實(shí)用的談判方案4篇

　　為確保事情或工作順利開(kāi)展，我們需要提前開(kāi)始方案制定工作，方案是綜合考量事情或問(wèn)題相關(guān)的因素后所制定的書(shū)面計劃。怎樣寫(xiě)方案才更能起到其作用呢？以下是小編為大家收集的談判方案4篇，歡迎閱讀，希望大家能夠喜歡。

談判方案 篇1

　　第三組

　　組長(cháng)：

　　組內成員：

　　主方：蘋(píng)果股份有限公司

　　客方：中國聯(lián)合網(wǎng)絡(luò )通信集團有限公司

　　20xx年10月蒂姆·庫克在蘋(píng)果全球開(kāi)發(fā)者大會(huì )上正式發(fā)布了iphone4s，作為史蒂夫·喬布斯生前推出的最后一款iphone手機，這款手機憑借“喬布斯紀念機”、A5雙核處理器、人工智能程序SIRI等吸引著(zhù)眾多果粉，隨后北京時(shí)間10月5日50萬(wàn)首批訂購iphone4S的國外消費者將收到屬于自己的iphone，這使國內消費者望眼欲穿。

　　一、談判雙方背景

　　1、甲方公司（聯(lián)通公司）分析

　　中國聯(lián)合通信集團有限公司（簡(jiǎn)稱(chēng)中國聯(lián)通）是20xx年1月6日經(jīng)國務(wù)院批準在原中國網(wǎng)通和原中國聯(lián)通的基礎上合并成立的國有控股的特大型電信企業(yè)。擁有覆蓋全國、通達世界的現代通信網(wǎng)絡(luò )，并在20xx年1月7日，中國聯(lián)通獲得了WCDMA制式的3G牌照。在綜合分析國內外電信行業(yè)發(fā)展趨勢，國內電信市場(chǎng)行業(yè)競爭環(huán)境的基礎上，提出在未來(lái)幾年，著(zhù)力實(shí)現3G領(lǐng)先和一體化的創(chuàng )新戰略。為了擴展國內外市場(chǎng)，提升綜合競爭實(shí)力，中國聯(lián)通以互利互惠為基礎，積極尋求國內外合作伙伴，建立長(cháng)期戰略合作關(guān)系。 2、乙方公司（蘋(píng)果公司）分析

　　蘋(píng)果公司，原稱(chēng)蘋(píng)果電腦公司，核心業(yè)務(wù)是電子科技產(chǎn)品。20xx年2月，蘋(píng)果公司打破諾基亞連續十五年銷(xiāo)量第一的地位，成為全球第一大手機生產(chǎn)商。20xx年蘋(píng)果公司名列世界前200強，超過(guò)戴爾、富士通、佳能等同行業(yè)企業(yè)。20xx年8月10日，蘋(píng)果公司市值超過(guò)�？松�美孚，成為全球市值最高的上市公司。20xx年9月，聯(lián)通拿到iphone4的代理權，銷(xiāo)售合約機，同年12月，蘋(píng)果與中國國內三家IT渠道商進(jìn)行談判，并將iphone4的代理分銷(xiāo)權給了佳杰科技、長(cháng)虹佳華、方正世紀三家渠道商，擴大了iphone4在中國的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )。

　　二、談判主題

　　——我方將提供聯(lián)通公司iphone4s代理權，維持雙方合作關(guān)系。

　　三、談判團隊人員組成及分工

　　主談： 副談： 助理：

　　信息收集員： 記錄員：

　　四、談判時(shí)間地點(diǎn)

　　談判議程安排表

　　注：雙方在12月7日前完成談判。 五、 談判聯(lián)絡(luò )通訊方式及匯報制度

　�。ㄒ唬┱勁新�(lián)絡(luò )方式：

　　1、我方人員自備手機，場(chǎng)外隨時(shí)保持聯(lián)絡(luò )、交流信息；

　　2、我方記錄員準備筆記本電腦一臺，負責及時(shí)記錄談判狀況；

　　3、談判時(shí)，我方人員可用紙條、身體語(yǔ)言、手勢傳遞信息，紙條內容應清晰明了、言簡(jiǎn)意賅，切記不能傳錯方向。 （二）匯報制度：

　　1、隨時(shí)向我方組長(cháng)及成員書(shū)面匯報談判成果及現狀；

　　2、談判一輪結束向對方組長(cháng)及成員口頭匯報談判成果及現狀； 3、隨時(shí)與對方取得電話(huà)聯(lián)絡(luò )，確定談判時(shí)間、地點(diǎn)和主題；

　　4、談判結束時(shí)，將最終結果口頭及書(shū)面匯報給雙方組長(cháng)及成員。

　　六、雙方利益及優(yōu)劣勢分析

　�。ㄒ唬╇p方利益分析 1、我方核心利益:

　　以授予他方銷(xiāo)售代理權為途徑，獲取較高收益和較多客戶(hù)，拓展其市場(chǎng)份額。 2、對方利益:

　　通過(guò)獲取iphone4s購買(mǎi)代理權，擴展其客戶(hù)數及業(yè)務(wù)量，打通聯(lián)通3G市場(chǎng)。 （二）雙方優(yōu)劣勢分析 我方優(yōu)劣勢分析 1、我方優(yōu)勢:

　　(1)我公司是世界上最大的IT科技企業(yè)，產(chǎn)品供不應求，尤其是新推出的iphone4s，作為史蒂夫·喬布斯生前推出的最后一款手機，預售就已達到了50萬(wàn)，備受消費者青睞；

　　(2)我公司在產(chǎn)品銷(xiāo)售方面，擁有強大的銷(xiāo)售途徑（如專(zhuān)賣(mài)店、代理商等），銷(xiāo)售渠道優(yōu)勢明顯；

　　(3)擁有強大的技術(shù)支持，產(chǎn)品更新速度快，不易被復制和替代；

　　(4)我方手機品牌憑借簡(jiǎn)潔的風(fēng)格、領(lǐng)先的科技、獨特的銷(xiāo)售方式等在國際聲譽(yù)較高，受到消費者的青睞，且與我方合作的公司較多。 2、我方劣勢:

　　(1)產(chǎn)品對網(wǎng)絡(luò )依托大。iphone 4s是一款WCDMA手機，主打娛樂(lè )應用功能，對WCDMA高速網(wǎng)絡(luò )充滿(mǎn)依賴(lài)，必須在聯(lián)通3G網(wǎng)絡(luò )中才能充分發(fā)揮。在iphone以后的發(fā)展中，也不可能離開(kāi)WCDMA，這是我方對聯(lián)通的最大依賴(lài)之處。 (2)電子產(chǎn)品更新快，如不盡快與代理達成協(xié)議，一拖再拖，不利于中國市場(chǎng)的迅速占領(lǐng)，并且等其他類(lèi)似產(chǎn)品上市，有被取代的危險。 對方優(yōu)劣勢分析 1、對方優(yōu)勢：

　　(1)聯(lián)通是國內唯一擁有WCDMA網(wǎng)絡(luò )的運營(yíng)商，是3G市場(chǎng)的領(lǐng)導者。作為全球主流3G網(wǎng)絡(luò )，WCDMA應用范圍最廣、技術(shù)最為成熟，占據了全球3G用戶(hù)市場(chǎng)的90％以上份額。如果沒(méi)有聯(lián)通WCDMA網(wǎng)絡(luò )的支持，iPhone 4s基本上沒(méi)有太大的誘惑力。從全球iPhone 4用戶(hù)的網(wǎng)絡(luò )選擇來(lái)看，超過(guò)90％的iPhone 4用戶(hù)都選擇WCDMA網(wǎng)絡(luò )。且聯(lián)通WCDMA技術(shù)產(chǎn)業(yè)鏈成熟，網(wǎng)絡(luò )建設與運營(yíng)成本相對較低；

　　(2)聯(lián)通3G是中國國內的領(lǐng)頭羊，3G網(wǎng)絡(luò )與iphone4s性能搭配最佳，其網(wǎng)絡(luò )速度快，演進(jìn)最平滑，國際漫游范圍廣，用戶(hù)體驗好；

　　(3)若聯(lián)通與蘇寧、國美等合作，可增加iPhone4s的銷(xiāo)售量，擴大市場(chǎng)，提高市場(chǎng)占有率。

　　2、對方劣勢：

　　(1)用戶(hù)對聯(lián)通品牌的認同仍需進(jìn)一步提高；

　　(2)競爭對手的雄厚實(shí)力是聯(lián)通必須面對的事實(shí)。

　　七、談判目標

　　1、可行性目標：

　　2、最高目標：

　　(1)以五千萬(wàn)人民幣代理權費用成交；

　　(2)以5480元人民幣/臺的價(jià)格成交5萬(wàn)臺黑色16Giphone4s，以5880元人民幣/臺的價(jià)格成交5萬(wàn)臺白色16Giphone4s；以6599元人民幣/臺的價(jià)格成交5萬(wàn)臺黑色32Giphone4s，以6999元人民幣/臺的價(jià)格成交5萬(wàn)臺白色32Giphone4s； (3)支付條件：談判結束后合同即生效，買(mǎi)方于15個(gè)工作日內先支付總額（包括代理費用和產(chǎn)品費用）的50%，尾款于收到產(chǎn)品的15個(gè)工作日內付清； (4)擔保條件：由中國太平洋保險公司全程擔保； (5)維持與其長(cháng)期合作。 3、最低目標：

　　(1)以四千萬(wàn)人民幣代理權費用成交；

　　(2)以5080元人民幣/臺的'價(jià)格成交4萬(wàn)臺黑色16Giphone4s，以5480元人民幣/臺的價(jià)格成交4萬(wàn)臺白色16Giphone4s；以6199元人民幣/臺的價(jià)格成交4萬(wàn)臺黑色32Giphone4s，以6599元人民幣/臺的價(jià)格成交4萬(wàn)臺白色32Giphone4s。 4.可交易目標：

　　(1)以適當的價(jià)格出售代理權，促進(jìn)我公司在中國市場(chǎng)的進(jìn)一步發(fā)展； (2)維持與中國聯(lián)通蘇州分公司的長(cháng)期友好合作；

　　八、談判程序及具體策略

　�。ㄒ唬╅_(kāi)局階段

　　方案一：坦誠式開(kāi)局；

　　我方談判以其坦誠地態(tài)度，將此次談判的主要目的告知甲方，在以往合作的基礎上，得到甲方的認同。

　　方案二：一致式開(kāi)局；

　　我方與甲方本著(zhù)利益雙贏(yíng)的原則，在談判開(kāi)局階段，以互利互惠的談判意識，相互協(xié)調雙方之間的利益關(guān)系，向對方傳遞合作的信息，促成談判順利進(jìn)行。

　　方案三：強硬式開(kāi)局；

談判方案 篇2

　　甲方：NUC公司董事會(huì )

　　乙方：NUC公司市場(chǎng)拓展部

　　NUC是美國一家塑模公司，其內部決議非常民主，長(cháng)將談判制度運用到本公司的內部利益的解決上。NUC公司市場(chǎng)拓展部認為塑模公司應該通過(guò)“增加銷(xiāo)售隊伍”而不是“削價(jià)”來(lái)擴大銷(xiāo)售。這讓董事會(huì )有些猶豫。不過(guò)，不管怎樣，董事會(huì )熱切盼望擴大銷(xiāo)量，因此必須要做點(diǎn)什么。位于加州的塑模公司是塑壓模具行業(yè)的領(lǐng)先企業(yè)，提供超過(guò)200個(gè)不同的塑模機械產(chǎn)品，但是每個(gè)顧客很少一年購買(mǎi)多于30種。塑模公司的產(chǎn)品賣(mài)給塑膠制造商來(lái)擴大生產(chǎn)或替換舊機器。自1966年成立以來(lái)，公司穩步增長(cháng)，現在年銷(xiāo)售額達到了5千萬(wàn)美元。

　　全美一共有12家同類(lèi)公司，另外還有來(lái)自日本、德國和瑞典的國際競爭者。不過(guò)塑模公司很少在美國西岸感受到它們的威脅。很明顯來(lái)自國外的競爭者多半依靠工廠(chǎng)的辦事處，這在貼近客戶(hù)，迅速反應上面和本土公司差了一截。12個(gè)美國本土公司規模大致相當，產(chǎn)品也類(lèi)似。每個(gè)都有自己的勢力范圍。其中6個(gè)在東部，4個(gè)在中西部，2個(gè)（包括塑模公司）在西岸。它們的產(chǎn)品價(jià)格相當，并且成交方式都是工廠(chǎng)交貨。由于前兩年市場(chǎng)需求還算強勁，各公司都保持滿(mǎn)意的`均衡并避免價(jià)格戰。實(shí)際上價(jià)格戰在這行并不有效——20xx年前有家公司這么干過(guò)，結果大家迅速把價(jià)格降低到同樣水平而整體銷(xiāo)量根本沒(méi)有增加。幾年后，價(jià)格慢慢又回升到以前的水平了。

　　塑模公司的銷(xiāo)售主要靠6個(gè)公司銷(xiāo)售代表。每年他們包括工資、紅利、旅行、招待的費用統共是66萬(wàn)美元。當一個(gè)銷(xiāo)售代表即將和顧客達成交易的時(shí)候，塑模公司會(huì )派遣兩個(gè)銷(xiāo)售工程師前去協(xié)助技術(shù)性問(wèn)題，每個(gè)工程師一年的開(kāi)銷(xiāo)是12萬(wàn)美元。有時(shí)候公司也會(huì )在行業(yè)雜志上打廣告（不超過(guò)5萬(wàn)美元），或者參加展銷(xiāo)會(huì )。它也有個(gè)簡(jiǎn)單的INTERNET主頁(yè)，但主要的銷(xiāo)售渠道還是這些業(yè)務(wù)代表。在西岸以外的市場(chǎng)簽定的合同，代表會(huì )獲得4%的紅利——但這種情況很少見(jiàn)。

　　董事會(huì )感到危機的是整個(gè)行業(yè)開(kāi)始萎縮，董事會(huì )不希望塑模公司的絕對銷(xiāo)售額受到影響。董事會(huì )開(kāi)始考慮加入西岸以外的市場(chǎng)競爭，因為那里有更巨大的市場(chǎng)潛力。塑模公司的產(chǎn)品被同行和買(mǎi)家公認品質(zhì)優(yōu)越，但是并沒(méi)有到可以讓顧客愿意多付錢(qián)的地步。實(shí)際上，只有在相同價(jià)格下，塑模公司才能贏(yíng)得合同。塑模機械平均價(jià)格是每臺FOB22萬(wàn)美元，運費從3000到4000美元不等，從西岸到東部還要更貴些。

　　董事會(huì )的想法是讓塑模公司來(lái)吸收這些運費，董事會(huì )指望這樣可以被避免認為塑模公司要展開(kāi)價(jià)格戰，因為產(chǎn)品價(jià)格并沒(méi)有降低，雖然公司的純利將減少。

　　市場(chǎng)拓展部對此并不贊同。他們覺(jué)得這會(huì )挑起削價(jià)的戰火，甚至會(huì )從東部和中西部蔓延到西岸大本營(yíng)。他們的建議是多雇傭銷(xiāo)售代表去打開(kāi)中西部和東部的市場(chǎng)，通過(guò)提高銷(xiāo)售質(zhì)量而不是降低價(jià)格來(lái)擴大銷(xiāo)量。他們強調增加中西部和東部的銷(xiāo)售力量非常重要，因為那里的同行更多，競爭也更加激烈，因此頻繁而開(kāi)銷(xiāo)巨大的招待會(huì )恐怕不可避免。相比之下，西岸就要平靜得多，兩家企業(yè)相安無(wú)事，而其他競爭者在西岸只設有辦事處，而沒(méi)有專(zhuān)門(mén)的銷(xiāo)售隊伍，所以一直沒(méi)什么大起色。

　　董事會(huì )覺(jué)得市場(chǎng)拓展部的話(huà)有些道理，但是拿不準在不景氣的情況下用這么多錢(qián)去擴大銷(xiāo)量是否得不償失。再說(shuō)，董事會(huì )感覺(jué)到競爭模式很快就要有翻天覆地的變化，國際競爭越來(lái)越強，新技術(shù)新產(chǎn)品將層出不窮對現有產(chǎn)品構成巨大威脅。董事會(huì )希望自己能做個(gè)行業(yè)領(lǐng)先者而不是跟隨者。不過(guò)市場(chǎng)拓展部關(guān)于其他市場(chǎng)的競爭要比西岸激烈得多的觀(guān)點(diǎn)讓董事會(huì )印象深刻，所以現在董事會(huì )舉棋不定。

　　但為了公司的長(cháng)遠利益，董事會(huì )決定按公司傳統，將將于近期舉行一場(chǎng)與市場(chǎng)拓展部的談判以解決問(wèn)題。

　　談判目標：解決公司問(wèn)題，謀求公司長(cháng)遠發(fā)展！

談判方案 篇3

　　一商務(wù)談判開(kāi)局

　　1營(yíng)造氛圍

　　氣氛是由談判的所有的談判者情緒，態(tài)度和行為共同制造的。氣氛會(huì )影響人員的心理，情緒和感覺(jué)，從而引起相應的反應。

　　我方將采用低調氛圍來(lái)開(kāi)局并使用指責的方法來(lái)開(kāi)局。

　　我方采用指責法來(lái)進(jìn)行開(kāi)局，據以前的交易經(jīng)歷，我發(fā)將以職責以前的過(guò)失，使其感到內疚，吃那個(gè)達到營(yíng)造低調的氣氛，迫使對面讓步的目的。

　　2具體問(wèn)題說(shuō)明

　　談判開(kāi)局階段，需向對方說(shuō)明這幾天我方安排的談判計劃，談判進(jìn)度，介紹雙方的談判組成人員。

　　3開(kāi)場(chǎng)陳述

　　為了摸清對方的原則和態(tài)度，需要進(jìn)行開(kāi)場(chǎng)陳述，雙方就談判的內容陳述自己的觀(guān)點(diǎn)，立場(chǎng)極其建議。主要為了把本次的談判內容全部提示出來(lái)，并在次基礎上就一些原則性分歧，發(fā)表意見(jiàn)提倡，確定下一階段的議題。

　　以挑剔式開(kāi)局

　　結合我方使用的指責法來(lái)進(jìn)行開(kāi)局，對對方的過(guò)錯加以指責，使其感到內疚，從而達到營(yíng)造低調氣氛，迫使對手讓對手讓步。

　　二商務(wù)談判報價(jià)

　　1報價(jià)方式

　　我方將采用口頭報價(jià)的方式

　　這種方式的特點(diǎn)是靈活性強，我方選擇在酒店進(jìn)行談判，環(huán)境不適合以書(shū)面的形式開(kāi)始報價(jià)，而且這次的談判估計只有4天的時(shí)間，升級比較緊張。

　　2報價(jià)順序

　　我方采用現報價(jià)的方法

　　我方根據得到的信息，對方在前面已經(jīng)有過(guò)在國內的交易經(jīng)歷，而且知道對方的價(jià)格，所以希望先報價(jià)劃定一個(gè)范圍防止對方惡意抬高價(jià)格。

　　3報價(jià)戰術(shù)

　　我方采用西歐式報價(jià)

　　我方為買(mǎi)方，日本式報價(jià)通過(guò)低價(jià)來(lái)吸引對方，顯然不適合我方，我方通過(guò)低報價(jià)的方法，讓對方討價(jià)還價(jià)感到自己有利可圖，從而到達成功合作。

　　4報價(jià)策略

　　我方才用對比報價(jià)的方法

　　我方知道我方有3家的選擇，進(jìn)而對方至少存在2家的競爭對象，通過(guò)讓競爭者的相互比較，利用對方想要達成合作的心理，促使我方獲得最低價(jià)格。

　　三討價(jià)還價(jià)

　　1討價(jià)還價(jià)的策略

　　我方采用聲東擊西和補補蠶食的方法

　　我方作為國內的知名企業(yè)，可以裝作對價(jià)格并不是第一要務(wù)，可以對發(fā)動(dòng)機的質(zhì)量，交貨期來(lái)吸引注意力，可以因此為由來(lái)降低價(jià)格。通過(guò)找出一點(diǎn)一點(diǎn)的問(wèn)題來(lái)與對方交涉，然后補補蠶食，壓低價(jià)格。

　　2討價(jià)還價(jià)的技巧

　　我方采用吹毛求疵和貨比三家的方法

　　根據我方初定發(fā)討價(jià)還價(jià)的策略，這兩種技巧更加的適合這次的談判，通過(guò)不停的尋找問(wèn)題打擊對方對自己產(chǎn)品的'自信心，一旦到達對面對自己產(chǎn)品自信心下降，將更利于我方壓低價(jià)格。其中通過(guò)貨比三家找出對手的不足抓住恁何不足促使降價(jià)。

　　四讓步

　　1讓步策略

　　我方選定穩健式策略

　　我方選用穩健式的策略，以穩健的姿態(tài)來(lái)緩慢進(jìn)行，讓對方無(wú)法摸清我方的心理狀態(tài)，加上前期我方選擇的策略，技巧，我方將以穩健的姿態(tài)一條條羅列出各種反對面不足的地方，給予對方一定的心里壓力，以此到達我方低價(jià)的要求。

　　2讓步技巧

　　我方選用均衡式讓步

　　我方的讓步技巧是更具我方前期選擇的各種策略，技巧所決定，我方本著(zhù)步步為營(yíng)的特點(diǎn)進(jìn)行著(zhù)這場(chǎng)談判，不會(huì )讓對面輕易沾便宜。

談判方案 篇4

　　20xx年10月8日消息，美團和大眾點(diǎn)評聯(lián)合發(fā)布聲明，宣布正式合并，雙方已共同成立一家新公司。合并后的新公司將占據中國團購領(lǐng)域80%的市場(chǎng)份額，同時(shí)成為中國最大O2O平臺，新公司估值也達到170億美元。

　　合并相關(guān)事項如下：

　　1、對等合并。美團和大眾點(diǎn)評的合并是對等合并，兩家公司5：5換股，且投資人也有不同的換股比例。合并之后，兩家公司在新公司的董事會(huì )將占據同等席位。

　　2、聯(lián)席CEO。在合并之后的新公司，大眾點(diǎn)評CEO張濤和美團CEO王興將有共同的話(huà)語(yǔ)權，共同擔任聯(lián)席CEO和聯(lián)席董事長(cháng)。張濤和王興將各自獨立負責相關(guān)業(yè)務(wù)，同時(shí)向新公司的董事會(huì )匯報，重大決議在董事會(huì )層面完成。同時(shí)，新公司將在上海和北京設計雙總部運營(yíng)。

　　3、獨立運營(yíng)，高頻內部競爭。新公司將定位于連接人與服務(wù)。兩者業(yè)務(wù)重合部分主要集中在部分高頻到店業(yè)務(wù)，合并后，這部分業(yè)務(wù)將保持獨立于運營(yíng)，進(jìn)行內部良性競爭，以避免人才流失和總體份額下降。雙方業(yè)務(wù)團隊將保持目前的架構和職責不變，繼續按原定戰略目標快速發(fā)展，增強產(chǎn)品創(chuàng )新、客戶(hù)體驗改進(jìn)和新業(yè)務(wù)創(chuàng )新能力。

　　美團偏重高頻低額業(yè)務(wù)，而大眾點(diǎn)評偏重低頻高額業(yè)務(wù)，兩者互補互助。此番聯(lián)合下，O2O的團購領(lǐng)域，勢必又會(huì )掀起新的波瀾。

　　談判雙方：

　　美團 VS 大眾點(diǎn)評

　　談判時(shí)假設上述并購并未發(fā)生，模擬當時(shí)談判。

　　談判問(wèn)題：

　　1、兩公司合并后，人事安排方面是否會(huì )有相應變動(dòng)？員工福利待遇是否會(huì )有變化？

　　2、合并后，兩公司各自股東的'股權會(huì )如何變動(dòng)？

　　3、合并后，在團購市場(chǎng)，公司的發(fā)展定位是什么？如何繼續保持市場(chǎng)領(lǐng)先者的狀態(tài)？

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