房地產(chǎn)大客戶(hù)拓展方案

　　一、 工作目的

　　(1)、前期組建渠道部各個(gè)組織構架。

　　(2)、制定拓客地圖，尋找、洽談目標客戶(hù)單位和群體;

　　(3)、調查客戶(hù)群體的購買(mǎi)實(shí)力和購買(mǎi)誠意度，并進(jìn)行綜合評估;

　　(4)、搜集客戶(hù)的相關(guān)情況，洽談合作方式、活動(dòng)方式、優(yōu)惠方式;

　　(5)、將最新的銷(xiāo)售信息、銷(xiāo)售政策及時(shí)傳遞給渠道人員(小蜜蜂與渠道專(zhuān)員);

　　(6)、保持與客戶(hù)的維護與聯(lián)系，最終以邀約上訪(fǎng)到促進(jìn)成交為主。

　　二、工作思路

　　大客戶(hù)組成員首先聯(lián)系大客戶(hù)單位的關(guān)鍵人物，要求此關(guān)鍵人物在大客戶(hù)單位上具有一定的威信，能有效的組織相關(guān)群體參與活動(dòng)，并對群體的購買(mǎi)行為產(chǎn)生一定影響，如商會(huì )主席，國有企業(yè)工會(huì )主席、辦公室主任、企業(yè)高層管理人員、政府機關(guān)要員、辦公室主任等。在大客戶(hù)單位關(guān)鍵人物的介紹下，了解大客戶(hù)單位的購房需求情況和活動(dòng)范圍;在大客戶(hù)單位關(guān)鍵人物引薦下與員工或工作人員進(jìn)行交流，并組織針對大客戶(hù)單位的小型產(chǎn)品推介會(huì )。大客戶(hù)組的成員經(jīng)常和關(guān)鍵人物取得聯(lián)系，了解對方的最新動(dòng)態(tài)。關(guān)鍵人物也將根據其單位最終成交的套數，獲得不同級別的購房?jì)?yōu)惠、現金及其他方式的獎勵。

　　三、拓展目標

　　(1)、結合本項目客戶(hù)拓展主要目標―商會(huì )、各類(lèi)國有企業(yè)、機關(guān)事業(yè)型單位、各類(lèi)建材、服裝市場(chǎng)私營(yíng)業(yè)主、學(xué)院?jiǎn)挝?

　　(2)、在9月“團購季”活動(dòng)期間、針對大渡口區域內：商會(huì )、各類(lèi)國有企業(yè)、機關(guān)事業(yè)型單位、各類(lèi)建材、服裝市場(chǎng)私營(yíng)業(yè)主、學(xué)院?jiǎn)挝?進(jìn)行一對一拜訪(fǎng)。

　　四、活動(dòng)優(yōu)惠

　　1、客戶(hù)團購優(yōu)惠:

　　1)客戶(hù)單位所有的成交客戶(hù)，享受9月團購活動(dòng)，享受一口價(jià)房源8500元/㎡。

　　2）活動(dòng)時(shí)間：2016年9月1日—2016年9月30日

　　五、工作人員崗位要求

    按實(shí)際情況而定

　　六、各階段工作安排劃分

　　1、大客戶(hù)單位信息搜集期 2008年5月1日—5月30日

　　(1)、 大客戶(hù)工作人員對商會(huì )、大型廠(chǎng)礦、學(xué)校、行政機關(guān)、銀行單位行摸底、評估工作;

　　(2)、 圈定目標團體單位，進(jìn)行初步洽談;

　　(3)、 大客戶(hù)工作人員搜集大客戶(hù)單位的相關(guān)信息，如：該單位的員工數量、近期內是否有自建房計劃、自建房的規模如何、單位的整體購買(mǎi)力以及單位內部是否有集體活動(dòng)等;

　　(4)、 每個(gè)大客戶(hù)單位限找一名關(guān)鍵人物協(xié)助工作。該人員應熟知該單位情況，有一定的影響力及號召力，有一定的決策權，如：資料架的擺放、了解該單位的集會(huì )時(shí)間等;

　　(5)、 對該大客戶(hù)單位進(jìn)行綜合評估，了解該大客戶(hù)單位的購買(mǎi)實(shí)力及購買(mǎi)意向，評選出需要重點(diǎn)跟進(jìn)的目標單位。

　　2、大客戶(hù)單位巡展期 2008年6月1日-7月1日

　　(1)、 對前期評選出的單位進(jìn)行重點(diǎn)深度發(fā)掘;

　　(2)、 大客戶(hù)工作人員與該單位關(guān)鍵人物聯(lián)系，協(xié)商進(jìn)一步合作事宜;

　　(3)、 保持與關(guān)鍵人物的聯(lián)系，隨時(shí)掌握大客戶(hù)單位的動(dòng)向及各種活動(dòng)，并及時(shí)向管理人員反饋;

　　(4)、 根據該單位的具體情況及購買(mǎi)意向，向大客戶(hù)組管理人員申請舉辦產(chǎn)品說(shuō)明會(huì );

　　(5)、 大客戶(hù)組工作人員應協(xié)助產(chǎn)品說(shuō)明會(huì )的組織協(xié)調工作;

　　3、大客戶(hù)單位簽約 7月1日以后

　　(1)、 確定與商會(huì )、大型廠(chǎng)礦等大客戶(hù)單位的活動(dòng)方案并按時(shí)間節點(diǎn)實(shí)施;

　　(2)、 收集大客戶(hù)單位團購數量;

　　(3)、 協(xié)助跟進(jìn)大客戶(hù)的選房簽約工作;

　　(4)、 保持與大客戶(hù)單位的聯(lián)系，進(jìn)行大客戶(hù)關(guān)系維護;

　　(5)、 根據工作情況，準備新的合作活動(dòng)和新一輪大客戶(hù)單位的選點(diǎn)籌備工作。

　　七、大客戶(hù)單位(初定，拓展工作中進(jìn)行增補)

　　八、具體工作安排

　　(1) 工作安排

　　(2) 物料清單準備

　　注意：1、補充物料將以報告形式申請。

　　2、在大客戶(hù)拓展工作中，需要車(chē)輛的配合，在車(chē)輛不能到位的情況下，交通費用由發(fā)展商實(shí)報實(shí)銷(xiāo)。

　　九、大客戶(hù)拓展人員一天工作流程：按實(shí)際情況而定

　　十、大客戶(hù)預約流程

　　(1)、預約流程

　　(2)、具體工作分工：

　　a：合富輝煌：客戶(hù)聯(lián)系、拜訪(fǎng)、拓展以及大客戶(hù)拓展的效果監測 b：開(kāi)發(fā)商營(yíng)銷(xiāo)部：大客戶(hù)優(yōu)惠政策的確定、車(chē)輛、禮品、資料供應和補給

　　十一、大客戶(hù)費用預算

　　廣告物料：15000元 禮品：25000元

　　建議禮品品種多做幾樣，以備大客戶(hù)跟進(jìn)的不同時(shí)期使用，如：

　　1)一般禮品，送給大客戶(hù)單位員工的，如印有項目信息的公仔(娃娃)、或其他禮品:5000元

　　2)大客戶(hù)單位關(guān)鍵人物的禮品費用：20000元

　�、倬�美的禮品，如品牌打火機、品牌辦公用品等：5000元

　�、诂F金消費卡、美容消費卷：15000元

　　公關(guān)招待費：5000元 交通費用：5000元

　　交通費用包括：

　　1)開(kāi)發(fā)商車(chē)輛的配合下，開(kāi)發(fā)商自有車(chē)輛的使用費

　　2)沒(méi)有車(chē)輛配合情況下，大客戶(hù)組報銷(xiāo)的交通費用

　　不可預計費用：5000元 共計：55000元

　　注：

　　1)大客戶(hù)費用將專(zhuān)款專(zhuān)用。

　　2)補充費用將以報告的形式申請。

　　二、 大客戶(hù)人員名單

　　執行統籌： 客戶(hù)一組： 客戶(hù)二組：

　　以上架構為暫定

　　二、大客戶(hù)拜訪(fǎng)報告

　　單位名稱(chēng)： 時(shí)間： 年 月 日(按實(shí)際情況而定)

　　三、產(chǎn)品說(shuō)明會(huì )(待廣告物料制作到位后開(kāi)始)

　　1、地點(diǎn)：各大客戶(hù)單位會(huì )議室

　　2、 參與人員：通過(guò)大客戶(hù)單位關(guān)鍵人物宣傳或者大客戶(hù)組銷(xiāo)售代表溝通后， 對項目有興趣的大客戶(hù)單位職員)

　　3、 時(shí)間：大客戶(hù)組成員與大客戶(hù)單位協(xié)商，具體確定。

　　4、 工作流程：按實(shí)際情況而定

　　5、 宣傳物料(每次)：按實(shí)際情況而定

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