白酒市場(chǎng)調查報告范文

　　當想知道某一情況、某一事件的來(lái)龍去脈時(shí)，我們通常要進(jìn)行細致全面的調查，調查結束以后，還需要寫(xiě)調查報告。那么什么樣的調查報告才合適呢？下面是小編整理的白酒市場(chǎng)調查報告范文，歡迎閱讀與收藏。

　　白酒市場(chǎng)調查報告1

　　一、 行業(yè)運行綜述

　　2月正值春節黃金銷(xiāo)售期，各種節日消費品表現出良好的銷(xiāo)售勢頭，整個(gè)白酒市場(chǎng)因為年底禮品市場(chǎng)的啟動(dòng)而變得紅火，銷(xiāo)量比平時(shí)攀升了三成左右，五糧液、茅臺等知名品牌的銷(xiāo)量最大。中高檔白酒的促銷(xiāo)方式出現新變化，即：以前以商超銷(xiāo)售為主的方式，正向廠(chǎng)家或其派駐機構的直銷(xiāo)方式轉變，開(kāi)始通過(guò)進(jìn)攻酒樓、賓館等直接在消費終端尋找新的市場(chǎng)。本月市場(chǎng)鮮見(jiàn)新品，廠(chǎng)家都忙于老品牌的銷(xiāo)售，并且著(zhù)手為即將在3月來(lái)臨的糖酒會(huì )做準備。

　　二、市場(chǎng)狀況分析

　　1、區域市場(chǎng)分析

　　重點(diǎn)區域市場(chǎng)價(jià)格分析

　　在本月受調查的5個(gè)城市里，所調查的白酒品牌價(jià)格波動(dòng)不太活躍，其中武漢市場(chǎng)和成都市場(chǎng)的白酒價(jià)格異常平靜，南京、廣州和北京市場(chǎng)也不象預期的那樣活躍。在本月受調查的15個(gè)品牌中，除了55古井貢在被調查的城市里均沒(méi)有價(jià)格變化外，其他品牌在價(jià)格上都做了調整。被調查的15個(gè)品牌分別是：52五糧液、38茅臺、52劍南春、52水井坊、54酒鬼、52瀘特、53郎酒、52小糊涂仙、55古井貢、45西鳳酒、53汾酒、35中國勁酒、金六福(一星)、52尖莊、紅星二鍋頭。

　　以下是具體調查情況的圖表分析：

　�、� 商品采樣原則，根據品牌在不同銷(xiāo)售點(diǎn)出現的重復次數取樣，重復次數多的采為樣本。

　�、� 樣本價(jià)格確定原則，不同零售點(diǎn)零售價(jià)格的加權平均數。

　�、� 表中“/”處表明在該地區未將該品牌作為取樣樣本。

　�、� 抽樣城市：成都、南京、武漢、北京、廣州等5個(gè)城市2月份的武漢白酒市場(chǎng)比較平靜，被調查的15個(gè)品牌除了38茅臺上漲7元外，其他品牌均沒(méi)有價(jià)格的變化。武漢白酒市場(chǎng)呈現出本地酒、川酒、貴酒三足鼎立的格局。和大多數地區消費者一樣，武漢人比較偏愛(ài)濃香型白酒，所以占市場(chǎng)份額較大的主要是濃香型白酒。但茅臺在該市場(chǎng)仍然擁有相當的消費群體，足以支撐其對價(jià)格進(jìn)行輕微上調。

　　在糖酒快訊市場(chǎng)分析中心2月調查的15個(gè)品牌中，廣州白酒市場(chǎng)價(jià)格出現波動(dòng)的品牌有52五糧液、52劍南春、52水井坊和45西鳳酒這四個(gè)品牌，價(jià)格出現下降，降幅0.83%、1.56%、2.1%、11.36%，54酒鬼和紅星二鍋頭價(jià)格上漲。54酒鬼酒價(jià)格上漲的原因是公司策略需要，節前更換新裝后，價(jià)格隨之上調88元;紅星二鍋頭價(jià)格在本月上漲率達100%，是借春節銷(xiāo)售旺季提價(jià)的表現。

　　廣州作為經(jīng)濟發(fā)達地區，消費者消費已經(jīng)非常成熟，節日送禮開(kāi)始向送健康、送品位為主導轉變，白酒的禮品功能逐漸被淡化，高端白酒競爭更加激烈。相當一部分高端產(chǎn)品通過(guò)略微調低價(jià)格來(lái)爭取更多的銷(xiāo)售。

　　在糖酒快訊市場(chǎng)分析中心2月份的調查中，南京被調查品牌活躍度較大。從上面的調查結果可以看出，南京在本月調查的15個(gè)品牌中，共有7個(gè)品牌的價(jià)格發(fā)生變化，變化幅度均較小。春節銷(xiāo)售旺季，廠(chǎng)家、經(jīng)銷(xiāo)商在價(jià)格處理方面格外謹慎，是調高價(jià)格，追求高利潤率，還是調低價(jià)格促進(jìn)銷(xiāo)量，增加銷(xiāo)售額，都要考慮再三。在價(jià)格變動(dòng)的品牌中，價(jià)格上漲的品牌有4個(gè)，上漲幅度為1.27%(54酒鬼)，1.41%(52瀘特)，4.17%(53汾酒)和0.42%(35中國勁酒);價(jià)格下降的占3個(gè)，下降幅度最大的.為-6.1%(52小糊涂仙)。南京的白酒市場(chǎng)容量較大，隨著(zhù)白酒競爭的加劇，以中低檔白酒消費為主的南京，已經(jīng)在逐步提升消費價(jià)值。

　　2月白酒的調查中，成都白酒市場(chǎng)表現平靜。調查結果顯示，在本月調查的15個(gè)品牌中，只有52劍南春的價(jià)格發(fā)生變化，下調4元。1月成都市場(chǎng)提前進(jìn)入節前銷(xiāo)售旺季，多數中高檔白酒品牌做出價(jià)格上調的動(dòng)作，在 2月都沒(méi)有做出大動(dòng)作。52劍南春價(jià)格的輕微下調可能只是經(jīng)銷(xiāo)商的臨時(shí)行為。

　　在糖酒快訊市場(chǎng)分析中心2月份的調查中，南京被調查品牌活躍度較大。從上面的調查結果可以看出，南京在本月調查的15個(gè)品牌中，共有7個(gè)品牌的價(jià)格發(fā)生變化，變化幅度均較小。春節銷(xiāo)售旺季，廠(chǎng)家、經(jīng)銷(xiāo)商在價(jià)格處理方面格外謹慎，是調高價(jià)格，追求高利潤率，還是調低價(jià)格促進(jìn)銷(xiāo)量，增加銷(xiāo)售額，都要考慮再三。在價(jià)格變動(dòng)的品牌中，價(jià)格上漲的品牌有4個(gè)，上漲幅度為1.27%(54酒鬼)，1.41%(52瀘特)，4.17%(53汾酒)和0.42%(35中國勁酒);價(jià)格下降的占3個(gè)，下降幅度最大的為-6.1%(52小糊涂仙)。南京的白酒市場(chǎng)容量較大，隨著(zhù)白酒競爭的加劇，以中低檔白酒消費為主的南京，已經(jīng)在逐步提升消費價(jià)值。

　　2月白酒的調查中，成都白酒市場(chǎng)表現平靜。調查結果顯示，在本月調查的15個(gè)品牌中，只有52劍南春的價(jià)格發(fā)生變化，下調4元。1月成都市場(chǎng)提前進(jìn)入節前銷(xiāo)售旺季，多數中高檔白酒品牌做出價(jià)格上調的動(dòng)作，在 2月都沒(méi)有做出大動(dòng)作。52劍南春價(jià)格的輕微下調可能只是經(jīng)銷(xiāo)商的臨時(shí)行為。

　　2月份，北京白酒市場(chǎng)比較活躍。本月調查的15個(gè)品牌中，共有8個(gè)品牌的白酒價(jià)格發(fā)生變化，并以下調為主。除52五糧液、52水井坊和紅星二鍋頭的價(jià)格有小幅的上升，54酒鬼、53郎酒、52小糊涂仙、金六福(一星)和52尖莊的價(jià)格都出現下降，幅度分別為-1.62%、32.5%、-1.18%、-5.36%和-7.14%。在所有受調查的品牌中，郎酒的價(jià)格下降幅度最大，面對競爭激烈的中檔白酒市場(chǎng)，郎酒希望通過(guò)價(jià)格優(yōu)勢搶占北京市場(chǎng)。

　　盡管不斷有高端新品進(jìn)入，但今年春節期間廣東地區的高端白酒市場(chǎng)格局總體變化不大，依然是“五糧液”、“茅臺”、“劍南春”的天下，經(jīng)過(guò)幾年品牌培育的“水井坊”“國窖1573”也取得了不俗的市場(chǎng)表現。而那些在節前就通過(guò)廣告、促銷(xiāo)手段，力圖在春節市場(chǎng)賺回一年的投入的高端白酒新貴們，由于品牌缺乏支持價(jià)高的真實(shí)內涵，不得不接受“價(jià)高和寡”的命運。

　　本月重慶白酒市場(chǎng)表現出良好的銷(xiāo)售勢頭。國窖1573、貴州茅臺以及江津老白干等高中低檔白酒都在開(kāi)展形式各異的促銷(xiāo)。其中，價(jià)格在30-100元的白酒成為超市中的熱賣(mài)品。家庭消費以簡(jiǎn)裝為主，看重酒的品質(zhì);送禮和走親訪(fǎng)友的消費者則青睞于禮盒裝。

　　春節期間烏魯木齊白酒市場(chǎng)上，伊力特和肖爾布拉克幾乎充當了壟斷者的角色，給新品造成了很大壓力。伊力特產(chǎn)品以十幾元到一百元以?xún)鹊淖顣充N(xiāo)，肖爾布拉克以二十元以下產(chǎn)品具有市場(chǎng)競爭力。在操作上，伊力特依靠開(kāi)發(fā)買(mǎi)斷品牌擴大了市場(chǎng)占有率，肖爾布拉克通過(guò)對終端的大力度運作取得了很好的效果。

　　本月天津低檔白酒市場(chǎng)的促銷(xiāo)大戰升溫，買(mǎi)一送一、降價(jià)銷(xiāo)售、捆綁銷(xiāo)售等形式均有。

　　幾家大型商超里降價(jià)和促銷(xiāo)的白酒比比皆是，至少有20個(gè)以上的品牌加入了降價(jià)促銷(xiāo)行列，但多為中低檔品牌。而高檔白酒價(jià)格表現卻異常平靜，基本上都未參與春節的降價(jià)促銷(xiāo)。

　　本月寧波市場(chǎng)上 “五糧液”和“茅臺”的價(jià)格走低。 在“新江廈”、“百家緣”等超市，五糧液每瓶平均下降40元左右，茅臺則下降了五六元。這種降價(jià)行為有相當一部分是超市所為，他們希望通過(guò)名牌商品降低價(jià)格的方式，吸引更多消費者。

　　2、主流品牌價(jià)格分析

　　2月是一年中白酒銷(xiāo)售最火暴的時(shí)期，多數品牌在這個(gè)時(shí)期追求銷(xiāo)量，而利潤被弱化。從本月價(jià)格行情的整體情況來(lái)看，被調查的15個(gè)品牌呈現上漲態(tài)勢，平均漲幅9.3%。白酒三強中五糧液表現出北方略微上漲，而南方則處于下跌趨勢。茅臺在北方價(jià)格比較平穩，而南方地區的價(jià)格呈現上升趨勢，這和眾多品牌降價(jià)求量的策略稍有不同。而本月劍南春的價(jià)格表現介于前兩者之間，北方表現穩定，南方則有小幅下跌，說(shuō)明劍南春是想追求銷(xiāo)量和利潤的雙突破。其他品牌表現不太活躍，整體市場(chǎng)表現為在強勢區域表現出降價(jià)，而其他區域保持價(jià)格的穩定。

　　調查的主要品牌中，價(jià)格變化較大的幾個(gè)品x分析：

　　1月份價(jià)格變化較大的幾個(gè)白酒品x分析：

　　52五糧液價(jià)格在本月份比較活躍。在受調查的5個(gè)城市中，北京、廣州和南京價(jià)格均有變化，北京上漲，廣州、南京價(jià)格下調，價(jià)格變化較小，變化幅度均不超過(guò)5%。。在1月份取得實(shí)現銷(xiāo)售收入33.8億元的佳績(jì)后，本月五糧液在不同城市做出不同的價(jià)格調整，是希望在春節這個(gè)最大的旺季取得更好的成績(jì)，從而為20xx年的市場(chǎng)發(fā)展打下良好的基礎。

　　54酒鬼在受調查的5個(gè)城市中北京價(jià)格下調，廣州和南京價(jià)格上漲。其中下降幅度非常小，而其在廣州市場(chǎng)的增幅卻較大。在對產(chǎn)品包裝進(jìn)行更新?lián)Q代后，酒鬼酒可能在20xx年進(jìn)一步提升產(chǎn)品價(jià)格，在價(jià)位上拉進(jìn)和茅臺的距離。

　　其他幾個(gè)價(jià)格波動(dòng)活躍度不高的白酒品牌的漲幅示意圖：糖酒快訊市場(chǎng)分析中心，雖然本月這些品牌表現比較平靜，但仍可以看出一個(gè)特點(diǎn)：同一個(gè)品牌在被調查的5個(gè)城市的價(jià)格變化方向是基本一致的。這說(shuō)明白酒品牌已經(jīng)開(kāi)始新一年的策略調整。多數高檔白酒品牌希望借提高價(jià)格增加利潤率，而中低檔白酒則通過(guò)價(jià)格下調拉動(dòng)更多銷(xiāo)售。

　　三、行業(yè)熱點(diǎn)分析

　　1、白酒流行換裝

　　隨著(zhù)春節的到來(lái)，白酒銷(xiāo)售勢頭良好，市場(chǎng)上中高檔白酒紛紛換上新裝，既增加了節日氣氛，也提高了白酒的身價(jià)，逐漸形成節前的“換裝”熱潮。

　　糖酒快訊市場(chǎng)分析中心認為，消費者的需求不會(huì )一成不變，根據市場(chǎng)需求更新產(chǎn)品的包裝可以提升產(chǎn)品形象，鞏固消費者的忠誠度，但依靠簡(jiǎn)單地更換漂亮包裝是很難做好白酒品牌的，真正的高檔名酒需要優(yōu)秀的品質(zhì)，深厚的文化底蘊，并輔之以適當的包裝和現代營(yíng)銷(xiāo)理念。消費者會(huì )從白酒的品質(zhì)、品牌和文化內涵來(lái)分析白酒的好壞，所以?xún)H僅更換包裝抓住了消費者的目光，卻抓不住消費者的心。

　　2、各酒企備戰春季糖酒會(huì )

　　隨著(zhù)04年春季糖酒會(huì )的臨近，各大白酒企業(yè)紛紛開(kāi)始著(zhù)手預定賓館、展廳，準備展品和宣傳廣告等，糖酒會(huì )前的熱鬧氣氛。

　　糖酒快訊市場(chǎng)分析中心認為，糖酒會(huì )作為食品行業(yè)內每年兩次的盛會(huì )，歷來(lái)被業(yè)界企業(yè)看好，知名品牌借此展示實(shí)力，小企業(yè)借糖酒會(huì )提高知名度，為打開(kāi)市場(chǎng)作鋪墊。雖然也有企業(yè)漸漸淡出糖酒會(huì )，但是大多數的食品企業(yè)還是熱情不減，糖酒會(huì )仍然是不少企業(yè)進(jìn)軍全國市場(chǎng)的叩門(mén)磚。

　　四、行業(yè)競爭狀況

　　2月有消息稱(chēng)世界三大超市巨頭沃爾瑪、麥德龍、好又多紛紛派出高層到五糧液集團洽談?dòng)嘘P(guān)全球合作事宜。五糧液打造世界品牌的戰略正在逐步實(shí)施。面對國內日益加劇的市場(chǎng)競爭和飽和的市場(chǎng)狀態(tài)，白酒產(chǎn)品作為具有中國特色的傳統產(chǎn)品，已經(jīng)被越來(lái)越多的國外消費者認可，拓展海外市場(chǎng)是讓產(chǎn)品銷(xiāo)量和利潤保持持續增長(cháng)的一條有效途徑。

　　1月茅臺經(jīng)歷了與五糧液的“熊貓爭奪戰”敗訴，“紅運當頭”因涉嫌四川郎酒集團“紅花郎”外觀(guān)侵權被查封等負面事件后，本月市場(chǎng)表現比較平靜，沒(méi)有什么大動(dòng)作，只在國內部分地區加入節前白酒市場(chǎng)價(jià)格大戰。但價(jià)格的調整主要是商超等零售終端為了吸引消費者而采取的措施，一些超市通過(guò)降低茅臺產(chǎn)品的價(jià)格，來(lái)宣傳低價(jià)年貨的概念。

　　2月下旬四川郎酒集團對外宣布董事長(cháng)汪俊林不再兼任郎酒銷(xiāo)售公司總經(jīng)理職務(wù)，原郎酒銷(xiāo)售公司常務(wù)副總經(jīng)理盧國利升任銷(xiāo)售公司總經(jīng)理職務(wù)，隨后提出取消“大區制”，同時(shí)設立四個(gè)品牌部即紅花郎、新郎酒、郎泉、常規產(chǎn)品，進(jìn)行交叉縱橫管理的營(yíng)銷(xiāo)工作變化。種種跡象表現出郎酒集團05年打造“中國郎”的決心，更換后的管理層能否為郎酒帶來(lái)新的活力，還需要時(shí)間的檢驗。

　　有消息稱(chēng)，春節過(guò)后瀘州老窖集團再次召開(kāi)“申報世界文化遺產(chǎn)”工作會(huì )議，正式成立申報工作組，全面啟動(dòng)世界文化遺產(chǎn)的申報工作。申報世界文化遺產(chǎn)對瀘州老窖集團的發(fā)展具有重大意義，不僅能提高瀘州老窖品牌的含金量，提高國寶窖池群的保護層次，而且為集團進(jìn)入國際市場(chǎng)作好鋪墊。此舉通過(guò)對瀘州老窖歷史、釀酒工藝進(jìn)行完整的總結，形成對“濃香正宗”、“濃香鼻祖”崇高歷史地位的檔案資料，為逐步提升國窖1573的美譽(yù)度奠定物質(zhì)基礎。

　　春節期間，勁牌保健酒業(yè)策劃的“勁酒健康中國年”春節推廣主題活動(dòng)取得了很好的效果�；顒�(dòng)將春節促銷(xiāo)從單純的商超買(mǎi)贈促銷(xiāo)提升為產(chǎn)品的品牌傳播和整合營(yíng)銷(xiāo)。用“健康”來(lái)豐富“中國年”的內涵，倡導一個(gè)“健康的中國年”概念，實(shí)現了品牌宣傳與終端促銷(xiāo)的有機結合，將勁酒與健康過(guò)年緊密相連，獲得了消費者的廣泛共鳴。成功的營(yíng)銷(xiāo)將為勁酒新年的市場(chǎng)運作開(kāi)好頭。

　　2月8日，由伊力特實(shí)業(yè)股份有限公司生產(chǎn)的595箱36度伊力特曲從天津港啟程銷(xiāo)往澳大利亞。這是“伊力”牌白酒首次出口澳大利亞。伊力特酒的出口為其他區域性白酒的發(fā)展帶來(lái)希望。區域性白酒在保證產(chǎn)品品質(zhì)的基礎上，加強品牌建設，同樣能夠得到全國市場(chǎng)，甚至是國外市場(chǎng)的肯定。

　　白酒行業(yè)新品開(kāi)發(fā)狀況分析：

　　糖酒快訊市場(chǎng)分析中心，2月白酒市場(chǎng)推出的新品較少。春季糖酒會(huì )將于3月在成都召開(kāi)，白酒企業(yè)已經(jīng)提前備戰糖酒會(huì )，新品亮相集中糖酒會(huì )，相信3月的糖酒會(huì )將會(huì )成為白酒企業(yè)們新品競爭的又一戰場(chǎng)。

　　五、發(fā)展趨勢預測

　　1、3月，春節旺季已過(guò)，白酒市場(chǎng)銷(xiāo)售開(kāi)始降溫，高檔白酒價(jià)格開(kāi)始回落。

　　2、春季糖酒會(huì )的召開(kāi)成為白酒企業(yè)關(guān)注的重點(diǎn)。

　　3、參展白酒廠(chǎng)商的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)集中在糖酒會(huì )上，其他地區的促銷(xiāo)活動(dòng)相對減少。

　　白酒市場(chǎng)調查報告2

　　鄭州概況

　　鄭州~河南省省會(huì )，全省政治、經(jīng)濟、文化中心�？偯娣e7446.2平方公里，人口716萬(wàn)。地處中華腹地，九州之中，十省通衢。北臨黃河，西依嵩山，東、南接黃淮平原，介于東經(jīng)112度42分114度14分，北緯34度16分34度58分之間。是我國重要的交通樞紐、著(zhù)名商埠、中國八大古都之一。 中原，自古是兵家必爭之地。鄭州，猶如是。這注定是一個(gè)熱鬧的市場(chǎng)。白酒，更不例外。

　　鄭州歷來(lái)是白酒軍團必爭的市場(chǎng)。一是因為河南人愛(ài)飲酒的習性;二是鄭州具有非常強大的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)能力以及巨大的包容性與開(kāi)放性。這使整個(gè)鄭州白酒市場(chǎng)呈現出一個(gè)百花齊放、此起彼伏的局面。20xx年口子窖在中檔市場(chǎng)上創(chuàng )造了神話(huà)，2004年黑土地在中檔市場(chǎng)喧囂一時(shí)，20xx年老白汾又在中高檔市場(chǎng)上崛起。20xx年誰(shuí)會(huì )在鄭州崛起?這是一個(gè)值得關(guān)注的問(wèn)題！

　　20xx年的鄭州白酒市場(chǎng)，競爭空前激烈，重量級的洋河、瀘州老窖軍團、白云邊、衡水老白干正在加入戰團;而寶豐正希望在今年能打個(gè)翻身仗;宋河正在運作平和五年，希望能在中檔產(chǎn)品繼續自己的優(yōu)勢。但是也有收縮陣線(xiàn)的，去年轟轟烈烈的仰韶和杜康軍團正在積蓄自己的力量，以待可乘之機。

　　渠道概況

　　在關(guān)注具體品牌之前，先讓我們簡(jiǎn)單分析一下鄭州的渠道情況，包括酒店、煙酒店以及商超等要素。 酒店：作為流通渠道，鄭州的酒店總的來(lái)說(shuō)被三睿、喜洋洋、世嘉以及凱源四大商貿公司共同操作。他們構成了鄭州白酒市場(chǎng)的主角，是競爭激烈的鄭州白酒市場(chǎng)直接操縱者，當然其背后是懷有極強戰略目標的各個(gè)品牌，比如河套、瀘州老窖、仰韶、黑土地等。凱源公司目前按照品牌采取了類(lèi)似事業(yè)部的分工制度，河套和瀘州老窖(八年陳頭曲)分別由兩個(gè)獨立的事業(yè)部來(lái)負責，前幾年運作的宋河現已不做。三睿公司目前主要投入的品牌有黑土地和沱牌，前幾年主投的洋河藍色經(jīng)典目前已淡出。喜洋洋商貿公司的代理品牌主要是瀘州老窖頭曲和仰韶，目前，曾經(jīng)作為主打品牌之一的老白汾系列呈現下滑趨勢，輝煌不再。世嘉公司目前主要運作清雅型的衡水老白干。

　　另外，除以上四家大的商貿公司外，值得一提的還有鄭州卓越，它主要操作瀘州老窖六年陳和瀘州老酒坊這兩個(gè)產(chǎn)品。

　　煙酒店：鄭州的煙酒店密度之大，令人驚訝。據統計，鄭州名煙名酒店的數量是中國最大的，大大小小的名煙名酒店超過(guò)1萬(wàn)家，這在全國是一個(gè)典型的市場(chǎng)特性，經(jīng)常是10米遠的街面上就有二三家煙酒店。在煙酒店內運作比較好的是杜康系列，但產(chǎn)品比較亂，主要有伊川杜康、汝陽(yáng)杜康和白水杜康。 其次要數瀘州老窖了，其中單品永盛燒坊擺放比率最大。

　　此外，衡水老白干和洋河藍色經(jīng)典在煙酒店的擺放位置也不錯，有上升勢頭。

　　商超：除以上三種流通渠道外，商超也是鄭州白酒市場(chǎng)的一個(gè)重要元素。鄭州大型商超有大商新瑪特、丹尼斯、世紀聯(lián)華、易初蓮花、華潤萬(wàn)家等，但由于門(mén)檻較高，所需費用高，令很多經(jīng)銷(xiāo)商望而卻步。對于白酒產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，它們越來(lái)越淪為價(jià)格昂貴的“形象展示臺”。雖然如此，但因其具有極強的便民性和在消費者心目中的信賴(lài)度以及運作風(fēng)險小等特點(diǎn)，所以還是有一部分經(jīng)銷(xiāo)商愿意選擇這一渠道。

　　當前是白酒消費淡季。如果你走進(jìn)商超就會(huì )發(fā)現：各種飲料和啤酒做足了風(fēng)頭，陣容龐大。但是，白酒也不甘示弱，亦懂得在淡季搶占市場(chǎng)，為此，做了一系列的舉措來(lái)拉動(dòng)白酒消費，如買(mǎi)贈活動(dòng)，再如瀘州酒廠(chǎng)還在一些超市設有專(zhuān)柜，并專(zhuān)門(mén)安排內部專(zhuān)業(yè)人員做促銷(xiāo)。這些活動(dòng)都在一定程度上刺激了銷(xiāo)量。 據了解，鄭州商超最暢銷(xiāo)品牌地產(chǎn)酒有宋河和杜康，省外品牌則是瀘州系列和洋河藍色經(jīng)典。其他銷(xiāo)量不錯的品牌有四特、四五、老白汾、西鳳等。

　　省內品牌

　　為了便于描述鄭州市場(chǎng)，我們把主要品牌分成省內品牌和省外品牌。在鄭州省內品牌主要有宋河、寶豐、仰韶等。

　　宋河：從2003年下半年開(kāi)始，宋河確立起了鄭州白酒第一品牌的地位，一直持續至今。20xx年宋河在鄭州市區市場(chǎng)實(shí)現銷(xiāo)售收入將近兩個(gè)億。自20xx年以來(lái)，宋河在積極打造鄭州招待用酒，在開(kāi)發(fā)特通渠道上頗為用心。作為地產(chǎn)酒第一品牌，宋河在地產(chǎn)品牌保護方面擁有明顯優(yōu)勢，機關(guān)單位開(kāi)會(huì )和對外招待上多用宋河酒。宋河對市場(chǎng)的投入也是全方面的。從主銷(xiāo)產(chǎn)品檔次來(lái)看，宋河在中高低檔均有走量。

　　最近，宋河正在運作“平和五年”，這款產(chǎn)品在市場(chǎng)上的投入力度較大。終端零售在88-98元之間，酒店價(jià)格在128元。但就目前來(lái)說(shuō)，效果并不明顯，雖然有一定的銷(xiāo)量，但起色不大，有待觀(guān)察之中。 在100元以上價(jià)位，宋河品牌拉動(dòng)乏力，這類(lèi)產(chǎn)品在酒店中優(yōu)勢并不明顯。共贏(yíng)天下明顯代表了宋河在這方面的努力，目前該產(chǎn)品正在做酒店。在酒店里，共贏(yíng)系列活動(dòng)比較頻繁，比如送代金卡，兌獎等活動(dòng)。

　　實(shí)際上，宋河的一些局部市場(chǎng)確實(shí)出現了下滑，但整體銷(xiāo)量還是可以的。品種雜亂，價(jià)格透明，渠道利潤低，量大利薄，這些都是市場(chǎng)普遍反映的問(wèn)題。當然，這些只是問(wèn)題的表象。最關(guān)鍵的問(wèn)題是，宋河的價(jià)位還是沒(méi)有拉上去，缺乏成功的能產(chǎn)生利潤的主導品牌。尤其是老白汾十五年上量后可能會(huì )讓宋河這方面壓力更大一些。但是平和五年的推出讓宋河稍稍有點(diǎn)緩和。

　　第一品牌永遠都是其它品牌鎖定的競爭目標，在地產(chǎn)酒中，寶豐、仰韶、杜康均以宋河為目標攻擊其某單品。宋河目前面臨的問(wèn)題是能否穩定持續的發(fā)展。

　　寶豐：寶豐在鄭州的運作給人感覺(jué)比較低調，其實(shí)最近幾年寶豐一直是在增長(cháng)，20xx年的時(shí)候寶豐不過(guò)300萬(wàn)元的銷(xiāo)售額，次年便增加到800萬(wàn)元，20xx年的銷(xiāo)售額已經(jīng)到了2000萬(wàn)年。目前寶豐的產(chǎn)品線(xiàn)比較亂，看不出有什么線(xiàn)索。寶豐的上量產(chǎn)品主要包括低檔的大曲酒，陳釀(酒店25元/瓶)，老窖(商超在25元/瓶以上)，國釀(25元/瓶);另外，十五年和三十年的高檔的寶豐酒，在高層消費中也有一定的量。

　　今年，寶豐酒業(yè)推出國色清香三款新品：藏品、尊品、賞品。

　　此三款新品的上市品鑒會(huì )是于5月24日在鄭州紫荊山賓館隆重舉行，并得到了廣大新聞媒體和一些行政單位領(lǐng)導的好評。自品鑒會(huì )以來(lái)，經(jīng)銷(xiāo)商加大市場(chǎng)投入力度，主攻酒店渠道，僅鄭州市場(chǎng)促銷(xiāo)員就達幾十名之多，還專(zhuān)門(mén)設有直營(yíng)公司�？傮w勢頭比較好。

　　仰韶：仰韶的力度較去年放緩。投入上在延續06年的一些方法。仰韶在產(chǎn)品結構調整和營(yíng)銷(xiāo)模式的創(chuàng )新方面都有所突破。產(chǎn)品線(xiàn)較宋河要好，但競爭力不是太明顯，短期內要想取代宋河的可能性不大，因為無(wú)論是資金實(shí)力，投入力度還是經(jīng)營(yíng)理念上，宋河的綜合實(shí)力在豫酒中都是首屈一指的。

　　仰韶在鄭州的西區要更好一點(diǎn)，另外華中食品城也分銷(xiāo)了一部分。從去年銷(xiāo)售的產(chǎn)品構成來(lái)看，仰韶的光瓶酒估計占到40%左右;而主打產(chǎn)品“陳釀”有人估計“在30元的同價(jià)位產(chǎn)品中，仰韶要占到2-3瓶”。陳釀這個(gè)產(chǎn)品很有可能起來(lái)，因為消費者已經(jīng)有了一定的印象了。仰韶的產(chǎn)品線(xiàn)比較簡(jiǎn)潔，這一點(diǎn)好于宋河和寶豐。

　　張弓：在鄭州的流通渠道不錯，在金水路上有一個(gè)專(zhuān)賣(mài)店。這幾個(gè)豫酒品牌基本都完成了改制，目前正處于整體造勢和起量中，但是從目前的“量”來(lái)看，他們都集中于中低檔市場(chǎng)上，這對今后的豫酒發(fā)展并不是一個(gè)好的開(kāi)頭。但從總體上來(lái)說(shuō)，銷(xiāo)量還是有所上升的。

　　賒店：賒店目前在鄭州的運用仍然以中國賒酒為主，但其它產(chǎn)品如老賒店在中低檔市場(chǎng)上也取得了不俗的成績(jì)。中國賒酒今年趨于理性。更注重于實(shí)際運作。特別是在渠道方面中國賒酒做足了文章，雖然使中國賒酒在鄭州市場(chǎng)上成為一個(gè)很有潛力的品牌，但運作效果一般。

　　另外還有幾個(gè)豫酒品牌。伊川杜康目前一共有四家經(jīng)銷(xiāo)商在運作。以前在鄭州只看到汝陽(yáng)杜康，但是目前伊川杜康的能見(jiàn)度明顯增大。德惠公司運作的杜康酒之源已經(jīng)運作半年，一些終端開(kāi)展了一些活動(dòng)。姚花春在20xx年的時(shí)候市場(chǎng)投入很大，但基本沒(méi)有起來(lái)，目前正在把重心向下面的地市轉移。據河南白酒協(xié)會(huì )會(huì )長(cháng)熊玉亮介紹，豫酒企業(yè)開(kāi)始越來(lái)越重視原酒的生產(chǎn)。許多企業(yè)包括宋河、仰韶、張弓等企業(yè)都在期待重塑豫酒的.品質(zhì)和口感。

　　省外品牌

　　省外的成熟品牌主要包括洋河藍色經(jīng)典、瀘州系、白云邊以及黑土地等，而老白汾則因市場(chǎng)管理不善和受假酒沖擊而漸漸退出其在鄭州“汾老大”的位置。

　　洋河藍色經(jīng)典：20xx年11月，洋河藍色經(jīng)典進(jìn)入鄭州市場(chǎng)，20xx年春節前做了幾十輛公交車(chē)體廣告，給鄭州市民帶來(lái)了不小的視覺(jué)沖擊。到目前產(chǎn)品已經(jīng)鋪進(jìn)128家中高檔酒店，其中5家買(mǎi)斷了專(zhuān)場(chǎng)促銷(xiāo)權。整體上做的還可以，嘗試消費過(guò)的消費者都比較認為藍色經(jīng)典的酒質(zhì)和口感，藍色經(jīng)典在酒店針對中高檔消費人群推出的活動(dòng)比較新穎�；�于中高檔消費人群注重的是面子和健康，藍色經(jīng)典沒(méi)有用中低檔產(chǎn)品慣用的打火機或兌獎卡等，而是對出了以休閑健康為內容的積分卡，送休閑、服務(wù)、美容等。其中海之藍的積分卡內容是按摩，天之藍的是足療，兩張可以洗浴。中高檔酒不能完全靠促銷(xiāo)員推廣，消費者的情緒消費很重要。目前，洋河藍色經(jīng)典的價(jià)格有所提升，42°海之藍超市價(jià)148元，52°海之藍價(jià)格為168元，52°天之藍價(jià)格為338元。夢(mèng)之藍分500多元和800多元兩個(gè)價(jià)位，因價(jià)格偏高，一些終端沒(méi)有鋪貨。因當下是白酒消費淡季，商超都有做不同幅度的促銷(xiāo)，產(chǎn)品價(jià)格可以適當優(yōu)惠。

　　瀘州系列：目前瀘州系在流通渠道有相當銷(xiāo)量，我們估計整個(gè)瀘州系產(chǎn)品加起來(lái)可能有15個(gè)左右，總的銷(xiāo)售額應該在4000-5000萬(wàn)元。瀘州在煙酒店渠道中的提及率比較高，他們在鄭州最少有一年的暢銷(xiāo)時(shí)間。應該說(shuō)，瀘州系在鄭州能形成氛圍離不開(kāi)三睿酒業(yè)的努力。最近幾年來(lái)，三睿公司先后操作過(guò)瀘州陳釀、御酒、老酒坊以及百年瀘州等品牌，當然還有國窖1573。這幾個(gè)品牌都是從酒店開(kāi)始做起來(lái)的，所以瀘州系的市場(chǎng)基礎比較好。目前，瀘州系列產(chǎn)品在鄭州做促銷(xiāo)活動(dòng)，以刺激市場(chǎng)銷(xiāo)量，其收效還有待觀(guān)望。

　　白云邊：從20xx年5月份白云邊開(kāi)始強攻鄭州市場(chǎng)，重點(diǎn)基本鎖定在酒店渠道，目的是為了在河南增加品牌影響力。此前，白云邊已經(jīng)在信陽(yáng)做了3年，銷(xiāo)售額已經(jīng)突破一千萬(wàn)，安陽(yáng)、新鄉也做了2年了，鶴壁、駐馬店等地形勢也看好�；蛟S強勢運作鄭州，就希望在整個(gè)河南形成一個(gè)較好的氛圍�？梢哉f(shuō)，鄭州是白云邊第一個(gè)重點(diǎn)開(kāi)拓的省外市場(chǎng)，意義非同小可。為了區別于湖北成熟市場(chǎng)，白云邊在鄭州主推的是星級產(chǎn)品，包括2-5星以及20年陳(該產(chǎn)品主要為了樹(shù)形象)，星級產(chǎn)品酒店價(jià)格在68-188/瓶的價(jià)格帶上。白云邊的度數主要是42度和45度，有別于目前鄭州的53度的主流度數，據悉，對白云邊的低度酒，有些消費者反應是比較強烈的，原因可能是覺(jué)得花同樣的價(jià)錢(qián)卻要多消費，因為酒精度低相應的就要多喝一點(diǎn)了。前段時(shí)間，白云邊在酒店開(kāi)展了買(mǎi)贈活動(dòng)，只要前五桌喝酒的消費者都可以免費獲贈白云邊半斤裝的四星產(chǎn)品。白云邊用了一周時(shí)間在100家酒店做了活動(dòng)，效果非常好，并引起了一些競品的跟進(jìn)。在宣傳方面白云邊的投入也非常大，包括車(chē)體、貼片廣告、軟性文章等，“濃醬兼香”的差異化香型是白云邊的宣傳重點(diǎn)。對于白云邊來(lái)說(shuō)，差異化的香型及酒精度是白云邊很好的賣(mài)點(diǎn)。果不其然，自白云邊在鄭州上市3年以來(lái)，市場(chǎng)走勢一直呈上升趨勢。但因其產(chǎn)品線(xiàn)比較亂，產(chǎn)品比較多，所以這成了它市場(chǎng)深入的障礙。

　　另外還有幾個(gè)品牌值得關(guān)注。老村長(cháng)酒在煙酒店基本沒(méi)有見(jiàn)到，據悉在流通渠道有低檔的光瓶酒在大量流通。老村長(cháng)的盒裝酒目前正在重點(diǎn)操作B、C類(lèi)酒店，最近正在部分酒店做促銷(xiāo)活動(dòng)，比如購買(mǎi)其“歡天喜地”酒(零售價(jià)30元/瓶)就可獲贈一盒東北香煙;消費45度老盒(零售價(jià)38元/瓶)可獲贈兩張10元的電話(huà)卡。在這類(lèi)酒店，老村長(cháng)還安排了大量的便裝促銷(xiāo)員。另外，黑土地走量呈下滑趨勢，但因其基礎市場(chǎng)做得不錯，底子好，所以，還是有一定的銷(xiāo)量的，而且數量還是很大的。

　　總的來(lái)說(shuō)，在鄭州市場(chǎng)上，省外品牌整體上的銷(xiāo)量要高于省內品牌，其實(shí)省內品牌只有宋河有相當銷(xiāo)量，其他品牌還處于啟動(dòng)期，或者觀(guān)望期。

　　市場(chǎng)分析和入市機會(huì )點(diǎn)

　　鄭州消費者對白酒需求比較強烈，川酒消費占主導地位。鄭州消費者目前消費比較成熟，以廣告為主導的時(shí)冷時(shí)熱的消費在逐漸淡化�，F在中原白酒市場(chǎng)已成群雄逐鹿之勢。

　　在鄭州市場(chǎng)，目前共有白酒品牌150余個(gè)，集中了中國四大香型五個(gè)香型。其中濃香型占92%;清香型(汾酒、竹葉青)占3%;醬香型(茅臺、郎酒)占3%;其它香型占2%，主要有滋補保健型如河南的“小三鞭”、湖北的“勁酒”、云南的螞蟻酒、吉林的“鹿鞭”和“東寶酒王”、湖南的“酒鬼”和“湘泉”。另外還有如瀘州老窖的融瀘香型，濃香型、醬香型為一體的復合香型。在酒度的選擇上，45度~52度最適合當地人的口味，38度以下的低度酒市場(chǎng)情況則較差。對價(jià)位方面，13元~25元之間的酒最為暢銷(xiāo)。在農村，3元多的“四五”較為暢銷(xiāo);在城鄉結合部，4~6元的“仰韶”、“綿大”很受青睞;城市普通消費，12~18元的“金六�！�、“瀏陽(yáng)河”比較俏銷(xiāo);賓館、飯店，全興是首選品牌，五糧液、劍南春等名酒也較為熱銷(xiāo)。 從總體情況看，川酒主導市場(chǎng)，豫酒緊隨其后。川酒市場(chǎng)分額達42%、豫酒約26%。黔酒、鄂酒、皖酒也有一席之地，蘇酒開(kāi)始萎縮，魯酒則全線(xiàn)崩潰。

　　從整體上來(lái)看，幾個(gè)知名品牌的價(jià)位、包裝都不錯，尤其是豫酒，它改變了原來(lái)包裝的特點(diǎn)，顏色及色調和酒瓶的形狀都有較大改進(jìn)。主要品牌在鄭州都有較大的促銷(xiāo)活動(dòng)，作了較大的宣傳�！敖鹆��！�、“瀏陽(yáng)河”、“沱牌”、“文君”、枝江大曲的廣告力度較大。

　　“節到白酒悄”，好客的河南人民又開(kāi)始新的白酒消費高峰，特別是鄭州人喝酒厲害似乎遠近聞名。 時(shí)下，“奧運、中秋、十一”的逐步臨近，又促熱了新一輪白酒市場(chǎng)的競爭。

　　可是，怎樣運作好這次的白酒市場(chǎng)呢?

　　豫酒品牌：練好內功

　　曾經(jīng)一位外埠酒商對記者這樣感慨：在國內，無(wú)論我走到哪里，都能見(jiàn)到宋河糧液，你們豫酒真厲害！除了宋河糧液，你們還有賒店、杜康、仰韶，你們有太多的好資源、好品牌可以利用，可你們怎么就走不出大品牌、大文化、大市場(chǎng)的發(fā)展之路呢?

　　從杜康造酒至今，豫酒已積淀了四千多年的文化和歷史，從某種意義上說(shuō)，宋河糧液、賒店、杜康已成為中原文化的一部分，是豫酒的代表和象征。但是，由于各種原因，最近兩年，豫酒整體有所下滑，所以，不斷有業(yè)內人士發(fā)出“保護豫酒、保護豫酒品牌”的呼聲。一些固有品牌在嚴重的生存危機的挑戰下開(kāi)始改制、整頓、思考，并漸漸把追求市場(chǎng)份額的數量轉向追求市場(chǎng)份額的質(zhì)量上來(lái)，開(kāi)始在主品牌的基礎上，研制、開(kāi)發(fā)、儲備子品牌。同時(shí)，部分酒廠(chǎng)在發(fā)揮地域優(yōu)勢的同時(shí)，也正在努力提升品牌影響力，利用中低端市場(chǎng)做掩護，進(jìn)行持久、有效的貼身服務(wù)，夯實(shí)進(jìn)軍高端市場(chǎng)的基礎，如宋河、賒店、杜康。而一些新生力量也瞅準了目前豫酒面臨的尷尬，打出振興家鄉酒的旗號，摩拳擦掌，躍躍欲試。如大河村酒業(yè)新近推出的“鄭州大曲”，主旨就是要打造鄭州的第六張門(mén)票，提倡喝鄭州人自己的酒。

　　新品入鄭：潛移默化

　　鄭州是中原地區的核心城市。據不完全統計，鄭州市每年的白酒消費量接近20萬(wàn)升，巨大的消費能力，吸引了各地酒商“淘金”者。得中原者得天下，能夠占領(lǐng)鄭州的白酒市場(chǎng)，也就是占領(lǐng)了整個(gè)中原白酒市場(chǎng)。但鄭州人對白酒又有一定的品牌忠誠度，所以，陌生品牌白酒要想在鄭州占有一定的市場(chǎng)份額是有很大難度的。

　　據不完全統計，僅今年上半年，以招商、加盟等形式出現在鄭州白酒市場(chǎng)的陌生品牌就不下十幾家，但沒(méi)有一家可以順利進(jìn)軍鄭州。倒是低調、冷處理的金門(mén)高粱酒、乳香飄奶酒以其獨具的文化概念和地域特色給人們留下了深刻印象。

　　制勝之道：探索新路

　　在新的市場(chǎng)競爭形勢下，傳統的營(yíng)銷(xiāo)方式已受到嚴重挑戰。一些酒廠(chǎng)開(kāi)始思考、探索新的營(yíng)銷(xiāo)思路和方式。如賒店的郵政物流、杜康今年推出的品牌形象店等營(yíng)銷(xiāo)模式都具有一定的借鑒意義。其中，賒店老酒郵政物流的營(yíng)銷(xiāo)方式經(jīng)過(guò)幾年的錘煉，已漸趨成熟，被業(yè)界視為成功的營(yíng)銷(xiāo)案例。賒店老酒巧妙地組合了郵政物流的龐大資源，而郵政物流也更加有效地挖掘了其資源潛能，可謂珠連璧合。從城市高消費終端運作到農村低端產(chǎn)品配送網(wǎng)點(diǎn)建立，從集團消費到“后備箱工程”，從親情營(yíng)銷(xiāo)到走市場(chǎng)化運作。賒店與河南郵政物流動(dòng)作的同時(shí)，又完善了省、市、縣三級網(wǎng)絡(luò )配送的銷(xiāo)售模式，幾年來(lái)，河南郵政物流共計配送賒店老酒4000多萬(wàn)元，成為賒店酒業(yè)公司的最大客戶(hù)之一。目前，賒店也正逐步向全國郵政物流輻射，努力打造中國酒類(lèi)郵政物流營(yíng)銷(xiāo)第一品牌。

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