三級營(yíng)銷(xiāo)師考試真題及答案
在考試的時(shí)候要細心看清楚題目，這樣才能減少不必要的錯誤。下面是為大家搜索整理的關(guān)于三級營(yíng)銷(xiāo)師考試真題及答案，歡迎參考學(xué)習，希望對大家有所幫助！
三級營(yíng)銷(xiāo)師考試真題及答案 1
一、職業(yè)道德基礎理論與知識部分(第1～16題)
答題指導：該部分均為選擇題，每題均有四個(gè)備選項，其中單項選擇題只有一個(gè)選項是正確的，多項選擇題有兩個(gè)或兩個(gè)以上選項是正確的。請根據題意的內容和要求答題，并在答題卡上將所選答案的相應字母涂黑。錯選、少選、多選，則該題均不得分。
(一)單項選擇(第1題～第8題，每題1分，共8分。)
1.市場(chǎng)經(jīng)濟催生了一些新的道德觀(guān)念，你認為不屬于其中的是( )。
A、自主性道德觀(guān)念 B、重義輕利的道德觀(guān)念
C、競爭的道德觀(guān)念 D、學(xué)習創(chuàng )新的道德觀(guān)念
2."三人行，必有我師"，說(shuō)明了( )的道理。
A、執政為民 B、團結和睦 C、互相學(xué)習
3.社會(huì )主義道德建設的基本要求是( )。
A、社會(huì )公德、職業(yè)道德、家庭美德
B、愛(ài)國主義、集體主義和社會(huì )主義
C、愛(ài)祖國、愛(ài)人民、愛(ài)勞動(dòng)、愛(ài)科學(xué)、愛(ài)社會(huì )主義
D、有理想、有道德、有文化、有紀律
4.在我們的社會(huì )生活中，經(jīng)濟條件比較好的人和經(jīng)濟條件比較差的人交往，前者不能帶有優(yōu)越感看不起后者，后者也不能帶有自卑感，感到低人一頭。這是人際交往中 ( )。
A、平等原則的要求 B、互助原則的要求 C、功利原則的要求 D、謙讓原則的要求
5.下列不屬于企業(yè)文化的功能的是 ( )。
A、整合功能 B、激勵功能 C、強制功能 D、自律功能
6.下列關(guān)于道德的說(shuō)法中，正確的有( )。
A、道德是處理人與人之間關(guān)系的強制性規范 B、道德是人區別于動(dòng)物的根本標志
C、道德對人的要求高于法律 D、道德從來(lái)沒(méi)有階級性
7.清代，吳縣有一商人蔡某，蔡某的朋友去世了。他差人把朋友的兒子叫來(lái)，要給他一千兩金子。對方甚感驚訝和不解。蔡某解釋說(shuō)："錢(qián)是你父親生前寄存在我這里的。"朋友的兒子問(wèn)蔡某："我父親留下字據了嗎?他直到臨終也沒(méi)對我說(shuō)過(guò)這事。錢(qián)，我不能要。"蔡某說(shuō)："沒(méi)留字據，但字據在我心中，而不在紙上。"蔡某說(shuō)，"字據在我心中，而不在紙上".這句話(huà)的含義是( )。
A、我想怎么說(shuō)，就怎么說(shuō)，紙上說(shuō)的不算數
B、你愛(ài)怎么想，就怎么想，紙上說(shuō)了什么，你不知道
C、我已經(jīng)把字據牢牢記在心上，能背誦下來(lái)
D、做人的原則在我心中，不在外面
8.社會(huì )主義法制的核心是( )。
A、有法可依 B、有法必依 C、執法必嚴 D、違法必究
(二)多項選擇(第9題～第16題，每題1分，共8分。)
9.遵守職業(yè)紀律，要求從業(yè)人員( )。
A、履行崗位職責 B、執行操作規程
C、可以不遵守那些自己認為不合理的規章制度 D、處理好上下級關(guān)系
10.以下關(guān)于職業(yè)技能的說(shuō)法中，正確的是( )。
A、職業(yè)技能是人們履行職業(yè)責任的手段
B、職業(yè)技能的提高靠經(jīng)驗積累
C、職業(yè)技能高低取決于個(gè)人體質(zhì)強弱
D、人的先天生理條件對職業(yè)技能的形成有一定的影響
11.關(guān)于職業(yè)責任，下列說(shuō)法中正確的是( )。
A、是否具有職業(yè)責任是從業(yè)人員道德水平高低的體現
B、職業(yè)責任與物質(zhì)利益存在直接關(guān)系
C、社會(huì )和企事業(yè)運用法律和紀律手段保障職業(yè)責任和義務(wù)的履行
D、職業(yè)責任是個(gè)中性概念，并不涉及道德問(wèn)題
12.從業(yè)人員舉止得體的具體要求是( )。
A、態(tài)度恭敬，對顧客尊重和有禮貌
B、表情從容，按部就班、不慌不忙地接待服務(wù)對象
C、行為大度，為了國格，表現出應有的大國氣勢和風(fēng)范
D、形象莊重，表情嚴肅，不輕浮隨便，不鬼鬼崇崇
13.對從業(yè)人員來(lái)說(shuō)，勞動(dòng)合同( )。
A、是從業(yè)者的"護身符" B、在任何情況下都不可變更
C、是從業(yè)者的"賣(mài)身契" D、是權利和義務(wù)統一的體現
14.關(guān)于從業(yè)人員做到誠實(shí)守信，不完整或不準確的理解是( )。
A、誠實(shí)守信的前提是看對方是不是誠實(shí)守信
B、不做對不起朋友的事情，是誠實(shí)守信的根本體現
C、不管許諾什么，只要兌現了諾言就是誠實(shí)守信
D、獲得手段是否正當是檢驗一個(gè)人是否誠實(shí)守信的標準之一
15.臺灣"塑膠大王"王永慶擁有資產(chǎn)超過(guò)10億美元，但創(chuàng )業(yè)之初，白手起家的他，有時(shí)為了賺一分錢(qián)利潤，深夜冒著(zhù)大雨把顧客所需要的東西送到目的地，他奉行的理念是"一勤天下無(wú)難事"他曾經(jīng)說(shuō)："多爭取一塊錢(qián)生意，也許要受到外界環(huán)境的限制，但節約一塊錢(qián)，可以依靠自己努力;而節省一塊錢(qián)，就等于賺了一塊錢(qián)。"從上述案例中，可以判定王永慶是個(gè)( )。
A、生活簡(jiǎn)樸的人 B、吝嗇的人 C、計較小利的人 D、善于經(jīng)營(yíng)的人
16.以下說(shuō)法中，正確的是( )。
A、辦事公道是對企業(yè)上司的職業(yè)道德要求，與普通職工關(guān)系不大
B、誠實(shí)守信是每一個(gè)職業(yè)勞動(dòng)者都應具有的品質(zhì)
C、誠實(shí)守信可以帶來(lái)經(jīng)濟效益
D、在激烈的市場(chǎng)競爭中，信守承諾者往往吃虧
二、職業(yè)道德個(gè)人表現部分(離散選擇)(第17～25題，每題1分，共9分。)
答題指導：該部分均為選擇題，每題均有四個(gè)備選項。請按照題意要求，根據自己的實(shí)際情況只選擇其中一個(gè)選項。并在答題卡上將所選擇答案的相應字母涂黑。
17.如果有重新選擇職業(yè)的可能，( )。
A、我肯定還會(huì )選擇現在的單位 B、我基本上還會(huì )選擇現在的單位
C、假如沒(méi)有更好的選擇，我還會(huì )選擇現在的單位 D、我不會(huì )再選擇現在這個(gè)單位
18.如果你是一個(gè)學(xué)生，老師判卷時(shí)不小心多給了你10分，你因此獲得了"好成績(jì)".你會(huì )( )。
A、不吭聲，暗自慶幸自己運氣好 B、心有愧疚，但不愿澄清事實(shí)
C、主動(dòng)告訴老師，放棄"殊榮" D、暗自努力，爭取下次拿真正的第一名
19.一個(gè)朋友正在傾訴他的心事，我會(huì )( )。
A、真切體會(huì )出她的感受并安慰她 B、不時(shí)發(fā)表自己的見(jiàn)解
C、對他(她)表示贊同，用眼神支持他說(shuō)下去 D、耐著(zhù)性子聽(tīng)聽(tīng)
20.你覺(jué)得以前上學(xué)時(shí)用過(guò)的書(shū)，最好的處理方式是( )。
A、當作二手書(shū)賣(mài)給需要它們的人 B、當作廢品賣(mài)錢(qián)，以便購買(mǎi)新書(shū)
C、送給別人，讓它們發(fā)揮余熱 D、留起來(lái)，將來(lái)想看的時(shí)候還可以翻翻
21.有些單位會(huì )偶爾利用一定業(yè)余時(shí)間讓員工義務(wù)為社區做一些事情，例如打掃衛生、植樹(shù)。你認為這種做法( )。
A、不可取，占用了員工休息時(shí)間，不人性 B、不可取，工作效率不會(huì )很高
C、有可取之處，可以增加員工的歸屬感 D、有可取之處，鍛煉了員工的身體
22.從報架上拿報紙看完后，你最習慣的舉動(dòng)是( )。
A、看完就走 B、把報紙放回原處 C、把報紙整理好放回原處 D、叫辦事員來(lái)整理
23.假如你帶孩子看足球比賽，你注重讓孩子( )。
A、欣賞球員高超的球技 B、為自己國家的球隊加油助威
C、嘗試學(xué)習球員的動(dòng)作和技巧 D、感受籃球比賽的激烈程度
24.當你在工作中遇到困難時(shí)，你一般會(huì )通過(guò)什么途徑來(lái)解決( )。
A、讓領(lǐng)導給自己另找其他容易做的事情 B、自己想辦法解決
C、讓領(lǐng)導幫助自己 D、自己不做，盡量讓別人去做
25.當聽(tīng)幾位同事在談?wù)撔±畹碾[私時(shí)，你認為合適的做法是( )
A、與他們一道談?wù)摗、勸同事不要再談 C、悄悄告訴小李 D、在一旁靜靜地聽(tīng)
第二部分 理論知識
一、單項選擇(第26題～第85題，每題1分，共60分。)
26.非常重視與銷(xiāo)售人員良好的人際關(guān)系，不大關(guān)心購買(mǎi)商品本身，這種顧客屬于( )。
A、漠不關(guān)心型 B、軟心腸型 C、防衛型 D、干練型
27.( )是指廠(chǎng)家將自己的技術(shù)、商標、品牌授予其他廠(chǎng)家使用，技術(shù)受讓廠(chǎng)家使用其技術(shù)制造產(chǎn)品，并可以該廠(chǎng)品牌、商標銷(xiāo)售產(chǎn)品，原廠(chǎng)家收取權利轉讓費。
A、廠(chǎng)商向代理商技術(shù)授權 B、廠(chǎng)商與代理商相互參股
C、金錢(qián)激勵 D、廠(chǎng)商最終將代理商變?yōu)樽誀I(yíng)銷(xiāo)售部門(mén)
28.在談判過(guò)程中，注意使自己的態(tài)度保持在不冷不熱、不緊不慢的地步，這是在運用( )。
A、紅臉白臉策略 B、欲擒故縱策略 C、拋放低球策略 D、旁敲側擊策略
29.( )是指同一種商品中，不同檔次之間的價(jià)格差額。
A、品種差價(jià) B、規格差價(jià) C、檔次差價(jià) D、式樣差價(jià)
30.如果調查人員為了獲得二手資料而要付出大量的人力、物力和財力，我們也許會(huì )不利用二手資料。這體現著(zhù)調查人員在利用二手資料時(shí)遵循著(zhù)( )。
A、相關(guān)性原則 B、時(shí)效性原則 C、系統性原則 D、經(jīng)濟效益原則
31.( )是指銷(xiāo)售人員通過(guò)引發(fā)顧客的好奇心來(lái)接近顧客的.方法。
A、好奇接近法 B、求教接近法 C、問(wèn)題接近法 D、調查接近法
32.企業(yè)若選用( )方式則要求該"代理商"有較為雄厚的資本、較大的影響、較好的商譽(yù)。
A、獨家銷(xiāo)售代理 B、多家代理 C、傭金代理 D、買(mǎi)斷代理
33.引導性提問(wèn)容易使被調查者不假思索地做出回答或選擇，也會(huì )使被調查者從心理上產(chǎn)生( )反應，從而按著(zhù)提示做出回答或選擇。
A、逆反 B、思考 C、抵抗 D、順應
34.在商務(wù)洽談中，區域戰爭屬于( )。
A、談判中的非人員風(fēng)險 B、談判中的非風(fēng)險
C、談判中的偶然風(fēng)險 D、談判中的人員風(fēng)險
35.( )是一種以書(shū)面形式了解被調查對象的反應和看法，并以此獲得資料和信息的載體。
A、問(wèn)卷 B、深度訪(fǎng)談 C、抽樣 D、實(shí)驗控制
36.( )是指純粹造成損失卻沒(méi)有任何受益機會(huì )的風(fēng)險。
A、投機風(fēng)險 B、利率風(fēng)險 C、純風(fēng)險 D、價(jià)格風(fēng)險
37.( )又稱(chēng)信用限額，也是企業(yè)信用政策的一個(gè)組成部分。
A、信用標準 B、信用條件 C、信用額度 D、收賬政策
38.( )是指發(fā)生經(jīng)濟合同糾紛時(shí)，當事人雙方協(xié)商不成，根據一方當事人的申請，在國家規定的合同管理機關(guān)的主持下，通過(guò)對當事人進(jìn)行說(shuō)服教育，促使當事人雙方相互讓步，并以雙方當事人自愿達成協(xié)議為先決條件，達到平息爭端的目的。
A、經(jīng)濟合同糾紛的協(xié)商 B、經(jīng)濟合同糾紛的仲裁
C、經(jīng)濟合同糾紛的調解 D、經(jīng)濟合同糾紛的審理
39.考慮是月返、季返還是年返，應根據產(chǎn)品特性、貨物流轉周期而定等是要求制定返利政策考慮( )的實(shí)例。
A、返利的標準 B、返利的時(shí)間 C、返利的形式 D、返利的附屬條件
40.( )是指銷(xiāo)售人員通過(guò)限制購買(mǎi)期限從而敦促顧客購買(mǎi)的方法。
A、限期成交法 B、從眾成交法 C、保證成交法 D、優(yōu)惠成交法
41.行業(yè)協(xié)會(huì )已經(jīng)發(fā)表和保存的有關(guān)行業(yè)銷(xiāo)售情況、經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)、發(fā)展趨勢等信息資料屬于( )。
A、內部資料來(lái)源 B、電子資料來(lái)源 C、直接資料來(lái)源 D、外部資料來(lái)源
42.( )是既談優(yōu)點(diǎn)，又談缺點(diǎn)，但缺點(diǎn)與優(yōu)點(diǎn)相比顯然是微不足道的。
A、以長(cháng)托短 B、以短比短 C、以短揭長(cháng) D、以長(cháng)托長(cháng)
43.談判禮儀中，女性選擇首飾的原則是( )。
A、不戴不行 B、同質(zhì)同色 C、色彩多樣 D、異質(zhì)同色
44.銷(xiāo)售計劃的中心是( )。
A、銷(xiāo)售收入計劃 B、銷(xiāo)售成本計劃 C、銷(xiāo)售費用計劃 D、銷(xiāo)售利潤計劃
45.銷(xiāo)售人員應掌握本企業(yè)的歷史背景、在同行業(yè)中的地位、生產(chǎn)能力、產(chǎn)品種類(lèi)、技術(shù)水平、設備狀況、企業(yè)發(fā)展戰略、定價(jià)策略等，這體現了銷(xiāo)售人員必須掌握( )。
A、企業(yè)知識 B、產(chǎn)品知識 C、市場(chǎng)知識 D、用戶(hù)知識
46.( )是洽談雙方為達成協(xié)議所必須承擔的義務(wù)。
A、以進(jìn)為退 B、以退為進(jìn) C、讓步 D、堅持
47.( )是企業(yè)要求客戶(hù)支付賒銷(xiāo)款項的條件，它由信用期限和現金折扣兩個(gè)要素組成。
A、信用標準 B、信用條件 C、信用額度 D、收賬政策
48.當總體中的調查單位特性有明顯差異時(shí)，可以采用( )。
A、簡(jiǎn)單隨機抽樣法 B、等距抽樣法 C、分層隨機抽樣法 D、分群隨機抽樣法
49.分銷(xiāo)渠道是指( )。
A、分銷(xiāo)商的總和
B、零售商的總和
C、產(chǎn)品或服務(wù)從生產(chǎn)者向消費者轉移過(guò)程中，所經(jīng)過(guò)的、由各中間環(huán)節所聯(lián)結而成的路徑
D、分銷(xiāo)商和零售商的總和
50.( )是組織銷(xiāo)售人員就某一專(zhuān)門(mén)議題進(jìn)行討論，培訓過(guò)程由主講老師或銷(xiāo)售專(zhuān)家組織。
A、課堂培訓法 B、會(huì )議培訓法 C、實(shí)地培訓法 D、模擬培訓法
51.在影響產(chǎn)業(yè)購買(mǎi)者做出購買(mǎi)決策的一系列因素中，一個(gè)國家的經(jīng)濟前景、市場(chǎng)競爭、政治法律等情況屬于( )。
A、環(huán)境因素 B、人際因素 C、個(gè)人因素 D、組織因素
52.( )是指通過(guò)幫助中間商獲得更好的管理、銷(xiāo)售的方法，從而提高銷(xiāo)售績(jì)效。
A、直接激勵 B、精神激勵 C、物質(zhì)激勵 D、間接激勵
53.( )就是將產(chǎn)品價(jià)格采取合零湊整的辦法，把價(jià)格定在整數或整數水平以上，給人以較高一級檔次產(chǎn)品的感覺(jué)。
A、整數定價(jià) B、聲望定價(jià) C、習慣定價(jià) D、招徠定價(jià)
54.( )就是企業(yè)把全國(或某些地區)分為若干價(jià)格區，對于賣(mài)給不同價(jià)格區顧客的某種產(chǎn)品，分別制定不同的地區價(jià)格。
A、FOB Origin B、統一交貨定價(jià) C、分區定價(jià) D、基點(diǎn)定價(jià)
55.( )是最普通、最常用的一種評估銷(xiāo)售促進(jìn)方法。
A、銷(xiāo)售績(jì)效分析 B、消費者固定樣本數據分析 C、消費者調查 D、實(shí)驗研究
56."健力寶"飲料公司大力支持和贊助中國運動(dòng)員參加奧運會(huì )、亞運會(huì )，使"健力寶"飲料名揚天下，暢銷(xiāo)世界，這是贊助活動(dòng)中的( )的方式。
A、贊助體育運動(dòng) B、贊助文化娛樂(lè )活動(dòng)
C、贊助宣傳用品的制作 D、贊助社會(huì )慈善和福利事業(yè)
57.賣(mài)主先出低價(jià)來(lái)引起買(mǎi)主的興趣，再假裝發(fā)現一個(gè)錯誤，撤回低價(jià)，這屬于( )方法。
A、錯誤試探 B、仲裁試探 C、替代試探 D、開(kāi)價(jià)試探
58.分群隨機抽樣法在市場(chǎng)調查中最典型的應用是( )。
A、收入分群抽樣 B、地區分群抽樣 C、消費分群抽樣 D、年齡分群抽樣
59.若公司的高階層對第一線(xiàn)了如指掌，而位處組織末梢的銷(xiāo)售人員，也深深信賴(lài)高階層者，我們可以采用銷(xiāo)售計劃方式中的( )。
A、分配方式 B、發(fā)散方式 C、上行方式 D、水平方式
60.( )是指在接到顧客購買(mǎi)信號后，用明確的語(yǔ)言向顧客直接提出購買(mǎi)建議，以求適時(shí)成交的方法。
A、請求成交法 B、局部成交法 C、假定成交法 D、選擇成交法
61.銷(xiāo)售促進(jìn)目標是從總的促銷(xiāo)組合目標中引伸出來(lái)的，而它在總體上又是受企業(yè)( )所制約的。
A、銷(xiāo)售目標 B、營(yíng)銷(xiāo)總目標 C、價(jià)格目標 D、渠道目標
62.( )又叫小點(diǎn)成交法，是銷(xiāo)售人員利用局部成交來(lái)促成整體成交的一種策略。
A、請求成交法 B、局部成交法 C、假定成交法 D、選擇成交法
63.我國《反不正當競爭法》規定，抽獎式的有獎銷(xiāo)售最高的金額禁止超過(guò)( )元。
A、2000 B、3000 C、4000 D、5000
64.刊登的廣告文詞上載明企業(yè)名稱(chēng)及職位、應聘者須具備的條件，甚至說(shuō)明條件不適者請勿前來(lái)應聘。這是( )。
A、培訓式招聘廣告 B、表明式招聘廣告 C、銷(xiāo)售式招聘廣告 D、隱蔽式招聘廣告
65.( )是指銷(xiāo)售人員利用大眾購買(mǎi)行為促進(jìn)顧客購買(mǎi)的方法。
A、限期成交法 B、從眾成交法 C、保證成交法 D、優(yōu)惠成交法
66.在正式的談判之前，( )應主動(dòng)通知對方洽談舉行的時(shí)間、地點(diǎn)、具體安排以及有關(guān)注意事項，讓對方心中有數，以便為洽談進(jìn)行相應的準備。
A、東道主 B、中間人 C、被邀者 D、主談人
67.( )是指人們在特定的職業(yè)活動(dòng)中形成的或明文規定的語(yǔ)言標準或規則。
A、職業(yè)規范 B、儀表端莊 C、儀表儀態(tài) D、語(yǔ)言規范
68.將調查總體各單位的名稱(chēng)或號碼逐個(gè)寫(xiě)在簽條或卡片上，放在箱中，打亂次序，拌和均勻，然后按抽簽辦法，不加任何選擇地在全部簽條或卡片中隨機抽出所需的調查樣本，這是( )。
A、抽簽法 B、隨機數表法 C、分層隨機抽樣 D、分群隨機抽樣法
69.產(chǎn)品線(xiàn)上平均具有的產(chǎn)品項目數是( )。
A、寬度 B、長(cháng)度 C、深度 D、關(guān)聯(lián)性
70.債務(wù)人或者第三人將其動(dòng)產(chǎn)移交債權人占有，將該動(dòng)產(chǎn)作為債權的擔保是( )。
A、抵押 B、動(dòng)產(chǎn)質(zhì)押 C、權利質(zhì)押 D、留置
71.( )是指在商務(wù)談判過(guò)程中，以?xún)蓚�(gè)人分別扮演"紅臉"和"白臉"的角色，或一個(gè)人同時(shí)扮演這兩種角色，使談判進(jìn)退更有節奏，效果更好。
A、紅臉白臉策略 B、欲擒故縱策略 C、拋放低球策略 D、旁敲側擊策略
72.( )是指在談判中，故意攪亂正常的談判秩序，將許多問(wèn)題一股腦兒地攤到桌面上，使人難以應付，以達到使對方慌亂失誤的目的。這也是在業(yè)務(wù)談判中比較流行的一種策略。
A、渾水摸魚(yú)策略 B、疲勞轟炸策略 C、化整為零策略 D、大智若愚策略
73.( )是借助于科學(xué)藝術(shù)的手段，刺激人們的感覺(jué)來(lái)取得效果的。
A、銷(xiāo)售促進(jìn) B、廣告宣傳 C、人員推銷(xiāo) D、公共關(guān)系
74.( )是指在談判過(guò)程中的場(chǎng)外交涉時(shí)，以間接的方法和對方互通信息，與對方進(jìn)行心理與情感的交流，使分歧得到解決，從而達成協(xié)議。
A、紅臉白臉策略 B、欲擒故縱策略 C、拋放低球策略 D、旁敲側擊策略
75.廠(chǎng)商委托中間商以中間商的名義銷(xiāo)售貨物，盈虧由廠(chǎng)商自行負責，中間商只收取傭金報酬，這種銷(xiāo)售方式叫做( )。
A、代銷(xiāo) B、銷(xiāo)售代理 C、經(jīng)紀 D、經(jīng)銷(xiāo)
76.有經(jīng)驗的銷(xiāo)售人員可以使買(mǎi)賣(mài)雙方超越純粹的商品貨幣關(guān)系，建立起一種友誼協(xié)作關(guān)系，這種親密的長(cháng)期合作關(guān)系有助于銷(xiāo)售工作的開(kāi)展，這體現了人員銷(xiāo)售( )的特點(diǎn)。
A、靈活性 B、完整性 C、選擇性 D、長(cháng)遠性
77.商務(wù)談判中最敏感、最艱難的談判是( )。
A、議程談判 B、價(jià)值談判 C、目的談判 D、價(jià)格談判
78.消費者依據( )權可以要求經(jīng)營(yíng)者提供的商品和服務(wù)符合保障人身、財產(chǎn)安全的要求。
A、安全保障 B、公平交易 C、自主選擇 D、獲得知識
79.商務(wù)談判以( )作為談判的核心。
A、談判主體 B、價(jià)值 C、談判客體 D、價(jià)格
80.( )是最常用、最重要的配額，一般用銷(xiāo)售額來(lái)表示，用銷(xiāo)售量單位數表示的情況比較少。
A、銷(xiāo)售量配額 B、財務(wù)配額C、銷(xiāo)售活動(dòng)配額 D、綜合配額
81.思想保守，拘泥于傳統，與其他的落后采用者關(guān)系密切，極少借助宣傳媒體，其社會(huì )地位和收入水平最低。這類(lèi)群體屬于( )。
A、創(chuàng )新采用者 B、早期大眾 C、早期采用者 D、落后采用者
82.對外界事物、人物反應異常敏感，且耿耿于懷;他們對自己所作的決策容易反悔;情緒不穩定，易激動(dòng)，這類(lèi)顧客屬于( )。
A、內向型 B、隨和型 C、剛強型 D、神經(jīng)質(zhì)型
83.一個(gè)銷(xiāo)售人員每次親自與一個(gè)現實(shí)顧客或潛在顧客談話(huà)，進(jìn)行一對一的銷(xiāo)售活動(dòng)，這是銷(xiāo)售人員與顧客進(jìn)行接觸的( )方式。
A、單個(gè)銷(xiāo)售人員對單個(gè)顧客 B、單個(gè)銷(xiāo)售人員對一組顧客
C、銷(xiāo)售小組對一組顧客 D、銷(xiāo)售會(huì )議
84.企業(yè)利用電子郵件向債務(wù)人發(fā)送追討函，或與其交流意見(jiàn)，這是( )的實(shí)例。
A、函電追賬 B、訴訟追賬 C、面訪(fǎng)追賬 D、"IT"追賬
85.( )指的是從各種文獻檔案中收集的資料，也稱(chēng)間接資料。
A、一手資料 B、二手資料 C、電子資料 D、市場(chǎng)資料
二、多項選擇(第86題～第125題，每題1分，共40分。)
86.中間商的主要購買(mǎi)決策包括( )。
A、配貨決策 B、供應商組合決策 C、供貨條件決策 D、庫存決策
87.企業(yè)要不斷完善服務(wù)系統，最大限度使顧客感到安心和便利，為此，需做到( )。
A、在價(jià)格設定方面，要力求價(jià)格公平、明碼標價(jià)
B、在包裝方面，要安全、方便
C、在經(jīng)營(yíng)中要尺足、秤滿(mǎn)
D、在售后服務(wù)方面要幫助安裝，定期進(jìn)行訪(fǎng)問(wèn)
88.在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)中，市場(chǎng)的大小取決于那些( )的人數。
A、有某種需要 B、擁有使別人感興趣的資源
C、愿意以這種資源來(lái)?yè)Q取其需要的東西 D、處于一定的市場(chǎng)環(huán)境
89.銷(xiāo)售分析與評價(jià)的常用方法是( )。
A、絕對分析法 B、相對分析法 C、因素替代法 D、量、本、利分析法
90.市場(chǎng)是指由一切具有特定的欲望和需求并且愿意和能夠以交換來(lái)滿(mǎn)足此欲望和需求的潛在顧客構成，由此可知，市場(chǎng)的構成要素包括( )。
A、有某種需要和欲望的人 B、擁有使別人感興趣的資源
C、為滿(mǎn)足需要的購買(mǎi)能力 D、購買(mǎi)欲望
91.下列選項屬于商品的興趣集中點(diǎn)的有( )。
A、商品的使用價(jià)值 B、流行性 C、耐久性 D、經(jīng)濟性
92.服務(wù)內容包括( )。
A、維修服務(wù) B、信息服務(wù) C、咨詢(xún)服務(wù) D、免費試用服務(wù)
93.銷(xiāo)售活動(dòng)分析報告對于實(shí)際工作的作用主要有( )。
A、促進(jìn)銷(xiāo)售計劃的完成 B、為制訂新的銷(xiāo)售計劃提供依據
C、為提高經(jīng)濟效益服務(wù) D、方便高層決策
94.合理的信用政策主要包括( )。
A、信用標準 B、信用條件 C、信用額度 D、收賬政策
95.關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的主要類(lèi)型和層次有( )。
A、被動(dòng)型 B、負責型 C、能動(dòng)型 D、伙伴型
96.根據客戶(hù)戰略?xún)r(jià)值、實(shí)際價(jià)值以及服務(wù)成本的大小可以把客戶(hù)劃分為( )。
A、最有價(jià)值客戶(hù) B、二級客戶(hù) C、正值客戶(hù) D、負值客戶(hù)
97.下列屬于電子商務(wù)優(yōu)點(diǎn)的是( )。
A、降低企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)成本 B、提供新的市場(chǎng)機會(huì )
C、直接把握市場(chǎng)需求的變化 D、電子化、數據化消除了時(shí)空的限制
98.鎖定最有價(jià)值客戶(hù)的方法有( )。
A、改變最有價(jià)值客戶(hù)衰退趨勢 B、制定客戶(hù)忠誠計劃
C、戰略性放棄負值客戶(hù) D、從二級客戶(hù)身上獲取更多的收入
99.根據竄貨的表現形式及其影響程度，可以把竄貨分為( )。
A、自然性竄貨 B、惡性竄貨 C、良性竄貨 D、跨區域竄貨
100.有關(guān)提高企業(yè)服務(wù)質(zhì)量的方法，比較常用的有( )。
A、標準跟進(jìn) B、流程圖 C、結構重整 D、藍圖技巧
101.依照經(jīng)營(yíng)形式，連鎖商店可以劃分為( )等等。
A、超級市場(chǎng)連鎖 B、專(zhuān)業(yè)商店連鎖 C、百貨商店連鎖 D、郊區購物中心連鎖
102.客戶(hù)信用管理的內容主要包括( )。
A、信用管理目標 B、追回帳款的策略 C、結構重整 D、制定信用政策
103.網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)中，一般運用的工具有( )。
A、留言簿
B、組建站點(diǎn)論壇
C、運用交流與反饋的其他手段
D、結合CRM類(lèi)軟件功能
104.利用外包裝區域差異化處理竄貨問(wèn)題的方法有( )。
A、給予不同編碼 B、利用條形碼 C、通過(guò)文字標識 D、采用不同顏色的商標
105.談判的節奏主要反映在( )等方面。
A、需要解決問(wèn)題的多少 B、時(shí)間的長(cháng)短 C、問(wèn)題安排的松緊程度 D、地點(diǎn)的選擇
106.我國產(chǎn)生經(jīng)濟合同糾紛的原因主要有( )。
A、企業(yè)轉產(chǎn)、停產(chǎn)，以至撤銷(xiāo)、合并或分立
B、缺乏調查了解，盲目簽訂
C、當事人法制觀(guān)念淡薄，隨意變更、撕毀合同
D、因標的數量短缺，質(zhì)量、包裝不合格而發(fā)生經(jīng)濟糾紛
107.下列選項屬于接近拜訪(fǎng)顧客的方法的是( )。
A、贊美接近法 B、反復接近法 C、服務(wù)接近法 D、利益接近法
108.根據合同法的有關(guān)規定，合同的主要形式有( )。
A、書(shū)面合同 B、口頭合同 C、其他合同 D、協(xié)商合同
109.屬于折扣定價(jià)的有( )。
A、現金折扣 B、數量折扣 C、季節折扣 D、折讓
110.制定銷(xiāo)售配額的目的是( )。
A、明確責任 B、建立激勵制度的基礎
C、增加收入 D、使銷(xiāo)售計劃落實(shí)到人員行動(dòng)上來(lái)
111.傭金代理方式的特點(diǎn)有( )。
A、廠(chǎng)家更容易控制代理商 B、產(chǎn)品價(jià)格更為統一，競爭力更強
C、代理商的士氣不那么高 D、對代理商而言，進(jìn)行傭金代理需要的資金較少
112.銷(xiāo)售代理商和經(jīng)紀人的區別是( )。
A、行為名義不同 B、服務(wù)對象不同
C、享有的權利不同 D、與委托人關(guān)系的持續性不同
113.企業(yè)的定價(jià)目標大致包括( )。
A、企業(yè)形象最佳化 B、市場(chǎng)份額收縮 C、降低產(chǎn)品成本 D、當期利潤最大化
114.電子郵件營(yíng)銷(xiāo)最大的特點(diǎn)是( )。
A、主動(dòng) B、即時(shí) C、雙向互動(dòng) D、全天候
115.可能造成竄貨的原因有( )
A、管理制度有漏洞 B、激勵措施失偏頗 C、管理監控不力 D、代理選擇不合適
116.下列對市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合特點(diǎn)的描述正確的是( )。
A、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合要素對企業(yè)來(lái)說(shuō)都是可控要素
B、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合是一個(gè)復合結構
C、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合是一個(gè)動(dòng)態(tài)組合
D、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合要受企業(yè)市場(chǎng)定位戰略的制約
117.贈券這種促銷(xiāo)工具的送達方式有( )等。
A、附在包裝內 B、郵寄 C、零售點(diǎn)分發(fā) D、附在廣告媒體上
118.對經(jīng)濟合同糾紛的處理，可以采取( )的方式。
A、協(xié)商 B、仲裁 C、審理 D、調解
119.根據合同法的規定，下列合同屬于無(wú)效合同的是( )。
A、一方以欺詐、脅迫的手段訂立，損害國家利益的合同
B、惡意串通，損害國家、集體或第三人利益的合同
C、以合法形式掩蓋非法目的的合同
D、違反法律、行政法規強制性規定的合同
120.消費者的購買(mǎi)決策原則不是唯一的，通常是根據產(chǎn)品和市場(chǎng)情況選擇適當的原則，可供選擇的原則有( )。
A、最大滿(mǎn)意原則 B、相對滿(mǎn)意原則 C、遺憾最小原則 D、預期——滿(mǎn)意原則
121.商務(wù)談判中，常用的限制性因素主要有( )。
A、經(jīng)濟限制 B、權利限制 C、資料限制 D、時(shí)間限制
122.邏輯在商務(wù)談判中的作用主要有( )。
A、邏輯是聯(lián)結談判各部分的線(xiàn)索 B、邏輯是談判中的探測器
C、邏輯是談判中的論證手段 D、邏輯是談判中向對方有力反駁的武器
123.每場(chǎng)談判的結束方式可據( )來(lái)確定。
A、時(shí)間 B、氣氛 C、地點(diǎn) D、內容
124.銷(xiāo)售人員進(jìn)行商品示范存在缺陷的原因主要有( )。
A、在示范前對產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)強調過(guò)多，從而使顧客的期望過(guò)高
B、銷(xiāo)售人員過(guò)高估計自己的表演才能
C、在示范過(guò)程中只顧自己操作，而不去注意顧客的反應
D、示范時(shí)不斷提出競爭對手產(chǎn)品的缺點(diǎn)，卻不提自己產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)
125.關(guān)于客戶(hù)服務(wù)管理的內容，主要包括( )。
A、評價(jià)服務(wù)質(zhì)量 B、對終端人員進(jìn)行培訓 C、進(jìn)行終端監督 D、提高服務(wù)質(zhì)量
第一部分 職業(yè)道德
一、職業(yè)道德基礎理論與知識部分(第1～16題)
(一)單項選擇(第1題～第8題，每題1分，共8分。)
1題。 B 2題。 C 3題。 C 4題。 A 5題。 C
6題。 C 7題。 D 8題。 B
(二)多項選擇(第9題～第16題，每題1分，共8分。)
9題。 A，B 10題。 B，D 11題。 A，B，C 12題。 A，B，D
13題。 A，D 14題。 A，B，C 15題。 A，D 16題。 B，C
二、職業(yè)道德個(gè)人表現部分(離散選擇)(第17～25題，每題1分，共9分。)
17題。 A：1，B：0.9，C：0.7，D：0.4 18題。 A：0.3，B：0.7，C：1，D：0.8
19題。 A：1，B：0.2，C：0.6，D：0 20題。 A：0.6，B：0.3，C：1，D：0.8
21題。 A：0.4，B：0.4，C：1，D：0.6 22題。 A：0.3，B：0.8，C：1，D：0.4
23題。 A：0.5，B：1，C：0.6，D：0.5 24題。 A：0.3，B：1，C：0.5，D：0
25題。 A：0，B：1，C：0，D：0.5
第二部分 理論知識
一、單項選擇(第26題～第85題，每題1分，共60分。)
26題。 B 27題。 A 28題。 B 29題。 C 30題。 D
31題。 A 32題。 D 33題。 D 34題。 A 35題。 A
36題。 C 37題。 C 38題。 C 39題。 B 40題。 A
41題。 D 42題。 A 43題。 B 44題。 A 45題。 A
46題。 C 47題。 B 48題。 C 49題。 C 50題。 B
51題。 A 52題。 D 53題。 A 54題。 C 55題。 A
56題。 A 57題。 A 58題。 B 59題。 A 60題。 A
61題。 B 62題。 B 63題。 D 64題。 B 65題。 B
66題。 A 67題。 D 68題。 A 69題。 C 70題。 B
71題。 A 72題。 A 73題。 B 74題。 D 75題。 A
76題。 D 77題。 D 78題。 A 79題。 D 80題。 A
81題。 D 82題。 D 83題。 A 84題。 D 85題。 B
二、多項選擇(第86題～第125題，每題1分，共40分。)
86題。 A，B，C 87題。 A，B，C，D 88題。 A，B，C 89題。 A，B，C，D
90題。 A，C，D 91題。 A，B，C，D 92題。 A，B，C，D 93題。 A，B，C
94題。 A，B，C，D 95題。 A，B，C，D 96題。 A，B，D 97題。 A，B，C，D
98題。 A，B 99題。 A，B，C 100題。 A，D 101題。 A，B，C，D
102題。 A，B，D 103題。 A，B，C，D 104題。 A，B，C，D 105題。 B，C
106題。 A，B，C，D 107題。 A，B，C，D 108題。 A，B，C 109題。 A，B，C，D
110題。 A，B，D 111題。 A，B，D 112題。 A，B，C，D 113題。 A，D
114題。 B，C，D 115題。 A，B，C，D 116題。 A，B，C，D 117題。 A，B，C，D
118題。 A，B，C，D 119題。 A，B，C，D 120題。 A，B，C，D 121題。 B，C
122題。 A，B，C，D 123題。 A，B，D 124題。 A，B，C 125題。 A，D
三級營(yíng)銷(xiāo)師考試真題及答案 2
一、案例分析(第1題～第3題，每題20分，共60分)
1.請結合案例和所學(xué)知識回答問(wèn)題。
未川公司要從天升公司購買(mǎi)10輛卡車(chē)，經(jīng)過(guò)認真的準備之后，談判開(kāi)始了。在首場(chǎng)談判中，雙方在付款方式上發(fā)生嚴重分歧而暫時(shí)休會(huì )。半個(gè)小時(shí)后，談判重新開(kāi)始。為了緩和緊張的氣氛，未川公司的主談平和地說(shuō)："李先生，剛才您頑強的堅持1個(gè)月內付款，現在，您是否能靈活一點(diǎn)使大家能夠找到出路?"李先生回答："貴方的態(tài)度不也是一樣嗎?坐立不安的感覺(jué)著(zhù)實(shí)讓人不舒服呀！"未川主談人爽朗地笑了，緊張氣氛得以緩和。雙方圍繞付款方式這一問(wèn)題進(jìn)行積極地磋商，終于達成了一致意見(jiàn)。
問(wèn)題：
(1)在談判準備階段應做好什么工作?未川公司的主談人采用了哪種緩和緊張氣氛的方式?
(2)在首場(chǎng)談判的開(kāi)場(chǎng)階段，應注意的問(wèn)題是什么?
2.某廠(chǎng)開(kāi)發(fā)的新產(chǎn)品-氣功激發(fā)儀，在某商場(chǎng)柜臺擺放了3個(gè)月無(wú)人問(wèn)津。忽然有一天該商品被顧客搶購了198個(gè)。產(chǎn)品由滯轉暢的原因是，推銷(xiāo)員不僅向顧客介紹商品的性能，而且現場(chǎng)進(jìn)行表演，在一位患肩周炎的老人身上具體示范。奇跡發(fā)生了，當即這位老人的胳膊不僅能抬起，而且伸直彎曲也不疼。圍觀(guān)的顧客無(wú)不為之折服，紛紛解囊爭購這種產(chǎn)品。
問(wèn)題：
(1)一個(gè)理想的銷(xiāo)售人員應具備什么素質(zhì)?
(2)人員銷(xiāo)售有哪幾種方式?
3.請結合案例和所學(xué)知識回答問(wèn)題。
某公司想了解一下其產(chǎn)品的需求情況，為此他們組織了一次市場(chǎng)調研活動(dòng)。按照調研計劃該企業(yè)首先進(jìn)行了一次問(wèn)卷調查，他們選取了北京、上海和廣州三個(gè)城市作為代表城市，在這三個(gè)城市中隨機發(fā)放問(wèn)卷。他們向消費者所提供的問(wèn)卷中，問(wèn)答項目達幾百個(gè)，而且十分具體。該調查所獲得的數據被存入計算機，進(jìn)行詳細的分析。
此外，該公司為了改進(jìn)其剛剛研制成功的產(chǎn)品，還邀請消費者擔當"商品顧問(wèn)"，讓他們試用這種新的產(chǎn)品，然后"雞蛋里挑骨頭"，從他們那里收集各種改進(jìn)的意見(jiàn)。該公司擔心"商品顧問(wèn)"有時(shí)也會(huì )提供不真實(shí)的信息，因此，研究所的市場(chǎng)調查人員經(jīng)常親自逛市場(chǎng)，"偷聽(tīng)"消費者購買(mǎi)時(shí)的對話(huà)，或者干脆裝扮成消費者，四處探聽(tīng)店員和顧客對產(chǎn)品的意見(jiàn)。他們的目的只有一個(gè)，就是一定要搞到真正準確的信息，而不是虛假的贊譽(yù)。
在親自獲取市場(chǎng)信息的同時(shí)，該公司還把其他部門(mén)所提供的市場(chǎng)分析進(jìn)行加工和整理，來(lái)補充市場(chǎng)調查所獲取信息的不足。這些從公開(kāi)出版物、報紙、雜志、政府和有關(guān)行業(yè)獲取的統計資料，為該企業(yè)了解整個(gè)市場(chǎng)的宏觀(guān)信息提供了幫助。
來(lái)自消費者的信息成千上萬(wàn)，如何分析研究，取其精華，該公司有其獨特的方法。他們把所有信息分為兩類(lèi)，一類(lèi)是期望值高的信息，即希望商品達到某種程度，或希望出現某種新產(chǎn)品;另一類(lèi)是具體的改進(jìn)建議。該公司十分重視前者，這類(lèi)信息雖然沒(méi)有具體意見(jiàn)，甚至很模糊，卻反映了消費者的期望，是新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的重要啟示，而具體的改進(jìn)意見(jiàn)一旦和高期望值信息結合起來(lái)，則能起到錦上添花的作用。
問(wèn)題：
(1)該公司在親自獲取市場(chǎng)信息的同時(shí)，還需要多種二手資料的支持，公司可以通過(guò)哪幾種途徑獲得二手資料?(至少列舉三個(gè))該公司在進(jìn)行問(wèn)卷調查時(shí)所采用的方法屬于哪種?
(2)在調查問(wèn)卷設計中，問(wèn)句可以采用不同的形式，主要有幾種?
二、情景題(第4題～第5題，每題20分，共40分)
4.北京益達農業(yè)生產(chǎn)資料公司專(zhuān)營(yíng)稻田用除草劑。該公司決定在湖南市場(chǎng)上采取獨家分銷(xiāo)的形式進(jìn)入市場(chǎng)。經(jīng)過(guò)一輪選擇后，最后只剩下兩個(gè)公司成為最終備選。一家是湖南省農資公司，另一家是湖南三農農資公司。湖南省農資公司是國有企業(yè)，是湖南省農資銷(xiāo)售實(shí)力最強的公司，其經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )能覆蓋整個(gè)湖南省的鄉鎮市場(chǎng)，但市場(chǎng)上的經(jīng)銷(xiāo)商卻對其辦事效率、信譽(yù)等頗有微辭。湖南三農農資公司是個(gè)民營(yíng)企業(yè)，其老板是個(gè)退伍軍人，辦事效率極高。由于起步晚，其經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )只能覆蓋到縣一級的市場(chǎng)。此外，該公司流動(dòng)資金充裕，還能提供融資服務(wù)。最后，市場(chǎng)上的經(jīng)銷(xiāo)商對該公司各方面均表示非常認可。
問(wèn)題：
(1)企業(yè)選擇分銷(xiāo)商應考慮哪些因素?
(2)間接激勵分銷(xiāo)商通常的做法有哪些?
5.王牌股份有限公司的培訓經(jīng)理武剛遇到一個(gè)問(wèn)題：公司的一個(gè)老銷(xiāo)售代表王港拒絕參加公司的銷(xiāo)售培訓。之前，公司發(fā)現在一些重要地區的銷(xiāo)量和顧客滿(mǎn)意度都有所下滑，武剛受命從一個(gè)銷(xiāo)售培訓機構聘請了一位專(zhuān)家為公司的銷(xiāo)售代表舉辦一個(gè)為期5天的銷(xiāo)售研討會(huì )，想通過(guò)案例研究、游戲、角色扮演等手段提高銷(xiāo)售代表們的銷(xiāo)售技巧。
但是，王港卻公開(kāi)宣稱(chēng)不參加該培訓。他告訴武剛，他是公司里最能干的銷(xiāo)售代表之一，并不需要離開(kāi)銷(xiāo)售區域來(lái)參加這種銷(xiāo)售技巧培訓，因為這會(huì )使得他的銷(xiāo)售收入下降。
不得不承認，王港是公司里最為成功的銷(xiāo)售代表之一。從一個(gè)一般的學(xué)校畢業(yè)后，他便加入了公司，曾連續五年獲得公司的"年度最佳銷(xiāo)售代表獎".但是，許多銷(xiāo)售代表私下里向公司反映說(shuō)王港的團隊合作精神不好。
問(wèn)題：你認為武剛該如何處理這件事情?
專(zhuān)業(yè)技能答案
一、案例分析(第1題～第3題，每題20分，共60分)
1. (1)在談判準備階段應做好始終抓住談判對手，以保證信息暢通和請對方將其具體要求寫(xiě)成 "正式的文字"的工作。
未川公司的主談人采用的緩和緊張氣氛的方式是設問(wèn)式。(10分)
[判分標準：應結合案例對答案要點(diǎn)進(jìn)行相應闡述，否則酌情扣分]
(2)在首場(chǎng)開(kāi)場(chǎng)階段，應注意的問(wèn)題有：
�、� 主談人應該做的第一件事是介紹本方在場(chǎng)人員;
�、� 主談人應該尊重談判對手;
�、� 首場(chǎng)開(kāi)場(chǎng)要努力營(yíng)造友好合作的氣氛。(10分)
[判分標準：應結合案例對答案要點(diǎn)進(jìn)行相應闡述，否則酌情扣分]
2. (1)一個(gè)理想的銷(xiāo)售人員應具備以下素質(zhì)：
。強烈的敬業(yè)精神。
。敏銳的觀(guān)察能力。
。良好的服務(wù)態(tài)度。
。說(shuō)服顧客的能力。
。寬廣的知識面：產(chǎn)品知識;企業(yè)知識;用戶(hù)知識;市場(chǎng)知識;語(yǔ)言知識;社會(huì )知識;美學(xué)知識。(10分)
[判分標準：應結合案例對答案要點(diǎn)進(jìn)行相應闡述，否則酌情扣分]
(2)人員銷(xiāo)售的方式有：
�、賳蝹�(gè)銷(xiāo)售人員對單個(gè)顧客。
�、趩蝹�(gè)銷(xiāo)售人員對一組顧客。
�、垆N(xiāo)售小組對一組顧客。
�、茕N(xiāo)售會(huì )議。
�、蒌N(xiāo)售研討會(huì )。(10分)
[判分標準：應結合案例對答案要點(diǎn)進(jìn)行相應闡述，否則酌情扣分]
3. (1)公司可以通過(guò)企業(yè)職能管理部門(mén)提供的資料、企業(yè)經(jīng)營(yíng)機構提供的資料、經(jīng)濟公報、統計公報、行業(yè)銷(xiāo)售情況、經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)、發(fā)展趨勢等信息資料、大眾傳播媒體等途徑獲得二手資料。該公司在進(jìn)行問(wèn)卷調查時(shí)所采用的方法屬于非隨機抽樣調查。(10分)
[判分標準：應結合案例對答案要點(diǎn)進(jìn)行相應闡述，否則酌情扣分]
(2)根據具體情況的不同，問(wèn)句可以采用不同的形式，主要有以下幾種：
A. 開(kāi)放式問(wèn)句：回答這種問(wèn)句時(shí)被調查對象可以自由回答問(wèn)題，不受任何限制。換句話(huà)說(shuō)，就是事先不規定答案。
B. 封閉式問(wèn)句：這種問(wèn)句與開(kāi)放式問(wèn)正好相反，它的`答案已事先由調研人員設計好，被調查對象只要在備選答案中選擇合適的答案即可。它又有如下形式：
a. 二項選擇法(又稱(chēng)是否法/真偽法)。
b. 多項選擇法。
c. 程度尺度法。研究同質(zhì)間的不同程度差別，通常用"很好"、"較好"、"一般"、"較差"、"差"一類(lèi)的回答來(lái)表述。
d. 順序法。這種方法就是列舉出若干項目，以決定其中較重要的順序方案。
e. 回想法。在問(wèn)卷設計中，我們還可以采用回想法，這種方法的運用一是了解到客戶(hù)對于品牌的印象、記憶程度;二是了解客戶(hù)對此行業(yè)的知曉范圍。(10分)
[判分標準：應結合案例對答案要點(diǎn)進(jìn)行相應闡述，否則酌情扣分]
二、情景題(第4題～第5題，每題20分，共40分)
4. (1)選擇分銷(xiāo)商時(shí)需要考慮以下因素：市場(chǎng)覆蓋范圍、聲譽(yù)、中間商的歷史經(jīng)驗、合作意愿、產(chǎn)品組合情況、分銷(xiāo)商的財務(wù)狀況、分銷(xiāo)商的區位優(yōu)勢、分銷(xiāo)商的促銷(xiāo)能力。(10分)
[判分標準：應結合案例對答案要點(diǎn)進(jìn)行相應闡述，否則酌情扣分]
(2)間接激勵分銷(xiāo)商通常的做法有以下幾種形式：?
第一，幫助經(jīng)銷(xiāo)商建立進(jìn)銷(xiāo)存報表，做安全庫存數和先進(jìn)先出庫存管理。?
第二，幫助零售商進(jìn)行零售終端管理。終端管理的內容包括鋪貨和商品陳列等。?
第三，幫助經(jīng)銷(xiāo)商管理其客戶(hù)網(wǎng)來(lái)加強經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售管理工作。?
第四，伙伴關(guān)系管理。(10分)
[判分標準：應結合案例對答案要點(diǎn)進(jìn)行相應闡述，否則酌情扣分]
5. 答案要點(diǎn)：
武剛應該一方面以身作則，幫助王港認識到團隊合作的重要性以及銷(xiāo)售培訓的重要性，另一方面，武剛還應該為王港缺乏團隊精神的事向其他員工解釋?zhuān)瑺幦【徍弯N(xiāo)售團隊的內部矛盾。(10分)
武剛還應該仔細研究一下目前的銷(xiāo)售政策以及王港銷(xiāo)售績(jì)效的真實(shí)性，對王港以往的成績(jì)進(jìn)行分析，看一下是否需要改變目前的銷(xiāo)售政策。(10分)
(緊扣上述要點(diǎn)進(jìn)行論述即可)
[判分標準：應結合案例對答案要點(diǎn)進(jìn)行相應闡述，否則酌情扣分]
三級營(yíng)銷(xiāo)師考試真題及答案 3
一、職業(yè)道德部分
示例題目：
職業(yè)道德是（ ）。
A. 從業(yè)人員的特定行為規范
B. 企業(yè)上司的指導性要求
C. 從業(yè)人員的自我約束
D. 職業(yè)紀律方面的最低要求
答案： A
解析： 職業(yè)道德是從業(yè)人員在職業(yè)活動(dòng)中應該遵循的行為規范和道德準則，它屬于從業(yè)人員的特定行為規范。
二、理論知識部分
營(yíng)銷(xiāo)基礎知識：
營(yíng)銷(xiāo)的核心理念：
顧客導向（B）
市場(chǎng)細分的依據：
顧客需求之間的差異性（C），而非產(chǎn)品類(lèi)型（D）。
4P營(yíng)銷(xiāo)理論：
產(chǎn)品（Product）、價(jià)格（Price）、地點(diǎn)（Place）、促銷(xiāo)（Promotion）
其中“價(jià)格”指的是產(chǎn)品的價(jià)格策略（A）。
示例題目：
以下哪項不屬于市場(chǎng)細分的依據？
A. 地理位置
B. 人口統計
C. 心理特征
D. 產(chǎn)品類(lèi)型
答案： D
解析： 市場(chǎng)細分是根據消費者需求的差異性，將整體市場(chǎng)劃分為若干個(gè)具有相似需求的消費者群的過(guò)程。產(chǎn)品類(lèi)型不是市場(chǎng)細分的`依據，而是市場(chǎng)細分后可能形成的結果之一。
三、專(zhuān)業(yè)技能部分
直播營(yíng)銷(xiāo)與短視頻營(yíng)銷(xiāo)：
直播營(yíng)銷(xiāo)：涉及直播開(kāi)場(chǎng)、直播互動(dòng)、直播銷(xiāo)售技巧等。
短視頻營(yíng)銷(xiāo)：包括短視頻創(chuàng )作、剪輯、發(fā)布及推廣等。
示例題目：
短視頻是指以新媒體為傳播渠道，時(shí)長(cháng)控制在多少分鐘之內的視頻內容？
A. 3
B. 5
C. 10
D. 12
答案： B
解析： 短視頻是指以新媒體為傳播渠道，時(shí)長(cháng)控制在5分鐘之內的視頻內容，是繼文字、圖片、傳統視頻之后新興的一種內容傳播媒體。
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