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2017年管理咨詢(xún)師考試精選案例練習題及答案
一、案例分析題
【案例一】
我國某著(zhù)名家電產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)—A公司開(kāi)發(fā)了很多款式新穎功能齊備的空調產(chǎn)品,基本上屬于國內生產(chǎn)銷(xiāo)售,尚未在境外投資建廠(chǎng);在國內市場(chǎng)上十分暢銷(xiāo),市場(chǎng)占有率不斷提高,已在國內空調行業(yè)名列前茅,在某些地區市場(chǎng)上還處于領(lǐng)先地位。但國內空調市場(chǎng)競爭異常激烈,該公司準備將空調產(chǎn)品打入國際市場(chǎng),尋求國外發(fā)展的空間。前幾年我國空調行業(yè)開(kāi)發(fā)的商用空調其核心技術(shù)還要依賴(lài)進(jìn)口,現在A(yíng)公司進(jìn)行自主開(kāi)發(fā)已掌握了商用空調的核心技術(shù)。目前已開(kāi)發(fā)出嵌入式、吊頂落地式、風(fēng)管式等6大系列100多種產(chǎn)品,僅變頻中央空調就擁有10項達到國際領(lǐng)先水平的專(zhuān)利技術(shù),它同時(shí)擁有混合渦旋變頻技術(shù),室內機獨特的壓力傳感器控制技術(shù),實(shí)現了高效節能。該公司的風(fēng)管式系列采用了世界上先進(jìn)的可自由彎曲的管道送風(fēng),出風(fēng)口根據房間的環(huán)境可自由地選擇出風(fēng)口的數量及安裝位置,并可充分考慮房間的負荷及房間的調溫均衡,實(shí)現了比較完美的舒適感。嵌入式商用機具有節省空間、制冷效果快、高效、節能等特點(diǎn),具有世界上先進(jìn)的“三維螺旋風(fēng)葉”式風(fēng)扇,代表了嵌入式空調發(fā)展的新趨勢,具有靜音運轉、循環(huán)風(fēng)量強勁功能,人體在這種空調環(huán)境中倍感舒適溫馨。這些商用空調機具有同國際著(zhù)名空調生產(chǎn)廠(chǎng)家相競爭的實(shí)力。該公司現在發(fā)愁的問(wèn)題是如何打通進(jìn)入國際市場(chǎng)的渠道,尤其是開(kāi)辟進(jìn)入空調需求量較大的歐洲市場(chǎng)的通道。
假如你是某咨詢(xún)公司的咨詢(xún)人員,進(jìn)入A公司進(jìn)行調查后,請你回答以下問(wèn)題:
1、A公司目前存在什么咨詢(xún)課題?
2、目前A公司處于何種市場(chǎng)地位?
3、結合A公司現狀,請提出具體可行的改善方案。
【答案要點(diǎn)】
1、A公司目前存在的咨詢(xún)課題是關(guān)于空調產(chǎn)品的國際化經(jīng)營(yíng)課題。
目前A公司的空調產(chǎn)品基本上是立足于國內生產(chǎn),尚未在境外投資建廠(chǎng),所以該公司需要具體咨詢(xún)的是空調產(chǎn)品的出口問(wèn)題,即國內生產(chǎn)國外銷(xiāo)售問(wèn)題,如何打通國際營(yíng)銷(xiāo)渠道,把產(chǎn)品銷(xiāo)售到國際市場(chǎng)上去,因此,更具體的咨詢(xún)課題是國際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道的選擇問(wèn)題。
2、在國內市場(chǎng)上處于市場(chǎng)領(lǐng)先者,在國際市場(chǎng)上處于市場(chǎng)挑戰者。
3、具體改善方案:
(1)積極參加各種國際博覽會(huì )、交易會(huì ),與外商洽談,爭取外商訂貨,借此進(jìn)入國際市場(chǎng)。
(2)有計劃地組織參加在美國、德國、新加坡等發(fā)達國家以及其他發(fā)展中國家舉辦的國際博覽會(huì )、交易會(huì ),使本公司產(chǎn)品在博覽會(huì )、交易會(huì )上亮相,以贏(yíng)得東道國顧客和客商的好感,爭取他們訂貨,簽訂合同。同時(shí)利用在這些國家舉辦的博覽會(huì )、交易會(huì ),公開(kāi)招聘國際代理商。通過(guò)這些國際代理商或經(jīng)銷(xiāo)商,打入東道國及其周邊國家和地區的市場(chǎng)。
(3)成立商品出口公司,組建國際營(yíng)銷(xiāo)隊伍,直接開(kāi)拓國際市場(chǎng)。
(4)加強國際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)工作。
(5)加強國際化經(jīng)營(yíng)人才的培訓工作,提高國際化經(jīng)營(yíng)人才的素質(zhì)和能力。
(6)建設國際化信息管理網(wǎng)絡(luò )系統,廣泛收集、整理國際市場(chǎng)信息、科技信息、政策信息等,為開(kāi)展國際化經(jīng)營(yíng),為進(jìn)行戰略決策提供科學(xué)依據。
(7)開(kāi)展電子商務(wù),接受客戶(hù)的網(wǎng)上訂貨
【案例二】
某鋁制品廠(chǎng)是一個(gè)不足700名職工的小廠(chǎng),年產(chǎn)值200萬(wàn)元。今年年初,該廠(chǎng)與有關(guān)部門(mén)簽訂了為期五年的租賃合同。廠(chǎng)長(cháng)李某為了更好地發(fā)揮企業(yè)的優(yōu)勢,決心在市場(chǎng)細分的基礎上,選擇較為適宜的服務(wù)對象。所以,對鋁制品市場(chǎng)進(jìn)行了細分:首先,把鋁制品市場(chǎng)分為汽車(chē)制造業(yè)、住宅建筑業(yè)和飲料容器制造業(yè)三個(gè)亞市場(chǎng);然后,又把住宅建筑業(yè)市場(chǎng)進(jìn)一步細分為半制原料、建筑部件和鋁制活動(dòng)房屋三個(gè)亞市場(chǎng);最后,又把建筑部件市場(chǎng)分為大用戶(hù)、中用戶(hù)和小用戶(hù)三個(gè)亞市場(chǎng)。李某決定把建筑部件的大用戶(hù)作為本企亞的主要服務(wù)對象。
通過(guò)以上材料,請回答以下問(wèn)題:
1.你認為李某是否已掌握了市場(chǎng)細分的基本原則?
2.你議為李某是否有必要再進(jìn)一步細分?
【答案要點(diǎn)】
1.生產(chǎn)者市場(chǎng)細分的標準較為常見(jiàn)的是使用“最終用戶(hù)”、“產(chǎn)品應用”、“顧客規模”、“用戶(hù)要求”等細分標準。
“最終用戶(hù)”的因素是指不同行業(yè)、種類(lèi)的最終用戶(hù)往往會(huì )有不同的要求,這必然會(huì )影響購買(mǎi)者對產(chǎn)品的選擇。“產(chǎn)品應用”的因素是指產(chǎn)品不同其要求也必然不同。“顧客規模”是以用戶(hù)對產(chǎn)品需求量的多少來(lái)區分的。“用戶(hù)要求”指的是不同類(lèi)型的用戶(hù)的采購行為在追求利益點(diǎn)上往往有很大的不同。例如,同樣是采購某種電子原器件,一家軍工企業(yè)、一家民用通訊器材生產(chǎn)企業(yè)、一家電子零配件商店在采購行為上會(huì )有很大的不同。
生產(chǎn)企業(yè)在進(jìn)行市場(chǎng)細分時(shí),可以把要求大體相同的用戶(hù)分為一類(lèi),并為不同的類(lèi)別相應地運用不同的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合,滿(mǎn)足不同客戶(hù)的要求以促進(jìn)銷(xiāo)售。與消費者市場(chǎng)一樣,生產(chǎn)者市場(chǎng)的需求差別也往往是由多種因素造成的,因此,需要同時(shí)從多種因素、若干個(gè)角度進(jìn)行細分。
我們認為李某能夠按照“最終用戶(hù)”、“產(chǎn)品應用”、“顧客規模”對市場(chǎng)進(jìn)行細分,并把建筑市場(chǎng)的大用戶(hù)作為目標市場(chǎng),已掌握市場(chǎng)細分的基本原則。
2、這家鋁制品企業(yè)還可以在建筑部件的大用戶(hù)市場(chǎng)中進(jìn)一步細分,即按照“用戶(hù)要求(追求的利益點(diǎn))”來(lái)細分市場(chǎng),把此部分市場(chǎng)細分為價(jià)格、質(zhì)量、服務(wù),并從中重點(diǎn)選定占領(lǐng)“服務(wù)”或“質(zhì)量”某子市場(chǎng)。同時(shí)鑒于該企業(yè)是一個(gè)不足700人,年產(chǎn)值200萬(wàn)元的小企業(yè),不可能在產(chǎn)品質(zhì)量、價(jià)格、服務(wù)等幾項“用戶(hù)要求”上面面俱到,所以有必要按照“用戶(hù)要求”對市場(chǎng)進(jìn)一步細分;這樣這家鋁制品企業(yè)的目標市場(chǎng)就更加明確更加具體了。
【案例三】
福建省某電力多經(jīng)企業(yè)集團包含20多家分子公司,既有民營(yíng)化的企業(yè)集團也有集體性質(zhì)多經(jīng)企業(yè),從事的業(yè)務(wù)也十分廣泛,涉及水利發(fā)電,電力工程、電力設計、電力物資、工程監理、廣告、證券、物業(yè)、高科技等。年產(chǎn)值達到10億多元,員工總數達到5000多人。多經(jīng)企業(yè)在薪酬管理上的關(guān)鍵問(wèn)題一方面是員工身份的復雜化導致薪酬管理的復雜化,另一方面薪酬水平的等級標準存在差距,再者由于行業(yè)的多樣性,各子公司無(wú)論是規模,還是員工的結構、層次,還是盈利水平,子公司的發(fā)展階段存在很大的差距,更加加重了每年的考核指標的確定與薪酬考核的難度,每年在對子公司考核的問(wèn)題上不公平現象時(shí)有發(fā)生,嚴重影響了公司的持續發(fā)展力與核心競爭能力。為了解決上述問(wèn)題,需要建立一套科學(xué)、合理、公平且操作簡(jiǎn)便的人力資源激勵方案。
請根據以上材料,回答以下問(wèn)題:
1.公司分類(lèi)及考核對象分類(lèi)有哪些?
2.崗位評估及《崗位說(shuō)明書(shū)》是什么?
3.薪酬模式如何選擇?
4.薪酬指標體系怎么設定及測算?
5.薪酬管理辦法有哪些?
【解決方案】
在內外部調研分析的基礎上,結合該多經(jīng)企業(yè)集團復雜的行業(yè)構成、人員組成與外部行業(yè)狀況,設計了該年薪方案。具體內容包括:
第一,針對各子公司的行業(yè)情況,設計了即與其他子公司具有可比性的考核指標,又具有個(gè)性化的考核指標,并且對各考核指標的權重進(jìn)行了合理規劃;
第二,設計了自循環(huán)式的年薪考核指標基數的確定模式,使各子公司經(jīng)營(yíng)者在任期內能夠充分規劃自己的經(jīng)營(yíng)目標與經(jīng)營(yíng)模式,避免了追求短期目標的局限性,使長(cháng)期經(jīng)營(yíng)目標與短期目標有效的結合;
第三,提出了多經(jīng)集團下屬投資管理類(lèi)集團與投資型公司的年薪考核辦法,并且與他們的下屬子公司經(jīng)營(yíng)者的年薪辦法進(jìn)行了科學(xué)的統一;
第四,提出了相對特殊企業(yè)的非年薪制管理辦法,充分考慮了年薪制與非年薪制企業(yè)經(jīng)營(yíng)者之間的風(fēng)險差別與貢獻差別。
【實(shí)施效果】
目前該方案已正式實(shí)施,受到客戶(hù)的高度好評,正被福建省電力系統作為成功經(jīng)驗向全省推廣。
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