營(yíng)銷(xiāo)師《專(zhuān)業(yè)技能》考試真題及答案
營(yíng)銷(xiāo)師資格考試在每一年都有舉行，今天關(guān)于上海的營(yíng)銷(xiāo)師考試 是在6月4、5日。下面是YJBYS小編為大家搜索整理的關(guān)于營(yíng)銷(xiāo)師《專(zhuān)業(yè)技能》考試真題及答案，歡迎參考學(xué)習，希望對大家有所幫助!
一、案例分析(第1題～第3題，每題20分，共60分)
1.某廠(chǎng)開(kāi)發(fā)的新產(chǎn)品——氣功激發(fā)儀，在某商場(chǎng)柜臺擺放了3個(gè)月無(wú)人問(wèn)津。忽然有一天該商品被顧客搶購了198個(gè)。產(chǎn)品由滯轉暢的原因是，推銷(xiāo)員不僅向顧客介紹商品的性能，而且現場(chǎng)進(jìn)行表演，在一位患肩周炎的老人身上具體示范。奇跡發(fā)生了，當即這位老人的胳膊不僅能抬起，而且伸直彎曲也不疼。圍觀(guān)的顧客無(wú)不為之折服，紛紛解囊爭購這種產(chǎn)品。
問(wèn)題：
(1)一個(gè)理想的銷(xiāo)售人員應具備什么素質(zhì)?
(2)人員銷(xiāo)售有哪幾種方式?
2.請結合案例和所學(xué)的知識回答問(wèn)題。
B商場(chǎng)曾向某企業(yè)購買(mǎi)一批價(jià)值為30萬(wàn)元的貨物，該企業(yè)在發(fā)貨后向B商場(chǎng)通過(guò)電話(huà)和郵件的方式催收貨款，但是B商場(chǎng)多次以各種理由推遲付款。企業(yè)只好派出內部管理人員到B商場(chǎng)上門(mén)催收貨款。
B商場(chǎng)與該企業(yè)是長(cháng)期的合作伙伴。在和商場(chǎng)的管理人員進(jìn)行交涉的過(guò)程中，企業(yè)的內部管理人員發(fā)現B商場(chǎng)并不是沒(méi)有能力付清貨款，而是想延遲付款期，盡量利用手里的現金。企業(yè)現在的流動(dòng)資金十分緊張，B商場(chǎng)這筆貨款對企業(yè)現階段的發(fā)展十分重要，企業(yè)管理人員在交涉之前就已經(jīng)下定決心無(wú)論如何也要盡快取得該筆貨款。
經(jīng)過(guò)長(cháng)時(shí)間的交涉，B商場(chǎng)還是堅決不讓步。這時(shí)，企業(yè)的管理人員對B商場(chǎng)的行為進(jìn)行仔細的分析研究。最后決定向B商場(chǎng)提供現金折扣，因為B商場(chǎng)延遲付款的主要目的就是想最大限度地占用資金。企業(yè)決定向B商場(chǎng)提供2%的現金折扣，參考銷(xiāo)售商借款的年利率，這筆現金折扣剛好與為期90天的延期付款的成本相等。B商場(chǎng)考慮到該企業(yè)是自己的長(cháng)期合作伙伴，同時(shí)又給予這么有吸引力的現金折扣，經(jīng)過(guò)反復衡量之后，決定在談判后的第二天立即付款。
最后，B商場(chǎng)獲得了有利的現金折扣，而企業(yè)也因為資金到位而保持了順利地運轉，雙方都取得各自滿(mǎn)意的結果。
問(wèn)題：
(1)本案例中的企業(yè)主要采取了哪種追賬的基本方法?除了這種方法以外還有哪些追賬的基本方法?
(2)企業(yè)決定向B商場(chǎng)提供現金折扣是哪種追賬基本方法的輔助手段?這種追賬基本方法有哪些輔助手段?
3.請結合案例和所學(xué)的知識回答問(wèn)題。
雖然酷兒早已捷足先登搶去兒童飲料市場(chǎng)的第一塊蛋糕，但是酷兒并沒(méi)有直接針對兒童飲料市場(chǎng)。而一個(gè)大型投資公司卻看到了這一市場(chǎng)的空白點(diǎn)，紅貓淘氣卡通中國公司合資開(kāi)發(fā)了專(zhuān)門(mén)針對兒童市場(chǎng)的飲料——紅貓淘氣咕嚕嚕多維飲品。這個(gè)主要針對中國4～12歲年齡段兒童的飲料上市之初便把目光盯在3.8億兒童身上，無(wú)論是該公司的組織結構、還是廣告時(shí)間段的選擇以及創(chuàng )新的市場(chǎng)運作與大眾飲料都有著(zhù)天壤之別。
在卡通片上，紅貓以聰明博得小朋友的喜愛(ài)，在飲料上他們再度把紅貓的聰明嫁接過(guò)來(lái)，讓業(yè)內人士不得不驚嘆于他們的靈活。紅貓淘氣飲品公司并沒(méi)有自己的生產(chǎn)科研人員，也沒(méi)有自己的生產(chǎn)線(xiàn)，但這并不能說(shuō)明他們做事就真的沒(méi)了"底氣".據了解，在技術(shù)方面，紅貓淘氣"咕嚕嚕"的口味和配方是由中國營(yíng)養學(xué)會(huì )婦幼分會(huì )專(zhuān)家研制的，而這個(gè)分會(huì )融合了亞洲頂尖科技研發(fā)實(shí)力;在生產(chǎn)方面，紅貓用的是"借雞生蛋"的方法，也許人們會(huì )理解為貼牌委托生產(chǎn)(OEM)，但紅貓的做法比單純的OEM更進(jìn)一步，這種進(jìn)步表現在產(chǎn)品的生產(chǎn)配方、生產(chǎn)技術(shù)均是按紅貓的要求進(jìn)行的，除了生產(chǎn)工人之外品控、質(zhì)檢人員都是紅貓自己的特派員，而物流也由紅貓自己控制，他們稱(chēng)這種生產(chǎn)方式為"ODM".據紅貓內部有關(guān)負責人透露，與紅貓合作的幾個(gè)生產(chǎn)廠(chǎng)家都是中國知名的飲料生產(chǎn)廠(chǎng)家，例如北京匯源、上海均瑤、北京希杰。這種合作方式最大限度地節約了資源并保證了產(chǎn)品的生產(chǎn)質(zhì)量，更重要的是節省了時(shí)間成本。
產(chǎn)品的定位直接決定著(zhù)營(yíng)銷(xiāo)模式，紅貓針對細分市場(chǎng)所采用的方式是區域總代理制，但他們對代理商卻有著(zhù)較高的選擇標準。在今年春季糖酒會(huì )上，紅貓第一次亮相就向代理商(后稱(chēng)品牌管理商)提出了經(jīng)濟實(shí)力和經(jīng)營(yíng)條件的要求，代理商在省會(huì )市場(chǎng)啟動(dòng)資金不少于150萬(wàn)，在地級市場(chǎng)啟動(dòng)資金不少于60萬(wàn)，縣級市場(chǎng)則不少于30萬(wàn)，凡是達不到第一個(gè)條件的都免談，這里所講的啟動(dòng)資金就是第一次打款額。第二個(gè)條件非行業(yè)代理商的選擇。如果說(shuō)啟動(dòng)資金是選擇代理商不可缺少的條件，那么優(yōu)先選擇非行業(yè)代理商的行為讓人感到費解，而紅貓的解釋卻說(shuō)明了他們的出發(fā)點(diǎn)：飲料行業(yè)內有如此大實(shí)力的代理商一般對新產(chǎn)品重視程度低，不會(huì )將其作為重點(diǎn)產(chǎn)品推廣;另外，紅貓飲料的目標消費群是兒童，這就決定了與大眾飲料在銷(xiāo)售渠道上的差異性，所以選擇行業(yè)代理商會(huì )出現弊大于利的現象。就是如此高的條件令紅貓人想不到的是在全國竟然簽了300多個(gè)大客戶(hù)，網(wǎng)絡(luò )遍布全國。
代理商被選定后就成為紅貓的一級經(jīng)銷(xiāo)商，也叫品牌管理商。品牌管理商主要負責供貨、價(jià)格管理、促銷(xiāo)政策的執行等具體工作，而市場(chǎng)開(kāi)發(fā)則由網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)員(所長(cháng))進(jìn)行承包銷(xiāo)售。網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)員的選擇條件比較苛刻，優(yōu)先錄用沒(méi)有做過(guò)飲料銷(xiāo)售，并且當地有穩定的居住場(chǎng)所的自然人(下崗職工、想成為老板的生意人等)，與紅貓有合作意向。雙方商定后，該自然人交付一定的押金(數額視具體情況而定)，就正式成為紅貓的網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)員，然后向品牌管理商報批注冊所轄區域和網(wǎng)點(diǎn)數，一般一個(gè)人負責300-400個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，但有些地方也會(huì )視具體情況而定。
分支機構建好后，"紅貓"開(kāi)始實(shí)行動(dòng)態(tài)管理，網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)員只需按紅貓的報表系統規定的表格填寫(xiě)每天的工作情況即可，當然他們也會(huì )按ABC類(lèi)店進(jìn)行固定拜訪(fǎng)，A類(lèi)店一般一周拜訪(fǎng)兩次，B類(lèi)店一周一次，C類(lèi)店兩周一次。網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)員工作的好壞由市場(chǎng)督導進(jìn)行監督，一個(gè)督導員監督的目標是800-1000家店，對沒(méi)有按要求進(jìn)入的零售店進(jìn)行分類(lèi)統計，將指導意見(jiàn)反饋給網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)員，沒(méi)有特殊情況下限期完成，如果達不到要求督導員就會(huì )把該區域內的售點(diǎn)劃給其他網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)員;對于問(wèn)題的處理，督導員會(huì )將已處理的問(wèn)題在品牌管理商處作登記，而沒(méi)有處理的問(wèn)題會(huì )以處理卡的形式通知網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)員處理的時(shí)間和具體的措施。
問(wèn)題：
(1)紅貓設立了哪種代理體制? 銷(xiāo)售代理的種類(lèi)主要有哪些?
(2)一般來(lái)說(shuō)，選擇代理商應考慮哪些因素?
二、情景題(第4題～第5題，每題20分，共40分)
4.王牌股份有限公司的培訓經(jīng)理武剛遇到一個(gè)問(wèn)題：公司的一個(gè)老銷(xiāo)售代表王港拒絕參加公司的銷(xiāo)售培訓。之前，公司發(fā)現在一些重要地區的銷(xiāo)量和顧客滿(mǎn)意度都有所下滑，武剛受命從一個(gè)銷(xiāo)售培訓機構聘請了一位專(zhuān)家為公司的銷(xiāo)售代表舉辦一個(gè)為期5天的銷(xiāo)售研討會(huì )，想通過(guò)案例研究、游戲、角色扮演等手段提高銷(xiāo)售代表們的銷(xiāo)售技巧。
但是，王港卻公開(kāi)宣稱(chēng)不參加該培訓。他告訴武剛，他是公司里最能干的銷(xiāo)售代表之一，并不需要離開(kāi)銷(xiāo)售區域來(lái)參加這種銷(xiāo)售技巧培訓，因為這會(huì )使得他的銷(xiāo)售收入下降。
不得不承認，王港是公司里最為成功的銷(xiāo)售代表之一。從一個(gè)一般的學(xué)校畢業(yè)后，他便加入了公司，曾連續五年獲得公司的"年度最佳銷(xiāo)售代表獎".但是，許多銷(xiāo)售代表私下里向公司反映說(shuō)王港的團隊合作精神不好。
問(wèn)題：你認為武剛該如何處理這件事情?
5.小王是某公司的銷(xiāo)售經(jīng)理，現在他面對著(zhù)一個(gè)非常棘手的問(wèn)題，其主要的合作伙伴在履行合同時(shí)產(chǎn)生了一些問(wèn)題，對已經(jīng)簽訂的合同的某些條款提出了質(zhì)疑，并據此而不履行合同。公司的銷(xiāo)售受到了很大的影響，小王希望在最短的時(shí)間內把這一問(wèn)題解決。
請幫助小王分析：
(1)合同糾紛產(chǎn)生的原因主要有哪些?
(2)在與合作伙伴進(jìn)行協(xié)商時(shí)，小李應注意哪些問(wèn)題?
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