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醫院營(yíng)銷(xiāo)策略
營(yíng)銷(xiāo)策劃如果使用得當，必定能夠給醫院業(yè)務(wù)的發(fā)展帶來(lái)良好機會(huì )，可以有效穩固醫院的銷(xiāo)路，以下是小編整理的醫院營(yíng)銷(xiāo)策略，希望對大家有所幫助。
一、整體發(fā)展策略概述
1.優(yōu)化醫院內部結構-----建立比較優(yōu)勢
要實(shí)現資源的科學(xué)、合理配置，針對目標市場(chǎng)，將資金、人才、設備等資源有機組合，形成專(zhuān)科優(yōu)勢，根據自己的強項和對手的弱項做出選擇，有取有舍，建立自己的特色，在建立特色科室基礎上，加大投入，引進(jìn)先進(jìn)設備，選配、培養優(yōu)秀拔尖人才，從而創(chuàng )造出一流的醫療名牌。
2.醫療服務(wù)的基本策略—---精品大專(zhuān)科、粗獷小綜合
大專(zhuān)科、小綜合—--即局部?jì)?yōu)勢策略：縮小醫院的綜合性，優(yōu)化醫院有限資源，集中發(fā)展優(yōu)勢專(zhuān)科——無(wú)痛可視人流專(zhuān)科、乳腺專(zhuān)科、男女不與不孕、子宮肌瘤科、兒童多動(dòng)癥抽動(dòng)癥專(zhuān)科、智力開(kāi)發(fā)等特色專(zhuān)科，尋求優(yōu)勢的持續性，服務(wù)的延伸并形成服務(wù)鏈。
3.蓮池醫院的發(fā)展策略-----用技術(shù)求生存、以服務(wù)謀發(fā)展、向特色要效益。
醫療服務(wù)技術(shù)是所有醫院的立院之本，蓮池醫院也不例外。xx醫院要解決與大醫院的技術(shù)差距，僅僅依靠自身是很困難的。引進(jìn)技術(shù)和人才是蓮池醫院可采取的行之有效的方法之一。除此而外，蓮池醫院應該在自身現有狀況下尋找具有發(fā)展潛力的閃光點(diǎn)，對醫療服務(wù)的技術(shù)資源進(jìn)行整合，以便發(fā)揮群體優(yōu)勢。即：進(jìn)行醫療服務(wù)產(chǎn)品的組合與包裝，在婦科、兒科等方面突出技術(shù)優(yōu)勢。
4.強化人員推廣，并挖掘資源，獲得雙贏(yíng)策略—--合作獲得資源，為我所用
實(shí)現多渠道的合作，以獲得雙贏(yíng)，包括與顧客雙贏(yíng)，與周邊醫院雙贏(yíng)，與城鎮村診所雙贏(yíng)，與員工雙贏(yíng)，與供應商雙贏(yíng)，與業(yè)務(wù)管理部門(mén)雙贏(yíng)。
5.價(jià)格策略—--成本領(lǐng)先策略
在保證醫療質(zhì)量和提供良好服務(wù)的前提下積極降低各種成本，來(lái)尋求醫療服務(wù)價(jià)格上的可控彈性。在提供相同的服務(wù)性產(chǎn)品時(shí)，如果我們的成本或費用明顯低于行業(yè)平均水平或主要競爭對手，在一定時(shí)期內，創(chuàng )造價(jià)值的全部活動(dòng)的累計總成本必然將低于行業(yè)平均水平或主要競爭對手。一方面，通過(guò)成本優(yōu)勢使醫院在相同的規模經(jīng)濟下，取得更大的盈利，積累更多的發(fā)展基金;另一方面，醫院將有可能在不利的經(jīng)營(yíng)環(huán)境中，具有更強的生存能力和競爭能力。低成本優(yōu)勢的另一含義是這種優(yōu)勢的可持續性。
6.建立醫院的服務(wù)策略—差異化策略
向病人提供的醫療服務(wù)必須與眾不同。xx醫院的服務(wù)必須在服務(wù)、服務(wù)過(guò)程的獨特性方面下功夫，包括在醫療服務(wù)的產(chǎn)品組合、口碑及其品牌、醫療技術(shù)、病人服務(wù)、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)渠道等方面增加醫院自身的特性。
7.醫院的資源使用策略—---目標集中策略
醫院的資源有限，只有集醫院之整體力量，集中精力地發(fā)展醫院支柱專(zhuān)科，才有可能在較短的時(shí)間內獲得較大的成功。這也就是俗話(huà)說(shuō)的“集中優(yōu)勢兵力打殲滅戰”。特別在廣告資源的投放上，人力資源的投放上。
在宣傳上我們用80%的廣告資源集中宣傳20%的重點(diǎn)業(yè)務(wù)，如：無(wú)痛人流、乳腺疾病、不孕不育、兒童智力開(kāi)發(fā)等，會(huì )獲得理想的效益。
8.壟斷重要的傳播資源，建立無(wú)形的競爭屏蔽-----出其不意競爭策略。
壟斷相對有限的傳播資源，建立競爭屏蔽。利用各種宣傳手段，采取多種渠道，組織形式多樣的公關(guān)、促銷(xiāo)活動(dòng)，提高特色科室品牌的知名度，直至蓮池醫院品牌牢牢定位于目標消費者的心智之中。
9. 統一的形象策略：
采用統一形象策略，采用統一的圖案、色彩、特征，有利于樹(shù)立xx醫院品牌形象，既可節省包裝費用，又可擴大xx醫院的影響。
10.質(zhì)量管理策略-----加強醫院服務(wù)的質(zhì)量管理，以質(zhì)取勝：
加強醫院服務(wù)的質(zhì)量管理，以質(zhì)取勝。首先要建立過(guò)硬的醫療服務(wù)。并在硬產(chǎn)品過(guò)硬的情況下，通過(guò)打服務(wù)牌，強化軟產(chǎn)品力，如開(kāi)展微笑服務(wù)、星級服務(wù)等，同時(shí)利用服務(wù)效益進(jìn)一步引進(jìn)人才、增設醫療項目等，從而全面提高了產(chǎn)品力，解決醫院市場(chǎng)化經(jīng)營(yíng)和發(fā)展的瓶頸問(wèn)題。
11.不斷創(chuàng )新策略。
為保持領(lǐng)先地位，每年必須保證相關(guān)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，以領(lǐng)先競爭者成為醫療行業(yè)宣傳構思、顧客服務(wù)、分銷(xiāo)效益等方面的先進(jìn)，以創(chuàng )新保持領(lǐng)先水平，保持領(lǐng)先地位。
12、針對存在的不足，改善質(zhì)量，提高效益。
二.運營(yíng)目標
進(jìn)一步提高醫院的知信度，尤其是要加強信任度和美譽(yù)度的建設，強調特色、品牌科室，把醫療服務(wù)做精做專(zhuān)，以點(diǎn)帶面，建立xx醫院品牌優(yōu)勢。
實(shí)施中需要重點(diǎn)把握、“建立特色”，和“營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )新”、“品牌打造”三大主題，步步為營(yíng)，獲得成功。
醫院市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)存在的主要問(wèn)題
﹙一﹚對醫院市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的認識不足
一直以來(lái)，部分人認為醫院是社會(huì )公益的治療單位不會(huì )存在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念，認為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是那些企業(yè)單位才應該做的事，這種觀(guān)念錯誤，阻礙了醫院的發(fā)展。以往醫院的經(jīng)營(yíng)方法，已經(jīng)不能順應時(shí)代的潮流，必須樹(shù)立正確的功能定位，不僅要做到救死扶傷公益性作用，還要充分發(fā)揮醫院的資源優(yōu)勢，不斷提高正常運行的獨立性，樹(shù)立正確的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念，讓人民了解醫院的優(yōu)勢所在，來(lái)提高醫院的自身的經(jīng)濟價(jià)值 。
﹙二﹚營(yíng)銷(xiāo)人員的單一性
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)推廣是營(yíng)銷(xiāo)人員的主要工作。由于醫療結構的特殊性決定了醫院里每一位員工都是營(yíng)銷(xiāo)人員，每一位員工都要為醫院營(yíng)銷(xiāo)獻出自己一份力量 。大多數醫院僅單獨依靠營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)，再加上營(yíng)銷(xiāo)人員意識淡薄，導致?tīng)I銷(xiāo)效果不是很理想。
﹙三﹚營(yíng)銷(xiāo)形式的單一性。
現在部分醫院雖然認識到市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的重要性，但在實(shí)際營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程還不夠完善，還未重點(diǎn)考慮到醫療服務(wù)的特殊性，只是片面的照搬一些企業(yè)單位的一貫營(yíng)銷(xiāo)手段，導致?tīng)I銷(xiāo)形式的單一，營(yíng)銷(xiāo)效果不理想 。部分醫院甚至還認為醫院市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)就是廣告、策劃，忽視以?xún)?yōu)質(zhì)服務(wù)為主的重要營(yíng)銷(xiāo)模式。一個(gè)良好的醫院營(yíng)銷(xiāo)模式應該以提高服務(wù)質(zhì)量為主，并適當的配合其他營(yíng)銷(xiāo)形式]。
﹙四﹚醫院沒(méi)有明確的目標市場(chǎng)
對于醫療市場(chǎng)，每一個(gè)消費者都需要一個(gè)明細市場(chǎng)，主要是醫療服務(wù)產(chǎn)品分類(lèi)，面對不同的患者需求也會(huì )不同。在實(shí)際中一些小醫院針對的目標是全部患者，大醫院不管情況如何都來(lái)者不拒。雖然醫院市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)越來(lái)越正規化，但服務(wù)水平提高還不夠，導致喪失部分患者。
﹙五﹚對醫療服務(wù)對象的錯誤定位
優(yōu)質(zhì)的服務(wù)主要是以人為本 ，是現代醫院的一項重要市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)手段，醫院也應該堅持這樣的宗旨。醫院市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)應該從病人的利益出發(fā)，徹底改變以往醫患關(guān)系的錯誤定位。醫院以往只管看病不管看人，往往忽視了病人的新需求，應以?xún)?yōu)質(zhì)的角度來(lái)考慮新需求，讓優(yōu)質(zhì)的服務(wù)真正貼近病人、社會(huì )，做到讓人人滿(mǎn)意，良好的口碑帶來(lái)最佳宣傳效果 。
﹙六﹚忽視了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的醫院內部管理工作
內部管理工作是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的重要組成部分，醫院中市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)不僅僅要做好宣傳工作，還要結合醫院的特殊性。醫院內部要積極配合醫院的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略，內容包括轉變醫療服務(wù)質(zhì)量、和諧服務(wù)態(tài)度，增強全體員工營(yíng)銷(xiāo)的意識 。由于當前醫院對外宣傳辦的如火如荼，內部員工卻毫不上心，無(wú)法積極投入到營(yíng)銷(xiāo)工作中來(lái)，內部未重視營(yíng)銷(xiāo)氛圍，營(yíng)銷(xiāo)計劃為落實(shí)到員工手中，這樣只重視表面，忽視了內部管理，使營(yíng)銷(xiāo)策略效果不理想。
醫院醫療市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)新策略
﹙一﹚增強市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念 ,樹(shù)立全員營(yíng)銷(xiāo)意識
一方面，糾正全體員工對醫院市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的表面看法，加強員工對市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的認識，了解市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的重要性，即醫院的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)就是有目的性的宣傳醫院，打響醫院的知名度，是醫療行業(yè)拓展業(yè)務(wù)的的重要手段之一，密切關(guān)系著(zhù)醫患關(guān)系，這樣有效地增加了醫院的經(jīng)濟效益和凝聚力 。只有不斷加強全體員工的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念，才能真正地認同并支持醫院有效地開(kāi)展營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。
另一方面，樹(shù)立全體員工的營(yíng)銷(xiāo)意識 。醫院應該定期舉行培訓活動(dòng)，樹(shù)立員工的營(yíng)銷(xiāo)意識，讓員工認識到營(yíng)銷(xiāo)不僅僅是營(yíng)銷(xiāo)人員的任務(wù)，還需要全體員工的配合與參與。因為在醫療服務(wù)過(guò)程中，醫務(wù)人員接觸患者的時(shí)間遠遠多于營(yíng)銷(xiāo)人員的時(shí)間，因此更需要醫務(wù)人員具備營(yíng)銷(xiāo)意識，各個(gè)部門(mén)之間互相協(xié)助，落實(shí)營(yíng)銷(xiāo)策略，提升優(yōu)質(zhì)服務(wù)質(zhì)量，共同創(chuàng )造醫院的價(jià)值。
﹙二﹚細分醫療服務(wù)市場(chǎng) ,選擇適當目標市場(chǎng)
市場(chǎng)細分是醫院正確制定營(yíng)銷(xiāo)策略和選擇適當目標市場(chǎng)的重要依據 ,是確保自身實(shí)現其經(jīng)營(yíng)目標的基礎 。市場(chǎng)細分的依據就是客觀(guān)存在的需求差異性 。存在的差異性變化多端的，還沒(méi)有一個(gè)完整的市場(chǎng)細分標準模式。在一般情況下，較為常見(jiàn)制約因素有：地理位置、年齡差異、消費者的消費觀(guān)念、心理因素等。醫院全體員工可以根據消費者的不同情況細分市場(chǎng)，如按地理位置劃分，可以分為省級醫院、市級醫院、地方醫院市場(chǎng)。
進(jìn)行市場(chǎng)明細分后，醫院可以根據以往病人地理結構以及醫院的特殊性，選擇好市場(chǎng)，采用無(wú)差異化策略、目標積聚策略等開(kāi)展具有針對性的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。
﹙三﹚開(kāi)展持續營(yíng)銷(xiāo)
消費者在接觸一件新鮮事物一般都需要一個(gè)漫長(cháng)的過(guò)程，要想市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)效率穩步發(fā)展，就要持續市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)。由于醫療結構的特殊性，消費者接受的時(shí)間往往比較長(cháng)。因此，醫院在制定營(yíng)銷(xiāo)策略中，要按照長(cháng)遠利益打算來(lái)制定營(yíng)銷(xiāo)方案，必要時(shí)可以根據實(shí)際情況作調整，有效地保證營(yíng)銷(xiāo)策略準確性。此外，隨著(zhù)計算機的發(fā)展和網(wǎng)絡(luò )的普及，醫院可以利用網(wǎng)絡(luò )來(lái)作宣傳，宣傳效果得到提高。
﹙四﹚采用適當的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略
�、� 技術(shù)營(yíng)銷(xiāo)
醫院的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案，應該主要滿(mǎn)足病人的需求，而滿(mǎn)足患者的需求又要以提供的特殊優(yōu)質(zhì)服務(wù)和技術(shù)來(lái)實(shí)現，因此吸引病人的便是醫院的獨特技術(shù)優(yōu)勢。
�、� 價(jià)格營(yíng)銷(xiāo)
在同等的醫療水平、服務(wù)質(zhì)量或沒(méi)有獨特的特色的情況下，可以采用價(jià)格營(yíng)銷(xiāo)來(lái)作市場(chǎng)推廣。這往往需要醫院自身不斷的尋找不同層次，選擇實(shí)在、便宜、有效的藥品和醫療項目，做好成本控制，節約治療費用，爭取做到最低消費、效果良好的醫療治療。
由于一些基層醫院的醫療服務(wù)具有公益與福利性。因此它的價(jià)格長(cháng)期以來(lái)受到政府部門(mén)的管轄，醫院只能根據自身利益出發(fā)，采取“優(yōu)質(zhì)低價(jià)”或“適宜技術(shù) ,合理收費”的方案，來(lái)吸引顧客消費。另外，政府部門(mén)沒(méi)有明文規定醫療服務(wù)價(jià)格，可以開(kāi)展一些美容服務(wù)等，從而增加醫院的收益。
�、� 服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)
“以人為本”是服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)中的核心內容，即一切以患者的利益為中心 ，醫院從多方面的考慮病人的需求，做到關(guān)心患者，讓整個(gè)優(yōu)質(zhì)服務(wù)貫穿治療過(guò)程，使優(yōu)質(zhì)服務(wù)真正做到貼近患者、臨床與社會(huì )，從而提升優(yōu)質(zhì)服務(wù)質(zhì)量。同時(shí)在不影響醫療質(zhì)量的情況下，增加一些便民措施，以真摯的關(guān)懷、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)取得患者的信任，提高患者的滿(mǎn)意度。
由于醫療服務(wù)與生產(chǎn)和消費是同一個(gè)過(guò)程，不能通過(guò)異地營(yíng)銷(xiāo)來(lái)實(shí)現。因此，要構建獨特性的營(yíng)銷(xiāo)渠道，即直接提供服務(wù)，其中包括開(kāi)展巡回服務(wù)、社區醫療服務(wù)、電話(huà)隨訪(fǎng)服務(wù)、網(wǎng)絡(luò )平臺服務(wù)等，充分運用有效的資源開(kāi)拓市場(chǎng)。
�、� 品牌營(yíng)銷(xiāo)
品牌的營(yíng)銷(xiāo)效率是相當高的，人們非常相信品牌效果，就算價(jià)格高，還是選擇品牌。因此，品牌營(yíng)銷(xiāo)是企業(yè)競爭的重要利器，也是醫院的核心競爭力之一。醫院可以創(chuàng )建自己的品牌，擴大市場(chǎng)需求。品牌的構成一般包括：先進(jìn)的醫療設備、較好的醫療技術(shù)、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)態(tài)度、經(jīng)濟實(shí)惠的價(jià)格優(yōu)勢，還包括一些強大的師資隊伍等。
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