對保險代理人的正確認識

　　自保險業(yè)問(wèn)世以來(lái)，保險代理人便應運而生，并成為保險業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)不可或缺的部分。世界各國，凡是保險業(yè)發(fā)達的國家，保險代理也十分發(fā)達。保險代理從業(yè)人員，在數量上，已經(jīng)遠遠超過(guò)了保險公司人員。我國多年來(lái)在廣大城鄉就形成了有保險代理處、代理人和保險服務(wù)員構成的保險現代理體系。自1992年末，國內各保險公司大都推廣了美國友邦上海分公司率先采用的個(gè)人壽險代理人營(yíng)銷(xiāo)制度。個(gè)人營(yíng)銷(xiāo)制度的迅速發(fā)展，為壽險市場(chǎng)的開(kāi)拓和保險觀(guān)念的普及發(fā)揮了積極的作用。我國壽險營(yíng)銷(xiāo)員已經(jīng)150萬(wàn)人上下。

　　保險代理從業(yè)人員雖然是代理保險公司招攬保險業(yè)務(wù)，但是他們的傭金卻是由保險公司進(jìn)行支付的，因而你不用擔心代理人再會(huì )額外加收保費，更不必為保險公司與代理人的關(guān)系而產(chǎn)生疑問(wèn)，認為代理人會(huì )損害自身利益。實(shí)際上，在規范的保險市場(chǎng)上，保險代理從業(yè)人員的利益與客戶(hù)是休戚相關(guān)的，可以說(shuō)客戶(hù)就是代理人的“上帝”，他們的收入是與銷(xiāo)售出去多少保單和提供什么程度的服務(wù)是有密切聯(lián)系的，因而兩者的利益是相通的。那么，保險代理人究竟能為社會(huì )公眾做些什么呢?

　　(1)喚醒潛在需求

　　保險業(yè)中有句老話(huà)，就是“保險必須靠推銷(xiāo)”。因為保險商品不同于關(guān)乎飲食起居的滿(mǎn)足生理需要的生活必需品，她實(shí)際上可以說(shuō)是一種較高層次的奢侈品，很少有人會(huì )主動(dòng)買(mǎi)保險。人們總有種習慣或多性心理，或者對未來(lái)的自信。比如他會(huì )想我的房子很安全，不會(huì )著(zhù)火或發(fā)生其他的意外，只要他沒(méi)有的致命疾病，他很少想到投保;另外對許多人來(lái)講，年老退休是相當遙遠之事，以后再買(mǎi)保險，也為時(shí)不晚;或者一個(gè)潛在的保險購買(mǎi)者會(huì )僅因為資金問(wèn)題，就打消了購買(mǎi)保險的念頭，盡管事實(shí)上保險費用遠比想象的低。

　　這樣，在人們不太熟悉保險的廣泛運用范圍，或者在資金存在一些問(wèn)題的情況下，就無(wú)法清楚地認識自己對保險的真正需求，從而自覺(jué)購買(mǎi)保險。因此，一個(gè)職業(yè)代理人既是保險商品的推銷(xiāo)員，同時(shí)又見(jiàn)有宣傳普及和顧問(wèn)的作用，它可以引導人們去認識可能遇到的問(wèn)題，并且解決這些問(wèn)題。其實(shí)代理人所揭示的是客戶(hù)已經(jīng)存在的需要，并非他創(chuàng )造的，至時(shí)它能夠迅速和準確的識別一個(gè)人的潛在需要。而人們只有清楚自己在找什么東西，才能夠設法找到它。代理人可以向客戶(hù)指明問(wèn)題，客戶(hù)才知道問(wèn)題的存在，才會(huì )去買(mǎi)保險。

　　(2)幫助客戶(hù)進(jìn)行保險計劃選擇

　　以壽險為例，國外壽險界通常認為“推銷(xiāo)保險，95%是靠對人的了解，5%靠保險知識，但這5%的保險知識，推銷(xiāo)員必須100%的了解。”代理人熟悉保險商品的用途和限制范圍，他能夠在客戶(hù)所能負擔的保費前提下，針對不同的職業(yè)、年齡、家庭結構等，向客戶(hù)推介合適的保險險種，幫助選擇組合。

　　(3)為客戶(hù)提供持續有效的服務(wù)

　　一個(gè)有遠見(jiàn)的代理人絕不會(huì )是一個(gè)短期行為者，代理人在幫助客戶(hù)辦理好保險業(yè)務(wù)后，使客戶(hù)的愿望和保費支付能力相符，那么有可能保持這筆保險業(yè)務(wù)的長(cháng)期有效性，保險代理從業(yè)人員在幫助客戶(hù)解決問(wèn)題的同時(shí)，也會(huì )從建議中得到好處，這樣他就會(huì )對客戶(hù)提供持續有效的保險業(yè)務(wù)服務(wù)，二者恰恰是客戶(hù)最希望得到的。

　　(4)保險代理人可以切實(shí)解決客戶(hù)在購買(mǎi)保險過(guò)程中的麻煩。

        比如他會(huì )向客戶(hù)詳細解釋保險合同的條款，提醒各種應注意的事項，幫助了解投保單等保險合同的內容，建議合適的保費支付方式，并代收保費等�？傊�，他們能以自己的知識和經(jīng)驗提供全面的服務(wù)。

　　保險代理人與保險公司的關(guān)系

　　保險代理人與保險公司是委托代理關(guān)系，保險代理人在保險公司授權范圍內代理保險業(yè)務(wù)的行為所產(chǎn)生的法律責任，由保險公司承擔。

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