煤炭設備市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略探討
市場(chǎng)環(huán)境下，煤礦設備營(yíng)銷(xiāo)和其他產(chǎn)品一樣要采用促銷(xiāo)策略，這樣能讓潛在的客戶(hù)了解設備性能，為占有更多的市場(chǎng)打下良好的基礎。以下是小編J.L為大家分享的關(guān)于煤炭設備市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策之論文范文。
我國煤炭資源豐富，煤炭工業(yè)是我國重要的基礎性工業(yè)，在以后相當長(cháng)一段時(shí)間內，煤炭作為重要能源的格局不會(huì )改變。煤炭生產(chǎn)有其特殊的環(huán)境，大都是在低下完成，由于水災、火災、瓦斯爆炸等威脅的存在，煤炭生產(chǎn)稍有不慎就會(huì )引發(fā)安全問(wèn)題。因此，國務(wù)院、發(fā)改委制定了相應的法律法規對煤礦專(zhuān)用設備實(shí)行嚴格管理，并實(shí)行市場(chǎng)準入制度，以避免和減少煤礦安全事故的發(fā)生。此種情況下，作為煤炭設備營(yíng)銷(xiāo)人員，應結合煤炭設備實(shí)際情況進(jìn)行內外環(huán)境分析，在選定市場(chǎng)目標后，進(jìn)一步制定出相應的營(yíng)銷(xiāo)策略，從而開(kāi)展有效的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，提高煤炭設備市場(chǎng)銷(xiāo)售量。
1.產(chǎn)品策略
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)家維特指出：未來(lái)競爭的關(guān)鍵，不在于工廠(chǎng)能生產(chǎn)什么產(chǎn)品，而在于其產(chǎn)品提供的附加價(jià)值：包裝、服務(wù)、廣告、購買(mǎi)信貸、及時(shí)交貨等以?xún)r(jià)值來(lái)衡量的一切東西。一般來(lái)說(shuō)，生產(chǎn)的煤炭產(chǎn)品具有專(zhuān)業(yè)性，大都是針對最終用戶(hù)進(jìn)行銷(xiāo)售。所以，必須根據市場(chǎng)需要創(chuàng )新產(chǎn)品，加大產(chǎn)品的科技含量，提高產(chǎn)品的附加值。
首先，產(chǎn)品應與市場(chǎng)需求緊密聯(lián)系。這需要深入進(jìn)行市場(chǎng)調查，研究市場(chǎng)需求變化，結合行業(yè)市場(chǎng)發(fā)展趨勢為產(chǎn)品創(chuàng )新提供信息支持。同時(shí)要把握國家宏觀(guān)經(jīng)濟環(huán)境狀況、煤炭行業(yè)變化、競爭對手變化情況等，鎖定銷(xiāo)售的細分目標市場(chǎng)。根據企業(yè)客戶(hù)需求開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，因為煤礦企業(yè)在使用煤炭設備時(shí)會(huì )面臨一些煤炭設備生產(chǎn)企業(yè)所不能深入了解的現場(chǎng)特殊情況需求。
所以煤炭設備產(chǎn)品如果能與使用企業(yè)建立合作，根據作業(yè)現場(chǎng)的特殊需求改進(jìn)產(chǎn)品功能，幫助使用人員解決現實(shí)問(wèn)題，必然會(huì )得到煤礦企業(yè)認可。其次強化核心產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)。煤礦企業(yè)作業(yè)中會(huì )用到一些核心、關(guān)鍵設備，這一部分設備技術(shù)含量高、用量大，因此要重點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)。并根據煤炭設備市場(chǎng)出現的供不應求的狀況，抓住機遇，迅速占領(lǐng)市場(chǎng)，提高煤炭核心設備的競爭力。再次要樹(shù)立品牌意識。營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)不僅僅是銷(xiāo)售產(chǎn)品，在銷(xiāo)售的過(guò)程中還要通過(guò)一系列的品牌建設，提高產(chǎn)品競爭力。
2.價(jià)格策略
在營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中，價(jià)格是非常重要的因素，但高價(jià)不一定能帶來(lái)高收入，低價(jià)也不一定會(huì )減少收入。這表明市場(chǎng)需求會(huì )直接影響定價(jià)，也會(huì )對整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)成果產(chǎn)生重要影響。煤礦設備營(yíng)銷(xiāo)中價(jià)格的確定，是以經(jīng)濟學(xué)家咯理論為基礎，實(shí)踐判斷為手段的統一過(guò)程。價(jià)格策略要根據市場(chǎng)靈活調整，充分挖掘市場(chǎng)機會(huì )，實(shí)現營(yíng)銷(xiāo)的總體目標。據相關(guān)調查顯示，在產(chǎn)品綜合評價(jià)因素中，價(jià)格因素占的比重最大，因此要在價(jià)格策略上下功夫。
煤礦設備根據不同的情況采取不同的價(jià)格，秉承質(zhì)優(yōu)價(jià)高的原則，但其他煤礦設備公司為了爭取客戶(hù)采用壓低價(jià)格的方法，這必會(huì )引起煤礦設備價(jià)格的變動(dòng)。再加上國家宏觀(guān)調控政策等不確定因素，一些礦主購置設備時(shí)不敢投入大量資金，同時(shí)又不了解設備，往往最后會(huì )選擇價(jià)格低廉的設備，這樣即使政策有變也不會(huì )帶來(lái)大的影響，這會(huì )對煤礦設備營(yíng)銷(xiāo)帶來(lái)不良影響。
所以，針對這種情況，煤礦設備營(yíng)銷(xiāo)中要采用不同的價(jià)格策略，對不同的區域、不同的銷(xiāo)售方式實(shí)行差價(jià)。市場(chǎng)經(jīng)濟環(huán)境下，煤礦設備定價(jià)要考慮諸多因素，很多煤礦設備營(yíng)銷(xiāo)組織把利潤目標作為定價(jià)的重要因素，未充分考慮市場(chǎng)因素和競爭對手的因素，導致價(jià)格變動(dòng)幅度較大。首先定價(jià)要以成本為基礎，結合利潤目標、市場(chǎng)占有率等制定價(jià)格。其次采用差別定價(jià)法。如交易差別定價(jià)，為了鼓勵客戶(hù)及時(shí)交付貨款，可以根據付款條件的不同采取不同的折扣率。
3.服務(wù)策略
煤炭設備營(yíng)銷(xiāo)策略中，服務(wù)策略是非常重要的，在服務(wù)顧客的過(guò)程中，要做好服務(wù)。產(chǎn)品服務(wù)對企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)來(lái)說(shuō)是一個(gè)企業(yè)能否持續發(fā)展的法寶，對銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)是打開(kāi)市場(chǎng)的關(guān)鍵。制定服務(wù)策略中要根據顧客的實(shí)際需求來(lái)定，首先要了解煤礦企業(yè)購買(mǎi)需求，通過(guò)與之溝通，激發(fā)企業(yè)購買(mǎi)欲。
其次在評價(jià)階段要為交易雙方的行為提供便利及售后服務(wù)，高質(zhì)量的售后服務(wù)是提高產(chǎn)品銷(xiāo)售不可缺少的重要手段。一般來(lái)說(shuō)，售后服務(wù)主要在運輸、安裝、使用、維護等方面。最后營(yíng)銷(xiāo)人員要善用服務(wù)化解營(yíng)銷(xiāo)危機，變被動(dòng)為主動(dòng)。所以煤礦設備營(yíng)銷(xiāo)要充分挖掘已有客戶(hù)的購買(mǎi)潛力，可以通過(guò)完善的售后服務(wù)、設備更新、技術(shù)服務(wù)等挖掘已有客戶(hù)消費力，從而開(kāi)辟新的天地。
還可以建立完善的售后服務(wù)體系，如提供高水平的培訓;對設備使用情況進(jìn)行定期跟蹤、訪(fǎng)問(wèn)等;在客戶(hù)正常使用過(guò)程中，產(chǎn)品出現故障影響生產(chǎn)的，要進(jìn)行免費維修并進(jìn)行相關(guān)賠償，以提高信譽(yù)度。健全客戶(hù)檔案，主要包括客戶(hù)使用設備的時(shí)間;客戶(hù)的生產(chǎn)、使用等主要負責人，客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)狀況等;跟蹤用戶(hù)在使用過(guò)程中存在的問(wèn)題，如是否需要更新、維護，哪些部件功能過(guò)�；蚬δ芮啡钡�，從而把握中長(cháng)短期的銷(xiāo)售預測，提高做好準備。
4.促銷(xiāo)策略
市場(chǎng)環(huán)境下，煤礦設備營(yíng)銷(xiāo)和其他產(chǎn)品一樣要采用促銷(xiāo)策略，這樣能讓潛在的客戶(hù)了解設備性能，為占有更多的市場(chǎng)打下良好的基礎。即是說(shuō)，促銷(xiāo)策略是將產(chǎn)品信息傳達給顧客激發(fā)顧客的購買(mǎi)興趣的一種溝通，主要目的是引發(fā)顧客對服務(wù)做出良好的反應。促銷(xiāo)主要的任務(wù)有兩個(gè)，一是與顧客交流，了解顧客對設備的需求情況，并選擇最適合的設備進(jìn)行介紹，從而達到匹配;二是在激烈的競爭環(huán)境中，煤礦設備營(yíng)銷(xiāo)要能說(shuō)服顧客。
結合促銷(xiāo)策略的目的，煤礦設備比較有效地促銷(xiāo)策略主要有：關(guān)注顧客關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)，達到客戶(hù)的滿(mǎn)意度，做好相應的服務(wù)，從而促使客戶(hù)向企業(yè)相關(guān)企業(yè)推薦;通過(guò)煤炭行業(yè)雜志做宣傳廣告;積極參加大型的專(zhuān)業(yè)設備展覽活動(dòng)，用強有力的設備吸引客戶(hù)的注意;通過(guò)煤炭網(wǎng)頁(yè)做好自己的網(wǎng)頁(yè)，并鏈接到其他相關(guān)行業(yè)，以擴大知名度;突出產(chǎn)品特點(diǎn)，樹(shù)立產(chǎn)品形象等。
總之，市場(chǎng)經(jīng)濟條件下，煤炭設備市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)會(huì )受到多種因素的影響，根據市場(chǎng)需求和產(chǎn)品狀況制定相應的營(yíng)銷(xiāo)策略是非常重要的。煤炭設備營(yíng)銷(xiāo)人員要提高自身素質(zhì)，把握行業(yè)需求，根據市場(chǎng)變化靈活調整營(yíng)銷(xiāo)策略，從而提高銷(xiāo)售效率。
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