企業(yè)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)管理論文
1、目的
營(yíng)銷(xiāo)決策是企業(yè)每天必做的事情,無(wú)外乎營(yíng)銷(xiāo)渠道、促銷(xiāo)手段、價(jià)格調整,就是這些決定了企業(yè)在競爭中的成敗。但是，成功企業(yè)總是少數的,更多的企業(yè)只是平淡的維持基本的生存而已。營(yíng)銷(xiāo)管理直接影響企業(yè)的壽命長(cháng)短。
營(yíng)銷(xiāo)管理的目的就是，依據市場(chǎng)動(dòng)態(tài)需求，結合企業(yè)實(shí)際情況，調整產(chǎn)品結構，不斷創(chuàng )新開(kāi)發(fā)滿(mǎn)足市場(chǎng)需求的產(chǎn)品，并通過(guò)塑造良好企業(yè)形象、加強客戶(hù)關(guān)系管理等綜合的營(yíng)銷(xiāo)策略。這不但保證了多晶硅等產(chǎn)品的銷(xiāo)售渠道順暢，從而實(shí)現公司的全面、協(xié)調、可持續的發(fā)展。
2、適用范圍
本營(yíng)銷(xiāo)理論制度適用于公司所屬綜合產(chǎn)業(yè)各單位
3、指導思想和工作原則
由美國哈佛大學(xué)教授費農提出的“產(chǎn)品生命周期理論”中指出：產(chǎn)品生命是指市場(chǎng)上的營(yíng)銷(xiāo)生命。他把產(chǎn)品生命周期分為新產(chǎn)品,成熟產(chǎn)品和標準化產(chǎn)品三個(gè)階段。而波茲等學(xué)者又提出：把產(chǎn)品的生命周期劃分為投入期、成長(cháng)期、成熟期和衰退期。這一理論主要依據產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)后在不同時(shí)期的銷(xiāo)售量變化。那么依據產(chǎn)品所處的不同時(shí)期可以開(kāi)展不同的營(yíng)銷(xiāo)策略便是營(yíng)銷(xiāo)的工作原則。
4、管理體系和職責
4.1管理體系
XX公司市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理體系分為兩級
公司市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部是公司營(yíng)銷(xiāo)工作的歸口管理部門(mén)；各有關(guān)發(fā)電分公司、控股公司市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)或分管市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作的部門(mén)是公司系統市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理體系的二級職能部門(mén)。
4.2職責
在ISO9000質(zhì)量管理標準中明確提出：做好營(yíng)銷(xiāo)工作的三項任務(wù)。
4.2.1確定市場(chǎng)對產(chǎn)品質(zhì)量的需求。
(1)通過(guò)對國內外市場(chǎng)中，產(chǎn)品的發(fā)展動(dòng)態(tài)和用戶(hù)的調查的分析研究,,以及市場(chǎng)上同類(lèi)產(chǎn)品質(zhì)量對比等,科學(xué)推測市場(chǎng)上對產(chǎn)品的需求量;
(2)能夠準確推斷出產(chǎn)品銷(xiāo)售和需要地區。這點(diǎn)對確定服務(wù)或產(chǎn)品的數量、質(zhì)量等級、價(jià)格浮動(dòng)和投放時(shí)間很重要。因自然環(huán)境、社會(huì )環(huán)境、當地消費水平差異,那么不同的銷(xiāo)售地區，對產(chǎn)品有不同的需求;
(3)通過(guò)市場(chǎng)需要或合同的評審,給出用戶(hù)需要,這包括用戶(hù)隱含期望和傾向的估計。對企業(yè)自主開(kāi)發(fā)產(chǎn)品,要對產(chǎn)品設計書(shū)進(jìn)行慎重的評審。對合同產(chǎn)品應開(kāi)展合同評審。
4.2.2提出產(chǎn)品建議書(shū)。
營(yíng)銷(xiāo)職能包括能夠向企業(yè)提出正式的產(chǎn)品要求說(shuō)明以及提綱。調研后應該及時(shí)將以下問(wèn)題向公司匯報。
(1)國內外相關(guān)產(chǎn)品水平和發(fā)展趨勢;，以及對質(zhì)量信息的歸納和分析；
(2)能夠提出攻關(guān)項目，與此同時(shí)能夠分析其投入生產(chǎn)的可能性大小;
(3)對于新產(chǎn)品所采用新原理、新技術(shù)、新材料、新工藝的介紹;以及對新產(chǎn)品的全面構想，包括產(chǎn)品性能、感官特性、安裝布局或配合要求、包裝、應執行的標準或法規等;
(3)給出公司營(yíng)銷(xiāo)目標戰略研究，企業(yè)品牌的發(fā)展定位、目標規劃和實(shí)施，承擔企業(yè)中長(cháng)遠的形象規劃和實(shí)施。
5、工作要求和程序
5.1工作要求
�。�1）樹(shù)立良好的企業(yè)形象，提升市場(chǎng)信譽(yù)度、美譽(yù)度。
�。�2）依靠市場(chǎng)驅動(dòng)，把握顧客視角，挖掘產(chǎn)品價(jià)值。
�。�3）依托優(yōu)質(zhì)服務(wù)，密切客戶(hù)關(guān)系，建立融洽的合作關(guān)系。
5.2工作程序
依據產(chǎn)品的不同時(shí)期工作程序有所側重，開(kāi)展不同的營(yíng)銷(xiāo)辦法。針對產(chǎn)品投入期營(yíng)銷(xiāo)策略：投入期的營(yíng)銷(xiāo)目標是提高產(chǎn)品試用率和創(chuàng )造產(chǎn)品知名度,而不是考慮盈利問(wèn)題。成長(cháng)期的營(yíng)銷(xiāo)策略：成長(cháng)期是市場(chǎng)對產(chǎn)品快速接受和利潤快速提高的時(shí)期。所以營(yíng)銷(xiāo)目標是追求市場(chǎng)份額最大化。成熟期的營(yíng)銷(xiāo)策略：成熟期的特點(diǎn)主要是產(chǎn)品銷(xiāo)售量達到最大,利潤高,競爭對手穩中有降。營(yíng)銷(xiāo)目標是保護市場(chǎng)份額和爭取最大利潤。衰退期的營(yíng)銷(xiāo)策略該階段的特點(diǎn)體現為銷(xiāo)售量急劇下降,利潤跌落,競爭對手減少。營(yíng)銷(xiāo)目標轉為壓縮開(kāi)支,榨取剩余品牌價(jià)值。
通過(guò)基本的營(yíng)銷(xiāo)工作程序
5.2.1預算程序：營(yíng)銷(xiāo)人員根據市場(chǎng)信息填寫(xiě)預算申請單。經(jīng)市場(chǎng)部值班經(jīng)理審閱，將預算申請單及相關(guān)資料與技術(shù)部、事業(yè)部溝通后，交與服務(wù)中心經(jīng)理。
5.2.2合同評審程序：服務(wù)中心經(jīng)理將合同評審表和成本單上交，經(jīng)營(yíng)銷(xiāo)部責任評審人、事業(yè)部責任評審人、服務(wù)部責任評審人審議。若通過(guò)則交給市場(chǎng)部。否則退給營(yíng)銷(xiāo)人員。
5.2.3內部合同下達程序：值班經(jīng)理填寫(xiě)內部合同（3份），營(yíng)銷(xiāo)人員簽字。并上報給產(chǎn)品經(jīng)理，經(jīng)產(chǎn)品經(jīng)理審查通過(guò)后再經(jīng)事業(yè)部經(jīng)理簽字。再由值班經(jīng)理下發(fā)材料。
5.2.4合同管理程序：營(yíng)銷(xiāo)人員轉交合同正本兩份，分別給財務(wù)科長(cháng)和產(chǎn)品經(jīng)理。
5.2.5合同執行情況檢查與監督：值班經(jīng)理通過(guò)與產(chǎn)品經(jīng)理的溝通，確定合同的執行情況。
5.2.6發(fā)貨程序：營(yíng)銷(xiāo)人員將客戶(hù)產(chǎn)品需求和匯款情況匯報給服務(wù)中心值班經(jīng)理。服務(wù)中心值班經(jīng)理通知生管科長(cháng)和制造廠(chǎng)長(cháng)來(lái)確定完工時(shí)間，并反饋給值班經(jīng)理。值班經(jīng)理下達發(fā)貨通知，生管科長(cháng)和制造廠(chǎng)長(cháng)將發(fā)貨明細移交給值班經(jīng)理，值班經(jīng)理下達發(fā)貨單和出門(mén)證，由產(chǎn)品經(jīng)理簽字，庫管員簽字，財務(wù)不蓋章，值班經(jīng)理轉交給送貨人。
5.2.7顧客信息反饋程序：信息接收人通知值班經(jīng)理，值班經(jīng)理將相關(guān)單據交給生管科和技檢科，由后面兩個(gè)部門(mén)進(jìn)行售后服務(wù)。
5.2.8回款程序：值班經(jīng)理根據合同進(jìn)行程度和月計劃，通知營(yíng)銷(xiāo)人員。營(yíng)銷(xiāo)人員將回款情況，資金等交給值班經(jīng)理，然后交給出納，最后反饋給總經(jīng)理。
5.2.9信息報送要求：
5.2.9.1每月2日前，各下屬公司分管市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理的部門(mén)向公司市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)報送前一月的有關(guān)營(yíng)銷(xiāo)報表和分析材料（報表格式附后）。
5.2.9.2每4月、7月、10月10日前向公司市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)報送前一季度市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)分析專(zhuān)題材料，每次年元月20日前，報送前一年市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)分析專(zhuān)題材料；
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