中職市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)課程初探的論文

　　一、情景模擬教學(xué)法的含義

　　通過(guò)角色模擬操作，使學(xué)生身臨其境，以便于更好地理解其中的要點(diǎn)和精髓。這種實(shí)踐式的教學(xué)方法，不但能夠增強學(xué)習的趣味性，提高學(xué)生學(xué)習的積極性和主動(dòng)性，還能加強團隊合作的精神，有利于激發(fā)學(xué)生的集體凝聚力。

　　二、情景模擬教學(xué)法的實(shí)施步驟

　�。ㄒ唬┱n前準備。首先，在硬件條件的準備上，學(xué)校必須添置相應的教學(xué)設備，如可活動(dòng)的桌椅、茶具、座機、服裝等，甚至在條件允許的情況下，可設立專(zhuān)門(mén)的情景模擬實(shí)訓室。其次，在軟件條件的準備上，教師應根據相應的教學(xué)目標、教學(xué)內容、學(xué)生的實(shí)際情況與學(xué)校的設施，確定哪些內容適合采用情景模擬教學(xué)法并制定相應的方案，確保取得預期的教學(xué)效果。當然，學(xué)生應樹(shù)立積極參與的意識和態(tài)度，做好角色切換的心理準備。

　�。ǘ�）任務(wù)布置和角色分配。首先，根據本班學(xué)生的性格、特長(cháng)及領(lǐng)導能力對學(xué)生進(jìn)行分組，力求做到組內學(xué)生各有所長(cháng)，以便于角色分配；其次，在組長(cháng)的帶領(lǐng)下，組內成員要對案例進(jìn)行深入的分析與討論，完成對角色職責的認識，撰寫(xiě)模擬方案，有序安排各個(gè)實(shí)施步驟，如角色分配、語(yǔ)言編寫(xiě)、行為藝術(shù)等；再次，要與指導教師保持緊密聯(lián)系，以便于教師對學(xué)生的指導工作的開(kāi)展。最后，教師應強調學(xué)生對本組的方案進(jìn)行保密，既有神秘感又便于小組間的差異對比。

　�。ㄈ�）組織實(shí)施。根據教學(xué)內容和背景材料模擬出逼真的場(chǎng)景后，學(xué)生以事先撰寫(xiě)的方案為指導，按所扮演角色的職責、任務(wù)、人際關(guān)系等要求進(jìn)行情景模擬演練。在這個(gè)過(guò)程中，學(xué)生要以所扮演的角色的身份對具體事件提出相應的對策方法。每組對預設的各個(gè)環(huán)節演練完畢后，由教師和學(xué)生組成的評委小組進(jìn)行質(zhì)疑，組長(cháng)進(jìn)行答疑。

　�。ㄋ模┰u價(jià)與總結。情景模擬演練結束后，作為學(xué)生，除了要對本組的演練效果進(jìn)行總結外，還要以觀(guān)眾的身份，對其他組的演練效果進(jìn)行評價(jià)。作為教師，首先要對學(xué)生的情景模擬的方案設計和表現進(jìn)行點(diǎn)評，找出學(xué)生在演練過(guò)程中的創(chuàng )新點(diǎn)，并給予充分的鼓勵和表?yè)P，對演練過(guò)程中出現的問(wèn)題與不足要究其根源，引導與啟迪學(xué)生更好地掌握知識要點(diǎn)。

　　三、情景模擬教學(xué)法在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)課程中的具體應用

　　案例：一位顧客進(jìn)入李寧專(zhuān)賣(mài)店選購運動(dòng)鞋，并將李寧運動(dòng)鞋與其他品牌的運動(dòng)鞋進(jìn)行比較，他正在猶豫應該購買(mǎi)哪個(gè)品牌的運動(dòng)鞋，如果你是導購，你會(huì )如何接待這位客人？試通過(guò)角色扮演進(jìn)行模擬演練，找出最佳的解決方案。

　�。ㄒ唬┣捌跍蕚�。１．問(wèn)題與要點(diǎn)分析：人員推銷(xiāo)是促銷(xiāo)組合中最古老、最傳統、最富有技巧性的促銷(xiāo)方式。導購是人員推銷(xiāo)的一種，他能極大地激發(fā)顧客的購買(mǎi)欲望。但是，在導購過(guò)程中應注意哪些接待技巧和語(yǔ)言藝術(shù)呢？又有哪些營(yíng)業(yè)推廣技巧可運用到導購中呢？２．任務(wù)目標：導購員如何成功向顧客推銷(xiāo)出李寧運動(dòng)鞋，且顧客是欣然接受的。３．場(chǎng)景設計：準備導購員的工作服和顧客的服裝各一套，運動(dòng)鞋若干雙，茶具一套等。（二）分組與角色分配。本班學(xué)生共有３１人，４人一組，可分７組，其余３人與教師一起組成評委小組。每組中的２人分別扮演導購員和顧客，利用課外實(shí)踐進(jìn)行練習。其余２人除了參與方案撰寫(xiě)外，還要對模擬練習進(jìn)行觀(guān)看并評價(jià)，４人再一起討論分析，如進(jìn)店接待的注意點(diǎn)、與顧客談話(huà)的藝術(shù)、營(yíng)業(yè)推廣策略的優(yōu)化組合等，提出更好的建議和實(shí)施方案。

　�。ㄈ�）模擬演練。請各組學(xué)生按照擬好的方案進(jìn)行正式的模擬演練，并由評委小組進(jìn)行打分評比，同時(shí)，要求其他６組認真觀(guān)看。

　�。ㄋ模┰u論與總結。全部演練完畢后，進(jìn)行組與組之間互提意見(jiàn)與建議環(huán)節，指出各組的優(yōu)缺點(diǎn)。教師在學(xué)生評論的基礎上，進(jìn)行歸納總結，提出在此次演練中導購員能夠成功推銷(xiāo)的以下要點(diǎn)：ａ．顧客進(jìn)店時(shí)，導購員問(wèn)好遞水，可以增加顧客的停留時(shí)間；ｂ．在談話(huà)過(guò)程中，有關(guān)產(chǎn)品知識的講解一定要體現其高度的專(zhuān)業(yè)水平，加強顧客對品牌的信任度；ｃ．針對顧客的比較選購，導購員要肯定顧客對其他品牌運動(dòng)鞋的認可，在此基礎上引出李寧運動(dòng)鞋的優(yōu)點(diǎn)，使顧客更容易接納；ｄ．將人員推銷(xiāo)與營(yíng)業(yè)推廣相結合，采用打折、滿(mǎn)贈、滿(mǎn)減等形式，進(jìn)一步激發(fā)顧客的購買(mǎi)欲。此外，在該案例涉及的知識點(diǎn)的基礎上進(jìn)行升華，讓學(xué)生深入透徹地掌握接待技巧和語(yǔ)言藝術(shù)等市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)相關(guān)知識，并對現實(shí)的營(yíng)銷(xiāo)場(chǎng)景中出現的其他常見(jiàn)問(wèn)題進(jìn)行提問(wèn)，以啟發(fā)學(xué)生思考掌握。當然，在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)課程教學(xué)中運用情景模擬教學(xué)法也應注意以下幾個(gè)方面，如選題要科學(xué)切實(shí)、貼近生活，師生角色定位要準確，教學(xué)手段要多樣化（如角色扮演、營(yíng)銷(xiāo)游戲、商務(wù)談判）等。

　　總之，情景模擬教學(xué)法既彌補了中職市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)課程教學(xué)中“重理論，輕實(shí)踐”的不足，真正實(shí)現了教學(xué)內容和教學(xué)方法的改革，又讓學(xué)生在寬松和諧的環(huán)境中掌握知識，提高學(xué)習能力，成為主動(dòng)學(xué)習者，同時(shí)，也為學(xué)生今后的就業(yè)奠定了扎實(shí)的基礎。因此，在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)課程中實(shí)施情景模擬教學(xué)法勢在必行。

　　參考文獻：

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