論保險公司與專(zhuān)業(yè)保險中介的多元化合作

[摘要]一個(gè)健全、成熟的保險市場(chǎng)離不開(kāi)專(zhuān)業(yè)保險中介的存在，專(zhuān)業(yè)保險中介是今后一段時(shí)期我國保險業(yè)發(fā)展新的增長(cháng)點(diǎn)之一，保險公司和專(zhuān)業(yè)保險中介之間的合作關(guān)系變得越來(lái)越重要。保險公司與專(zhuān)業(yè)保險中介通過(guò)開(kāi)展多元化的合作，從零和博弈走向共贏(yíng)是市場(chǎng)發(fā)展的必然趨勢。保險公司與專(zhuān)業(yè)保險中介應立足現在，面向未來(lái)，本著(zhù)“積極溝通，不斷磨合，建立互信，完善機制，謀求共贏(yíng)”的原則，從短期利益導向的合作向長(cháng)期共贏(yíng)導向的合作轉變，從千篇一律的合作向差異化的合作轉變，從區域性的合作向全國性合作轉變，從單一形式的合作向多元形式的合作轉變，實(shí)現多元化合作。 　　[關(guān)鍵詞]保險公司,專(zhuān)業(yè)保險中介,多元化合作,長(cháng)期共贏(yíng)　　[作者簡(jiǎn)介]韓德，高級經(jīng)濟師，現任中國太平洋人壽保險股份有限公司黨委委員，副總經(jīng)理�！　∫�、保險公司與專(zhuān)業(yè)保險中介合作的現狀　　一個(gè)健全、成熟的保險市場(chǎng)離不開(kāi)專(zhuān)業(yè)保險中介的存在，專(zhuān)業(yè)保險中介是今后一段時(shí)期我國保險業(yè)發(fā)展新的增長(cháng)點(diǎn)之一。近年來(lái)我國保險市場(chǎng)發(fā)展迅猛，一方面業(yè)務(wù)規模增長(cháng)迅速，2005年全年保費收入4927.3億元，同比增長(cháng)14%。其中，通過(guò)保險代理公司、保險經(jīng)紀公司實(shí)現保費收入204.95億元，同比增長(cháng)59%，占總保費收入的4.16%。另一方面市場(chǎng)主體大量增加，截止2005年底全國共有保險機構93家，其中保險集團和控股公司6家，財產(chǎn)險公司35家，人身險公司42家，再保險公司5家，保險資產(chǎn)管理公司5家；截止2005年12月31日，全國共有保險中介公司1800家，其中保險代理公司1313家，保險經(jīng)紀公司268家。保險市場(chǎng)快速發(fā)展，專(zhuān)業(yè)保險中介日益成為不可或缺的主體，使得保險公司和專(zhuān)業(yè)保險中介之間的合作關(guān)系變得越來(lái)越重要�！　∧壳�，保險公司與專(zhuān)業(yè)保險中介的合作范圍較以往任何時(shí)候都廣泛得多。無(wú)論是保險公司，還是專(zhuān)業(yè)保險中介，都在積極謀求與對方合作的渠道與方式。從某保險公司與專(zhuān)業(yè)保險中介合作的情況看,該公司2005年與150多家保險代理公司簽訂了代理協(xié)議，同比增加50%，與40家保險經(jīng)紀公司簽訂了經(jīng)紀合作協(xié)議，同比增加100%，還有一些專(zhuān)業(yè)保險中介雖然沒(méi)有簽訂業(yè)務(wù)協(xié)議，但卻有業(yè)務(wù)往來(lái)；從該公司與專(zhuān)業(yè)保險中介合作的項目來(lái)看，既有團體新型年金大項目，也有團體員工福利保障計劃統括業(yè)務(wù)，甚至還有農民征地到期領(lǐng)取年金項目；從合作內容來(lái)看，不僅包括業(yè)務(wù)往來(lái)，而且還在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、終端客戶(hù)開(kāi)拓和專(zhuān)業(yè)保險中介人員專(zhuān)業(yè)培訓方面都有了新的合作；還與各大專(zhuān)業(yè)保險中介公司的總部建立了總對總定期信息交流與溝通機制，為專(zhuān)業(yè)保險中介公司的客戶(hù)、業(yè)務(wù)人員進(jìn)行宣導與培訓，針對具有發(fā)展前景的目標市場(chǎng)，共同深入探討并研發(fā)產(chǎn)品，滿(mǎn)足特定市場(chǎng)的需求�？梢哉f(shuō)，這種合作，無(wú)論在合作項目的數量、保費收入、單個(gè)項目規模與范圍，還是在合作的內容、深度和廣度方面，都有了前所未有的、實(shí)質(zhì)性的突破，與原來(lái)的簡(jiǎn)單競爭相比有了很大提升�！　《�、目前保險公司與專(zhuān)業(yè)保險中介合作過(guò)程中存在的問(wèn)題　　雖然保險公司與專(zhuān)業(yè)保險中介的合作較以往已經(jīng)有了很大提升，但是，這種合作還存在一些問(wèn)題，主要體現在：　　(一)規范合作的意識不強，隨意性比較大　　目前，保險公司與專(zhuān)業(yè)保險中介的合作，突出的問(wèn)題是合作不規范。合作雙方簽訂的協(xié)議文本不規范，業(yè)務(wù)行為不規范，存在業(yè)務(wù)隨意搬家和掛靠，不及時(shí)交割單證、保費和手續費(或傭金、勞務(wù)費)，沒(méi)有統一報價(jià)的途徑等情況。有些專(zhuān)業(yè)保險中介對保險公司常常提出不合理要求，使得保險公司經(jīng)常要冒違反內部管理規定和監管規定的風(fēng)險。同時(shí)，保險公司對一些專(zhuān)業(yè)保險中介的不規范行為缺乏及時(shí)而又積極的引導，結果姑息遷就了不規范的操作行為�！　�(二)合作缺乏重點(diǎn)和特色，盲目性比較大　　主要表現在專(zhuān)業(yè)保險中介與保險公司的合作面過(guò)寬、合作對象過(guò)多，合作戰線(xiàn)拉得太長(cháng)，缺乏重點(diǎn)，沒(méi)有特色。在市場(chǎng)上，專(zhuān)業(yè)保險中介很少對某一類(lèi)業(yè)務(wù)有技術(shù)專(zhuān)長(cháng)，很少專(zhuān)一地只做某一類(lèi)客戶(hù)、或只做某一類(lèi)業(yè)務(wù)。保險公司在與專(zhuān)業(yè)保險中介合作的過(guò)程中，也缺乏選擇性，只要有保費，基本上照單全收，而對專(zhuān)業(yè)保險中介的行業(yè)資質(zhì)、市場(chǎng)信譽(yù)、人員素質(zhì)、內部管理、經(jīng)營(yíng)作風(fēng)等缺少必要的調查�！　�(三)合作機制比較落后，信息不對稱(chēng)　　首先，缺乏長(cháng)久的、戰略性的、全方位的合作規劃和創(chuàng )新實(shí)踐，短期行為多，緊密合作少。有些專(zhuān)業(yè)保險中介只追求手續費或傭金的高低，不在服務(wù)上下工夫，使合作對象對其缺乏信心，同樣，保險公司也缺乏有效手段穩定合作伙伴，導致合作停留在較低層面；其次，合作雙方?jīng)]有建立良好的交流平臺，信息相對封閉，體現在對彼此的具體操作規則、業(yè)務(wù)運轉和操作機制不明確、不了解，尤其是保險公司不能及時(shí)改進(jìn)內部管理流程以適應市場(chǎng)要求，對業(yè)務(wù)量大、時(shí)效性強的業(yè)務(wù)如短期意外險等不能實(shí)現遠程出單，從而影響了合作的效率；第三，合作整體上還處于淺層次的初級階段，基本上是建立在單筆業(yè)務(wù)交易基礎上的“零和博弈”，合作基礎比較脆弱，合作模式比較單一�！　�(四)業(yè)務(wù)發(fā)展不平衡，缺乏全局性和整體性　　目前看，專(zhuān)業(yè)保險中介的業(yè)務(wù)大部分集中在經(jīng)濟比較發(fā)達、市場(chǎng)競爭程度比較高、保險市場(chǎng)比較成熟的地區，如長(cháng)三角城市帶，京、津、唐、環(huán)渤海灣經(jīng)濟帶，珠江三角洲地帶范圍的城市，而在一些經(jīng)濟相對欠發(fā)達地區市場(chǎng)如西部地區則顯得比較薄弱，少數地區甚至還沒(méi)有專(zhuān)業(yè)保險中介開(kāi)展業(yè)務(wù)。此外，這種合作主要還是基于分公司層面的區域性業(yè)務(wù)合作，保險公司總部層面與專(zhuān)業(yè)保險中介總部層面缺乏全局性的、整體性的業(yè)務(wù)推動(dòng)機制�！　∪�、加強保險公司和專(zhuān)業(yè)保險中介多元化合作的意義　　所謂多元化合作，是指保險公司和專(zhuān)業(yè)保險中介之間在利益導向、業(yè)務(wù)流程、產(chǎn)品研發(fā)、人員培訓以及合作區域、合作形式等方面，進(jìn)行全方位、多領(lǐng)域合作的一種合作模式。由于保險公司與專(zhuān)業(yè)保險中介之間有著(zhù)相互依存的聯(lián)系，專(zhuān)業(yè)保險中介的發(fā)展，有利于保險公司拓寬銷(xiāo)售渠道，增加業(yè)務(wù)來(lái)源；有利于保險公司控制成本，提高效率；有利于保險公司揚長(cháng)避短，走專(zhuān)業(yè)化、集約化道路。同理，保險公司的高效運轉和健康發(fā)展，也會(huì )給專(zhuān)業(yè)保險中介創(chuàng )造廣闊的發(fā)展空間。因此，保險公司和專(zhuān)業(yè)保險中介必須在相互信任的基礎上，建立長(cháng)期穩定的多元化合作關(guān)系，一起努力為廣大投保人提供豐富的保險產(chǎn)品和周全的保險服務(wù)，這是保險公司和專(zhuān)業(yè)保險中介生存和發(fā)展的共同基礎。隨著(zhù)保險市場(chǎng)競爭的加劇，未來(lái)的競爭將不再是保險公司之間、專(zhuān)業(yè)保險中介之間的競爭，更不是保險公司與專(zhuān)業(yè)保險中介的競爭，而是包括上下游企業(yè)——保險公司和專(zhuān)業(yè)保險中介在內的整個(gè)價(jià)值鏈的競爭，這種競爭要求保險公司和專(zhuān)業(yè)保險中介公司通過(guò)整合資源、全面合作，降低價(jià)值鏈的總成本、提高整個(gè)價(jià)值鏈系統的運營(yíng)效率，從而提升整個(gè)價(jià)值鏈系統綜合競爭力，實(shí)現上下游企業(yè)利潤的最大化。因此，保險公司與專(zhuān)業(yè)保險中介通過(guò)開(kāi)展多元化的合作，從零和博弈走向共贏(yíng)是市場(chǎng)發(fā)展的必然趨勢。
　　四、進(jìn)一步加強保險公司和專(zhuān)業(yè)保險中介多元化合作的措施　　保險公司、專(zhuān)業(yè)保險中介雙方應立足現在，面向未來(lái)，本著(zhù)“積極溝通，不斷磨合，建立互信，完善機制，謀求共贏(yíng)”的原則，通過(guò)以下四個(gè)方面的轉變，實(shí)現保險多元化合作�！　�(一)從短期利益導向的合作向長(cháng)期共贏(yíng)導向的合作轉變　　保險公司實(shí)施專(zhuān)業(yè)化建設的重要任務(wù)之一，就是改變以規模擴張為主的粗放經(jīng)營(yíng)模式，提高資源配置效率，增強盈利能力。保險公司現行銷(xiāo)售體制所帶來(lái)的龐大的人力、職場(chǎng)租賃等固定成本，以及用于業(yè)務(wù)人員激勵和市場(chǎng)推廣的成本，是導致經(jīng)營(yíng)成本居高不下的主要原因，而通過(guò)與專(zhuān)業(yè)保險中介的合作，實(shí)現上下游資源的有效利用和合理配置，不僅可以幫助保險公司節省設機構、鋪攤子的巨額成本，而且將部分銷(xiāo)售工作外包后，可以集中精力關(guān)注產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、風(fēng)險管理和投資運作等核心業(yè)務(wù)領(lǐng)域，這是保險公司專(zhuān)業(yè)化經(jīng)營(yíng)的要求，也是保險市場(chǎng)專(zhuān)業(yè)化發(fā)展的必然趨勢。不可否認，過(guò)去這種合作主要還是以交易為出發(fā)點(diǎn)，大多數的專(zhuān)業(yè)保險中介也是以手續費為首選條件選擇保險公司，專(zhuān)業(yè)保險中介和保險公司事實(shí)上存在著(zhù)相互競爭的情況，這是整個(gè)保險行業(yè)發(fā)展過(guò)程中存在的問(wèn)題。目前保險公司正在努力建設以客戶(hù)為中心的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)體系，這一營(yíng)銷(xiāo)體系要求在市場(chǎng)細分的基礎上，完善分渠道的營(yíng)銷(xiāo)策略，根據目標客戶(hù)和產(chǎn)品的特點(diǎn)選擇相應的渠道，逐步解決保險公司自有渠道與中介渠道之間的無(wú)序競爭，從根本上為保險公司與專(zhuān)業(yè)保險中介之間建立以長(cháng)期共贏(yíng)為導向的戰略合作伙伴關(guān)系奠定基礎，從而使合作雙方真正從零和博弈走向價(jià)值鏈系統各方的利潤最大化，使保險公司與專(zhuān)業(yè)保險中介之間“從競爭走向競合”。竟合(coo-petition)，英文中，把競爭與合作兩個(gè)單詞合在一起，創(chuàng )造了一個(gè)新的詞匯，這是基于長(cháng)期共贏(yíng)導向的競爭與合作，兄弟間有競爭，才會(huì )促使雙方共同進(jìn)步，這種競爭不是盲目的競爭，是有序的競爭；朋友間有合作，才會(huì )給雙方創(chuàng )造更大的盈利機會(huì )，這種合作不是一時(shí)的合作，是長(cháng)期的合作�！　�(二)從千篇一律的合作向差異化的合作轉變　　在目前短期利益導向的合作關(guān)系中，只要眼前有利可圖，就簽訂合作協(xié)議，保險公司與專(zhuān)業(yè)保險中介的合作關(guān)系和模式基本上千篇一律，缺乏個(gè)性化的專(zhuān)門(mén)合作�，F在不少專(zhuān)業(yè)保險中介在專(zhuān)業(yè)化經(jīng)營(yíng)、人才素質(zhì)和市場(chǎng)拓展能力上超過(guò)保險公司，尤其是保險市場(chǎng)對外開(kāi)放后，國外一些知名的專(zhuān)業(yè)保險中介公司紛紛涌人中國市場(chǎng)，目前全球排名前三位的專(zhuān)業(yè)經(jīng)紀公司已經(jīng)進(jìn)入中國市場(chǎng)，他們的到來(lái)帶來(lái)了國際先進(jìn)的經(jīng)營(yíng)理念以及成熟的管理模式，客觀(guān)上要求保險公司實(shí)施差異化的合作模式以滿(mǎn)足專(zhuān)業(yè)保險中介的個(gè)性化需求。當然，這種差異化的合作來(lái)自合作的雙方，目前大量外資保險公司活躍在中國市場(chǎng)，對專(zhuān)業(yè)保險中介也提出了為外資保險公司提供個(gè)性化服務(wù)的需求。這種差異化服務(wù)的前提是，雙方建立在一種平等、互信基礎上，對彼此的資信、實(shí)力、業(yè)務(wù)質(zhì)量等進(jìn)行綜合評價(jià)，然后對重要的合作伙伴重點(diǎn)維護、重點(diǎn)支持，具體到更深層次操作層面的合作，包括：共同開(kāi)拓市場(chǎng)、共同研發(fā)滿(mǎn)足特定目標市場(chǎng)需求的產(chǎn)品、共享市場(chǎng)信息和客戶(hù)理賠服務(wù)信息、共創(chuàng )合作品牌等，同時(shí)，對重要的合作伙伴，在業(yè)務(wù)處理流程、產(chǎn)品培訓、客戶(hù)宣導等方面加大支持力度，逐步對重要合作伙伴制定特定的財務(wù)與激勵政策，通過(guò)整合資源與有效配置，深化雙方合作，建立雙方合作的整體競爭優(yōu)勢，從而實(shí)現差異化的合作�！　�(三)從區域性合作向全國性合作轉變　　目前保險公司區域管理模式?jīng)Q定了與專(zhuān)業(yè)保險中介的合作主要還是基于各分公司層面的區域性、單一性的業(yè)務(wù)合作，表現在全國性的大項目合作比較少、具有一定品牌影響力的項目合作比較少，單一的業(yè)務(wù)合作比較多。據了解，盡管有些保險公司簽署了一些統括性業(yè)務(wù)，但由于保險公司區域管理模式的現狀，導致這些合作被限制在特定區域，無(wú)法擴展到全國，這就影響了合作的效果。2005年7月，中國保監會(huì )在《關(guān)于規范團體保險經(jīng)營(yíng)行為有關(guān)問(wèn)題的通知》中指出“保險公司可以對同一團體在不同省、自治區和直轄市的成員的統一承�！�，取消了“統括保單”業(yè)務(wù)的地域限制，這表明保險公司與專(zhuān)業(yè)保險中介雙方開(kāi)展全國性業(yè)務(wù)合作已經(jīng)克服了監管方面的制約，大范圍合作的時(shí)機已經(jīng)成熟。合作雙方應積極做好規劃和準備，加強對各細分市場(chǎng)和目標客戶(hù)關(guān)鍵購買(mǎi)行為的研究，加大總部在大客戶(hù)市場(chǎng)開(kāi)拓方面的人力等資源和技術(shù)的投入，積極開(kāi)拓規模大、影響廣的團體目標客戶(hù)市場(chǎng)�！　�(四)從單一形式的合作向多元形式的合作轉變　　我國專(zhuān)業(yè)保險中介業(yè)務(wù)最近幾年呈現出加速發(fā)展的趨勢，一些市場(chǎng)拓展能力強、客戶(hù)資源豐富、市場(chǎng)化運作機制完善的專(zhuān)業(yè)保險中介，在日趨激烈的市場(chǎng)競爭中脫穎而出，但是企業(yè)做大并不難，難的是做強，做強的前提就是企業(yè)要建立自己的競爭優(yōu)勢，在某些方面或者領(lǐng)域比競爭對手做的更好。因此，市場(chǎng)的細分也驅使包括保險公司在內的整個(gè)行業(yè)的參與者，不斷塑造自己的競爭優(yōu)勢。用保險公司的優(yōu)勢和專(zhuān)業(yè)保險中介的優(yōu)勢創(chuàng )造更大的競爭優(yōu)勢，這就對保險公司和專(zhuān)業(yè)保險中介的合作模式的多元化提出了新的要求。眾所周知，在上海、深圳等專(zhuān)業(yè)保險中介競爭程度比較高的地區，經(jīng)紀公司和代理公司已經(jīng)建立了專(zhuān)門(mén)的“呼叫中心”(call center)用于電話(huà)直銷(xiāo)，他們利用保險公司豐富的保險產(chǎn)品、優(yōu)良的信息技術(shù)、先進(jìn)的電子商務(wù)平臺，以及完善的服務(wù)網(wǎng)絡(luò )等優(yōu)勢來(lái)開(kāi)展業(yè)務(wù)，建立了一種新型的合作模式；還有一些具有強大股東客戶(hù)資源優(yōu)勢的專(zhuān)業(yè)保險中介，靠經(jīng)營(yíng)股東的產(chǎn)險業(yè)務(wù)發(fā)展起來(lái)，但自身在壽險業(yè)務(wù)領(lǐng)域先天不足，壽險公司就可以在深入挖掘股東客戶(hù)資源方面與專(zhuān)業(yè)保險中介進(jìn)行合作，利用壽險公司豐富的培訓資源、強大的產(chǎn)品研發(fā)技能、專(zhuān)業(yè)化的員工福利規劃人員，為合作伙伴提供專(zhuān)業(yè)服務(wù)，對股東客戶(hù)進(jìn)行宣導培育，同時(shí)，針對股東客戶(hù)個(gè)性化的需求研發(fā)產(chǎn)品和保障計劃，這也是一種合作模式的創(chuàng )新�！　】傊�，要推動(dòng)保險公司和保險中介的合作走向成熟，建立良好的、多元化的合作機制是不可或缺的前提。

【論保險公司與專(zhuān)業(yè)保險中介的多元化合作】相關(guān)文章：

論保險中介公司治理結構的完善03-22

論國有獨資保險公司的改革01-11

論國有保險公司戰略性改革01-12

論中資保險公司的客戶(hù)關(guān)系管理03-24

論國有保險公司分配制度改革12-08

論保險公司在交強險責任限額內的賠償責任03-21

論后WTO時(shí)代中國保險中介機構核心競爭力的培育03-18

論連鎖經(jīng)營(yíng)中介組織的發(fā)展03-23

論建立我國保險公司財務(wù)預警體系12-10