談網(wǎng)絡(luò )時(shí)代批發(fā)商競爭新模式

談網(wǎng)絡(luò )時(shí)代批發(fā)商競爭新模式 內容摘要:網(wǎng)絡(luò )時(shí)代的到來(lái),使批發(fā)商的傳統競爭模式受到嚴重挑戰。電子商務(wù)使生產(chǎn)者和消費者直接交易成為可能,批發(fā)商要想在網(wǎng)絡(luò )時(shí)代繼續生存和發(fā)展,必須盡快轉換觀(guān)念,調整定位,積極發(fā)揮服務(wù)與物流方面的優(yōu)勢,打造優(yōu)秀品牌,建立網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo),努力構建競爭新模式。
關(guān)鍵詞:網(wǎng)絡(luò )時(shí)代 批發(fā)商 競爭模式

批發(fā)商的傳統競爭模式

批發(fā)商以前多為“坐商”,購進(jìn)時(shí),是生產(chǎn)商送貨上門(mén),生產(chǎn)商“賣(mài)什么”,批發(fā)商自己就“買(mǎi)什么”;銷(xiāo)售時(shí),是根據分銷(xiāo)客戶(hù)的要貨計劃和訂單開(kāi)票,客戶(hù)“買(mǎi)什么”,批發(fā)商就“賣(mài)什么”。如此一來(lái),批發(fā)商的工作總是處于被動(dòng)狀態(tài),致使暢銷(xiāo)產(chǎn)品因購進(jìn)不足而供不應求,以至客戶(hù)流失;難以銷(xiāo)售的,又沒(méi)有推銷(xiāo)出去,造成產(chǎn)品滯銷(xiāo),以致資金積壓,見(jiàn)圖1。
介于生產(chǎn)商和分銷(xiāo)商之間的批發(fā)商,一方面在購進(jìn)時(shí)處于被動(dòng)的“收貨”狀態(tài),另一方面在銷(xiāo)售時(shí)又處于被動(dòng)的“發(fā)貨”局面,毫無(wú)自主權或完全不掌握主動(dòng)權,我們可以稱(chēng)之為傳統批發(fā)商的“夾心餅”模式,見(jiàn)圖2。
雖然批發(fā)商傳統模式本身存在著(zhù)許多弊端,但在當時(shí)的經(jīng)濟背景下,由于產(chǎn)品極大豐富而企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)乏力,絕大部分企業(yè)尚無(wú)力建設屬于自己的龐大的分銷(xiāo)體系,生產(chǎn)企業(yè)最需要的就是這些有資金、有網(wǎng)絡(luò )、有關(guān)系的批發(fā)商。
然而,網(wǎng)絡(luò )時(shí)代的到來(lái),以及激烈的市場(chǎng)競爭讓企業(yè)不得不開(kāi)始向渠道要利潤。歷經(jīng)產(chǎn)品戰、技術(shù)戰后,殘酷的價(jià)格戰嚴重削弱了企業(yè)的贏(yíng)利能力,批發(fā)商不僅要忍受利潤巨降之苦,還要拱手讓出自己的部分既得利益,以滿(mǎn)足企業(yè)扁平化管理要求和日益擴大的零售網(wǎng)點(diǎn)的需要。

網(wǎng)絡(luò )時(shí)代批發(fā)商面臨的挑戰

隨著(zhù)信息技術(shù)的飛速發(fā)展,因特網(wǎng)已發(fā)展成國際互聯(lián)電子虛擬市場(chǎng),在全球提供各種便利的產(chǎn)品和服務(wù)的交換場(chǎng)所。越來(lái)越多的信息技術(shù)開(kāi)始融入商業(yè)領(lǐng)域,如跨組織信息系統、電子數據交換網(wǎng)絡(luò ),共享數據庫也被接入企業(yè);與此同時(shí),信息系統和信息網(wǎng)絡(luò )延伸到了單個(gè)消費者,使其可以很方便地進(jìn)行網(wǎng)絡(luò )商品交易活動(dòng)。信息技術(shù)的發(fā)展對企業(yè)和消費者的活動(dòng)和行為產(chǎn)生了重要影響。
(一)電子商務(wù)使生產(chǎn)者和消費者可直接交易
在電子商務(wù)條件下,借助網(wǎng)絡(luò ),信息的交換和處理變得異常簡(jiǎn)單便捷,生產(chǎn)者可以利用網(wǎng)絡(luò )直接提供商品和服務(wù);對消費者而言,借助網(wǎng)絡(luò ),他們的視野迅速開(kāi)闊,商品信息極其豐富,消費者可以直接從互聯(lián)網(wǎng)購買(mǎi)商品和服務(wù),并直接向生產(chǎn)者提出個(gè)性化的需求和反饋意見(jiàn)。在這種情況和變化下,生產(chǎn)者和消費者在因特網(wǎng)上直接溝通和交易成為可能。如戴爾的電腦網(wǎng)上直銷(xiāo)就取得了巨大的成功。
(二)制造商要求產(chǎn)品銷(xiāo)售終端化
網(wǎng)絡(luò )時(shí)代的到來(lái),市場(chǎng)經(jīng)濟的日趨成熟,特別是國際知名企業(yè)的進(jìn)入,導致了高水平的市場(chǎng)競爭手段,制造商對經(jīng)銷(xiāo)商的要求不僅是接貨、回款、把貨分給下游的大批戶(hù);制造商開(kāi)始強調終端銷(xiāo)售,要求經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)現代理產(chǎn)品的“最終銷(xiāo)售”,而不僅僅是“庫存轉移”。
(三)分銷(xiāo)商要求進(jìn)貨一步到位
如果批發(fā)商經(jīng)銷(xiāo)的產(chǎn)品價(jià)格低廉但品種不齊全,同樣會(huì )使下游的分銷(xiāo)商四處求購而加大其采購成本,優(yōu)化產(chǎn)品結構同樣提升到了與降低供貨價(jià)格同等重要的地位。批發(fā)商“有什么賣(mài)什么”的運作方式遠遠不能滿(mǎn)足其下游分銷(xiāo)商多品種一步到位的采購要求。
(四)零售業(yè)態(tài)競爭不斷升級
自選大賣(mài)場(chǎng)提供充足的貨品和低廉的價(jià)位,24小時(shí)便利店深入居民區提供生活便利,商品超市快速成長(cháng),百貨商店不斷升級,這些零售行業(yè)勁敵都對批發(fā)商提出了新的挑戰。批發(fā)商前有強敵:制造商的密集分銷(xiāo)直營(yíng)政策;后有追兵:異軍突起的零售渠道。新的市場(chǎng)游戲規則給網(wǎng)絡(luò )時(shí)代的批發(fā)商提出了新的生存課題。

構建網(wǎng)絡(luò )時(shí)代批發(fā)商競爭新模式

(一)重新進(jìn)行自我定位
批發(fā)商要將自身在網(wǎng)絡(luò )運營(yíng)環(huán)境中相對于生產(chǎn)廠(chǎng)商的競爭優(yōu)勢進(jìn)行重新定位。這種競爭優(yōu)勢在于,廠(chǎng)商往往更長(cháng)于技術(shù)的研究和開(kāi)發(fā),而中間商則長(cháng)于營(yíng)銷(xiāo)的組織和服務(wù)。在網(wǎng)絡(luò )條件下,批發(fā)商應加強自己在這方面的優(yōu)勢。

(二)順利完成傳統角色的轉換
批發(fā)商要想從傳統的“夾心餅”模式中擺脫出來(lái),必須盡快完成兩種角色的轉換:由“收貨商”向“購進(jìn)代理商”的轉變;由“發(fā)貨商”向“銷(xiāo)售代理商”的轉變。批發(fā)商必須以全新的角色對自己的服務(wù)功能作全方位延伸,才能最終擺脫“夾心餅”模式的束縛。

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