淺析商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品定價(jià)策略

摘要：在我國，商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)的定價(jià)還不是很成熟。通過(guò)概述我國商業(yè)銀行目前的兩種定價(jià)方法并加以評價(jià)，然后從商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)角度，提出三大定價(jià)策略，最后結合定價(jià)策略和收益最大化的目標，對商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)給出定價(jià)措施的建議。?

關(guān)鍵詞：商業(yè)銀行；中間業(yè)務(wù)；定價(jià)方法；定價(jià)策略?
　　
　　1 中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品的定價(jià)方法?
　　
　　我國商業(yè)銀行目前通行的中間產(chǎn)品定價(jià)方法有：?
　　1.1 成本加成定價(jià)法?
　　此方法從提供中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品的商業(yè)銀行的角度出發(fā)，認為中間業(yè)務(wù)?產(chǎn)品的價(jià)格應該包括以下4部分才能實(shí)現贏(yíng)利。?
　　1.固定成本C?1：即商業(yè)銀行開(kāi)展中間業(yè)務(wù)必需的資金投入，如計算機設備、ATM等。?
　　2.可變成本C?2：又稱(chēng)經(jīng)營(yíng)成本，主要包括人事費用、業(yè)務(wù)費用等。?
　　3.風(fēng)險補償費F：即銀行對于中間業(yè)務(wù)可能發(fā)生的違約風(fēng)險收取的必要補償。?
　　4.目標利潤R：商業(yè)銀行提供中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品的預期收益。?
　　因此，可得中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品價(jià)格的表達式為：?
　　p=C?1 C?2 F R?
　　成本加成法是將商業(yè)銀行的成本、風(fēng)險和目標利潤加總來(lái)求得產(chǎn)品價(jià)格，其優(yōu)點(diǎn)方便理解，計算簡(jiǎn)單。但是它沒(méi)有顧及其他銀行的競爭，以及銀行與客戶(hù)間其他業(yè)務(wù)的往來(lái)，容易造成定價(jià)中的逆向選擇和短期行為，可能會(huì )面臨客戶(hù)的流失和市場(chǎng)的萎縮。而且，目前銀行多屬于“多產(chǎn)品企業(yè)(?multi-produce industry?)”，在分配方面往往存在很大困難，因此在實(shí)踐中可操作性不強。?
　　1.2 市場(chǎng)導向定價(jià)法?
　　此方法銀行以市場(chǎng)的一般價(jià)格水平為出發(fā)點(diǎn)，考慮自身的成本和風(fēng)險，尋求適合本銀行的中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品價(jià)格，表達式為：?
　　P=λ?
　　其中，P是商業(yè)銀行應收取的某種中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品的費用，即此產(chǎn)品的價(jià)格，是市場(chǎng)的一般價(jià)格水平，λ是該銀行報價(jià)的調整系數（λ在1上下浮動(dòng)）。?
　　市場(chǎng)導向法考慮了市場(chǎng)的指導功能，方便操作，簡(jiǎn)單易行，適用于批量大、風(fēng)險小，且成本無(wú)顯著(zhù)差異的中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品，如銀行卡、異地取款業(yè)務(wù)等。但是中間業(yè)務(wù)在我國一直被作為吸引客戶(hù)的附屬業(yè)務(wù)，市場(chǎng)價(jià)格常低于銀行的成本，自然缺乏開(kāi)拓市場(chǎng)的積極性，所以采取這種方法需要有一個(gè)良性競爭的市場(chǎng)環(huán)境和一個(gè)合理的市場(chǎng)價(jià)格。?
　　
　　2 中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品定價(jià)的三大策略?
　　
　　結合中間業(yè)務(wù)的定價(jià)目標，從商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)管理角度來(lái)看，中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品的定價(jià)策略主要有以下三種：?
　　2.1 成本定價(jià)策略?
　　中間業(yè)務(wù)的開(kāi)展依賴(lài)于銀行提供的固定場(chǎng)所、網(wǎng)絡(luò )、金融技術(shù)。銀行的生存與可持續發(fā)展的必要條件是必須補償支出的成本，并獲得預期的利潤。從微觀(guān)經(jīng)濟學(xué)原理看，只要產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)格即收益不能補償其成本，或者不能提供社會(huì )平均的利潤，供給就會(huì )減少。如果需求不變，價(jià)格必然會(huì )上升，以刺激供給達到供求平衡。必須補償的中間業(yè)務(wù)成本包括：?
　　1.人力成本。包括：產(chǎn)品開(kāi)發(fā)人員費用、產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)人員費用、柜面服務(wù)人員費用、產(chǎn)品售后服務(wù)人員如受理投訴人員的費用、后臺支持人員費用、業(yè)務(wù)管理人員費用等。?
　　2.物力成本。包括：營(yíng)業(yè)場(chǎng)所與共用設備的費用、專(zhuān)項設備費用、系統維護費用、低值易耗品費用等。?
　　3.風(fēng)險成本。承兌類(lèi)、擔保類(lèi)、租賃類(lèi)、投資銀行類(lèi)、金融衍生類(lèi)中間業(yè)務(wù)品種具有較高的風(fēng)險。根據風(fēng)險與收益的合理匹配原則，商業(yè)銀行提供這類(lèi)中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品應獲取風(fēng)險報酬。?
　　在這些成本中，物力成本是固定成本，隨著(zhù)產(chǎn)品規模的擴大而下降，人力成本與風(fēng)險成本屬于可變成本，與產(chǎn)品規模有一定的正相關(guān)關(guān)系。如果采用成本定價(jià)策略，產(chǎn)品價(jià)格將根據預期收入(或利潤)、成本、產(chǎn)品銷(xiāo)售數量的影響定價(jià)，需要遵循的原則是：(1)成本需要得到全額補償；(2)在銷(xiāo)量一定的情況下?tīng)幦∈杖胱畲蠡��?
　　2.2 競爭定價(jià)策略?
　　如果銀行以謀求更高的市場(chǎng)競爭力為目標，采用競爭定價(jià)策略，其中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品定價(jià)需要考慮以下因素：?
　�。�1）銀行的競爭地位，是處于絕對優(yōu)勢，還是處于平均水平或劣勢。如果在市場(chǎng)份額上處于絕對優(yōu)勢，該行將掌握市場(chǎng)定價(jià)的主導權，可以采取利潤最大化策略。賺取一定的超額利潤。如果處于平均競爭水平，則只能采取追隨定價(jià)的策略。如果處于競爭劣勢，進(jìn)取性的銀行可以低于市價(jià)一定幅度來(lái)定價(jià)，同時(shí)努力降低成本，而保守的銀行應接受市價(jià)，設法改善產(chǎn)品的品質(zhì)和服務(wù)質(zhì)量。?
　�。�2）競爭對手的價(jià)格策略。金融市場(chǎng)是一個(gè)寡頭控制的、半壟斷的市場(chǎng)，每一個(gè)競爭對手對市場(chǎng)價(jià)格的制度都有相當的影響力。在各家銀行的價(jià)格透明度增加、客戶(hù)獲得信息的渠道增多的情況下，競爭對手的同種中間業(yè)務(wù)的價(jià)格高低，會(huì )直接影響本行的客戶(hù)的購買(mǎi)行為。因此，針對競爭對手在不同時(shí)間的定價(jià)情況，明確本行產(chǎn)品價(jià)格的相對水平，例如是高于對手，還是與對手一樣，或者是低于對手，從而動(dòng)態(tài)地調整本行的產(chǎn)品定價(jià)，或者通過(guò)提高服務(wù)質(zhì)量來(lái)擴大產(chǎn)品的品質(zhì)差異來(lái)吸引客戶(hù)。?
　�。�3）銀行預期市場(chǎng)份額的目標。銀行的預期市場(chǎng)份額目標有近期目標與遠期目標之分，有時(shí)眼前利益與長(cháng)遠利益之間會(huì )產(chǎn)生沖突與矛盾�？粗亟�期目標的銀行，可以采取更加進(jìn)取的定價(jià)策略，例如，所定價(jià)格低于市價(jià)，取得相對的價(jià)格競爭優(yōu)勢�？粗剡h期目標的銀行，可以更多地考慮中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品的整體定價(jià)水平，注重產(chǎn)品之間的價(jià)格關(guān)聯(lián)性，以及本行產(chǎn)品的品質(zhì)，可以高于市價(jià)來(lái)確定中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品價(jià)格。?
　�。�4）產(chǎn)品的市場(chǎng)容量及需求彈性競爭定價(jià)策略的核心是確保本行的價(jià)格具有相對的市場(chǎng)競爭力。這里首先需要對各類(lèi)中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品的總需求進(jìn)行估計，有的產(chǎn)品剛投入市場(chǎng)，市場(chǎng)潛力大，有的則可能趨于飽和。不同的市場(chǎng)狀況與產(chǎn)品的功能相結合，決定著(zhù)產(chǎn)品的需求彈性，降價(jià)策略只能運用于需求彈性大于1的產(chǎn)品，否則，銀行就會(huì )出現產(chǎn)品市場(chǎng)份額擴大、利潤反而下降的現象，不利于銀行未來(lái)的生存與發(fā)展。?
　　2.3 關(guān)系定價(jià)策略?
　　關(guān)系定價(jià)是一種新型的銀行服務(wù)定價(jià)方法，它以銀行與客戶(hù)的關(guān)系為基礎，根據關(guān)系的遠近來(lái)確定銀行產(chǎn)品的價(jià)格水平。其實(shí)質(zhì)是通過(guò)交叉銷(xiāo)售和最大限度地銷(xiāo)售其他種類(lèi)的產(chǎn)品，建立銀行與客戶(hù)的關(guān)系，銀行不單獨為某個(gè)產(chǎn)品定價(jià)，而是以一籃子產(chǎn)品的總成本加上預期的平均利潤確定產(chǎn)品的關(guān)系價(jià)格定價(jià)。由于二八定律的作用，20%的客戶(hù)給銀行帶來(lái)80%的利潤，對這20%的重要客戶(hù)，銀行要特別重視，維護良好的關(guān)系，其中最直接的信號就是提供更加優(yōu)惠和優(yōu)質(zhì)的、有別于普通客戶(hù)的服務(wù)。銀行按照客戶(hù)與銀行的交往歷史、交易品種和金額、給銀行帶來(lái)的利潤情況，將客戶(hù)劃分為重要客戶(hù)和普通客戶(hù)。重要客戶(hù)的一個(gè)顯著(zhù)標準就是購買(mǎi)多個(gè)銀行產(chǎn)品，例如，購買(mǎi)一組中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品，或者一組中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品再加上一組傳統業(yè)務(wù)產(chǎn)品，而且規模較大。對這些重要客戶(hù)，銀行一般要采取關(guān)系定價(jià)法，即提供更加優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，或者降低某些產(chǎn)品的價(jià)格，提供優(yōu)價(jià)服務(wù)，以便維系銀行的主要利潤源泉。理清關(guān)系定價(jià)策略的基本思路是：

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