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對外貿易方面的論文
自改革開(kāi)放以來(lái)，我國的對外貿易不斷擴大;加入WTO之后，國內企業(yè)獲得了更多公平競爭的機會(huì )，在世界市場(chǎng)上，中國已成為貿易大國，但并非貿易強國。下面是小編分享給大家的對外貿易方面的論文，希望對大家有幫助。
摘要：本文運用多種調查方法，如觀(guān)察法，訪(fǎng)談法，比較法等，對張家港XX機械有限公司外貿業(yè)務(wù)的現狀進(jìn)行了調查分析，分析其存在的不足之處，一是外貿業(yè)務(wù)員缺乏外貿平臺的操作經(jīng)驗;二是自身資料庫建設不完善;三是詢(xún)盤(pán)處理上，缺乏專(zhuān)業(yè)性和技巧。并提出了相應的對策建議：培養和提高公司員工素質(zhì)，強化業(yè)務(wù)員自身軟實(shí)力建設，完善產(chǎn)品的資料建設，以期促進(jìn)公司外貿業(yè)務(wù)的開(kāi)展。
一、 張家港XX有限公司的概況
張家港XX機械有限公司位于全國文明衛生城市--張家港市的民營(yíng)經(jīng)濟開(kāi)發(fā)區(樂(lè )余鎮)，公司注冊資金50萬(wàn)元人民幣，是專(zhuān)業(yè)生產(chǎn)塑料破碎機主營(yíng)PVC排水管生產(chǎn)線(xiàn)、切割機、擴口機等的先鋒者。我廠(chǎng)制造破碎機等塑料機械已有二十幾年的歷史。
公司全面吸收了國內外的先進(jìn)技術(shù)和管理方法，形成雄厚的技術(shù)力量，為用戶(hù)提供質(zhì)量一流的塑料破碎機、系列磨粉機、高速混合機等輔機設備。公司2008年通過(guò)了ISO9001質(zhì)量管理體系認證，并切實(shí)把體系要求貫穿到工作實(shí)踐中，形成了很強的全員關(guān)注質(zhì)量、改善質(zhì)量的企業(yè)文化，公司秉承“以高品質(zhì)，回報廣大用戶(hù);以誠信，廣交天下朋友”的企業(yè)經(jīng)營(yíng)方針，為廣大顧客提供質(zhì)量上乘、性能卓越的產(chǎn)品和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。
二、 張家港XX機械有限公司外貿業(yè)務(wù)現狀 機械有限公司外貿業(yè)務(wù)現狀
公司外貿業(yè)務(wù)開(kāi)展也就兩年時(shí)間，通過(guò)外貿平臺、展會(huì )，使自己走向國外市場(chǎng)，一般國內外的展會(huì )也會(huì )有選擇性的參加，收集客戶(hù)信息和資料，但最主要的是通過(guò)外貿平臺(我們公司使用的是阿里巴巴平臺)�？紤]到國內同行的高競爭以及出口帶來(lái)的實(shí)際優(yōu)惠比如(退稅)等，管理層已經(jīng)是決定花心思把外貿發(fā)展壯大。
公司選擇阿里平臺的原因：第一經(jīng)常跑展會(huì )或者其他方式，成本費用高。第二選擇阿里巴巴是由于當社會(huì )進(jìn)入網(wǎng)絡(luò )化后，越來(lái)越多的商家開(kāi)始尋求電子商務(wù)的支持。讓自己的產(chǎn)品更好地在網(wǎng)絡(luò )上進(jìn)行宣傳，利用網(wǎng)絡(luò )的高傳播性來(lái)提升自己的知名度。我們選擇阿里巴巴主要由于它是全球企業(yè)間(B2B)電子商務(wù)的著(zhù)名品牌，擁有著(zhù)目前全球最大的網(wǎng)上交易市場(chǎng)和商務(wù)交流社區。主要體現在1、訪(fǎng)問(wèn)量最大的B2B網(wǎng)站;2、推廣力度較強;3、功能較完善;4、輕工產(chǎn)品有優(yōu)勢;5、亞太地區有優(yōu)勢。去年通過(guò)外貿平臺也成了幾筆單子，不過(guò)都是小的模具生意。2011年3月初到XX公司時(shí)，阿里平臺曝光量大約一千，詢(xún)盤(pán)一周十條左右�，F在阿里巴巴的曝光量以及可以達到五千，通過(guò)以上努力，現在詢(xún)盤(pán)每周都有幾十條，有些產(chǎn)品的排名已經(jīng)可以排到前十。
三、XX外貿業(yè)務(wù)開(kāi)展過(guò)程外貿業(yè)務(wù)開(kāi)展過(guò)程中存在的問(wèn)題開(kāi)展過(guò)程中存在的問(wèn)題 中存在的問(wèn)題
(一) 外貿平臺操作經(jīng)驗缺乏
就現在絕大多數的中小企業(yè)都在使用阿里平臺或中國制造做為外貿的主要途徑，就我們XX公司而言，阿里巴巴平臺操作中存在以下問(wèn)題。
產(chǎn)品資料信息填寫(xiě)不規范，導致排名不靠前(在不購買(mǎi)排名的前提下)。一些業(yè)務(wù)員，平時(shí)只注重下蠻力多發(fā)產(chǎn)品，一個(gè)相同產(chǎn)品稍微改動(dòng)以下，發(fā)到幾十遍。其實(shí)產(chǎn)品量，的確是影響排名的一個(gè)因素，但是仔細觀(guān)察后發(fā)現產(chǎn)品資料，屬性，很不完整，甚至有的不填。比如說(shuō)，更多產(chǎn)品屬性，很多業(yè)務(wù)員就填一個(gè)證書(shū)，certificate-ISO9001-2000，其實(shí)更多屬性里可以填十條�！井a(chǎn)品簡(jiǎn)要描述及優(yōu)勢】這個(gè)欄目，直接填寫(xiě)產(chǎn)品的一個(gè)關(guān)鍵詞，沒(méi)有按序號很簡(jiǎn)潔清晰的描述產(chǎn)品優(yōu)勢和特色�！井a(chǎn)品詳細描述】有的就直接粘貼一段文字，沒(méi)有很簡(jiǎn)潔明了的用一張表格顯示產(chǎn)品的參數和配置，在這個(gè)欄目里忽視傳圖片，和更好的展示自己的公司或者是本產(chǎn)品。
另外，產(chǎn)品描述與關(guān)鍵詞的不對應，也直接影響排名。上班時(shí)間集中在白天，夜間阿里旺旺不在線(xiàn)，導致有時(shí)差的買(mǎi)家無(wú)法直接溝通，同時(shí)阿里旺旺的在線(xiàn)時(shí)間也影響產(chǎn)品的曝光量。
(二) 產(chǎn)品資料庫建設不完整
產(chǎn)品資料庫是公司對于本公司的產(chǎn)品介紹，對我們公司而言就是塑料機械，機器的圖片，中英文參數、配置，以及視頻，這些都是必須在平臺上呈現給買(mǎi)家的。
我們公司在資料庫方面主要存在下面幾個(gè)問(wèn)題1產(chǎn)品配置不全，且英文資料缺乏;2圖片未歸類(lèi)，有些圖片未經(jīng)過(guò)處理，不能凸顯出主體，與細節;3 熱賣(mài)產(chǎn)品的現場(chǎng)工作的視頻缺乏。
(三) 詢(xún)盤(pán)處理上缺乏技巧
產(chǎn)品在阿里平臺上，收到詢(xún)盤(pán)后，業(yè)務(wù)員處理缺乏技巧。詢(xún)盤(pán)可以分為幾種，有的直接要報價(jià)，這種優(yōu)質(zhì)詢(xún)盤(pán)一般較少，一般是詢(xún)問(wèn)產(chǎn)品參數，或者是同行套取資料。我們XX公司在詢(xún)盤(pán)處理上存在下面幾個(gè)問(wèn)題，回復詢(xún)盤(pán)不及時(shí)，導致商機遺失;對于優(yōu)質(zhì)詢(xún)盤(pán)回復不完整;對于買(mǎi)家群發(fā)過(guò)來(lái)的詢(xún)盤(pán)，回復方法有問(wèn)題，不切重點(diǎn)，冗長(cháng)、不簡(jiǎn)潔。
四、針對外貿業(yè)務(wù)開(kāi)展中針對外貿業(yè)務(wù)開(kāi)展中存在開(kāi)展中存在的存在的問(wèn)題的對策問(wèn)題的對策 的對策
(一) 強化阿里平臺操作技巧，了解平臺排名規則
1、更新產(chǎn)品日期。更新產(chǎn)品日期
在做阿里第一個(gè)月的時(shí)候，一般的業(yè)務(wù)員都會(huì )很勤奮的更新產(chǎn)品日期。結果在我們的產(chǎn)品這頁(yè)排名超級靠前，僅次于買(mǎi)了排名的，發(fā)現一直都排在非�？壳�，刷新更加勤奮，平均每半個(gè)小時(shí)就刷新一次。結果一個(gè)月后曝光量和反饋量開(kāi)始直線(xiàn)下降，再一看排名，到第四頁(yè)去了，后來(lái)怎么刷新也沒(méi)用，修改產(chǎn)品信息也沒(méi)用，(當然刷新產(chǎn)品對于新手來(lái)。 講還是有很大效果的是必備的技能)
2、 選擇恰當的產(chǎn)品名稱(chēng)。選擇恰當的產(chǎn)品名稱(chēng)
選擇產(chǎn)品名稱(chēng)，只要產(chǎn)品名稱(chēng)含有這個(gè)詞就可以了。舉例：產(chǎn)品叫machine那么你可以在產(chǎn)品名稱(chēng)里寫(xiě)上plastic pipe machine，這樣一來(lái)你的產(chǎn)品名稱(chēng)里就包含了三個(gè)關(guān)鍵詞了machine、pipe machine、plastic pipe machine，這樣一來(lái)，接下來(lái)的關(guān)鍵詞就可以設置成這三個(gè)詞了。但是，關(guān)鍵詞是要連在一起才算，比如說(shuō)plastic pipe machinery雖然包含了plastic machine這兩個(gè)詞，但是卻不符合匹配度，搜索搜不出來(lái)，因為這連個(gè)詞中間還隔了一個(gè)詞。
3、關(guān)鍵詞的設置關(guān)鍵詞的設置
一定要設置一字不漏，比如說(shuō)plastic machinery，如果你覺(jué)得關(guān)鍵詞設置了plastic pipe machinery涵蓋了plastic machinery 就可以了，那你就錯了，這兩個(gè)詞完全是不同的關(guān)鍵詞。如果你想要搜索plastic shredder的時(shí)候出現你的產(chǎn)品，就一定要設置plastic shredder，一個(gè)字母都不能多。
4、產(chǎn)品的詳細與簡(jiǎn)要描述產(chǎn)品的詳細與簡(jiǎn)要描述
簡(jiǎn)要描述把產(chǎn)品名稱(chēng)復制一下放在第一行，接下來(lái)的四行隨便寫(xiě)點(diǎn)什么。詳細描述,也把產(chǎn)品名稱(chēng)復制一下放在第一行，接下來(lái)的在阿里巴巴找一個(gè)排名靠前的復制一下，修改一下公司名稱(chēng)，產(chǎn)品型號等等關(guān)鍵信息，就可以貼在自己公司的網(wǎng)站上了。雖然自己做更好，可以讓自己熟悉產(chǎn)品配置，但是更花時(shí)間，再者自己做的資料也不一定比別人的好。
(二)建設完善產(chǎn)品資料庫 建設完善產(chǎn)品資料庫
1、產(chǎn)品參數配置方面
在時(shí)間充裕的情況下還是很有必要去完善這方的英文信息的，雖然上文提出復制別人的可能效果更好。有下面幾點(diǎn)原因 1 剛剛接觸塑機，對產(chǎn)品的機械知識認識遠遠不夠，或許不要老外和你談業(yè)務(wù)，國內的客戶(hù)簡(jiǎn)單的幾個(gè)問(wèn)題你都不能答上來(lái)，或許剛剛接手連塑機讓你翻譯都不一定能翻譯出來(lái)，雖然有的是CET6或者專(zhuān)8，就我們塑機而言有很多名詞你連中文都沒(méi)有接觸過(guò)，何談?dòng)糜⑽娜ソ忉尳o國外客戶(hù)聽(tīng)呢!前期還是很有必要去熟悉資料，以及英文對譯。
2、圖片方面
要學(xué)會(huì )用Photoshop以及Picasa等圖片處理軟件，自己公司有時(shí)候不可能有每樣產(chǎn)品的圖片，難免會(huì )有欠缺，或者自己照片在主題突出方面不夠，這時(shí)候又得利用自己的復制的本事去到同類(lèi)優(yōu)秀的公司去觀(guān)摩觀(guān)摩，好用的照片就可以復制過(guò)來(lái)當然復制可沒(méi)有那么簡(jiǎn)單，因為一般的都會(huì )加上水印防盜用。此時(shí)PS的技術(shù)就得到充分利用了，去掉水印，再在圖片上加上本公司的logo，這樣一來(lái)很完美的圖片就出來(lái)了。阿里巴巴能上傳的圖片的數目都是有限的，那么如何傳更多的圖片呢?那么就可以用Picasa3，我們可以做出拼貼主體機器，以及小的零部件都可以出現在一張圖片上。
3、機器的運行視頻
在和客戶(hù)郵件聯(lián)系以后，一般的客戶(hù)更加愿意與生產(chǎn)商直接接觸，而避免貿易公司所帶來(lái)的傭金，所有有時(shí)候他會(huì )要求看產(chǎn)品視頻以及生產(chǎn)車(chē)間情況，當然也是一種給自己產(chǎn)品以及信譽(yù)加分的方法。雖然有的時(shí)候視頻也可以是借鑒別人的，或者是在別人的基礎上做出修改。
(三)強化詢(xún)盤(pán)強化詢(xún)盤(pán)處理方法詢(xún)盤(pán)處理方法
在阿里平臺上有，只要會(huì )操作，每周都可以收到幾十條詢(xún)盤(pán)。那么該如何去處理呢?
1、給詢(xún)盤(pán)分類(lèi)。
一般的詢(xún)盤(pán)可以分為4類(lèi)(1)垃圾詢(xún)盤(pán)(2) 沒(méi)有提到相關(guān)產(chǎn)品，只是尋求合作的詢(xún)盤(pán)(3) 有提到具體產(chǎn)品的詢(xún)盤(pán)(4)優(yōu)質(zhì)詢(xún)盤(pán)。對于這四類(lèi)詢(xún)盤(pán)，如何判別和處理呢?
(1)沒(méi)有提到任何產(chǎn)品，就要提供參數和報價(jià)。對于此類(lèi)詢(xún)盤(pán)，時(shí)間充�？梢越o他回復一份自己公司的簡(jiǎn)介，并問(wèn)清他對哪種產(chǎn)品感興趣，就當是做一份廣告，時(shí)間緊缺的話(huà)就可以直接忽略。(2)表明自己是想尋求合作，我們可以 培養大致尋求合作的詢(xún)盤(pán)，回盤(pán)之后沒(méi)有了下文，定期的用不同新穎的標題郵件進(jìn)行再次跟蹤，郵箱也可以偶爾換換著(zhù)聯(lián)系。
(3)提到產(chǎn)品的同時(shí)還需要一些價(jià)格，裝箱和出貨資料的詢(xún)盤(pán)，應該主攻這類(lèi)詢(xún)盤(pán)，以多種的銷(xiāo)售方式促進(jìn)客戶(hù)提早定樣品。(4)優(yōu)質(zhì)詢(xún)盤(pán)，這類(lèi)詢(xún)盤(pán)一般很少，采購商把自己的想要的產(chǎn)品進(jìn)行了很詳細的描述，包括包裝，等等關(guān)鍵信息，這樣的詢(xún)盤(pán)要特別在郵箱中劃分出來(lái)一個(gè)組。
2、詢(xún)盤(pán)的書(shū)寫(xiě)格式與方法
詢(xún)盤(pán)回復，要注意下面幾點(diǎn)。一、郵件主題，郵件給的主題要有吸引力，力求標新立異，第一時(shí)間吸引客戶(hù)的眼球。如果判定是真正的客人，一定要在我們的郵件標題上花點(diǎn)功夫。二、正文內容給自己公司簡(jiǎn)介做重點(diǎn)介紹，突出產(chǎn)品性能和所擁有的各項認證，巧妙的應用電子版的catalogue和Pricelist。一開(kāi)始不要急于報價(jià)。了解客人的尋求及合理分析分類(lèi)后慎重報價(jià)!也可利用圖片報價(jià)，把我們公司的各個(gè)產(chǎn)品圖片發(fā)給客人，對那種不懂英文交流的客戶(hù)，越簡(jiǎn)單，客人越容易理解!三、設置回復模板是指通過(guò)對大量的客戶(hù)進(jìn)行總結，對不同國家，不同要求，不同價(jià)格的客戶(hù)做出不同樣板的回盤(pán)。四、報價(jià)1、對開(kāi)始有反饋的客戶(hù)，設定梯度報價(jià)，例如：MOQ是什么價(jià)格?整個(gè)集裝箱是什么價(jià)格?全年合作是什么價(jià)格?2、報價(jià)郵件必須要寫(xiě)的東西：產(chǎn)品型號和配置(用圖片)根據訂貨的數量來(lái)給客戶(hù)的報價(jià)，目的港的信息(FOB , CIF ….)報價(jià)的有效期。3、簽名留下自己公司的聯(lián)系信息公司的名稱(chēng)，電話(huà)，傳真，地址，郵件地址，主郵箱及備用郵箱。
3、 細節注意點(diǎn)
回復時(shí)間。很多做外貿人員認為，一旦收到詢(xún)盤(pán)就馬上回復，認為及時(shí)盡早的回復，客人一定會(huì )對此滿(mǎn)意和贊賞并會(huì )有所回復!這樣做是對的，但忽略了很重要的一點(diǎn)，除了亞洲一部分國家及澳洲地區國家，絕大部分客戶(hù)和中國是有時(shí)差的。就算你馬上回復了客人，客人也會(huì )在他上班的時(shí)間才能看到郵件。而且客人所發(fā)的詢(xún)盤(pán)，肯定也不會(huì )只有你一個(gè)人回復，肯定有大把的供應商相爭回復，這樣，最早回復的郵件按照郵箱的排列的順序被沉到了最底層。了解客人當地的時(shí)差及上班時(shí)間，按照客人的上班時(shí)間發(fā)送，這個(gè)，只需要簡(jiǎn)單的郵件定時(shí)發(fā)送就可以辦到!另外，按照客人的上班時(shí)間，在線(xiàn)和客人聯(lián)系!或者能在Trade manger 或者M(jìn)SN上能和客人在線(xiàn)及時(shí)溝通，這樣也是最好的溝通方法。
郵箱選擇�，F在有很多國內的廠(chǎng)家，商人，用的郵箱地址仍然是免費的郵箱，甚至是數字郵箱(163，126.com 為后綴的郵箱)這類(lèi)郵箱地址很容易被國外客人的郵件服務(wù)器辨別為垃圾郵箱，還沒(méi)有等到客人收到你的回盤(pán)信息，客人的服務(wù)器已經(jīng)將你所發(fā)送的郵件直接退回或者刪除，客人自然不會(huì )回復給你。用公司名為后綴的郵箱是最好和客人聯(lián)絡(luò )的郵箱，這個(gè)不是免費使用，通常是做了公司網(wǎng)頁(yè)后，免費奉送的公司郵箱，每年是要收費的。同樣，這個(gè)以公司名后綴的郵箱也一定要找相關(guān)公司做郵箱的“雙向解析”�？腿瞬艜�(huì )順利收到郵件!另外，即使要使用免費郵箱，像yahoo.com和hotmail.com這類(lèi)免費郵箱，比較好，不容易被分析為垃圾郵件。
五、結論
本文通過(guò)調查研究發(fā)現XX機械外貿業(yè)務(wù)開(kāi)展存在的問(wèn)題，并針對以上不足，提出了解決辦法和改進(jìn)的建議。通過(guò)熟悉阿里巴巴平臺使用技巧，完善產(chǎn)品的資料建設其中包括產(chǎn)品配置的英文說(shuō)明，完整的圖片、視頻，提高自己的外貿函電水平。到XX公司以來(lái)，經(jīng)過(guò)我和同事的共同努力，阿里巴巴的曝光量為幾百做到現在的三千，詢(xún)盤(pán)每周都有幾十條。阿里巴巴首頁(yè)上也會(huì )出現我們公司某些產(chǎn)品的身影。雖然目前還沒(méi)有成單，但是按照這套方法做下來(lái)，打下了一個(gè)好的開(kāi)端，幫助我們XX公司在外貿道路上走得更深更遠。
參考文獻
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