如何將心理學(xué)應用到銷(xiāo)售中去
心理學(xué)是一門(mén)研究人類(lèi)心理現象及其影響下的精神功能和行為活動(dòng)的科學(xué)，兼顧突出的理論性和應用（實(shí)踐）性。下面是小編收集整理的如何將心理學(xué)應用到銷(xiāo)售中去，僅供參考，大家一起來(lái)看看吧。
心理學(xué)和銷(xiāo)售的結合可以給我們以很多有益的啟示。
一項研究表明，人的情感溝通只有7%是通過(guò)語(yǔ)言實(shí)現的;37%在于話(huà)語(yǔ)中的強調口氣;56%完全與言辭無(wú)關(guān)。所以，領(lǐng)導的魅力一半以上其實(shí)是“無(wú)言的結局”。
美國的研究者伯恩斯認為：“許多理論沒(méi)有充分認識到非常關(guān)鍵的價(jià)值觀(guān)的作用”，“基本潛意識狀態(tài)的東西能變成有意識的東西”，他還說(shuō)：“毛澤東真正的天賦是理解別人的感情”。
另一位心理學(xué)家亞伯拉罕·澤爾茲尼克說(shuō)：“領(lǐng)導者能夠攪動(dòng)員工的情感世界”。
還有一位心理學(xué)家戴維·邁克蘭德在《權力：內在的經(jīng)驗》里說(shuō)，在面對有魅力的領(lǐng)導時(shí)，員工會(huì )變得“精神振奮和意志堅強起來(lái)，他們感覺(jué)自己更強大了”。
著(zhù)名的催眠大師馬修史維說(shuō)過(guò)“心靈扳機”的論斷，客戶(hù)的“心靈扳機”是什么?我們如何才能啟動(dòng)客戶(hù)的“心靈扳機”?是客戶(hù)真的不在乎我們說(shuō)的話(huà)、做的事，還是我們的確沒(méi)有找到正確的方式和方向呢?
需要說(shuō)明的是，銷(xiāo)售本身就是一個(gè)溝通的過(guò)程，你發(fā)出什么信息，就會(huì )得到什么信息，重點(diǎn)是你發(fā)出的信息可能不同于你所認為的發(fā)出的信息，因為只有客戶(hù)接受到的才是真正有效的。那么我們到底如何才能保障我們能給予客戶(hù)真正有效的能影響客戶(hù)的信息呢?
就拿譚老師前段時(shí)間培訓過(guò)的一家寵物用品公司來(lái)說(shuō)——您比如說(shuō)，對于寵物行業(yè)的銷(xiāo)售來(lái)說(shuō)，就要知道：養貓的人和養狗的人，其購物籃差異性很大，你信不信?只要你掌握了養貓人和養狗人的差異，那么就算他們沒(méi)有買(mǎi)貓糧或狗糧，你也有可能把他們區分出來(lái)，你信不信?
現實(shí)就是這樣。從心理學(xué)角度看，養貓人和養狗人往往屬于兩個(gè)區別很大的生活群體。愛(ài)養貓的人，多數思考力大于行動(dòng)力，富于想象力和好奇心，脾氣溫和，同時(shí)容易改變主意，頗喜歡離群索居——他們進(jìn)入賣(mài)場(chǎng)的時(shí)間通常會(huì )在周末，而且比較晚，因為他們很容易賴(lài)床。
而愛(ài)養狗的人，則多數顯得有活力，易于樂(lè )觀(guān)，富于進(jìn)取心和責任感，但他們也比較容易滿(mǎn)足——因為要在每個(gè)早上或黃昏帶著(zhù)愛(ài)犬散步，他們可能很早就能來(lái)超市，而且來(lái)的頻次比較高。最終，這兩類(lèi)人的購物籃就有很大區別(具體分析涉及企業(yè)數據，暫略)。
這時(shí)，某些購物小票上雖然沒(méi)有貓糧商品，但通過(guò)其他養貓者愛(ài)購買(mǎi)商品的反推，即可向這些人促銷(xiāo)養貓類(lèi)的商品。
無(wú)論怎么分析和操作，目的都是一樣的：在合適的時(shí)段及合適的位置，以合適的陳列方式，向合適的顧客推薦合適的商品。
當我們從主動(dòng)(而非客戶(hù)主動(dòng)詢(xún)問(wèn)或購買(mǎi))向一位客戶(hù)推銷(xiāo)某樣商品，到客戶(hù)做出購買(mǎi)決定，其間客戶(hù)通常會(huì )經(jīng)歷四個(gè)心理階段：排斥期、接受期、反復期與認同期。正常情況下，只有經(jīng)歷了這四個(gè)階段才可能達成交易。而根據客戶(hù)的不同心里時(shí)期，我們的對應策略與態(tài)度也應不同。
1、排斥期
在供大于求的市場(chǎng)環(huán)境中，無(wú)處不充斥著(zhù)推銷(xiāo)的聲音，當客戶(hù)遇到銷(xiāo)售人員向我們主動(dòng)推銷(xiāo)商品時(shí)，第一反應就是——想掏我錢(qián)包的人來(lái)了。反之，如果是客戶(hù)主動(dòng)詢(xún)問(wèn)或打算購買(mǎi)某種商品時(shí)，則很少產(chǎn)生這樣的排斥心理，交易也更容易達成。這是供需矛盾的消費環(huán)境塑造出的顧客消費心理。
2、接受期
到了這個(gè)環(huán)節，客戶(hù)基本是有需求并且感興趣的，此時(shí)該做的就是盡量的介紹產(chǎn)品的優(yōu)勢，同時(shí)不斷結合客戶(hù)的實(shí)際需求來(lái)講述產(chǎn)品能給顧客帶來(lái)的利益。要分析一下，哪些產(chǎn)品優(yōu)勢是客戶(hù)想要的，強調這些，而非所有，其它優(yōu)勢順帶一提就可以。譚小芳老師表示，因為只有你講述的產(chǎn)品優(yōu)勢都是客戶(hù)最想要的，客戶(hù)才會(huì )覺(jué)得這個(gè)產(chǎn)品更適合他。
反之，什么都講，過(guò)多的介紹一些客戶(hù)不需要或不在意的功能和利益，這就會(huì )讓客戶(hù)覺(jué)得這個(gè)商品并不十分適合自己!
3、反復期
客戶(hù)要決定購買(mǎi)某種商品前都會(huì )產(chǎn)生心理的反復，越是大額理性商品越是如此，因此，與客戶(hù)洽談的時(shí)候經(jīng)常會(huì )卡在某個(gè)點(diǎn)上，無(wú)法繼續進(jìn)展，你不讓步，客戶(hù)也不讓步，通常僵持下去的結果是客戶(hù)開(kāi)始產(chǎn)生放棄購買(mǎi)的念頭，很多成交的機會(huì )就在這個(gè)環(huán)節失去了。
4、成交期
到了這個(gè)環(huán)節客戶(hù)基本已經(jīng)有了八成的購買(mǎi)傾向，但是此時(shí)又有一個(gè)購買(mǎi)心理因素在作怪，那就是當客戶(hù)要做出購買(mǎi)決定的時(shí)候會(huì )因為將要失去選擇的機會(huì )而產(chǎn)生的不安感，此時(shí)通常會(huì )在頭腦中本能的和替代性商品進(jìn)行比較或猶豫是否值得購買(mǎi)等問(wèn)題。
總而言之，心理和營(yíng)銷(xiāo)有關(guān)，心理和銷(xiāo)售有關(guān)，心理和管理有關(guān)，心理和經(jīng)濟有關(guān)，心理也與經(jīng)營(yíng)效益有關(guān)。
拓展：淺析應用教育心理學(xué)論文
在全面推行素質(zhì)教育的浪潮之下，我國現代中職教師的職責不再只是“傳道授業(yè)解惑也”，還需要承擔引導和塑造學(xué)生健康心理狀態(tài)和思想品質(zhì)的工作。教育心理學(xué)研究的就是教育過(guò)程中學(xué)生的種種心理變化，所以中職教師要能夠較好地應用心理學(xué)的理論指導，對學(xué)生進(jìn)行管理，推動(dòng)學(xué)生的心理和教育實(shí)踐都朝著(zhù)正確健康的方向發(fā)展。
一、明確教師角色，重視學(xué)生心理問(wèn)題
中職學(xué)校的決定了學(xué)生的整體文化基礎較低，學(xué)生因而對自己缺乏信心，覺(jué)得自己前途渺茫，甚至出現自暴自棄的消極心理情緒。而中職學(xué)校是多元文化的一個(gè)初級集散地，這對學(xué)生們正在形成中的世界觀(guān)、人生觀(guān)、價(jià)值觀(guān)等都有很大的.影響，需要教師加以正確引導。
但是在實(shí)際教學(xué)工作中，中職學(xué)生的思想政治教育大多不被重視。
隨著(zhù)社會(huì )的飛速發(fā)展，我國中職教育也越來(lái)越受到各界人士的關(guān)注，中職學(xué)生的心理健康和思想品質(zhì)也被逐漸重視起來(lái)。加納德教授的“多元智力理論”得到了現代教育心理學(xué)的認可，認為每個(gè)個(gè)體都有其優(yōu)于其他個(gè)體的智力范疇，據此，中職教師要充分重視對學(xué)生特質(zhì)和優(yōu)點(diǎn)的發(fā)掘，用一種平等、公平、客觀(guān)的態(tài)度去看待每一個(gè)學(xué)生，重視他們的心理問(wèn)題，注意不能因為學(xué)生自身的消極態(tài)度而對他們喪失了信心和希望。
首先，教師要跳出以往應試教育模式下單純重視學(xué)習成績(jì)的錯誤影響，把目光轉向關(guān)注學(xué)生的思想，因為只有具備良好的精神狀態(tài)，學(xué)生才能更好地學(xué)習。更不應該把那些學(xué)習成績(jì)差的學(xué)生劃入“問(wèn)題學(xué)生”的范疇進(jìn)行區別教育，必須全面觀(guān)察學(xué)生，發(fā)現他們身上的潛力和亮點(diǎn)，并加以正確的挖掘引導，提高學(xué)生的自信心。
其次，由于中職教育具有很強的就業(yè)指向，所以一般中職學(xué)生相比普通學(xué)生更關(guān)注就業(yè)問(wèn)題，這使得他們中的很大一部分人抱著(zhù)只要取得畢業(yè)證的態(tài)度在學(xué)習，缺乏吃苦精神和職業(yè)道德素養，法制觀(guān)念淡薄。所以教師還要為學(xué)生提供就業(yè)方面的指導，讓他們從技術(shù)上和心理上都能夠經(jīng)受住社會(huì )的檢驗。
二、加強關(guān)懷交流，健康學(xué)生思想行為
科學(xué)的溝通能力和交流藝術(shù)是教師實(shí)現對班級的良好管理和獲得學(xué)生信任與支持的捷徑，而良好的師生關(guān)系是交流得以順利進(jìn)行的前提，這就要求中職教師首先要樹(shù)立對話(huà)意識，降低自己的心理地位，與學(xué)生進(jìn)行深層次交流：傾聽(tīng)他們的心聲、關(guān)心他們的難處，接納他們的不足，并設身處地地站在學(xué)生的角度為他們分析利弊、權衡優(yōu)劣，積極地為他們出謀劃策，幫助學(xué)生走出煩惱和困擾。
而也只有這樣真誠地關(guān)懷學(xué)生，才能有效縮短師生之間的心理距離，被學(xué)生所接納，真正走進(jìn)學(xué)生的內心世界才能對他們的思想、行為進(jìn)行有效的引導。
教育心理學(xué)中的情感教育是一個(gè)思想轉化的過(guò)程，中職教師應對學(xué)生采取較為柔和的方式，在潛移默化中改變他們的思想認識和行為習慣。這可以通過(guò)班級管理制度和與學(xué)生的私下約定來(lái)實(shí)現，比如在班級中設置“讀書(shū)達人”“文明學(xué)生”“收納小能手”“表演明星”等表彰名額，刺激學(xué)生發(fā)揚個(gè)人方面的優(yōu)良素質(zhì)，在改善班級懶散風(fēng)氣的同時(shí)培養出一批學(xué)生榜樣，鼓勵學(xué)生向不同的方向發(fā)展自己的優(yōu)勢，樹(shù)立起發(fā)展目標和進(jìn)步信心。
同時(shí)，中職教師還可以與個(gè)別學(xué)生在私下達成“秘密約定”，要求學(xué)生每天晨跑5分鐘、練字、上課不說(shuō)小話(huà)等，并承諾相應的獎勵，來(lái)促進(jìn)學(xué)生養成良好的學(xué)習和生活習慣，形成健康積極的精神面貌。而在與學(xué)生交流的過(guò)程中，中職教師還應注意避免“破窗效應”，及時(shí)制止學(xué)生群體中的一些不良行為和風(fēng)氣，比如攀比、孤立同學(xué)等，讓學(xué)生能夠在一個(gè)良好的班級環(huán)境中健康成長(cháng)。
三、柔化課堂教學(xué)，提高學(xué)生學(xué)習效率
學(xué)習是學(xué)生的第一任務(wù)，雖然就業(yè)也是中職學(xué)生所需要考慮的一大問(wèn)題，但是從長(cháng)遠來(lái)說(shuō)，學(xué)習始終都是最重要的。教學(xué)是教師傳遞知識和學(xué)生掌握知識的雙邊活動(dòng)，因而要切實(shí)提高學(xué)生的學(xué)習效率，需要師生雙方都做出不懈的努力。
很多學(xué)生由于上課時(shí)注意力不集中、學(xué)習目標不明確或對學(xué)習缺乏興趣，學(xué)習方法不當等原因而導致學(xué)習效率低下，所以逐漸地對學(xué)習喪失了信心。針對這一情況，中職教師要善于運用教育心理學(xué)，以一種健康向上的狀態(tài)帶動(dòng)整個(gè)課堂氣氛和學(xué)生的學(xué)習狀態(tài)。
首先，在課程開(kāi)始時(shí)不要急于引入知識點(diǎn)，而是先從學(xué)生感興趣的話(huà)題談起，如游戲、明星、網(wǎng)絡(luò )、音樂(lè )等引入，拉近與學(xué)生的距離，放松他們的情緒。接著(zhù)再逐漸引入教學(xué)，在課堂上還應多采用傾聽(tīng)、詢(xún)問(wèn)、討論、鼓勵等心理學(xué)技巧，與學(xué)生盡量多地產(chǎn)生互動(dòng)交流，以一種較為柔和的方式去傳授知識、滲透知識，而不僅僅只是“灌輸”。
其次，中職教師還可以事先把自己的教學(xué)計劃告訴學(xué)生，讓他們對于教師的教學(xué)節奏有一個(gè)了解，從而更好地安排自己的學(xué)習時(shí)間。至于每一課的教學(xué)目標和教學(xué)目的教師也可以給學(xué)生做一個(gè)較為系統的講解，讓學(xué)生在學(xué)習的時(shí)候做到“心中有數”，更有針對性地去提升自己的知識和技能。
另外，針對教學(xué)安排和培養方案，中職教師還可以適當征求學(xué)生的意見(jiàn)和看法，讓學(xué)生充分認識到自己的主體地位并行使應有的權力，減輕對學(xué)習的排斥感，促進(jìn)預期教學(xué)目標的順利實(shí)現。
但是教學(xué)的展開(kāi)不僅是要消除學(xué)生上課時(shí)的緊張感和恐懼感，更重要的是要讓學(xué)生對學(xué)習真正的產(chǎn)生興趣，從“要我學(xué)”變?yōu)椤拔乙獙W(xué)”。
中職教師要充分利用現代教育技術(shù)和教育資源，將個(gè)人的教學(xué)思想、語(yǔ)言藝術(shù)和電子課件等有效地結合起來(lái)，為中職的課堂教學(xué)帶來(lái)活力、注入新鮮感。
同時(shí)中職教師還要有意識地給后進(jìn)生發(fā)言的機會(huì )，把較簡(jiǎn)單的問(wèn)題給他們回答，幫助他們獲得學(xué)習的勇氣。這樣學(xué)生才能體會(huì )到自我價(jià)值的實(shí)現和學(xué)習的快樂(lè )，增加對教師的信任感，變厭學(xué)為愛(ài)學(xué)，提高學(xué)習的效率。
四、結束語(yǔ)
中職階段的學(xué)生正處在人格品質(zhì)形成的關(guān)鍵時(shí)期，十分需要教師的正確引導。中職教師要深刻認識到自己職責的重要性，科學(xué)運用教育心理學(xué)，改革教育理念、改進(jìn)教育方法。
同時(shí)中職教師還應與學(xué)生之間建立起和諧健康的師生關(guān)系，深入理解學(xué)生的情感態(tài)度，引導學(xué)生形成正確的世界觀(guān)、人生觀(guān)、價(jià)值觀(guān)和就業(yè)觀(guān)，為社會(huì )輸送高素質(zhì)的技術(shù)人才。
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