銷(xiāo)售技巧：銷(xiāo)售員要懂得打破常規
你知道嗎?銷(xiāo)售過(guò)程中，一直跟隨常規的你永遠都只能成為業(yè)績(jì)平平的人。銷(xiāo)售技巧：銷(xiāo)售員要懂得打破常規是小編為大家帶來(lái)的，希望對大家有所幫助。
每個(gè)銷(xiāo)售員對于自己的或者別人的經(jīng)驗都有一種無(wú)法解釋的崇拜心理，認為這種經(jīng)驗是放之四海而皆準的。但其實(shí)有的時(shí)候，人正是被自己相信的東西迷住了眼睛，反而看不到正確的道路。如果不用變化的眼光看待事物，而只活在過(guò)去的思維中，那么你永遠學(xué)不會(huì )“創(chuàng )新”。 小虎鯊的經(jīng)歷就是一個(gè)例子。
有一只小虎鯊被人類(lèi)捕捉到了，然后又被一個(gè)研究虎鯊的單位買(mǎi)了去。關(guān)在人工魚(yú)池中的小虎鯊，雖然不自由，卻不愁獵食。研究人員會(huì )定時(shí)把食物送到池中，都是些大大小小的魚(yú)食。有一天，研究人員將一大片玻璃放到池中，把水池隔成兩半，小虎鯊看不出來(lái)。這一天，研究人員把活魚(yú)放到玻璃的另一邊，小虎鯊等研究人將放下魚(yú)之后，就沖了過(guò)去，卻撞到了玻璃，痛得頭眼昏花，什么也沒(méi)吃到。小虎鯊不信邪，等了幾分鐘，看準了一條魚(yú)，咻!它又沖了過(guò)去，撞得更痛，差點(diǎn)沒(méi)昏倒，一樣沒(méi)有吃到。休息了10分鐘之后，小虎鯊餓壞了，這次看得更準，盯住了一條更大的魚(yú)，咻!它又沖了過(guò)去，情況沒(méi)有改變，小虎鯊撞得嘴角流血。想不通到底是怎么回事，小虎鯊癱在了池子里。最后，小虎鯊拼了最后一口氣，咻!再沖，仍然被玻璃擋著(zhù)，撞了個(gè)全身翻轉，魚(yú)就是吃不到。小虎鯊終于放棄了。
研究人員又來(lái)了，把玻璃拿走。然后，又放進(jìn)小魚(yú)，在池中游來(lái)游去。小虎鯊看著(zhù)到口的魚(yú)食，卻不敢去吃，可是又餓得眼睛昏花，不知道該怎么辦。
有的銷(xiāo)售員很容易被過(guò)去的經(jīng)驗限制。這只小虎鯊為了獵食，被玻璃撞得頭昏眼花，但是當玻璃取走后，到口的魚(yú)食也不敢去吃，只好餓肚子。正應了人們常用的一句俗語(yǔ)：一朝被蛇咬，十年怕井繩。有的銷(xiāo)售員過(guò)去也許是一名很出色的銷(xiāo)售員，曾取得驕人的成績(jì)，當然也積累了很多經(jīng)驗;但今非昔比，一切都在變化，過(guò)去的經(jīng)驗已經(jīng)不適合現在這個(gè)超速發(fā)展的社會(huì )了，有的銷(xiāo)售員卻受過(guò)去既有經(jīng)驗的影響，即使看到機遇擺在面前，也不敢伸出手去抓。面臨挫折的時(shí)候，你是不是也像小虎鯊一樣呢?當面對拒絕時(shí)，不妨想想小虎鯊的遭遇。拒絕就像池中的大片玻璃，撞擊時(shí)會(huì )感到疼痛，但是玻璃被取走后，小虎鯊獵食是不是輕而易舉呢?不要被拒絕擊倒，到口的獵物清脆而可口，它們正等著(zhù)你呢!
關(guān)鍵時(shí)刻銷(xiāo)售員不能被自己或別人的經(jīng)驗所束縛，千萬(wàn)不要陷入經(jīng)驗的迷宮，要懂得異想天開(kāi)、打破常規，那怎么才能做到這一點(diǎn)呢?就從培養自己的創(chuàng )新習慣開(kāi)始吧!
延伸閱讀：
銷(xiāo)售中那些打破常規的心理學(xué)效應
長(cháng)尾理論：二八定律之外的另一個(gè)視角
做銷(xiāo)售的時(shí)候，我們常常聽(tīng)到這樣的說(shuō)法：“企業(yè)80%的利潤來(lái)自20%的顧客。所以，我們做銷(xiāo)售要重點(diǎn)關(guān)注那20%的顧客。”
但根據統計表示，在亞馬遜書(shū)店的營(yíng)業(yè)額中，幾乎一半是那些非暢銷(xiāo)書(shū)貢獻所得。一個(gè)前亞馬遜公司員工這樣說(shuō)：“現在我們所賣(mài)的那些過(guò)去根本賣(mài)不動(dòng)的書(shū)比我們現在所賣(mài)的`那些過(guò)去可以賣(mài)得動(dòng)的書(shū)多得多。”這句話(huà)很拗口，實(shí)際上他想說(shuō)的就是現在比較流行的“長(cháng)尾理論”!
GOOGLE作為世界上搜索引擎的巨擘，廣告發(fā)布平臺的價(jià)值是非常之巨大的。在廣業(yè)務(wù)上，GOOGLE信奉這樣一個(gè)原則：“自助的，價(jià)廉的，誰(shuí)都可以做的”。如果按照傳統的28定律，收入中的80%應該是由20%的大客戶(hù)所貢獻的，但實(shí)際上至少一半的生意來(lái)自于成千上萬(wàn)使用ADSENSE業(yè)務(wù)的小網(wǎng)站!
在營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐中，也許我們會(huì )發(fā)現這樣一個(gè)尷尬的情況：新顧客越來(lái)越少，所謂的重點(diǎn)顧客越來(lái)越不“重點(diǎn)”，最后銷(xiāo)售額竟然越來(lái)越低。為什么?莫非我們的服務(wù)不對嗎?顯然不是，我們給了20%的顧客額外的照顧，提供了特別的服務(wù)，但這些顧客的價(jià)值越來(lái)越小;而那些被我們忽略的80%，得不到同樣的服務(wù)自然會(huì )離我們而去!你不給我平等的待遇，那我就不和你玩了……
每一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人都知道，顧客是存在價(jià)值生命期限的。不管他屬于你所謂的80%也好，還是一般的顧客，他們都一樣，都有價(jià)值生命周期。銷(xiāo)售人能做的是盡最大的力量，用最好的手段，盡量延長(cháng)每個(gè)顧客的價(jià)值生命周期!
事實(shí)上，任何一家企業(yè)都不可能僅僅依靠這20%的顧客生存，任何一個(gè)銷(xiāo)售都不能靠著(zhù)這20%的客戶(hù)養活自己。銷(xiāo)售人需要更龐大的顧客群——重點(diǎn)也好，非重點(diǎn)也好。只有當你的客戶(hù)群形成一條長(cháng)尾的時(shí)候，你的營(yíng)銷(xiāo)工作才能提上日程!
長(cháng)尾綿延不絕，成為帶來(lái)源源不斷的客戶(hù)群，長(cháng)尾積少成多!我們每一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人都要為公司，為自己不斷地填充新的顧客進(jìn)入自己的營(yíng)銷(xiāo)陣營(yíng)。
長(cháng)尾效應的另一個(gè)案例：有很多的”百度推廣“”長(cháng)尾詞“。用長(cháng)尾理論解釋是：百度搜索的關(guān)鍵詞有熱門(mén)有冷門(mén)，搞SEO的都喜歡優(yōu)化熱門(mén)詞，但熱門(mén)詞的競爭已經(jīng)很白熱化，如果你能夠利用技術(shù)獲得眾多“長(cháng)尾詞”的流量，那么加起來(lái)的流量不遜色于熱門(mén)詞。
登門(mén)檻效應：得寸進(jìn)尺可以取得意向不到的效應
銷(xiāo)售中會(huì )有一種心理技巧，就是面對兩件差不多一樣的產(chǎn)品時(shí)，銷(xiāo)售員會(huì )把其中的一件產(chǎn)品價(jià)格抬高，讓客戶(hù)感覺(jué)這個(gè)價(jià)格超出自己的心理期望值。當銷(xiāo)售員說(shuō)出另一件產(chǎn)品的正常價(jià)格的時(shí)候，客戶(hù)就會(huì )覺(jué)得這個(gè)價(jià)格很實(shí)惠，很容易接受，這樣成交的幾率就會(huì )高很多。這就是心理學(xué)上的拆屋效應。
其實(shí)，銷(xiāo)售中有一種我們經(jīng)常使用的效應，叫做“登門(mén)檻效應”。
登門(mén)檻效應又被稱(chēng)作得寸進(jìn)尺效應，是指一個(gè)人一旦接受了別人一個(gè)微不足道的要求，從認知上就會(huì )覺(jué)得很不協(xié)調，總想保持前后一致，這樣很有可能會(huì )接受更大的要求。就像登門(mén)檻時(shí)要一級臺階一級臺階向上走，一步一步來(lái)更容易順利地登上高處。
心理學(xué)認為，大多數情況下，人們都不愿接受較高難度的要求，因為費時(shí)費力，比較難達到目的;相反，人們總是愿意接受那些較易完成的要求，實(shí)現了較小的要求后，才會(huì )慢慢接受較大的要求�！恫烁T》有云：“攻之惡勿太嚴，要思其堪受;教人之善勿太高，當使人可從。”說(shuō)的就是這個(gè)道理，也就是所謂的“登門(mén)檻效用”。
在銷(xiāo)售活動(dòng)中，我們也能經(jīng)�？吹竭@樣的現象，一個(gè)顧客本來(lái)不愿意購買(mǎi)你的產(chǎn)品，但是你可以先給他介紹一些和這個(gè)產(chǎn)品相關(guān)的小掛件，讓他對這個(gè)產(chǎn)品產(chǎn)生濃厚的興趣，一步一步攻破他的心理防線(xiàn)，這樣，就會(huì )很容易實(shí)現你的銷(xiāo)售目的。
很多情況下，人們不愿意做一個(gè)“喜怒無(wú)常”的人，人們都希望自己能在別人面前保持一個(gè)比較一致的形象，所以，這就給銷(xiāo)售人員提供了契機。當一個(gè)客戶(hù)接受了你的要求，而且是很愉快的接受，再想拒絕你，他就會(huì )變得很不好意思。如果你的要求很合理，在價(jià)格上能讓他接受，顧客一般不會(huì )拒絕你，他會(huì )想“反正都已經(jīng)買(mǎi)了，再買(mǎi)點(diǎn)也沒(méi)什么”，于是，“登門(mén)檻效應”再一次幫你達成了目的!
【銷(xiāo)售技巧：銷(xiāo)售員要懂得打破常規】相關(guān)文章：
銷(xiāo)售員電話(huà)銷(xiāo)售技巧08-30
銷(xiāo)售員要如何反客為主09-05
汽車(chē)銷(xiāo)售員電話(huà)銷(xiāo)售技巧09-14
職場(chǎng)新人要懂得的職場(chǎng)禮儀技巧07-28
銷(xiāo)售口才技巧：銷(xiāo)售員溝通的禁忌10-07
銷(xiāo)售員面試技巧與坐姿禮儀08-17
銷(xiāo)售員面試中的技巧分享06-26
銷(xiāo)售員的商務(wù)談判技巧09-24