如何做好工程項目銷(xiāo)售
如何做好工程項目銷(xiāo)售？下面是小編整理的如何做好工程項目銷(xiāo)售，歡迎大家閱讀！
先介紹我們的情況：
我們是創(chuàng )業(yè)公司，代理了日本進(jìn)口光觸媒除甲醛凈化空氣的項目，這個(gè)品牌在中國的總代理在上海，我們現在是山東的區域代理。但由于團隊成員年紀都不大，銷(xiāo)售經(jīng)驗也不足，所以遇到一些問(wèn)題想多請教。
主營(yíng)業(yè)務(wù)：
室內環(huán)境治理，主要是針對新空間裝修后裝飾材料和新添家具產(chǎn)生的甲醛、苯、TVOC揮發(fā)物（即油漆味）等異味進(jìn)行凈化，凈化后消除空間里的甲醛與異味，使室內空氣質(zhì)量達到國家標準。服務(wù)適用于各種新裝修室內空間，如家庭、辦公室、學(xué)校、銀行等。
產(chǎn)品：
我們使用的是光觸媒技術(shù)，具體方法是將光觸媒溶液借助專(zhuān)業(yè)汽化設備噴涂覆蓋在基材表面，從甲醛釋放的源頭與甲醛反應，消除甲醛。產(chǎn)品和設備都是從光觸媒行業(yè)應用前沿國家——日本原裝進(jìn)口的，產(chǎn)品國際專(zhuān)利、海關(guān)報關(guān)單等都沒(méi)問(wèn)題。
檢測施工：
公司檢測人員都是經(jīng)過(guò)國家專(zhuān)業(yè)培訓考試后獲得證書(shū)的室內環(huán)境治理員，具有專(zhuān)業(yè)資格，負責環(huán)境檢測和制定治理方案。公司施工人員經(jīng)過(guò)實(shí)操培訓后上崗。
我的問(wèn)題：
現在社會(huì )各界對學(xué)生的健康都比較關(guān)注，校園甲醛超標污染的情況之前也頻有見(jiàn)報。恰好最近得到了幾個(gè)小學(xué)、初中、高中學(xué)校新建教學(xué)樓的項目消息，我個(gè)人感覺(jué)在通過(guò)關(guān)系接觸或陌生拜訪(fǎng)后，可以先從免費幫新教學(xué)樓做檢測開(kāi)始切入，然后逐步運作關(guān)系直到達成服務(wù)合作。
那根據雨總人情做透、利益驅動(dòng)、增值方案的觀(guān)點(diǎn)，在這個(gè)溝通過(guò)程中，雨總有沒(méi)有之前類(lèi)似和校方合作的經(jīng)驗能介紹一下，比如從哪些角度為學(xué)校提供增值方案或者驅動(dòng)學(xué)校的利益呢？
我在群里分享的案例里沒(méi)有找到與學(xué)校、教育局這種性質(zhì)的單位合作的案例，所以特此想來(lái)請教一下經(jīng)驗。
藍小雨回復：
回復：哥們好：）
通過(guò)對哥們情況的簡(jiǎn)單了解，我們團隊成員年紀不大，銷(xiāo)售經(jīng)驗不足，就敢從事項目銷(xiāo)售呀，呵呵，膽子夠肥的哦，好，咱們來(lái)簡(jiǎn)單聊聊項目銷(xiāo)售的那些事。
項目銷(xiāo)售，首先要了解到客戶(hù)公司的架構、人員組織、部分架構流程，什么是決策人，什么是關(guān)鍵決策人，什么是一般決策人，什么是了解信息的人，什么是掌握信息的人，什么是一般接觸的人，從哥們的銷(xiāo)售動(dòng)作上來(lái)看，并沒(méi)有描述清楚，這些學(xué)校的采購流程，基本信息一無(wú)所知。
前幾天曾有同學(xué)提問(wèn)，馬上摘錄過(guò)來(lái)，看完或許有所啟發(fā)：
這位同學(xué)的問(wèn)題是：我是深圳做酒店用品的，拜讀了您的大作，知道您不僅是一位銷(xiāo)售高手，而且還是一位談判高手，想向你請教的是：
1、酒店用品這塊是屬于項目工程，不可避免地會(huì )有幾家供應商同時(shí)報價(jià)的情況，而我們的產(chǎn)品定位的是高端酒店用品，價(jià)格一般比別的公司高20%左右，像這樣的情況下怎樣在眾多供應商中脫圍而出?
2、 在投標過(guò)程中，大家背景都差不多的情況下，怎樣確保會(huì )中招呢？
3、招標過(guò)程中，在已經(jīng)有內定的供應商的情況下，該如何破局呢？
我的回復是：
1、咱們是高端產(chǎn)品，就要找高端酒店和會(huì )所，這個(gè)產(chǎn)品檔次才能跟酒店身份相匹配，如果客戶(hù)群不夠精準，后面怎么發(fā)力都沒(méi)有結果；
2、你應該找機會(huì )多認識大牌酒店裝修設計機構里的人哦，他們能幫你介紹很多高質(zhì)量人脈關(guān)系，而且是最前端就開(kāi)始認識了；
3、項目銷(xiāo)售，要區分三類(lèi)人：
第一個(gè)是酒店運營(yíng)總監，作為項目推動(dòng)者，搞定這類(lèi)人，由他負責幫咱們推動(dòng)進(jìn)展，你可以跟他分點(diǎn)紅利；
另一個(gè)是酒店的采購總監，你要做好人情，不要叫他搗亂，多送禮，但不要送錢(qián)哦，否則運營(yíng)總監就不會(huì )跟你玩啦；
最后一個(gè)是老板或主管副總裁，這類(lèi)人做到點(diǎn)頭之交就行，平時(shí)發(fā)發(fā)短信就行，不要作為主攻方向，因為沒(méi)有介紹人，你也很難攻上去。
很多項目銷(xiāo)售，搞不清楚什么項目推動(dòng)者，什么是維護者，什么是點(diǎn)頭之交，一通瞎忙活，能有什么結果？在中國，如果開(kāi)標前，自己還不知道是否能中標，呵呵，你該秒懂吧，基本就是陪標的命，所以要提前下功夫才行！
好，搞清楚項目銷(xiāo)售的流程后，繼續做分享。
咱們常講，開(kāi)單 = 人情做透 + 利益驅動(dòng)。人情做透，決定我們能否開(kāi)單，而利益驅動(dòng)決定我們開(kāi)單大小。
做項目銷(xiāo)售，首先就是做人情，對于項目推動(dòng)者，應該馬上了解他的基本信息，比如，是否抽煙？是否健身？是否結婚？孩子多大？加盟公司多久？有什么業(yè)務(wù)背景？是否有車(chē)有房？當下之意最在乎的是什么？個(gè)人喜好？脾氣秉性？是否可以給他的直系親屬做點(diǎn)文章？
等把基本信息摸到手，咱們是否可以做一些關(guān)愛(ài)客戶(hù)的小動(dòng)作？比如，送一點(diǎn)小禮品，雖然只是送了一些稀松平常的東西，但如果能送到人家心坎里，那就是事半功倍的做法，投其所好啦。
切記，咱們如果跟客戶(hù)還不熟，客戶(hù)肯定會(huì )獅子大開(kāi)口，砍價(jià)沒(méi)商量，所以，一定要人情做透在前，利益驅動(dòng)在后。一定要有數量級的`拜訪(fǎng)，先爭取客戶(hù)信任再說(shuō)后面開(kāi)單的事情。咱們搞定客情關(guān)系，有這么幾招：
一、為客戶(hù)建立檔案。
平時(shí)出入客戶(hù)公司，有沒(méi)有為客戶(hù)建立檔案？客戶(hù)個(gè)人情況、家庭情況、教育背景、業(yè)務(wù)背景、特殊興趣、生活方式，包括每次跟聊天內容，都要統統登記造冊……了解這些東西有什么好處？咱們要找到客戶(hù)的需求才能提供更好的服務(wù)呀，而這些信息全部可以通過(guò)跟客戶(hù)聊天獲取……
呵呵，有同學(xué)說(shuō)了，口才不好，不會(huì )聊天怎么辦？那就是銷(xiāo)售中的另外的問(wèn)題啦，好吧，以后再做這方面分享……
二、送小禮物。
為了拉客情關(guān)系，有些銷(xiāo)售人，熱衷于請客吃飯，這個(gè)我不反對，但也不贊成，這個(gè)東西得根據情況來(lái)定。咱們來(lái)想一件事，請客戶(hù)吃一頓飯，動(dòng)輒幾百、上千，尤其你開(kāi)一瓶酒……但大家在酒桌上說(shuō)的都什么話(huà)？無(wú)非就是瘋話(huà)，套話(huà)，官話(huà)，醉話(huà)，逢場(chǎng)作戲而已，實(shí)際意義并不大，事后撂爪就忘，因為誰(shuí)都在請他，他只能說(shuō)這些話(huà)。
咱們呀，不如把這一千塊錢(qián)，這筆錢(qián)，折成十次小禮物，送他十次小禮物，用數量來(lái)摧毀客戶(hù)的心理防線(xiàn)，因為任何人也架不住我們數量級來(lái)襲，正所謂，好女怕男纏……
我們送小禮物分成這么兩種：一個(gè)是用客戶(hù)資料信息確認他有需求的；第二個(gè)要結合自身行業(yè)的特點(diǎn)，或是產(chǎn)品特點(diǎn)。
最棒的送禮，符合三個(gè)條件中任意一個(gè)為佳：
A、將自身優(yōu)勢激發(fā)出來(lái)；
B、花小錢(qián)辦大事；
C、為客戶(hù)制造驚喜，能滿(mǎn)足需求。
通過(guò)這個(gè)思路，希望哥們你繼續展開(kāi)思考，比如，用百度來(lái)做搜索：“教師容易得哪些職業(yè)��？如何預防教師職業(yè)病”？
市調發(fā)現，教師需要長(cháng)時(shí)間地站立授課，下肢靜脈內的血柱形成靜脈內的壓力，使靜脈血不易向心臟回流，而向足部倒流，導致下肢靜脈曲張。
所以我們是否可以搜集一些，腿部按摩，關(guān)節屈伸活動(dòng)，通過(guò)短信提醒督促他們鍛煉，幫助他們預防靜脈曲張。
還有：頸椎、腰椎疾病。教師長(cháng)期伏案工作時(shí)精力高度集中，備課時(shí)間長(cháng)，容易造成頸部肌肉的緊張，時(shí)間一長(cháng)就會(huì )形成頸部肌肉和韌帶的慢性損傷，嚴重者會(huì )演變成頸椎病。
所以，我們又可以建議他們做一些擴展胸部、扭動(dòng)腰肢、活動(dòng)四肢等運動(dòng)。
如果項目決策流程上的一些人不需要任課，又該如何？
我們716團隊的一位同學(xué)曾提過(guò)一個(gè)送禮問(wèn)題，看完希望能給大家帶來(lái)啟發(fā)，好，我馬上摘錄過(guò)來(lái)。
有同學(xué)問(wèn)了一個(gè)送小禮物問(wèn)題：
我們有個(gè)同學(xué)，他是做醫療軟件的項目銷(xiāo)售，他的一位重要客戶(hù)，通過(guò)數量級拜訪(fǎng)，掌握了一個(gè)重要信息，客戶(hù)有一個(gè)8歲的女孩，很喜歡繪畫(huà)。好，咱們怎么送禮？
我當時(shí)給出的建議是，馬上搜索100個(gè)繪畫(huà)故事，然后打印成冊，封面上寫(xiě)一行字：“獻給未來(lái)大畫(huà)家”！
搜集什么樣的故事才能打動(dòng)客戶(hù)和她女兒？比如，搜集齊白石的《蛙聲十里出山泉》、宋徽宗的《深山藏古寺》、《踏花歸去馬蹄香》……這些優(yōu)秀的繪畫(huà)故事，要么讓家長(cháng)感覺(jué)繪畫(huà)是一件對人生很有意義的事情，從而更堅定支持女兒的愛(ài)好，要么女兒認為繪畫(huà)之外還有策劃與智慧，心智大開(kāi)……
把這些故事打印成冊，再送給客戶(hù)，他又是一個(gè)什么樣的態(tài)度呢？呵呵，哥們你可以展開(kāi)聯(lián)想啦……
四、攻心術(shù)。
我擅長(cháng)三招攻心術(shù)，今天先分享一個(gè)，那就是咱們要積極為客戶(hù)提供增值服務(wù)。那什么算是增值服務(wù)呢？就是為客戶(hù)做點(diǎn)對他們有幫助的事情。
為什么要提供增值服務(wù)呢？因為你的客戶(hù)，他也有客戶(hù)，學(xué)校的主要客戶(hù)群是什么？是學(xué)生。學(xué)校的痛點(diǎn)是什么？教學(xué)質(zhì)量以及升學(xué)率。
好，我們就要把自己當成客戶(hù)的一個(gè)部門(mén)，積極為客戶(hù)提供同學(xué)籍優(yōu)秀學(xué)校的各種信息，包括本市本省優(yōu)秀學(xué)校、全國有名的優(yōu)秀學(xué)校管理模式，教學(xué)方案，等等這些，記住一定要有數量級，沒(méi)有一百個(gè)打底，就不要出門(mén)了。
做好這份增值報告以后，再為客戶(hù)寫(xiě)一封銷(xiāo)售信：
XX哥，您好，得知咱們學(xué)校新建部分校舍，我特意準備一份資料，用三個(gè)月時(shí)間搜集整理了100多個(gè)優(yōu)秀學(xué)校的發(fā)展案例，我覺(jué)得您看完后，或許能有些借鑒之處。
案例內容比較多，大概有XX萬(wàn)字，為了讓您閱讀更方便，我又花了幾個(gè)晚上做了排版，您可根據目錄挑選感興趣的案例，有空翻閱。如果還有其他需求，可以跟我說(shuō)，因為我接觸的學(xué)校比較多，了解不少信息，只要您有想法，我會(huì )隨叫隨到。真心希望它能給您帶來(lái)一些幫助。
最后祝您身體健康，事業(yè)節節高升，桃李滿(mǎn)天下。
現在，客戶(hù)擁有了咱們提供的增值服務(wù)報告，又由小禮物經(jīng)常收著(zhù)，還有周末祝福短信看，呵呵，咱們對客戶(hù)也算是物質(zhì)與精神雙重關(guān)愛(ài)了哦！
有了這些招，能否和客戶(hù)打成一片？有希望了……當客戶(hù)跟咱們混成哥們兒與姐們兒，還會(huì )說(shuō)要淘汰不？好，當把客情關(guān)系做到這份兒上，客戶(hù)與木有轉介紹？呵呵，有希望哦。
二、用好利益驅動(dòng)板塊
利益驅動(dòng)是指在利益交換基礎上，挖掘或創(chuàng )造客戶(hù)需求，乙方提出解決方案，滿(mǎn)足客戶(hù)主要需求；
利益驅動(dòng) = 品牌 + 質(zhì)量 + 未來(lái)預期（客戶(hù)利益） + 價(jià)格 + 付款方式 + 售后服務(wù)（含增值服務(wù)） + 供貨周期 + 貨源穩定 + 其他因素。
你可以用這個(gè)利益驅動(dòng)的公式來(lái)包裝自己的公司和產(chǎn)品。你看看哪些是我們的優(yōu)勢，根據我們的優(yōu)勢用故事把它包裝起來(lái)。
客戶(hù)購買(mǎi)咱們產(chǎn)品的好處，你要明確客戶(hù)與我們合作的三大購買(mǎi)理由。
我想學(xué)校不會(huì )像咱們一樣關(guān)注健康，學(xué)校關(guān)注的是教學(xué)質(zhì)量，而不是健康。學(xué)校沒(méi)有硬性需求，所以我們要做一份市調報告，將市面上用的乳膠漆等建材和教學(xué)用的家具甲醛含量做一份市調報告，針對這一點(diǎn)，我們要搜集近年來(lái)學(xué)校環(huán)境或者不安全事故，以及相關(guān)的事件報道，比如，毒跑道帶來(lái)的社會(huì )影響，做好電子版與打印版，當客戶(hù)拿到這些資料，會(huì )感覺(jué)我們真誠的服務(wù)，由此，就跟一般銷(xiāo)售做了有效的區隔……
經(jīng)過(guò)我們的治理后，針對甲醛能達到的根除效率，再拿出能對其學(xué)校、竣工驗收、學(xué)生安全甚至學(xué)校政績(jì)有幫助的東西，用數據說(shuō)話(huà)，更有說(shuō)服力！
當然，還可以利用給你點(diǎn)贊的客戶(hù)，以成功案例做背書(shū)，記錄好他們使用的心得體會(huì )，下次再跟客戶(hù)聊天時(shí)，那就是乙方刺激乙方，能給咱們品牌形象加分很多哦。
此外，準備好一套對公、對私話(huà)術(shù)。
從公家的角度來(lái)說(shuō)，學(xué)校使用我們產(chǎn)品，能讓學(xué)校獲得很好的名號宣傳，家長(cháng)滿(mǎn)意，學(xué)校的名聲就更好啦；
而從私人的角度來(lái)講，作為一屆校長(cháng)或教務(wù)主任，為了孩子安全，是可以付出點(diǎn)經(jīng)費做檢測，不論老師、學(xué)生，還是家長(cháng)都會(huì )豎大拇指點(diǎn)贊，懂得關(guān)心大家，做事有人情味，這些話(huà)術(shù)都要準備出來(lái)，免得臨場(chǎng)沒(méi)得發(fā)揮。
好，時(shí)間有限，能力有限，回復中有說(shuō)的不好的地方，還請多多擔待：）
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