銷(xiāo)售心理學(xué)：參照群體對客戶(hù)行為的影響
形成穩定的消費心理。比如臨近端午節，人們就會(huì )購買(mǎi)棕子;臨近中秋就會(huì )購買(mǎi)月餅;為祝賀春節更要購買(mǎi)大量的節日商品等。銷(xiāo)售員可根據這些類(lèi)似的要素，向目標客戶(hù)進(jìn)行銷(xiāo)售。接下來(lái)是YJBYS精選的銷(xiāo)售心理學(xué)：參照群體對客戶(hù)行為的影響銷(xiāo)售心理常識，供大家閱讀。
參照群體對客戶(hù)行為的影響是在一定心理機制的作用下發(fā)生的。具體作用形式包括以下方面。
1.模仿
這種行為反應能夠再現他人特定的外部特征和行為方式。有研究表明，客戶(hù)之
(2)使消費行為具有普遍一致性。受消費習俗影響，某個(gè)區域內的大量客戶(hù)會(huì )
重復購買(mǎi)那些符合消費習俗的商品，從而導致在特定時(shí)間范圍內消費行為的普遍一致性。
(3)制約消費心理與行為的變化。消費習俗幾乎導致了人們消費行為的定制化，人們在日常消費活動(dòng)中在很大程度上被習俗心理所取代。由于遵從消費習俗而導致的消費活動(dòng)的習慣性和穩定性，將大大延緩客戶(hù)心理及行為的變化速度，并使之難以改變。消費習俗的地方性，使很多人產(chǎn)生了一種對地方消費習慣的偏愛(ài)，并有一種自豪感，這種感覺(jué)強化了客戶(hù)的一些心理活動(dòng)。如廣州人對本地飲食文化的喜愛(ài)，各民族人民對本民族服飾的偏好等。
2.消費習俗對購買(mǎi)行為的影響
由于消費習俗本身的特點(diǎn)，決定了它所引起的購買(mǎi)行為同一般情況下的購買(mǎi)行為又有所區別，主要表現為以下幾個(gè)特征：
(1)由消費習俗所引起的購買(mǎi)行為具有普遍性。任何消費習俗的形成都必須有
一定的接受者，由此決定，它能夠在某種特定的情況下引起客戶(hù)對某些商品的普遍需求。比如，在中國的傳統節日春節里，人們要購買(mǎi)各種商品，肉類(lèi)、蔬菜、水果、糕點(diǎn)、服裝以及各種禮品。這一期間，客戶(hù)的需求要比平時(shí)增加好幾倍，幾乎家家如此。這就是消費習俗的普遍性引起購買(mǎi)行為的普遍性。
(2)消費習俗不同于社會(huì )流行。這是因為消費習俗形成之后就固定下來(lái)，并周
期性地出現。例如，每年端午節吃粽子，中秋節吃月餅等。所以，隨著(zhù)這些節日的周期性出現，人們也要周期性地購買(mǎi)。
對銷(xiāo)售行業(yè)來(lái)說(shuō)，也完全可以利用這種消費習俗進(jìn)行銷(xiāo)售。比如：春秋兩季是周期病理高發(fā)期，夏天人們容易疲勞困乏，冬季人們抵抗能力下降容易傷風(fēng)感冒等常規生活特征，有針對性地推進(jìn)銷(xiāo)售計劃。銷(xiāo)售員所銷(xiāo)售的.產(chǎn)品一旦對人們的這些困擾具備針對性的緩解作用，那么，成交的幾率就會(huì )大大提高。
(3)由消費習俗所引起的購買(mǎi)行為具有無(wú)條件性。消費習俗是社會(huì )風(fēng)尚或習慣，它不僅反映了人們的行動(dòng)傾向，也反映了人們的心理活動(dòng)與精神風(fēng)貌。一種消費方式、消費習慣之所以能夠繼承相傳并形成消費習俗，重要的原因是人們的從眾心理。每個(gè)人都習慣于和別人去做同樣的事，想同樣的問(wèn)題。因此，由消費習俗引起的購買(mǎi)行為幾乎沒(méi)有什么條件限制。銷(xiāo)售員恰恰可以利用客戶(hù)的這種心理，將一次性消費，逐步轉化為消費習慣。雖然它引起的消費數量大、花費多，但客戶(hù)又可以克服許多其他方面的困難，甚至減少其他方面的支出，來(lái)滿(mǎn)足這方面的消費要求。這就是引導客戶(hù)產(chǎn)生購買(mǎi)行為的無(wú)條件性。
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