王牌售車(chē)員銷(xiāo)售技巧
作為一名汽車(chē)銷(xiāo)售員，應該如何提高自己的銷(xiāo)售能力?以下是為大家分享的王牌售車(chē)員銷(xiāo)售技巧，供大家參考借鑒，歡迎瀏覽!
王牌售車(chē)員銷(xiāo)售技巧1
一、介紹與展示
介紹與展示是首個(gè)很重要的階段。銷(xiāo)售人員必須決定用何種方式、過(guò)程、手法來(lái)介紹展示汽車(chē)，以真正的打動(dòng)對方的心。要學(xué)會(huì )站在客戶(hù)的角度上去為顧客挑選適合他們的車(chē)輛，首先要了解客戶(hù)的心理和想法，購買(mǎi)車(chē)輛的出發(fā)點(diǎn)和預算等等。老練的銷(xiāo)售人員對每一位不同的準顧客可能都用一套不同的介紹、展示法，至少，介紹與展示的重點(diǎn)不可能千篇一律。
1.介紹與展示的個(gè)人化：到展廳的準顧客，不管他的身份、角色如何，都是一個(gè)單獨的個(gè)體，他有其特殊的個(gè)性，偏好、購物習慣。連一個(gè)人的語(yǔ)氣、語(yǔ)調、手勢、服裝都散發(fā)出特別的購買(mǎi)指引或訊號;經(jīng)驗老到的銷(xiāo)售人員就會(huì )憑著(zhù)這些特性，以不同的方式、態(tài)度、方法來(lái)處理這關(guān)鍵的接觸過(guò)程。
2.介紹與展示的方式方法：性能與便利; 舒適與享受;經(jīng)濟與省錢(qián);地位與身份;質(zhì)量與安全。在過(guò)程當中，盡量避免太多汽車(chē)業(yè)的術(shù)語(yǔ)，除非對方是行家;盡量將設備、性能、零件的特征通過(guò)用途、好處、便利、利益的方式配合講解。讓顧客親身體驗的方式最好。
3.介紹與展示的注意事項：認清顧客的需求與期望;注重知覺(jué)的體驗;氣氛與顧客的參與很重要;注意顧客的.理解力;給顧客足夠消化資訊的時(shí)間;對環(huán)境、對方的反應敏感。
4.介紹展示結語(yǔ)：汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的介紹展示是一個(gè)重要的環(huán)節，您的展示不止要告訴顧客你的產(chǎn)品是什么、怎么樣，更要告訴你的顧客你的產(chǎn)品能夠滿(mǎn)足他什么需求。
二、試駕試乘
理論上說(shuō)，試駕是汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)的最好方式。在某些發(fā)達國家甚至允許準顧客將汽車(chē)帶回家中試車(chē)，一或兩、三天后才送回公司;因為唯有駕駛該車(chē)的經(jīng)驗是最好的說(shuō)服證明;一段小小的路程，大約是15分鐘到30分鐘，由準顧客駕駛，銷(xiāo)售人員在旁說(shuō)明的試駕最為普遍(唯有銷(xiāo)售人員駕駛，準顧客在旁觀(guān)察則謂之試車(chē))。 目前在消費者對于汽車(chē)品牌的認知度和忠誠度相對缺失的前提下，幾乎所有的汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商都將試乘試駕作為一種日常的、重要的營(yíng)銷(xiāo)項目。這也可以稱(chēng)為是一種動(dòng)感營(yíng)銷(xiāo)，它把汽車(chē)這個(gè)冰冷的機器賦予了人格化，讓車(chē)文化在近距離人車(chē)互動(dòng)中得以傳播。
如今的中國汽車(chē)企業(yè)把試駕作為一種吸引眼球的噱頭，還大談特談試駕對汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)沒(méi)有促進(jìn)作用。其實(shí)，這首先是活動(dòng)本身的定位問(wèn)題;其次是他們所謂的試駕與營(yíng)銷(xiāo)的試駕并不是同一個(gè)概念。營(yíng)銷(xiāo)上的試駕是指在完成了一系列營(yíng)銷(xiāo)步驟后并沒(méi)有取得實(shí)質(zhì)性的進(jìn)展、或顧客對是否購買(mǎi)以及某些疑慮還沒(méi)有完全打消時(shí)，以試駕的方式解答顧客的問(wèn)題，進(jìn)而促成營(yíng)銷(xiāo)的成功。而某些經(jīng)銷(xiāo)商只是以試駕為口號，將絲毫沒(méi)有進(jìn)行溝通的顧客作為經(jīng)過(guò)試駕就產(chǎn)生銷(xiāo)售的行為，這本身就只是空想，也是對試駕的誤解和誤用。
三、金融服務(wù)
汽車(chē)金融服務(wù)是在汽車(chē)的生產(chǎn)、流通與消費環(huán)節中融通資金的金融活動(dòng)，主要包括資金籌集、信貸運用、抵押貼現、證券發(fā)行與交易，以及相關(guān)保險、投資活動(dòng)。從全球角度看，私人用車(chē)銷(xiāo)售的70%是通過(guò)融資，30%是現金購買(mǎi)。美國通過(guò)融資購車(chē)的比例占到80%-85%，德國是70%，印度是60%-70%。而我國的汽車(chē)金融服務(wù)遠遠落后于發(fā)達國家。
1.購車(chē)金融服務(wù) 在先進(jìn)的購買(mǎi)環(huán)境當中，金融服務(wù)愈顯重要。尤其是公司的商用車(chē)輛，或自雇人士的車(chē)輛，良好的金融服務(wù)可贏(yíng)取顧客的信心，達成交易。一般有三個(gè)方面內容：
(1)了解顧客財務(wù)狀況
了解顧客的財務(wù)狀況與借貸需求，為顧客做出合理的安排與幫助。同時(shí)，了解顧客也包括以前的借貸或租賃經(jīng)驗。
(2)介紹各種金融服務(wù)
給顧客介紹現行的各種金融借貸，分期付款，及租賃的內容、利弊，以供對方作選擇。
(3)提供各種金融服務(wù)
詳細提供上牌、養路費、路稅、保險等項目的費用及分期付款方式。
2.以舊換新服務(wù)
二手車(chē)越來(lái)越成為人們關(guān)注的對象，一些汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商也不失機地推出了汽車(chē)的以舊換新業(yè)務(wù)。以舊換新的服務(wù)可以減輕顧客在新車(chē)購買(mǎi)時(shí)的壓力并加強他對銷(xiāo)售人員的好感。用以舊換新業(yè)務(wù)使企業(yè)加強競爭優(yōu)勢：
(1)顧客參與
在估價(jià)的過(guò)程中，讓車(chē)主全程參與，并讓他熟悉二手車(chē)價(jià)格參考手冊的內容。
(2)評估服務(wù)
由本廠(chǎng)的技工做出機件評估，功能測試與試駕。
(3)合理建議
技工提供有關(guān)急需維修的功能或零件的意見(jiàn)。
(4)完美估價(jià)
擬一份完備的估價(jià)單。將一般參考價(jià)格、該車(chē)實(shí)際實(shí)況的價(jià)格調整，以及駕駛里數調整，完整記錄下來(lái)，
立即對該二手車(chē)的意愿購買(mǎi)價(jià)格做出決定并通知顧客。
3.汽車(chē)金融服務(wù)結語(yǔ)
汽車(chē)金融服務(wù)在國際上已成為汽車(chē)產(chǎn)業(yè)的一個(gè)支柱，但中國的汽車(chē)金融服務(wù)還是處于孩童時(shí)代。無(wú)論從法律法規，還是實(shí)踐經(jīng)驗都十分的缺乏。而一系列的騙車(chē)騙貸事件，更是讓柔弱的汽車(chē)金融服務(wù)市場(chǎng)雪上加霜。
二手車(chē)業(yè)務(wù)更是混亂不堪。汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商要把業(yè)務(wù)給做“全”了，那還真有些困難。法律政策的不完備、市場(chǎng)發(fā)展的不健全、汽車(chē)人才的不全面，都在二手車(chē)市場(chǎng)表現得萬(wàn)分障顯。
王牌售車(chē)員銷(xiāo)售技巧2
1、把好第一關(guān)迎客技巧
把握“5米關(guān)注、3米注視、1米搭話(huà)”的技巧，當客戶(hù)進(jìn)店，開(kāi)始看產(chǎn)品的時(shí)候，就開(kāi)始關(guān)注其動(dòng)向。雖然導購人員在當時(shí)可能無(wú)法確定該客戶(hù)有沒(méi)有購買(mǎi)自己產(chǎn)品的需求，但卻要珍惜和客戶(hù)搭訕的每一個(gè)機會(huì )，和客戶(hù)拉近關(guān)系，那么待客戶(hù)一旦走近自己的展位，導購人員便應該能很熱情、很隨意地把客戶(hù)給“攔截”下來(lái)！
2、主動(dòng)出擊估測購買(mǎi)范圍
銷(xiāo)售人員為了減少自己盲目為客戶(hù)介紹產(chǎn)品，在介紹產(chǎn)品的同時(shí)，應該很隨意主動(dòng)詢(xún)問(wèn)客戶(hù)想購買(mǎi)一款什么顏色什么風(fēng)格的產(chǎn)品，挖掘客戶(hù)需求。
3、幫助客戶(hù)進(jìn)行選擇（產(chǎn)品）型號
在導購人員確定客戶(hù)是為長(cháng)輩購買(mǎi)時(shí)，那么思路就要開(kāi)始轉變，不要讓客戶(hù)再去觀(guān)看其他年輕時(shí)尚的款式，從而浪費時(shí)間。導購人員可以很自然地幫助客戶(hù)“做主”，把客戶(hù)帶到自己主銷(xiāo)、有銷(xiāo)售價(jià)值的款式面前。
4、說(shuō)出產(chǎn)品獨特的賣(mài)點(diǎn)
銷(xiāo)售人員不僅要點(diǎn)出自己推薦的這款產(chǎn)品與眾不同的方面，而且要把握著(zhù)消費者要面子的心理，強調出這款產(chǎn)品的高檔與時(shí)尚，暗示購買(mǎi)這款產(chǎn)品代表消費的檔次和品位，給客戶(hù)下個(gè)小套子。
5、某些時(shí)候要扮演專(zhuān)家角色
從一個(gè)專(zhuān)業(yè)人士的角度分析產(chǎn)品，關(guān)鍵部分是必須強調客戶(hù)需要的和競爭品牌賣(mài)點(diǎn)不同之處，留給客戶(hù)深深的思考與記憶。人都是對第一深刻印象的東西最容易產(chǎn)生好感。
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