商務(wù)談判心得體會(huì )（精選19篇）
我們有一些啟發(fā)后，可以尋思將其寫(xiě)進(jìn)心得體會(huì )中，這樣有利于培養我們思考的習慣。那么如何寫(xiě)心得體會(huì )才能更有感染力呢？以下是小編收集整理的商務(wù)談判心得體會(huì )，僅供參考，大家一起來(lái)看看吧。
商務(wù)談判心得體會(huì ) 1
在本學(xué)期，學(xué)校安排了《商務(wù)談判》這門(mén)選修學(xué)科。為了提高自己的口才與自己的與人交往的能力，我毫不猶豫的選擇了這門(mén)課程。我覺(jué)得學(xué)好它，無(wú)論是在今后的學(xué)習中，與人交往中，或是踏上工作崗位后，對我來(lái)說(shuō)都是一筆很好的財富，可以讓我更加自信的與人交流談判。我現在是一名學(xué)生，還沒(méi)有真正的步入社會(huì )，作為物流管理專(zhuān)業(yè)的我來(lái)說(shuō)我覺(jué)得學(xué)習這門(mén)課也是非常重要的。它可以教會(huì )我們一些等社交各方面的知識，是一門(mén)很實(shí)用的學(xué)科。眾所周知，隨著(zhù)社會(huì )經(jīng)濟的發(fā)展，人與人之間的經(jīng)濟交往日趨頻繁，為了實(shí)現和滿(mǎn)足商業(yè)合作，商務(wù)談判迅速發(fā)展起來(lái)，它的作用也越來(lái)越明顯。我們的經(jīng)濟發(fā)展、經(jīng)濟合作也越來(lái)越離不開(kāi)商務(wù)談判。而作為當代大學(xué)生的我們學(xué)好商務(wù)談判也是必不可少的了。
商務(wù)談判是以獲得經(jīng)濟利益為目的。不同的談判者參加談判的目的是不同的，外交談判涉及的是國家利益；政治談判關(guān)心的是政黨、團體的根本利益；軍事談判主要是關(guān)系敵對雙方的安全利益。雖然這些談判都不可避免地涉及經(jīng)濟利益，但是常常是圍繞著(zhù)某一種基本利益進(jìn)行的，其重點(diǎn)不一定是經(jīng)濟利益。而商務(wù)談判則十分明確，談判者以獲取經(jīng)濟利益為基本目的，在滿(mǎn)足經(jīng)濟利益的前提下才涉及其他非經(jīng)濟利益。雖然，在商務(wù)談判過(guò)程中，談判者可以調動(dòng)和運用各種因素，而各種非經(jīng)濟利益的因素，也會(huì )影響談判的.結果，但其最終目標仍是經(jīng)濟利益。與其他談判相比，商務(wù)談判更加重視談判的經(jīng)濟效益。在商務(wù)談判中，談判者都比較注意談判所涉及的策略或技術(shù)的成本、效率和效益。所以，人們通常以獲取經(jīng)濟效益的好壞來(lái)評價(jià)一項商務(wù)談判的成功與否不講求經(jīng)濟效益的商務(wù)談判就失去了價(jià)值和意義。
商務(wù)談判是以?xún)r(jià)值談判為核心的。商務(wù)談判涉及的因素很多，談判者的需求和利益表現在眾多方面，但價(jià)值則幾乎是所有商務(wù)談判的核心內容。這是因為在商務(wù)談判中價(jià)值的表現形式——價(jià)格最直接地反映了談判雙方的利益。談判雙方在其它利益上的得與失，在很多情況下或多或少都可以折算為一定的價(jià)格，并通過(guò)價(jià)格升降而得到體現。需要指出的是，在商務(wù)談判中，我們一方面要以?xún)r(jià)格為中心，堅持自己的利益，另一方面又不能僅僅局限于價(jià)格，應該拓寬思路，設法從其它利益因素上爭取應得的利益。因為，與其價(jià)格上與對手爭執不休，還不如在其它利益因素上使對方在不知不覺(jué)中讓步。這是從事商務(wù)談判的人需要注意的談判技巧和策略。
大家都知道談判就是人們?yōu)榱藚f(xié)調彼此之間的關(guān)系，滿(mǎn)足各自的需求，通過(guò)協(xié)商而爭取達到意見(jiàn)一致的行為和過(guò)程。其實(shí)我們每個(gè)人每天都會(huì )接觸到有關(guān)談判的內容，我們總是在有意無(wú)意的進(jìn)行著(zhù)談判，只是我們可能沒(méi)意識到而已。談判是無(wú)處不在無(wú)時(shí)不在，比如我們上街購物賣(mài)東西，會(huì )很自然地與老板討價(jià)還價(jià) 。我們在交流的時(shí)候最害怕的就是冷場(chǎng)、尷尬、僵局的出現，在這些時(shí)候我們往往會(huì )不知所措，更不知道如何去圓場(chǎng)，或者說(shuō)造成這些狀況的原因很難準確地把握并避免。而學(xué)習商務(wù)談判也告訴了我們在交流中如何去避免和解決這些問(wèn)題。
在商務(wù)談判中我學(xué)會(huì )了如何去談判，怎樣讓談判成功。
商務(wù)談判的主題是經(jīng)濟利益，在商務(wù)談判中我們要遵循平等自愿、互利互惠、總體利益、誠信守法、善于妥協(xié)的一些原則。然而在國際商務(wù)談判中，由于跨國性決定了它的困難性，因而要入鄉隨俗，要注重避免文化沖突，要體現公平競爭的原則。要進(jìn)行商務(wù)談判就必須了解價(jià)格談判的一些內容。如：價(jià)格的含義、價(jià)格的形式、影響價(jià)格的因素等。
在進(jìn)行商務(wù)談判之前，我們要做好充分的談判準備。
第一、要收集談判信息，要了解相關(guān)的市場(chǎng)信息，收集與主題相關(guān)的信息，然后要弄清楚談判對手的真實(shí)目標、立場(chǎng)、意圖等。并且我們也要了解自己，了解本企業(yè)產(chǎn)品及經(jīng)營(yíng)狀況，看清自己的實(shí)際水平與現處的市場(chǎng)地位。俗話(huà)說(shuō)“知己知彼，百戰不殆”，在商務(wù)談判中更是這樣，因為我們只有在談判前充分準備，才能更好地看清自己，了解對方，才能更好地認清談判各方的關(guān)系，才能有成功的可能。
第二、模擬好談判的計劃書(shū)。首先要明確主題也就是自己的利益；然后要對談判目標進(jìn)行可行性分析，影響這次談判的隱身會(huì )有哪些，可否克服及解決的方法等；還要確定談判的人員，人員要求可以互補；明確談判的議程，談判的時(shí)間、地點(diǎn)和主題；做好物質(zhì)的準備；確定談判方式。
進(jìn)入商務(wù)談判的開(kāi)局階段時(shí)，首先作為談判者要樹(shù)立好自己和企業(yè)的良好形象，從第一印象就開(kāi)始打動(dòng)對方，這也為營(yíng)造好的氛圍奠定了基礎。營(yíng)造恰當的氛圍是非常重要的，恰當的氛圍可以幫助你的談判進(jìn)行的更加順利，談判也會(huì )達到事半功倍的效果。同時(shí)明確自己的地位也是非常重要的。
在談判開(kāi)始的時(shí)候要明確談判氛圍，在有的情況下可以采取一些適當的方法，如：感情共鳴法、投其所好贊美、指責法、沉默法、拖延法等。開(kāi)場(chǎng)的時(shí)候也要表明自己的立場(chǎng)和原則。到報價(jià)的時(shí)候要遵循幾個(gè)原則：
1、買(mǎi)方采取最低報價(jià)，賣(mài)方采取最高賣(mài)價(jià)；
2、報價(jià)要合情合理；
3、報價(jià)要果斷堅定，明確完整。
報價(jià)的方式也有不同，可以采用西歐式的，首先報出對己方有利，并保留余地，逐步退讓。也可以采用日本式的，首先報出對對方有利的價(jià)格，引起長(cháng)趣，正式談判時(shí)不完全同意。
實(shí)質(zhì)性磋商階段是最重要的環(huán)節了，也就是討價(jià)還價(jià)的階段。我們可以因為因條件不滿(mǎn)意而提出相應的價(jià)格變動(dòng)，改善條件，在這個(gè)時(shí)候也需要對對方進(jìn)行價(jià)格解釋?zhuān)梢耘c外行，同行之間進(jìn)行對比，借此來(lái)找到自己的最大優(yōu)勢，從而來(lái)說(shuō)服對方。在討價(jià)還價(jià)的時(shí)候還需要注意一些問(wèn)題：討價(jià)還價(jià)可以多次進(jìn)行，只要能夠達到目的就要多討價(jià)還價(jià)；在討價(jià)還價(jià)過(guò)程中不要被誤導了；不要誤入圈套；談判態(tài)度要平和，要做到對事不對人；時(shí)刻要把握節奏，要適可而止。
當然在談判的過(guò)程中難免會(huì )發(fā)生一些大大小小的沖突，可能會(huì )是因為利益的差距、立場(chǎng)觀(guān)點(diǎn)的對立、溝通障礙、感情原因偏見(jiàn)和其他因素等，不管是顯性或隱性的沖突我們都要盡力避免。所以說(shuō)，了解對方的注意議題立場(chǎng)及觀(guān)點(diǎn)和選擇合適的談判者是非常重要的。倘若真的出現了沖突，我們也不能緊張，要理性應對，理性分析，嚴重的時(shí)候要擇機叫停。
到差不多最后的結束階段時(shí)候，我們首先要根據時(shí)見(jiàn)限制、根據談判涉及的交易條件和對方的談判策略來(lái)判斷是否已經(jīng)進(jìn)入了結束階段的談判。結束的方式有三個(gè)：
1、成交。確定了最后的條件，雙方達成共識，簽訂合同、協(xié)議；
2、中止談判。因各種問(wèn)題而暫時(shí)無(wú)法談妥，所以，彼此決定中止談判，另邀時(shí)間地點(diǎn)再繼續談判；
3、談判破裂。這是最壞的結果了，因某方面而無(wú)法達成共識而導致談判破裂。
談判最后，我們應對該次談判做一個(gè)總結。具體表現是，是否成功、簽約；其次就要對此次商務(wù)談判的各個(gè)方面進(jìn)行總結性的評價(jià)；最后就是總結這次談判的經(jīng)驗和教訓，這個(gè)也可以讓對方來(lái)說(shuō)，就比較有針對性，就可以再以后的談判過(guò)程中不再犯同樣的錯誤，以達到不斷進(jìn)步。
商務(wù)談判的直接原因是參與談判的各方各有自己的利益要求，或者是自己所代表的某個(gè)組織有某種利益要求，因而談判的實(shí)質(zhì)在于談判雙方利益的相互交換和切割，即雙方權利義務(wù)的確定。對企業(yè)來(lái)說(shuō)，提起賺錢(qián)，許多人會(huì )以為只有銷(xiāo)售產(chǎn)品獲利這一條途徑，殊不知，那只是一種司空見(jiàn)慣的人們比較容易接受的賺錢(qián)的形式。
商務(wù)談判心得體會(huì ) 2
在《國際商務(wù)談判》一書(shū)中學(xué)到的有相關(guān)的理論、實(shí)踐和應注意的重要問(wèn)題，例如談判中的正確行為舉止、談判人員的要求、談判班子的組成、談判的準備階段、談判的磋商階段、談判的終局階段、談判的策略和技巧，為方便讀者查閱，更好地理解課文內容做了很好的鋪墊，另外，還讓我們還讓我們 在仿真商務(wù)談判環(huán)境中學(xué)習，以便學(xué)習者在提高書(shū)本知識的同時(shí)熟悉語(yǔ)言知識，快速了解商務(wù)談判的具體時(shí)間內容。讓我們不容忽視商務(wù)談判在商業(yè)活動(dòng)中的重要性。
商務(wù)談判是當事人之間為實(shí)現一定的經(jīng)濟目的，明確相互的權利義務(wù)關(guān)系而進(jìn)行協(xié)商的行為。認真研究談判的特點(diǎn)和原則，是談判取得成功的保證。它是一項集政策性、技術(shù)性、藝術(shù)性于一體的社會(huì )經(jīng)濟活動(dòng)，它除了包含一系列經(jīng)濟活動(dòng)的特點(diǎn)以外，同樣具有一般談判的特征。
什么是談判？按照最一般的認識，談判是人們?yōu)榱藚f(xié)調彼此之間的關(guān)系，滿(mǎn)足各自的需要，通過(guò)協(xié)商而爭取達到意見(jiàn)一致的行為和過(guò)程。
人類(lèi)為什么要談判呢？從本質(zhì)上說(shuō)，談判的直接原因是因為參與談判的各方有自己的需要，或者是自己所代表的某個(gè)組織有某種需要，而一方需要的滿(mǎn)足又可能無(wú)視他方的需要。
談判的種類(lèi)很多，什么是商務(wù)談判呢？商務(wù)談判剛是經(jīng)濟談判的一種，是指不同利益群體之間，以經(jīng)濟利益為目的，就雙方的商務(wù)往來(lái)關(guān)系而進(jìn)行的談判。
在了解了商務(wù)談判的基礎概念后我們該明白商務(wù)談判的內容和必備的各個(gè)方面。
�。ㄒ唬┵Q易談判實(shí)際上是一種對話(huà)，在這個(gè)對話(huà)中，雙方說(shuō)明自己的情況，陳述自己的觀(guān)點(diǎn)，傾聽(tīng)對方的提案、發(fā)盤(pán)、并作反提案，還盤(pán)、互相讓步，最后達成協(xié)議。
掌握談判技巧，就能在對話(huà)中掌握主動(dòng)，獲得滿(mǎn)意的結果。我們應掌握以下幾個(gè)重要的技巧：
1、多聽(tīng)少說(shuō)
缺乏經(jīng)驗的談判者的最大弱點(diǎn)是不能耐心地聽(tīng)對方發(fā)言，他們認為自己的任務(wù)就是談自己的情況，說(shuō)自己想說(shuō)的話(huà)和反駁對方的反對意見(jiàn)
2、巧提問(wèn)題
談判的第二個(gè)重要技巧是巧提問(wèn)題。通過(guò)提問(wèn)我們不僅能獲得平時(shí)無(wú)法得到的信息，而且還能證實(shí)我們以往的判斷。出口商應用開(kāi)放式的問(wèn)題（即答復不是“是”或“不是”，需要特別解釋的'問(wèn)題）來(lái)了解進(jìn)口商的需求
3、使用條件問(wèn)句
當雙方對對方有了初步的了解后，談判將進(jìn)入發(fā)盤(pán)和還盤(pán)階段。在這個(gè)階段，我們要用更具試探性的條件問(wèn)句進(jìn)一步了解對方的具體情況，以修改我們的發(fā)盤(pán)。
4、避免跨國文化交流產(chǎn)生的歧義
國際商務(wù)談判大多用英語(yǔ)進(jìn)行，而談判雙方的母語(yǔ)往往又不都是英語(yǔ)，這就增加了交流的難度。在這種情況下，我們要盡量用簡(jiǎn)單、清楚、明確的英語(yǔ)，不要用易引起誤會(huì )的多義詞、雙關(guān)語(yǔ)、俚語(yǔ)、成語(yǔ)。也不要用易引起對方反感的詞句。
5、做好談判前的準備
——要談的主要問(wèn)題是什么？
——有哪些敏感的問(wèn)題不要去碰？
——應該先談什么？
——我們了解對方哪些問(wèn)題？
總之，不少?lài)H商務(wù)談判因缺乏談判技巧而失敗。進(jìn)出口商通過(guò)培養傾聽(tīng)和提問(wèn)的能力，通過(guò)掌握上述的技巧，就可以在談判中掌握主動(dòng)、獲得滿(mǎn)意的結果。
�。ǘ� 在準備洽談時(shí)，禮儀性準備的收效雖然一時(shí)難以預料，但是它絕對必不可少。與技術(shù)性準備相比，它是同等重要的，商務(wù)談判中作人的姿態(tài)`和豐富的知識面`是必備的條件，也是決定勝負的關(guān)鍵。
商務(wù)談判中，為談判交際目的服務(wù)的禮貌語(yǔ)言呈現出其在商務(wù)談判中獨有的特點(diǎn)和規律。布朗和列文森的禮貌理論為商務(wù)語(yǔ)言的禮貌研究提供了理論依據。根據商務(wù)語(yǔ)言?xún)仍诘亩Y貌含義，談判語(yǔ)言區分為詞匯和句法兩個(gè)禮貌層級以及面子維護、關(guān)系建立、融洽氣氛、策略便通、利益維護等五種語(yǔ)用功能。
關(guān)于商務(wù)談判我們還有許多需要了和學(xué)習，這不僅要求我們知道課本知識外，還應該多實(shí)踐和準確了解關(guān)于這方面的一切信息。
例如：投資者需要和他們所資助的風(fēng)險企業(yè)家建立一種可依賴(lài)的持久的伙伴關(guān)系，這種商務(wù)關(guān)系就必需要談判來(lái)維持。投資者在這種關(guān)系中要獲得成功應注意以下幾個(gè)方面：
1、清楚、直觀(guān)地表述思想，利用數據說(shuō)話(huà)，保持現實(shí)的態(tài)度
好的談判者并不是一味固守立場(chǎng)，追求寸步不讓?zhuān)且c對方充分交流，從雙方的最大利益出發(fā)，創(chuàng )造各種解決方案，用相對較小的讓步來(lái)?yè)Q得最大的利益，而對方也是遵循相同的原則來(lái)取得交換條件。在滿(mǎn)足雙方最大利益的基礎上，如果還存在達成協(xié)議的障礙，那么就不妨站在對方的立場(chǎng)上，替對方著(zhù)想，幫助掃清達成協(xié)議的一切障礙。這樣，最終的協(xié)議是不難達成的。
2、傾聽(tīng)
一個(gè)談判高手通常提出很尖銳的問(wèn)題，然后耐心的傾聽(tīng)對方的意見(jiàn)。商務(wù)專(zhuān)家說(shuō)，如果我們學(xué)會(huì )如何傾聽(tīng)，很多沖突是很容易解決的。問(wèn)題的關(guān)鍵是傾聽(tīng)已經(jīng)成為被遺忘的藝術(shù)，而很多商人都忙于確定別人是否聽(tīng)見(jiàn)他們說(shuō)的話(huà)，而不去傾聽(tīng)別人對他們說(shuō)的話(huà)。
3、充分的準備
要取得商業(yè)談判的成功，必須在事前盡可能多地搜集相關(guān)信息。例如，你的客戶(hù)的需要是什么？他們有什么選擇？事先做好功課是必不可少的。
4、高目標
有高目標的商人做得更出色。期望的越多，得到的越多。賣(mài)家的開(kāi)價(jià)應該比他們期望得到的要高，買(mǎi)家則應該還一個(gè)比他們準備付的要低的價(jià)格。
5、耐心
管理專(zhuān)家認為，誰(shuí)能靈活安排時(shí)間誰(shuí)就有優(yōu)勢。如果談判時(shí)對方趕時(shí)間，你的耐心能對他們造成巨大的影響。
6、滿(mǎn)意
如果在談判中對方感到很滿(mǎn)意，你已經(jīng)成功了一半，滿(mǎn)意意味著(zhù)對方的基本要求已經(jīng)達到了。
7、讓對方先開(kāi)口
找出談判方渴望達到的目的是否低的最好方法就是勸誘他們先開(kāi)口。他們希望的可能比你想要給的要低，如果你先開(kāi)口，有可能付出的比實(shí)際需要的要多。
8、第一次出價(jià)
不要接受第一次出價(jià)。如果你接受了，對方會(huì )想他們其實(shí)能再壓一下價(jià)，先還價(jià)再作決定。
9、讓步
在商業(yè)談判中，不要單方面讓步。如果你放棄了一些東西，必須相應地再從對方那里得到一些東西。如果你不這樣做的話(huà)，對方會(huì )向你索要更多。
10、離開(kāi)
如果一個(gè)交易不是按照你計劃中的方向進(jìn)行，你該準備離開(kāi)。永遠不要在沒(méi)有選擇余地的情況下談判，因為如果在這種情況下談判，你就使自己處在下風(fēng)。
商業(yè)管理專(zhuān)家一直強調，成功的商業(yè)交易主要依賴(lài)于談判的藝術(shù)，絕大多數成功商人都是談判高手，這使他們能輕而易舉的完成一筆交易。對于商務(wù)談判了解的越多，對這門(mén)特殊的藝術(shù)覺(jué)得更有趣，語(yǔ)言是人類(lèi)的一大財富，我們都是這個(gè)財富的運用者，在現實(shí)生活中到處都需要語(yǔ)言，怎么表達更清楚？怎么表達能夠很恰如其分？怎么表達能體現更深的含義？這都需要這門(mén)藝術(shù)的修飾�？傊�，商務(wù)談判會(huì )給我們以后的學(xué)習和生活帶來(lái)很大的“優(yōu)惠”。
商務(wù)談判心得體會(huì ) 3
本學(xué)期學(xué)習了商務(wù)談判課程，對于我們國際經(jīng)濟與貿易專(zhuān)業(yè)的學(xué)生來(lái)說(shuō)，學(xué)好這門(mén)課程尤其重要，不管我們以后會(huì )不會(huì )從事外貿工作，我們都該學(xué)好這門(mén)課程。因為我們的生活離不開(kāi)談判，時(shí)時(shí)刻刻。每處每地都存在著(zhù)談判�？墒巧钪械哪切靶≌勁小辈⒉粚�(zhuān)業(yè)，但是也實(shí)際反映了商務(wù)談判這門(mén)課程的實(shí)用性和重要性。通過(guò)本學(xué)期的學(xué)習，我知道了什么是商務(wù)談判，商務(wù)談判有哪些基本內容、涉及哪些技巧、有哪些需要注意的事項等等，讓我從更加專(zhuān)業(yè)的角度認識了這一門(mén)學(xué)問(wèn)。
所謂商務(wù)談判，是指不同的經(jīng)濟實(shí)體各方為了自身的經(jīng)濟利益和滿(mǎn)足對方的需要，通過(guò)溝通、協(xié)商、妥協(xié)、策略等各種方式，把可能的商機確定下來(lái)的活動(dòng)過(guò)程。隨著(zhù)我國全方位開(kāi)放格局的形成以及對外開(kāi)放領(lǐng)域的進(jìn)一步擴大，國內外企業(yè)之間的經(jīng)濟交往越來(lái)越多，商務(wù)談判的作用也越來(lái)越大，不僅企業(yè)展開(kāi)國際貿易離不開(kāi)國際商務(wù)談判，企業(yè)實(shí)施“引進(jìn)來(lái)”和“走出去”的戰略也離不開(kāi)國際商務(wù)談判。因此我們非常有必要學(xué)習好這門(mén)課程。
在進(jìn)行商務(wù)談判的過(guò)程中，我們要遵循一些基本的原則，這些原則包括：客觀(guān)真誠、平等互惠、求同存異、公平競爭、講求經(jīng)濟效益等原則。一個(gè)成功的商務(wù)談判是必須要建立在這些原則上的，所以我們牢記這些，并在實(shí)踐中不斷地加深認識。
為了學(xué)習好商務(wù)談判，我們需要掌握商務(wù)談判的理論。安德魯�？▋然f(shuō)過(guò)：談判就是要滿(mǎn)足對方邏輯上的需要，情感上的需要，以及想贏(yíng)對方的需要。所以，在進(jìn)行談判前，我們要先弄清楚自己和對方的需要，所謂知己知彼百仗百勝嘛。在這部分，我們學(xué)習馬斯洛的“需求層次理論”，對需求有了更深刻的認識。然而，我們還需要在談判中繼續發(fā)現對方的需求，我們應該學(xué)會(huì )傾聽(tīng)，聽(tīng)的時(shí)候要積極主動(dòng)，專(zhuān)注耐心，并注意對方的措辭、表達方式、語(yǔ)調變化等，這樣才能從談判中發(fā)現對方的需要，理解對方的意思并及時(shí)的反饋。在傾聽(tīng)的同時(shí)，我們還要巧妙地提問(wèn)，因為提問(wèn)不僅可以發(fā)現對方的需求，還能調動(dòng)對方的積極性，證實(shí)測定自己一些想法。提問(wèn)的形式可以多種多樣，我們應該注意提問(wèn)的時(shí)機，提問(wèn)的邏輯性以及提問(wèn)的語(yǔ)速，提問(wèn)時(shí)還應該注意不要對問(wèn)句做過(guò)多的解釋?zhuān)膊灰贿B提幾個(gè)問(wèn)題，不要提含有敵意的問(wèn)題更不要涉及對方隱私。除了傾聽(tīng)和提問(wèn)，我們還應該學(xué)會(huì )恰當的陳述，即把想讓對方知道的信息傳遞過(guò)去，并且控制談判的進(jìn)程。陳述時(shí)應注意充滿(mǎn)自信、目的明確、表達理性謹慎。
為了取得談判的成功，我們在談判前應做好充足的準備。首先我們要對環(huán)境因素進(jìn)行分析。在與國外企業(yè)談判時(shí)，我們應了解該國的政治狀況，宗教信仰，法律制度，社會(huì )習俗財政金融狀況等，因為這些因素會(huì )影響到預期結果的可行性，我們還要了解對方的資信情況，防止在交易中上當受騙。其次，我們要擬定好談判計劃。我們要確定談判的目標，包括最佳期望目標，實(shí)際目標，交易目標以及最低目標，在確立目標的過(guò)程中，我們要充分收集信息，分析好形勢，所制定的目標要具有可行性。我們要制定好談判基本戰略，即選擇能夠達到實(shí)現己方談判目標的基本途徑和方法，我們要先明確談判中有哪些不利因素，會(huì )遇到哪些障礙，從而確定己方戰略。
在談判的開(kāi)始階段，我們首先要建立有利于己方的談判氣氛，可以是高調的氣氛，低調的氣氛，或是自然的氣氛，在不同的氣氛中，談判的結果可能大相徑庭，從某種意義上說(shuō)，哪一方控制了開(kāi)局的氣氛，就控制了談判對手。其次，我們要確定談判的`議程，談判的議程影響著(zhù)談判的進(jìn)度和節奏，所以在談判開(kāi)始階段，要爭取控制談判議程。開(kāi)局階段，雙方要進(jìn)行開(kāi)場(chǎng)陳述，陳述的內容包括己方的立場(chǎng)、對問(wèn)題的理解、對對方各項建議的回答，陳述的方式可以是由一方提出書(shū)面方案并作口頭補充而另一方則圍繞對方的書(shū)面方案發(fā)表意見(jiàn)，或者在會(huì )晤時(shí)雙方做口頭陳述。
整個(gè)商務(wù)談判最關(guān)鍵的就是關(guān)于價(jià)格的談判。而價(jià)格談判的完整過(guò)程分為“價(jià)格解釋”、“價(jià)格評論”、“討價(jià)還價(jià)”、“價(jià)格談判結束”四個(gè)階段。所謂價(jià)格解釋?zhuān)褪窍蛸I(mǎi)方就其報價(jià)的內容構成、價(jià)格計算的取數基礎、計算方式的介紹和解釋。通過(guò)價(jià)格解釋?zhuān)I(mǎi)方可以了解賣(mài)方報價(jià)的實(shí)質(zhì)、態(tài)勢及其誠意。賣(mài)方可以利用這個(gè)機會(huì )表明自己的合理性及誠意，軟化買(mǎi)方要求。價(jià)格評論是指買(mǎi)方對賣(mài)房的價(jià)格解釋以及通過(guò)價(jià)格解釋了解到的賣(mài)方價(jià)格的貴賤性作出批評性的反應。包括貨物價(jià)格評論、對技術(shù)費的評論、對技術(shù)服務(wù)指導費的評論。討價(jià)還價(jià)是在買(mǎi)方對賣(mài)方的價(jià)格解釋給予評論后，重新報價(jià)或改善報價(jià)的要求，而賣(mài)方在聽(tīng)了買(mǎi)方的評論后就修改報價(jià)，或者未修改報價(jià)，要求買(mǎi)方提出成交價(jià)。而價(jià)格談判結束階段，雙方可能達成的條件已進(jìn)入自己成交的底線(xiàn)是結束的前提，但不是結束條件，最終結束談判還應考慮降價(jià)率、貨物分交以及最后再爭取一個(gè)條件等。
結束了價(jià)格談判階段，整個(gè)商務(wù)談判就進(jìn)入了尾聲，然而在最后達成交易前，有必要進(jìn)行最后一次回顧。因為我們需要明確還有哪些問(wèn)題沒(méi)有得到解決，對自己所期望的交易結果的每一項交易條件進(jìn)行最后的決定，以及著(zhù)手安排交易記錄的事宜。最后階段，我們還可以進(jìn)行最后的讓步、提出最后的要求，最終簽訂協(xié)議。至此，整個(gè)商務(wù)談判已經(jīng)結束了。
老師為了讓我們更好的學(xué)習和應用所學(xué)的知識，在結束了所有課程后組織了一次模擬商務(wù)談判。起初同學(xué)們因為從未經(jīng)歷過(guò)，覺(jué)得很難，但是我們還是認真的準備了，從細節到整體，我們都按照正規的模式進(jìn)行，積極的準備了需要的各種資料，每個(gè)人都穿著(zhù)正裝，在禮儀的細節上也有所意識和注意。在談判進(jìn)行的時(shí)候，大家都像職場(chǎng)精英一樣，都很有那種“白領(lǐng)范”，談判進(jìn)行的有聲有色，在我們看來(lái)是很不錯的成績(jì)，雖然在最后老師指出了我們存在的一些問(wèn)題和沒(méi)有注意到的細節，但還是在整體上肯定了我們的談判。這對我們來(lái)說(shuō)是一種鍛煉，鍛煉我們的專(zhuān)業(yè)知識的掌握程度，也鍛煉我們的口才、心理素質(zhì)以及思維方式和反應能力，為我們以后的工作和生活提供了經(jīng)驗，也讓我們自己更加的肯定自己，讓我受益匪淺。
通過(guò)這次的模擬談判，我感悟到了很多。不要覺(jué)得從來(lái)沒(méi)有干過(guò)的事情就是很難的事情，在你沒(méi)有進(jìn)入它的時(shí)候，你永遠不會(huì )知道結果。只要你有一個(gè)認真的態(tài)度，有一個(gè)想要去做好它的心態(tài)，只要你去用心做了，肯定是有收獲的，當你努力過(guò)了，你就會(huì )知道你比原來(lái)的自己要優(yōu)秀的多。所以我覺(jué)得：越努力，越幸運。此次唯一的遺憾就是沒(méi)有成為談判人員，失去了一次鍛煉自己的機會(huì )，以后有機會(huì )，一定要積極參加，為自己充電。
商務(wù)談判心得體會(huì ) 4
我們?yōu)槠谝恢艿纳虅?wù)談判實(shí)訓就這樣完了，在這次實(shí)訓中我們主要是是和學(xué)校的談判。主要問(wèn)題是我們買(mǎi)賣(mài)雞肉，通過(guò)這次談判讓我對商務(wù)談判有了更新的認識，談判都無(wú)時(shí)不發(fā)生，小到買(mǎi)件日用品的討價(jià)還價(jià)，大到各種正式非正式的商務(wù)談判。
總之，談判每時(shí)每刻都在你的身邊，甚至從某種稈度上深刻地影響著(zhù)你生活的質(zhì)量和生意場(chǎng)上的得失成敗。我們在談判前首先要做好非常充分準備，這樣才能更好地看清自己，了解對方，才能更好地認清談判各方的關(guān)系，才能有成功的可能。其次要了解對方，對談判對手調查分析，越了解對方。
越能掌握談判的主動(dòng)權。廣泛搜集資料，摸清對方虛實(shí)。
仔細研究剖析對手、競爭者，對其實(shí)力和弱點(diǎn)進(jìn)行分析，走好談判準備中的必要一步。事前多方摸底，可以對癥下藥，制定相應對策，為此弄清對方虛實(shí)，是談判人員在運籌過(guò)程中。
首先解決的問(wèn)題，要摸清對方的虛實(shí)，這就必須進(jìn)行大量的調查研究，對各類(lèi)相關(guān)資料進(jìn)行廣泛搜集，并盡可能詳盡準確。談判雙方做好了各種準備工作之后，自然就要開(kāi)始面對面的交鋒了。談判過(guò)程有長(cháng)有短，在每一個(gè)不同的過(guò)程中，談判雙方都需要提出各自的交易條件，都會(huì )就各自的目標，彼此間的分歧磋商，直至消除分歧，達成一致。價(jià)格雖然不是談判的全部，但毫無(wú)疑問(wèn)，有關(guān)價(jià)格的討論依然是談判的主要組成部分，在任何一次商務(wù)談判中價(jià)格的協(xié)商通常會(huì )占據70%以上的'時(shí)間，很多沒(méi)有結局的談判也是因為雙方價(jià)格上的分歧而最終導致不歡而散。
在與學(xué)校談判的前價(jià)沒(méi)，雙方對自己的要求都很明確自談得也相當師利。但是，在談到價(jià)格時(shí)候就出現了點(diǎn)問(wèn)題，也就是對方能夠給我們多少的優(yōu)惠。
在我方人員提出先擱置爭議先談其他方面，最終通過(guò)別的附加條件，使談判取得了成功。通過(guò)了這次商務(wù)談判實(shí)訓，學(xué)到了很多書(shū)本上不能學(xué)到的知識。并且在這次談判中我們感覺(jué)到事前準備工作的重要以及在問(wèn)題的應答上條理的重要性�？傊�，實(shí)踐性的工作可以使我們更加主富所學(xué)的知識，這是我們在書(shū)本上是學(xué)不到的經(jīng)驗。
商務(wù)談判心得體會(huì ) 5
隨著(zhù)市場(chǎng)經(jīng)濟的發(fā)展，商務(wù)談判日益頻繁，商務(wù)談判在經(jīng)濟活動(dòng)中所起的作用越來(lái)越重要。通過(guò)王老師的精心講解和模擬談判，使我深刻的認識到，商務(wù)談判的成功與否對個(gè)人的發(fā)展、對企業(yè)的生存與發(fā)展、對社會(huì )經(jīng)濟的發(fā)展都起著(zhù)重要的作用。為了實(shí)現和滿(mǎn)足商業(yè)利益，商務(wù)談判迅速發(fā)展起來(lái)并成為促進(jìn)貿易雙方達成交易的重要環(huán)節。然而，商務(wù)談判并不是在商務(wù)沖突出現時(shí)才進(jìn)行。商務(wù)談判是商務(wù)各方當事人在追求共同商業(yè)目標，實(shí)現雙方商業(yè)利益的手段。談判的結果不是要有一方輸或者贏(yíng)，而是雙贏(yíng)。如何實(shí)現雙贏(yíng)才是我們的最終目的。當今社會(huì )日益強調在競爭中合作，人們介入談判的幾率不斷增加，因此商務(wù)談判的能力已成為現代人必須具備的基本能力。
不論在日常生活里，還是在商業(yè)往來(lái)中，不管你是不是商人，律師，談判都無(wú)時(shí)不發(fā)生，小到買(mǎi)件日用品的討價(jià)還價(jià)，大到各種正式非正式的商務(wù)談判……總之，談判每時(shí)每刻都在你的身邊，從某種程度上甚至深刻地影響著(zhù)你生活的質(zhì)量和生意場(chǎng)上的成敗得失。
俗話(huà)說(shuō)"知己知彼，百戰不殆"，當然，這在商務(wù)談判中也不例外。因為我們只有在談判前充分準備，才能更好地看清自己，了解對方，才能更好地認清談判各方的關(guān)系，才能有成功的可能。
首先了解自己，了解本企業(yè)產(chǎn)品及經(jīng)營(yíng)狀況�？辞遄约旱膶�(shí)際水平與現處的市場(chǎng)地位，對于談判地位確立及決策制定十分重要。只有對自家產(chǎn)品規格、性能、質(zhì)量、用途、銷(xiāo)售狀況、競爭狀況、供需狀況等熟悉，才能更全面地了解自己。
其次要了解對方，對談判對手調查分析，越了解對方，越能掌握談判的主動(dòng)權。廣泛搜集資料，摸清對方虛實(shí)。仔細研究剖析對手、競爭者，對其實(shí)力和弱點(diǎn)進(jìn)行分析，走好談判準備中的必要一步。事前多方摸底，可以對癥下藥，制定相應對策，為此弄清對方虛實(shí)，是談判人員在運籌過(guò)程中應首先解決的'問(wèn)題，要摸清對方的虛實(shí)，這就必須進(jìn)行大量的調查研究，對各類(lèi)相關(guān)資料進(jìn)行廣泛搜集，并盡可能詳盡準確。
談判雙方做好了各種準備工作之后，自然就要開(kāi)始面對面的交鋒了。談判過(guò)程有長(cháng)有短，在每一個(gè)不同的過(guò)程中，談判雙方都需要提出各自的交易條件，都會(huì )就各自的目標、彼此間的分歧磋商，直至消除分歧，達成一致。價(jià)格雖然不是談判的全部，但毫無(wú)疑問(wèn)，有關(guān)價(jià)格的討論依然是談判的主要組成部分，在任何一次商務(wù)談判中價(jià)格的協(xié)商通常會(huì )占據70%以上的時(shí)間，很多沒(méi)有結局的談判也是因為雙方價(jià)格上的分歧而最終導致不歡而散。
簡(jiǎn)單說(shuō)，作為賣(mài)方希望以較高的價(jià)格成交，而作為買(mǎi)方則期盼以較低的價(jià)格合作，這是一個(gè)普遍規律，它存在于任何領(lǐng)域的談判中。雖然聽(tīng)起來(lái)很容易，但在實(shí)際的談判中做到雙方都滿(mǎn)意，最終達到雙贏(yíng)的局面卻是一件不簡(jiǎn)單的事情，這需要你的談判技巧和膽略，尤其在第一次報價(jià)時(shí)由為關(guān)鍵。
報價(jià)絕不是報價(jià)一方隨心所欲的行為。報價(jià)應該以影響價(jià)格的各種因素、所涉及的各種價(jià)格關(guān)系、價(jià)格談判的合理范圍等為基礎。同時(shí)，由于交易雙方處于對立統一之中，報價(jià)一方在報價(jià)時(shí)，不僅要以己方可能獲得的利益為出發(fā)點(diǎn)，更必須考慮對方可能的反應和能否被對方接受。因此，報價(jià)的一般原則應當是：通過(guò)反復分析與權衡，力求把握己方可能獲得的利益與被對方接受的概率之間的最佳結合點(diǎn)�？梢哉f(shuō)，如果報價(jià)的分寸把握得當，就會(huì )把對方的期望值限制在一個(gè)特定的范圍，并有效控制交易雙方的盈余分割，從而在之后的價(jià)格磋商中占據主動(dòng)地位。反之，報價(jià)不當，就會(huì )助長(cháng)對方的期望值，甚至使對方有機可乘，從而陷入被動(dòng)境地�？梢�(jiàn)，報價(jià)策略的運用，直接影響價(jià)格談判的開(kāi)局、走勢和結果。
商務(wù)談判心得體會(huì ) 6
20xx年的一月份我們終于迎來(lái)了我們期盼已久的商務(wù)談判實(shí)訓課程。這種期盼也許是想對自己做一個(gè)測試也可能是想感受自己穿上職裝的那種氣氛，但總之是期盼加激動(dòng)。老師讓我們進(jìn)行模擬談判是為了鍛煉我們對知識掌握的靈活程度和實(shí)際運用能力，是對我們全方面的一個(gè)測試，作為在校大學(xué)生我們應該感謝老師給我們的這次實(shí)戰機會(huì )，讓我們擁有了實(shí)戰的經(jīng)歷和一點(diǎn)點(diǎn)的經(jīng)驗，是我們懂得了姿勢和實(shí)際轉化。
我們小組是“冷酸靈公司”本小組在談判中雖然變現不盡人意，但是還是得到了一定的收獲。從談判前人員的分工，收集相應的資料，自定談判規劃，模擬談判的排練都鍛煉了我們組各個(gè)成員的動(dòng)手能力、溝通能力、組織能力等，同時(shí)也增進(jìn)了我們同學(xué)之間的友誼，也拉近了老師和同學(xué)之間的距離。談判的關(guān)鍵是人。一個(gè)項目的好壞除了其本質(zhì)屬性以外，基本都是由談判人員的操作來(lái)評定和掌控的，因此，談判人員的選擇至關(guān)重要。
談判人員的性格決定了其談判風(fēng)格，首席談判官的風(fēng)格奠定了談判小組的基調，在談判過(guò)程中，言語(yǔ)腔調，表情神態(tài)，動(dòng)作，技巧等細節都能影響整場(chǎng)談判的趨勢，只有擁有談判主控話(huà)語(yǔ)權，在談判中占有優(yōu)勢的團隊，才能使談判結果趨向期望值，取得成功。選對人才能做對事。凡事開(kāi)頭難，第一場(chǎng)我們進(jìn)行談判時(shí)大家都非常激動(dòng)也全部認真細心的觀(guān)察，一切事物只要有好的開(kāi)端后面的就會(huì )比前面的更好，所以開(kāi)端很重要。我們第一組談判過(guò)后老師先讓大家做了點(diǎn)評，我們大家都紛紛發(fā)表自己意見(jiàn)，老師后來(lái)也做了點(diǎn)評，畢竟是第一組，我們的不到之處也是我們應注意的事項。原本我們組會(huì )有更多時(shí)間去準備，但是由于各種原因我們只有提前，在談判前我們做了多次模擬，如果說(shuō)我們在談判桌上的是一場(chǎng)談判，那么在私下我們的準備與模
擬更是一種很好的談判。在開(kāi)始前的一個(gè)小時(shí)我們還對談判的內容熟悉了一邊，也許是希望太高了，最后的結果并不是我們想要得到的，這就是理想與現實(shí)的`差距吧。
我們小組由：主談、市場(chǎng)部經(jīng)理、財務(wù)部經(jīng)理、銷(xiāo)售部經(jīng)理、和法律顧問(wèn)五人組成。在看別人談判是我們感覺(jué)很隨意，但到自己親身經(jīng)歷時(shí)卻不知所措、無(wú)從說(shuō)起，這就是所謂的眼高手低。談判細節決定談判成敗。在談判桌上什么該說(shuō)，要怎么說(shuō)，什么事情是可以拍板，什么時(shí)候可以妥協(xié)，甚至到穿著(zhù)，會(huì )場(chǎng)布置，翻譯人員的邀請等等都是很細節性考慮的問(wèn)題，比如在談判時(shí)的語(yǔ)氣語(yǔ)速，說(shuō)堅決了表示該問(wèn)題不能松口。當然，這些都是要在談判的氛圍中去體會(huì )的，有時(shí)表達錯一個(gè)意思將會(huì )導致本場(chǎng)談判失敗。
在這次談判中我學(xué)到了很多，但還是有很多的不足，最主要的是考慮問(wèn)題不全面，但更多的沒(méi)有體會(huì )到談判人員的處境，思維不夠發(fā)散，因此需要更多的實(shí)踐體會(huì )，將這些實(shí)戰性的東西消化于實(shí)際；再者，要細心觀(guān)察生活，很多東西都是生活中我們沒(méi)有注意到細節，很重要但卻很容易忽視�？傊�，在商務(wù)談判中要善于靈活運用各種談判策略和掌握談判的相關(guān)方法和原則就會(huì )最大限度的達到談判有利于自己的目標，減少成本和損失。
而在商務(wù)談判中，我們?yōu)榱双@得成功，我們必須確定一致的談判態(tài)度、充分了解談判的對手、準備多套談判方案、建立融洽的談判氣氛、設定好談判的禁區、語(yǔ)言表述簡(jiǎn)練、控制談判局勢、利用讓步式進(jìn)攻、而更應該記得的是：談判是用耳朵取勝，而不是嘴巴，所以我們在談判中一定要注意傾聽(tīng)。唯有做到以上，我們才能在談判中取得雙贏(yíng)。但是我們也要做到以下幾點(diǎn)：1、在談判中要把人與問(wèn)題分開(kāi)。談判是人與人打交道，與我們談判的對方是人，不是問(wèn)題，處理好人的問(wèn)題，把人與問(wèn)題在一定程度上客
觀(guān)的分開(kāi)，就有利于問(wèn)題的解決。2、言而有信，將心比心。談判者要說(shuō)話(huà)算數，決不食言，但言而有信，將心比心也必須講分寸，講原則，該講明的講明，該堅持的堅持，該回避經(jīng)過(guò)一周的商務(wù)談判實(shí)訓，使我對談判的整個(gè)流程有了更進(jìn)一步的了解。 3、在談判中要采取靈活的談判方式。一個(gè)問(wèn)題談不下來(lái)，就應想盡一切辦法，轉移話(huà)題，洽談其他方面的問(wèn)題，必要時(shí)采取停止談判。4、明白雙贏(yíng)不是雙方平均得利，而是各取所需。很感謝學(xué)校和老師給了我們這樣的實(shí)訓模擬機會(huì )，這讓我學(xué)到了很多好的。
商務(wù)談判心得體會(huì ) 7
這一次的實(shí)訓使我第一次親身將所學(xué)的理論知識與實(shí)際的操作應用相結合，讓我真正體會(huì )到商務(wù)談判是一門(mén)綜合運用多學(xué)科于商務(wù)活動(dòng)的藝術(shù)，也讓我對自己在這一方面有了一個(gè)初步的審查！簡(jiǎn)而言之，這次實(shí)訓對于我以后的學(xué)習以及工作受益匪淺。
在這次實(shí)訓中，我們針對二手車(chē)的買(mǎi)賣(mài)展開(kāi)了模擬談判，盡管是一次模擬的訓練，但我們的團隊還是進(jìn)行了很明確的任務(wù)分配，將自身投之于市場(chǎng)，使我們的談判更接近于經(jīng)濟生活，更加真實(shí)。
在談判的前期，我們進(jìn)行了充分的準備。首先，我們高度重視相關(guān)資料的收集以及分析，主要是對二手車(chē)市場(chǎng)的分析，這其中也涉及到一定的市場(chǎng)經(jīng)濟法律規范，以便我們在談判的過(guò)程中合理出牌，贏(yíng)得主動(dòng)。其次，知己知彼百戰百勝，我們針對買(mǎi)主的購買(mǎi)心理進(jìn)行了相關(guān)的推敲，以求更好地掌握對方的談判目標。最后，我們制定了一個(gè)系統的商務(wù)談判方案，包括確定談判的主題和目標，選擇談判的時(shí)間和空間。
摸底階段，是通過(guò)談判雙方各自的陳述進(jìn)行的。通過(guò)這種陳述，雙方對于能否滿(mǎn)足對方的需要，各自的.利益、條件、目標有了一定程度的了解，做到心中有數。具體來(lái)說(shuō)，這一階段的主要工作是建立洽談氣氛，交換意見(jiàn)和作開(kāi)場(chǎng)陳述。開(kāi)局階段的策略主要是：要創(chuàng )造良好的氣氛，通過(guò)交換意見(jiàn)了解具體背景情報，分清楚雙方的合作誠意，為后一階段做好準備。
報價(jià)階段，我們要遵循：對賣(mài)方來(lái)講，開(kāi)盤(pán)價(jià)必須是最高的，相應地，對買(mǎi)方來(lái)講，開(kāi)盤(pán)價(jià)必須是最低的，這是報價(jià)的首要原則。但是開(kāi)盤(pán)價(jià)必須合情合理，開(kāi)盤(pán)報價(jià)要明確、清晰而完整，以便對方能夠準確地了解賣(mài)方的期望。報價(jià)階段的策略主要是：掌握報價(jià)的原則和合理方式，確定報價(jià)，通過(guò)買(mǎi)方接受的報價(jià)而確定自己的心理定價(jià)策略。
磋商階段，談判的磋商階段是指報價(jià)階段結束之后到締結協(xié)議之前，談判各方就實(shí)質(zhì)性事項進(jìn)行磋商的全過(guò)程，是談判的關(guān)鍵階段，也是最困難、最緊張的階段。這一階段也稱(chēng)為討價(jià)還價(jià)階段，其一般包括這些內容：磋商前的運籌、研究對手、討價(jià)、還價(jià)。在討價(jià)還價(jià)的時(shí)候，我們要根據具體和條件和環(huán)境進(jìn)行討價(jià)還價(jià)。具體策略有：投石問(wèn)路、抬價(jià)壓價(jià)策略、目標分解、吹毛求疵、假出價(jià)等。而讓步階段：我們可以通過(guò)靈活多樣的價(jià)格讓步，打破商務(wù)談判的僵局，促進(jìn)談判的成功。具體策略有：利用競爭、紅白臉，虛擬假設、聲東擊西、踢皮球、車(chē)輪戰、順水推舟等。
總之，在商務(wù)談判中要善于靈活運用各種談判策略和掌握談判的相關(guān)方法和原則就會(huì )最大限度的達到談判有利于自己的目標，減少成本和損失，獲得商務(wù)談判的成功。
以上是我們這次實(shí)訓的大體模式，從這次實(shí)訓中，我真的學(xué)到了很多與課堂上不一樣的東西，準確的說(shuō)，是對一些理論性的知識有了自己新的體會(huì )：
1、在談判中要把人與問(wèn)題分開(kāi)。談判是人與人打交道，與我們談判的對方是人，不是問(wèn)題，處理好人的問(wèn)題，把人與問(wèn)題在一定程度上客觀(guān)的分開(kāi)，就有利于問(wèn)題的解決。
2、言而有信，將心比心。談判者要說(shuō)話(huà)算數，決不食言，但言而有信，將心比心也必須講分寸，講原則，該講明的講明，該堅持的堅持，該回避的則回避。
3、突出優(yōu)勢，底線(xiàn)界清，留有退路。在談判中，我方應將所占優(yōu)勢，不論大小新舊，進(jìn)行廣泛而周詳的列舉，作為談判的籌碼，同時(shí)務(wù)必界清己方底線(xiàn)，以在報價(jià)時(shí)留有退路。
4、埋下契機。談判若不能達到相當程度的圓滿(mǎn)成果，不管情況如何，要好聚好散，力爭做到“買(mǎi)賣(mài)不成仁義在”，為下一回談判圓滿(mǎn)埋下契機。
經(jīng)過(guò)這次的關(guān)于二手車(chē)的商務(wù)談判實(shí)訓，使我對談判的整個(gè)商務(wù)談判流程有了更進(jìn)一步的了解，同時(shí)，經(jīng)過(guò)這次談判使我們對自身優(yōu)缺點(diǎn)有了更深的了解，及時(shí)發(fā)現問(wèn)題解決問(wèn)題，讓我們今后中更注重語(yǔ)言表達能力、觀(guān)察注意力、判斷力、應變能力、決策能力，讓我們在人生的談判過(guò)程中，永立于不敗之地。
商務(wù)談判心得體會(huì ) 8
商務(wù)談判是當事人為實(shí)現商品交易目標，而就交易條件進(jìn)行相互協(xié)商的活動(dòng)。人生無(wú)處不談判，推銷(xiāo)產(chǎn)品是談判，生意往來(lái)是談判，上街購物要談判，連夫妻溝通都要談判，只要想把自己的想法讓別人接受，就需要談判。所以談判不只是老板或主管階級的專(zhuān)利，不論您現在是什么身份，時(shí)時(shí)刻刻都需要具備面對各種談判的能力。而商務(wù)談判是談判的一種，在交易過(guò)程中承擔著(zhù)不可替代的作用，是維護己方利益、爭取更多收益的重要手段。
為了加強我們對商務(wù)談判的理解，親身體驗商務(wù)談判時(shí)的心情，提升我們的臨場(chǎng)實(shí)踐能力等，從xx月開(kāi)始，我們在商務(wù)談判授課老師陳立峰老師的帶領(lǐng)下，進(jìn)入了一場(chǎng)模擬談判的準備階段。具體包括分組、確定談判題目、分配角色、分工、收集資料、編劇本、小組內模擬談判等，最后于xx月xx日，在xx樓xxx教室進(jìn)行了最后的模擬談判演示。通過(guò)這次模擬談判，我們取得多方面的收獲，以下是我本人的一點(diǎn)收獲和認識：
一、談判是課本知識的總結
談判的全過(guò)程將課本的內容大致保羅了進(jìn)去，通過(guò)組織整合課本的知識要點(diǎn)，大致找到了課本書(shū)的骨干。因此，能站在一個(gè)較高的層次上對整本書(shū)的內容有一個(gè)比較清晰地認識。
二、談判注重利益
利益是所有人都在追求的可口蛋糕，談判自然也是為了獲取和維護利益而存在，最好的談判結局就是雙贏(yíng)，所以在談判時(shí)，我們不僅要充分考慮到自身的利益，也要為對方的利益著(zhù)想，這樣才有可能是談判取得圓滿(mǎn)的結局。
三、談判的最高境界
談判絕對不是一場(chǎng)只有你輸我贏(yíng)的零和游戲，不是劍拔弩張完全對立的生死決斗。雙贏(yíng)優(yōu)勢的談判需要了解如何運用各種技巧，化戾氣為祥和，在雙方意見(jiàn)交換中，各自達成自己的理想目標，進(jìn)而更增加彼此長(cháng)遠的交情，真正達到雙贏(yíng)的最高境界。
四、談判就像下棋
談判就像下棋，不但要隨機應變，還要算無(wú)遺策，唯有能夠完全操控過(guò)程的人，才可以主導談判的過(guò)程。
借著(zhù)現場(chǎng)的談判實(shí)習，可以更深入體會(huì )如何運用談判技巧，營(yíng)造談判的有利氣氛。
五、談判是個(gè)人思想的“綜合藝術(shù)表現”
什么時(shí)候該大驚失色？什么時(shí)候該壓縮談判時(shí)間？什么時(shí)候又該岔開(kāi)話(huà)題？向別人讓步多少，才能達到雙贏(yíng)的理想結果？開(kāi)場(chǎng)、中場(chǎng)與收場(chǎng)各要有些什么樣的策略？這些錯綜復雜的問(wèn)題，正是個(gè)人的思想的綜合表現藝術(shù)。
六、用證據說(shuō)話(huà)
提問(wèn)題要切中要害，解決問(wèn)題的方案必須有理有據，用證據說(shuō)話(huà)，讓對方啞口無(wú)言，這樣才有可能讓對方信服并接受我方要求。
七、肢體語(yǔ)言的表達
在談判中肢體語(yǔ)言起著(zhù)重要的傳遞信息和溝通作用。協(xié)調的肢體語(yǔ)言意味著(zhù)自我情緒的一種控制，是謙和但不謙卑的態(tài)度。俗話(huà)說(shuō)“把決斷寫(xiě)在心里的往往是勝利者，把決斷寫(xiě)在臉上的往往是失敗者�！敝w語(yǔ)言的表達是一個(gè)人綜合素質(zhì)的體現，在不同的場(chǎng)合，不同的`情況下，協(xié)調的肢體語(yǔ)言是營(yíng)造氛圍的催化劑，是一種禮儀。
八、語(yǔ)言的運用
我選擇去……我打算……試試看有沒(méi)有其他可能性……這都屬于可能性語(yǔ)言的運用，可能性語(yǔ)言開(kāi)始了一種全新的溝通技巧，可以避免無(wú)意中的傷害，引發(fā)思考更多的可能性。通常我們所處的立場(chǎng)不同、所處環(huán)境不同，很難了解對方的感受，因此對別人的失意、挫折、傷痛，不要大嘴巴，而應要有關(guān)懷、了解的心情�？赡苄哉Z(yǔ)言是縝密、雙贏(yíng)的思維的體現，也是有智慧的表達個(gè)人意見(jiàn)的方式。因此我們要管住自己的舌頭，不要大嘴巴，縮小自我，在團隊中不斷歷練語(yǔ)言的運用能力，做5%的人。
商務(wù)談判心得體會(huì ) 9
本學(xué)期我們學(xué)習了《商務(wù)談判》這門(mén)課，我覺(jué)得學(xué)習這門(mén)課是非常必要的，是一門(mén)很實(shí)用的學(xué)科。通過(guò)本學(xué)期的學(xué)習，我們懂得如何進(jìn)行一次完整的談判，在課堂上，我們不僅學(xué)習了理論知識，還進(jìn)行了實(shí)戰演練。然而要成為真正的成為一個(gè)談判高手，我們還需要不斷地學(xué)習，在實(shí)踐中不斷提高！彭老師的課堂幽默、靈活多變，授課方式不是填鴨式低效率的教學(xué)，而是高效率的實(shí)踐性教學(xué)，彭老師的很有個(gè)人魅力，語(yǔ)言鏗鏘有力，激發(fā)了同學(xué)們的興趣。通過(guò)這一個(gè)學(xué)期的學(xué)習，尤其是在彭老師的細心講解下，我知道了什么是商務(wù)談判，商務(wù)談判有哪些基本內容、過(guò)程、涉及哪些技巧策略、注意事項等等。
所謂商務(wù)談判，是指不同的經(jīng)濟實(shí)體各方為了自身的經(jīng)濟利益和滿(mǎn)足對方的需要，通過(guò)溝通、協(xié)商、妥協(xié)、策略等各種方式，把可能的商機確定下來(lái)的活動(dòng)過(guò)程。
在進(jìn)行商務(wù)談判的過(guò)程中，我們要遵循一些基本的原則，這些原則包括：自愿平等、互利共贏(yíng)、總體利益、誠信守法、善于妥協(xié)讓步等原則。
自愿平等原則是指談判雙方或多方無(wú)論各方的經(jīng)濟實(shí)力強弱、組織規模大小，其地位是平等的。貫徹平等自愿原則，要求談判各方互相尊重，以禮相待，任何一方都不能仗勢欺人，以強凌弱，把自己的意志強加于人。
互利共贏(yíng)原則是指雖然談判各方都有自己的利益或“小算盤(pán)”，誰(shuí)都想達到自己的目的，但是要使談判成功，談判各方應在追求自身利益的同時(shí)，考慮并尊重對方的利益追求，爭取互利。
總體利益原則要求談判各方，以大局為重，需求共同的利益最大化，實(shí)現共贏(yíng)。
誠信守法原則要求談判各方遵守國家的法律、政策、國際商務(wù)談判還應遵守國際法則和對方國家的有關(guān)法規、貿易慣例。
善于妥協(xié)讓步原則指在談判中難免出現利益沖突，但為了各方長(cháng)遠的利益，各方應善于妥善讓步。
總之，一個(gè)成功的商務(wù)談判是必須要建立在這些原則上的，所以我們必須牢記這些，并在實(shí)踐中不斷地加深認識、靈活應用。
商務(wù)談判開(kāi)始之前各方談判人員應做好充足的準備。
首先我們要搜集談判信息：
�、偎鸭c談判目標有關(guān)的市場(chǎng)信息
�、谒鸭c談判主題有關(guān)的市場(chǎng)信息
�、鬯鸭c談判對手有關(guān)的信息
比如在與國外企業(yè)談判時(shí)，我們應了解該國的政治狀況，宗教信仰，法律制度，社會(huì )習俗，財政金融狀況等，因為這些因素會(huì )影響到預期結果的可行性。同時(shí)我們還要了解對方的資信情況，防止在交易中上當受騙。
其次，我們要擬定好談判計劃：
�、俅_定談判主題
�、谡勁心繕说目尚行苑治�
�、鄞_定談判人員
�、軘M定談判議程
�、菡勁械奈镔|(zhì)準備
�、拚勁械臅r(shí)間和地點(diǎn)
�、哌x擇好談判的方式
我們要確定談判的目標，包括最佳期望目標，實(shí)際目標，交易目標以及最低目標，在確立目標的過(guò)程中，我們要充分收集信息，分析好形勢，所制定的目標要具有可行性。我們要制定好談判基本戰略，即選擇能夠達到實(shí)現己方談判目標的基本途徑和方法，我們要先明確談判中有哪些不利因素，會(huì )遇到哪些障礙，從而確定己方戰略。
商務(wù)談判的過(guò)程
�、砰_(kāi)局階段
開(kāi)局階段我們主要做到：
�、贅�(shù)立良好的第一印象
�、跔I(yíng)造良好的談判氣氛
�、鄞_立談判的地位
在談判的開(kāi)始階段，我們首先要樹(shù)立良好的第一印象，包括視覺(jué)形象，聽(tīng)覺(jué)形象，語(yǔ)言表達能力。同時(shí)營(yíng)造有利于己方的談判氣氛，可以是高調的氣氛，低調的氣氛，或是自然的氣氛，在不同的氣氛中，談判的結果可能大相徑庭，從某種意義上說(shuō)，哪一方控制了開(kāi)局的氣氛，就控制了談判對手。營(yíng)造氣氛可以采取的策略：幽默、投其所好、贊美、感情共鳴。注意投其所好一定要是高雅的喜好，而不是低俗的喜好。
我們要確定談判的議程，談判的議程影響著(zhù)談判的進(jìn)度和節奏，所以在談判開(kāi)始階段，要爭取控制談判議程。開(kāi)局階段，雙方要進(jìn)行開(kāi)場(chǎng)陳述，陳述的內容包括己方的立場(chǎng)、對問(wèn)題的理解、對對方各項建議的回答，陳述的方式可以是由一方提出書(shū)面方案并作口頭補充而另一方則圍繞對方的書(shū)面方案發(fā)表意見(jiàn)，或者在會(huì )晤時(shí)雙方做口頭陳述。開(kāi)場(chǎng)陳述堅持三項原則：簡(jiǎn)明扼要原則，語(yǔ)意明確原則，及時(shí)糾正對方的錯誤原則。
開(kāi)局策略：
�、僭囂讲呗裕翰煅杂^(guān)色、旁擊側敲、拋磚引玉、順水推舟、迂回曲折等。
�、诨静呗裕簠f(xié)商式的開(kāi)局策略、進(jìn)入性開(kāi)局策略、坦誠式開(kāi)局策略、慎重式開(kāi)局策略等。
�、拼枭屉A段
商務(wù)談判過(guò)程中的價(jià)格談判，是談判的核心環(huán)節，它關(guān)系到雙方獲得利益的多少，也是雙方非常敏感的問(wèn)題，所以，談判的各方都對價(jià)格非常關(guān)心。談判雙方要謹慎確定報價(jià)標準。
報價(jià)的原則：
�、儋u(mài)方報最高價(jià)，買(mǎi)方報最低價(jià)
�、陂_(kāi)盤(pán)報價(jià)要合理
�、蹐髢r(jià)果斷，明確完整
�、懿恢鲃�(dòng)回答、解釋、說(shuō)明任何問(wèn)題
其中不主動(dòng)回答、解釋、說(shuō)明任何問(wèn)題的原因是：
�、傺远啾厥�，出現紕漏，造成自己處于被動(dòng)境地
�、诓煅杂^(guān)色，讓對方先報價(jià)
報價(jià)策略：
�、僮钚挝粓髢r(jià)
�、谧钚×泐^報價(jià)
�、郾容^報價(jià)
報價(jià)就少不了討價(jià)還價(jià)。
討價(jià)還價(jià)策略：
�、儆憙r(jià)策略：投石問(wèn)路、吹毛求疵、步步為營(yíng)、化整為零、以進(jìn)為退、無(wú)可奈何
�、诰芙^還價(jià)策略：幽默拒絕，移花接木，肯定形式、否定實(shí)質(zhì)，迂回補償，不開(kāi)先例，授權不夠，最后通牒
整個(gè)商務(wù)談判最關(guān)鍵的'就是關(guān)于價(jià)格的談判。而價(jià)格談判的完整過(guò)程分為“價(jià)格解釋”、“價(jià)格評論”、“討價(jià)還價(jià)”、“價(jià)格談判結束”四個(gè)階段。所謂價(jià)格解釋?zhuān)褪窍蛸I(mǎi)方就其報價(jià)的內容構成、價(jià)格計算的取數基礎、計算方式的介紹和解釋。通過(guò)價(jià)格解釋?zhuān)I(mǎi)方可以了解賣(mài)方報價(jià)的實(shí)質(zhì)、態(tài)勢及其誠意。賣(mài)方可以利用這個(gè)機會(huì )表明自己的合理性及誠意，軟化買(mǎi)方要求。價(jià)格評論是指買(mǎi)方對賣(mài)房的價(jià)格解釋以及通過(guò)價(jià)格解釋了解到的賣(mài)方價(jià)格的貴賤性做出批評性的反應。包括貨物價(jià)格評論、對技術(shù)費的評論、對技術(shù)服務(wù)指導費的評論。討價(jià)還價(jià)是在買(mǎi)方對賣(mài)方的價(jià)格解釋給予評論后，重新報價(jià)或改善報價(jià)的要求，而賣(mài)方在聽(tīng)了買(mǎi)方的評論后就修改報價(jià)，或者未修改報價(jià)，要求買(mǎi)方提出成交價(jià)。而價(jià)格談判結束階段，雙方可能達成的條件已進(jìn)入自己成交的底線(xiàn)是結束的前提，但不是結束條件，最終結束談判還應考慮降價(jià)率以及最后再爭取一個(gè)條件等。
結束了價(jià)格談判階段，整個(gè)商務(wù)談判就進(jìn)入了尾聲，然而在最后達成交易前，有必要進(jìn)行最后一次回顧。因為我們需要明確還有哪些問(wèn)題沒(méi)有得到解決，對自己所期望的交易結果的每一項交易條件進(jìn)行最后的決定，以及著(zhù)手安排交易記錄的事宜。
�、亲詈蟪山浑A段，我們還可以進(jìn)行最后的讓步、提出最后的要求，最終簽訂協(xié)議。
談判的結束方式：成交、中止、破裂。
至此，整個(gè)商務(wù)談判已經(jīng)結束了。
我們要特別注意當談判處于沖突時(shí)怎么處理。沖突的原因包括利益上的差異、溝通障礙、偏見(jiàn)和成見(jiàn)以及語(yǔ)言不當。
化解沖突的策略：
�、偈虑翱刂票苊鉀_突：準備工作做足、談判隨機應變、派遣經(jīng)驗豐富的談判人員
�、趹獙_突：態(tài)度冷靜、理性分許、尋找替代方案、有效讓步
�、蹞駲C叫停：面對壓力時(shí)、做出重大讓步時(shí)、面對施加壓力時(shí)、環(huán)境發(fā)生重大改變時(shí)
同時(shí)我們還要特別注意當談判處于僵局要怎么處理。
處理僵局策略：
�、俦苊饨┚郑赫业嚼娣制琰c(diǎn)，求同存異
�、诨饨┚郑哼m當讓步、休會(huì )、替換方法、更換談判人員、第三方調停等
�、壑圃旖┚郑河袝r(shí)出現僵局可以扭轉局勢，關(guān)鍵時(shí)刻可以制造僵局
風(fēng)險無(wú)處不在，談判雙方要熟知談判中可能出現的風(fēng)險。
談判中的風(fēng)險包括：宏觀(guān)風(fēng)險、源于談判對手的風(fēng)險、源于自身內部的風(fēng)險。談判者應針對不同的風(fēng)險，有針對性的采取相應的策略。
通過(guò)學(xué)這門(mén)課程，我覺(jué)得談判是一門(mén)藝術(shù)，談判人員的語(yǔ)言技巧在談判中扮演著(zhù)非常角色。談判是表達的一種藝術(shù)，成功的談判都是談判各方出色運用語(yǔ)言溝通的結果。無(wú)論有聲語(yǔ)言還是無(wú)聲語(yǔ)言，在商務(wù)談判溝通中都起著(zhù)十分重要的作用。正確的無(wú)聲語(yǔ)言能起到加強信息交流的作用，錯誤的無(wú)聲語(yǔ)言則可能因為不合禮俗而引起誤解與沖突。所以，在平時(shí)的專(zhuān)業(yè)學(xué)習中都應該積累豐富的無(wú)聲語(yǔ)言知識，掌握無(wú)聲語(yǔ)言的運用技巧。無(wú)聲語(yǔ)言交際在國際商務(wù)談判中起著(zhù)補充、代替和調節的作用。無(wú)聲語(yǔ)言信息可以豐富語(yǔ)言所表達，在不同程度上起到輔助表達、增強力量加重語(yǔ)氣的作用。并且在進(jìn)展不順或者其他不利情況下起到調節氣氛，使之轉入正常談判狀態(tài)。加強交際雙方在文化方面的相互了解和認識是至關(guān)重要的。通過(guò)對無(wú)聲語(yǔ)言信號的觀(guān)察和研究我們可以了解對方當時(shí)的物理狀態(tài)和精神狀態(tài)，從而為發(fā)現對方的需要提供可靠的基礎。無(wú)聲語(yǔ)言交際是需要談判雙方在交往中不斷學(xué)習和模仿的。
在學(xué)習過(guò)程中，彭老師上課時(shí)聲情并茂、胸有成竹，手勢、語(yǔ)言、面部表情等無(wú)聲語(yǔ)言的表達恰到好處。整個(gè)教學(xué)過(guò)程中沒(méi)有照本宣科，補充了很多為人處世方面的案例、技巧。
在學(xué)習過(guò)程中我收獲很多，尤其在語(yǔ)言表達方面，我深切的了解到話(huà)不在多而在于精辟，要有見(jiàn)地，不是空話(huà)套話(huà)，要幽默營(yíng)造一個(gè)良好的氛圍。眾所周知，語(yǔ)言蒼白無(wú)力很難說(shuō)服對方。彭老師在課堂上建議我們在寢室要經(jīng)常就每一主題展開(kāi)討論，可以提高我們的語(yǔ)言表達能力，社交能力。在這方面，我認為的確要多練多交流。我決心以后和同學(xué)朋友要經(jīng)常就每一主題進(jìn)行討論，提高自己的語(yǔ)言表達能力。商務(wù)談判不是孤立的，包含很多的學(xué)科，包括：傳播學(xué)、社會(huì )學(xué)、心理學(xué)、行為學(xué)、公共關(guān)系學(xué)、語(yǔ)言學(xué)等等。所以我們在運用商務(wù)談判時(shí)，不僅要學(xué)好專(zhuān)業(yè)知識，還要學(xué)習相關(guān)知識，旁征博引，觸類(lèi)旁通。
在這里再次感謝彭老師的辛勤工作。
商務(wù)談判心得體會(huì ) 10
本周我們進(jìn)行了商務(wù)談判實(shí)訓學(xué)習。這次實(shí)訓由我們的包昂老師帶領(lǐng)，這次實(shí)訓主要圍繞著(zhù)幾個(gè)案例展開(kāi)的。經(jīng)過(guò)兩天的理論學(xué)習和兩天的例題探索，我了解到了商務(wù)談判的趣味性和重要性。包老師讓我們進(jìn)行模擬談判是為了鍛煉我們對所學(xué)知識的靈活掌握程度和實(shí)際運用能力，作為年輕大學(xué)生的我們要學(xué)會(huì )把知識學(xué)以致用把理論與實(shí)際充分結合。這次實(shí)訓老師把全班同學(xué)分成八個(gè)小組，每個(gè)小組需要經(jīng)過(guò)理論的案例分析做出了本組的劇本。我們每個(gè)小組成員都會(huì )扮演不同的角色來(lái)體驗商務(wù)談判的過(guò)程。在案例分析雖然我們還有許多分析和解釋不到位的地方，但是我相信在我們包老師的指導下我們都明白了自己的不足，吸取了教訓，得到了商務(wù)談判的經(jīng)驗。為我們以后踏入社會(huì )，增加了社會(huì )經(jīng)驗。我們勉強也算是跨入了談判領(lǐng)域，得到了談判的基本技巧。
在實(shí)訓的第四天我們就基本結束了我們的`理論部分，要進(jìn)行一場(chǎng)商務(wù)談判模擬，各個(gè)小組都在積極認真的準備著(zhù)，我們小組也不例外。經(jīng)過(guò)星期四一天的努力，我們小組完成了劇本，各個(gè)成員也有了明確的分工。經(jīng)過(guò)前期的各個(gè)案例分析，我們小組基本按照商務(wù)談判的規則和步驟完成了這一份劇本，希望包昂老師和同學(xué)們能喜歡。
在這次人員分工、收集整理相應的資料到現場(chǎng)模擬談判展現出小組成員的協(xié)調能力、動(dòng)手能力和團隊合作能力及各方面溝通、組織能力。同時(shí)增進(jìn)了小組成員的友誼，也拉進(jìn)了老師和同學(xué)之間的距離。
經(jīng)過(guò)我個(gè)人的總結，我認識到：在談判前，資料的收集、整理對談判很重要的影響著(zhù)談判的進(jìn)度和達成一致的成功率。在談判開(kāi)始之前分配好談判選手各自的任務(wù)、職責以達到相互配合、相互協(xié)調的目的ゴ傭提高談判成功率。在談判時(shí)要明確自身立場(chǎng)時(shí)刻保持清醒的頭腦不要陷入無(wú)謂的爭論中亂了方位ネ時(shí)要有敏捷的思維更要不斷轉換思路扭轉談判形勢。學(xué)會(huì )控制談判氛圍有一句話(huà)說(shuō)的好，“一張一弛，文武之道也�！�
拉近談判雙方距離，增進(jìn)雙方感情促進(jìn)談判圓滿(mǎn)達成。最終實(shí)現包老師所說(shuō)的雙贏(yíng)結局。
短短的五天實(shí)訓，雖然不長(cháng)。但是在老師的領(lǐng)導下，在同學(xué)們的配合下我們完成了我們大學(xué)期間最后一個(gè)實(shí)訓。星期五的實(shí)際模擬中，我們發(fā)現了許多不知足，再開(kāi)始時(shí)，各組代表成員對各己的分工不明確，甚至在雙方互遞資料的時(shí)候出現混亂。在語(yǔ)言的表達上，有時(shí)候沒(méi)有控制好措辭，只是尷尬的場(chǎng)景出現。也有跟著(zhù)情緒走的，這是不合理的。畢竟代表的不是你個(gè)人，而整個(gè)團隊。
商務(wù)談判心得體會(huì ) 11
本學(xué)期我選修了國際商務(wù)談判模擬認真學(xué)習模擬了有關(guān)談判的知識，讓我受益頗多。通過(guò)本學(xué)期的學(xué)習，我知道了商務(wù)談判有哪些基本內容、涉及哪些技巧、有哪些需要注意的事項等等。同時(shí)，加強了團隊合作意識，我們的談判獲得了一定的成效。
所謂商務(wù)談判，是指不同的經(jīng)濟實(shí)體各方為了自身的經(jīng)濟利益和滿(mǎn)足對方的需要，通過(guò)溝通、協(xié)商、妥協(xié)、策略等各種方式，把可能的商機確定下來(lái)的活動(dòng)過(guò)程。
本學(xué)期我們模擬了四個(gè)談判，包括：丹麥陽(yáng)光快捷酒店與中國華威集團地產(chǎn)項目談判，汽油添加劑同的談判，代理進(jìn)口俄羅斯鋼材未能履約的索賠談判，universal公司與hi—tech公司的機器人跨國合作項目的談判。這四個(gè)談判難度不斷提升，掛鉤不斷增加，期中還包括了索賠等項目。
為了談判能夠進(jìn)行順利，取得勝利。所以，在進(jìn)行談判前，我們要先弄清楚自己和對方的需要，所謂知己知彼百仗百勝。我們還需要在談判中繼續發(fā)現對方的`需求，我們應該學(xué)會(huì )傾聽(tīng)，這樣才能從談判中發(fā)現對方的需要，理解對方的意思并及時(shí)的質(zhì)疑。
我們在談判前應做好充足的準備。首先我們要對環(huán)境因素進(jìn)行分析。其次，我們要擬定好談判計劃。我們要確定談判的目標，包括最佳期望目標，及最低目標。我們要制定好談判基本戰略，我們要先明確談判中有哪些不利因素，會(huì )遇到哪些障礙，同時(shí)制定好談判議程。
開(kāi)局階段，雙方要介紹參與人員，進(jìn)行寒暄，為本方創(chuàng )造有力條件。進(jìn)行開(kāi)場(chǎng)陳述，陳述的內容包括己方的立場(chǎng)、對問(wèn)題的理解、對對方各項建議的回答，提供報表，或法律文件。整個(gè)商務(wù)談判最關(guān)鍵的就是關(guān)于價(jià)格的談判。我們要對價(jià)格解釋?zhuān)褪窍蛸I(mǎi)方就其報價(jià)的內容構成、價(jià)格計算的取數基礎、計算方式的介紹和解釋。通過(guò)價(jià)格解釋?zhuān)I(mǎi)方可以了解賣(mài)方報價(jià)態(tài)勢及其誠意。賣(mài)方可以利用這個(gè)機會(huì )表明自己的合理性及誠意，軟化買(mǎi)方要求。同時(shí)還可以進(jìn)行一定的掛鉤，進(jìn)行討價(jià)還價(jià)，最后則是進(jìn)行最終定奪。結束了價(jià)格談判階段，整個(gè)商務(wù)談判就進(jìn)入了尾聲，然而在最后達成交易前，有必要進(jìn)行最后一次回顧。因為我們需要明確還有哪些問(wèn)題沒(méi)有得到解決，對自己所期望的交易結果的每一項交易條件進(jìn)行最后的決定，以及著(zhù)手安排交易記錄的事宜。最后階段，我們還可以進(jìn)行最后的讓步、提出最后的要求，最終簽訂協(xié)議。我談判小組有四人組成，朱，常，文，其中我是本組的小組長(cháng)，為了更有效率，我組作了明確的分工，各司其職，包括了談判前，寫(xiě)計劃書(shū)，查資料；談判中，主談判及職位；談判后，作總結等。通過(guò)我們的努力，我們完成了談判任務(wù)，通過(guò)模擬談判，加強了我們團隊合作的意識。
總之，通過(guò)對本課程的學(xué)習，我認為抓住了模擬練習的機會(huì )，鍛煉自己的談判能力，從而達到自己的目標，減少經(jīng)濟成本，贏(yíng)得最大利益，使自己的能力不斷提升。
商務(wù)談判心得體會(huì ) 12
在本學(xué)期的商務(wù)談判課程中，我們模擬的談判案例包括家庭關(guān)于金錢(qián)的分配而展開(kāi)的家庭會(huì )議、國色天香占用土地問(wèn)題和四川兩河鎮新農村建設。在每次的模擬談判中，老師把我們分成3—4個(gè)小組，分別扮演不同的角色。在圍繞這三個(gè)主題進(jìn)行的模擬談判中，雖然有不盡人意的地方，但是還是有一些收獲。以下是我對模擬談判的總結和體會(huì )，希望通過(guò)本次總結可以吸取其中的經(jīng)驗，在以后的學(xué)習生活中不斷地改進(jìn)、不斷提高、不斷超越。
一、對商務(wù)談判的認識：
商務(wù)談判最初在我的腦海是一個(gè)十分專(zhuān)業(yè)的概念，但是這學(xué)期在王老師的帶領(lǐng)下，通過(guò)課程的學(xué)習和模擬談判，我對商務(wù)談判有了更進(jìn)一步的了解。商務(wù)談判是談判的一種，它是指企業(yè)為了實(shí)現自己的經(jīng)濟目標和滿(mǎn)足對方的需要，運用口頭或書(shū)面的方式說(shuō)服、勸導對方接受某種方案或所推銷(xiāo)的產(chǎn)品與服務(wù)的協(xié)調過(guò)程。作為應用與商業(yè)活動(dòng)的一種談判，它有著(zhù)自己的特點(diǎn)：商務(wù)談判是以經(jīng)濟利益為目的。其次，談判中作為解決問(wèn)題方要有具體的解決措施。最后，談判的結局最好是雙贏(yíng)的。
二、對談判前準備的準備工作、談判過(guò)程和談判結果的的總結
1、在談判前，我們先確定參加談判的人員，對要參加談判的人員進(jìn)行分工。然后在收集資料，尋找以前成功案例進(jìn)行觀(guān)察學(xué)習。
2、談判時(shí)要明確自己的立場(chǎng)。談判過(guò)程中要聽(tīng)清楚各方的觀(guān)點(diǎn)和闡述，從中發(fā)現問(wèn)題，指出問(wèn)題，尋找對自己有利的條件。不能陷入無(wú)畏的爭吵，亂了自己的.陣腳。
3、如果是作為解決問(wèn)題的一方，一定要有具體可行的解決方案，并且還要有充分的理由說(shuō)服對方。
4、學(xué)會(huì )控制氛圍，一張一弛，拉近與談判對手的距離。
5、談判過(guò)程中也要文明用語(yǔ)，尊重對手。
6、談判最理想的結局是達到雙贏(yíng)的局面，這需要我們參與談判的人員具有良好的談判技巧和素質(zhì)。這樣既能為自己爭取到最大的利益，也不損害對方的利益。
三、優(yōu)點(diǎn)：
1、小組成員積極參與，表現出了團隊的合作能力、協(xié)調能力和各自各溝通能力。
2、在談判中始終都保持著(zhù)清醒的頭腦，站在自己位置，行駛自己的職責。
3、在談判過(guò)中都做到了尊重對手，體現了良好的談判禮儀。
四、不足：
1、談判前對資料的收集不太完善。
2、語(yǔ)言表達不夠犀利。
3、在談判開(kāi)局時(shí)，有時(shí)雙方代表態(tài)度過(guò)于強勢，讓談判一度陷入僵局，出現尷尬局面。
4、作為解決問(wèn)題一方，缺乏具體解決問(wèn)題的措施。
五、收獲：
1、談判的技巧：
�。�1）講話(huà)技巧：語(yǔ)氣委婉又不失陽(yáng)剛之氣。
�。�2）提問(wèn)技巧：抓住重點(diǎn)，尋找對手的漏洞，提出有利自己的問(wèn)題。
�。�3）回答技巧：言簡(jiǎn)意賅，抓住重點(diǎn)。
�。�4）說(shuō)服技巧：首先要做好利益分析，善于引用以前的成功案例，當對方出現不滿(mǎn)情緒時(shí)，要避免爭論。
2、談判原則：
�。�1）不要再立場(chǎng)上討價(jià)還價(jià)。這樣只會(huì )降低效率，損害雙方關(guān)系。
�。�2）雙方利益是談判的基點(diǎn)。
�。�3）協(xié)調雙方的利益，注意別人的基本要求。
�。�4）把人與問(wèn)題分開(kāi)，正確處理人的問(wèn)題。
�。�5）少講多聽(tīng)。
3、要了解對手，知己知彼，才能百戰不殆。
以上是本人對本課程模擬談判的一些總結與認識。其實(shí)在老師的指導下，我們每個(gè)人都有自己的見(jiàn)解，每個(gè)人都學(xué)到了知識，也認識到了自己的不足，希望我們能找準方向，在以后的學(xué)習生活中不斷提高自己。
商務(wù)談判心得體會(huì ) 13
近年來(lái)，商務(wù)談判師的角色在商業(yè)領(lǐng)域中變得愈發(fā)重要。為了提升個(gè)人的談判技能，我參加了一次商務(wù)談判師培訓課程。在這次培訓中，我獲得了很多寶貴的經(jīng)驗和知識，使我在商務(wù)談判中取得了更好的成效。以下是我對這次培訓的心得體會(huì )。
首先，在培訓課程中，我得到了全新的視角和思考方式。商務(wù)談判并不局限于要求雙方達成最終的協(xié)議，而是一項需要全面思考的過(guò)程。在這次培訓中，講師強調了理性思考和換位思考的重要性。他們教會(huì )我們在談判中要充分了解對方的需求和立場(chǎng)，同時(shí)也要反思自己的要求和立場(chǎng)，從而更好地達到雙贏(yíng)的結果。通過(guò)這個(gè)新的思考方式，我更加深入地理解了談判的本質(zhì)，同時(shí)也學(xué)會(huì )了如何切實(shí)地應用這些思考方式到實(shí)際的商務(wù)談判中。
其次，培訓中的案例分析和角色扮演讓我更好地理解了實(shí)際談判的情境和技巧。培訓課程提供了很多實(shí)際案例供我們分析和討論，這些案例涉及了各種不同類(lèi)型的`商務(wù)談判，從而幫助我們更好地理解商務(wù)談判的復雜性和多樣性。更為重要的是，在角色扮演中，我能夠親身體驗到各種不同角色的心態(tài)和情緒，并學(xué)會(huì )了如何應對各種情況和反應。這種實(shí)踐讓我能夠在真實(shí)的商務(wù)談判中游刃有余地應對各種挑戰，并找到最佳解決方案。
第三，培訓課程強調了良好的溝通和交流技巧對于商務(wù)談判的重要性。在商務(wù)談判中，溝通和交流是有效達成協(xié)議的關(guān)鍵因素。課程中，我學(xué)到了如何提出恰當的問(wèn)題和傾聽(tīng)對方的觀(guān)點(diǎn)，以及如何使用非語(yǔ)言溝通來(lái)增加互信度。這些技巧不僅可以幫助我更好地與對方合作，還可以減少談判中的沖突和誤解。通過(guò)培訓，我深刻認識到了溝通的重要性，并決心將這些技巧運用到實(shí)際的商務(wù)談判中。
第四，培訓中的團隊活動(dòng)和合作讓我更好地理解了團隊合作的重要性。商務(wù)談判并不是個(gè)體的游戲，而是需要團隊協(xié)作的過(guò)程。在培訓過(guò)程中，我們組成小組進(jìn)行團隊活動(dòng)，每個(gè)人都扮演不同的角色，共同解決問(wèn)題。通過(guò)這些活動(dòng)，我體會(huì )到了團隊合作的力量和效果。每個(gè)成員的優(yōu)勢互補，使團隊能夠找到最佳解決方案。這種團隊合作的經(jīng)驗將在實(shí)際的商務(wù)談判中發(fā)揮巨大的作用，并提高我與團隊成員之間的協(xié)調和合作能力。
最后，這次商務(wù)談判師培訓課程不僅僅是一次學(xué)習，更是一次思考和成長(cháng)的機會(huì )。通過(guò)這次培訓，我接觸到了業(yè)界的專(zhuān)業(yè)人士，與他們交流和分享了經(jīng)驗和觀(guān)點(diǎn)。我也有機會(huì )與其他參與者建立聯(lián)系，并與他們保持交流和反思。這種學(xué)習和成長(cháng)的機會(huì )不僅為我個(gè)人的發(fā)展帶來(lái)了很大的幫助，也為我的職業(yè)生涯開(kāi)辟了新的道路。
總之，商務(wù)談判師培訓課程給我帶來(lái)了很多寶貴的經(jīng)驗和知識。通過(guò)全新的思考方式、實(shí)踐場(chǎng)景和合作團隊，我更好地理解了商務(wù)談判的本質(zhì)和技巧，提高了自己的談判能力。同時(shí)，我也意識到溝通和團隊合作的重要性，并決心將這些技能運用到實(shí)際的商務(wù)談判中。這次培訓讓我更加自信和準備迎接職業(yè)生涯中的挑戰和機遇。
商務(wù)談判心得體會(huì ) 14
談判有廣義與狹義之分。廣義的談判是指除正式場(chǎng)合下的談判外，一切協(xié)商、交涉、商量、磋商等等，都可以看做談判。狹義的談判僅僅是指正式場(chǎng)合下的談判。談判是有關(guān)方面就共同關(guān)心的問(wèn)題互相磋商，交換意見(jiàn)，尋求解決的途徑和達成協(xié)議的過(guò)程。
一、不打無(wú)準備之仗
在進(jìn)行談判以前一定要做充分的準備。首先需要明確談判的目的，想要達到什么結果。只有確定了目標，才能把一切因素盡量往有利于自己的這方轉化。
二、師夷長(cháng)技以制夷
一旦業(yè)務(wù)做得久了，總給身邊的人一種“人變滑了”的感覺(jué)。實(shí)際上是因為業(yè)務(wù)人員經(jīng)常和各種類(lèi)型的客戶(hù)打交道，察言觀(guān)色慢慢地養成了用客戶(hù)的方式對付客戶(hù)的習慣。對付蠻橫不講理的`客戶(hù)就事事強硬，一切按公司政策辦；對付天天哭窮的客戶(hù)就先發(fā)制人，大倒工作壓力之苦等等。
客戶(hù)不配合公司行為，總是可以找到很多借口，這個(gè)時(shí)候就需要我們認真研究客戶(hù)的心理和可能使出的招術(shù)，只有這樣才能見(jiàn)招拆招，最終取得主動(dòng)權。
三、借他人之口說(shuō)事
承接第二點(diǎn)“師夷長(cháng)技以制夷”，我們的很多客戶(hù)雖然不是“夷”，但他們的許多想法和做法真可謂百花齊放，百家爭鳴。所以，作為一名優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員不僅要善于搞掂客戶(hù)，還需要善于向客戶(hù)學(xué)習。在我接觸的一些客戶(hù)中，就有這樣一些人善于使用事實(shí)舉例的方法來(lái)拒絕我。
商務(wù)談判心得體會(huì ) 15
初中的時(shí)候迷一部電視劇《談判專(zhuān)家》，第一次接觸這個(gè)神秘、玄妙的詞——談判。在那種映像中，“談判”需要豐富的知識，果斷的性格甚至需要獨特的人格魅力。直到上完這門(mén)課才真正了解談判的真實(shí)含義。
談判就是人們?yōu)榱藚f(xié)調彼此之間的關(guān)系，滿(mǎn)足各自的需求，通過(guò)協(xié)商而爭取達到意見(jiàn)一致的行為和過(guò)程。其實(shí)我們每個(gè)人每天都會(huì )接觸到有關(guān)談判的內容，只是我們沒(méi)有明確地意識到而已。人與人之間的關(guān)系千萬(wàn)種，需求無(wú)處不在因此分歧也無(wú)處不在，所以談判也就無(wú)處不在了。比如我們上街購物，會(huì )很自然地與貨主討價(jià)還價(jià)。如果說(shuō)談判真有什么玄妙之處的話(huà)，那么就在于它是一項既充滿(mǎn)智慧、勇敢，又充滿(mǎn)藝術(shù)和技巧的人類(lèi)活動(dòng)。
談判是由人來(lái)實(shí)現的，人的心理對談判具有強烈的影響。商務(wù)談判心理是指在商務(wù)談判中談判者的各種心理活動(dòng)，它是商務(wù)談判者在談判活動(dòng)中對各種情況、條件等客觀(guān)現實(shí)的主觀(guān)能動(dòng)的反映。譬如，當談判人員在商務(wù)談判中第一次與談判對手會(huì )晤時(shí)，對方彬彬有禮，態(tài)度誠懇，易于溝通，就會(huì )對對方有好的印象，對談判取得成功抱有希望和信心。反之，就會(huì )對其留下壞的印象，從而對談判的順利開(kāi)展存有憂(yōu)慮。
根據馬斯洛的需要層次理論，談判也可以分成五個(gè)層次的需要。
一。談判中的生理需要。談判是一項要消耗大量體力、腦力，勞動(dòng)強度很大的活動(dòng)。如果這些方面的需要得不到滿(mǎn)足和保證，就會(huì )極大地影響談判人員的精力、情緒，影響談判藝術(shù)和技巧的發(fā)揮，難以完成談判的任務(wù)。
二。談判中的安全和尋求保障的需要。這在談判活動(dòng)中體現了人身安全和地位安全兩個(gè)方面。人都希望處在一個(gè)相對安全的環(huán)境里，這樣才沒(méi)有后顧之憂(yōu)地處理其他的事情；地位上的安全是指談判者總是把談判看做一項任務(wù)，能否順利的實(shí)現談判的目標，完成任務(wù)，往往會(huì )影響談判者原有職位的保持和晉升，因此，有時(shí)會(huì )簽訂一個(gè)壞的協(xié)議總比沒(méi)有簽訂協(xié)議空手而歸要強的`情況，所以安全的保障尤為重要。
三。談判中的愛(ài)與歸屬的需要。談判從一定意義上講是要對雙方利益進(jìn)行劃分，因而常常使談判雙方的關(guān)系處于緊張或對立的狀態(tài)之中。但是，人們追求友情，希望在友好合作的氣氛中共事。愛(ài)能維系長(cháng)期友好的關(guān)系，讓物質(zhì)味道增添一絲香味。
四。談判中的獲得尊重的需要。獲得尊重的需要在談判中具體體現為：不僅要在人格上得到尊重，而且在地位、身份、學(xué)識與能力上得到尊重和欣賞。
五。談判中的自我實(shí)現的需要。自我實(shí)現的需要是人類(lèi)最高層次的需要，也是最難滿(mǎn)足的需要。人們的自我實(shí)現也就是要體現自己的價(jià)值，而價(jià)值是否得到體現，取決于他人和社會(huì )對其價(jià)值的認識和評價(jià)。對談判來(lái)講，企業(yè)或上司對談判人員的評價(jià)不僅要看他通過(guò)談判爭取到多少利益，還要看他在什么情況下，如何爭取到的。
人與人的交往最害怕的莫過(guò)于冷場(chǎng)、尷尬、僵局的出現，在這些時(shí)候我們往往不懂得如何去圓場(chǎng)，或者說(shuō)造成這些狀況的原因很難準確地把握并避免。談判中也會(huì )出現僵局，也會(huì )進(jìn)展不順以致無(wú)法繼續，而造成僵局出現的原因也有很多。如立場(chǎng)觀(guān)點(diǎn)的爭辯、有意無(wú)意的強迫、人員素質(zhì)的低下、信息溝通的障礙、合理要求的差距等。
在談判遇到僵局的時(shí)候，要想突破僵局，不僅要分析原因，而且還要搞清分歧的所在環(huán)節和具體內容，并注意幾個(gè)基本原則：
一。符合人之常情。僵局形成后，談判氣氛隨之緊張，這時(shí)雙方都不可失去理智，任意沖動(dòng)。必須明確沖突是雙方利益的矛盾，而不是談判者個(gè)人之間的矛盾。
二。努力做到雙方不丟面子。面子就是得到尊重，人皆重面子。談判沒(méi)有絕對的勝利或失敗，因此任何一方都必須尊重對方的人格，不可讓對方下不了臺。
三。盡可能實(shí)現雙方的正真意圖。僵局的解決，最終表現為雙方各自利益的實(shí)現。做不到這一點(diǎn)，雙方利益完全不保證，就不會(huì )有僵局的結束。
談判既然無(wú)處不在，在談判中遇到的問(wèn)題和解決問(wèn)題的方法對我們的生活也是深刻的啟示，就像老師曾經(jīng)說(shuō)過(guò)，“學(xué)習不是讓人記住什么，而是當你需要的時(shí)候可以輕易的找到�！睂⒂邢薜闹R放入無(wú)限的生活與問(wèn)題中，觸類(lèi)總會(huì )旁通，學(xué)習的精神也許大于學(xué)習的內容吧！
商務(wù)談判心得體會(huì ) 16
這學(xué)期我們開(kāi)設了商務(wù)談判這門(mén)課程。剛開(kāi)始對這門(mén)課知之甚少，隨著(zhù)老師的講授，對這門(mén)課的了解逐漸增多，知道了商務(wù)談判的一些基本的理論常識，漸漸地對這門(mén)課產(chǎn)生了興趣。
通過(guò)本課程的學(xué)習，我獲得了許多收獲：
一、通過(guò)學(xué)習我們正確認識了談判的普遍性。
談判是解決沖突謀求發(fā)展的一般手段，成功與否有它的先決條件：1、該問(wèn)題是否可以通過(guò)談判解決；2、談判者是否愿意作出交換和相應的妥協(xié)；3、談判者能否在一定程度上相互信任。談判成功的關(guān)鍵不在于談判人員的技巧，而是談判人員優(yōu)秀的人格和正確的價(jià)值觀(guān)。這點(diǎn)告訴我們談判中就算談判者的技巧再過(guò)高超，沒(méi)有正確的價(jià)值觀(guān)和優(yōu)秀的人格，談判時(shí)不可能成功的。談判具有藝術(shù)性，體現為談判策略和技巧的制定與實(shí)施。
二、談判人員自身的培養對談判成功與否也很重要。
談判人員是談判中最積極活躍的因素，談判人員應不斷提高自身能力。這就需要談判人員具備一定的知識結構，好的談判者應該是博覽群書(shū)，對各方面的知識都有所涉獵，只有這樣才能成為一個(gè)真正好的談判者。
三、通過(guò)課堂上對氣質(zhì)的探討讓我們知道自己是什么氣質(zhì)的人。
各種氣質(zhì)分別體現在不同人身上，讓我們對自己有更深的了解，知道自己的不足后努力去克服。通過(guò)測試我是屬于膽汁質(zhì)的，以后處事我就應該克制自己，讓自己在沖突中冷靜，不急不躁，考慮周到后再作出決定。
四、通過(guò)老師介紹，接觸了各種談判理論。
1、國際商務(wù)談判的“需要理論”，主要觀(guān)點(diǎn)：談判的前提是談判的各方都希望從談判中得到某些利益以滿(mǎn)足一定的需要。這就要求談判者應善于發(fā)現對方的利益和己方利益相互聯(lián)系，驅動(dòng)對方對各種需要的重視。通過(guò)各種方法去發(fā)現談判方的需要，再根據自己的需要決定應用相應的策略，具體包括六種策略。
2、談判的過(guò)程理論，把談判分為以下幾個(gè)過(guò)程：
�。�1）開(kāi)局階段；
�。�2）對開(kāi)始階段的回顧和總結階段；
�。�3）實(shí)質(zhì)性談判階段；
�。�4）交易和明確階段；
�。�5）成交階段。對應各個(gè)階段，談判人員應持不同的態(tài)度，不同的'語(yǔ)言風(fēng)格，建立不同的談判氣氛，只有對談判各過(guò)程有深入的了解，才能談判順利進(jìn)行，最后才能成功的談判。
3、談判方針理論，它是把談判技巧與方針結合在一起研究。
�。�1）“謀求一致”是一種謀求雙方共同利益，最大可能的努力的方式進(jìn)行談判；
�。�2）“皆大歡喜”是一種保持積極關(guān)系、各得其所的談判方針；
�。�3）“以戰取勝”這種方針是比較陳舊的談判方針，談判是欺騙手腕，應當避免爭個(gè)你死我活，結果卻兩敗俱傷。該方針目的是打敗對方，實(shí)質(zhì)是損害了雙方的利益。人們應該在友好、和諧氣氛下“謀求一致”去談判，也可以在謀得己方利益的前提下給對方以適當滿(mǎn)足的“皆大歡喜”去談判，但無(wú)論如何，“不戰取勝�！闭勁心Ｊ讲皇堑谝粋�(gè)確定其立場(chǎng)而是認清自身的需要，然后去尋求和探索對方的需要，談判的根本目的是共同努力去找出達到需求結合點(diǎn)的途徑。
4、談判實(shí)力理論，主張談判者要能夠嫻熟運用談判技巧，取得談判成功的基礎是談判實(shí)力。談判過(guò)程中我們首先應正確判斷自身的實(shí)力，然后保持自己的實(shí)力，最后增強自己的談判實(shí)力。5、原則談判法，說(shuō)明原則、理想與利益的關(guān)系。原則談判要求雙方在道理上尋求突破口，而不是各執己見(jiàn)、討價(jià)還價(jià)。主要理論觀(guān)點(diǎn)：
1）把人和事分開(kāi)；
2）集中精力于利益而不是陣
�。�3）就共同利益設計方案；
�。�4）堅持運用客觀(guān)標準。
五、商務(wù)談判的策略。
商務(wù)談判策略指在商務(wù)談判中，為實(shí)現談判目標而制定并實(shí)施的，關(guān)系談判全局，并貫徹談判始終的談判戰略決策。正確的談判策略能夠促使談判向有利于自己的方向轉化，以求達到預期的目的。
商務(wù)談判策略的選擇包括開(kāi)盤(pán)策略、姿態(tài)策略、情景策略。開(kāi)盤(pán)策略有速決策略，指預計所選擇的發(fā)盤(pán)，不須進(jìn)一步磋商，就會(huì )被對方所接受；克制性策略指所選擇的發(fā)盤(pán)，至少能保證對方還盤(pán)能夠達到本企業(yè)談判目標；但又具有較大的談判余地，并且有足夠的吸引力，對方是不會(huì )拒不理睬的。姿態(tài)策略可以選擇不同的策略組合，雙方談判人員相互認識、尊重，對上次的經(jīng)驗滿(mǎn)意可以選擇溫和而積極的策略；溫和而消極策略適用于本企業(yè)談判人員對過(guò)去的交易不完全滿(mǎn)意，應防止對方援引過(guò)去交易的先例來(lái)對待目前的談判；如果我方談判人員對對方不認識或不尊重，對方企業(yè)形象欠佳，但我方希望通過(guò)本次談判達成公平交易就可選擇強硬而消極的策略。情景策略可根據情況采取攻勢與防御策略。六、商務(wù)談判的技巧。
談判技巧，是談判人員處理談判具體問(wèn)題的方法或能力，是為貫徹實(shí)施談判計劃和談判策略的具體操作活動(dòng)。談判技巧運用是否嫻熟關(guān)系到談判的成敗。談判技巧在談判中表現為語(yǔ)言交流技巧、磋商的技巧、談判心理技巧及打破僵局的技巧。
通過(guò)學(xué)習總結了以下幾個(gè)基本技巧：
1、商業(yè)談判要努力創(chuàng )造一種和諧的交流氣氛；
2、商業(yè)談判中要善于傾聽(tīng)、分析和判斷；
3、要打好商業(yè)談判的“團體賽”；
4、商業(yè)談判要有慎密的邏輯思維和舉重若輕的談判藝術(shù)；
5、商業(yè)談判要盡可能地掌握對方的情況，站在對方的立場(chǎng)上，真誠地幫助對方分析利弊得失；
6、要掌握商業(yè)談判中讓步和堅持的火候；
7、商業(yè)談判要厚道，要讓對方有一定的成就感。
七、商務(wù)談判的實(shí)務(wù)。
包括商務(wù)談判的準備、國際商務(wù)談判的文化與風(fēng)格、談判行為及其規范、商務(wù)談判與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)。談判準備首先要確定談判目標與對象，我們要明確理想目標、現實(shí)目標與立意目標，我們要明白底線(xiàn)并不是現實(shí)目標，而且不要讓別人輕易知道自己的底線(xiàn)。
我們確定的談判對象必須滿(mǎn)足我方的談判經(jīng)濟目的。在談判班子的組建中，領(lǐng)導人應具備知識全面、領(lǐng)導能力、決策能力、事業(yè)心和獻身精神。準備階段的最后是模擬談判，它具有發(fā)現問(wèn)題、彌補漏洞、優(yōu)先方案、鍛煉談判人員重要作用。國際商務(wù)談判中面對不同的文化與風(fēng)格，我們可以采取以下措施：
1、要注意傾聽(tīng)并適時(shí)作出反應；
2、要善于發(fā)問(wèn)；
3、要使對方充分了解你的想法；
4、溝通的內容要講究針對性；
5、要考慮談判風(fēng)格的差異；
6、要適時(shí)使用委婉語(yǔ)；
7、要適時(shí)使用模糊語(yǔ)言。
商務(wù)談判心得體會(huì ) 17
本學(xué)期的商務(wù)談判課程的學(xué)習，我基本掌握國際談判流程，了解談判各環(huán)節的要求和注意點(diǎn)，及風(fēng)格的體現。以下幾點(diǎn)是我的學(xué)習總結：
第一，國際談判基本流程：談判雙方友好溝通；明確談判目標；確定談判人員；相關(guān)性地全面搜集資料，透徹分析目標關(guān)鍵，周全談判計劃，制定談判戰略；談判地點(diǎn)選擇，行程安排確定，翻譯人員的決定，到達談判地進(jìn)行談判；實(shí)質(zhì)性談判，體現談判風(fēng)格，運用談判策略爭取自身利益最大化（或共贏(yíng)局態(tài)）；協(xié)議的簽訂；談判總結，成果匯報。
第二，談判的關(guān)鍵是人。一個(gè)項目的好壞除了其本質(zhì)屬性以外，基本都是由談判人員的操作來(lái)評定和掌控的，因此，談判人員的選擇至關(guān)重要。談判人員的性格決定了其談判風(fēng)格，首席談判官的風(fēng)格奠定了談判小組的基調，在談判過(guò)程中，言語(yǔ)腔調，表情神態(tài)，動(dòng)作，技巧等細節都能影響整場(chǎng)談判的趨勢，只有擁有談判主控話(huà)語(yǔ)權，在談判中占有優(yōu)勢的團隊，才能使談判結果趨向期望值，取得成功。選對人，才能做對事。
第三，談判策略是指揮棒。企業(yè)發(fā)展講求戰略，商務(wù)談判講究策略，本次小組談判的表現風(fēng)格是indulgent，我組的談判策略具有明顯的階段性和潛伏性，與上海天合汽車(chē)安全系統公司的貿易談判中，合理地順從，建立有好合作關(guān)系，并逐漸進(jìn)行技術(shù)合作獲取對方公司的技術(shù)核心埋下伏筆，最后的`收購談判中，以技術(shù)為王牌低價(jià)收購對方資產(chǎn)�？梢�(jiàn)，當今的合作已經(jīng)不再是一次性合作，而要考慮到長(cháng)遠的利益發(fā)展，合理預見(jiàn)把握機遇，談判策略終要影響最終談判結果。
第四，爭取定基調的角色。談判中，誰(shuí)來(lái)定基調意味著(zhù)談判的話(huà)語(yǔ)權的歸向，比如我國的鋼鐵貿易中，鋼鐵龍頭的寶鋼沒(méi)有話(huà)語(yǔ)權，在國際鋼鐵價(jià)格提高的背景下，根本沒(méi)有資格站不來(lái)說(shuō)“我們不愿意”，即使說(shuō)了也沒(méi)分量，結果就是給我國鋼鐵行業(yè)帶來(lái)了巨大壓力。
第五，談判細節決定談判成敗。在談判桌上什么該說(shuō)，要怎么說(shuō)，什么事情是可以拍板，什么時(shí)候可以妥協(xié)，甚至到穿著(zhù)，會(huì )場(chǎng)布置，翻譯人員的邀請等等都是很細節性考慮的問(wèn)題，比如在談判時(shí)的語(yǔ)氣語(yǔ)速，說(shuō)堅決了表示該問(wèn)題不能松口，說(shuō)模糊了表示對方在躲避該問(wèn)題，語(yǔ)調低了表示準備不充足，語(yǔ)調響了表示他們在該問(wèn)題上沒(méi)有回旋的余地，當然，這些都是要在談判的氛圍中去體會(huì )的，有時(shí)表達錯一個(gè)意思將會(huì )導致本場(chǎng)談判失敗。不論是談判，做事也應該注重細節。
第六，影響力。這是我在參與準備談判表演時(shí)最有感觸的一點(diǎn)，人成功的某一點(diǎn)，說(shuō)到底就是她的影響力，這就是為什么經(jīng)理叫你幫他倒杯茶，你會(huì )愿意，而換作是乞丐，根本不可能。而如何擁有，是我現在一直在摸索的。
在這門(mén)課中學(xué)到了很多，但還是有很多的不足，最主要的是考慮問(wèn)題不全面，沒(méi)有經(jīng)驗是一個(gè)原因，但更多的沒(méi)有體會(huì )到談判人員的處境，思維不夠發(fā)散，因此需要更多的實(shí)踐體會(huì )，將這些實(shí)戰性的東西消化于實(shí)際；再者，要細心觀(guān)察生活，很多東西都是生活中我們沒(méi)有注意到細節，很重要但卻很容易忽視；最后，就是深刻體會(huì )到今日事，今日畢，學(xué)習是循序漸進(jìn)的過(guò)程，重在積累，而不是填鴨式的學(xué)習。
商務(wù)談判心得體會(huì ) 18
這周我們進(jìn)展了商務(wù)談判的實(shí)訓，我們進(jìn)展的模擬是買(mǎi)賣(mài)雞肉的案列，我們?yōu)檫@次實(shí)訓做了充分的預備，我們調查了市場(chǎng)，對我們這次實(shí)訓特別的有作用，教師讓我們進(jìn)展模擬談判是為了熬煉我們對學(xué)問(wèn)把握的敏捷程度和實(shí)際運用力量，是對我們全方面的一個(gè)測試，作為在校大學(xué)生我們應當感謝教師給我們的這次實(shí)戰時(shí)機，讓我們擁有了實(shí)戰的經(jīng)受和一點(diǎn)點(diǎn)的閱歷，是我們懂得了姿態(tài)和實(shí)際轉化。
我們本次談判實(shí)訓目的主要是檢查我們這學(xué)期學(xué)習商務(wù)談判的理論學(xué)問(wèn)與實(shí)踐的應用，通過(guò)對買(mǎi)賣(mài)雞肉的談判的模擬，來(lái)實(shí)現理論與實(shí)踐的結合。
使我們通過(guò)實(shí)踐積存了許多的閱歷，我們用到了很多談判原則策略和技巧。這樣就會(huì )更好的實(shí)現理論與實(shí)踐的結合，實(shí)現本次的實(shí)訓目的�，F在隨著(zhù)市場(chǎng)經(jīng)濟的進(jìn)展，商務(wù)談判日益頻繁，商務(wù)談判在經(jīng)濟活動(dòng)中所起的作用越來(lái)越重要。商務(wù)談判的勝利與否對個(gè)人的進(jìn)展、對企業(yè)的生存與進(jìn)展、對社會(huì )經(jīng)濟的進(jìn)展都起著(zhù)重要的作用。為了實(shí)現和滿(mǎn)意商業(yè)利益，商務(wù)談判快速進(jìn)展起來(lái)并成為促進(jìn)貿易雙方達成交易的重要環(huán)節。然而，商務(wù)談判并不是在商務(wù)沖突消失時(shí)才進(jìn)展。商務(wù)談判是商務(wù)各方當事人在追求共同商業(yè)目標，實(shí)現雙方商業(yè)利益的手段。因此商務(wù)談判的力量已成為現代人必需具備的根本力量。
我們?yōu)槠谝恢艿纳虅?wù)談判實(shí)訓就這樣完了，在這次實(shí)訓中我們主要是是和學(xué)校的談判，主要問(wèn)題是我們買(mǎi)賣(mài)雞肉，通過(guò)這次談判讓我對商務(wù)談判有了更新的熟悉，談判都無(wú)時(shí)不發(fā)生，小到買(mǎi)件日用品的討價(jià)還價(jià)，大到各種正式非正式的商務(wù)談判�？傊�，談判每時(shí)每刻都在你的身邊，甚至從某種程度上深刻地影響著(zhù)你生活的質(zhì)量和生意場(chǎng)上的得失成敗。我們在談判前首先要做好特別充分預備，這樣才能更好地看清自己，了解對方，才能更好地認清談判各方的關(guān)系，才能有勝利的可能。其次要了解對方，對談判對手調查分析，越了解對方，越能把握談判的主動(dòng)權。廣泛搜集資料，摸清對方虛實(shí)。
認真討論剖析對手、競爭者，對其實(shí)力和弱點(diǎn)進(jìn)展分析，走好談判預備中的必要一步。事前多方摸底，可以對癥下藥，制定相應對策，為此弄清對方虛實(shí)，是談判人員在運籌過(guò)程中應首先解決的問(wèn)題，要摸清對方的虛實(shí)，這就必需進(jìn)展大量的調查討論，對各類(lèi)相關(guān)資料進(jìn)展廣泛搜集，并盡可能詳盡精確。談判雙方做好了各種預備工作之后，自然就要開(kāi)頭面對面的交鋒了。談判過(guò)程有長(cháng)有短，在每一個(gè)不同的過(guò)程中，談判雙方都需要提出各自的.交易條件，都會(huì )就各自的目標、彼此間的分歧磋商，直至消退分歧，達成全都。價(jià)格雖然不是談判的全部，但毫無(wú)疑問(wèn)，有關(guān)價(jià)格的爭論依舊是談判的主要組成局部，在任何一次商務(wù)談判中價(jià)格的協(xié)商通常會(huì )占據70%以上的時(shí)間，許多沒(méi)有結局的談判也是由于雙方價(jià)格上的分歧而最終導致不歡而散。
在與學(xué)校談判的前階段，雙方對自己的要求都很明確且談得也相當順當。但是，在談到價(jià)格時(shí)候就消失了點(diǎn)問(wèn)題，也就是對方能夠給我們多少的優(yōu)待。在我方人員提出先擱置爭議先談其他方面，最終通過(guò)別的附加條件，使談判取得了勝利。通過(guò)了這次商務(wù)談判實(shí)訓，學(xué)到了許多書(shū)本上不能學(xué)到的學(xué)問(wèn)。并且在這次談判中我們感覺(jué)到事前預備工作的重要以及在問(wèn)題的應答上條理的重要性�？傊�，實(shí)踐性的工作可以使我們更加豐富所學(xué)的學(xué)問(wèn)。這是我們在書(shū)本上是學(xué)不到的閱歷。
完整的商務(wù)談判過(guò)程，一般要經(jīng)過(guò)摸底、報價(jià)、磋商、締結協(xié)議等幾個(gè)階段。談判者應把握每個(gè)階段的不同內容和要求，敏捷有力地運用談判技巧。我們也是根據這幾個(gè)要求來(lái)實(shí)行的。
摸底階段，即談判的開(kāi)局階段，是我們雙方談判人員見(jiàn)面入座開(kāi)頭洽談，到話(huà)題進(jìn)入實(shí)質(zhì)內容之前的階段。我們開(kāi)出自己條件，看是和對方進(jìn)展淺談。
報價(jià)階段就是談判的雙方在完畢了非實(shí)質(zhì)內容交談之后，就要將話(huà)題轉入有關(guān)交易內容的正題。即開(kāi)頭進(jìn)展報價(jià)。磋商階段，談判的磋商階段是指報價(jià)階段完畢之后到締結協(xié)議之前，談判各方就實(shí)質(zhì)性事項進(jìn)展磋商的全過(guò)程，是談判的關(guān)鍵階段，也是最困難、最緊急的階段。這一個(gè)階段，我們雙方都是對自己的價(jià)格持確定態(tài)度，誰(shuí)都不愿先讓?zhuān)覀冎挥袧u漸的協(xié)商，漸漸爭論，最終最終還是把價(jià)格談攏，取得談判的成功，在這次商務(wù)談判中我熟悉到，在商務(wù)談判中要擅長(cháng)敏捷運用各種談判策略和把握談判的相關(guān)方法和原則就會(huì )最大限度的到達談判有利于自己的目標，削減本錢(qián)和損失。獲得商務(wù)談判的勝利。我從這次談判中熟悉的收獲了不少，但也熟悉到缺乏之處。我們首先覺(jué)得我們這邊的調查不是很充分，談判的過(guò)程不是很沉穩，有點(diǎn)操之過(guò)急，心情有點(diǎn)急，沒(méi)有很好的把握時(shí)間，在以后的商務(wù)談判中我們會(huì )留意這些，盡量做到完善極致，做一個(gè)好的商務(wù)談判高手。
商務(wù)談判心得體會(huì ) 19
近期，我有幸參與了一場(chǎng)關(guān)于項目合作的商務(wù)談判。在此之前，我對于商務(wù)談判的理解僅僅停留在理論層面，但這次親身經(jīng)歷讓我對商務(wù)談判有了更為深刻和全面的認識。
在談判前，我們團隊進(jìn)行了充分的準備。我們分析了對方公司的背景、市場(chǎng)地位、產(chǎn)品特點(diǎn)等，并制定了詳細的談判策略。這些準備工作讓我意識到，商務(wù)談判并非簡(jiǎn)單的討價(jià)還價(jià)，而是需要深入了解對方，制定有針對性的策略。
談判過(guò)程中，我深刻體會(huì )到了溝通的重要性。談判雙方需要明確表達自己的觀(guān)點(diǎn)和立場(chǎng)，同時(shí)也需要傾聽(tīng)對方的意見(jiàn)和需求。我發(fā)現，有效的溝通不僅可以避免誤解和沖突，還可以增進(jìn)雙方的了解和信任。
在談判中，我也感受到了團隊合作的力量。我們團隊成員之間分工明確、互相支持，共同面對挑戰。當遇到難題時(shí)，我們會(huì )一起討論、尋找解決方案。這種團隊精神讓我深感驕傲，也讓我明白了團隊合作在商務(wù)談判中的重要性。
這次談判也讓我認識到，靈活應變是商務(wù)談判中不可或缺的能力。在談判過(guò)程中，我們遇到了許多預料之外的情況。但正是憑借我們的`靈活應變和及時(shí)調整策略，我們才得以順利應對這些挑戰。
這次商務(wù)談判的經(jīng)歷讓我收獲頗豐。我不僅學(xué)到了許多實(shí)用的談判技巧和方法，還深刻體會(huì )到了溝通、團隊合作和靈活應變在商務(wù)談判中的重要性。我相信，這些經(jīng)驗和體會(huì )將對我未來(lái)的工作和生活產(chǎn)生深遠的影響。
展望未來(lái)，我計劃將這次商務(wù)談判的經(jīng)驗和體會(huì )應用到實(shí)際工作中去。我將更加注重與同事和合作伙伴的溝通與合作，不斷提高自己的談判技巧和應對能力。同時(shí)，我也希望能夠參與更多類(lèi)似的商務(wù)談判活動(dòng)，不斷提升自己的專(zhuān)業(yè)素養和綜合能力。
總的來(lái)說(shuō)，這次商務(wù)談判的經(jīng)歷讓我受益匪淺。我相信，在未來(lái)的工作和生活中，我將繼續學(xué)習和成長(cháng)，為團隊和公司的發(fā)展貢獻自己的力量。
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