代理中介模式：“賣(mài)學(xué)生”換傭金 院校與中介形成利益共同體

　　最古老的留學(xué)中介模式就是“代理合作院校”，我稱(chēng)其為“經(jīng)銷(xiāo)商模式”。服務(wù)人群就是有些錢(qián)，沒(méi)有能力考試(或者不愿意考試)，火急火燎地要出國，對于學(xué)校檔次不太執著(zhù)的人。

　　澳洲和英國不少在泰晤士報世界大學(xué)排名上榮獲兩位數排名的學(xué)校(世界前100強的大學(xué))，在中國招生時(shí)都會(huì )和一個(gè)代理公司合作。比如，加拿大的多倫多大學(xué)和滑鐵盧大學(xué)都算得上世界名校，但是也有下屬項目在和中國代理合作，以便在中國招生。

　　就我了解，一個(gè)中型的代理公司可以每年“送走”5000名學(xué)生，每個(gè)學(xué)生可以拿到約1-2萬(wàn)人民幣的傭金。而在北美名校中，美國大多數排名前50的院校，都不愿意和“代理公司”搭上關(guān)系，而需要走這種“遮遮掩掩”招生的往往是部分TOP80-200名的中檔院校。

　　使用代理模式對于這些自身品牌影響力有限的大學(xué)來(lái)講，是一個(gè)非常經(jīng)濟的解決方案：用這些中國生源的學(xué)費維持學(xué)校正常運營(yíng)。

　　代理公司又分為兩種：和高中直接合作的，以及不與高中合作的。前者是“代理公司”的主流模式。簡(jiǎn)言之，每個(gè)代理公司在中國都有幾個(gè)密切合作的出國班或“國際部”。每送走一個(gè)學(xué)生，代理公司便從國外大學(xué)拿到2萬(wàn)元人民幣，利益鏈上的高中校方就會(huì )分到其中5000元的“回扣”。

　　除此以外，還有一類(lèi)代理公司不與高中合作，業(yè)界稱(chēng)B2C模式。由于此類(lèi)代理公司不與國內高中的出國班直接合作，而是直接服務(wù)想要出國的學(xué)生和家長(cháng)，往往可以收兩份“傭金”。簡(jiǎn)而言之，如果小A想要通過(guò)這類(lèi)公司出國，就要上交1-2萬(wàn)的中介費，而事成之后，公司又會(huì )收到合作大學(xué)1-2萬(wàn)的傭金。即公司承辦小A一人的出國事宜，便可以獲得3-4萬(wàn)的“雙向傭金”。

　　對于學(xué)生本人來(lái)說(shuō)，經(jīng)銷(xiāo)商模式是好事還是壞事呢?只能說(shuō)因人而異。抱著(zhù)“有學(xué)校上就萬(wàn)歲”的態(tài)度的人在此種模式下如魚(yú)得水，畢竟花了錢(qián)就有學(xué)校上。況且，很多代理公司并不從學(xué)生身上直接攬財，只靠大學(xué)的“傭金”活著(zhù)，那么學(xué)生相當于“沒(méi)花中介錢(qián)便有學(xué)校上”，姑且算是好事。

　　無(wú)代理中介模式：DIY易“跑偏”，中介“熟能生巧”

　　如果說(shuō)“代理模式”或者“經(jīng)銷(xiāo)商模式”適合的是不愿意考試(或者不能考試)、對院校沒(méi)有要求、著(zhù)急要出國的學(xué)生，那么“無(wú)代理中介”適合的就是那些想要出國、對國外不太了解、家境殷實(shí)，又想要當“甩手掌柜”的人——即學(xué)生有能力，但是又因為種種原因，不愿意參與申請過(guò)程。

　　即便如此，“非代理中介”對于學(xué)生來(lái)說(shuō)有幾個(gè)風(fēng)險：其一，即便是最負責任的此類(lèi)中介，也在或多或少地黑箱操作。我有一個(gè)朋友正在做此類(lèi)的“留學(xué)小作坊”：為人炮制申請文書(shū)，填表等等。我認識朋友多年，覺(jué)得他是一個(gè)有良心的人。但是，在客戶(hù)填表結束后，他們會(huì )寫(xiě)出三版不同的申請文書(shū)，讓學(xué)生和家長(cháng)進(jìn)行選擇，但是這三封文書(shū)都不會(huì )給到家長(cháng)和學(xué)生手中。原因在此：如果學(xué)生拿了文書(shū)，即申請中最重要的部分，那么就可以自行完成申請的其他部分了。而此時(shí)，全款還沒(méi)有到賬，如果已經(jīng)給了客戶(hù)最重要的東西，那么尾款靠什么收上來(lái)呢?

　　風(fēng)險之二在于很多學(xué)生的文書(shū)并不是根據個(gè)人的特點(diǎn)進(jìn)行“塑造”或者“個(gè)性化定制”。大多數中介都有一套“模板”，有點(diǎn)類(lèi)似于三段式或者“八股文”—如果說(shuō)學(xué)生在進(jìn)入流水線(xiàn)前是各式各樣的“牛”，那么中介流水線(xiàn)便會(huì )把他們生產(chǎn)成一樣的“盒裝肉”，發(fā)送給各個(gè)學(xué)校。

　　但是，這樣的流水線(xiàn)對于大多數學(xué)生來(lái)講，是沒(méi)有太多害處的：畢竟留學(xué)申請就是一個(gè)可以標準化的過(guò)程，而標準化的管理可以使大型中介公司得以控制質(zhì)量。同時(shí)，就美國市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，排名在30名以后的學(xué)校大多對于學(xué)生的個(gè)人陳述并不那么關(guān)注，而更加關(guān)注學(xué)生的標準化考試成績(jì)—換言之，在文書(shū)上面別出心裁并不一定對這個(gè)排名區間的學(xué)校有效果，反倒不如讓SAT考試分數提高100分來(lái)得方便。

　　如果說(shuō)標準化的二流學(xué)校申請喂飽了留學(xué)中介，那么高端申請就是一個(gè)品牌公關(guān)行為了。四年前，我被某所前20的學(xué)校錄取后，一日無(wú)聊在網(wǎng)上閑逛，突然看見(jiàn)有四五家中介都聲稱(chēng)我使用了他們的服務(wù)，更有甚者把我的名字和各項信息列在了網(wǎng)站首頁(yè)最顯眼的位置。困惑之余，我打電話(huà)給這個(gè)中介表示質(zhì)疑，結果對方首先和顏悅色地表示“愿意進(jìn)行交易”，而條件就是我不能公開(kāi)否認曾經(jīng)用過(guò)他們的服務(wù)。我拒絕后，他們就開(kāi)始威脅我不要“敬酒不吃吃罰酒”。我年少，不敢抗拒，便不與他們聯(lián)系了。

　　所以，高端品牌的重要性可見(jiàn)一斑。而留學(xué)家長(cháng)應該留著(zhù)心眼，畢竟—這些留學(xué)中介聲稱(chēng)自己的成功案例未必是貨真價(jià)實(shí)的。其次，即便一個(gè)中介有幾個(gè)“打品牌”的成功案例(比如有過(guò)去的學(xué)員上了哈佛)，這并不代表您的孩子就定能上哈佛。上哈佛無(wú)論如何都是一個(gè)小概率事件，況且為那位哈佛學(xué)生申請的咨詢(xún)顧問(wèn)也許早已離開(kāi)這家公司。

　　留學(xué)中介到底是火坑，還是康莊大道?都不是，也都是—看你是誰(shuí)罷了，各取所取便是。