培訓不是成本

 

培訓之所以會(huì )被當成是一種成本，往往與它的“顯性?xún)r(jià)值”不明顯有關(guān)。所謂投資，是指投入有產(chǎn)出，能增值。培訓不僅是一種投資，而且是企業(yè)最有價(jià)值的投資。長(cháng)期來(lái)，我國一些企業(yè)視培訓為消耗、負擔、費用，因此只注重對物的投入而忽略對人的投入，這是導致部分企業(yè)觀(guān)念陳舊、素質(zhì)下降的主因。

 

培訓不是一種成本，而是一種投資、一種間接投資，要通過(guò)人的改變來(lái)產(chǎn)生效果，取得的效果是潛移默化的、巨大的。據國外有關(guān)資料統計表明，對員工培訓投資１美元，可以創(chuàng )造５０美元的收益，投入產(chǎn)出比為1：50。

 

820軍校認為，對企業(yè)來(lái)講，培訓是一種高收益的投資。模壓式訓練系統能夠揭示銷(xiāo)售本質(zhì)，能讓企業(yè)和銷(xiāo)售人員明白產(chǎn)品是如何變成錢(qián)的，銷(xiāo)售出去的過(guò)程到底哪些是關(guān)鍵環(huán)節，銷(xiāo)售人員的關(guān)鍵動(dòng)作是什么？要想實(shí)現這些關(guān)鍵動(dòng)作要具備什么技能。820曾為國內某著(zhù)名的醫藥集團提供模壓訓練，受訓后銷(xiāo)售人員在團隊精神、專(zhuān)業(yè)知識、銷(xiāo)售心態(tài)、銷(xiāo)售技能、大客戶(hù)購買(mǎi)投標技巧等實(shí)戰方面有顯著(zhù)提升。培訓后，學(xué)員普遍感覺(jué)企業(yè)對他們重視了，心態(tài)調整了，許多觀(guān)念和技巧更新了，執行力加強了，企業(yè)業(yè)績(jì)在短時(shí)間內就提高30%。同時(shí)通過(guò)淘汰不合格人員，建立了良好的競爭機制，使企業(yè)初步擺脫了銷(xiāo)售隊伍建設只能靠天吃飯的宿命，徹底打破了銷(xiāo)售精英對企業(yè)銷(xiāo)售的壟斷局面，使銷(xiāo)售的增長(cháng)回到了企業(yè)可以控制的軌道上來(lái)。

培訓重在“訓”

好的銷(xiāo)售隊伍，不僅要有制度保證，還要進(jìn)行有效的培訓。要把一名新進(jìn)銷(xiāo)售員工培養成執行力強的銷(xiāo)售高手，要把一個(gè)參差不齊的銷(xiāo)售團隊組建成一支無(wú)堅不摧的鐵軍，只能通過(guò)各種一系列嚴格、專(zhuān)業(yè)、有效的銷(xiāo)售訓練。

 

什么是有效的培訓，那就是不能只“培”不“訓”。關(guān)鍵是要讓銷(xiāo)售人員不僅明白，還知道如何操作，這就需要以行為為導向的技能訓練。銷(xiāo)售技能就是“將產(chǎn)品變成錢(qián)”的能力。在將產(chǎn)品變成錢(qián)的過(guò)程中，不同的銷(xiāo)售類(lèi)型有不同的規律。比如，大客戶(hù)銷(xiāo)售和導購，他們的過(guò)程就不一樣。培訓是傳遞知識，訓練是傳遞技能。在模壓式訓練系統里，認為“訓練”的重心是動(dòng)作及動(dòng)作產(chǎn)生的結果，而“培訓”更多的是知識灌輸。任何一個(gè)公司，如果能堅持嚴格、持久和標準化的訓練，那么這種訓練就會(huì )固化在銷(xiāo)售人員身上，成為公司服務(wù)品質(zhì)的一部分，進(jìn)而轉化成公司的銷(xiāo)售力、競爭力。銷(xiāo)售是個(gè)動(dòng)態(tài)的過(guò)程，由若干環(huán)節與動(dòng)作組成，只有在銷(xiāo)售過(guò)程中每一個(gè)細微的動(dòng)作都做到位、做標準、做職業(yè)，才能贏(yíng)得客戶(hù)更多的信任，從而有效捕捉住稍縱即失的銷(xiāo)售機會(huì )，并從容拿下銷(xiāo)售定單。這就是訓練與培訓的本質(zhì)區別。