經(jīng)銷(xiāo)商培訓心得
當在某些事情上我們有很深的體會(huì )時(shí)，可以將其記錄在心得體會(huì )中，這樣有利于我們不斷提升自我。但是心得體會(huì )有什么要求呢？以下是小編收集整理的經(jīng)銷(xiāo)商培訓心得，歡迎閱讀，希望大家能夠喜歡。
經(jīng)銷(xiāo)商培訓心得1
聽(tīng)馬堅行老師的講課，對原來(lái)自己的知道的東西進(jìn)行了系統的梳理，感受頗深。與外界的精英人員的接觸會(huì )對我們的視野有很大的拓展，雖然通過(guò)一天的聽(tīng)講和查看課件我知道這些銷(xiāo)售知識已經(jīng)有四五年未進(jìn)行更新。但是他對于我仍然是全新的，以前未聽(tīng)過(guò)的。我以前是沒(méi)有從事過(guò)區域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)及經(jīng)銷(xiāo)商管理，只是更直接的進(jìn)行客戶(hù)開(kāi)發(fā)及維護。但是站在公司全局的時(shí)候，很多東西可以觸類(lèi)旁通舉一反三。有幾塊對我們是很有用的，我列舉如下，做一個(gè)大概的描述及現狀分析，后期再補充。
1、市場(chǎng)的變化比營(yíng)銷(xiāo)還快。在泰隆銀行待了近五年的時(shí)間，腦子里各種想法思路和身上各種習慣有很深的泰隆烙印。信貸調查不說(shuō)（因為此次培訓沒(méi)有涉及，而且這個(gè)話(huà)題太大），市場(chǎng)開(kāi)發(fā)中很多思路還是早期使用的方法。這些年沒(méi)有看過(guò)銷(xiāo)售的書(shū)，只是不斷的走訪(fǎng)市場(chǎng)不斷的悟，市場(chǎng)人文化等變化太大，老方法轉頭有點(diǎn)難而且反應遲鈍。如果有新的方法卻可能很快就能適應市場(chǎng)。比如我們在開(kāi)發(fā)養殖貸款的時(shí)候最初我就想通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商介紹客戶(hù)這種思路怎么行呢？經(jīng)銷(xiāo)商在這個(gè)環(huán)節中可是有利益的，他可能給我們介紹的客戶(hù)只是為了賣(mài)飼料且可能還對客戶(hù)進(jìn)行了包裝，正常做法是客戶(hù)肯定都是通過(guò)自己尋找或者是比較可靠的老客戶(hù)介紹。這個(gè)思路就是泰隆的老思路，在該全省的農業(yè)貸款開(kāi)發(fā)中就不一定行得通。說(shuō)得有點(diǎn)繞，泰隆給予我的只是一個(gè)基礎，是個(gè)宗，萬(wàn)變不離其宗。在原有的基礎上吸收新的知識發(fā)展出1.0版本，2.0版本等。
2、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的全局觀(guān)。做市場(chǎng)同拼圖一樣，為一塊一塊拼起來(lái)的，剛起步的早期公司都不會(huì )有那么多資源同時(shí)開(kāi)發(fā)所有市場(chǎng)，肯定都得首先占領(lǐng)某個(gè)市場(chǎng)然后不斷的擴大到新的版圖，由點(diǎn)到線(xiàn)，由線(xiàn)到面，面到立體（先要做小池塘里的大魚(yú)，而不是大池塘的小魚(yú)）。雖說(shuō)是由點(diǎn)做起，但是如果看不到立體，那么也只是打到哪里算哪里，沒(méi)有計劃的推進(jìn)。俗話(huà)說(shuō)不謀全局者不足以謀一域。市場(chǎng)開(kāi)發(fā)沒(méi)有規劃的結果就是開(kāi)發(fā)未成功，成功無(wú)銷(xiāo)量，有銷(xiāo)量無(wú)利潤。有規劃和規劃后的調整是否矛盾，這個(gè)是一直讓我思考了很久的問(wèn)題，計劃的執行不力導致效果不好，那么是否需要調整目標？調整目標會(huì )發(fā)生計劃沒(méi)有公信力，顯示隨意性。但是不調整會(huì )影響整個(gè)團隊的士氣，可能會(huì )打擊員工的積極性然后導致大量人員離職。我的想法就是有全局觀(guān)很重要，但是全局觀(guān)的判斷正確更重要，全局觀(guān)的思考全面性體現在如：規劃的深入，可能碰到的困難考慮全面，產(chǎn)品不足在銷(xiāo)售中的解決方法等都需要考慮到（市場(chǎng)規劃六連環(huán)：市場(chǎng)調研因為市場(chǎng)很大需要對市場(chǎng)有一個(gè)分析；市場(chǎng)界定在選擇前需要分析自身狀況自身的產(chǎn)品特點(diǎn)等；市場(chǎng)方案即開(kāi)發(fā)方向方法；目標分解即適用smart目標清晰、目標量化、努力后可實(shí)現、本職工作范圍內、多長(cháng)時(shí)間能完成；開(kāi)發(fā)市場(chǎng)；循環(huán)改進(jìn)）而不僅僅是定一個(gè)目標，任務(wù)好定，任務(wù)的執行完成才是最難的。當時(shí)在銀行里經(jīng)常發(fā)生老總天天催著(zhù)大家任務(wù)怎么還么有完成，趕緊出去跑業(yè)務(wù)，但是從來(lái)不帶同事一起出去跑，看大家碰到什么樣的難題，一起解決。所以有一些人適合做謀劃者，有一些人適合做執行者，不能混了。
3、點(diǎn)的選擇。在我們選擇切入一個(gè)市場(chǎng)的時(shí)候，選擇什么樣的市場(chǎng)及選擇的標準這里列舉了四點(diǎn)：代表性——即市場(chǎng)的可復制性，該市場(chǎng)只是切入的一個(gè)點(diǎn)，開(kāi)發(fā)好了之后需要從該點(diǎn)按該模式往外能夠復制。主推性——這個(gè)點(diǎn)的客戶(hù)經(jīng)理只需要主推經(jīng)營(yíng)性貸款這個(gè)產(chǎn)品，而不用連帶的負責其他的事情。輻射性——該市場(chǎng)開(kāi)發(fā)好了之后會(huì )影響他市場(chǎng)，有口碑，因為開(kāi)發(fā)該市場(chǎng)的時(shí)候有輻射到其他地方，在其他地方再開(kāi)發(fā)的時(shí)候就會(huì )輕松很多。競爭性——在市場(chǎng)的對手進(jìn)行全面的分析，強弱優(yōu)先選擇競爭弱的市場(chǎng)。在后期的所有市場(chǎng)中我們都會(huì )分中心市場(chǎng)，重點(diǎn)市場(chǎng)，外圍市場(chǎng)�？偛炕蚴巧霞夘I(lǐng)導在制定戰略的時(shí)候需要有自己的主題思想，比如是優(yōu)先以利潤為導向還時(shí)先以規模為導向先占領(lǐng)市場(chǎng)，風(fēng)險優(yōu)先或是規模優(yōu)先。培養人員優(yōu)先還是品牌推廣優(yōu)先。有時(shí)候很難同時(shí)兼顧需要二選一。
4、市場(chǎng)調研。我們在每個(gè)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的時(shí)候大家都會(huì )說(shuō)先做個(gè)市場(chǎng)調研，但是調研了一兩個(gè)月都只是說(shuō)了下大概的感受，覺(jué)得很好可以開(kāi)發(fā)或者是市場(chǎng)容量太小了沒(méi)發(fā)做。再稍微好些的可能會(huì )寫(xiě)個(gè)文字的分析但是思路很亂。所以在這里我想說(shuō)市場(chǎng)調研前需要有規劃，我們要怎么調研，要調研什么，最終需要下什么樣的結論，調研必須要有數據支撐。市場(chǎng)調研的方法多種多樣，有人選擇市場(chǎng)上大的商戶(hù)進(jìn)行調研，有人強調全面性都跑一遍，有人跑到工地等現場(chǎng)看直接用戶(hù)的選擇是什么。市場(chǎng)調研無(wú)明顯的對錯，只是看是否合適自身。
5、根據地即核心市場(chǎng)在哪里。小貸的客戶(hù)分布在整個(gè)河南省，劃分了四大片區：豫東、豫南、豫北、本部登封。我們對于市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的資源分配都是平均的，如人員安排，開(kāi)銷(xiāo)等，但是發(fā)現開(kāi)發(fā)很困難或者是暫時(shí)很難開(kāi)發(fā)的市場(chǎng)人員離職率較高，但是我們反倒給予更多的資源去挖掘該市場(chǎng)，費了很多周折，這也不一定錯，但至少是不太對的。業(yè)務(wù)應該是需要有個(gè)已成功開(kāi)發(fā)的明星市場(chǎng)及主戰場(chǎng)，明星市場(chǎng)可以往外擴張或者收縮，但是主戰場(chǎng)必須要維護好。老師講的一個(gè)波士頓矩陣對市場(chǎng)的分析非常好：
明星市場(chǎng)是我們重點(diǎn)投入精耕細作的市場(chǎng)，因為該市場(chǎng)的投入產(chǎn)出比最高，而金牛市場(chǎng)是我們的主戰場(chǎng)，是我們需要鞏固市場(chǎng)份額，滾動(dòng)式發(fā)展，在該市場(chǎng)中我們要關(guān)注我們的競爭對手（一個(gè)行業(yè)主要有細分者，跟隨者，挑戰者，領(lǐng)導者）針對后兩者需要制定打擊方案。問(wèn)題市場(chǎng)我們在開(kāi)發(fā)的時(shí)候需要局部突破，有效分割該市場(chǎng)。問(wèn)題市場(chǎng)是成長(cháng)空間大，對對手的牽制性也大。弱小市場(chǎng)在品牌推廣很難，投入產(chǎn)出比很高，所以在該市場(chǎng)中不見(jiàn)兔子不撒鷹，需要投入后馬上見(jiàn)效，否則多余的資源都會(huì )投入其他三個(gè)市場(chǎng)當中。
6、招收什么樣的人。招對一個(gè)正確的'客戶(hù)經(jīng)理（同理招對一個(gè)主管，一個(gè)團隊），能減少三年的奮斗時(shí)間，所以在選擇的時(shí)候可以嚴進(jìn)寬出，制定客戶(hù)經(jīng)理的評估表。招進(jìn)來(lái)后幫助客戶(hù)經(jīng)理解決兩個(gè)問(wèn)題：能不能賺取工資（該貸款是否能發(fā)放的出去）。怎么賺取工資（貸款推廣的方法及如何收回）這就需要我們有競爭力的盈利模式和優(yōu)秀的管理者進(jìn)行引導，員工之所以要加入我們的團隊無(wú)非三點(diǎn)：跟我們有錢(qián)賺，跟我們有東西學(xué)，跟我們有未來(lái)發(fā)展空間。對于小貸公司來(lái)說(shuō)與銀行比是廟小錢(qián)少活重，所以在招人的時(shí)候目標可以不用定的太高，明白自己對人的需求是什么然后匹配彼此最重要，而且公司發(fā)展的不同階段對人的需求也是不一樣的。招收usb型的人即來(lái)即用，招三流的學(xué)歷二流的能力一流工資的人，給予高出同行20%的薪資水平（這里會(huì )有一個(gè)矛盾就是員工想先給高工資再好好干活，老板想先好好干活再給高工資，我還是建議先給高工資，不好好干活的人淘汰掉這樣發(fā)展相對較快些，也沒(méi)有那么多糾結）
7、培訓。人是流動(dòng)的，所以每一個(gè)人可能在某一家企業(yè)會(huì )成為人才，所以只要會(huì )用人所有人都是人才�？焖倥囵B人才是企業(yè)的核心競爭力�，F在我們公司培養人使用的是師傅幫帶徒弟，但是幫帶師傅都是手里碰到什么事情邊做邊講，也沒(méi)有形成體系。在這里有一個(gè)ojt培訓蠻好即：我說(shuō)給你聽(tīng)，我做給你看，你做給我看，我來(lái)做追蹤。很多人前三點(diǎn)都做到了，但是沒(méi)有做第四點(diǎn)，即徒弟的學(xué)習成長(cháng)情況沒(méi)有進(jìn)行追蹤。我們在沒(méi)推出一個(gè)新的產(chǎn)品或者是新的標準制度的時(shí)候都需要進(jìn)行培訓。
經(jīng)銷(xiāo)商培訓心得2
來(lái)公司快三個(gè)月了，記憶猶新的還是進(jìn)入公司上崗前各位高級經(jīng)理對我的培訓，我是第19期的新學(xué)員也是驕陽(yáng)地產(chǎn)的新員工，來(lái)之前公司安排的課程培訓已經(jīng)接近尾聲還剩最后3天，我很榮幸趕上的這次難得的機會(huì )，短短3天的培訓也讓我受益匪淺。今天，我非常有幸又一次參加了公司組織的培訓，公司花費了很大的物力和財力，特聘請了全國最知名的聚成培訓公司的講師上官老師為我們培訓。雖然講得時(shí)間不是很長(cháng)，只有短短的5個(gè)小時(shí)，但對于我們這些剛進(jìn)入銷(xiāo)售行業(yè)沒(méi)什么經(jīng)驗的新手來(lái)說(shuō)，簡(jiǎn)直是一劑良藥。俗話(huà)說(shuō)：玉不琢，不成器。
說(shuō)實(shí)話(huà)在我剛踏入這個(gè)行業(yè)走上自個(gè)的工作崗位上時(shí)，我非常的茫然，如果沒(méi)有公司對我的前期培訓，我真的不知道每天的任務(wù)該做什么，不該做什么，什么該做，什么不該做，還記得經(jīng)理帶領(lǐng)我們了解公司，學(xué)習公司的經(jīng)營(yíng)文化和交易流程時(shí)，給我的感觸是：啊!這公司真的很完善，制度頭頭是道，環(huán)換相扣，真的非常讓我感到驚訝。今天的培訓可以說(shuō)給了我一次成長(cháng)的機會(huì )，上官老師講：成功從優(yōu)秀員工做起!態(tài)度決定一切!作為銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)態(tài)度的確對我們真的很重要，當然，這一點(diǎn)并不是每個(gè)人都具有的，每個(gè)人思想不同，做事的風(fēng)格也是所有不同的，但是，我相信當我們有了一定的專(zhuān)業(yè)知識時(shí)再來(lái)銷(xiāo)售才可得到客戶(hù)的認識，才能在銷(xiāo)售領(lǐng)域定位，完成我們自己的夢(mèng)想。同樣的也讓我認識到了做銷(xiāo)售得要先必須學(xué)會(huì )銷(xiāo)售自己，這個(gè)行業(yè)這是一個(gè)心、腦、手并用的智力型工作，必須要用我們所具備的大腦去嘗試思考，而且還要加強學(xué)習不斷提高自身水平，不斷更新，不斷超越，不斷成長(cháng)。就像上官老師講的我是誰(shuí)不重要，我做的工作最重要，做工作就是做結果。的'確，做好工作的結果就是要得到酬勞，如果每天都忙于工作，為了上班而上班，為了工作而工作，結果是沒(méi)有價(jià)值的，即使你能力再強，付出在多也是徒勞無(wú)為!
對工作保持積極進(jìn)取的心態(tài)，凡事做到負責任，用心去認真的做，相信自己別人能做到的，我也能做到，工作當中沒(méi)抱怨，領(lǐng)導的決定就是對的，工作不找借口，有錯都是我的錯!把小事情做到完美，要知道方法總比困難多!是的，這幾點(diǎn)對我們做銷(xiāo)售的來(lái)說(shuō)也是至關(guān)重要的，俗話(huà)說(shuō)得好自信、勤奮出天才，十分的耕耘才會(huì )有偶爾的一次的收獲，銷(xiāo)售也是如此，都知道天下沒(méi)有不費苦工夫得來(lái)的碩果，我也一直都信念著(zhù)世間自有公道，付出總會(huì )有回報的，敢拼才會(huì )贏(yíng)!所以，按照現在的市場(chǎng)來(lái)看銷(xiāo)售的壓力的確很大，主要就是自身給自己的壓力，時(shí)間一長(cháng)，總會(huì )有疲憊的感覺(jué)，還有，當別人業(yè)績(jì)領(lǐng)先時(shí)，特別是拿工資時(shí)，我都會(huì )有種自卑感，且總會(huì )放松對自身的要求，總感覺(jué)自己太失敗了，我也常常問(wèn)自己，什么時(shí)候自己有業(yè)績(jì)拿到上萬(wàn)的工資。最后講到感恩心態(tài)時(shí)，又一次激發(fā)了我的斗志，回想以前的我確實(shí)浪費了不少的時(shí)間，我每天的工作都只是考慮了我自己的感受，在短短的30分鐘里我體會(huì )到了很多，每句話(huà)每句詞都感覺(jué)自己好像回到了從前。所以，通過(guò)今天上官老師的講課我從中也認識到了自己，也給自己從新定了新的目標，再做業(yè)務(wù)我一定不能輸給自己(我的信念)。熟話(huà)說(shuō)：腦在行動(dòng)中運轉，心在行動(dòng)中體會(huì )，經(jīng)驗在行動(dòng)中積累。
我始終相信：一個(gè)公司應該是一個(gè)團結戰斗的集體，這個(gè)集體靠什么來(lái)維系、來(lái)支撐呢?我們經(jīng)理經(jīng)常給我們講：那就是精神和理念!首先要保持激情和自信!這種激情和自信就是一筆無(wú)形的財富!到現在我都一直記在腦海里掛在嘴邊，它激勵著(zhù)我每天每時(shí)每分為之奮努力，而事實(shí)證明我們公司前期的培訓引領(lǐng)員工走這條路是正確的。我相信!我相信!在今后的日子里只要我付出了，我努力了，成功離我也不遠。
經(jīng)銷(xiāo)商培訓心得3
有幸參加了一周的銷(xiāo)售培訓，雖然很辛苦，但是卻真的有幾點(diǎn)收獲，總結起來(lái)就是相信自己、贊美別人這八個(gè)字，具體有以下幾點(diǎn)體會(huì )。
一、贊美的需要、力量和成效
每個(gè)人都希望自己受到別人的尊重、認可和重視，所以贊美是打動(dòng)別人最好的武器，通過(guò)不斷的練習，我深切的體會(huì )到贊美的威力，贊美客戶(hù)，贊美客戶(hù)身邊的人，能讓銷(xiāo)售人員得到客戶(hù)的認可，贏(yíng)得客戶(hù)的信任。延伸到生活中也需要通過(guò)不斷的贊美，達到很好的效果，贊美為家庭辛苦忙碌的家人，贊美時(shí)刻關(guān)心你的父母，贊美充滿(mǎn)希望的孩子，贊美為你工作的員工，贊美給你工作的領(lǐng)導，讓贊美之詞圍繞心中，也許生活和工作會(huì )是另外一片天地。所以從現在開(kāi)始每個(gè)人都要學(xué)會(huì )贊美，真心的贊美別人，不會(huì )讓自己付出一點(diǎn)成本，就能收獲一生的溫暖。
二、不同性格的人有不同的表現，需要不同的接觸方式
把人的性格形象的用四種動(dòng)物來(lái)比喻：老虎、孔雀、貓頭鷹、無(wú)尾熊，約見(jiàn)直爽、干脆主導型的老虎性格的人，說(shuō)話(huà)要響亮，語(yǔ)調要簡(jiǎn)潔，充滿(mǎn)自信和崇拜，以快、準、短為主要特點(diǎn);約見(jiàn)注意力不集中的靈感型的.孔雀性格的人，時(shí)間要先適當，說(shuō)話(huà)要慢，語(yǔ)調要溫，要感性，要善于傾聽(tīng);約見(jiàn)隨和型的無(wú)尾熊性格的人，說(shuō)話(huà)語(yǔ)速要慢，聲音要輕，留下穩健、熱情、安全的感覺(jué)成功的概率更高;而約見(jiàn)敏感型的萬(wàn)事追求完滿(mǎn)的貓頭鷹性格的人就要注意細節，不能急，只能慢慢的，通過(guò)長(cháng)時(shí)間的努力才能讓他認可你，相信你。
三、銷(xiāo)售的本質(zhì)不是商品，銷(xiāo)的是自己，售的是觀(guān)念
在銷(xiāo)售的過(guò)程中，傳遞給顧客的不僅僅是商品的功能和使用方式，而是觀(guān)念，是銷(xiāo)售者本身的專(zhuān)業(yè)和態(tài)度，從這點(diǎn)出發(fā)就要求銷(xiāo)售人員，不但要熟悉商品的特性，而是要用心去銷(xiāo)售，特別是對服務(wù)行業(yè)的人來(lái)說(shuō)，服務(wù)是一種有形+無(wú)形的組合體，特別需要用心，只有認真、細致的銷(xiāo)售人員，才有可能維護客戶(hù)，不斷的擴大客戶(hù)隊伍。銷(xiāo)售絕對不是一次簡(jiǎn)單的賣(mài)的過(guò)程，而是連續的維護和服務(wù)的過(guò)程。
心情決定行為，行為決定效果，在銷(xiāo)售的過(guò)程中，始終相信自己的能力，將自己對產(chǎn)品的認識和態(tài)度傳遞給購買(mǎi)者，變被動(dòng)的購買(mǎi)為主動(dòng)的需求，這樣才會(huì )有長(cháng)久的客源和長(cháng)久的利益。
四、專(zhuān)業(yè)的異議處理方法——太極溝通法則
不管什么樣的銷(xiāo)售都會(huì )遇到拒絕的人，怎么樣消除購買(mǎi)者的疑惑、不信任、推托呢?用太極溝通法則，重復對方的活+認同語(yǔ)(您說(shuō)的很有道理、那很好、那沒(méi)關(guān)系、是這樣子的)+贊美+用正面論點(diǎn)回復+跟進(jìn)，通過(guò)練習，我們體會(huì )到這種方法的魅力。
經(jīng)銷(xiāo)商培訓心得4
團隊之間有很多的合作，第一個(gè)向后倒的游戲告訴我，信任是團隊成功的必要前提。一個(gè)好的團隊，團隊里面的成員之間只有相互信任，才有完成目標的可能。才有可能達成：1+1≥2的效果。
繩子游戲最大的兩個(gè)感觸是：第一，完成一件事情，要抓住重點(diǎn)，找到解決問(wèn)題的辦法。第二，服從是每個(gè)成員的職責。游戲中我們找出了重點(diǎn)，找出了解決問(wèn)題的辦法。但是要完成一件事情，團隊之間沒(méi)有協(xié)作是達不到目標的，就像領(lǐng)導交代的事情，你可以提出疑問(wèn)，但是當你建議完之后，必須去服從。不管領(lǐng)導采取的是什么措施，我們都只管去執行。
第三個(gè)游戲：仍玩偶。這是給我感觸最深的游戲，作為個(gè)人而言，想要讓別人聽(tīng)到你的心聲，就必須先學(xué)會(huì )傾聽(tīng);每個(gè)人做事情要找到方法或者技巧，這也就是職業(yè)技能;做每件事情要專(zhuān)注;要學(xué)會(huì )資源配置，把合適的人放在合適的位置，也要學(xué)會(huì )把合適的東西用在正確的地方，才能發(fā)揮最大的效用。
聽(tīng)說(shuō)繪畫(huà)讓我明白溝通是一件非常難的事情。這就要求我們溝通者學(xué)會(huì )利用多渠道進(jìn)行溝通。傳遞信息者要清楚自己要表達的信息，并確認對方接收我們的要表達的意思。作為接受信息者一定要學(xué)會(huì )傾聽(tīng)傳遞信息者要表達的意思，不懂的要問(wèn)清楚，并去執行收到的.信息。
打坐游戲對我個(gè)人來(lái)說(shuō)是最難的游戲。整個(gè)游戲我一直都是靠著(zhù)別人才能站起來(lái)的。如果說(shuō)認識自己的弱點(diǎn)并尋求幫助是我正確的地方的話(huà)。那么我整個(gè)游戲都尋求幫助，就體現對自己的能力不相信，很多時(shí)候整個(gè)團隊就是因為個(gè)人而無(wú)法達成目標，也就成為了拖油瓶，那還有什么個(gè)人價(jià)值。所以相信自己，靠自己站起來(lái)真的很重要。
最后一個(gè)游戲，送蠟燭過(guò)河，體現團隊的分工是很重要的。好像每個(gè)小組的組長(cháng)并沒(méi)有起到很好的作用。也就體現領(lǐng)導者的在作用。
總的來(lái)說(shuō)，這次的團隊培訓感觸非常深，第一，這次培訓，使我對自己的定位更加清晰了。P(計劃)—D(嘗試)—C(檢驗)—A(實(shí)施)。使我進(jìn)一步的認識到自己的弱點(diǎn)，也知道自己還有很多地方需要改正。也更深刻的理解了團隊精神：團隊是由員工和管理層組成的一個(gè)共同體，需要合理的利用每一個(gè)成員的知識和技能協(xié)同工作，解決問(wèn)題，達到共同的目標。也就是說(shuō)團隊需要每個(gè)人具有大局意識、協(xié)作精神和服務(wù)精神等，才可以達到目標。
經(jīng)銷(xiāo)商培訓心得5
非常感謝酒店管理層給我一個(gè)良好的學(xué)習機會(huì )，于5月__參加了由__市旅游局組織的《現代酒店營(yíng)銷(xiāo)管理與創(chuàng )新》的培訓。學(xué)習時(shí)間雖然很短，但我感覺(jué)確實(shí)是受了很大的啟發(fā)，受益匪淺。
一、學(xué)習內容概述：
此次學(xué)習的主要內容為三個(gè)方面：酒店營(yíng)銷(xiāo)模式與策略、營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念創(chuàng )新、追隨客人的滿(mǎn)意度。
1、酒店營(yíng)銷(xiāo)模式的四個(gè)階段是通過(guò)酒店專(zhuān)業(yè)人士及所有酒店人慢慢通過(guò)實(shí)際運作而得到提升的：
第一階段為4P的應用：即產(chǎn)品的組合、定價(jià)的組合、地點(diǎn)的組合、促銷(xiāo)的組合，這個(gè)組合特點(diǎn)為：①具有可控性、②動(dòng)態(tài)性、③具有整體性。
第二階段為4C的應用：即：消費者、成本、便利、溝通;企業(yè)所有部門(mén)為服務(wù)于顧客利益而共同工作時(shí)，其結果就是整體營(yíng)銷(xiāo)，其意義就是強調各種要素之間的關(guān)聯(lián)性，要求他們成為統一的有機體，4C是強化以消費者要求為中心的營(yíng)銷(xiāo)組合。
第三階段為4S的應用：即：滿(mǎn)意、服務(wù)與微笑、速度、誠意，4S的營(yíng)銷(xiāo)戰略強調從消費者要求出發(fā)，建立消費者占有的營(yíng)銷(xiāo)導向，定期對酒店產(chǎn)品、服務(wù)、品牌以及綜合性消費者滿(mǎn)意指數的測評與改進(jìn)。
第四階段為4PCS的有機結合應用：即以酒店為中心的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理理念，以消費者為中心的觀(guān)念、社會(huì )營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念。4PCS的營(yíng)銷(xiāo)管理理念其核心是要在正確處理好企業(yè)、顧客和社會(huì )三者之間的利益關(guān)系，最終實(shí)現企業(yè)目標。
所以酒店要滿(mǎn)足顧客，實(shí)現營(yíng)銷(xiāo)目標，不能孤立只是考慮某一因素和手段，必須從目標市場(chǎng)需求和營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境特點(diǎn)出發(fā)，根據酒店特點(diǎn)，資源和優(yōu)勢綜合應用各種市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)手段，形成統一的配套的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰略，使之發(fā)揮整體效益，爭取最佳效果。
2、營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念創(chuàng )新：它分為九個(gè)方面內容：4R營(yíng)銷(xiāo)法、品牌的分類(lèi)、做大做高做
精是一個(gè)選擇市場(chǎng)的過(guò)程、對經(jīng)營(yíng)與管理的再次認識、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與銷(xiāo)售、對主題酒店和主題產(chǎn)品的思考、建立客戶(hù)平臺和網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)、會(huì )展經(jīng)濟你認知多少、酒店銷(xiāo)售業(yè)務(wù)運營(yíng)若干要素。酒店營(yíng)銷(xiāo)到此又上了一個(gè)臺階，強調顧客人的因素，注重營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中對顧客的關(guān)懷，客戶(hù)關(guān)系的維護，生產(chǎn)過(guò)程和消費過(guò)程必須以以人為本為原則，根據買(mǎi)方賣(mài)方市場(chǎng)雙方特點(diǎn)和需求，不斷調整、創(chuàng )造、策劃出新的產(chǎn)品，實(shí)現最終目標。
3、追隨客人的滿(mǎn)意度：?jiǎn)T工的責任、管理的責任、當你感覺(jué)到與高水準酒店有差距時(shí)你是否已經(jīng)找到了容易出現的問(wèn)題。
員工要熱愛(ài)酒店，關(guān)愛(ài)客人，體現酒店宗旨，管理要注重細節，量化標準，貴在堅持，找到差距，體現自己的特色，要人無(wú)我有、人有我優(yōu)、人優(yōu)我特、人特我變。
二、根據我們所學(xué)的內容，淺談本人幾點(diǎn)想法：
1、以人為本包含員工和客人對酒店的第一感覺(jué)絕對重要，這主要靠?jì)蓚�(gè)方面來(lái)體現：酒店特色及員工素質(zhì)。作為酒店每位員工要把自己當作企業(yè)形象代表人，形象要得體、大方、端莊，每個(gè)崗位都要專(zhuān)業(yè)，有星級服務(wù)標準，要求熱愛(ài)酒店、關(guān)愛(ài)客人、以客人為中心，使客人對酒店產(chǎn)生信譽(yù)、滿(mǎn)意，酒店的規章制度需根據客人需求作相應調整，而不是要顧客來(lái)適應遵守酒店的制度，要以消費者為中心，以小產(chǎn)品做大市場(chǎng)。
2、酒店五個(gè)重要營(yíng)造
(1)產(chǎn)品營(yíng)造要有第一個(gè)開(kāi)發(fā)出自己的新產(chǎn)品，又第一個(gè)淘汰自己的老產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)觀(guān)念。
(2)環(huán)境營(yíng)造對消費環(huán)境不斷創(chuàng )新，要有天天有新意，月月有新招的指導思想。
(3)市場(chǎng)營(yíng)造心有多大、市場(chǎng)就有多大把蛋糕觀(guān)念變成面團觀(guān)念，我們要主動(dòng)征求來(lái)自各方面的意見(jiàn)和需求，通過(guò)座談、聽(tīng)取意見(jiàn)、溝通信息來(lái)和客戶(hù)聯(lián)絡(luò )感情，借用顧客的言語(yǔ)為酒店做免費的宣傳廣告，為我們開(kāi)拓更廣闊的客戶(hù)市場(chǎng)。
(4)口碑的營(yíng)造金獎銀獎不如顧客的夸獎，金杯銀杯不如顧客的口碑一個(gè)企業(yè)成功的標志不僅在于它的知名度有多高，更在于顧客對酒店的.美譽(yù)度有多高，和對客戶(hù)企業(yè)忠誠度的培育，所以我們必須為此付出相當大的努力，必須始終保持將自己最優(yōu)秀的產(chǎn)品和服務(wù)展現在顧客而前，給顧客意外的驚喜和物超所值的感受。
(5)品牌營(yíng)造品牌是酒店發(fā)展的催化劑和無(wú)形的資產(chǎn)，是生存之本，我們要有人品決定產(chǎn)品，產(chǎn)品決定店品三品合一經(jīng)營(yíng)理念，從提高員工綜合素質(zhì)抓起，建立科學(xué)的培訓教育和引導機制，使每人意識到維護酒店品牌的重要性，認識到人人是酒店品牌內涵的一部分。
3、經(jīng)營(yíng)要有主題產(chǎn)品要有特色
周密細致做好市場(chǎng)調查、市場(chǎng)定位，我們是什么樣的酒店，消費的群體以哪些為主，什么樣的產(chǎn)品才能適合他們?鎖定我們的客源市場(chǎng)，市場(chǎng)不能混亂，物以類(lèi)聚、人以群分將酒店產(chǎn)品做成異、特、新，從酒店特色、員工的服裝、商品的變化三個(gè)方面著(zhù)手，酒店銷(xiāo)售的理念為餐飲是窗口，客房是搖錢(qián)樹(shù)所以我們可以從打造特色餐飲為突破口，帶動(dòng)酒店整體消費和人氣，客房出租率靠全方位的整個(gè)酒店的運作來(lái)促動(dòng)，客房的改造需加快步代，歷經(jīng)_年經(jīng)營(yíng)，我們客房的硬件設施確實(shí)需馬上調整，做大做精是一個(gè)選擇市場(chǎng)的過(guò)程，先從局部區域開(kāi)始調整，新裝修房間或包房?jì)r(jià)格在30%范圍內緩慢提升，要給客人以選擇余地，讓他們能體現自我，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)需圍繞客人需求轉，先把客人引進(jìn)來(lái)，以低價(jià)產(chǎn)品帶動(dòng)消費，多投入多產(chǎn)出，形成良性循環(huán)、爭占市場(chǎng)占有份額，以實(shí)現經(jīng)濟效益最大化。
通過(guò)這次學(xué)習，讓我對酒店有了更深刻的認識，真正感受到了酒店的活力與魅力，認識到酒店營(yíng)銷(xiāo)的藝術(shù)、真正含義以及他的重要性，在今后的工作當中，我將通過(guò)所學(xué)的知識靈活運用到酒店營(yíng)銷(xiāo)中，真正做到是總經(jīng)理經(jīng)營(yíng)決策的顧問(wèn)參謀，是酒店了解市場(chǎng)的信息中心，是酒店形象宣傳的策劃者、產(chǎn)品銷(xiāo)售的實(shí)施者，讓我們酒店的經(jīng)濟效益、品牌效益能再創(chuàng )新高。
第三階段為4S的應用：即：滿(mǎn)意、服務(wù)與微笑、速度、誠意，4S的營(yíng)銷(xiāo)戰略強調從消費者要求出發(fā)，建立消費者占有的營(yíng)銷(xiāo)導向，定期對酒店產(chǎn)品、服務(wù)、品牌以及綜合性消費者滿(mǎn)意指數的測評與改進(jìn)。
第四階段為4PCS的有機結合應用：即以酒店為中心的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理理念，以消費者為中心的觀(guān)念、社會(huì )營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念。4PCS的營(yíng)銷(xiāo)管理理念其核心是要在正確處理好企業(yè)、顧客和社會(huì )三者之間的利益關(guān)系，最終實(shí)現企業(yè)目標。
所以酒店要滿(mǎn)足顧客，實(shí)現營(yíng)銷(xiāo)目標，不能孤立只是考慮某一因素和手段，必須從目標市場(chǎng)需求和營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境特點(diǎn)出發(fā)，根據酒店特點(diǎn)，資源和優(yōu)勢綜合應用各種市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)手段，形成統一的配套的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰略，使之發(fā)揮整體效益，爭取最佳效果。
經(jīng)銷(xiāo)商培訓心得6
天下熙熙，皆為利來(lái)，天下攮馕，皆為利往。經(jīng)銷(xiāo)商就更不用說(shuō)了，經(jīng)銷(xiāo)的本質(zhì)就是買(mǎi)與賣(mài)的過(guò)程，利用買(mǎi)與賣(mài)的差價(jià)來(lái)取得利潤。賺錢(qián)是經(jīng)銷(xiāo)商的一個(gè)目的，也是最重要的目的。其次，經(jīng)銷(xiāo)商也會(huì )注重利益最大化，不斷地擴大自己的銷(xiāo)售區域。本人所管轄的經(jīng)銷(xiāo)商就天天吵著(zhù)要增加鄉鎮，經(jīng)常抱怨自己所能銷(xiāo)售的區域太小，不能充分發(fā)揮自己的能力。再次，部分經(jīng)銷(xiāo)商會(huì )注重自己的能力成長(cháng)，看重公司所給的培訓。經(jīng)銷(xiāo)商也是人，而且不是一般的人，沒(méi)有聰明頭腦和心機的人是成不了經(jīng)銷(xiāo)商的。如果經(jīng)銷(xiāo)商要發(fā)展壯大，處理自我學(xué)習外，還得找到一個(gè)更高的平臺，這個(gè)平臺也許就是廠(chǎng)家。
掌控利益通道，從推力管理經(jīng)銷(xiāo)商。上面我們講到了經(jīng)銷(xiāo)商目的是賺錢(qián)、培訓，以及擴大自己的銷(xiāo)售區域。注意到這點(diǎn)，我們就可以很好的掌控經(jīng)銷(xiāo)商了。筆者認為可以從以下幾個(gè)方面入手：
1、適當地為經(jīng)銷(xiāo)商爭取利潤。銷(xiāo)售人員每天不僅面對經(jīng)銷(xiāo)商、消費者，也必須面對公司，所以就必須有一種協(xié)調的能力。目前，我公司根據集團的銷(xiāo)售政策，提升產(chǎn)品價(jià)格，提高公司效益。在短短的.十幾天，漲了兩次價(jià)格，上調幅度達到30元/噸。價(jià)格是上去了，但是銷(xiāo)量嚴重下滑，大部分經(jīng)銷(xiāo)商就沒(méi)有能力完成銷(xiāo)售任務(wù)，也就意味著(zhù)不能拿到公司返利，抑或是虧本。經(jīng)銷(xiāo)商賺不到錢(qián)，打擊了經(jīng)銷(xiāo)商的積極性，對銷(xiāo)售人員也是一種傷害。本人與公司領(lǐng)導溝通，匯報了本區域的宏觀(guān)環(huán)境、行業(yè)和競爭對手等情況，并且給予了不同的銷(xiāo)售方案，希望公司給予有好點(diǎn)的政策出來(lái)。
2、拿捏好銷(xiāo)售區域的經(jīng)銷(xiāo)權。如果經(jīng)銷(xiāo)商想做大，想要更大的銷(xiāo)售區域是件好事，至少說(shuō)明了經(jīng)銷(xiāo)商有上進(jìn)心，不滿(mǎn)于現狀。合理劃分銷(xiāo)售區域，有助于提高經(jīng)銷(xiāo)商的積極性，以及很好的控制住經(jīng)銷(xiāo)商。銷(xiāo)售人員可以根據自己的需要，對經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)銷(xiāo)區域進(jìn)行細分或是增加，還有可能是淘汰經(jīng)銷(xiāo)商。這個(gè)要根據市場(chǎng)和公司的需要來(lái)決定，不管怎么樣，經(jīng)銷(xiāo)權是張王牌，不容忽視。
3、幫助經(jīng)銷(xiāo)商提高自身能力。Money和銷(xiāo)售區域都是身外之物，生不帶來(lái)，死不帶去的東西。優(yōu)秀的經(jīng)銷(xiāo)商會(huì )重視自身的發(fā)展，這是經(jīng)銷(xiāo)商的需要，也是引導經(jīng)銷(xiāo)商的軟實(shí)力。做好對經(jīng)銷(xiāo)商的培訓，不是一件容易的事情。首先，要充分利用公司這個(gè)大的平臺，不斷地給經(jīng)銷(xiāo)商灌輸公司文化，以及產(chǎn)品知識等;第二，就是要利用自身對市場(chǎng)的理解，操作市場(chǎng)的方法和技巧，不斷地引導經(jīng)銷(xiāo)商提高市場(chǎng)的操作能力;第三，就是要求銷(xiāo)售人員加強對市場(chǎng)跑動(dòng)，熟悉市場(chǎng)，幫助經(jīng)銷(xiāo)商做好市場(chǎng)的同時(shí)，幫助經(jīng)銷(xiāo)商提高市場(chǎng)的掌控能力。
動(dòng)之以情，曉之以理。前面講述了經(jīng)銷(xiāo)商目的，以及掌控經(jīng)銷(xiāo)商的手段，下面就說(shuō)說(shuō)如何更好利用經(jīng)銷(xiāo)商目的，巧妙的控制經(jīng)銷(xiāo)商。
首先，尊重經(jīng)銷(xiāo)商。經(jīng)銷(xiāo)商也是人，而且是比較優(yōu)秀，上進(jìn)心比較強的人。所以銷(xiāo)售人員要樹(shù)立一種合作的理念，和經(jīng)銷(xiāo)商打交道是中合作關(guān)系，不是在任何時(shí)候都是上下級的關(guān)系。在平時(shí)接觸的時(shí)候，不能總是以領(lǐng)導者自居，動(dòng)不動(dòng)就是命令的語(yǔ)氣，必須做上面，禁止做什么的。
其次，做經(jīng)銷(xiāo)商的朋友。經(jīng)銷(xiāo)商是經(jīng)銷(xiāo)為目的，以賺錢(qián)為宗旨，但是也有感情，要學(xué)會(huì )與經(jīng)銷(xiāo)商做朋友。俗話(huà)說(shuō)的好，多個(gè)朋友多條路，如果銷(xiāo)售人員能與經(jīng)銷(xiāo)商成為朋友，做上知己，在銷(xiāo)售困難的時(shí)候，經(jīng)銷(xiāo)商也會(huì )幫朋友一把的。但是必須注意的一點(diǎn)，這個(gè)朋友要把握度，不能與經(jīng)銷(xiāo)商走的太近，在工作上都稱(chēng)兄道弟的，那對今后的工作就很難開(kāi)展。
三是，就是理解經(jīng)銷(xiāo)商。經(jīng)銷(xiāo)商是公司拓展市場(chǎng)，完成銷(xiāo)售活動(dòng)的一個(gè)跳板，一個(gè)當地的平臺。經(jīng)銷(xiāo)商在當地應該是有一定的實(shí)力，比如在資金、渠道和人際關(guān)系等。但是經(jīng)銷(xiāo)商也不是萬(wàn)能，也有自己的困難，這個(gè)就決定我們給經(jīng)銷(xiāo)商任務(wù)時(shí)，要適當的考慮下經(jīng)銷(xiāo)商的難處，站在經(jīng)銷(xiāo)商的角度去思考下。如果是公司下的死任務(wù)，必須要執行的話(huà)，就要學(xué)會(huì )巧妙的傳達公司政策。在銷(xiāo)售工作中，筆者感覺(jué)到，如果給經(jīng)銷(xiāo)商下達一個(gè)有難度的任務(wù)，可以考慮下這樣傳達。一是，態(tài)度必須肯定，語(yǔ)氣強硬，這是公司下達的，每個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商都必須不折不扣的完成。二是，給經(jīng)銷(xiāo)商解釋為什么要完成，給經(jīng)銷(xiāo)商完成的理由，當然，這個(gè)理由不能僅僅是為了公司，要想辦法牽扯到經(jīng)銷(xiāo)商的利益;三是，幫助經(jīng)銷(xiāo)商想辦法，如何才能順利的完成任務(wù)，一步一步的幫助經(jīng)銷(xiāo)商做好方案。四是，做好日常的跟蹤，督促經(jīng)銷(xiāo)商，提高方案的執行能力和效率。
經(jīng)銷(xiāo)商培訓心得7
我是江蘇的一名經(jīng)銷(xiāo)商，公司有50多人，銷(xiāo)售額在千萬(wàn)左右，是典型的從小批發(fā)部發(fā)展到規范化經(jīng)營(yíng)的公司。在這個(gè)過(guò)程中，我住過(guò)倉庫，和業(yè)務(wù)員一起卸過(guò)貨，經(jīng)歷了創(chuàng )業(yè)的酸甜苦辣�，F在公司初具規模，人員也在增加，這對我而言又是一個(gè)新的挑戰�？催^(guò)幾期《糖煙酒周刊》組織的“老板管理感悟”系列文章，很受啟發(fā)。結合自己的體會(huì )，談一下老板在管理過(guò)程中要注意的幾個(gè)問(wèn)題。
1.老板不要做業(yè)務(wù)
老板自己不要做業(yè)務(wù)，但是可以幫員工談業(yè)務(wù);老板脫離業(yè)務(wù)，也是對員工的一種授權和培養，即使有的業(yè)務(wù)老板能輕易拿下，最好交給員工去做，給員工一個(gè)成長(cháng)的機會(huì )。
最近公司負責團購的業(yè)務(wù)主管向我提出了辭職，理由是“銷(xiāo)售壓力過(guò)重，無(wú)法完成�！边@讓我很憤怒，團購一個(gè)月走20xx件飲料是很容易的事，我一個(gè)人就能完成，為什么還說(shuō)難呢?在追問(wèn)之下，客戶(hù)經(jīng)理說(shuō)，“老板，您是根據自己的理解給我們訂的任務(wù)。上個(gè)星期，您給銀行的王行長(cháng)打了個(gè)電話(huà)，又給制藥廠(chǎng)的李老板打了個(gè)電話(huà)，就賣(mài)出去20xx件飲料。我們沒(méi)有那樣的社會(huì )關(guān)系，當然就完不成了�！毕胂胍彩�，老板比員工人脈資源廣，談業(yè)務(wù)也容易，當然不能以老板的標準來(lái)考核員工了。在這件事兒之后，我自己再也不做業(yè)務(wù)了，因為這樣不僅會(huì )給員工帶來(lái)壓力，而且還有和員工搶功嫌疑，現在我只是幫員工去談。有的時(shí)候，遇上客戶(hù)問(wèn)產(chǎn)品價(jià)格和政策，我就說(shuō)“這個(gè)我不太清楚，公司小王負責這個(gè)事兒，讓她和你談�！睂�(shí)際上老板脫離業(yè)務(wù)，也是對員工的一種授權和培養，即使有的業(yè)務(wù)老板能輕易拿下，最好交給員工去做，給員工一個(gè)成長(cháng)的機會(huì )。
2.提高開(kāi)會(huì )效率
一言堂式的會(huì )議和七嘴八舌的會(huì )議效率都不高，提高開(kāi)會(huì )效率也是管理的一部分，老板要善于總結開(kāi)會(huì )的經(jīng)驗。
當了老板以后，一個(gè)最明顯的感受就是會(huì )多了，按平均一天兩個(gè)計算，一年就是700多個(gè)會(huì )。會(huì )開(kāi)多了，就慢慢發(fā)現其中的`問(wèn)題來(lái)。第一個(gè)問(wèn)題是我在上面說(shuō)，員工在下面聽(tīng)，但聽(tīng)完之后也就完了，是典型的一言堂，沒(méi)有達到讓大家出謀劃策的目的。第二個(gè)問(wèn)題讓大家發(fā)言，結果七嘴八舌，在細節問(wèn)題上爭來(lái)吵去，偏離主題，沒(méi)有達到預想的效果。這兩種情況，都會(huì )降低開(kāi)會(huì )的效率。針對這兩種情況，我做了些改變。一是限制開(kāi)會(huì )的人數，只找相關(guān)的人，避免會(huì )上七嘴八舌的爭吵。二是做好開(kāi)會(huì )前的工作，提前把不同的意見(jiàn)收集上來(lái)，避免會(huì )上浪費時(shí)間。三是選好第一個(gè)發(fā)言的人，一般來(lái)說(shuō)，第一個(gè)發(fā)言的人基本上定了會(huì )議的調子，大家有個(gè)明確的方向。四是老板不要先定調子，要最后一個(gè)發(fā)言。否則老板說(shuō)了，下面的員工就沒(méi)法說(shuō)了。五是在員工發(fā)言過(guò)程中，老板最好不要插話(huà)。因為老板一插話(huà)，員工心里會(huì )想自己是不是說(shuō)錯了，要不要順著(zhù)老板說(shuō)的轉個(gè)方向，就不會(huì )表達自己的真實(shí)意圖。六是會(huì )議要有記錄，很多時(shí)候開(kāi)會(huì )完了，會(huì )上訂的事情很難執行，是因為會(huì )上沒(méi)有記錄，會(huì )后沒(méi)有督促執行。這是從上百個(gè)會(huì )議中得出的經(jīng)驗，不知道對別的公司有沒(méi)有用，但我們執行之后，開(kāi)會(huì )效率是大大提高了。
3.要用好GPRS系統
裝GPRS的目的并不是象舊社會(huì )的地主老財一樣盯著(zhù)人干活，而是通過(guò)這個(gè)手段讓大家養成一個(gè)工作習慣，但前提是要把這個(gè)意圖和員工說(shuō)明白。
把現代科技引進(jìn)公司化管理之中效果還是不錯的，比如公司考勤有指紋機、財務(wù)有金蝶軟件，很簡(jiǎn)單也很方便。GPRS跟蹤系統是這兩年一直有爭議的管理手段，有公司認為裝了這個(gè)系統，是在監視員工的行動(dòng)，會(huì )引起員工反感;有公司則認為這能大大提高員工效率，從而養成良好的工作習慣。對此，我比較贊同后者。以前我們公司負責送貨的司機很會(huì )偷懶，送完一批貨就跑回倉庫或者是找個(gè)地方去打牌，影響了配送的效率。為了解決這個(gè)問(wèn)題，我在每輛車(chē)上都裝了GPRS定位器。裝完之后，我把司機們召集起來(lái)開(kāi)了個(gè)會(huì )，和大家說(shuō)明，車(chē)上已經(jīng)裝了定位系統，裝在哪了不告訴你們，目的是大家提高工作效率，多賺點(diǎn)錢(qián)。結果，公司的配送能力整體上升，再也沒(méi)人偷懶。我的目的并不是象舊社會(huì )的地主老財一樣盯著(zhù)人干活，而是通過(guò)這個(gè)手段讓大家養成一個(gè)工作習慣。但前提是，要把這個(gè)意圖和大家說(shuō)明，不能偷偷摸摸去干，這樣發(fā)現員工的問(wèn)題出罰人家，人家也不服。
4.給員工面子，員工才會(huì )給你面子。
威信和權威并不是靠嚴厲的手段獲得的，而是來(lái)自員工發(fā)自?xún)刃牡淖鹬?給員工面子，員工才會(huì )給你面子。
說(shuō)實(shí)話(huà)，老板不好當，既要公正，還要當兩面派;既要威嚴，還要親民。有的時(shí)候在商貿公司中，老板管得過(guò)嚴，什么都按制度辦事也不行，那樣就沒(méi)有人情味兒了，也不符合中國特色的管理理念。所以在堅持制度的前提下，還要關(guān)注和關(guān)心員工，這樣老板給員工面子，員工才會(huì )給老板面子。我們公司有很多從偏遠地區過(guò)來(lái)的員工，他們吃苦耐勞，很是節儉。有個(gè)安徽籍的員工就是這樣，一年到頭就穿公司給發(fā)的工裝，吃得也很簡(jiǎn)單。在年底發(fā)福利的時(shí)候，我格外交代辦公室給他購買(mǎi)了兩套名牌服裝。過(guò)年回來(lái)之后，這個(gè)員工表現得更出色了。所以作為老板，每天在研究怎么管人的時(shí)候，也要想想員工最需要的是什么，給予他們最充分的尊重，你才會(huì )有威信，因為威信和權威并不是靠嚴厲的手段獲得的，而是來(lái)自員工發(fā)自?xún)刃牡淖鹬亍?/p>
經(jīng)銷(xiāo)商培訓心得8
此次酒店銷(xiāo)售培訓學(xué)習的主要內容為三個(gè)地方：
酒店營(yíng)銷(xiāo)模式與策略、營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念創(chuàng )新、追隨客人的滿(mǎn)意度。
1、酒店營(yíng)銷(xiāo)模式的四個(gè)階段是通過(guò)酒店專(zhuān)業(yè)人士及所有酒店人慢慢通過(guò)現實(shí)運作而得到提升的：
第一階段為4P的應用：即產(chǎn)品的組合、定價(jià)的組合、地點(diǎn)的組合、促銷(xiāo)的組合，這個(gè)組合特點(diǎn)為：①具有可控性、②動(dòng)態(tài)性、③具有整體性。
一、學(xué)習內容概述：
此次學(xué)習的主要內容為三個(gè)地方：
酒店營(yíng)銷(xiāo)
模式與策略、營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念創(chuàng )新、追隨客人的滿(mǎn)意度。
1、酒店營(yíng)銷(xiāo)
模式的四個(gè)階段是通過(guò)酒店專(zhuān)業(yè)人士及所有酒店人慢慢通過(guò)現實(shí)運作而得到提升的：
第一階段為4P的應用：即產(chǎn)品的組合、定價(jià)的組合、地點(diǎn)的組合、促銷(xiāo)的組合，這個(gè)組合特點(diǎn)為：①具有可控性、②動(dòng)態(tài)性、③具有整體性。
第二階段為4C的應用：即：消費者、成本、便利、溝通;企業(yè)所有部門(mén)為服務(wù)于顧客利益而一同工作時(shí)，其結果就是整體營(yíng)銷(xiāo)，其意思就是強調各種要素之間的關(guān)聯(lián)性，規定他們成為統一的有機體，4C是強化以消費者規定為中心的營(yíng)銷(xiāo)組合。
第三階段為4S的應用：即：滿(mǎn)意、服務(wù)與微笑、速度、誠意，4S的營(yíng)銷(xiāo)戰略強調從消費者規定出發(fā)，建立“消費者占有”的營(yíng)銷(xiāo)方向，定期對酒店產(chǎn)品、服務(wù)、品牌以及綜合性消費者滿(mǎn)意指數的測評與改進(jìn)。
第四階段為4PCS的有機結合應用：即以酒店為中心的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理理念，以消費者為中心的觀(guān)念、社會(huì )營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念。4PCS的營(yíng)銷(xiāo)管理理念其核心是要在正確處理好企業(yè)、顧客和社會(huì )三者之間的`利益關(guān)系，最終實(shí)現企業(yè)目標。
所以酒店要滿(mǎn)足顧客，實(shí)現營(yíng)銷(xiāo)目標，不能孤立只是考慮某一因素和手段，必須從目標市場(chǎng)需求和營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境特點(diǎn)出發(fā)，根據酒店特點(diǎn)，資源和優(yōu)勢綜合應用各種市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)手段，形成統一的配套的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰略，使之發(fā)揮整體效益，爭取最佳效果。
2、營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念創(chuàng )新：它分為九個(gè)地方內容：4R營(yíng)銷(xiāo)法、品牌的分類(lèi)、做大做高做精是一個(gè)選擇市場(chǎng)的過(guò)程、對經(jīng)營(yíng)與管理的再次認識、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與銷(xiāo)售、對主題酒店和主題產(chǎn)品的思考、建立客戶(hù)平臺和網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)、會(huì )展經(jīng)濟你認知多少、酒店銷(xiāo)售業(yè)務(wù)運營(yíng)若干要素。
酒店營(yíng)銷(xiāo)到此又上了一個(gè)臺階，強調顧客——人的因素，注重營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中對顧客的關(guān)懷，客戶(hù)關(guān)系的維護，生產(chǎn)過(guò)程和消費過(guò)程必須以“以人為本”為原則，根據買(mǎi)方賣(mài)方市場(chǎng)雙方特點(diǎn)和需求，不斷調整、創(chuàng )造、策劃出新的產(chǎn)品，實(shí)現最終目標。
3、追隨客人的滿(mǎn)意度：?jiǎn)T工的責任、管理的責任、當你感覺(jué)到與高水準酒店有差距時(shí)你是否已經(jīng)找到了容易出現的員工要熱愛(ài)酒店，關(guān)愛(ài)客人，體現酒店宗旨，管理要注重細節，“量化”標準，貴在“堅持”，找到差距，體現自己的特色，要“人無(wú)我有、人有我優(yōu)、人優(yōu)我特、人特我變”。
二、根據我們所學(xué)的銷(xiāo)售培訓內容，淺談本人幾點(diǎn)想法：
1、以人為本包含員工和客人;客人對酒店的第一感覺(jué)絕對重要，這主要靠?jì)蓚�(gè)地方來(lái)體現：酒店特色及員工素質(zhì)。作為酒店每位員工要把自己當作企業(yè)形象代表人，形象要得體、大方、端莊，每個(gè)崗位都要專(zhuān)業(yè)，有星級服務(wù)標準，規定熱愛(ài)酒店、關(guān)愛(ài)客人、以客人為中心，使客人對酒店產(chǎn)生信譽(yù)、滿(mǎn)意，酒店的規章制度需根據客人需求作相應調整，而不是要顧客來(lái)適應遵循酒店的制度，要以消費者為中心，以小產(chǎn)品做大市場(chǎng)。
2、酒店五個(gè)重要營(yíng)造
(1)產(chǎn)品營(yíng)造要有“第一個(gè)開(kāi)發(fā)出自己的新產(chǎn)品，又第一個(gè)淘汰自己的老產(chǎn)品“的經(jīng)營(yíng)觀(guān)念。
(2)環(huán)境營(yíng)造對消費環(huán)境不斷創(chuàng )新，要有“天天有新意，月月有新招“的指導思想。
(3)市場(chǎng)營(yíng)造“心有多大、市場(chǎng)就有多大”把蛋糕觀(guān)念變成面團觀(guān)念，我們要主動(dòng)征求來(lái)自各方面的意見(jiàn)和需求，通過(guò)座談、聽(tīng)取意見(jiàn)、溝通信息來(lái)和客戶(hù)聯(lián)絡(luò )感情，借用顧客的言語(yǔ)為酒店做免費的宣傳廣告，為我們開(kāi)拓更廣闊的客戶(hù)市場(chǎng)。
(4)口碑的營(yíng)造“金獎銀獎不如顧客的夸獎，金杯銀杯不如顧客的口碑”
一個(gè)企業(yè)成功的標志不僅在于它的知名度有多高，更在于顧客對酒店的美譽(yù)度有多高，和對客戶(hù)企業(yè)忠誠度的培育，所以我們必須為此付出相當大的努力，必須始終保持將自己最優(yōu)秀的產(chǎn)品和服務(wù)展現在顧客而前，給顧客意外的驚喜和物超所值的感受。
(5)品牌營(yíng)造品牌是酒店發(fā)展的催化劑和無(wú)形的資產(chǎn)，是生存之本，我們要有人品決定產(chǎn)品，產(chǎn)品決定店品“三品合一”經(jīng)營(yíng)理念，從提高員工綜合素質(zhì)抓起，建立科學(xué)的培訓教育和引導機制，使每人意識到維護酒店品牌的重要性，認識到人人是酒店品牌內涵的一部分。
3、“經(jīng)營(yíng)要有主題產(chǎn)品要有特色”
周密細致做好市場(chǎng)調查、市場(chǎng)定位，我們是什么樣的酒店，消費的群體以哪些為主，什么樣的產(chǎn)品才能適合他們?鎖定我們的客源市場(chǎng)，市場(chǎng)不能混亂，“物以類(lèi)聚、人以群分”將酒店產(chǎn)品做成“異、特、新”，從酒店特色、員工的服裝、商品的變化三個(gè)方面著(zhù)手，酒店銷(xiāo)售的理念為“餐飲是窗口，客房是搖錢(qián)樹(shù)”所以我們可以從打造特色餐飲為突破口，帶動(dòng)酒店整體消費和人氣，客房出租率靠全方位的整個(gè)酒店的運作來(lái)促動(dòng)，客房的改造需加快步代，歷經(jīng)_年經(jīng)營(yíng)，我們客房的硬件設施確實(shí)需馬上調整，做大做精是一個(gè)選擇市場(chǎng)的過(guò)程，先從局部區域開(kāi)始調整，新裝修房間或包房?jì)r(jià)格在30%范圍內緩慢提升，要給客人以選擇余地，讓他們能體現自我，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)需圍繞客人需求轉，先把客人引進(jìn)來(lái)，以低價(jià)產(chǎn)品帶動(dòng)消費，多投入多產(chǎn)出，形成良性循環(huán)、爭占市場(chǎng)占有份額，以實(shí)現經(jīng)濟效益最大化。
通過(guò)這次學(xué)習，讓我對酒店有了更深刻的認識，真正感受到了酒店的活力與魅力，認識到酒店營(yíng)銷(xiāo)的藝術(shù)、真正含義以及他的重要性，在今后的工作當中，我將通過(guò)所學(xué)的知識靈活運用到酒店營(yíng)銷(xiāo)中，真正做到是總經(jīng)理經(jīng)營(yíng)決策
的顧問(wèn)參謀，是酒店了解市場(chǎng)的信息中心，是酒店形象宣傳的策劃者、產(chǎn)品銷(xiāo)售的實(shí)施者，讓我們酒店的經(jīng)濟效益、品牌效益能再創(chuàng )新高。
第三階段為4S的應用：即：滿(mǎn)意、服務(wù)與微笑、速度、誠意，4S的營(yíng)銷(xiāo)戰略強調從消費者要求出發(fā)，建立“消費者占有”的營(yíng)銷(xiāo)導向，定期對酒店產(chǎn)品、服務(wù)、品牌以及綜合性消費者滿(mǎn)意指數的測評與改進(jìn)。
第四階段為4PCS的有機結合應用：即以酒店為中心的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理理念，以消費者為中心的觀(guān)念、社會(huì )營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念。4PCS的營(yíng)銷(xiāo)管理理念其核心是要在正確處理好企業(yè)、顧客和社會(huì )三者之間的利益關(guān)系，最終實(shí)現企業(yè)目標。
所以酒店要滿(mǎn)足顧客，實(shí)現營(yíng)銷(xiāo)目標，不能孤立只是考慮某一因素和手段，必須從目標市場(chǎng)需求和營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境特點(diǎn)出發(fā)，根據酒店特點(diǎn)，資源和優(yōu)勢綜合應用各種市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)手段，形成統一的配套的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰略，使之發(fā)揮整體效益，爭取最佳效果。
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