展廳培訓管理計劃書(shū)

　　人生天地之間，若白駒過(guò)隙，忽然而已，成績(jì)已屬于過(guò)去，新一輪的工作即將來(lái)臨，是時(shí)候寫(xiě)一份詳細的計劃了。那么計劃怎么擬定才能發(fā)揮它最大的作用呢？以下是小編為大家收集的展廳培訓管理計劃書(shū)，歡迎閱讀，希望大家能夠喜歡。

展廳培訓管理計劃書(shū)1

　　進(jìn)入二十一世紀以來(lái)，人才越來(lái)越成為制約企業(yè)發(fā)展的重要因素，而優(yōu)秀的人才離不開(kāi)行之有效的培訓，沒(méi)有艱苦的訓練和戰術(shù)的指導，不會(huì )有每個(gè)球員出色的技術(shù)和腳法，一支球隊也無(wú)法在球場(chǎng)上贏(yíng)得勝利。同樣，沒(méi)有優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員和團隊協(xié)作精神，一個(gè)企業(yè)很難在激烈的市場(chǎng)競爭環(huán)境中創(chuàng )造輝煌。

　　我們遠立洋是一家新成立的公司，底蘊不足，銷(xiāo)售人員說(shuō)些什么、做些什么以及怎樣說(shuō)和怎樣做都對公司的形象和信譽(yù)影響極大。如果準備不足就倉促上陣會(huì )使一個(gè)很有潛力的銷(xiāo)售人員夭折，也會(huì )使企業(yè)蒙受巨大的損失。事實(shí)上，一個(gè)優(yōu)秀的員工和普通員工差距十分明顯。對銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，一個(gè)最優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員為企業(yè)創(chuàng )造的價(jià)值可能是差的銷(xiāo)售人員的數百倍。那么，我們應該如何應對以后的的培訓呢？

　　首先呢，無(wú)論對銷(xiāo)售管理干部還是對銷(xiāo)售人員，銷(xiāo)售培訓最終的目的只有一個(gè)，那就是帶來(lái)銷(xiāo)售業(yè)績(jì)提升。只有達到了這個(gè)目的，銷(xiāo)售培訓才算是真正完成了效果，達成其培訓的使命。而通常要達到這一目標，在真正的培訓操作中是有相當的難度的。在衡量培訓效果的時(shí)候，大部分組織者只能降低標準和要求，通過(guò)培訓現場(chǎng)的反映和考試考核來(lái)衡量培訓的成效，不敢通過(guò)業(yè)績(jì)提升的幅度來(lái)衡量培訓的成效。

　　這也直接導致很多的銷(xiāo)售培訓成了看似熱鬧非凡，實(shí)則華而不實(shí)，花了時(shí)間，花了精力，真正取得的'效果，卻似乎總是霧里看花。

　　縱觀(guān)終端銷(xiāo)售培訓界，盡是繁華一片，真正帶來(lái)業(yè)績(jì)提升者，少只又少。

　　“培訓的內容在實(shí)際工作中用不上”、“培訓后員工沒(méi)有多大的轉變”、“培訓課程針對性不強，不能解決實(shí)際問(wèn)題”、“培訓后員工的業(yè)績(jì)沒(méi)有多少提升”……這是很多企業(yè)在銷(xiāo)售人員培訓中所頭疼的問(wèn)題。

　　講師定位準確，課程也選擇恰當，但激情高昂或嘻嘻哈哈的幾天培訓結束后，經(jīng)常會(huì )有學(xué)員反映培訓一場(chǎng)后，對于培訓的知識只可意會(huì )而不知怎么用于實(shí)際操作，或者說(shuō)是內容離咱們太遠，近幾年還用不上。為什么會(huì )出現這種情況呢？我認為，原因就在于授課內容欠缺實(shí)戰性。

　　所謂實(shí)戰，意思就是針對這個(gè)行業(yè)的具體可用的操作方法技巧，而不是泛之四海都可用的那種經(jīng)驗理論。但在培訓過(guò)程當中，卻不難發(fā)現有些培訓講師只是把其它通用行業(yè)的一些技巧方法死搬硬套的向大家講授，雖然可以給本行業(yè)提供一些借鑒意義，但學(xué)員們應用起來(lái)卻很費力。這就是培訓的誤區：講師不了解一線(xiàn)的實(shí)際情況，因此就不能將經(jīng)驗理論與銷(xiāo)售實(shí)際結合起來(lái)講述，而欠缺了這種必要的結合，學(xué)員應用起來(lái)就很困難，也不實(shí)用。

　　可以說(shuō)，銷(xiāo)售人員的培訓是必不可少的,而培訓的效果來(lái)自成員對培訓內容的不斷練習，從而變成自發(fā)的知識和技能。

　　我認為，對我們遠立洋這種畜牧企業(yè)來(lái)說(shuō)，銷(xiāo)售員培訓應該是內訓為主，條件允許的情況下，可以考慮聘請一些專(zhuān)業(yè)的老師。培訓應該是長(cháng)期的，系統的。你不能指望招聘一個(gè)人員就立即能用，即使資深的銷(xiāo)售，也需要培訓，只不過(guò)技巧方面的培訓可以適當少些，但是公司理念，企業(yè)文化和團隊協(xié)作方面的培訓必不可少。培訓過(guò)程其實(shí)也是一個(gè)激勵過(guò)程。

　　那具體應該怎么做呢，我認為主要要考慮三個(gè)方面：第一，需要對必要公司制度和理念文化進(jìn)行培訓。

　　記住是必要的制度而不是全部的制度，公司的制度是方方面面的，為了能使他盡快融入到團隊，盡快的開(kāi)始工作，和他工作最密切相關(guān)的制度最先培訓，其它方面是在日常工作中逐步的系統培訓。這里并不是說(shuō)不需要其它的制度，但是銷(xiāo)售的目標就是為了創(chuàng )造業(yè)績(jì)，新成員把握了這個(gè)目標有關(guān)的制度，可以盡快的開(kāi)展工作，也就是所謂的把時(shí)間花在刀刃上。必要的制度培訓包括：作息規定、例會(huì )制度、銷(xiāo)售制度、出差制度、價(jià)格策略等。再有就是要孰背我們遠立洋的經(jīng)營(yíng)理念，經(jīng)營(yíng)宗旨，公司精神以及最重要企業(yè)文化。

　　第一，產(chǎn)品的培訓。

　　這是根據每個(gè)公司不同產(chǎn)品特性來(lái)制定的培訓。我認為，產(chǎn)品培訓的關(guān)鍵在于以下幾點(diǎn)：

　　產(chǎn)品的特性、產(chǎn)品的價(jià)格、產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢、產(chǎn)品的競爭劣勢、同行業(yè)產(chǎn)品比較等。其中產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢和劣勢是產(chǎn)品培訓的關(guān)鍵。產(chǎn)品的優(yōu)勢培訓能讓銷(xiāo)售員提高信心，而產(chǎn)品的劣勢培訓，能表現出公司的開(kāi)誠布公的態(tài)度。往往很多公司只培訓產(chǎn)品的優(yōu)勢，而實(shí)際上所有產(chǎn)品在市場(chǎng)上都會(huì )面臨競爭，而競爭中產(chǎn)品必然有其優(yōu)勢和劣勢，即使公司避而不談，銷(xiāo)售員也一樣能從競爭對手或者客戶(hù)那里得到反饋。

　　第二，銷(xiāo)售技巧的培訓。

　　銷(xiāo)售人員要學(xué)習的銷(xiāo)售技巧有很多，如尋找客戶(hù)，挖掘潛在客戶(hù)的技巧，產(chǎn)品介紹技巧，處理被拒絕和成交技巧，資金回籠技巧等。沒(méi)有培訓的銷(xiāo)售人員往往認為光憑產(chǎn)品特征，能給客戶(hù)帶來(lái)多大利潤，就可于客戶(hù)達到共識。在現代的市場(chǎng)經(jīng)濟下，好的客戶(hù)經(jīng)銷(xiāo)商并不是一味的追求利潤最大化，他們更大程度上是想通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)企業(yè)的產(chǎn)品，而獲的更完善，更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。銷(xiāo)售技巧最重要的課程是克服拒絕。

　　而在培訓的進(jìn)行中還要主要兩個(gè)原則：第一，培訓的時(shí)候要注意不能走形式。

　　在培訓過(guò)程中要隨時(shí)考核、隨時(shí)提問(wèn)，這樣才能有效的保證培訓質(zhì)量。同時(shí)每個(gè)培訓議題，有條件的和時(shí)間的話(huà)，最好都能進(jìn)行實(shí)戰演練。如培訓完產(chǎn)品特性后，要求每個(gè)銷(xiāo)售員能獨立的演說(shuō)出培訓的內容，而產(chǎn)品培訓結束后，每個(gè)銷(xiāo)售員都要能熟練、完整的表達出培訓的全部?jì)热�，也可以模擬一個(gè)環(huán)境讓成員進(jìn)行培訓的考核。

　　第三，培訓要循序漸進(jìn)，不能一蹴而就。

　　對于剛進(jìn)入公司的新人，畜牧學(xué)，公司可行性報告等等可能易于接受，但是涉及到市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)等專(zhuān)業(yè)性較強的課程，由于不同學(xué)員的接受程度不同，對此要有針對的開(kāi)展由淺及深的培訓，要看清楚這些聽(tīng)課的對象所處的發(fā)展階段向一群剛學(xué)會(huì )走路的人去培訓飛行只會(huì )事倍功半。那具體應該怎樣構建有效的培訓體系？

　　員工培訓體系包括培訓機構、培訓內容、培訓方式、培訓對象和培訓管理方式等，培訓管理包括培訓計劃、培訓執行和培訓評估等三個(gè)方面。建立有效的培訓體系需要對上述幾個(gè)方面進(jìn)行優(yōu)化設計。

　�。�1）培訓機構。企業(yè)培訓的機構有兩類(lèi)：外部培訓機構和企業(yè)內部培訓機構。外部機構包括專(zhuān)業(yè)培訓公司，大學(xué)以及跨公司間的合作。企業(yè)內部培訓機構則包括專(zhuān)門(mén)的培訓實(shí)體，或由相關(guān)部門(mén)履行其職責。企業(yè)從其資金、人員及培訓內容等因素考慮，來(lái)決定選擇外部培訓機構還是企業(yè)內部培訓機構。因為我們公司是一家大型合資公司，規模較大，所以我們應當建立自己的培訓機構。

　�。�2）培訓對象。主要針對中層銷(xiāo)售管理人員和普通銷(xiāo)售員的培訓，應根據不同的受訓對象，設計相應的培訓方式和內容。對于中層銷(xiāo)售管理人員，注重人際交往能力的訓練和引導，參訓規�？梢赃m當擴大，延長(cháng)培訓時(shí)間，采用演講、討論及報告等交錯的方式，利用互動(dòng)機會(huì )增加學(xué)習效果；對于普通的職員，需要加強其銷(xiāo)售技能的培養，可以大班制的方式執行，長(cháng)期性的延伸教育，充實(shí)員工的基本理念和加強事務(wù)操作。

　�。�3）培訓方式。從培訓的方式來(lái)看，有職內培訓和職外培訓，職內教育指工作教導、工作輪調、工作見(jiàn)習和工作指派等方式，職內教育對于提升員工理念、人際交往和專(zhuān)業(yè)技術(shù)能力方面具有良好的效果。職外教育指專(zhuān)門(mén)的培訓現場(chǎng)接受履行職務(wù)所必要的知識、技能和態(tài)度的培訓，非在職培訓的方法很多，可采用傳授知識，發(fā)展技能訓練以及改變工作態(tài)度的培訓等。我們公司應該采取職內教育和職外教育相結合，對不同的培訓內容采用不同的方式，靈活進(jìn)行員工培訓。

　�。�4）培訓計劃。員工培訓的管理非常重要，有效的培訓體系需要良好的管理作為保障。培訓計劃涵蓋培訓依據、培訓目的、培訓對象、培訓時(shí)間、課程內容、師資來(lái)源、實(shí)施進(jìn)度和培訓經(jīng)費等項目。

　�。�5）培訓實(shí)施。培訓計劃制定后，就要有組織計劃的實(shí)施。從實(shí)際操作面上講,應該注意幾個(gè)問(wèn)題：

　�。╝）執行培訓時(shí)最好與考核相結合，重視過(guò)程控制，觀(guān)察培訓過(guò)程中參訓者的反應及意見(jiàn)。

　�。╞）培訓計劃執行時(shí)應當注重彈性原則和例外管理。

　�。╟）培訓活動(dòng)應注意事前溝通，塑造學(xué)習氣氛，從而加強學(xué)習互動(dòng)，營(yíng)造良好的學(xué)習氛圍，逐步建立學(xué)習性組織。

　�。�6）培訓評估。培訓的成效評估和反饋是不容忽視的。培訓的成效評估一方面是對學(xué)習效果的檢驗，另一方面是對培訓工作的總結。成效評估的方法分為過(guò)程評估和事后評估。前者重視培訓活動(dòng)的改善，從而達到提升實(shí)質(zhì)培訓成效的作用；后者則供管理部門(mén)的決策參考。從合理化的觀(guān)點(diǎn)來(lái)看，最好是將兩者結合起來(lái)。

　　當前我們遠立洋正式用人之際，今后很長(cháng)一段時(shí)間，隨著(zhù)企業(yè)巨艦的駛航，必然會(huì )有越來(lái)越多各方面的人才加盟，錄用人才的培訓工作關(guān)乎到今后企業(yè)目標戰略的實(shí)施，所以我認為如果我們能搞好培訓，建立起有效的培訓體系，必然會(huì )培養出一批批德才兼備的優(yōu)秀人才，今后必然會(huì )大力推動(dòng)公司的發(fā)展，使公司崛起于大西北，屹立于世界知名企業(yè)之林。

展廳培訓管理計劃書(shū)2

　　進(jìn)入和興已經(jīng)將近半年的時(shí)間，半年的時(shí)間里一直負責銷(xiāo)售部的培訓內容。5個(gè)月的時(shí)間已經(jīng)過(guò)去，銷(xiāo)售顧問(wèn)的業(yè)務(wù)能力有微小的提高，但離4S店的要求依然有一定的距離。

　　進(jìn)2個(gè)月的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)明顯退步，5月份業(yè)績(jì)有史以來(lái)的最低。我做為種子講師，負有很大的責任。

　　6月底，和興豐田即將驗收，馬上開(kāi)業(yè)。這是我們整個(gè)銷(xiāo)售團隊共同期待并時(shí)刻準備與之奮斗的結果。一份耕耘一份收獲，這一月要做的工作還有很多我也深知自己責任重大。

　　在接下來(lái)6月份的工作中，我學(xué)習改變培訓的方式，進(jìn)一步調動(dòng)銷(xiāo)售顧問(wèn)的積極性。爭取在開(kāi)業(yè)之前，提高團隊戰斗力及業(yè)務(wù)能力。

　　在6月份里我的工作計劃如下：

　　首先：在銷(xiāo)售顧問(wèn)的培訓上多下功夫，現在銷(xiāo)售顧問(wèn)業(yè)務(wù)知識明顯匱乏，大家都在努力，但一直沒(méi)有找到合適的方法，而且出現工作疲倦期。加上部分市場(chǎng)原因。直接的影響銷(xiāo)售部的業(yè)績(jì)的嚴重下滑，6月份銷(xiāo)售顧問(wèn)的培訓是重點(diǎn)，除按計劃每周一次培訓以外，按需要多增加培訓，特別針對汽車(chē)銷(xiāo)售流程及其4S店展廳標準進(jìn)行培訓是重點(diǎn)。

　　首先是4S店展廳標準規范。包括以下幾方面：

　　1．規范銷(xiāo)售顧問(wèn)儀容儀表，，規范銷(xiāo)售顧問(wèn)每天工作，約束銷(xiāo)售不良言行舉止。

　　2前臺值班人員行為規范，每日晨會(huì )安排銷(xiāo)售顧問(wèn)輪流值班次序，告訴銷(xiāo)售顧問(wèn)站崗接待客戶(hù)是展廳汽車(chē)銷(xiāo)售的開(kāi)始。也是為公司創(chuàng )造收入，為個(gè)人增加收入的開(kāi)始。規范站崗輪班制度，不站崗不能接待客戶(hù)，站崗期間什么事情可以干，什么事情不可以干，希望銷(xiāo)售部長(cháng)能給予督促與監督。對于不站崗現象，站崗時(shí)不認真，或做其他事情，客流本填寫(xiě)不規范，甚至缺崗，不填寫(xiě)客流本的行為，給予嚴厲批評教育。嚴重者給予處罰，屢教不改者給予轉崗的處分。

　　3．展廳車(chē)輛標準規范，告之銷(xiāo)售顧問(wèn)展廳車(chē)輛標準。從座椅標準，車(chē)輪標準，CD標準等來(lái)培訓管理。比如：展廳新車(chē)擺放，車(chē)胎標志必須朝上，天窗必須45度傾斜打開(kāi)，新車(chē)座位必須調至最下方，方向盤(pán)調整到最上方。FM1/FM2調整好6個(gè)頻道，并儲存，以便客戶(hù)接待時(shí)候方便新車(chē)銷(xiāo)售。

　　4．A/C卡規范填寫(xiě)，營(yíng)業(yè)日報表填寫(xiě)。規范銷(xiāo)售顧問(wèn)A/C卡的管理。監督銷(xiāo)售顧問(wèn)對手上客戶(hù)的管理，教銷(xiāo)售顧問(wèn)合理安排工作時(shí)間。

　　一．汽車(chē)銷(xiāo)售核心流程。

　　完整運用核心流程，增加銷(xiāo)售流程的培訓。一汽豐田給了我們一個(gè)很好管理員工的方式按流程辦理，并進(jìn)行PDCA的方法。不用自己去琢磨，很多時(shí)候大家并沒(méi)有去在意這個(gè)流程，認為那只是一種工作方法，其實(shí)深入的研究后才知道意義很重，這正式嚴謹管理制度帶來(lái)的優(yōu)勢。每個(gè)銷(xiāo)售顧問(wèn)都應按這個(gè)制度流程去做，誰(shuí)沒(méi)有做好就是違反了制度，就應該有相應的處罰，而作為一個(gè)管理者從這些流程中就可以去考核下面的'銷(xiāo)售顧問(wèn)。有了考核，銷(xiāo)售顧問(wèn)就會(huì )努力的把事情做好，相反如沒(méi)有考核，銷(xiāo)售顧問(wèn)就容易缺少壓力導致動(dòng)力減少從而直接影響銷(xiāo)售工作。細節決定成敗，態(tài)度決定一切。6月份的工作中我將深入貫徹一汽豐田銷(xiāo)售核心流程，把每一個(gè)流程細節做好，相信這是完成全年任務(wù)的開(kāi)始。

　　具體分為：增加SSP流程培訓，SSP重要性的培訓。觀(guān)察銷(xiāo)售顧問(wèn)接待中的不足，對做的好的地方進(jìn)行鼓勵。

　　每日早會(huì )讓銷(xiāo)售顧問(wèn)進(jìn)行互相贊美，提高每天銷(xiāo)售積極性，讓大家認真工作，快樂(lè )生活。讓工作成為美好生活的一部分。讓每天早上大家心情不在壓抑。采用游戲的方式為主，提高大家對自身品牌認識，競爭車(chē)型認識。汽車(chē)行業(yè)動(dòng)態(tài)反饋。

　　夕會(huì )則不定期進(jìn)行實(shí)戰模擬，主要是汽車(chē)銷(xiāo)售流程模擬為主，從接待客戶(hù)開(kāi)始，針對需求分析，產(chǎn)品介紹進(jìn)行強化模擬，采用情景演練的形式，鼓勵銷(xiāo)售顧問(wèn)互動(dòng)其中。對于進(jìn)步顯著(zhù)的同事給予獎勵。

　　提高大家積極性。

　　針對產(chǎn)品知識方面的培訓，利用有限的時(shí)間里給予大家一定知識的補充。

　　二、提高銷(xiāo)售市場(chǎng)占有率：

　�、�、今年婁底汽車(chē)4S店數量迅速增加，讓客戶(hù)在買(mǎi)車(chē)時(shí)有了更多的選擇。穩抓汽車(chē)銷(xiāo)售流程非常重要。強化客戶(hù)購買(mǎi)信心�，F在婁底的幾家汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商最有影響的“宇森汽車(chē)”“蘭天日產(chǎn)”對一汽豐田的銷(xiāo)售夠成一定的威脅，近幾個(gè)月就出現大量客戶(hù)戰敗在這2家公司手上的情況。同時(shí)現在婁底市場(chǎng)豐田2級經(jīng)銷(xiāo)商普遍存在。加上市場(chǎng)原因，我公司業(yè)績(jì)下滑。

　　新店開(kāi)業(yè)在即，如何來(lái)提高我們的占有率，領(lǐng)跑婁底本地市場(chǎng)，如何在我的一畝3分地，開(kāi)拓一汽豐田市場(chǎng)份額。

　　我認為主要是提高銷(xiāo)售顧問(wèn)業(yè)務(wù)知識，掌握汽車(chē)銷(xiāo)售核心流程。提高產(chǎn)品知識，可以通過(guò)培訓，考核的方式進(jìn)行提升。

　　而核心流程的掌握，除了上課講解之外，更多的是展廳內的監督于管理。如果缺乏執行力的管理，所有的培訓效果都不明顯。要把我們劣勢轉化成優(yōu)勢，把我們的優(yōu)勢轉化為行業(yè)標桿。銷(xiāo)售顧問(wèn)的專(zhuān)業(yè)性（更好的使用了解車(chē)輛）、公司的誠信度、公司的人員的良好印象等密切相關(guān)，這些客戶(hù)擔心的因素，也是其他經(jīng)銷(xiāo)商沒(méi)有的。和興豐田建店面積在婁底最大同時(shí)也將成為我們的優(yōu)勢。

　�、�、通過(guò)對銷(xiāo)售顧問(wèn)的培訓對競爭品牌的學(xué)習提高市場(chǎng)的占有率。

　�、�、結合市場(chǎng)部對公司和一汽豐天品牌進(jìn)行有力的宣傳，提高消費者的知名度和對豐田車(chē)的認知度。

　　3、當好一個(gè)稱(chēng)職的種子講師，當好一名管理者。做到銷(xiāo)售部帶隊的作用，做好公司的排頭兵。發(fā)揚團隊精神，幫助他們做好本職工作完成公司下達的各項任務(wù)。

　　以上就是我20xx年6月份的展廳管理工作計劃書(shū)，工作中總會(huì )有各種各樣的困難我會(huì )向領(lǐng)導請示，向同事探討，共同努力克服。為公司做出自己最大的貢獻。

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