商務(wù)談判的計劃書(shū)

　　日子如同白駒過(guò)隙，不經(jīng)意間，又迎來(lái)了一個(gè)全新的起點(diǎn)，是時(shí)候靜下心來(lái)好好寫(xiě)寫(xiě)計劃了。相信大家又在為寫(xiě)計劃犯愁了？以下是小編幫大家整理的商務(wù)談判的計劃書(shū)，供大家參考借鑒，希望可以幫助到有需要的朋友。

　　一、談判主題

　　已談判雙方能夠接受的價(jià)格，達成xx室300臺電腦的采購協(xié)議及其后續兩年免費維修服務(wù)協(xié)議。

　　二、談判團隊人員組成

　�。�甲方：xx，乙方：xxx）

　　主談：xx；

　　決策人：xx，負責重大問(wèn)題的決斷；

　　電腦及其售后技術(shù)顧問(wèn)：xxx；

　　法律事務(wù)：xxx，負責法律問(wèn)題。

　　三、雙方利益及優(yōu)劣勢分析

　　我方核心利益：

　　1、要求對方已盡可能低的價(jià)格達成協(xié)議，并提供優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)。

　　2、盡快交貨并完成安裝調試。

　　2、探索與拓展與對方建立長(cháng)期合作關(guān)系。

　　對方利益：盡可能高的要價(jià)，與我方建立長(cháng)期合作關(guān)系。

　　我方優(yōu)勢：

　　1、我學(xué)院在成都乃至四川具有良好的聲譽(yù)，充足的資金，在電腦方面巨大的市場(chǎng)前景，對方與我方無(wú)法達成合作將會(huì )把蛋糕拱手送給競爭對手，對其造成巨大損失

　　我方劣勢：

　　1、急需使用電教室，在較近范圍內，有實(shí)力的電腦廠(chǎng)商不多

　　2、對方延遲交貨對我學(xué)院在教學(xué)質(zhì)量，學(xué)生家長(cháng)口碑的影響

　　3、影響學(xué)院長(cháng)期建設的發(fā)展規劃。

　　對方優(yōu)勢：

　　1、強大的自身技術(shù)服務(wù)實(shí)力，良好的社會(huì )口碑。

　　2、在電腦領(lǐng)域市場(chǎng)份額領(lǐng)先。

　　對方劣勢：在學(xué)校市場(chǎng)中缺乏突破口，學(xué)校市場(chǎng)份額不夠。競爭對手眾多。

　　四、談判目標

　　1、戰略目標：務(wù)實(shí)地達成此次采購合同，維護與平衡雙方利益，探索發(fā)展雙方長(cháng)期合作關(guān)系原因分析：與對方建立長(cháng)期合作關(guān)系比此次采購壓低價(jià)風(fēng)有意義。

　　2、協(xié)議：

　　報價(jià)：

　�、倏們r(jià)：100萬(wàn)元人民幣

　�、诮回浧冢阂恢芎�，即簽訂合同后第七天。

　�、奂夹g(shù)支持：要求對方派一技術(shù)顧問(wèn)小組到我學(xué)院提供技術(shù)指導安裝調試。

　�、軆�(yōu)惠待遇：在此以后的采購合同中提供采購總價(jià)3%優(yōu)惠。

　�、輧r(jià)格目標：為彌補我方損失，向對方提出單價(jià)降5%的要求。

　　底線(xiàn)：

　�、倏們r(jià)95萬(wàn)元

　�、诒M快交貨

　�、蹖Ψ脚c我方長(cháng)期合作

　　五、程序及具體策略

　　1、開(kāi)局：

　　方案一：感情交流式開(kāi)局策略：通過(guò)暢想雙方合作后的未來(lái)廣闊前景，形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中。

　　方案二：采取進(jìn)攻式開(kāi)局策略：營(yíng)造低調談判氣氛，強硬地堅守己方的報價(jià)，報出95萬(wàn)元人民幣的價(jià)格，以制造心理優(yōu)勢，使我方處于主動(dòng)地位。對方提出有關(guān)產(chǎn)品本身技術(shù)領(lǐng)先質(zhì)量良好及其售后服務(wù)問(wèn)題：

　　1）借題發(fā)揮的策略：認真聽(tīng)取對方陳述，抓住對方問(wèn)題點(diǎn)，進(jìn)行攻擊、突破。

　　2）找其競爭對手同檔產(chǎn)品來(lái)反駁。

　　2、中期階段：

　　1）紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉，一名充當白臉輔助協(xié)議的談成，適時(shí)將談判話(huà)題從眼前成交價(jià)格的定位轉移到交貨期及長(cháng)遠利益上來(lái)，把握住談判的節奏和進(jìn)程，從而占據主動(dòng)

　　2）層層推進(jìn)，步步為營(yíng)的策略：有技巧地提出我方預期利益，先易后難，步步為營(yíng)地爭取利益；

　　3）把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時(shí)可以退讓報價(jià)來(lái)?yè)Q取其它更大利益；

　　4）突出優(yōu)勢：以資料作支撐，以理服人，強調與我方協(xié)議成功給對方帶來(lái)的利益，同時(shí)軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗將會(huì )有巨大損失；

　　5）打破僵局：合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局。

　　3、休局階段：如有必要，根據實(shí)際情況對原有方案進(jìn)行調整。

　　4、最后談判階段：

　　1）把握底線(xiàn)：適時(shí)運用折中調和策略，把握嚴格把握最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機提出最終報價(jià)，使用最后通牒策略。

　　2）埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長(cháng)期合作關(guān)系。

　　3）達成協(xié)議：明確最終談判結果，出示會(huì )議記錄和合同范本，請對方確認，并確定正式簽訂合同時(shí)間。

　　六、準備談判資料

　　相關(guān)法律資料：

　　《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《經(jīng)濟合同法》。合同范同、背景資料、對方信息資料、技術(shù)資料、財務(wù)資料（見(jiàn)附錄和幻燈片資料）。

　　七、制定應急預案

　　雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判，彼此不太了解。為了使談判順利進(jìn)行，有必要制定應急預案。

　　1、對方接受95萬(wàn)元報價(jià)，但對兩年免費維修服務(wù)表示異議

　　應對方案：就賠款金額進(jìn)行價(jià)格談判，運用妥協(xié)策略，換取在交貨期、技術(shù)支持、優(yōu)惠待遇等利益。

　　2、對方使用權力有限策略，聲稱(chēng)金額的限制，拒絕我方的提議。

　　應對：了解對方權限情況，“白臉”據理力爭，適當運用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權限策略，并運用迂回補償的技巧，來(lái)突破韁局；異或用聲東擊西策略。

　　3、對方使用借題發(fā)揮策略，對我方某一次要問(wèn)題抓住不放。

　　應對：避免沒(méi)必要的解釋?zhuān)�可轉移話(huà)題，必要時(shí)可指出對方的策略本質(zhì)，并聲明，對方的策略影響談判進(jìn)程。

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