醫藥營(yíng)銷(xiāo)方案
為了確保工作或事情順利進(jìn)行，時(shí)常需要預先制定一份周密的方案，方案一般包括指導思想、主要目標、工作重點(diǎn)、實(shí)施步驟、政策措施、具體要求等項目。那么方案應該怎么制定才合適呢？以下是小編精心整理的醫藥營(yíng)銷(xiāo)方案，希望對大家有所幫助。
醫藥營(yíng)銷(xiāo)方案1
一、問(wèn)題的提出
“大病進(jìn)醫院，小病進(jìn)藥店”。藥店經(jīng)營(yíng)的各類(lèi)非處方藥品不同于處方藥的特殊消費模式。非處方藥即OTC（Over The Counter），是指由國務(wù)院藥品監督管理部門(mén)公布的，不需要憑執業(yè)醫師和執業(yè)助理醫師處方，消費者可以自行判斷，購買(mǎi)和使用的藥品。非處方藥具有藥品和消費品的雙重屬性，消費者不需要醫生的處方就可以自行選擇購買(mǎi)和使用藥品，類(lèi)似于一般食品的購買(mǎi)，但由于藥品又是一種非常特殊的產(chǎn)品，消費者在購買(mǎi)和使用過(guò)程中希望得到必要的指導，特別是專(zhuān)業(yè)人員的指導。這就使得其市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式也有別于其他類(lèi)別的產(chǎn)品。消費者教育是藥店營(yíng)銷(xiāo)的重要工具，在藥店的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中正確地使用消費者教育的營(yíng)銷(xiāo)工具，一方面可以使消費者在購買(mǎi)和使用藥品的時(shí)候減少困惑，安全放心地用藥。另一方面也是藥店開(kāi)拓市場(chǎng)、鞏固市場(chǎng)的重要途徑。
二、藥店營(yíng)銷(xiāo)中消費者教育的應用
在藥店營(yíng)銷(xiāo)中如何運用消費者教育的方法對OTC進(jìn)行有效的銷(xiāo)售是醫藥營(yíng)銷(xiāo)中一個(gè)有意義的課題。消費者教育是指針對消費者所進(jìn)行的一種有目的，有計劃，有組織的以傳播相關(guān)消費知識，傳授相關(guān)消費經(jīng)驗，培養相關(guān)消費技能，倡導科學(xué)合理的消費觀(guān)念，提高消費者素質(zhì)的系統的營(yíng)銷(xiāo)傳播活動(dòng)。在藥店的OTC營(yíng)銷(xiāo)中，消費者教育顯得尤為重要。首先是因為藥品是一種特殊的消費品，它品種多、更新?lián)Q代快、而且每一種藥品都有其特定的適用癥，沒(méi)有一定的醫學(xué)知識和醫藥知識是很難自助服務(wù)的，非常需要相關(guān)的指導和幫助。其次是OTC的顧客是普通的老百姓，個(gè)體狀況千差萬(wàn)別，受教育程度有高有低，對醫藥知識的了解和掌握有深有淺，如果不對顧客進(jìn)行有效的消費教育，會(huì )影響顧客的準確使用，難以有效解決他們的問(wèn)題，從而影響和限制OTC市場(chǎng)的開(kāi)拓。OTC營(yíng)銷(xiāo)工作局面的打開(kāi)，有賴(lài)于消費者教育工作的有效展開(kāi)。按現代營(yíng)銷(xiāo)管理理論的框架，營(yíng)銷(xiāo)方案的策劃與設計是遵循以下思路進(jìn)行的，藥店實(shí)施消費者教育活動(dòng)涉及的工作同樣以下主要環(huán)節。
第一，明確消費者教育活動(dòng)的對象。即確定向誰(shuí)實(shí)施消費者教育活動(dòng)。就每一種藥品的營(yíng)銷(xiāo)而言，藥品的適用癥者無(wú)疑是一個(gè)重要的教育對象主體，但并不是唯一的主體。OTC產(chǎn)品的購買(mǎi)者常常和實(shí)際使用者并不一致，就藥店而言，比較方便的教育對象確定是光顧的顧客，但不能只局限于實(shí)際使用者這一個(gè)群體，而應該有所拓展。重要的是有效識別OTC購買(mǎi)決策的關(guān)鍵人物，并對他進(jìn)行有效的消費教育活動(dòng)。當然，要能夠識別出這樣的有效活動(dòng)對象，方案設計之前或方案設計過(guò)程中，相關(guān)的市場(chǎng)調查、市場(chǎng)分析是十分必要的。目標對象不明確，OTC消費者教育不會(huì )有很好的效果。
第二，明確消費者教育活動(dòng)的目標與任務(wù)。即通過(guò)具體的方案，要實(shí)現什么樣的目標，以及通過(guò)什么樣的具體任務(wù)來(lái)分解和完成這樣的目標要求，這是策劃和設計OTC消費者教育方案的第二步。從總體上講，OTC消費者教育的目標是通過(guò)具體的教育方法和手段，教育和引導消費者（顧客），增加其醫學(xué)和醫藥知識、提高其對自身（或家人）健康（疾�。顩r的自我診斷能力、指導和幫助其準確有效地購買(mǎi)使用OTC藥品，解決消費者（顧客）在消費使用過(guò)程中遇到的困惑問(wèn)題。在這個(gè)過(guò)程中施加營(yíng)銷(xiāo)者的影響，實(shí)現營(yíng)銷(xiāo)者的意圖。就具體企業(yè)而言，在不同的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境下會(huì )有不同的`目標，有時(shí)可能是提高消費者對本產(chǎn)品適用范圍的了解、有時(shí)可能是指導和幫助消費者準確使用本產(chǎn)品等等。在策劃和設計OTC消費者教育方案時(shí)，每個(gè)具體的方案都要有明確的目標，并且要將目標化解為更為具體和清晰的任務(wù)。
第三，選擇消費者教育的方式。在藥店的OTC營(yíng)銷(xiāo)中，消費教育方式非常多，關(guān)鍵是認真選擇。每一種方式都有不同的特點(diǎn)，可以用來(lái)完成不同的任務(wù)。當然，不同的方式會(huì )有不同的使用成本和不同的效率，需要營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)根據自身的情況加以選擇，精心策劃，找到一套適合本企業(yè)產(chǎn)品的好的方式。
第四，確定預算。作為一項營(yíng)銷(xiāo)方案的設計，預算的確定是其中重要的一個(gè)內容。在策劃和設計OTC消費者教育方案時(shí)，同樣也要考慮到預算問(wèn)題。消費者教育方案的預算可以通過(guò)許多方法來(lái)確定。簡(jiǎn)單的方法有量力支出法、銷(xiāo)售（價(jià)格）比例法。前者根據企業(yè)自身的財力大小來(lái)確定，后者按銷(xiāo)售額或銷(xiāo)售價(jià)格的一定比例來(lái)確定。這類(lèi)方法簡(jiǎn)單易行但比較粗糙缺乏靈活性也不太科學(xué)。比較科學(xué)的方法是目標任務(wù)法。先確定OTC消費者教育的目標，接下來(lái)將目標轉化為任務(wù)，再進(jìn)一步將任務(wù)化解為更為具體和清晰的可執行任務(wù)，核算每一項具體任務(wù)的執行費用與成本，匯總這些成本與費用即可推算出該方案的總預算。這種方法雖然繁瑣，但相對科學(xué)合理，能夠提高企業(yè)資金的使用效果。
三、藥店營(yíng)銷(xiāo)中消費者教育的主要方法
1、通過(guò)聘請執業(yè)醫師或藥師對消費者進(jìn)行教育。由于國家藥監局《處方藥與非處方藥流通管理暫行規定》中明確規定：銷(xiāo)售處方藥和甲類(lèi)非處方藥的零售藥店，必須配備駐店執業(yè)醫師或藥師以上藥學(xué)技術(shù)人員。為了銷(xiāo)售甲類(lèi)非處方藥，現在藥店都會(huì )聘請座堂醫師或藥師，并且加大對藥店店員在藥學(xué)方面進(jìn)行培訓以及對他們對目前藥品情況的掌握提供更高的要求。這些醫師和店員在藥店的主要工作是在消費者在購買(mǎi)非處方藥時(shí)，幫助和指導顧客正確地購買(mǎi)和使用藥品，解答顧客存在的一些不解和疑問(wèn)。盡管非處方藥無(wú)需醫生處方，消費者即可在藥店購買(mǎi)，非處方藥越來(lái)越接近于一般消費品，但是藥品畢竟是用來(lái)治病救人的，并且藥品知識的專(zhuān)業(yè)性較強，還不是一種普及性知識，所以消費者在購買(mǎi)和使用非處方藥時(shí)，十分關(guān)注專(zhuān)業(yè)人士如醫生、藥劑師等人的意見(jiàn)�？梢哉f(shuō)藥店所采取聘請執業(yè)醫師或藥師對消費者進(jìn)行教育是為了更好的服務(wù)于消費者，同時(shí)也是促進(jìn)藥店的藥品銷(xiāo)售和提高藥店的知名度的重要途徑。另外，醫師和藥師加強售后服務(wù)，參與社會(huì )健康教育對病人提供的咨詢(xún)服務(wù)，對非處方藥在藥店銷(xiāo)售同樣起著(zhù)十分重要的作用。所以，藥店應該盡可能保證藥店座堂醫師在藥店的時(shí)間。特別需要指出的是在消費者的品牌意向方面，當店員向他推薦其他品牌時(shí)，約有66％的消費者會(huì )馬上改變原有主意，他們接受了店員的意見(jiàn)。所以，對藥店店員在藥學(xué)方面進(jìn)行培訓以及對他們對目前藥品情況的掌握提供更高的要求，給消費者一種對其負責的印象。目前，我國國內許多藥店在這方面還重視不夠。有些藥店為了降低成本，對聘請的執業(yè)醫師或藥師減少其在店時(shí)間。在他們來(lái)說(shuō)聘請這些技術(shù)人員其實(shí)只是為了應付國家藥監局的規定，而不是重根本上為的是服務(wù)于消費者。許多藥店經(jīng)常會(huì )看不到聘請的執業(yè)醫師或藥師的影子。據我的了解，許多藥店聘請的執業(yè)醫師或藥師每周在店也就1-2天。相信隨著(zhù)藥店營(yíng)銷(xiāo)意識的加強，也隨著(zhù)市場(chǎng)競爭的加劇，會(huì )有越來(lái)越多的藥店重視這項工作的。
2、通過(guò)開(kāi)展義診、社會(huì )健康咨詢(xún)活動(dòng)等一系列活動(dòng)方式來(lái)對消費者進(jìn)行消費者教育。非處方藥多為治療一般疾病的常備藥品，如感冒藥、止痛藥、腸胃藥、皮膚藥等等，這些藥品一般在生產(chǎn)技術(shù)上都比較成熟，不具有專(zhuān)利技術(shù)方面的競爭優(yōu)勢。而正因為技術(shù)工藝的簡(jiǎn)單，又使此類(lèi)藥品的生產(chǎn)廠(chǎng)家眾多，市場(chǎng)上同一種非處方藥往往具有多個(gè)品牌，市場(chǎng)競爭異常激烈。品牌建設應該是我國非處方藥營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展方向。由于非處方藥具有藥品和消費品雙重屬性，營(yíng)銷(xiāo)的原點(diǎn)是消費者，而消費者對藥品認知的核心是功效。由于絕大多數消費者不具備辨別藥品內在品質(zhì)的能力，所以在消費者對產(chǎn)品沒(méi)有消費經(jīng)驗時(shí)往往會(huì )信賴(lài)品牌，此時(shí)品牌就成為消費者選擇產(chǎn)品的主要依據。品牌成為消費者購買(mǎi)和消費非處方藥產(chǎn)品導向。另外消費者對于產(chǎn)品的良好的消費經(jīng)驗是促進(jìn)品牌形象形成的基礎。如果你在藥店作長(cháng)時(shí)間觀(guān)察，你會(huì )發(fā)現顧客要買(mǎi)的藥幾乎都是目前各種廣告主要介紹的，而且藥店聘請執業(yè)醫師或藥師和店員向患者或者患者親朋好友推薦藥品時(shí)也主要是這類(lèi)藥�，F在越來(lái)越多的制藥企業(yè)進(jìn)入零售市場(chǎng)，他們通過(guò)廣告和促銷(xiāo)，來(lái)建立自己的非處方藥品牌，作為利益相關(guān)者的藥店一方，應該利用自身的特點(diǎn)配合藥企做好品牌建設工作。藥店可以通過(guò)義診、社會(huì )健康咨詢(xún)活動(dòng)這些方式將藥店將要銷(xiāo)售的主要藥品向廣大的消費者展示和推廣。許多顧客對于藥品的購買(mǎi)屬于消費者行為學(xué)中的廣泛?jiǎn)?wèn)題解決型購買(mǎi)，在廣泛?jiǎn)?wèn)題解決型購買(mǎi)決策期間，消費者傾向于搜尋廣泛的產(chǎn)品信息，所以用一種品牌促銷(xiāo)來(lái)中斷他們的問(wèn)題解決過(guò)程是相對容易的。因此成功的非處方藥產(chǎn)品銷(xiāo)售必須借用消費品的營(yíng)銷(xiāo)手段來(lái)建立其品牌和促進(jìn)其銷(xiāo)售。義診、社會(huì )健康咨詢(xún)活動(dòng)等消費者教育活動(dòng)對此有著(zhù)非常明顯的效果。
3、通過(guò)人們現在日益注重身體保健對消費者進(jìn)行消費者教育�，F在藥店保健品的銷(xiāo)售額在藥店總的銷(xiāo)售額占了比較大的一部分了，對于保健品的銷(xiāo)售各藥店越來(lái)越重視。對于保健品銷(xiāo)售來(lái)說(shuō)，一般是具有季節性。在不同時(shí)期使用的保健的大類(lèi)也是不太相同的，所以藥店在保健品方面對消費者進(jìn)行教育的時(shí)候要根據具體的季節來(lái)進(jìn)行不同種類(lèi)保健品的消費者教育。為了擴大藥店活動(dòng)的影響，藥店可以和醫藥企業(yè)聯(lián)合進(jìn)行相關(guān)活動(dòng)。通過(guò)這樣的活動(dòng)能使消費者對藥品或保健品有進(jìn)一步的了解，使他們在購買(mǎi)時(shí)做出正確的消費選擇。發(fā)展這些消費者成為自己忠實(shí)的顧客，為以后的銷(xiāo)售打下基礎。
四、消費者教育在藥店營(yíng)銷(xiāo)中應注意的問(wèn)題
1、以正確的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念指導消費者教育活動(dòng)�，F代營(yíng)銷(xiāo)強調顧客導向和雙贏(yíng)原則，所以正確的營(yíng)銷(xiāo)理念必須充分體現這兩個(gè)核心要求。在現代營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域中開(kāi)展消費者教育活動(dòng)，旨在提高消費者的消費技能、消費經(jīng)驗，幫助消費者更好地滿(mǎn)足其消費需要。因此，消費者教育活動(dòng)必須以增加和實(shí)現消費者的利益為前提。但是在現實(shí)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中，許多企業(yè)所實(shí)施的消費者教育活動(dòng)常常蛻變成為一種誤導或誘惑消費者的工具，引起了顧客和公眾的反感。健康教育應該是藥店消費者教育的主題。滿(mǎn)足消費者的健康需求是藥店營(yíng)銷(xiāo)的核心，患者渴望得到別的關(guān)心和關(guān)懷，尤其是專(zhuān)業(yè)人員的關(guān)懷與愛(ài)護。健康教育要以“健康”的形象讓消費者接受，例如，“義診”就絕對不能現場(chǎng)銷(xiāo)售產(chǎn)品。
2、以整體營(yíng)銷(xiāo)的思路整合各項消費者教育活動(dòng)。首先是消費者教育活動(dòng)應該形式多樣，形成一個(gè)合理的組合系列，這樣的方案往往效率較高；其次是需要注意消費者教育活動(dòng)和其它營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的整合，因為消費者教育只是企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)手段之一，所以必須服從企業(yè)總體性的營(yíng)銷(xiāo)規劃。游離于總體性營(yíng)銷(xiāo)戰略之外的任何營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)都可能損害企業(yè)長(cháng)遠的和整體的利益。
3、以現代社會(huì )營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念引導消費者教育活動(dòng)。社會(huì )營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念是對市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念的修正和完善，它除了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念所強調的顧客導向和雙贏(yíng)原則以外，進(jìn)一步提出和強調現代企業(yè)作為一個(gè)社會(huì )成員的社會(huì )責任問(wèn)題。有益的消費者教育活動(dòng)實(shí)際上很好地體現了這種新的理念。在實(shí)際的操作過(guò)程中，可以將消費者教育活動(dòng)和社會(huì )公益活動(dòng)有機結合起來(lái)。例如和科普教育活動(dòng)相結合、幫助社區設立社區居民健康課堂等等。這樣的形式可能會(huì )有更好的效果。
4、有效的控制與調整。有效的控制與調整是保證消費者教育活動(dòng)效果的重要手段之一。這中間包括了按策劃書(shū)的要求選擇目標對象、按策劃書(shū)規定的步驟組織與實(shí)施、經(jīng)費的合理開(kāi)支、相關(guān)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理對此的有效監控、實(shí)施效果的信息反饋，以及在此基礎之上的對方案的修正與調整等等。每一個(gè)具體的步驟、每一個(gè)具體的環(huán)節都不能有所懈怠。只有這樣才能使消費者教育活動(dòng)得到有效實(shí)施。
醫藥營(yíng)銷(xiāo)方案2
藥品營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)是研究如何應用心理學(xué)的理論、方法技術(shù)解決醫藥營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐活動(dòng)中心理問(wèn)題的學(xué)科，該課程對適應現在市場(chǎng)的需求，培養具有良好職業(yè)道德和心理素質(zhì)的醫藥營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)人員有重要作用。但是，目前多數高職院校藥品營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)的教學(xué)過(guò)程以理論講授為主，忽視實(shí)踐能力的培養，從而使教學(xué)內容達不到本課程的教學(xué)目標，無(wú)法滿(mǎn)足醫藥企業(yè)對營(yíng)銷(xiāo)人才的能力要求，導致培養具有優(yōu)良職業(yè)道德和業(yè)務(wù)素質(zhì)的營(yíng)銷(xiāo)人員有一定的障礙。因此改革藥品營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)的教學(xué)方式，創(chuàng )新教學(xué)方法，對于高職院校培養技能應用型的營(yíng)銷(xiāo)人才迫在眉睫。
一、高職院校藥品營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)課程教學(xué)現狀
�。ㄒ唬┙虒W(xué)方法單調
隨著(zhù)國家高等職業(yè)教育的深化改革，高職教育模式和教育理念也在發(fā)生著(zhù)變化，高職院校的人才培養目標形成了“以就業(yè)為導向、以能力為本位、以學(xué)生為主體”的教育模式。但是，目前藥品營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)課程依然是以理論講述和案例分析為主的教學(xué)模式，也就導致了理論與實(shí)踐脫離，教學(xué)質(zhì)量下降，學(xué)生學(xué)習興趣低迷，從而也不利于培養學(xué)生學(xué)習的主動(dòng)性和創(chuàng )新性。
�。ǘ┤狈�(shí)踐教學(xué)
長(cháng)期以來(lái)，藥品營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)的教學(xué)采用以理論講授為主的模式，從而缺乏實(shí)訓操作和實(shí)踐鍛煉，這就導致學(xué)生在實(shí)際工作中不能將理論和實(shí)踐進(jìn)行有機結合，只能紙上談兵，從而與我們培養具有高素質(zhì)的應用型藥學(xué)專(zhuān)業(yè)人才的目標相違背。
�。ㄈ┙處熑狈I(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐經(jīng)驗
目前，高職院校的教師均是受過(guò)高等教育學(xué)習，理論知識豐富，具有較高的專(zhuān)業(yè)素養。但這些教師大多缺乏醫藥營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)的實(shí)踐經(jīng)驗，沒(méi)有企業(yè)或醫院任職的經(jīng)歷，也就導致在課堂教學(xué)過(guò)程中理論與實(shí)踐脫節，甚至醫藥營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)點(diǎn)落后，影響課堂的教學(xué)效果和對學(xué)生能力的培養。
二、藥品營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)課程教學(xué)改革措施
�。ㄒ唬┴S富教學(xué)方法
通過(guò)多樣的教學(xué)方法，能更好地激發(fā)學(xué)生的學(xué)習興趣，讓學(xué)生能充分體會(huì )自我學(xué)習的樂(lè )趣，從而提高教學(xué)質(zhì)量和對學(xué)生能力的培養。
1.項目教學(xué)法
項目教學(xué)法是在教師的指導下，將一個(gè)獨立的任務(wù)交給學(xué)生完成，培養學(xué)生獨立解決問(wèn)題和思考的能力。例如在講授“藥品展示中的心理學(xué)原則”這一內容時(shí)，通過(guò)分組，讓學(xué)生在課余時(shí)間對藥店招牌、門(mén)店、櫥窗、商品陳列、購物環(huán)境等方面進(jìn)行設計，以更好的吸引消費者的注意。學(xué)生通過(guò)完成任務(wù)，也可以更好的掌握相關(guān)理論知識和實(shí)踐技能，又能夠調動(dòng)積極性，發(fā)掘學(xué)生的創(chuàng )造潛能，同時(shí)培養學(xué)生團隊合作精神。
2.案例教學(xué)法
案例教學(xué)法是以經(jīng)典案例為基本素材，結合理論知識，通過(guò)組織學(xué)生對案例的分析、思考和討論，從而培養學(xué)生分析問(wèn)題和解決問(wèn)題的能力，加深對基本概念和原理的理解。例如，在講述“消費者的需要和購買(mǎi)決策”內容時(shí)，為了更好的讓學(xué)生認識到藥品能夠成功營(yíng)銷(xiāo)，必須要滿(mǎn)足消費者的需要，以白加黑感冒藥和榮昌肛泰的案例進(jìn)行分析討論。白加黑感冒藥與消費者的生活形態(tài)相符合，滿(mǎn)足了消費者的個(gè)性化需求；榮昌肛泰采用貼肚臍治痔瘡，避免了栓劑、膏劑直接給藥的弊端———容易被排泄而產(chǎn)生藥物浪費。用藥方便，隨時(shí)隨地可用藥，一天貼一片，24小時(shí)持續有效地治療。通過(guò)對案例分析講解，有助于調動(dòng)學(xué)生的積極性，培養學(xué)生的創(chuàng )新思維能力和語(yǔ)言表達能力。
3.角色扮演法
在課堂教學(xué)中，采用角色扮演的方法，能夠更好的.詮釋課本中的理論知識，也可以激發(fā)學(xué)生的學(xué)習興趣。例如，在講述“消費者的個(gè)性”這一章的內容時(shí)，根據教學(xué)內容，通過(guò)設計藥店中的相關(guān)角色，如藥店銷(xiāo)售人員、店長(cháng)、消費者、消費者同伴等，讓學(xué)生進(jìn)行角色扮演并進(jìn)行模擬營(yíng)銷(xiāo)游戲。通過(guò)角色扮演活動(dòng)，可以進(jìn)一步鞏固課本上的理論知識，也提高了學(xué)生的語(yǔ)言表達能力、邏輯分析能力和應變能力等。
�。ǘ┘訌娊處煹膶�(shí)踐能力
加強教師隊伍建設，鼓勵教師走出課堂，深入一線(xiàn)，到醫院或藥品生產(chǎn)企業(yè)參與實(shí)踐鍛煉，從而增強實(shí)踐能力，打破紙上談兵的尷尬局面，將營(yíng)銷(xiāo)理論與現實(shí)業(yè)務(wù)進(jìn)行有效結合，豐富教學(xué)素材，提高教學(xué)質(zhì)量。
�。ㄈ┘訌娦Ｆ蠛献�
在理論教學(xué)之外，組織學(xué)生參觀(guān)醫藥公司、零售藥店等，讓學(xué)生在鞏固理論知識的同時(shí)獲得實(shí)踐知識，豐富學(xué)生的實(shí)踐經(jīng)驗。還可以邀請一些成功醫藥營(yíng)銷(xiāo)人員到校開(kāi)展講座，與學(xué)生面對面地交談，介紹他們的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗和營(yíng)銷(xiāo)策略，加強同學(xué)們探索未知的興趣，激發(fā)內心不斷求知的欲望。
三、結語(yǔ)
《藥品營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)》是一門(mén)以心理學(xué)、營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)和醫學(xué)倫理學(xué)為理論基礎的一門(mén)綜合性、應用性學(xué)科，旨在提高學(xué)生在醫藥營(yíng)銷(xiāo)工作中的實(shí)踐能力。因此教師在課堂教學(xué)過(guò)程中要重視理論與實(shí)踐的結合，根據學(xué)生特點(diǎn)，培養學(xué)生學(xué)習興趣，提高學(xué)生應用心理學(xué)的相關(guān)理論分析問(wèn)題、解決問(wèn)題及獨立營(yíng)銷(xiāo)的能力，從而培養出符合藥品市場(chǎng)需求的高素質(zhì)應用型藥學(xué)專(zhuān)業(yè)人才。
醫藥營(yíng)銷(xiāo)方案3
中國經(jīng)濟的持續增長(cháng)，國民收入水平提升，對生活品質(zhì)的要求不斷增高，人們對關(guān)乎生命健康的醫藥行業(yè)更為重視，這是醫藥市場(chǎng)繁榮發(fā)展的經(jīng)濟基礎；同時(shí)，政府大量投入，施行《“十二五”期間深化醫藥衛生體制改革規劃暨實(shí)施方案》等醫療改革方案，醫保覆蓋面的擴大以及城鎮居民醫保和新農合參保者補助標準的持續提高，為醫藥市場(chǎng)的發(fā)展提供政策上的保證；CAR-T、CRISPR、CTDNA、單抗等生物技術(shù)創(chuàng )新領(lǐng)域在醫療市場(chǎng)的探索性使用，孕育出更大的醫藥市場(chǎng)前景。
根據IMS數據顯示，中國是新興醫藥市場(chǎng)的領(lǐng)頭羊，醫藥市場(chǎng)占新興醫藥市場(chǎng)的46%，而且在未來(lái)數年當中，中國也將貢獻主要的醫藥市場(chǎng)增量。中商產(chǎn)業(yè)研究院的《20xx-2020年中國醫藥行業(yè)投資戰略研究咨詢(xún)報告》指出，在“十三五”期間，我國醫藥行業(yè)將繼續高速發(fā)展，20xx年市場(chǎng)規模將會(huì )達到17919億元。
一、醫藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人才培養情況探討的必要性
�。ㄒ唬┽t藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人才現階段培養狀況
經(jīng)研究發(fā)現，醫藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人才培養存在人才培養方向定位模糊，醫藥營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)應具備的知識結構層次不清，醫藥營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)所學(xué)理論與實(shí)際脫節等問(wèn)題[1]。
醫藥營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)相比較專(zhuān)業(yè)的醫藥研究人員，需要具備更多與人打交道的能力，研究型人才可根據研究需要更多的使用實(shí)驗等手段，而營(yíng)銷(xiāo)人員更多的具有適應市場(chǎng)需求的能力。在人才培養的定位方向上，營(yíng)銷(xiāo)人員要與研究人員區分，醫藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是應用性學(xué)科，應以市場(chǎng)為導向，培養出更能適應市場(chǎng)的人才。
由于醫藥市場(chǎng)的特殊性，產(chǎn)品直接與人們的生命健康相關(guān)聯(lián)，這就要求醫藥營(yíng)銷(xiāo)人員要具備專(zhuān)業(yè)的醫藥學(xué)知識。同時(shí)，作為營(yíng)銷(xiāo)醫院必須具備有產(chǎn)品銷(xiāo)售能力、客戶(hù)關(guān)系管理能力、市場(chǎng)調研分析能力等市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的專(zhuān)業(yè)知識技能�？偟膩�(lái)說(shuō)，復合型人才更受市場(chǎng)青睞[2]。培養復合型人才，就需要人才培養過(guò)程中不僅僅有高校參與，更需要醫藥企業(yè)的參與，使高校畢業(yè)生能更快的融入工作環(huán)境。
經(jīng)研究，現階段很多高校人才培養計劃使用的教科書(shū)與教學(xué)手段均已慢于實(shí)際發(fā)展現狀。主要開(kāi)設的課程依舊是以基礎理論為主的學(xué)科，如《藥理學(xué)》、《藥劑學(xué)》、《醫藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)》等。在學(xué)科設置配比中重理論，輕實(shí)踐，導致在實(shí)際應用方面有所欠缺，進(jìn)而產(chǎn)生了不良后果：從業(yè)人員在進(jìn)入工作環(huán)境后發(fā)現學(xué)習在實(shí)際應用中沒(méi)有產(chǎn)生太大作用。這也就偏離了高校開(kāi)設醫藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)課程的主旨[3]。
�。ǘ┽t藥企業(yè)人才缺口
1、高層營(yíng)銷(xiāo)管理人員
醫藥企業(yè)的特殊性質(zhì)讓高層管理人員需是受過(guò)良好的教育、懂市場(chǎng)、具有快速應變能力的，迅速決策的管理人才，擅長(cháng)團隊建設，對醫藥市場(chǎng)的變化趨勢有敏銳感知，可以隨著(zhù)市場(chǎng)的迅速發(fā)展尋找到切入機會(huì )，擴大企業(yè)份額。高層管理人員管理團隊的能力尤為重要，這種能力是在現階段高校人才培養中難以獲得的。
2、基層醫藥企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員
基層醫藥企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員是聯(lián)系醫藥企業(yè)與用戶(hù)的關(guān)鍵性一環(huán)，日常工作包括藥品推介，市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)與推廣，售后服務(wù)等環(huán)節。醫藥企業(yè)往往要求這個(gè)崗位的從業(yè)人員具有良好的溝通協(xié)調能力，隨機應變的能力。這些能力的高低直接影響營(yíng)銷(xiāo)效果的大小，也會(huì )直接影響個(gè)人的職業(yè)發(fā)展，這些能力大多都是可以通過(guò)專(zhuān)業(yè)的培訓獲得和提升的。
二、培養方案淺談
�。ㄒ唬┽t藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人才培養中主導方為各大高校
高校充分應用網(wǎng)絡(luò )平臺大數據的資源，讓醫藥營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的學(xué)生在校期間就能了解到行業(yè)相關(guān)信息，如醫藥前沿市場(chǎng)的發(fā)展現狀、本行業(yè)發(fā)展現狀研究信息、相關(guān)領(lǐng)域發(fā)展預期等信息資料，增強在校生對本專(zhuān)業(yè)的理解，擴充知識面，讓專(zhuān)業(yè)的培養產(chǎn)生作用，減少資源浪費。在這個(gè)過(guò)程中，也需要醫藥企業(yè)的資料配合。
醫藥營(yíng)銷(xiāo)更多的`是應用型學(xué)科，主要培養學(xué)生實(shí)際使用和解決問(wèn)題的能力，理論基礎固然重要，在應用中實(shí)際解決問(wèn)題的方法更重要。高校除灌輸基本概念外，更應培養學(xué)生如何發(fā)現問(wèn)題，解決問(wèn)題，總結經(jīng)驗，不斷進(jìn)步的能力。引入真實(shí)醫藥企業(yè)案例式教學(xué)，詳細研究企業(yè)的市場(chǎng)定位，產(chǎn)品構成，銷(xiāo)售推廣策略，課堂討論分析，再對應學(xué)習這其中應用的原理理論，更有甚者，分析實(shí)例案例是否有更為合適的解決方案[4]。
醫藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是交叉型學(xué)科，更注重從業(yè)人員的綜合能力，包括不限于團隊合作的能力、溝通與表達的能力、社交能力等。在對在校生的培養中，可穿插更多實(shí)訓課程，如模擬談判[5]、即興演講、辯論、團隊訓練等活動(dòng)，或聯(lián)合行業(yè)相關(guān)企業(yè)，舉辦參與性活動(dòng)。
高校培養資料的匯編，發(fā)揮高校資源整合的能力，為醫藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)從業(yè)人員在崗培訓提供更多的形式，在崗人員在職業(yè)發(fā)展中有疑問(wèn)的時(shí)候，可以參照高校文字理論資料，開(kāi)拓新的解決問(wèn)題的思路，為在崗人員提供更多發(fā)展的可能性。
�。ǘ┽t藥企業(yè)積極參與
企業(yè)可以依據地域、培養方向、企業(yè)發(fā)展需求選擇高校進(jìn)行合作，參與行業(yè)信息收集整理，與高校共享行業(yè)發(fā)展信息。一方面是企業(yè)社會(huì )責任的體現，另外也是為企業(yè)儲備人才，真正發(fā)揮高校人才庫的作用。
醫藥企業(yè)可提供實(shí)際案例與經(jīng)營(yíng)方針作為高校實(shí)戰案例，真實(shí)的案例作為教學(xué)工具，用以分析和理論提煉，讓學(xué)生學(xué)習到更多的實(shí)際經(jīng)驗，也為企業(yè)后續發(fā)展提供更多的思路。
為高校在校生提供一定基層崗位參與資格，比如短期實(shí)習機會(huì )，作為跟隨者參與實(shí)際醫藥營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程的機會(huì )。對企業(yè)來(lái)說(shuō)這是一個(gè)吸納優(yōu)質(zhì)人才儲備的時(shí)機，也可以為企業(yè)創(chuàng )造更高的知名度和社會(huì )影響力；對在校生來(lái)說(shuō)，是一個(gè)講理論結合實(shí)際的過(guò)程，更早的接觸實(shí)際操作，能更早明確職業(yè)發(fā)展方向。
醫藥企業(yè)需承擔醫藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人才后續培養的責任。對醫藥企業(yè)來(lái)說(shuō)，市場(chǎng)規模的擴大、國際大規模醫藥企業(yè)對國內醫藥市場(chǎng)的關(guān)注、同質(zhì)化競爭帶來(lái)激烈的外部市場(chǎng)競爭環(huán)境，讓企業(yè)發(fā)展不能再僅僅局限于拳頭產(chǎn)品，也需要如阿里鐵軍一樣精于營(yíng)銷(xiāo)的團隊，從而在市場(chǎng)中占得更大的市場(chǎng)份額。醫藥行業(yè)有望在接下來(lái)持續繁榮的市場(chǎng)中出現諸如BAT這樣的巨頭企業(yè)，完善在職培訓系統，培養符合企業(yè)發(fā)展需求的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人才顯然是有利于企業(yè)的。
�。ㄈ┥鐣�(huì )相關(guān)資源參與，持續學(xué)習提升能力
醫藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人才的培養與自我成長(cháng)需要借助更多的渠道，利用知識付費、資源共享、網(wǎng)絡(luò )課程培訓、線(xiàn)下同行業(yè)會(huì )議等多種機會(huì )獲取知識，提升個(gè)人能力。
復合型人才的成長(cháng)不是單獨的填鴨式教育或者旁觀(guān)了解就可以的，而優(yōu)質(zhì)的人才資源往往是成長(cháng)型的，對醫藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人才的培養也可以利用這一趨勢。人才培養不能局限于在校時(shí)間，參與實(shí)際的醫藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作后，不論是中高層管理人員或者是基層市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員，都需要持續不斷地學(xué)習，對自身專(zhuān)業(yè)技能的培養不可松懈。在這個(gè)階段，行業(yè)前沿信息的獲取，本行業(yè)發(fā)展趨勢，實(shí)際工作中所面臨的問(wèn)題和解決方案都是需要了解學(xué)習和總結的。這就可以利用知識付費這一發(fā)展趨勢，各高�；蚱髽I(yè)或個(gè)人可以有償付出知識和經(jīng)驗，為醫藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人才培養的知識體系添一些助力。
參考文獻：
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醫藥營(yíng)銷(xiāo)方案4
一、企業(yè)開(kāi)展電子商務(wù)的時(shí)機
1、互聯(lián)網(wǎng)的飛速發(fā)展，擁有一個(gè)數字化的商務(wù)平臺，已經(jīng)是眾多企業(yè)展示形象、謀求發(fā)展的當務(wù)之急。
2、網(wǎng)民的激增，巨大的消費市場(chǎng)，巨額的商業(yè)利潤，使得企業(yè)難以抵擋誘惑。
3、電子商務(wù)、電子政務(wù)的實(shí)施，藥品電子監管、網(wǎng)上報稅、數字化辦公等逐步普及，使得企業(yè)為了運營(yíng)需要，不得不涉足電子商務(wù)領(lǐng)域。
4、醫改政策的實(shí)施，壓縮了藥品利潤空間。企業(yè)為了生存，探索新的營(yíng)銷(xiāo)模式。
5、營(yíng)銷(xiāo)成本逐年增加，進(jìn)軍電子商務(wù)成為企業(yè)降低成本的可行之路。
二、電子商務(wù)平臺在企業(yè)中的地位與作用
1、是企業(yè)窗口，是企業(yè)的對外形象
2、是企業(yè)的信息資料庫，是信息交互的神經(jīng)中樞。
3、是企業(yè)的新聞采編報道部門(mén)
4、全程參與企業(yè)的日常運營(yíng)、政策制訂、效果評估。
5、是企業(yè)利潤新的增長(cháng)點(diǎn)。
6、電子商務(wù)部為每個(gè)部門(mén)提供服務(wù)
三、電子商務(wù)目標預期
1、短期目標：（1年內）
搭建和完善網(wǎng)絡(luò )平臺
網(wǎng)站各項資質(zhì)完備
提供信息服務(wù)到位
隊伍精良穩定
收支持平
2、中期目標：（2年內）
醫藥行業(yè)領(lǐng)先的商務(wù)平臺
數據庫建設形成一定規模，提供更多信息服務(wù)
實(shí)現一定利潤
擁有一定會(huì )員，流量穩定
3、長(cháng)期目標
利潤超過(guò)傳統銷(xiāo)售規模，成為企業(yè)核心部門(mén)
商務(wù)平臺功能完備，數據庫形成規模，服務(wù)令人滿(mǎn)意
部門(mén)建設運營(yíng)良好，步入“快車(chē)道”
四、電子商務(wù)平臺的服務(wù)對象
1、包含：政府部門(mén)、合作伙伴、內部成員、代理商、患者、醫生。
2、重點(diǎn)：企業(yè)成員日常工作
代理商提供文獻資料和企業(yè)資質(zhì)等
患者教育和在線(xiàn)購買(mǎi)
五、經(jīng)營(yíng)電子商務(wù)負責人應該具備的基本素質(zhì)
1、熟悉了解相關(guān)政策法規
2、管理隊伍和掌控評估項目經(jīng)驗豐富
3、對企業(yè)發(fā)展戰略的.充分理解
4、對企業(yè)年度營(yíng)銷(xiāo)政策的精準確理解
5、藥品營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰經(jīng)驗豐富，運營(yíng)電子商務(wù)目的明確
6、了解計算機技術(shù)，精通網(wǎng)絡(luò )推廣模式和方法
7、對所售產(chǎn)品知識的全面掌握
8、熟悉客戶(hù)心理，了解客戶(hù)需求每個(gè)關(guān)鍵階段，教育說(shuō)服力強
9、勤于學(xué)習，思路開(kāi)闊，善于創(chuàng )新，踏實(shí)肯干
10、全局觀(guān)念，甘于奉獻
六、電子商務(wù)隊伍成員基本素質(zhì)要求
1、前后臺成員專(zhuān)業(yè)技術(shù)底子扎實(shí)，能夠運用技術(shù)手段，實(shí)現設計預期。
2、減少運營(yíng)成本，隊伍成員必須是“一專(zhuān)多能”型人才。
3、注重進(jìn)度、強調結果的團隊，不遷就“濫竽充數者”。
4、全體成員，必須熟悉產(chǎn)品知識，個(gè)個(gè)勝任在線(xiàn)接待解釋工作。
5、牽扯到賬戶(hù)、資金、登錄密碼等關(guān)鍵內容，成員人品、口碑異常重要。
6、成員應具備學(xué)習創(chuàng )新精神。思路開(kāi)闊、敢想敢干，互相鼓勵支持，提供問(wèn)題解決方案和建議，杜絕袖手旁觀(guān)現象。
7、學(xué)習的團隊、團結的隊伍、高效的部門(mén)。
七、建立健全電子商務(wù)部的崗位制度
1、電子商務(wù)部部門(mén)管理制度
2、后臺編程人員工作內容和崗位制度
3、網(wǎng)頁(yè)制作人員工作內容和崗位制度
4、文案人員工作內容和崗位制度
5、接待人員工作內容和崗位制度
6、在線(xiàn)醫生工作內容和崗位制度
醫藥營(yíng)銷(xiāo)方案5
元旦、春節、元宵節……一系列節日接踵而至，藥店促銷(xiāo)正當時(shí)。在眾多藥店紛紛開(kāi)展節日促銷(xiāo)的情況下，如何充分調動(dòng)各種資源，把握節日消費的熱點(diǎn)，吸引顧客的注意力并提升銷(xiāo)量，是藥店經(jīng)營(yíng)者不得不面對的共同課題。
■裝扮：扮靚藥店
裝扮是藥店節日促銷(xiāo)最重要的外在要素。沒(méi)有哪一家藥店開(kāi)展節日促銷(xiāo)不進(jìn)行裝扮的。裝扮通常分為技術(shù)裝扮、服務(wù)裝扮兩種。技術(shù)裝扮指的是藥品、“堆頭”等組合與裝扮，服務(wù)裝扮指的是環(huán)境、人員等方面的美化與裝扮。應當注意的是，好的裝扮不是簡(jiǎn)單地把藥店打扮得花枝招展、花里胡哨，而是通過(guò)合適的裝扮，把藥店的意愿、祝福等信息傳達給顧客(如送禮與喜慶的結合，節日折扣與贈品的結合，節日歡慶與特色的結合等)，激發(fā)顧客的購買(mǎi)需求。
■產(chǎn)品：鎖定顧客
選擇什么樣的產(chǎn)品進(jìn)行促銷(xiāo)是節日促銷(xiāo)成功的關(guān)鍵。一般來(lái)說(shuō)，可根據不同節日所針對的消費群體、消費目標、消費價(jià)值、消費周轉期、消費習慣以及廣告促銷(xiāo)力度等確定。如春節期間，人們走親訪(fǎng)友時(shí)大多帶上保健品饋贈他人，那么促銷(xiāo)品就應以檔次較高、包裝精美的保健品為主;元宵節處在節日扎堆之間，促銷(xiāo)品可選擇腸胃保健類(lèi)藥品、保健品;最近在主流媒體上大做廣告的產(chǎn)品，顧客認知度較高，促銷(xiāo)時(shí)也可重點(diǎn)考慮等。節日促銷(xiāo)周期較短，藥店在進(jìn)貨時(shí)也應通盤(pán)考慮、提前做好應對。
■堆頭：賺足眼球
布置醒目、搭配巧妙、節日氛圍濃、購買(mǎi)方便等是節日促銷(xiāo)“堆頭”布置的要點(diǎn)。藥店不妨借助聲、光、電等高科技手段以及平面POP、立體模型等多種手法，強化對顧客的吸引力。必要時(shí)可增加導購臺、咨詢(xún)臺、引導員等，在店內設立促銷(xiāo)標識，使“堆頭”得以延伸展示，以達到綜合促銷(xiāo)的效果。
■環(huán)境：留住顧客
好的環(huán)境能吸引并留住顧客，提高顧客對藥店的滿(mǎn)意度、忠誠度。這里所說(shuō)的環(huán)境，包括自然環(huán)境和人文環(huán)境，前者包括藥店設施、陳列等硬件;而后者主要指的是服務(wù)、質(zhì)量、藥店文化以及氛圍等。優(yōu)美的自然環(huán)境與和諧的人文環(huán)境交互作用，能創(chuàng )造良好的環(huán)境效應，促進(jìn)顧客消費。在改善藥店的環(huán)境方面，應避免陷入誤區，每逢節日“藥店一片紅”難免讓人產(chǎn)生審美疲勞。節日環(huán)境什么樣，最終取決于藥店節日促銷(xiāo)特色及藥店文化。
■形象：親和為上
節日促銷(xiāo)當然離不開(kāi)促銷(xiāo)人員。促銷(xiāo)員的任務(wù)包括招徠顧客、介紹并推薦產(chǎn)品、品牌維護、售后服務(wù)以及補(調)貨等。具有親和力的笑容、豐富翔實(shí)的專(zhuān)業(yè)知識是做好促銷(xiāo)所必需的。此外，促銷(xiāo)員還可以在著(zhù)裝方面下點(diǎn)工夫，圣誕節時(shí)戴一頂帽子、春季里圍一條絲巾、佩帶得體的小飾品等都可以增加親和力。
■創(chuàng )意：烘托氛圍
節日促銷(xiāo)藥店多扎堆兒，要在眾多藥店中脫穎而出，就需要多動(dòng)一些腦筋，針對不同節日精心設定不同的主題、熱點(diǎn)，并“寓樂(lè )于銷(xiāo)”，吸引更多顧客。一個(gè)小小的創(chuàng )意，能產(chǎn)生意想不到的效果。A藥店在春節時(shí)別出心裁地將藥品的包裝盒拼成了一個(gè)碩大的花燈，吸引了很多顧客駐足觀(guān)看;B藥店則請來(lái)當地頗負盛名的“威武鑼鼓隊”，營(yíng)造了濃濃的節日氣氛。這些都是可以借鑒的好方法。
■文化：樹(shù)立形象
充分挖掘中國傳統節日的深刻文化內涵，與藥店理念、企業(yè)文化結合起來(lái)開(kāi)展活動(dòng)，不僅可以吸引眾多的消費者、給消費者帶來(lái)藝術(shù)享受，同時(shí)也能帶來(lái)良好的市場(chǎng)效益，樹(shù)立良好的形象。去年中秋節，C藥店策劃了“月亮寄相思”文化專(zhuān)題活動(dòng)，通過(guò)開(kāi)展猜成語(yǔ)(含月字)、對詠月詩(shī)詞、百名兒童畫(huà)月亮等，藥店保健品銷(xiāo)售增幅明顯，更重要的是塑造了該藥店具有文化品位的形象。
■互動(dòng)：拉近距離
利用顧客的'好奇心理，鼓勵顧客參與藥店各種活動(dòng)，建立良好聯(lián)系是節日促銷(xiāo)的主要目的。春節期間，D藥店推出了“來(lái)藥店買(mǎi)藥，去藥廠(chǎng)參觀(guān)”的促銷(xiāo)活動(dòng)，活動(dòng)規定：凡一次性購買(mǎi)藥品58元以上或累計消費128元以上者，均可參加藥店組織的抽獎活動(dòng)，中獎?wù)哂伤幍瓿鲑Y組織去當地最大的藥廠(chǎng)參觀(guān)，結果參與者非常踴躍。另一家藥店則聯(lián)手某藥企推出了“買(mǎi)××，與費翔一起登泰山”互動(dòng)活動(dòng)，同樣受到顧客歡迎。
■差異：激發(fā)沖動(dòng)
降價(jià)是節日營(yíng)銷(xiāo)常用的手段，但一味降價(jià)就會(huì )落入節日促銷(xiāo)的誤區。藥店不妨運用差異化戰略，“梯子價(jià)格”就是一個(gè)很好的可供借鑒的例子：藥店拿出部分藥品或保健品，標明原價(jià)格、促銷(xiāo)時(shí)間及“數量有限，售完為止”等字樣，距春節20天時(shí)，按全價(jià)銷(xiāo)售，從倒數第18天到第8天降價(jià)15%，倒數第7天到第5天價(jià)30%……倒數第3天到春節若仍未售完，則捐贈給社會(huì )福利機構。該策略較好地利用了顧客“爭先恐后”的心理，產(chǎn)生了轟動(dòng)效應。事后統計，大部分藥品往往在第二、三時(shí)段(降價(jià)15%～30%時(shí)段)就被顧客買(mǎi)走了，藥店付出不多，而人氣大增，還帶動(dòng)了其他藥品的銷(xiāo)售。也可將活動(dòng)設定為1月1日到3日三天，規定“旦買(mǎi)一贈一，2日買(mǎi)二贈一，3日買(mǎi)三贈一，4日起恢復正常銷(xiāo)售”，這樣做法會(huì )對顧客產(chǎn)生一定的吸引力。 元旦、春節、元宵節……一系列節日接踵而至，藥店促銷(xiāo)正當時(shí)。在眾多藥店紛紛開(kāi)展節日促銷(xiāo)的情況下，如何充分調動(dòng)各種資源，把握節日消費的熱點(diǎn)，吸引顧客的注意力并提升銷(xiāo)量，是藥店經(jīng)營(yíng)者不得不面對的共同課題。
■裝扮：扮靚藥店
裝扮是藥店節日促銷(xiāo)最重要的外在要素。沒(méi)有哪一家藥店開(kāi)展節日促銷(xiāo)不進(jìn)行裝扮的。裝扮通常分為技術(shù)裝扮、服務(wù)裝扮兩種。技術(shù)裝扮指的是藥品、“堆頭”等組合與裝扮，服務(wù)裝扮指的是環(huán)境、人員等方面的美化與裝扮。應當注意的是，好的裝扮不是簡(jiǎn)單地把藥店打扮得花枝招展、花里胡哨，而是通過(guò)合適的裝扮，把藥店的意愿、祝福等信息傳達給顧客(如送禮與喜慶的結合，節日折扣與贈品的結合，節日歡慶與特色的結合等)，激發(fā)顧客的購買(mǎi)需求。
■產(chǎn)品：鎖定顧客
選擇什么樣的產(chǎn)品進(jìn)行促銷(xiāo)是節日促銷(xiāo)成功的關(guān)鍵。一般來(lái)說(shuō)，可根據不同節日所針對的消費群體、消費目標、消費價(jià)值、消費周轉期、消費習慣以及廣告促銷(xiāo)力度等確定。如春節期間，人們走親訪(fǎng)友時(shí)大多帶上保健品饋贈他人，那么促銷(xiāo)品就應以檔次較高、包裝精美的保健品為主;元宵節處在節日扎堆之間，促銷(xiāo)品可選擇腸胃保健類(lèi)藥品、保健品;最近在主流媒體上大做廣告的產(chǎn)品，顧客認知度較高，促銷(xiāo)時(shí)也可重點(diǎn)考慮等。節日促銷(xiāo)周期較短，藥店在進(jìn)貨時(shí)也應通盤(pán)考慮、提前做好應對。
■堆頭：賺足眼球
布置醒目、搭配巧妙、節日氛圍濃、購買(mǎi)方便等是節日促銷(xiāo)“堆頭”布置的要點(diǎn)。藥店不妨借助聲、光、電等高科技手段以及平面POP、立體模型等多種手法，強化對顧客的吸引力。必要時(shí)可增加導購臺、咨詢(xún)臺、引導員等，在店內設立促銷(xiāo)標識，使“堆頭”得以延伸展示，以達到綜合促銷(xiāo)的效果。
■環(huán)境：留住顧客
好的環(huán)境能吸引并留住顧客，提高顧客對藥店的滿(mǎn)意度、忠誠度。這里所說(shuō)的環(huán)境，包括自然環(huán)境和人物。
醫藥營(yíng)銷(xiāo)方案6
一、總體要求
堅持“標本兼治、打防結合、綜合治理”的原則，進(jìn)一步落實(shí)“地方政府負總責、監管部門(mén)各負其責、企業(yè)是第一責任人”的藥品安全責任制，完善工作機制，強化監管措施，狠抓薄弱環(huán)節，提升保障水平，推動(dòng)藥品安全專(zhuān)項整治工作總體目標任務(wù)落實(shí)，確保公眾用藥安全有效。
二、工作目標
通過(guò)專(zhuān)項整治工作，促使藥品安全責任體系得到全面落實(shí)，藥品市場(chǎng)準入管理和安全監管得到強化，藥品生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)行為得到規范，醫藥產(chǎn)業(yè)結構得到調整優(yōu)化,進(jìn)一步提升全市藥品質(zhì)量安全控制水平，企業(yè)安全責任意識、誠信意識和發(fā)展意識明顯增強，藥品生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)秩序明顯好轉，人民群眾對藥品消費的信心明顯增強，藥品監管能力明顯提升。
三、主要任務(wù)
�。ㄒ唬┞鋵�(shí)藥品安全責任
各級政府對藥品安全專(zhuān)項整治工作負總責。要全面落實(shí)領(lǐng)導責任制，主要負責同志要親自過(guò)問(wèn)、親自部署，加強藥品安全工作的統一領(lǐng)導和組織協(xié)調；主管領(lǐng)導要經(jīng)常深入藥品生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)、使用單位和監管部門(mén)檢查指導藥品安全工作，抓好督導落實(shí)，確保專(zhuān)項整治工作順利開(kāi)展。食品藥品監管、衛生、公安、工信、監察、工商、郵政等部門(mén)要按照職責分工，全面依法落實(shí)監管責任，加強協(xié)調配合，形成整治合力，確保整治效果。藥品生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)及使用單位要切實(shí)負起第一責任人的責任，堅持誠信生產(chǎn)、守法經(jīng)營(yíng)，依法從事藥品生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)和使用活動(dòng)，確保生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)和使用的藥品質(zhì)量安全。
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1.加大對藥品生產(chǎn)企業(yè)的整治力度。嚴格實(shí)施《藥品生產(chǎn)質(zhì)量管理規范》（GMP），從xx月xx日起要按照新版GMP規定對全市藥品生產(chǎn)企業(yè)進(jìn)行全面檢查，年度對每家企業(yè)檢查不少于次，檢查覆蓋面要達到，“飛行”檢查方式不少于。繼續實(shí)施質(zhì)量授權人和駐廠(chǎng)監督員制度，對基本藥物目錄品種、高風(fēng)險品種和特殊藥品增加監督檢查頻次，建立生產(chǎn)企業(yè)誠信檔案和跟蹤檢查記錄，與企業(yè)簽訂藥品質(zhì)量安全責任書(shū)。加強對停產(chǎn)、半停產(chǎn)企業(yè)的排查力度，必要時(shí)封存關(guān)鍵生產(chǎn)設備，嚴防不法分子利用其設備非法生產(chǎn)，全力掃除監管盲區。強化不良反應監測體系建設，認真貫徹新修訂的《藥品不良反應報告和監測管理辦法》，建立健全制度和機制，研究制定我市藥品不良反應報告和監測管理辦法實(shí)施細則。以推進(jìn)縣級藥品不良反應監測機構建設為契機，全面提升全市藥品安全風(fēng)險評估和應急反應能力。
2.加大對藥品流通領(lǐng)域的整治力度。加強《藥品經(jīng)營(yíng)質(zhì)量管理規范》（GSP）認證工作和跟蹤檢查，檢查覆蓋面要達到，防止企業(yè)通過(guò)認證后出現質(zhì)量管理滑坡現象。開(kāi)展流通領(lǐng)域抗菌藥品專(zhuān)項檢查，嚴格憑處方銷(xiāo)售抗菌藥物，加大對零售企業(yè)藥品分類(lèi)管理監管力度。開(kāi)展特殊管理藥品專(zhuān)項檢查，以曲馬多、安定等第二類(lèi)和含麻黃堿復方制劑、蛋白同化制劑、肽類(lèi)激素等的經(jīng)營(yíng)為重點(diǎn)，規范特殊管理藥品經(jīng)營(yíng)行為，對違法違規銷(xiāo)售導致特殊管理藥品流入非法渠道的經(jīng)營(yíng)企業(yè)，一律吊銷(xiāo)《藥品經(jīng)營(yíng)許可證》。對疫苗等高風(fēng)險品種經(jīng)營(yíng)企業(yè)進(jìn)行拉網(wǎng)式檢查，凡不符合疫苗經(jīng)營(yíng)條件，尤其是不符合冷鏈管理要求的企業(yè)，一律停業(yè)整頓，逾期仍達不到要求的，核減疫苗經(jīng)營(yíng)范圍。開(kāi)展藥學(xué)技術(shù)人員配備情況專(zhuān)項檢查，重點(diǎn)是對藥品經(jīng)營(yíng)企業(yè)執業(yè)藥師配備、中藥材中藥飲片的藥品批發(fā)經(jīng)營(yíng)企業(yè)和所有使用中藥飲片的醫療機構高級鑒別師配備、藥品零售企業(yè)駐店藥劑員配備情況進(jìn)行監督檢查。打擊利用互聯(lián)網(wǎng)藥品虛假信息及通過(guò)寄遞等渠道銷(xiāo)售假劣藥品、侵犯知識產(chǎn)權和制售假冒偽劣藥品等違法行為，全面提高藥品質(zhì)量安全保障水平。
3.加大對藥品使用單位的整治力度。衛生部門(mén)要依據國家衛生法律法規及有關(guān)要求，對醫療機構使用藥品提出明確要求，列入日常管理考核目標。藥監部門(mén)要落實(shí)《河北省醫療機構藥品質(zhì)量監督管理規定（暫行）》，制定符合我市實(shí)際的實(shí)施方案并抓好落實(shí)。認真開(kāi)展醫療機構藥品質(zhì)量管理情況監督檢查工作，對藥品使用單位檢查覆蓋面要達到。嚴格加強醫療機構等藥品使用單位特別是基本藥物使用單位的藥品購進(jìn)、驗收、養護、儲存等環(huán)節的監督管理，重點(diǎn)加強對未按藥品儲存條件存放藥品環(huán)節的監管。對因工作制度不落實(shí)或者落實(shí)不嚴格，造成使用假劣藥品的要依法從重處罰。
4.加大對中藥行業(yè)的整治力度。圍繞解決中藥生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)和使用中偷工減料、摻雜使假等突出問(wèn)題，進(jìn)一步強化中藥制劑、中藥飲片專(zhuān)項治理，切實(shí)抓好中藥原料前處理工作和生產(chǎn)環(huán)境等薄弱環(huán)節的監管，重點(diǎn)檢查購銷(xiāo)渠道、資質(zhì)票據、包裝標簽等環(huán)節存在的問(wèn)題，徹底消除中藥生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)中的安全隱患。建立生產(chǎn)成本定期報送核查制度，定期核查中藥、中藥飲片生產(chǎn)企業(yè)生產(chǎn)成本，及時(shí)發(fā)現價(jià)格成本倒掛問(wèn)題。凡偷工減料一經(jīng)查實(shí)的，一律收回《藥品認證證書(shū)》，個(gè)月內不受理重新認證申請，對其生產(chǎn)、質(zhì)量負責人處以十年資格罰；凡摻雜使假一經(jīng)查實(shí)的，一律吊銷(xiāo)該品種批準文號，收回《藥品認證證書(shū)》，個(gè)月內不受理重新認證申請，企業(yè)法人代表、企業(yè)負責人處以十年資格罰，貨值超過(guò)5萬(wàn)元的移送公安機關(guān)處理。
5.加大對基本藥物的整治力度。以強化監管責任、加強企業(yè)自律為核心，建立健全基本藥物質(zhì)量保障體系。實(shí)施基本藥物月報、月例會(huì )、約談制度，及時(shí)掌握基本藥物的中標和生產(chǎn)情況，有針對性地研究排除隱患、加強質(zhì)量監管措施，建立健全監管檔案，并在網(wǎng)站上予以公布。xx月xx日前，完成在產(chǎn)基本藥物生產(chǎn)品種的處方工藝核查。大力推進(jìn)電子監管工作，從xx月xx日起，基本藥物品種全部實(shí)施電子監管碼，未入網(wǎng)及未使用藥品電子監管碼統一標識上傳數據的，一律不得參與基本藥物招標采購，取消基本藥物配送資質(zhì)。對基本藥物生產(chǎn)企業(yè)每年監督檢查不少于2次，含特殊藥品的基本藥物檢查不少于次，檢查覆蓋面要達到。對我省生產(chǎn)的基本藥物和我省增補的種按基本藥物管理的品種實(shí)施全覆蓋抽驗。
6.加大對藥品廣告的監管力度。工商部門(mén)要切實(shí)發(fā)揮廣告主管部門(mén)的職能作用，藥監部門(mén)、新聞媒體要大力配合。要充分利用現有監管手段，發(fā)揮檢測設備的效能，著(zhù)重加大對公眾人物代言、含有低俗內容、群眾投訴舉報集中的'廣告及保健食品宣傳療效作用、非藥品冒充藥品等嚴重違法廣告的監測力度，重點(diǎn)強化對都市類(lèi)報刊、廣播電臺、電視頻道等媒體散發(fā)虛假違法廣告的監管工作，治理利用互聯(lián)網(wǎng)藥品虛假信息、非法銷(xiāo)售藥品行為，做到早發(fā)現、早處理。建立違法藥品廣告信息庫和虛假違法廣告藥品監管檔案，嚴格約談和行政強制措施，對違法藥品廣告次數和問(wèn)題較多的企業(yè)要加大約談力度，對涉嫌違法違規行為提出警告，定期曝光違法廣告產(chǎn)品及涉及的經(jīng)營(yíng)企業(yè)。對暫停銷(xiāo)售等行政強制措施要加大執法力度，對參與違法藥品廣告的藥店，多次采取行政強制措施或拒不執行行政強制措施的，堅決撤銷(xiāo)其醫保定點(diǎn)資格。新聞媒體要嚴格執行廣告的審批規定，凡未經(jīng)審批和沒(méi)嚴格按審批內容篡改、夸大藥品功能主治及適應癥誘導患者使用廣告產(chǎn)品的，監察機關(guān)要依法依紀追究媒體主要負責人行政責任，對社會(huì )造成危害的移交公安機關(guān)立案查辦，對違法廣告的涉藥企業(yè)和刊播違法廣告的媒體，藥監部門(mén)、工商部門(mén)要依法從嚴查處。
�。ㄈ┘訌娽t療器械安全整治
1.加強對流通秩序的整治和規范。嚴把醫療器械市場(chǎng)準入關(guān)，進(jìn)一步建立和完善醫療器械經(jīng)營(yíng)企業(yè)管理檔案，促進(jìn)一批基礎設施完善、經(jīng)營(yíng)管理規范的企業(yè)做大做強。推進(jìn)誠信體系建設，實(shí)施醫療器械質(zhì)量負責人“保證書(shū)制度”，醫療器械經(jīng)營(yíng)單位每半年報送一次自查報告。嚴厲打擊醫療器械經(jīng)營(yíng)企業(yè)無(wú)證經(jīng)營(yíng)、掛靠經(jīng)營(yíng)、出租出借證照和資質(zhì)證明文件等違法行為，查處醫療器械經(jīng)營(yíng)企業(yè)擅自變更經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所、倉儲場(chǎng)所及超范圍經(jīng)營(yíng)等行為，對新開(kāi)辦企業(yè)、檢查中存在問(wèn)題企業(yè)、受到行政處罰的企業(yè)、二類(lèi)以上醫療器械專(zhuān)營(yíng)企業(yè)和兼營(yíng)醫療器械的零售藥店檢查覆蓋面全年要達到。
2.加強對醫療器械使用環(huán)節的監管。貫徹落實(shí)《河北省醫療機構醫療器械監督管理辦法（暫行）》和《市醫療器械使用單位規范化管理實(shí)施細則》，對醫療機構使用醫療器械的管理組織、人員資格、購進(jìn)驗收、購銷(xiāo)記錄、倉儲條件、使用條件、管理制度等方面進(jìn)行檢查，重點(diǎn)檢查醫療機構在用的急救、維持生命的醫療器械；植入器材等高風(fēng)險醫療器械；過(guò)期、失效、淘汰的診療器械和齒科材料、體外診斷試劑等，對轄區內醫療機構的檢查覆蓋面全年要達到，對民營(yíng)醫療機構的監督檢查每年不少于1次。
四、時(shí)間安排
本次專(zhuān)項整治行動(dòng)分為三個(gè)階段。
�。ㄒ唬﹦�(dòng)員部署階段（xx月xx日至xx月xx日）。各縣區、各部門(mén)要建立完善工作機制，按照國家和省、市統一部署，結合工作實(shí)際，制定具體工作方案，對專(zhuān)項整治工作進(jìn)行再動(dòng)員、再部署。各縣區、各部門(mén)工作方案于xx月xx日前報市專(zhuān)項整治工作協(xié)調領(lǐng)導小組辦公室。
�。ǘ┙M織實(shí)施階段（xx月xx日至xx月xx日）。各縣區、各部門(mén)要圍繞專(zhuān)項整治工作目標和主要任務(wù)，組織生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)企業(yè)和醫療機構針對突出問(wèn)題和監管薄弱環(huán)節，集中組織力量進(jìn)行全面排查，嚴厲查處違法違規行為，確保不留死角，徹底消除各種安全隱患。市專(zhuān)項整治工作協(xié)調領(lǐng)導小組將組織督導組對整治工作情況進(jìn)行督導檢查。
�。ㄈ┛偨Y迎檢評估階段（xx月xx日至xx月xx日）。國務(wù)院將于月份對各省進(jìn)行評估和檢查。省專(zhuān)項整治工作協(xié)調領(lǐng)導小組將于月至月間對各市進(jìn)行全面評估和檢查。各縣區、各部門(mén)要認真做好總結和迎檢工作，系統總結兩年來(lái)的藥品安全專(zhuān)項整治工作，做到有部署、有檢查、有結果、有創(chuàng )新，并將總結報告于xx月xx日前報市專(zhuān)項整治工作協(xié)調領(lǐng)導小組辦公室。
五、保障措施
�。ㄒ唬┘訌婎I(lǐng)導，落實(shí)責任。為進(jìn)一步強化對全市藥品安全專(zhuān)項整治工作的組織協(xié)調工作，根據工作需要，對市藥品安全專(zhuān)項整治工作協(xié)調領(lǐng)導小組進(jìn)行調整（調整后的領(lǐng)導小組名單附后）。各縣區要結合實(shí)際重新制定或修訂藥品安全整治工作方案，在求深、求細、求實(shí)上下功夫，確保整治工作任務(wù)順利完成。各監管部門(mén)要密切配合，協(xié)調聯(lián)動(dòng)，在領(lǐng)導小組的統一領(lǐng)導下，將專(zhuān)項整治工作的具體任務(wù)和工作目標逐級分解落實(shí)，嚴格督導考核。財政部門(mén)要保障專(zhuān)項藥品監督檢查和監督抽驗等工作經(jīng)費。
醫藥營(yíng)銷(xiāo)方案7
一、確�；舅幬镔|(zhì)量，強化藥械企業(yè)日常監管工作
�。ㄒ唬⿵娀舅幬锝�(jīng)營(yíng)環(huán)節監管。明確屬地監管原則，落實(shí)監管責任，建立和完善基本藥物配送企業(yè)檔案和日常監管工作檔案，做到對基本藥物配送企業(yè)、藥品零售企業(yè)和實(shí)施基本藥物制度的鄉鎮衛生院、社區衛生服務(wù)中心的檢查全覆蓋、無(wú)遺漏。督促轄區內企業(yè)做好基本藥物采購配送環(huán)節電子監管碼的核注核銷(xiāo)工作，將電子監管實(shí)施情況納入日常監督檢查范圍，定期上網(wǎng)檢查企業(yè)基本藥物掃碼率和上傳數據準確率。
�。ǘ┘訌娙粘１O管，進(jìn)一步規范藥品流通秩序。一是定期開(kāi)展藥品流通安全形勢分析，排查可能產(chǎn)生藥品流通安全風(fēng)險的各種因素，采取有針對性的措施嚴格防范。二是加強對藥品經(jīng)營(yíng)企業(yè)的'監督檢查，繼續打擊“掛靠”、“走票”等變相轉讓、出租證照或票據的違法活動(dòng)，嚴格藥品購銷(xiāo)渠道管理。三是加強對醫療機構藥房的監督檢查，進(jìn)一步推進(jìn)規范藥房建設。四是進(jìn)一步做好藥品銷(xiāo)售人員登記備案工作，及時(shí)公布備案信息。要結合日常監管和專(zhuān)項檢查，對批發(fā)企業(yè)業(yè)務(wù)員管理情況進(jìn)行抽查檢查，規范和指導藥品批發(fā)企業(yè)加強對業(yè)務(wù)員的管理。
(三)醫療器械方面，重點(diǎn)抓好醫療器械生產(chǎn)企業(yè)、高風(fēng)險醫療器械經(jīng)營(yíng)企業(yè)的監督檢查，抓住關(guān)鍵環(huán)節，嚴把質(zhì)量關(guān)。督促生產(chǎn)企業(yè)把好原材料購進(jìn)和投放、生產(chǎn)流程和工藝、產(chǎn)品檢驗關(guān)口。指導流通環(huán)節規范進(jìn)貨渠道，加強產(chǎn)品可追溯性，建立預警機制，避免群體性不良事件的發(fā)生。醫療器械生產(chǎn)企業(yè)、高風(fēng)險醫療器械經(jīng)營(yíng)企業(yè)監督檢查的覆蓋面達到100％。
二、強化藥品零售企業(yè)GSP認證，提升企業(yè)質(zhì)量管理水平
大力做好藥品零售企業(yè)《藥品經(jīng)營(yíng)質(zhì)量管理規范》（20xx版）（以下簡(jiǎn)稱(chēng)新版GSP）的實(shí)施工作。根據藥品經(jīng)營(yíng)企業(yè)的整體現狀和藥品監管的實(shí)際要求，制定實(shí)施新版GSP的工作計劃和實(shí)施方案，抓緊做好實(shí)施的準備工作。積極開(kāi)展對全市零售企業(yè)GSP認證檢查員和零售企業(yè)質(zhì)管員新版GSP及附錄的培訓工作。嚴格執行GSP認證標準、程序以及《省藥品零售企業(yè)GSP認證現場(chǎng)檢查操作方法（試行）》，堅決杜絕吃、拿、卡、要等違規違紀行為，扎實(shí)推進(jìn)藥品零售企業(yè)GSP認證工作。繼續做好GSP認證跟蹤檢查工作，進(jìn)一步規范藥品經(jīng)營(yíng)行為。
三、加強重點(diǎn)環(huán)節監控，做好藥品安全專(zhuān)項整治工作
(一)加強中藥材、中藥飲片流通監管。加強中藥飲片流通監管，嚴禁經(jīng)營(yíng)企業(yè)從事飲片分包裝、改換標簽等活動(dòng)，嚴禁從中藥材市場(chǎng)或其他不具備飲片生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)資質(zhì)的單位或個(gè)人采購中藥飲片，批發(fā)企業(yè)銷(xiāo)售給醫療機構、藥品零售企業(yè)和使用單位的中藥飲片，應隨貨附加蓋單位公章的飲片生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)企業(yè)資質(zhì)證書(shū)及檢驗報告書(shū)（復印件），全面規范中藥飲片市場(chǎng)秩序。
(二)加強含麻黃堿復方制劑等重點(diǎn)品種的監管。加大對含麻黃堿復方制劑、生物制品、終止妊娠藥品、抗菌藥物等品種的經(jīng)營(yíng)資質(zhì)、購銷(xiāo)渠道、倉儲管理、冷鏈管理等監督檢查力度，實(shí)施流通全過(guò)程監管，確保重點(diǎn)品種安全。
四、推進(jìn)藥械生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)企業(yè)藥品安全信用體系建設
落實(shí)省發(fā)改委、省局等7部門(mén)《關(guān)于印發(fā)進(jìn)一步加強藥品安全信用體系建設工作的指導意見(jiàn)的通知》和《省藥品安全信用分類(lèi)管理辦法（暫行）》的要求，結合日常監督檢查情況，完善企業(yè)信用檔案，采取公示信用記錄、加大檢查頻次等措施，充分發(fā)揮信用機制懲戒功能。全面實(shí)施藥品批發(fā)企業(yè)、醫療器械生產(chǎn)企業(yè)安全信用分類(lèi)管理工作，利用信息管理系統開(kāi)展藥品零售企業(yè)藥品安全信用分類(lèi)管理工作，督促藥械企業(yè)加強行為自律。在市區范圍公開(kāi)評選50家“放心藥店”。促使藥品經(jīng)營(yíng)企業(yè)良性競爭，逐步提升我市藥品經(jīng)營(yíng)管理整體水平。
五、繼續開(kāi)展過(guò)期失效藥品回收工作
進(jìn)一步調動(dòng)零售藥店和公眾參與的積極性，發(fā)動(dòng)群眾清理“家庭小藥箱”，拓寬回收工作覆蓋面，促進(jìn)安全合理用藥，遏制過(guò)期藥品流入私人診所和農村市場(chǎng)。
醫藥營(yíng)銷(xiāo)方案8
一、商藥醫藥整合市場(chǎng)推廣計劃：
1、健康儲值計劃：
公司改革的目的是贏(yíng)利，獲取利潤的方法有兩條一是壓縮成本二就是增加客戶(hù)群。而成本的壓縮是有限的，只有客戶(hù)群是可以無(wú)限增大的。有研究表明：成功企業(yè)的利潤，有80%來(lái)自于20%的忠誠消費者，而其他的80%，只創(chuàng )造了20%的利潤。忠誠度不僅可以帶來(lái)巨額利潤，而且還可以降低營(yíng)銷(xiāo)成本，爭取一個(gè)新顧客比維持一個(gè)老顧客要多花去20倍的成本。
有遠見(jiàn)的企業(yè)重視消費者的忠誠，并把忠實(shí)用戶(hù)看作自己巨大的市場(chǎng)資源，有了這個(gè)資源，品牌的市場(chǎng)份額才會(huì )不斷擴大，企業(yè)利潤就會(huì )源源不斷。而且由于這些老用戶(hù)的口碑和示范作用，還有助于吸引新用戶(hù)。
要建立用戶(hù)對品牌的忠誠，首先企業(yè)要對用戶(hù)忠誠，即把用戶(hù)真正當作是朋友。提高顧客忠誠度的方法，就是設法加強他們和品牌之間的親密關(guān)系。
1、創(chuàng )造顧客滿(mǎn)意價(jià)值
顧客滿(mǎn)意管理是以顧客滿(mǎn)意為核心的管理和經(jīng)營(yíng)方式，是20世紀80年代中期至90年代興起的新型的管理方式。在當今的經(jīng)濟和社會(huì )環(huán)境，市場(chǎng)競爭的規模、范圍和激烈程度是前所未有的。主導權開(kāi)始轉移到顧客的手中，不能從顧客的角度出發(fā)考慮問(wèn)題，不能使顧客滿(mǎn)意的企業(yè)，注定要被淘汰出局。
為什么很多企業(yè)的“顧客第一”往往只是流于形式的宣傳口號？顧客需要的是關(guān)心與關(guān)切，而不是不理不睬；公平的禮遇，而不是埋怨，否認或籍口；明白與負責的'反應，而不是“抱歉這是公司的政策”；迅速與徹底，而不是拖延或沉默。顧客在每一次與企業(yè)發(fā)生接觸時(shí)，他們會(huì )根據自己的感覺(jué)，對這家企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)做出默默評價(jià)。
2、做好客戶(hù)的數據庫處理
顧客是企業(yè)的重要的資產(chǎn)，信息就是力量，如何加強組織以提高利潤？資料庫營(yíng)銷(xiāo)是運用儲存的有關(guān)企業(yè)與客戶(hù)關(guān)系的所有信息來(lái)輔助個(gè)性化溝通，以創(chuàng )造銷(xiāo)售業(yè)績(jì)的一種營(yíng)銷(xiāo)方式。資料庫讓營(yíng)銷(xiāo)人員“看得見(jiàn)”顧客與潛在顧客，對相關(guān)信息的了解及分析為營(yíng)銷(xiāo)的成功增添了勝數。
數據庫營(yíng)銷(xiāo)具有極強的針對性，是一種典型的“一對一”營(yíng)銷(xiāo)。數據庫中的數據一般包括以下幾個(gè)方面：
A、 顧客的一般性資料：姓名、地址、年齡、聯(lián)系方式、性格、愛(ài)好等；
B、 交易信息：訂單、退貨、投訴、服務(wù)咨詢(xún)等；
C、 活動(dòng)信息：顧客參與了企業(yè)開(kāi)展的哪些活動(dòng)，對活動(dòng)的看法如何；
D、 產(chǎn)品信息：顧客購買(mǎi)產(chǎn)品、頻率和數量等。
數據庫維護是數據庫營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵要素，企業(yè)必須經(jīng)常檢查數據的有效性并及時(shí)更新。
那么我們今后的工作重點(diǎn)就是圍繞在這兩點(diǎn)開(kāi)展工作上。
2、商藥醫藥健康儲值計劃：
商藥醫藥健康卡是根據患者購買(mǎi)藥品的需要而設計的，此卡是及健康儲蓄及多元化服務(wù)于一體的屏障。作為商洛首家提供這種醫療健康咨詢(xún)與健康產(chǎn)品服務(wù)方式的推介機構，我們?yōu)槊课换颊咛峁┤娴慕】捣⻊?wù)及便捷價(jià)宜的服務(wù)方式及產(chǎn)品。我們在設計了健康儲值卡的同時(shí)有同時(shí)設計了商藥醫藥信息咨詢(xún)季刊，此刊將常用的3000多個(gè)醫藥品種收編在錄，同時(shí)列舉出產(chǎn)品生產(chǎn)廠(chǎng)家規格含量?jì)r(jià)格等全面信息，供患者參考，患者在辦理健康儲蓄卡的時(shí)候免費贈送，作為購買(mǎi)藥品時(shí)的查考與價(jià)格參考。本季刊每三個(gè)月根據市場(chǎng)變化進(jìn)行產(chǎn)品的增補與價(jià)格調整。
資格認證 ：
凡年滿(mǎn)18周歲的人士通過(guò)以下任一條途徑均可獲得商藥醫藥健康儲值卡。
一次性購買(mǎi)產(chǎn)品目錄中產(chǎn)品達100元以上者。
可交現金1元購買(mǎi)者。
儲值卡發(fā)放及使用：
首先，需詳細填寫(xiě)申請表，由商藥醫藥確認蓋章存檔，同時(shí)為患者提供加蓋印鑒及檔案號碼的健康儲值卡�；颊咭院罂沙种悼ɑ蛘呖ㄌ栂硎苌趟庒t藥提供的健康超值服務(wù)及產(chǎn)品最底價(jià)格服務(wù)。
一卡在手，全家享用，終身受益。當會(huì )員及家屬遇到醫療問(wèn)題時(shí)，商藥醫藥會(huì )給您最直接的服務(wù)。
二、商藥醫藥健康儲值卡星級服務(wù)內容：
1、免費寄送最新醫學(xué)資料；
2、免費肝病治療儀理療
3、免費定期儀器檢測；
4、免費專(zhuān)家上門(mén)診療；
5、免費參加各種活動(dòng)；
6、免費上門(mén)送藥。
會(huì )員可享受商藥醫藥經(jīng)營(yíng)范圍內所有藥品的年終消費儲值發(fā)扣。我們可送免費貨上門(mén)。
辦理商藥醫藥健康儲值卡患者可定期收到《商藥醫藥健康咨訊》，隨時(shí)掌握國內外最新的醫藥信息與醫藥知識。每位持卡患者可免費享受到全自動(dòng)心血管系統功能測定儀的測試，多功能健康治療儀器及普通健康檢查。商藥醫藥醫學(xué)專(zhuān)家顧問(wèn)組及醫藥學(xué)研究為持卡患者提供熱線(xiàn)咨詢(xún)服務(wù)。同時(shí)，持卡患者可定期參加商藥醫藥開(kāi)展的針對各種疾病的知識講座，讓患者對自己，對家人的健康了如指掌，免除后顧之憂(yōu)。商藥醫藥將定期舉辦健康聯(lián)誼活動(dòng)，讓患者與商藥醫藥在互動(dòng)中溝通，并得到健康與快樂(lè )。
在籌備商藥醫藥健康儲值推廣計劃的時(shí)候，接觸到了十余家制藥企業(yè)他們對此計劃的推廣給了肯定性的支持，紛紛表示愿意與我們進(jìn)行深度合作，在我們附卡發(fā)放的季刊上投放廣告，這無(wú)疑有給我們增加了一個(gè)新的贏(yíng)利點(diǎn)及廠(chǎng)商互動(dòng)平臺。
經(jīng)過(guò)三個(gè)多月的市場(chǎng)推廣我們我們建立客戶(hù)擋案將近6萬(wàn)份，市場(chǎng)反應空前熱烈。商藥醫藥健康儲值推廣計劃大獲全勝。
商藥醫藥健康儲值推廣計劃只是我們市場(chǎng)推廣的一次戰役，全心全益為患者提供多元化的服務(wù)，與患者建立深厚的友情才是我們的戰略目的，要想深層次的達到這一目的，一次成功的戰役是不夠的，只有長(cháng)期堅持不懈的努力與全心全意的真情溝通才會(huì )嬴得患者的最終信賴(lài)。
商藥醫藥健康儲值推廣計劃順利實(shí)施為我們在商洛市場(chǎng)的發(fā)展贏(yíng)取了相當一部分市場(chǎng)份額。但是一時(shí)的成功不代表以后的成功，在市場(chǎng)競爭中，你想不到的你的敵人會(huì )替你想到，為了爭取最終的勝利我們必須更加努力。
3.2批發(fā)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)推廣：
健全的激勵制度才是市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的保障，為改變過(guò)去國有企業(yè)干多干少一個(gè)樣，干好干壞的大鍋飯體制。商洛地域相對偏僻交通相對不便利，批發(fā)市場(chǎng)絕對是有力的。要想取得批發(fā)市場(chǎng)的勝利必須必須建立現代化的企業(yè)激勵機制。
醫藥營(yíng)銷(xiāo)方案9
一、指導思想
深入貫徹落實(shí)科學(xué)發(fā)展觀(guān)，結合我市創(chuàng )建“三優(yōu)”文明城市總體部署，堅持集中整治與日常監管齊抓、企業(yè)自律與政府監管并舉的工作方法，確保全市人民群眾吃上放心藥。
二、整治目標
通過(guò)專(zhuān)項整治，為實(shí)現優(yōu)良的藥品、醫療器械市場(chǎng)秩序和優(yōu)質(zhì)企業(yè)服務(wù)水平打好基礎，進(jìn)一步落實(shí)藥品、醫療器械安全責任體系，嚴肅查處相關(guān)違法案件，切實(shí)解決藥品、醫療器械安全方面存在的突出問(wèn)題，提升藥品、醫療器械經(jīng)營(yíng)企業(yè)質(zhì)量安全責任意識、誠信意識和守法意識，切實(shí)保障人民群眾身體健康和用藥安全。
三、整治重點(diǎn)
�。ㄒ唬﹪绤柎驌羯a(chǎn)銷(xiāo)售假劣藥品、醫療器械行為。以查處非法添加化學(xué)物質(zhì)、假冒高風(fēng)險藥品為重點(diǎn)，加大對藥品、醫療器械生產(chǎn)、流通企業(yè)的監管力度；充分發(fā)揮社會(huì )監督力量，暢通假劣藥品、醫療器械舉報投訴渠道；充分發(fā)揮技術(shù)監督力量，加大對藥品生產(chǎn)、流通、使用環(huán)節重點(diǎn)品種抽驗力度；與公安部門(mén)協(xié)調聯(lián)動(dòng)，形成凈化藥品、醫療器械市場(chǎng)環(huán)境合力。
�。ǘ﹪绤柎驌魺o(wú)證經(jīng)營(yíng)、超藥品經(jīng)營(yíng)范圍、超方式經(jīng)營(yíng)行為。以規范藥品購銷(xiāo)中票據管理為突破口，以生物制品、血液制品、廣告藥品等品種為重點(diǎn)，開(kāi)展藥品、醫療器械重點(diǎn)品種購進(jìn)渠道和質(zhì)量核查，依法查處藥品流通環(huán)節中出租出借藥品經(jīng)營(yíng)許可證、掛靠經(jīng)營(yíng)、走票過(guò)票、出租柜臺、超藥品經(jīng)營(yíng)范圍、未經(jīng)批準擅自變更登記、變更許可事項、零售企業(yè)改變經(jīng)營(yíng)方式等違法違規行為。
�。ㄈ﹪绤柎驌舴欠�、違法渠道購進(jìn)藥品行為。嚴格審查藥品供貨商和銷(xiāo)售人員資質(zhì)；重點(diǎn)檢查供貨方銷(xiāo)售票據、銷(xiāo)售憑證是否符合要求，嚴肅查處進(jìn)貨渠道造假、購銷(xiāo)記錄不真實(shí)、不完整等違規經(jīng)營(yíng)行為，對情節嚴重的，依法吊銷(xiāo)《藥品經(jīng)營(yíng)許可證》。
�。ㄋ模﹪栏窕舅幬锉O管，重點(diǎn)加大使用環(huán)節基本藥物抽驗力度。建立健全基本藥物配送企業(yè)檔案和日常監管工作檔案，重點(diǎn)圍繞基本藥物配送企業(yè)和實(shí)施基本藥物制度的基層醫療衛生機構開(kāi)展監督檢查工作，做到全覆蓋、無(wú)遺漏，加大對基本藥物的抽驗力度，監督抽驗覆蓋率達到100%。
�。ㄎ澹┘哟笏幤窂V告監測力度。充分發(fā)揮藥品廣告電子監測效能。在加大對各類(lèi)媒體監測力度、頻次的同時(shí)，加大對違法廣告企業(yè)的監管力度，對違法廣告涉及的藥品、醫療器械實(shí)行重點(diǎn)抽驗，對情節嚴重的建議省食品藥品監督管理局在全省范圍內停止銷(xiāo)售該藥品、醫療器械。
�。┘哟笏幤方�(jīng)營(yíng)企業(yè)執行《藥品經(jīng)營(yíng)質(zhì)量管理規范》情況的檢查力度。嚴格日常管理，嚴厲查處和糾正購進(jìn)藥品時(shí)對供貨商審查不嚴和不索取購進(jìn)發(fā)票、購銷(xiāo)記錄不健全、質(zhì)量證明文件缺失等違法違規行為。對嚴重違反《藥品經(jīng)營(yíng)質(zhì)量管理規范》的，要撤銷(xiāo)其認證證書(shū)；情節嚴重的，依法吊銷(xiāo)其《藥品經(jīng)營(yíng)許可證》。
�。ㄆ撸┘哟筇厥馑幤方�(jīng)營(yíng)企業(yè)監管力度。以規范特藥經(jīng)營(yíng)企業(yè)落實(shí)相關(guān)制度為重點(diǎn)，進(jìn)一步規范特殊藥品經(jīng)營(yíng)秩序，防止特殊藥品流弊事件發(fā)生。嚴格執行月檢季查制度，對特藥經(jīng)營(yíng)企業(yè)重點(diǎn)檢查安全管理設施和措施，麻精藥品采購、銷(xiāo)售、運輸環(huán)節是否合法，確保特殊藥品供應及時(shí)，安全、有效。
四、整治時(shí)間及實(shí)施步驟
整治時(shí)間：20xx年11月15日至20xx年4月30日。
�。ㄒ唬┘姓坞A段（20xx年11月15日至20xx年4月20日）。
各級食品藥品監督管理部門(mén)按照本方案要求，依法開(kāi)展執法檢查。
�。ǘ┛偨Y驗收階段（20xx年4月21日至20xx年4月30日）。
全面總結藥品、醫療器械集中整治工作，認真梳理整治工作中發(fā)現的問(wèn)題，總結好的做法和工作經(jīng)驗，提出加強藥品流通領(lǐng)域監管的意見(jiàn)和建議，健全藥品安全監管長(cháng)效機制，促進(jìn)我市醫藥經(jīng)濟健康發(fā)展。
五、工作要求
�。ㄒ唬┘訌婎I(lǐng)導，明確責任。各級食品藥品監督管理部門(mén)領(lǐng)導要親自研究、親自部署、親自檢查、親自督辦。要落實(shí)分管部門(mén)、分管領(lǐng)導責任，各項工作不留死角。要把整治工作與“三優(yōu)”文明城市創(chuàng )建工作緊密結合，維護醫藥市場(chǎng)穩定、繁榮，引導藥品、醫療器械企業(yè)爭優(yōu)、創(chuàng )優(yōu)，確保藥品、醫療器械集中整治工作順利完成。
�。ǘ┲厝鰮�，常抓不懈。各級食品藥品監督管理部門(mén)要集中人力、物力，發(fā)揚“敢抓大的，敢查難的，敢碰硬的'，敢動(dòng)真的，敢打黑的”的“五敢”精神，依法嚴厲查處各類(lèi)違法案件。要堅持專(zhuān)項整治與長(cháng)效監管相結合，積極探索科學(xué)有效的日常監管辦法，使藥品、醫療器械集中整治成果得到鞏固和提高。
�。ㄈ┓e極宣傳，營(yíng)造氛圍。
要充分發(fā)揮報刊、廣播、電視、網(wǎng)絡(luò )等媒體作用，大力宣傳整治成果。加大對問(wèn)題藥品、醫療器械和違法廣告曝光力度，通過(guò)輿論監督，增強藥品、醫療器械經(jīng)營(yíng)企業(yè)的法律意識和社會(huì )責任感，形成全社會(huì )重視藥品安全的良好氛圍。
醫藥營(yíng)銷(xiāo)方案10
“有之以為利無(wú)之以為用”產(chǎn)品只是服務(wù)的工具和基礎，有形的產(chǎn)品為服務(wù)提供了便利，無(wú)形的服務(wù)讓產(chǎn)品的效用做大化。營(yíng)銷(xiāo)的目的是為了讓消費者相信自己的產(chǎn)品和服務(wù)能比競爭對手更好的滿(mǎn)足消費者的需求，而消費者的需求往往是多樣化的，對于感冒患者來(lái)講，是既需要消炎止痛，有需要緩解鼻塞、頭痛頭暈癥狀，對于老年慢性病患者來(lái)講，既想降血壓、又想將血脂、血糖，甚至還想緩解腰腿疼；既想藥品安全溫和無(wú)副作用，又想藥效快速，消費者通常希望能在兩個(gè)、甚至多個(gè)負相關(guān)的屬性上得到最大收益。企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)管理者面臨著(zhù)極大的挑戰，早些年，單一產(chǎn)品包治百病的產(chǎn)品宣傳已成為昨日黃花，很多品牌營(yíng)銷(xiāo)者又在犯“一葉障目不見(jiàn)泰山”的毛病，對消費者多樣化的需求視而不見(jiàn)，不把消費者作為一個(gè)完整“人”來(lái)對待，從而在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中逐漸陷入困境。
市場(chǎng)需要突破，營(yíng)銷(xiāo)需要創(chuàng )新，熊彼特認為創(chuàng )新包含舊元素新組合。創(chuàng )新需要以客戶(hù)價(jià)值為中心，對公司現有產(chǎn)品進(jìn)行有機的整合，以滿(mǎn)足顧客最大化的需求。與醫藥保健品營(yíng)銷(xiāo)手法類(lèi)似的化妝品組合套裝已經(jīng)是相當成熟，美容套裝、祛斑套裝等，無(wú)非就是根據消費者需求特點(diǎn)，將“水、膏、乳、霜”等劑型產(chǎn)品組合在套裝里。套裝的實(shí)質(zhì)就是一套美容的服務(wù)方案，消費者根據自身膚質(zhì)情況，按照一定步驟使用。
化妝品是美容的服務(wù)，而醫藥保健品就是健康服務(wù)方案，消費者需要的恰恰就是健康服務(wù)的方案，而不是單一的產(chǎn)品，醫藥保健品開(kāi)展健康方案服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)，有四大步驟：產(chǎn)品創(chuàng )新；產(chǎn)品系統化、系統服務(wù)化；服務(wù)品牌化。
一、產(chǎn)品創(chuàng )新
產(chǎn)品創(chuàng )新是任何營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的原點(diǎn)和中心，產(chǎn)品創(chuàng )新分為兩個(gè)階段，首先是是產(chǎn)品本身創(chuàng )新，是由公司研發(fā)部門(mén)，結合市場(chǎng)需求實(shí)際，運用科研技術(shù)力量進(jìn)行研發(fā)。
其次是二次創(chuàng )新階段，是由市場(chǎng)部承擔，是根據消費者需求，用有意義的消費者術(shù)語(yǔ)精心表述的對產(chǎn)品的構思，它是產(chǎn)品創(chuàng )意經(jīng)篩選后根據營(yíng)銷(xiāo)需要發(fā)展而成的。
二次創(chuàng )新的任務(wù)就是提煉產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)和品牌概念，將相同的產(chǎn)品賣(mài)出不同來(lái)，將“研發(fā)成果品牌化、市場(chǎng)化”。
產(chǎn)品系統化之下的產(chǎn)品創(chuàng )新要求：第一是每種產(chǎn)品必須滿(mǎn)足消費者某類(lèi)特定需求；第二是產(chǎn)品之間必須具有極強的關(guān)聯(lián)性，能產(chǎn)生互補效應；第三系是統必須有產(chǎn)品貫穿的主線(xiàn)，方案須有一種適宜的治療方法，使用說(shuō)明，必須有系統介紹，產(chǎn)品功能能夠很好的互補銜接，包裝設計、劑型協(xié)調一致。
二、產(chǎn)品系統化
系統化組合要求與產(chǎn)品之間機械的搭配不同，系統化必須結合各位患者多樣化健康需求，將擁有互有關(guān)聯(lián)，不同功能的部分進(jìn)行有機組合，提出使消費者能擁有最適合健康的組合方案。
醫藥產(chǎn)品中，產(chǎn)品組合系統化最為出色的當推“白加黑”，白天服白片，不瞌睡；晚上服黑片睡的香，產(chǎn)品通過(guò)組合就滿(mǎn)足了消費者看似矛盾的需求。企業(yè)雖被拜耳收購，但白加黑的概念仍然是我國醫藥營(yíng)銷(xiāo)中的經(jīng)典。
本世紀的盡人皆知的保健品腦白金除了褪黑素膠囊之外，還搭配了一瓶山楂、茯苓、低聚糖口服液產(chǎn)品進(jìn)行系統化。腦白金的大獲成功也在一定層面驗證了組合的力量。
補腎市場(chǎng)中，張大寧牌的補腎產(chǎn)品就是兩種產(chǎn)品組合，以“清毒、活血、補腎”的補腎大法為主線(xiàn)，依托專(zhuān)家知名度，融合溫補產(chǎn)品和速效產(chǎn)品進(jìn)行的.市場(chǎng)操作。
四世同堂海狗鞭特步膠囊和特補酒也是也是一個(gè)較為成功的組合系統案例，膠囊功效持久而相對見(jiàn)效緩慢，特補酒見(jiàn)效較快。膠囊加酒，藥借酒勢，酒助藥威，就能充分發(fā)揮療效。
消費者需要的不僅是產(chǎn)品，而是希望消除病痛，恢復健康。想要達到目的的手段，不只是產(chǎn)品而已。通過(guò)科學(xué)的保健調理方案、多運動(dòng)也能得達到目的，系統化健康方案必須活用這些附加方法，致力于消費者的身體健康。
老年慢性病的常見(jiàn)病——糖尿病，患者除了進(jìn)行藥物治療外，還要進(jìn)行糖尿病教育、定期血糖監測、飲食治療、運動(dòng)治療，合稱(chēng)為糖尿病防治的五架馬車(chē)。有了綜合治療方案的支持，醫藥保健品的方能取得效果的最大化，消費者才能對產(chǎn)品和服務(wù)產(chǎn)生滿(mǎn)意和信任。
系統化需要的是對消費者個(gè)性化健康需求規的理解力，以及能夠組合各部分的組合力。換言之，這是基于實(shí)際需求的健康服務(wù)力。對于能夠直接面向消費者，提供一對一健康服務(wù)的會(huì )議營(yíng)銷(xiāo)、直銷(xiāo)等模式，由于其可以根據消費者個(gè)性化的需求組合健康方案，同時(shí)能夠有針對性的進(jìn)行健康指導，包括開(kāi)展的健康講座、體檢、義診、個(gè)性化健康服務(wù)，也應當視作產(chǎn)品服務(wù)系統的組成部分，所以更易使消費者接受。
三、系統服務(wù)化
我們已經(jīng)明確，將來(lái)的趨勢不僅僅是產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)，開(kāi)展的是整體系統的健康服務(wù)，健康服務(wù)為經(jīng)營(yíng)主體。
傳統意義的服務(wù)包括售前、售中和售后，其中售前服務(wù)是指信息、提供健康觀(guān)念等；售中服務(wù)涉及終端服務(wù)、客戶(hù)拜訪(fǎng)、專(zhuān)家的健康講座、儀器檢測等，售后服務(wù)包括電話(huà)回訪(fǎng)、上門(mén)回訪(fǎng)、會(huì )員服務(wù)等。售前服務(wù)和、售中服務(wù)和售后服務(wù)其實(shí)是一體的，每一次的售后服務(wù)其實(shí)是下一次的售前服務(wù)。
需要注意的是，接受我們服務(wù)的是“人”，而不只是產(chǎn)品，我們是為消費者服務(wù)的，享受方案增值服務(wù)的是使用公司健康方案的消費者，消費者購買(mǎi)并使用健康服務(wù)方案，就成為了企業(yè)的“會(huì )員”，企業(yè)以此為基礎開(kāi)展會(huì )員制營(yíng)銷(xiāo)，開(kāi)發(fā)會(huì )員的服務(wù)項目，定期向會(huì )員發(fā)送健康資訊、個(gè)性化健康指導、查體、健康講座、生日及節假日賀卡等。
四、服務(wù)品牌化
開(kāi)展健康服務(wù)的挑戰之一是，相對于有形產(chǎn)品，服務(wù)是無(wú)形的，在質(zhì)量上可能會(huì )有所變化，并不好控制，這取決于提供服務(wù)的人和接受服務(wù)的人，而且服務(wù)較為容易被模仿。因此在開(kāi)展系統的健康服務(wù)同時(shí)，品牌化就顯得尤為重要，消費者對于服務(wù)的認知就形成了品牌，服務(wù)品牌的基本構成：
1、服務(wù)質(zhì)量
就服務(wù)內容而言，包括服務(wù)項目、服務(wù)標準、服務(wù)方式、服務(wù)承諾等諸多方面，共同構成了服務(wù)質(zhì)量的評價(jià)標準。不過(guò)有一點(diǎn)，這些評價(jià)標準必須以客戶(hù)為中心，而不是以企業(yè)為中心。服務(wù)質(zhì)量構成了服務(wù)品牌的核心，正如產(chǎn)品質(zhì)量對于產(chǎn)品品牌的意義一樣，因此必須通過(guò)把服務(wù)具體化、標準化、規范化，以獲得穩定的服務(wù)質(zhì)量。
2、服務(wù)模式
服務(wù)模式包括健康聯(lián)誼會(huì )模式、義診模式、終端服務(wù)模式康服務(wù)中心模式等方面。通過(guò)服務(wù)模式可以穩定服務(wù)質(zhì)量方面的穩定性，使企業(yè)不會(huì )因組織機構變革、服務(wù)人員崗位調整、流失等因素而影響到服務(wù)質(zhì)量。
3、服務(wù)技術(shù)
服務(wù)的技術(shù)含量是決定服務(wù)質(zhì)量的關(guān)鍵要素之一，同時(shí)通過(guò)不斷創(chuàng )新服務(wù)技術(shù)可使企業(yè)獲得持續競爭優(yōu)勢。醫藥保健品就是健康服務(wù)的專(zhuān)業(yè)水平，醫藥專(zhuān)家的診治能力、健康方案的有效性等
4、服務(wù)文化
服務(wù)文化是服務(wù)品牌內涵的要素之一，服務(wù)文化立足于對企業(yè)傳統文化（企業(yè)品牌文化、產(chǎn)品品牌文化）的繼承，以及對市場(chǎng)消費文化的融合，服務(wù)文化必須是建立在顧客導向的品牌文化，并且這種文化必須隨著(zhù)企業(yè)發(fā)展、市場(chǎng)環(huán)境等因素變化，不斷揚棄與創(chuàng )新。
醫藥營(yíng)銷(xiāo)方案11
隨著(zhù)我國社會(huì )經(jīng)濟和社會(huì )環(huán)境的不斷發(fā)展，市場(chǎng)環(huán)境也出現了一定的改革，政府和市場(chǎng)對于藥品企業(yè)的發(fā)展和拓展提出了多樣化的要求，這種要求在實(shí)際發(fā)展的過(guò)程中會(huì )影響企業(yè)整體的發(fā)展，因此需要藥品企業(yè)實(shí)施全面化的創(chuàng )新，從而依據自身設定的戰略目標改善以往的發(fā)展情況，從而滿(mǎn)足實(shí)際發(fā)展的要求，在消費者需求不斷變化的過(guò)程中，有助于提升企業(yè)發(fā)展過(guò)程中的經(jīng)濟效益。雖然藥品企業(yè)在發(fā)展過(guò)程中與其他企業(yè)相同，有著(zhù)自己的發(fā)展方向和盈利目標，為了實(shí)現自身的經(jīng)濟利益，從而不斷的創(chuàng )造出新型產(chǎn)品。但是與其他行業(yè)的企業(yè)相對比發(fā)現，藥品企業(yè)在實(shí)際發(fā)展的過(guò)程中還受到思想道德的約束，正如某藥品企業(yè)創(chuàng )始人所說(shuō)，不愿用任何不道德的手段推銷(xiāo)自己生產(chǎn)的藥品。此外，藥品營(yíng)銷(xiāo)的工作還受到人們身體健康情況的影響。
一、國內藥品市場(chǎng)面對的新環(huán)境
我國政府在不斷發(fā)展的過(guò)程中建立的成績(jì)在國際上是有目共睹的。傳統意義上的醫療改革工作為之后的醫院發(fā)展奠定了良好的基礎，更為我國建立醫療保障系統提供了有效的依據，在完善醫療系統的過(guò)程中，也對醫藥市場(chǎng)、企業(yè)等提出了更多的要求。新的社會(huì )環(huán)境促使藥品銷(xiāo)售形式也要進(jìn)行有效的改善，尤其是自貿區試點(diǎn)的構成，更為外資企業(yè)的發(fā)展奠定了基礎。這些情況都會(huì )影響我國藥品市場(chǎng)的競爭，無(wú)論是在藥品的質(zhì)量還是銷(xiāo)售方案中，國內藥品企業(yè)都需要通過(guò)多方面的努力，更好的發(fā)展未來(lái)的藥品銷(xiāo)售工作。
�。ㄒ唬⿵V義分析
從長(cháng)時(shí)間的發(fā)展情況分析，我國自從改革開(kāi)放之后，國民經(jīng)濟、人民生活等都出現了一定的改變，從解決基本問(wèn)題到構建小康社會(huì )的過(guò)程中，人們對于自身健康問(wèn)題的關(guān)注程度逐漸加深，在經(jīng)濟基礎不斷增強的情況下，促使人們有能力去支付相應的費用。對于藥品的要求不斷提升，促使我國藥品企業(yè)在實(shí)際發(fā)展的過(guò)程中，對質(zhì)量更加重視。
�。ǘ┦袌�(chǎng)環(huán)境
市場(chǎng)主要是包含了買(mǎi)賣(mài)雙方，也就是購買(mǎi)者和生產(chǎn)者。社會(huì )經(jīng)濟的不斷發(fā)展，社會(huì )環(huán)境的不斷拓展，加快了我國對外開(kāi)發(fā)的道路，很多跨國藥品企業(yè)逐漸融人到我國市場(chǎng)中，并且成為藥品市場(chǎng)中重要的組成部分，增加了市場(chǎng)競爭的力量。其中跨國制藥企業(yè)存在以下幾個(gè)特點(diǎn)：第一，在不斷發(fā)展的過(guò)程中，具備完善的資金支持。第二，產(chǎn)品生產(chǎn)技術(shù)的不斷提升，使其生產(chǎn)能力也非常強大。第三，研發(fā)能力不斷提升，促使高質(zhì)量的產(chǎn)品不斷增加。第四，銷(xiāo)售經(jīng)驗非常多�？鐕扑幤髽I(yè)存在這些優(yōu)勢的同時(shí)，還存在一些問(wèn)題，主要分為以下幾點(diǎn)：第一，相關(guān)的制度并沒(méi)有完全的引用。第二，對于國內相應的政策了解不深。第三銷(xiāo)售過(guò)程占據的不完善。國內制藥企業(yè)在實(shí)際發(fā)展的過(guò)程中存在的特點(diǎn)和問(wèn)題與跨國企業(yè)正好相反，但是通過(guò)不斷發(fā)展和創(chuàng )新，國內制藥企業(yè)的數量也在不斷的增加，因此更減少了制藥工作獲取的經(jīng)濟利益。目前醫藥市場(chǎng)的認知也存在一定的問(wèn)題，其主要分為兩點(diǎn)：第一，醫生用藥不依據療效為依據，總是為患者提供貴的藥單，促使那些便宜又有效的藥品逐漸消失。第二，醫藥代表、醫生職業(yè)素質(zhì)的消失促使消費者對于醫院、機構等存在一定的不信任度。
二、國內藥品企業(yè)行業(yè)藥品銷(xiāo)售模式的問(wèn)題
�。ㄒ唬┧幤沸袠I(yè)面臨著(zhù)“冷暴力”
依據現階段對藥品市場(chǎng)的研究和分析，發(fā)現在各個(gè)區域實(shí)施的藥品交易工作與同期對比均有所減少，很多藥品企業(yè)逐漸意識到營(yíng)銷(xiāo)工作的重要性，即便是知名度高的品牌也為銷(xiāo)售額犯愁，藥品行業(yè)面臨著(zhù)“冷暴力”，單獨在醫院或藥店銷(xiāo)售的形式逐漸發(fā)生了轉變�，F階段，營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境中買(mǎi)方成為市場(chǎng)的引導者，促使藥品企業(yè)一直處于被動(dòng)地位。企業(yè)在實(shí)際發(fā)展的過(guò)程中，需要明確自己的企業(yè)定位，為不同需求的消費者提供不一樣的產(chǎn)品和服務(wù)，從而在競爭日益激烈的市場(chǎng)環(huán)境中占據重要的地位。藥品企業(yè)不能只注重拓張自己的企業(yè)，更需要改變相關(guān)的銷(xiāo)售模式，構建完善的銷(xiāo)售團隊，多與消費者進(jìn)行信息的溝通，明確其需求，從而創(chuàng )造出更符合消費者需求的產(chǎn)品。另外，企業(yè)也可以與其它行業(yè)進(jìn)行合作，共同傳播，有效地做好廣告宣傳工作。
�。ǘI(yíng)銷(xiāo)方式的道德風(fēng)險
既定方案在實(shí)施的過(guò)程中大都是收取回扣等，其主要原因是銷(xiāo)售方案不完善，導致大部分的醫藥企業(yè)在實(shí)際銷(xiāo)售的過(guò)程中與相關(guān)部門(mén)和機構逐漸形成合作關(guān)系，從而拓展自身的銷(xiāo)售通道，以此嚴重地影響藥品銷(xiāo)售工作的優(yōu)質(zhì)競爭。除此之外，部分醫生會(huì )根據藥品企業(yè)分紅比例，引導患者購買(mǎi)相應產(chǎn)品，購買(mǎi)的.藥品效果有時(shí)并不理想，并且價(jià)格還非常高。這是不道德的市場(chǎng)銷(xiāo)售形式，影響消費者的人身財產(chǎn)安全問(wèn)題。
�。ㄈI(yíng)銷(xiāo)層級過(guò)于復雜
傳統意義上的藥品銷(xiāo)售形式主要是依據金字塔形式進(jìn)行的，通過(guò)的階段和人都非常多，產(chǎn)品流通需要結合很多分銷(xiāo)商進(jìn)行，最后達到既定的目的地。這種銷(xiāo)售形式有一些問(wèn)題，例如時(shí)間過(guò)長(cháng)、信息反饋不完善、產(chǎn)品帶來(lái)的效益過(guò)于小，分銷(xiāo)工作產(chǎn)生的成本融人到產(chǎn)品的價(jià)值中等，導致市場(chǎng)競爭不斷提升，更加大了消費者的消M水平。
�。ㄋ模I(yíng)銷(xiāo)工作者專(zhuān)業(yè)能力較低
國內很多藥品企業(yè)的銷(xiāo)售工作者并不具備完善的專(zhuān)業(yè)知識，其在銷(xiāo)售的過(guò)程中主要是依據認清銷(xiāo)售形式，以此實(shí)現自身銷(xiāo)售的目標，這種目標并不單純的銷(xiāo)售團隊，在實(shí)際發(fā)展的過(guò)程中沒(méi)有關(guān)注銷(xiāo)售的重點(diǎn)，從而導致產(chǎn)品沒(méi)有發(fā)揮出有效的能力。
三、符合新環(huán)境的銷(xiāo)售模式的構成
�。ㄒ唬┺D換銷(xiāo)售理念，樹(shù)立有效的藥品銷(xiāo)售觀(guān)念
銷(xiāo)售水平影響著(zhù)企業(yè)整體發(fā)展，并且占據重要的組成部分。一個(gè)企業(yè)具備完善的產(chǎn)品，若是不能更好地銷(xiāo)售，那么在競爭日益激烈的環(huán)境中就無(wú)法占據更為有利的地位。另外，在實(shí)際醫藥銷(xiāo)售的過(guò)程中最根本的目的不能只限制在利益中，還需要具備責任感。醫藥企業(yè)的銷(xiāo)售方案也需要圍繞這種責任進(jìn)行，引導銷(xiāo)售工作者樹(shù)立正確的道德觀(guān)、人生觀(guān)、價(jià)值觀(guān)以及世界觀(guān)，提升患者應用藥品的價(jià)值。所以在銷(xiāo)售產(chǎn)品的過(guò)程中需要結合患者的健康觀(guān)念，而不是只關(guān)注企業(yè)的發(fā)展效率和質(zhì)量。這樣有助于實(shí)現企業(yè)自身的社會(huì )價(jià)值，使企業(yè)在患者心智中樹(shù)立良好的印象，幫助企業(yè)更好地發(fā)展下去。
�。ǘ﹥�(yōu)化工作方案，進(jìn)行高效銷(xiāo)售
以往的銷(xiāo)售方案在實(shí)施的過(guò)程中效率較低，但是成本較高。這會(huì )使高出的成本融人到實(shí)際的藥品價(jià)格中，導致藥品的價(jià)格提升而價(jià)值下降。由此可見(jiàn)，藥企需要構建完善的銷(xiāo)售方案，提高效率，因此可以借鑒DTC的銷(xiāo)售形式，這種銷(xiāo)售形式的特點(diǎn)主要有以下幾點(diǎn)：第一，藥品企業(yè)在實(shí)際發(fā)展的過(guò)程中最重要的是掌控消費者的困難和問(wèn)題，使信息得到有效的流通，結合企業(yè)和患者之間的信息，從而為藥品質(zhì)量的信息提供有效的依據。第二，這種銷(xiāo)售形式有助于減少產(chǎn)品的分銷(xiāo)時(shí)間，更好地拓展銷(xiāo)售途徑，降低了銷(xiāo)售成本和產(chǎn)品價(jià)格。第三，這種模式主要是面對消費者實(shí)施的銷(xiāo)售形式，更多的是結合藥品效果進(jìn)行分析，藥品效果是消費者選擇的重要組成部分，同時(shí)還可以在一定程度上規避了醫生的引導，在消費者充分全面掌控藥品效果的基礎上，更好的對藥品應用效果進(jìn)行研究和分析，另外還可以防止出現收取回扣等不道德情況。
�。ㄈ┨嵘N(xiāo)售團隊構建
傳統意義上的藥品銷(xiāo)售團隊存在一些問(wèn)題，其中就包括銷(xiāo)售能力很強而專(zhuān)業(yè)能力不完善。同時(shí)又受到新時(shí)代環(huán)境的影響，促使傳統意義上的藥品銷(xiāo)售工作無(wú)法滿(mǎn)足現階段的工作需求。銷(xiāo)售工作者對于產(chǎn)品的認識只是停留在產(chǎn)品的說(shuō)明書(shū)上，部分銷(xiāo)售工作者甚至連說(shuō)明書(shū)都不了解。在社會(huì )環(huán)境不斷轉換的市場(chǎng)中，銷(xiāo)售工作者更關(guān)注將那些有高毛利的藥品設備推廣到醫院。雖然銷(xiāo)售業(yè)績(jì)是不斷提升的，但是銷(xiāo)售藥品的過(guò)程卻是失敗的。由此可見(jiàn)，在上述藥品銷(xiāo)售DTC方案中，需要結合專(zhuān)業(yè)藥品研究學(xué)者的理論作為銷(xiāo)售團隊中的依據和重心，讓專(zhuān)業(yè)研究人員依據自身的知識和工作經(jīng)驗樹(shù)立正確的觀(guān)念，以及結合專(zhuān)業(yè)媒體的信息資源進(jìn)行有效的交流工作，從而使消費者更好地對藥品療效深入了解。另外，需要對基層的銷(xiāo)售人員進(jìn)行專(zhuān)業(yè)知識的培訓工作，使其更為深刻的了解自己銷(xiāo)售的藥品，并且結合專(zhuān)業(yè)研究者的評論更好地進(jìn)行銷(xiāo)售工作。
�。ㄋ模┏鞘猩鐓^第三終端的六大營(yíng)銷(xiāo)趨勢
隨著(zhù)城市社區第三終端市場(chǎng)的不斷發(fā)展，結合國家宏觀(guān)狀態(tài)下的衛生系統改革對社區衛生服務(wù)中心的影響，構建完善的、全新的醫療市場(chǎng)，在中國醫藥市場(chǎng)中占據重要的影響力。這需要企業(yè)結合自身的特點(diǎn)，制定正確的發(fā)展方向進(jìn)入到市場(chǎng)，從而獲取更多的經(jīng)濟效益。對于第三終端實(shí)施的銷(xiāo)售方案主要分為以下幾點(diǎn)：第一，藥品品類(lèi)向集中化管理發(fā)展。第二，藥品企業(yè)在國內外的發(fā)展具有一定的競爭特點(diǎn)。第三，社會(huì )義務(wù)工作人員的教育逐漸形成一定的規模。第四，提升社會(huì )的公益活動(dòng)，關(guān)注小區里居住者的身體健康程度。第五，加大普藥的應用量和推廣量，減少消費者的費用支出。
醫藥營(yíng)銷(xiāo)方案12
一、樹(shù)新形象：
在商洛市提起商洛地區藥材公司那是無(wú)人不知無(wú)人不曉的，知名度相當高，這說(shuō)明商洛地區藥材公司的初始形象是很好的，這塊招牌在人們心中還是很有分量的，面對商洛藥品零售市場(chǎng)的實(shí)際情況，要怎樣站住腳并發(fā)展起來(lái)，如何運用一個(gè)新形象來(lái)贏(yíng)得客戶(hù)呢？對此我做了以下工作.
一．樹(shù)立新形象
(一)品牌定位：商藥醫藥
總體設計原則：
1、商業(yè)化：突出行業(yè)屬性
2、個(gè)性化：突出與眾不同的經(jīng)營(yíng)方略
3、標準化：突出為商洛人民提供服務(wù)的標準化，規劃化
4、地域化：突出創(chuàng )立目標遠景
�。ǘ┙�(jīng)營(yíng)理念：堅持國有主渠道，為人民安全用藥負責
�。ㄈ┲黝}口號：商藥醫藥，健康祝愿
商藥醫藥，健康國藥
商藥醫藥，健康商洛
�。ㄋ模┢髽I(yè)精神
商洛藥材公司北新街批零部精神概括：親和一起、勤勉創(chuàng )新。
1、親和：全體成員親密和諧、互相服務(wù)。
2、一體：全體員工與藥店一體化、維護整體。
3、勤勉：口勤多問(wèn)好、腳勤多解憂(yōu)、手勤多方便、心勤圖進(jìn)取。
4、創(chuàng )新：服務(wù)項目不斷創(chuàng )新，服務(wù)內容不斷創(chuàng )新。
5、親和一體具體要求：團結協(xié)作、情感溝通、民主管理、同舟共濟、關(guān)心生活、和諧競爭。
6、勤勉創(chuàng )新具體要求：工作高效率，經(jīng)濟高效率，經(jīng)濟無(wú)差錯，工作勤創(chuàng )新，創(chuàng )業(yè)能吃苦，消費重引導，目標爭一流。
四種精神：開(kāi)拓創(chuàng )新，同心合作，求實(shí)進(jìn)取，艱苦創(chuàng )業(yè)
�。ㄎ澹┪幕砟睿�
以人為本——理解人，禮遇人，愛(ài)護人
1、對內要求：以職工為中心
2、總體要求：公平、一致、尊重、信任
A、依靠全體員工辦商業(yè)的管理宗旨。
B、培養最優(yōu)秀商業(yè)人才的發(fā)展目標。
C、塑造尊重人關(guān)心人上下一體的和諧精神。
D、創(chuàng )造人盡其材，人人爭先的發(fā)展環(huán)境。
對外要求：
A總體要求：以顧客為中心。
B總體原則：貨真不坑人，價(jià)實(shí)不宰人。
�。┌l(fā)展目標：
1、長(cháng)遠目標：商洛藥品流通第一商業(yè)，商洛商業(yè)星級標準單位。
2、中期目標：藥品齊全，服務(wù)一流，管理一流，員工素質(zhì)一流。
3、近期目標：商洛藥品零售標準化單位。
實(shí)施策略：價(jià)格合理，藥品齊全，服務(wù)規范，管理嚴格，（七）內部目標：
A、政治目標：患者信賴(lài)單位
B、經(jīng)濟目標：滿(mǎn)意利潤
C、精神目標：商洛標準化企業(yè)
�。ò耍┙�(jīng)營(yíng)策略：
1、商品策略
A總體策略：質(zhì)量取勝。
B具體要求：堅持國主渠道進(jìn)貨原則，所有產(chǎn)品質(zhì)檢合格后入庫。
2、環(huán)境策略
A總體策略：以雅取勝
B具體要求：文明經(jīng)商，明快清新，整體協(xié)調，井然有序
3、服務(wù)策略
A總體策略：以?xún)?yōu)取勝
B具體要求：業(yè)務(wù)知識豐富，服務(wù)精神優(yōu)美，服務(wù)形象優(yōu)美，服務(wù)用語(yǔ)優(yōu)美。
4、管理策略
A總體策略：以情取勝
B具體要求：尊重人理解人關(guān)心人
5、功能取勝
總體策略：以全取勝
具體要求：品種齊全引患者，讓利銷(xiāo)售招顧客，保證需要迎客戶(hù)。
6、價(jià)格策略
A總體策略：以惠取勝
B具體要求：人無(wú)我有，拉大進(jìn)銷(xiāo)差價(jià)，人有我有，實(shí)行低價(jià)策略
�。ň牛┥搪宓貐^藥材公司北新街零售部理念識別設計（MI）
經(jīng)營(yíng)理念：規范、舒雅、便利、引導、即服務(wù)規范、購物方便、消費合理、
具體要求：
1、規范
A、規范管理：系統管理規范、環(huán)節管理規范、崗位管理規范、業(yè)務(wù)流成管理規范。
B、規范服務(wù)：服務(wù)方式規范、服務(wù)態(tài)度規范、服務(wù)用語(yǔ)規范、服務(wù)技巧規范。
2，舒雅
A、環(huán)境舒雅
營(yíng)業(yè)設施結構合理，方便患者，營(yíng)業(yè)設施整潔明亮，藥品陳列美化，擺列科學(xué)合理。
B、服務(wù)舒雅
營(yíng)業(yè)人員統一著(zhù)裝，服務(wù)用語(yǔ)心平氣和，做到站立服務(wù)，微笑服務(wù)服務(wù)，禮貌待客，耐心答詢(xún)，退貨不厭，售后答謝。
所有藥品陳列按照國家標準要求分開(kāi)陳列。
3、便利
A購物便利：品種齊全，價(jià)格低廉。
B設施便利：店堂有顧客休息椅，飲水機。
4、引導
A、根據臨床需要引導銷(xiāo)售。
B、保障健康用藥引導消費。
�。ㄊ┥搪宓貐^藥材公司藥品零售店經(jīng)營(yíng)理念識別應用要素
1.信念
經(jīng)營(yíng)既服務(wù)，服務(wù)既滿(mǎn)意
2.標語(yǔ)：創(chuàng )國有主渠道典范樣板店
3.守則：
營(yíng)業(yè)員守則：心靈美，形象美，語(yǔ)言美。
內容：一切便利顧客，努力為商洛人民服務(wù)愛(ài)崗精崗干崗。
儀表大方，整潔，美觀(guān)。
舉止恭敬，得體，莊重。
語(yǔ)言禮貌，標準，豐富。
表現誠懇，熱情，主動(dòng)。
�。�2）管理守則：
要求：不空喊，不特殊，不自滿(mǎn)，不馬虎，不渙散。
今日事今日畢，工作高效率。
經(jīng)濟往來(lái)一絲不茍。
努力為一線(xiàn)服務(wù)，做好后勤，保障工作。
4.警語(yǔ)
營(yíng)業(yè)員：莊重不失熱情，嚴肅不失親切。
管理人員：管理就是服務(wù)，服務(wù)就是優(yōu)質(zhì)。
信用是管理者的生命。
企業(yè)活力=商品力+服務(wù)力。
企業(yè)經(jīng)營(yíng)的.不是商品，而是一種思想和精神。
營(yíng)業(yè)員
微笑是我的職業(yè)，柜臺上應該充滿(mǎn)微笑
多一份真誠，多一點(diǎn)微笑
二、內部環(huán)境營(yíng)造
�。�1）管理制度規范
調查資料顯示，本區域市場(chǎng)中，大凡經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jì)不佳的企業(yè)，大多由于市場(chǎng)把握不準確，而是由于企業(yè)內部管理制度 不健全，或者行為不規范。
藥品質(zhì)量管理規范：商洛地區所有藥品經(jīng)營(yíng)企業(yè)的藥品購進(jìn)全部西安的漢成路，而漢成路作為一級藥品批發(fā)企業(yè)，對藥品的質(zhì)量應該復全部責任，而漢成路的藥品經(jīng)營(yíng)單位由都是省醫藥經(jīng)營(yíng)單位改制后分解出來(lái)的獨立體系，所以一級經(jīng)營(yíng)企業(yè)的質(zhì)量直接影響到我們的質(zhì)量，首先選擇夠進(jìn)單位是質(zhì)量把控的第一步，而后采購回來(lái)由質(zhì)檢部門(mén)化驗有是關(guān)鍵的一步，藥品屬于特殊的商品，他的質(zhì)量好壞關(guān)系到人民群眾的健康，所以質(zhì)量問(wèn)題也關(guān)系的企業(yè)的生存與發(fā)展必須按照標準化流程檢驗。
物流管理：銷(xiāo)售的過(guò)程，按照當前流行的說(shuō)法就是現代物流，物流成本的控制和效率的提升對醫藥流通企業(yè)利潤率的提高有著(zhù)舉住輕重的作用，因此加強成本控制加強信息管理反饋，提高物流體系的利用率將成為許多醫藥商業(yè)單位的生存之道。（4）標準的盤(pán)店管理；
規范的服務(wù)程序
營(yíng)業(yè)員的思想準備。要讓營(yíng)業(yè)員經(jīng)常想這樣的問(wèn)題：顧客老藥店，尋求的是什么，期望的到的而是什么，以時(shí)刻培養營(yíng)業(yè)員對顧客的忠誠就是對企業(yè)的忠誠，對企業(yè)的忠誠就是對自己的忠誠的思想。
規范服務(wù)程序，制定具有商洛地區醫藥特色的接待顧客十階段規范服務(wù)，并切實(shí)貫徹，這十個(gè)階段都有明確的標準（接待顧客，展示藥品，介紹藥品，收取貨款，收款復核，確認藥品，包裝藥品，遞交藥品，禮貌送客。
三、整合市場(chǎng)推廣計劃：
3.1零售市場(chǎng)
營(yíng)銷(xiāo)目標：轉變觀(guān)念，統一認識，加強經(jīng)營(yíng)管理，改變傳統市場(chǎng)推廣策略，就市場(chǎng)推廣而言，要明確主題，強化與消費者的直接溝通，加強促銷(xiāo)的整體性。
1、公司過(guò)去從來(lái)沒(méi)有針對性的廣告宣傳。
2、公司以往缺乏整體策劃和系統性。
4.為配合改制急需提升商藥醫藥整體感性形象。
醫藥營(yíng)銷(xiāo)方案13
一、目的
為了適應醫藥行業(yè)的發(fā)展變化；為了擴大企業(yè)銷(xiāo)售規模；為了提高電子商務(wù)部的工作效率，制訂我部營(yíng)銷(xiāo)方案。該方案事關(guān)企業(yè)降低銷(xiāo)售成本、實(shí)現銷(xiāo)售飛躍。希望統一思想、協(xié)調行動(dòng)、全力支持，力保方案的順利實(shí)施。
二、行業(yè)現狀及影響因素
�、�、醫藥市場(chǎng)前景及影響因素
1、市場(chǎng)前景：
隨著(zhù)醫療改革的深入及全球醫藥產(chǎn)業(yè)中心向亞洲轉移，預計未來(lái)幾年我國醫藥產(chǎn)業(yè)將急需保持快速增長(cháng)，據統計，20xx年前3個(gè)季度，醫藥行業(yè)實(shí)現工業(yè)總產(chǎn)值5298.4億元，利潤490億元，同比增長(cháng)38.8％；工業(yè)銷(xiāo)售5019億元，同比增長(cháng)29.1％。
20xx年實(shí)行的出口退稅政策，有423個(gè)稅號項下的出口產(chǎn)品受益。眾多制藥企業(yè)紛紛拓展海外市場(chǎng)，僅20xx年前3個(gè)季度，醫藥出口241.7億美元，同比增長(cháng)35.4％，高于全國外貿增速13個(gè)百分點(diǎn)。其中，原料藥出口占56.7％。價(jià)格同比增長(cháng)39.7％。在200多個(gè)出口目的地當中，對歐盟、美國、日本、印度的出口增幅均達到30％以上。
xx年的推出的新農合、xx年實(shí)行的城鎮居民醫療保險，擴大了醫療保險人口覆蓋程度，降低了人們對于藥品需求的彈性。隨著(zhù)醫療保障體系的逐步完善，藥品需求必將持續快速增長(cháng)。
2、影響因素：
□醫藥產(chǎn)業(yè)是受政府規制最多、最嚴的產(chǎn)業(yè)之一，也是受政府影響最深的產(chǎn)業(yè)之一。
□國家藥品監督管理部門(mén)逐年加大對醫藥市場(chǎng)的整治和處罰力度。在規范了企業(yè)市場(chǎng)行為同時(shí)，也增加了企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)難度、擴大了銷(xiāo)售成本。
□藥品廣告的嚴格監管
□企業(yè)藥品電子監管制度
□藥品省級統一掛網(wǎng)招標等政策的密集出臺
□20xx年發(fā)生在美國的金融危機，對我國消費者收入造成不同程度的影響，購買(mǎi)力降低。
□網(wǎng)絡(luò )藥品銷(xiāo)售門(mén)檻高
�、�、電子商務(wù)市場(chǎng)前景及影響因素
1、市場(chǎng)前景：
據cnnic統計，截止20xx年12月底，我國網(wǎng)民總量已經(jīng)超過(guò)美國躍居世界首位，達3億人。20xx年網(wǎng)上交易金額約占市場(chǎng)交易總額的30％。
由于電子商務(wù)具有交易個(gè)性化、自由化的特點(diǎn)，可為企業(yè)創(chuàng )造商機、降低成本、更好地拉近客戶(hù)關(guān)系。因此，眾多企業(yè)積極拓展電子商務(wù)領(lǐng)域。電子商務(wù)在中國獲得了長(cháng)足發(fā)展，正以每年120％的增速快速成長(cháng)。
醫藥行業(yè)電子商務(wù)的進(jìn)入門(mén)檻較高，截止xx年底，我國正式獲得互聯(lián)網(wǎng)藥品銷(xiāo)售資質(zhì)的企業(yè)僅14家，其中，國家藥品食品監督管理局認證的企業(yè)僅有7家，市場(chǎng)潛力巨大。
2、影響因素：
□中國醫藥行業(yè)政策的局限
□網(wǎng)民年齡和素質(zhì)偏低
□醫藥產(chǎn)品特殊性，網(wǎng)絡(luò )購藥習慣尚未養成
□網(wǎng)絡(luò )藥品虛假信息造成的負面影響
□計算機和網(wǎng)絡(luò )技術(shù)更新?lián)Q代
□復合型人才的匱乏
□金融危機拖累消費者的購買(mǎi)力
三、市場(chǎng)機會(huì )與問(wèn)題分析
�、�、產(chǎn)品的市場(chǎng)機會(huì )與問(wèn)題分析
1、腫瘤疾病市場(chǎng)前景：
據ims預測，到20xx年，全球腫瘤藥市場(chǎng)的復合增長(cháng)率將達12－15％，是其他藥物增長(cháng)的2倍。20xx年全球醫藥市場(chǎng)凈增長(cháng)的17％來(lái)自于腫瘤藥物市場(chǎng)。國家衛生部xx年統計我國現有惡性腫瘤患者約700萬(wàn)人，我國每年新發(fā)惡性腫瘤病例約200萬(wàn)，死亡約140萬(wàn)。預計到20xx年，我國有惡性腫瘤患者將達到1000萬(wàn)。
國內抗腫瘤藥物市場(chǎng)銷(xiāo)售金額和銷(xiāo)售數量都呈明顯上升趨勢，尤其是xx年和xx年，分別為28.12％和34.24％，xx年銷(xiāo)售額已經(jīng)達到230億元，市場(chǎng)發(fā)展前景非�？春�。
2、糖尿病市場(chǎng)前景：
據世界衛生組織有關(guān)資料研究表明，xx年全球糖尿病患者總量達到2.4億人，年平均增長(cháng)率10%左右。在未來(lái)25年內，全球糖尿病的患病率將是現在的2倍。我國目前有糖尿病人約4000萬(wàn)。
中國xx年17省會(huì )城市調查中，dm醫療費188.2億人民幣，約占衛生事業(yè)費4%。有并發(fā)癥的dm病人年人均花費13897元（占81%）。
3、機會(huì )優(yōu)勢：
□國藥準字、專(zhuān)利、獨家、基本藥物目錄、中藥保護品種
□療效確切、治療機理清楚、臨床文獻充分
□操作空間大、市場(chǎng)容量大
□體積小、重量輕、不易碎，尤其適合網(wǎng)路銷(xiāo)售
□產(chǎn)品上市時(shí)間長(cháng)，有一定口碑
4、問(wèn)題分析：
□產(chǎn)品適應癥窄，針對性弱
□對銷(xiāo)售學(xué)術(shù)支持力度弱
□業(yè)務(wù)人員產(chǎn)品知識匱乏
□業(yè)務(wù)人員工作態(tài)度亟待轉變
□業(yè)務(wù)人員的激勵不夠，缺少動(dòng)力
□營(yíng)銷(xiāo)技巧缺乏，操作不規范
�、�、電子商務(wù)部的機會(huì )與問(wèn)題分析
1、電子商務(wù)部的機會(huì )：
□企業(yè)高度重視電子商務(wù)部的發(fā)展建設
□銷(xiāo)售困境，急需新的營(yíng)銷(xiāo)模式
□運營(yíng)推廣方法多，選擇余地大
□有33家招商代理網(wǎng)站的推廣基礎
□效果可控，可根據企業(yè)經(jīng)濟狀況調節投入
□經(jīng)濟危機，引入專(zhuān)業(yè)技術(shù)人員的成本降低
□在線(xiàn)支付和藥品配送問(wèn)題基本解決
□商務(wù)平臺自主開(kāi)發(fā)，運營(yíng)維護簡(jiǎn)便、快捷、成本低
2、電子商務(wù)部的問(wèn)題分析：□身份不合法，資質(zhì)沒(méi)有
□地政部門(mén)關(guān)系生疏
□處方藥品不可在線(xiàn)銷(xiāo)售
□網(wǎng)站功能簡(jiǎn)單，互動(dòng)功能弱
□內容建設輕率，邏輯關(guān)聯(lián)度低
□搜索引擎（網(wǎng)頁(yè)、程序）優(yōu)化沒(méi)有
□關(guān)鍵字的精煉、優(yōu)化無(wú)意識
□崗位制度沒(méi)有，工作目的性差
□多部門(mén)發(fā)布招商信息，內容混亂不一，形象差
□無(wú)專(zhuān)人在線(xiàn)接待，說(shuō)服能力（產(chǎn)品知識）差
□沒(méi)有流量分析，網(wǎng)站推廣方向性差
□對發(fā)布內容管理不到位，刷新頻次少
四、營(yíng)銷(xiāo)目標（20xx年底前）
1、實(shí)現銷(xiāo)售500萬(wàn)元。
2、建設和優(yōu)化電子商務(wù)平臺。
3、建立電子商務(wù)運營(yíng)隊伍及健全崗位制度。
五、營(yíng)銷(xiāo)方案
1、人員結構及崗位培訓
人員結構：
□網(wǎng)站運營(yíng)經(jīng)理1人
□前臺維護管理1人
□后臺維護管理1人
□在線(xiàn)客服人員1人
□專(zhuān)家在線(xiàn)醫生1人
崗位培訓：
□明確各崗位工作內容
□全員產(chǎn)品知識培訓
□全員電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)培訓
2、網(wǎng)站合法身份的申請
□網(wǎng)站的`icp備案
□藥品信息服務(wù)許可證
□其他運營(yíng)資質(zhì)的申請和完善
3、網(wǎng)站平臺的內容建設及更新優(yōu)化
□確定網(wǎng)站更新的工作內容和頻率到人
□對在線(xiàn)調查結果分析后的網(wǎng)站內容增減
□制訂網(wǎng)站優(yōu)化（網(wǎng)頁(yè)、程序）進(jìn)度
□對在線(xiàn)調查結果分析后的網(wǎng)頁(yè)更新計劃
□其他合理的優(yōu)化建議
4、網(wǎng)站推廣
�、�、免費推廣：除了公司原來(lái)已經(jīng)進(jìn)行的付費推廣外，8月30日前著(zhù)力進(jìn)行免費推廣，安排到人，制訂工作內容。月底通過(guò)流量分析，評估調整。
□搜索引擎加注—google/baidu/yahoo/msn/sohu/sina等關(guān)鍵詞加注，并定期跟蹤效果，及時(shí)修正或補充。
□醫藥招商網(wǎng)站—注冊登錄盡量多的行業(yè)網(wǎng)站，發(fā)布企業(yè)和藥品信息，提供圖片上傳。通過(guò)流量分析篩選主要的醫藥行業(yè)網(wǎng)站。
□醫藥零售網(wǎng)站—注冊登錄盡量多的網(wǎng)上藥店，發(fā)布企業(yè)和產(chǎn)品信息，提供圖片上傳。通過(guò)終端攔截方式，使網(wǎng)店的接待人員推薦購藥客戶(hù)訪(fǎng)問(wèn)我企業(yè)網(wǎng)站。
□業(yè)內人士聯(lián)盟—通過(guò)qq群、qq標簽、自主博客、論壇發(fā)帖等凝聚業(yè)內人士，并通過(guò)鏈接訪(fǎng)問(wèn)我企業(yè)網(wǎng)站。
□視頻網(wǎng)站注冊—在土豆網(wǎng)、六間房等視頻網(wǎng)站注冊，收藏西黃膠囊、雷丸膠囊或者企業(yè)、員工的視頻，標注關(guān)鍵詞，吸引關(guān)聯(lián)訪(fǎng)客瀏覽并引導到我企業(yè)網(wǎng)站。
□導航網(wǎng)站登錄—選擇一些導航網(wǎng)站，添加提交。盡管被收錄的幾率較低，但是這些導航網(wǎng)站之間會(huì )相互索引，只要成功加入其中一個(gè)，就有可能被其他導航網(wǎng)站收錄，效果立竿見(jiàn)影。
□醫藥企業(yè)聯(lián)盟—將公司生產(chǎn)運營(yíng)過(guò)程中，有關(guān)聯(lián)的上下游企業(yè)進(jìn)行整理，進(jìn)入其客戶(hù)列表或合作伙伴目錄；將關(guān)聯(lián)企業(yè)的廣告或鏈接互換，增加我企業(yè)網(wǎng)站的曝光率。
□郵件群發(fā)推廣—避免被認定為垃圾郵件，注意發(fā)送對象的精準性。事先聲明，如果您拒絕接受此郵件，我們將不會(huì )再次發(fā)送，以取得對方諒解。
�、�、付費推廣：免費推廣遭遇瓶頸；或者是公司整體營(yíng)銷(xiāo)策略；企業(yè)產(chǎn)品海外上市等，進(jìn)行該種推廣。
□搜索引擎競價(jià)排名—選擇baidu（國內）
□關(guān)鍵字廣告—選擇google（國外、國內）
□垂直行業(yè)門(mén)戶(hù)廣告—選擇易方達醫藥招商網(wǎng)，可選擇圖片、文字、漂浮窗口等方式。
�、�、其他推廣方式：根據上述推廣工作效果，考慮其他廣告形式。
5、具體行動(dòng)方案。
□5月30日前，完成人員到崗和初期培訓。
□5月30日前，明確各崗位工作內容。
□5月30日前，完成腫瘤100問(wèn)、糖尿病50問(wèn)文字工作。
□6月15日前，全面啟動(dòng)免費推廣工作。
□6月15日前，完成網(wǎng)站全部調試、修改工作。
□6月30日前，完成所有發(fā)布信息的清理糾正檢查工作□6月30日前，展開(kāi)網(wǎng)站身份完善工作。
六、費用預算（略）
在網(wǎng)站完成3個(gè)月內，進(jìn)行免費推廣。根據推廣效果，酌情考慮付費推廣。
七、方案調整
1、定期進(jìn)行網(wǎng)站流量分析，根據分析結果，調整工作中心。
2、配合企業(yè)整體營(yíng)銷(xiāo)策劃，調整工作計劃。
3、引進(jìn)培養“一專(zhuān)多能型”人才，適應人員流動(dòng)。
醫藥營(yíng)銷(xiāo)方案14
一、 活動(dòng)名稱(chēng)
XX中醫藥大學(xué)第五屆醫藥營(yíng)銷(xiāo)模擬大賽
二、 活動(dòng)背景
醫藥代表作為一個(gè)發(fā)展成熟的行業(yè)，于1820年誕生于國外，我國引進(jìn)醫藥代表這一概念已有相當長(cháng)一段歷史。作為傳遞藥品信息的橋梁，醫藥代表扮演著(zhù)雙重角色：不僅給醫療專(zhuān)業(yè)人員傳遞藥品知識，還收集臨床藥品安全信息，反饋給藥品研制開(kāi)發(fā)企業(yè)，為下一步改進(jìn)或研發(fā)新的藥品提供線(xiàn)索。想成為一名合格的醫藥代表，必須懂得大量的醫藥知識、醫藥分析技能及專(zhuān)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)技巧，同時(shí)要深刻理解和遵守藥品推廣行為中必須遵循的法律法規和行為準則。因而只有受過(guò)專(zhuān)業(yè)培訓、行為規范、盡職盡責的醫藥代表才能擔負起這兩個(gè)責任。
對于醫藥代表這一行業(yè)，也許很多中醫藥大學(xué)的在校大學(xué)生都在困惑——怎樣成為一名出色的醫藥代表？作為我校市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)協(xié)會(huì )的成員我們更想一探究竟。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)協(xié)會(huì )特舉辦此次醫藥代表模擬大賽，想通過(guò)協(xié)會(huì )的微薄之力幫助大家解決困惑，同時(shí)也讓更多的朋友們能夠更多更好地了解醫藥營(yíng)銷(xiāo)，領(lǐng)略醫藥營(yíng)銷(xiāo)的魅力所在�；顒�(dòng)采取模擬醫藥營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的藥品PPT講解和營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰環(huán)節，以求更真實(shí)、更深刻反映醫藥代表這一職業(yè)內涵。如果說(shuō)，現在的同學(xué)們都還處在迷霧中，那么希望此次醫藥代表模擬大賽能讓大家撥開(kāi)迷霧，找到方向。
三、活動(dòng)目的
通過(guò)開(kāi)展將藥品講解與營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰相結合的醫藥代表模擬大賽，幫助在校大學(xué)生深刻認識醫藥代表，為想要了解醫藥代表的學(xué)生提供一個(gè)認識和鍛煉的平臺。
四、主辦單位
XX中醫藥大學(xué)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)協(xié)會(huì ) XX醫藥（中國）有限公司
五、 活動(dòng)參賽對象
XX中醫藥大學(xué)及周邊院校在校學(xué)生，不分專(zhuān)業(yè)年級，隊伍由1~3名（要求不超過(guò)3名）成員組成，可跨專(zhuān)業(yè)跨年級，確定隊長(cháng)（主要負責人）。
六、 活動(dòng)時(shí)間
20xx年10月15日——11月30日
初賽 ：11月1日
復賽 ：11月8日
決賽 ：11月29日
七、 前期準備
�。ㄒ唬┩饴�(lián)準備
1 時(shí)間：10月20日——10月25日
2 協(xié)調
�。�1）學(xué)院內聯(lián)系：向社團聯(lián)上交活動(dòng)策劃書(shū)。
�。�2）宣傳媒介聯(lián)系：10月20日至25日間與校報、系報、校廣播臺取得聯(lián)系。并與各報社（XX報）、優(yōu)酷網(wǎng)、優(yōu)米網(wǎng)等洽談事宜。
�。�3）企業(yè)聯(lián)系：集中在10月20日到11月25日之間，以市場(chǎng)部為主、齊聚協(xié)會(huì )之力、以真誠合作、互利共贏(yíng)為原則，聯(lián)系武漢XX醫藥有限公司，為第五屆醫藥營(yíng)銷(xiāo)大賽提供初賽藥品講解所需藥品（中成藥和西藥）及有關(guān)該藥品的材料、復賽營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰所需臨時(shí)工作牌、決賽獲獎獎品（物質(zhì)獎勵和實(shí)習崗位機會(huì )結合），以及賽事所需物質(zhì)贊助。
�。ǘ┣捌谛麄�
�。�1）實(shí)物宣傳：出展板、海報、宣傳單。
�。�2）校內宣傳：向校廣播臺、系報、校報發(fā)出邀請，進(jìn)行本次大賽的全程跟蹤報道。
�。�3）網(wǎng)絡(luò )宣傳：擬在活動(dòng)后期將活動(dòng)宣傳籌劃、決賽全程制成視頻上傳優(yōu)酷網(wǎng)等視頻網(wǎng)站。
�。�4）媒體宣傳：擬邀請武漢晨報、武漢晚報、楚天都市報對本次比賽的決賽進(jìn)行賽后報道和圖片新聞報道。
�。ㄈ�、組織報名
�。�1）時(shí)間：10月22日——11月25日
�。�2）參賽對象：
XX四所大學(xué)在校學(xué)生，不分專(zhuān)業(yè)年級，隊伍由1~3名成員組成。要求確定隊長(cháng)（主要負責人）。建議各隊找營(yíng)銷(xiāo)管理和藥學(xué)方面老師進(jìn)行指導。協(xié)會(huì )于10月26日晚組織會(huì )議，向各參賽隊伍系統講解此次活動(dòng)主題思想（建議XX醫藥能派代表過(guò)來(lái)對我們參賽團隊進(jìn)行一個(gè)簡(jiǎn)單的培訓和講解）。
�。�3）報名方式：
�、僭谛裙潭▓竺c(diǎn)領(lǐng)取報名表，填寫(xiě)后上交。
�、谕ㄟ^(guò)協(xié)會(huì )秘書(shū)處處長(cháng)報名。
= 3 *GB3 ③到各班團支部書(shū)記處報名，各班不限團隊數，由團支部書(shū)記統一提交報名表。
八、活動(dòng)內容及流程
本次活動(dòng)主要分初賽、復賽、決賽三個(gè)環(huán)節。
初賽由主辦單位市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)協(xié)會(huì )指定某中成藥或西藥（由贊助方提供），并提供藥品相關(guān)材料（中成藥的相關(guān)材料主要為：藥品名稱(chēng)、成份、性狀、功能主治、規格、用法用量、不良反應，禁忌、注意事項等。西藥的相關(guān)材料主要為：藥品名稱(chēng)、成份、性狀、適應癥、規格、用法用量、不良反應、禁忌等）。初賽中參賽隊伍進(jìn)行藥品PPT講解，重點(diǎn)講解藥品的病理機制、適應癥、禁忌，講解假想對象為醫院醫務(wù)人員及藥劑科相關(guān)醫師。按30%比例或擇優(yōu)原則挑出隊伍進(jìn)入復賽。
復賽采取營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐的方式，要求進(jìn)入復賽的團隊到藥店（主辦方和贊助方協(xié)商安排）模擬作為醫藥代表與藥店負責人溝通或模擬作為藥店導購向消費者銷(xiāo)售的過(guò)程，或者講解團隊在營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰中的感受與心得，抑或采取任何能體現醫藥代表溝通能力的形式，完成該環(huán)節任務(wù)。錄制并剪輯成2分鐘左右的視頻（決賽使用），并做半天的藥品終端推廣。復賽中擬留下8支隊伍進(jìn)入決賽。
決賽分三個(gè)部分：藥品PPT展示、營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰視頻展示以及答辯（或參賽隊伍補充講解初賽復賽中的感想或對前兩者內容進(jìn)行補充）。最終評出一二三等獎獲獎隊伍，給予獎勵。
詳細流程
（一）初賽
初賽主要為參賽團隊藥品PPT講解。藥品PPT作品于10月31日晚12點(diǎn)前上交市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)協(xié)會(huì )秘書(shū)處，由協(xié)會(huì )邀請營(yíng)銷(xiāo)管理、藥學(xué)老師各1名對PPT作品給予事前評審。11月2日初賽。
�。�1）時(shí)間：11月2日
�。�2）地點(diǎn)：
�。�3）前期準備：
�、偻ㄖ鲄①愱犖�，并抽簽決定初賽先后順序。
�、诖_定評審委員（協(xié)會(huì )會(huì )長(cháng)及各處處長(cháng)，共9人）、計分委員、統分委員。
�、壅液媒淌�。
�、苎堉鞒秩�，組織現場(chǎng)秩序維護人員、迎賓接待人員、攝像師，緊急應對小組。
�、莠F場(chǎng)布置和多媒體調試。
�。�4）初賽形式：
藥品PPT展示。藥品PPT展示3分鐘，答辯2分鐘，要求不超過(guò)5分鐘。
�。�5）流程：
�、賲①愱犖�、評審委員、計分人員、統分人員就座。
�、谥鞒秩松吓_致詞，宣告本次大賽正式開(kāi)始。
�、劢榻B比賽規則及評分細節。
�、軈①愡x手展示藥品PPT、答辯。藥品PPT展示3分鐘，答辯2分鐘，要求不超過(guò)5分鐘。
�、菰u委打分。
�、抻嫹纸y分。
�、咴u選出進(jìn)入復賽的隊伍，于11月3日晚之前短信通知。
�。�6）、評審規則評分標準：
PPT精美度和內容涵蓋。（20）
�、僦v解的專(zhuān)業(yè)程度。（30）
�、诿總�(gè)團隊隊員的現場(chǎng)精神面貌。（10）
�、鄞疝q的技巧性、合理性、以及準確性。（30）
�、荜犻L(cháng)的表現。（10）
2評審原則：
采取去掉最高分和最低分的原則，由計分團求其平均分。
3評審委員：（市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)協(xié)會(huì )上屆會(huì )長(cháng)1名、學(xué)生嘉賓1名、其他協(xié)會(huì )會(huì )長(cháng)2名、協(xié)會(huì )戰略處處長(cháng)1名、實(shí)踐處處長(cháng)1名）
�。�7）后期工作
初賽宣傳：照片集錦、板報、廣播稿。
材料整理。
（二）復賽
�。�1）、賽前準備：11月4日開(kāi)始啟動(dòng)，在XX醫藥（中國）有限公司指定的藥店體驗醫藥代表的一天所做的事情。模擬作為贊助公司的醫藥代表向藥店負責人銷(xiāo)售藥品（初賽中所展示藥品），或者模擬作為藥店導購向顧客售藥（顧客所需要的`藥品），并將模擬情景攝影、拍照；隨后進(jìn)行半天的藥品（XX醫藥提供）試用及銷(xiāo)售推廣體驗。
�。�2）、比賽：撰寫(xiě)藥品銷(xiāo)售推廣實(shí)踐報告，并于11月16日前（含當日）將作品提交至協(xié)會(huì )。為保證推廣實(shí)踐報告的真實(shí)性和可靠性，必須在報告中注明推廣人、試用時(shí)間、地點(diǎn)等，正文必須含試用者試用后反應、推廣心得，文中或文后付貼試用推廣過(guò)程中的照片。
注：整個(gè)過(guò)程要錄制2分鐘左右的視頻，供決賽展示。
�。�3）、評分標準：
1、實(shí)踐報告內容的完整度、真實(shí)性、準確度（40分）；
2、推廣方式的創(chuàng )新性和可實(shí)施性（30分）；
3、對所推廣藥品知識的熟悉及掌握程度（10分）
4、實(shí)踐報告的排版及精美程度（10分）;
5、團隊協(xié)作能力（10分）
賽后：
1、將進(jìn)入決賽的名單及沖洗的復賽現場(chǎng)用展板展示出來(lái)；
2、將復賽視頻、圖片等上傳到學(xué)校貼吧、優(yōu)酷等網(wǎng)站上，并在百度貼吧進(jìn)行網(wǎng)上投票，投票結果算入決賽成績(jì)；
3、將復賽過(guò)程在系報和校報上刊出、校廣播臺播出；
4、全力準備決賽工作。
�。ㄈQ賽
1時(shí)間：11月29日
2地點(diǎn)：XX中醫藥大學(xué)學(xué)術(shù)報告廳
3準備工作：
(1)邀請院系指導老師、企業(yè)代表、學(xué)生代表作為決賽評委；通知相關(guān)隊伍，召開(kāi)會(huì )議；通知相關(guān)宣傳媒介；確認到場(chǎng)嘉賓。
(2)準備好獎狀、獎品。
(3)調試多媒體器材和各種比賽所需物資
(4)邀請主持人，組織現場(chǎng)秩序維護人員、迎賓接待人員、攝像師，緊急應)對小組。
(5)會(huì )場(chǎng)布置和多媒體調試。
(6)座位安排。
(7)安排決賽隊伍先后順序。
4.決賽形式：
�。�1）賽前網(wǎng)絡(luò )投票：八支隊伍進(jìn)行網(wǎng)絡(luò )投票環(huán)節。講各個(gè)隊伍復賽中的拍攝視頻上傳優(yōu)酷網(wǎng)，在XX中醫藥大學(xué)百度貼吧網(wǎng)站上進(jìn)行投票。投票時(shí)間為11月18日12點(diǎn)開(kāi)始，到11月24日晚12點(diǎn)截止。投票結果將在決賽現場(chǎng)公布。
�。�2）現場(chǎng)比賽：決賽主要以復賽剪切視頻（2分鐘）、PPT相關(guān)藥品營(yíng)銷(xiāo)講解（3分鐘）和評委互動(dòng)三部分為主【總時(shí)間不得超過(guò)8分鐘】。
5.活動(dòng)流程：
(1)主持人上臺致詞，宣告本次大賽正式開(kāi)始。介紹嘉賓及參賽隊伍。
(2)由主持人致辭并簡(jiǎn)單介紹活動(dòng)從初賽至決賽歷程。
(3)參賽隊伍依次上臺，進(jìn)行藥品PPT展示、營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰視頻展示、答辯由評委團打分。
(4)由評委團打分。
(5)所有參賽隊伍比賽完后，由評分人員排出名次。
(6)請企業(yè)代表發(fā)言。
(7)由企業(yè)代表作為評審嘉賓代表公布此次大賽最終評比結果。
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