【精華】銀行營(yíng)銷(xiāo)方案四篇
為了確保工作或事情有序地進(jìn)行，預先制定方案是必不可少的，方案是有很強可操作性的書(shū)面計劃。那么什么樣的方案才是好的呢？下面是小編收集整理的銀行營(yíng)銷(xiāo)方案4篇，僅供參考，希望能夠幫助到大家。
銀行營(yíng)銷(xiāo)方案 篇1
20xx年“開(kāi)門(mén)紅”在即，一場(chǎng)全員沖鋒的“戰斗”即將打響。我分社積極行動(dòng)起來(lái)，以分社主任為核心，負責20xx年“開(kāi)門(mén)紅”全面工作的指揮和領(lǐng)導。所有員工積極行動(dòng)，聽(tīng)從指揮，沖向“戰斗”的最前線(xiàn)。今年，我社將認真貫徹省聯(lián)社“猛增存款、穩放貸款、壓降不良”的發(fā)展思路，結合我社實(shí)際情況。以業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)為主線(xiàn)，以業(yè)務(wù)創(chuàng )新為動(dòng)力，以嚴格管理為保障，堅持“穩健經(jīng)營(yíng)、穩步發(fā)展”的經(jīng)營(yíng)理念，積極推進(jìn)業(yè)務(wù)創(chuàng )新，加強信貸管理，提高服務(wù)水平，保證各項業(yè)務(wù)持續快速健康發(fā)展。
20xx年xx月xx日，我分社召開(kāi)全體員工會(huì )議，會(huì )議主題是“全體總動(dòng)員，備戰開(kāi)門(mén)紅”。會(huì )議由分社主任xx主持，參會(huì )人員為xx分社全體員工。會(huì )議上，所有員工積極主動(dòng)發(fā)言，各抒己見(jiàn)，討論20xx年“開(kāi)門(mén)紅”工作應該如何開(kāi)展，就“開(kāi)門(mén)紅”具體工作，提出積極有效的措施方法。綜合各方意見(jiàn)后，得出以下具體辦法和措施：
一、加強領(lǐng)導，統一思想，作好動(dòng)員工作。
要讓全體員工深刻認識到當下形式。首季度，各大銀行金融機構競相籠絡(luò )客戶(hù)，招攬存款，投放貸款。我社面臨極大的競爭壓力，為了能高質(zhì)高效的完成聯(lián)社所下達“開(kāi)門(mén)紅”各項指標任務(wù)。我分社每位員工必須積極行動(dòng)起來(lái)，提高警覺(jué)意識和競爭意識。明確目標和任務(wù)。積極團結在分社主任的統一領(lǐng)導下。形成統一的目標和思想。每位員工，主動(dòng)走向客戶(hù)，走向市場(chǎng)。充分利用各自的客戶(hù)資源、充分發(fā)揮各自的優(yōu)勢長(cháng)項。為“開(kāi)門(mén)紅”獻言獻策，出謀出力。
二、分析存款結構，尋找新的市場(chǎng)和資源。
xx分社自扁平以來(lái)，存款增長(cháng)始終乏力，成為業(yè)務(wù)發(fā)展的短板。分析數據結構，截止到20xx年四季度末，各項存款余額為xx萬(wàn)元，其中定期儲蓄存款xx萬(wàn)元，存款總額占比xx%，個(gè)人活期存款xx萬(wàn)元，存款總額占比xx%，對公存款xx萬(wàn)元，存款總額占比xx%。由以上數據可以看出，我社目前高成本的定期儲蓄存款占了相當大的比重，而低成本的個(gè)人活期存款和對公存款比例較低。個(gè)人活期存款和對公存款仍有較大的增長(cháng)空間。針對此問(wèn)題，討論過(guò)后，我社制定20xx年“開(kāi)門(mén)紅”具體措施。
1、穩定老客戶(hù)，努力開(kāi)拓新客戶(hù)。
我社定期儲戶(hù)大部分為市區附近及周邊鄉鎮的常住居民。對此我們要加大現有客戶(hù)的管理和維護，完善客戶(hù)管理系統和臺賬。借助農信社利率優(yōu)勢，加大宣傳力度。以?xún)?yōu)惠和發(fā)放禮品的方式回饋長(cháng)期支持我社發(fā)展的客戶(hù)。實(shí)時(shí)對儲戶(hù)資金進(jìn)行監管，防止客戶(hù)存款的轉移；積極推廣我社理財產(chǎn)品及相關(guān)新型存款產(chǎn)品，搶占金融市場(chǎng)，籠絡(luò )客戶(hù)群體；堅持三掃工作的開(kāi)展，深入到大街小巷，深入到社區，深入到挨家挨戶(hù)。開(kāi)拓新的'市場(chǎng)，招攬新的客戶(hù)。
2、加大pos機及銀行卡的營(yíng)銷(xiāo)力度，實(shí)現對公存款和中間業(yè)務(wù)收入的增長(cháng)。
xx分社地處市腹心地帶，xx商業(yè)中心，擁有豐富的商業(yè)客戶(hù)資源，對此我們可以借助農信社POS機優(yōu)勢宣傳，加強POS機及銀行卡的營(yíng)銷(xiāo)力度，打造xx特惠商戶(hù)圈，實(shí)現對公存款及中間業(yè)務(wù)收入的穩定增長(cháng)。
3、發(fā)揮優(yōu)勢，“以貸引存”。
經(jīng)常深入市場(chǎng)調查摸底，做過(guò)細的工作尋找黃金客戶(hù)放貸，加大對個(gè)體戶(hù)、實(shí)體企業(yè)的支持力度，全方位開(kāi)拓和創(chuàng )新，培植一批創(chuàng )利大戶(hù)，牢牢占領(lǐng)區域市場(chǎng)，最大程度地做到“以貸引存”。
二、加強貸款營(yíng)銷(xiāo)，切實(shí)做好審查、審批及管理。
1、要強化全員貸款營(yíng)銷(xiāo)責任，樹(shù)立競爭意識。
牢固樹(shù)立貸款營(yíng)銷(xiāo)競爭意識，貸款營(yíng)銷(xiāo)有任務(wù)、有壓力、有動(dòng)力，全體員工不僅要對信貸業(yè)務(wù)熟悉、了解，并能夠對業(yè)務(wù)流程熟練操作。凡貸款質(zhì)量高、不拖欠本息、形態(tài)正常的營(yíng)銷(xiāo)員工，按收息額的一定比例實(shí)行積極的獎勵政策，兌現給職工本人；反之，貸款營(yíng)銷(xiāo)形成不良，實(shí)行掛鉤考核。
2、要發(fā)揮金融產(chǎn)品優(yōu)勢，滿(mǎn)足城鎮客戶(hù)需求。
根據區域內產(chǎn)業(yè)結構和經(jīng)濟結構情況，因地制宜，制定科學(xué)的營(yíng)銷(xiāo)策略，牢固樹(shù)立貸款戶(hù)是信用社生存和發(fā)展的“衣食父母”觀(guān)念，主動(dòng)為貸款戶(hù)提供優(yōu)質(zhì)高效服務(wù)，幫助他們發(fā)展經(jīng)濟，提高貸款營(yíng)銷(xiāo)主動(dòng)性，滿(mǎn)足不同層次、不同群體、不同客戶(hù)的信貸需求，實(shí)現雙贏(yíng)目標。
3、要切實(shí)做好貸款審查、審批及管理工作，降低不良風(fēng)險。
隨著(zhù)經(jīng)濟下行，客戶(hù)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險慢慢向銀行轉移，許多客戶(hù)因經(jīng)營(yíng)上的損失，無(wú)力償還我社貸款本息，無(wú)形之中造成我社資產(chǎn)的損失。對此，我們要切實(shí)做好貸款的審查、審批及貸后管理工作。嚴把客戶(hù)準入關(guān)，將貸后管理工作做實(shí)做細。定期對客戶(hù)經(jīng)營(yíng)狀況、資金流向進(jìn)行監管，如發(fā)現客戶(hù)經(jīng)營(yíng)狀況出現異常，及時(shí)報告。及時(shí)與客戶(hù)交流溝通，以將風(fēng)險控制到最低。
三、推行標桿網(wǎng)店建設，提升服務(wù)水平。
標桿網(wǎng)店打造作為20xx年xx聯(lián)社一項重要工作，20xx年我社將繼續加強網(wǎng)店優(yōu)質(zhì)文明服務(wù)建設。
一是要加強社內文化建設，增強團隊凝聚力。
二是加強員工培訓學(xué)習，提高員工職業(yè)技能和素養。
三是加強營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)環(huán)境建設，推行辦公場(chǎng)所6S文化，規范柜面服務(wù)流程。以此來(lái)提升我社品牌形象。
20xx年“沖鋒”的號角已經(jīng)吹響，相信我社在聯(lián)社黨委的統一領(lǐng)導下，一定會(huì )再接再厲，繼續發(fā)揚吃苦耐勞，奮起拼搏的精神。努力為“開(kāi)門(mén)紅”交上一份滿(mǎn)意的答卷。
銀行營(yíng)銷(xiāo)方案 篇2
一、xxx歲末送春聯(lián)活動(dòng)
活動(dòng)主題：名家春聯(lián)派送，百萬(wàn)紅包祝�；顒�(dòng)時(shí)間：20xx年2月8—2月15日
活動(dòng)對象：
1、前期已成交老客戶(hù);
2、前期登記意向客戶(hù);
3、前期來(lái)電來(lái)訪(fǎng)客戶(hù);
4、活動(dòng)期間上門(mén)客戶(hù)。
活動(dòng)地點(diǎn)：xxx售樓部活動(dòng)內容:
本次活動(dòng)主要分：名家現場(chǎng)書(shū)寫(xiě)春聯(lián)、按照客戶(hù)需求自行挑選春聯(lián)、老客戶(hù)送糯米
活動(dòng)流程:
8：00前所有的工作人員，準備就緒，做好接待準備工作;8:10售樓部現場(chǎng)影響設備打開(kāi)烘托氛圍
8：30書(shū)法名家現場(chǎng)開(kāi)始書(shū)寫(xiě)春聯(lián)(可以先寫(xiě)一小部分展示出來(lái),后期可根據現場(chǎng)情況而定);
8：30老客戶(hù)糯米開(kāi)始登記發(fā)放活動(dòng)細節:?維持現場(chǎng)秩序活動(dòng)執行方案?做好禮品(糯米)發(fā)放登記工作?做好新老客戶(hù)接待工作?借助現場(chǎng)氛圍,把握新客戶(hù)成交
活動(dòng)物料:
背景板(結合活動(dòng)現場(chǎng)做)?X展架(優(yōu)惠政策)?彩虹門(mén)(條幅)?音響設備一套
筆墨紙硯、春聯(lián)紅紙、案臺
禮品：糯米、春聯(lián)、手提袋(項目宣傳單頁(yè)、撲克牌、抽紙盒)?客戶(hù)登記表、禮品發(fā)放登記表
老售樓處大噴繪布，促春聯(lián)活動(dòng)廣告�；顒�(dòng)預算
二、xxxx鄉鎮拓客(巡演)方案
A、活動(dòng)目的
春節期間，大量潛在購房群體,集中返鄉潮。為提升項目的來(lái)電來(lái)訪(fǎng)量，促進(jìn)項目的銷(xiāo)售。
B活動(dòng)地點(diǎn)
針對本項目前期已成交客群及來(lái)電/來(lái)訪(fǎng)的分布情況分析。拓客地方為逢集集結點(diǎn)。同時(shí)展開(kāi)鄉鎮沿街街鋪掃鋪工作。
鄉鎮選擇由營(yíng)銷(xiāo)部擬定為以下5個(gè)鄉鎮：常墳、找郢鄉、古城、河溜、雙溝。
縣城由4個(gè)人，進(jìn)行全城掃樓，每天劃分區域進(jìn)行掃街，定點(diǎn)抽查。年前汽車(chē)站定點(diǎn)派單活動(dòng)，固定兩個(gè)人在汽車(chē)站派發(fā)宣傳單
C、活動(dòng)時(shí)間
根據各鄉鎮的趕集情況，將時(shí)間暫定為：
注：鄉鎮巡演拓客之前需先進(jìn)行踩點(diǎn)，確定巡演位置及相關(guān)申請報備。
D、縣城掃樓
時(shí)間：2月10日——2月15日，6天內全部掃完。費用：每人每天60—80元E、汽車(chē)站派發(fā)
時(shí)間：2月10日——2月17日，每天上下午都有人在派發(fā)，保證返鄉人員能第一時(shí)間了解項情況。
費用：2人，每天60——80元/人
F、活動(dòng)主題：西灣國際首付三萬(wàn)讓愛(ài)回家
G、宣傳方式
1、活動(dòng)演出現場(chǎng)，演出+有獎問(wèn)答;
2、集市中心小蜜蜂派單+掃街派單;
3、置業(yè)顧問(wèn)現場(chǎng)登記和接受咨詢(xún)。
H、活動(dòng)內容
1、現場(chǎng)演出
2、有獎問(wèn)答(活動(dòng)前發(fā)DM單頁(yè)，根據DM單頁(yè)內容簡(jiǎn)單提問(wèn))
3、置業(yè)顧問(wèn)現場(chǎng)咨詢(xún)K、演出地點(diǎn)及現場(chǎng)布置
1、演出區：演出地點(diǎn)及演出現場(chǎng)布置(活動(dòng)公司確定)
2、咨詢(xún)區：咨詢(xún)桌一張、椅2張;手提袋(內含DM、抽紙、撲克牌);簽字筆、客戶(hù)信息登記表等。
L、活動(dòng)流程
M、禮品
1、互動(dòng)禮品：撲克牌;
2、問(wèn)答禮品：撲克牌、抽紙盒;
N、現場(chǎng)工作人員安排：
V、前期籌備進(jìn)度
活動(dòng)公司、演出內容、拓客鄉鎮、各種禮品、物料、展臺等均在鄉鎮拓客前一日點(diǎn)清、確定并裝車(chē)完畢。
三、現場(chǎng)廣告發(fā)布
A、8、9號兩棟樓做墻體廣告，紅底黃字主題
1：xxx首付三萬(wàn)讓愛(ài)回家，8900000主題
2：xxx，3990元/起坐擁一灣無(wú)價(jià)水岸
安裝時(shí)間：2月10日
與吊車(chē)司機聯(lián)系好，使用吊車(chē)掛
B、轉角圍墻
為了更好展示項目，轉角圍墻遮擋廣告牌的部份拆除，以更全面的'展現廣告牌的作用，三塊做成一塊。
主題：LOGO
倚水而居不爭山湖春節鉅惠，立減200元每平C、條幅200
主題：西灣國際純水岸觀(guān)景房，春節鉅惠每平立減200元主要鄉鎮區域
D、單張2.6日印刷，9號早上到，10號單張全部到位數量：50000份
銀行營(yíng)銷(xiāo)方案 篇3
一、背景分析
圣誕節作為傳統的西方節日，如今被越來(lái)越多的中國人特別人是年輕人所接受，與此同時(shí)，中國的圣誕節呈現越來(lái)越明顯的商業(yè)化趨勢，如今在中國，在圣誕節前的半個(gè)月甚至一個(gè)月，各類(lèi)商家也紛紛打出圣誕牌，將自家的門(mén)店裝飾得充滿(mǎn)圣誕節日氣息，借此吸引消費者，同時(shí)推出各類(lèi)圣誕促銷(xiāo)活動(dòng)。商家及社會(huì )各界舉辦各類(lèi)圣誕慶祝、紀念活動(dòng)的增多，也給郵政開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)、業(yè)務(wù)宣傳、擴大社會(huì )影響和增加收益的創(chuàng )造了有利的時(shí)機。
二、開(kāi)發(fā)過(guò)程
1、信息獲取 在玄武區支局的一次局務(wù)會(huì )上，營(yíng)銷(xiāo)部總監陳曦向各網(wǎng)點(diǎn)負責人進(jìn)行了一個(gè)簡(jiǎn)短的賀卡項目開(kāi)發(fā)培訓，當陳總監就《市場(chǎng)視野》中關(guān)于國外郵政圣誕營(yíng)銷(xiāo)案例進(jìn)行解讀時(shí)，北京東路所主任劉菲想到昨日她收到的浦發(fā)銀行關(guān)于圣誕促銷(xiāo)的小冊子。劉菲是浦發(fā)銀行的信用卡用戶(hù)，當月收到的浦發(fā)銀行賬單里有一本小冊子，專(zhuān)門(mén)介紹圣誕期間刷卡優(yōu)惠活動(dòng)的，里面有一頁(yè)介紹說(shuō)浦發(fā)銀行將于平安夜在位于1912街區的浦發(fā)銀行時(shí)尚廣場(chǎng)舉辦慶�；顒�(dòng)。劉菲當時(shí)在會(huì )上就提出我們是不是可以從這個(gè)活動(dòng)中開(kāi)發(fā)出點(diǎn)什么樣業(yè)務(wù)出來(lái)。
陳總監于是就在網(wǎng)上搜索了一下活動(dòng)詳情：191浦發(fā)銀行時(shí)尚廣 場(chǎng)的圣誕慶�；顒�(dòng)過(guò)去已經(jīng)連續舉辦了四年，往常，現場(chǎng)除布臵巨型圣誕樹(shù)及其他圣誕飾品外，還會(huì )在平安夜向市民發(fā)放許愿卡，現場(chǎng)填寫(xiě)新年心愿和新年祝福并交由“圣誕老人”投遞到信箱中。
2.方案策劃 看過(guò)介紹后，陳總監立即想到，為什么不向他們推薦我們的.明信片呢?既然是新年祝福，若不能傳遞到對方手中，便沒(méi)有什么意義了。如果能將許愿卡換成我們的明信片在現場(chǎng)發(fā)放，這樣的影響力就大不相同了。明信片正面可印上浦發(fā)銀行廣告宣傳畫(huà)面，這樣明信片既能讓市民用來(lái)傳遞感情，明信片廣告又能在寄件人和收件人之間形成二次傳播，體現了浦發(fā)銀行真情回饋社會(huì )的同時(shí)又能起到企業(yè)宣傳的作用。況且明信片成本小，價(jià)格低，也易于主辦方接受。
3、陌生拜訪(fǎng) 陳總監著(zhù)手策劃出一個(gè)方案后，立即開(kāi)始尋找主辦方。當時(shí)的情況兩眼一摸黑，知道這個(gè)活動(dòng)是浦發(fā)銀行辦的，但又不知道具體是哪個(gè)部門(mén)負責，辦公地點(diǎn)在哪里，負責人是誰(shuí)。為此，陳總監走訪(fǎng)距離浦發(fā)銀行時(shí)尚廣場(chǎng)最近的浦發(fā)銀行城中支行，與銀行一負責人交流后才知道，這個(gè)活動(dòng)其實(shí)是浦發(fā)銀行南京分行與南京一九一二文化傳播有限公司合辦的，具體操作都是由一九一二文化傳播有限公司負責的。該負責人看過(guò)我們的方案后非常認同，于是主動(dòng)幫助我們聯(lián)系了一九一二文化傳播有限公司的相關(guān)工作人員。 經(jīng)過(guò)預約后，第二天陳總監又趕到了位于珠江路的一九一二文化傳播有限公司。與活動(dòng)負責人接觸后，對方表示這個(gè)想法非常好，但是這樣做會(huì )導致活動(dòng)成本增加，需要跟上級領(lǐng)導請示，而且還要和浦發(fā)銀行方面進(jìn)行洽談，對方也同意后才能做。陳總監考慮到，距離圣誕節只有半個(gè)月的時(shí)間了，如果等他們內部溝通，又要浪費幾天時(shí)間，到時(shí)就不能保證明信片能在圣誕節前印出，這個(gè)方案就黃了。于是，陳總監主動(dòng)提出，由我們出面與浦發(fā)銀行方面進(jìn)行溝通，一九一二方面欣然表示同意。
當天，陳總監又來(lái)到浦發(fā)銀行南京分行找到市場(chǎng)部的負責人進(jìn)行了洽談，看了方案后，對方立即產(chǎn)生了濃厚的興趣，考慮到時(shí)間緊迫，該負責人當即就安排廣告部門(mén)著(zhù)手策劃明信片的正面廣告設計。
4、項目實(shí)施 此后，三方又進(jìn)行了多次接觸，項目進(jìn)展十分順利。期間1912方面提出郵局能否在現場(chǎng)收寄明信片，這樣市民現場(chǎng)填寫(xiě)、現場(chǎng)寄出，這樣既可以吸引市民在廣場(chǎng)駐足停留，又能讓市民感受到祝福是在平安夜當場(chǎng)寄出的，感覺(jué)會(huì )更好些。陳總監表示同意，并承諾到時(shí)會(huì )抽派人手，全力支持。
三、實(shí)施效果
最終，我們與一九一二方面達成最終合作協(xié)議：制作明信片三千枚，平安夜在浦發(fā)銀行免費向市民發(fā)放，市民現場(chǎng)填寫(xiě)新年祝福，寄給親朋好友，郵局現場(chǎng)收寄。
平安夜，現場(chǎng)活動(dòng)非常成功：在浦發(fā)銀行時(shí)尚廣場(chǎng)中心20米高點(diǎn)綴著(zhù)璀璨燈光的圣誕樹(shù)下，美麗的“白雪公主”負責向市民免費派發(fā)“圣誕明信片”，圣誕裝扮的郵政工作人員認真的審核收件名址， 加蓋日戳，并投入郵筒中交寄，現場(chǎng)氣氛十分熱烈。
四、營(yíng)銷(xiāo)啟示
1、敏銳的市場(chǎng)洞察力 圣誕節雖然是“洋節”，但現在已被國人普便接受，在各類(lèi)商家借助圣誕節大力開(kāi)發(fā)市場(chǎng)的同時(shí)，郵政人也要與時(shí)俱進(jìn)，要善于從此類(lèi)社會(huì )熱點(diǎn)中發(fā)掘商機，積極開(kāi)拓市場(chǎng)。
2、幫客戶(hù)贏(yíng) 在這次活動(dòng)中，雖然主辦方的成本增加了，但是明信片也是浦發(fā)銀行優(yōu)質(zhì)的廣告載體，宣傳了企業(yè)形象，更重要的是，這次活動(dòng)使浦發(fā)銀行與1912街區收獲了非常好的社會(huì )影響力。這個(gè)項目的進(jìn)展如此順利，正是因為在策劃方案時(shí)，一直站在客戶(hù)的角度考慮，迎合客戶(hù)的心理預期，幫助客戶(hù)實(shí)現效果最大化。
銀行營(yíng)銷(xiāo)方案 篇4
營(yíng)銷(xiāo)戰略昭示銀行未來(lái)發(fā)展的方向、目標以及發(fā)展的總體規劃，商業(yè)銀行的營(yíng)銷(xiāo)戰略更是銀行與競爭對手抗衡、吸引消費者以及有效利用資源的智慧圖。
一、國內商業(yè)銀行營(yíng)銷(xiāo)現狀
二十世紀八十年代以來(lái)，隨著(zhù)我國經(jīng)濟的快速發(fā)展，我國金融領(lǐng)域發(fā)生了深刻的變革，特別是加入WTO后外資銀行大舉登陸．銀行間的競爭逐步加劇，近年來(lái)隨著(zhù)內外部經(jīng)濟環(huán)境的改善及金融體制改革的深化，商業(yè)銀行關(guān)于金融營(yíng)銷(xiāo)的競爭更是趨于白熱化。在新的競爭格局和市場(chǎng)環(huán)境下，突破“同質(zhì)化”壁壘，創(chuàng )造自身核心價(jià)值，已成為商業(yè)銀行在激烈的競爭中求得生存，獲得發(fā)展的唯一出路。各商業(yè)銀行紛紛結合各自?xún)?yōu)勢，革新和提升營(yíng)銷(xiāo)管理理念，推進(jìn)自身營(yíng)銷(xiāo)戰略與企業(yè)文化建設，重塑公眾形象，營(yíng)銷(xiāo)層次和水平迅速提升，國內銀行業(yè)步入金融營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代。
二、我國商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰略存在的問(wèn)題
1、營(yíng)銷(xiāo)戰略偏于粗放型
我國商業(yè)銀行在營(yíng)銷(xiāo)策略上還屬于一種粗放型的管理，主要表現為缺乏一套完整的Probe市場(chǎng)調查一一Partition市場(chǎng)細分一一Prefer市場(chǎng)選擇一—Positi0n市場(chǎng)定位管理機制，營(yíng)銷(xiāo)戰略的確定缺乏長(cháng)遠規劃，營(yíng)銷(xiāo)策略的前瞻性和承接性不強，這種情況下，我國商業(yè)銀行的客戶(hù)資源開(kāi)發(fā)和利用效度大打折扣，同時(shí)也使得市場(chǎng)定位、產(chǎn)品策略出現偏差，營(yíng)銷(xiāo)效果遜色不少。
2、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合(4P)策略過(guò)于單一
這一問(wèn)題主要體現在商業(yè)銀行的價(jià)格策略與促銷(xiāo)策略上。價(jià)格策略方面，衍生金融產(chǎn)品、個(gè)人資產(chǎn)業(yè)務(wù)、中間業(yè)務(wù)是我國商業(yè)銀行的軟肋，所以目前收費項目較少。但是在收費項目上，顯然缺乏市場(chǎng)細分與市場(chǎng)定位，導致針對性差，沒(méi)能體現出“二八定律”。在促銷(xiāo)策略上，目前商業(yè)銀行采用較多的是廣告促銷(xiāo)策略，在銷(xiāo)售促進(jìn)、公共關(guān)系等促銷(xiāo)手段的利用上，遠不如發(fā)達國家的商業(yè)銀行。
3、營(yíng)銷(xiāo)策略觀(guān)念相對落后 我國商業(yè)銀行營(yíng)銷(xiāo)策略觀(guān)念相對落后，部分銀行在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，片面追求“關(guān)系”忽略真正意義上的關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)，一些銀行為了吸引更多的客戶(hù)資源采取一系列不正當的做法，“拉關(guān)系甚至違規操作，忽視客戶(hù)在服務(wù)過(guò)程中的楊地位，產(chǎn)生服務(wù)不到位或脫節現象，銀行更多的是關(guān)注員工是否嚴格按規定辦理每一項業(yè)務(wù)，缺乏與客戶(hù)的溝通與互動(dòng)。
三、我國商業(yè)銀行營(yíng)銷(xiāo)戰略轉型的對策建議
1．學(xué)習先進(jìn)的戰略營(yíng)銷(xiāo)理念，進(jìn)行市場(chǎng)分析和市場(chǎng)定位，確定銀行長(cháng)遠發(fā)展的.營(yíng)銷(xiāo)策略。
戰略營(yíng)銷(xiāo)理念要求用戰略管理的思想和方法對市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)進(jìn)行管理，強調企業(yè)要在選定的市場(chǎng)環(huán)境中，通過(guò)戰略管理創(chuàng )造競爭優(yōu)勢，最大限度滿(mǎn)足客戶(hù)需求，為客戶(hù)提供最大的利益，為銀行和社會(huì )創(chuàng )造最大的價(jià)值。我國銀行在經(jīng)營(yíng)實(shí)踐中，應借鑒西方先進(jìn)的營(yíng)銷(xiāo)管理理念，由落后的產(chǎn)品推銷(xiāo)理念轉變?yōu)橄冗M(jìn)的戰略管理理念。在尋找市場(chǎng)機會(huì )，進(jìn)行市場(chǎng)分析之后，必須結合自身經(jīng)營(yíng)實(shí)力、市場(chǎng)環(huán)境、產(chǎn)品特性等選擇目標市場(chǎng)，相應地確定全面，系統、長(cháng)遠的營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展戰略
2、做好市場(chǎng)細分，注重營(yíng)銷(xiāo)組合策略的靈活選擇
隨著(zhù)社會(huì )發(fā)展和收入水平的提高，客戶(hù)之間需求的同質(zhì)性將趨于減少、弱化，而異質(zhì)性會(huì )不斷增強、擴大。由此，個(gè)性化需求將成為新時(shí)期市場(chǎng)需求的一種常態(tài)和主流趨勢，這就要求商業(yè)銀行首先要做好市場(chǎng)細分，根據客戶(hù)的屬性特征和需求特征，將其劃分為若干同質(zhì)化的群體以實(shí)現有效差異營(yíng)銷(xiāo)。進(jìn)而逐步完善產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道策略以及促銷(xiāo)策略。以業(yè)務(wù)品種為載體，進(jìn)行個(gè)性營(yíng)銷(xiāo)。銀行面對的是眾多的客戶(hù)，它們對產(chǎn)品的需求存在著(zhù)差異，不僅僅體現在金融產(chǎn)品的類(lèi)型和檔次上，而且體現在對利率、費率和銷(xiāo)售方式的不同需求上。因此，只有將市場(chǎng)區分為更細小的市場(chǎng)或客戶(hù)群體，或區分為具有不同特征的目標市場(chǎng)，實(shí)施不同的營(yíng)銷(xiāo)組合策略，而且根據自身的戰略定位，判定和選擇相應的市場(chǎng)組合，才能做到銀行營(yíng)銷(xiāo)的市場(chǎng)定位準確，從而達到營(yíng)銷(xiāo)的預期效果。
3、加強金融品牌營(yíng)銷(xiāo)，強化銀行品牌形象
品牌營(yíng)銷(xiāo)將成為重點(diǎn)對策。營(yíng)銷(xiāo)競爭中產(chǎn)品的價(jià)格彈性越來(lái)越小，而品牌能有效地增加產(chǎn)品的附加值，為企業(yè)帶來(lái)更高的市場(chǎng)份額和新的利潤來(lái)源，所以品牌營(yíng)銷(xiāo)在國內商業(yè)銀行營(yíng)銷(xiāo)中將占據越來(lái)越重要的位置。一方面，國內商業(yè)銀行已從國外銀行和國內其他行業(yè)的成功的品牌營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐中，認識到品牌這一無(wú)形資產(chǎn)的價(jià)值空間，部分銀行還獲得了成功，如建設銀行的。龍卡”、“利得贏(yíng)”，招商銀行的“一卡通”等。實(shí)踐證明通過(guò)品牌推廣開(kāi)展營(yíng)銷(xiāo)，能取得更好的成效。另一方面，由于銀行機構越來(lái)越多、產(chǎn)品同質(zhì)化越來(lái)越嚴重，商業(yè)銀行需要借助品牌來(lái)塑造個(gè)性，擴大知名度，增強識別性和消費者的認同性。未來(lái)國內商業(yè)銀行品牌營(yíng)銷(xiāo)的著(zhù)力點(diǎn)，一是努力地塑造和提升各自的核心品牌-二是注重品牌發(fā)展的科學(xué)規劃。
4、注重營(yíng)銷(xiāo)策略的選擇
我國商業(yè)營(yíng)銷(xiāo)在營(yíng)銷(xiāo)策略上要根據目標市場(chǎng)的不同，采取相應的市場(chǎng)競爭策略，對優(yōu)質(zhì)特大型客戶(hù)宜采取集中性目標市場(chǎng)策略，對現有優(yōu)質(zhì)大中型客戶(hù)宜采取差異性目標市場(chǎng)策略和防御性競爭策略，對新興行業(yè)和新型企業(yè)優(yōu)質(zhì)客戶(hù)宜采取拓展性競爭策略逐漸尋求突破。
在營(yíng)銷(xiāo)方式選擇上，要針對不同的目標客戶(hù)、按照不同的產(chǎn)品和銷(xiāo)售渠道，采用不同的營(yíng)銷(xiāo)方式組合，交叉并用，如關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)，人員促銷(xiāo)文化營(yíng)銷(xiāo)、廣告等手段要靈活組合，以最佳的營(yíng)銷(xiāo)策略實(shí)最大的營(yíng)銷(xiāo)效果。
5、注重動(dòng)態(tài)差異化營(yíng)銷(xiāo)
差異化營(yíng)銷(xiāo)策略是一個(gè)動(dòng)態(tài)的營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程，任何“差異”都不是一成不變的。隨著(zhù)社會(huì )經(jīng)濟和科學(xué)技術(shù)的迅猛發(fā)展，銀行客戶(hù)的多元化需求也會(huì )不斷改變，昨天的差異化會(huì )變成今天的一般化。而且，競爭對手也是在不斷變化的，任何銀行的形象、風(fēng)格、廣告和服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)策珞都是很容易被那些實(shí)施跟進(jìn)策略的銀行模仿的，任何差異都不會(huì )一勞永逸，所以，要想在競爭中立于不敗之地，必須根據時(shí)代的變化不斷進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )新，尋求差異之路，用不斷的創(chuàng )新去戰勝對手的跟進(jìn)策略。用創(chuàng )新的理念去指導營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐以適應需求的變化。
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