【精品】營(yíng)銷(xiāo)方案集合八篇
為確保事情或工作高質(zhì)量高水平開(kāi)展，通常需要提前準備好一份方案，方案具有可操作性和可行性的特點(diǎn)。方案應該怎么制定才好呢？下面是小編整理的營(yíng)銷(xiāo)方案8篇，希望對大家有所幫助。
營(yíng)銷(xiāo)方案 篇1
本方案所指客戶(hù)包括存款客戶(hù)、貸款客戶(hù)，客戶(hù)類(lèi)別包括個(gè)人客戶(hù)和對公客戶(hù)，業(yè)務(wù)涉及貸款、貼現、承兌、開(kāi)銷(xiāo)戶(hù)、存取款、轉賬結算、POS機等業(yè)務(wù)。
指導思想：信用社的長(cháng)遠發(fā)展要以“效益”為中心,在正確處理近期與遠期關(guān)系的基礎上,制訂切合實(shí)際的發(fā)展策略,盡快建立一個(gè)以效益為紐帶,以業(yè)務(wù)的持續、穩步增長(cháng)為目標,以充分員工的主觀(guān)能動(dòng)性為目的的資金營(yíng)銷(xiāo)和運作方案，迅速開(kāi)展工作，為信用社圓滿(mǎn)完成上級下達的任務(wù)指標和信用社長(cháng)遠發(fā)展而努力。
工作思路：以客戶(hù)為中心，通過(guò)對存款和貸款進(jìn)行結構分析，細分客戶(hù)，量化激勵，全員營(yíng)銷(xiāo)。工作中充分授權，配比費用、存款重視賬戶(hù)開(kāi)立、貸款重視信貸關(guān)系的確立，維護好存量客戶(hù)、開(kāi)拓新的黃金客戶(hù)，客戶(hù)經(jīng)理以大量的時(shí)間走出去，充分了解客戶(hù)，迅速熟悉客戶(hù)社交圈，進(jìn)而贏(yíng)得客戶(hù)，占領(lǐng)市場(chǎng)。
服務(wù)理念：縱線(xiàn)關(guān)注全流程服務(wù)，橫線(xiàn)關(guān)注全方位服務(wù)，把差錯化為驚喜、把平淡化為滿(mǎn)意、把高興化為眷戀，跟蹤到位，橫道邊，縱到底，把階段性行為變成高效的、有靈性的持續服務(wù)。
第一部分 貸款營(yíng)銷(xiāo)
信貸是收入之源，是立社之基。
一、個(gè)人客戶(hù)
1、純農區的農戶(hù)
對純農區的農戶(hù)繼續實(shí)行“五戶(hù)聯(lián)�！钡男问�，金額單戶(hù)10萬(wàn)元，并在合適的村促成農民專(zhuān)業(yè)合作社、和農民信用共同體等農村經(jīng)濟組織的產(chǎn)生，改變農村金融體系缺乏獨立承當民事責任且有一定組織性的貸款主體的現象。
2、城中村村民
對城中村村民貸款繼續實(shí)行“五戶(hù)聯(lián)�！钡男问�，金額單戶(hù)30萬(wàn)元，大力推廣，資料中有村委的介紹信，并要求在我部辦理貸款的客戶(hù)數達到五戶(hù)的，城中村委會(huì )在我部開(kāi)立結算賬戶(hù)。且由五戶(hù)以上的客戶(hù)組成信用共同體，統一評級定信用等級，信用共同體全體客戶(hù)同意可以推薦其他村民加入享受統一的優(yōu)惠利率，貸款金額，若信用共同體中村民有一戶(hù)出現逾期、欠息等違約行為，則統一下調信用共同體中所有成員的信用級次。不僅可以加深信用社和所扶持村民所在村委的天然聯(lián)系，而且還可以實(shí)現營(yíng)銷(xiāo)鏈的外延，并且對貸款資產(chǎn)的質(zhì)量起到積極有效的防范作用。具體參照商戶(hù)通貸款操作。
3、社區居民
由于社區居民零散，且不具有很強的組織性，因此對社區居民貸款一律采取抵押的方式進(jìn)行，金額以評估價(jià)值并參照市場(chǎng)價(jià)確定合理的抵押率來(lái)定。
4、個(gè)體工商戶(hù)
對于在同一市場(chǎng)里的個(gè)體工商戶(hù)，采取兩戶(hù)商戶(hù)保證擔保加市場(chǎng)擔保的方式進(jìn)行，最高不得突破200萬(wàn)元。對不在同一市場(chǎng)或市場(chǎng)難以提供擔保的且由五戶(hù)以上的個(gè)體工商戶(hù)組成信用共同體，統一評級定信用等級，由信用共同體所有成員向商戶(hù)提供無(wú)限連帶責任的保證擔保，授信金額核定為50萬(wàn)元，全體成員同意可以推薦其他商戶(hù)加入享受統一的優(yōu)惠利率，授信額度，若信用共同體中有一戶(hù)商戶(hù)出現逾期、欠息等違約行為，則統一下調信用共同體中所有成員的信用級次，并由所有成員來(lái)償還貸款本息。從而實(shí)現營(yíng)銷(xiāo)鏈的外延，節約人力成本，并對貸款資產(chǎn)的質(zhì)量起到積極有效的防范作用。具體參照商戶(hù)通貸款操作。
5、城市白領(lǐng)(含信用社職工)
參照《白領(lǐng)通》執行
6、微小企業(yè)老板
把控風(fēng)險口外延，加強和以在省聯(lián)社備案的擔保公司的合作，采取擔保公司總授信，老板貸款，擔保公司擔保的方式開(kāi)展業(yè)務(wù)。
二、企業(yè)客戶(hù)
1、存量貸款
客戶(hù)經(jīng)理必須維護好存量客戶(hù)，作為基本工資的發(fā)放考核指標，在存量貸款未發(fā)生重大變化時(shí)，予以積極辦理、并盡快熟悉客戶(hù)上下游客戶(hù)及社會(huì )關(guān)系，實(shí)現全方位合作。
2、品牌(自然增長(cháng))營(yíng)銷(xiāo)貸款
肯定客戶(hù)，按照社企雙贏(yíng)的意愿來(lái)，以業(yè)務(wù)知識和政策服務(wù)企業(yè)。按照聯(lián)社貸款流程、履行自己職責
3、營(yíng)銷(xiāo)貸款(主要是指由明確的單位職工作為營(yíng)銷(xiāo)人的貸款)
(1)全員營(yíng)銷(xiāo)，具體分營(yíng)銷(xiāo)人、客戶(hù)經(jīng)理(主調查人為客戶(hù)經(jīng)理和協(xié)助調查人為其他客戶(hù)經(jīng)理)，注：營(yíng)銷(xiāo)人不參與調查。
(2)核定營(yíng)銷(xiāo)金額：信用社負責人總額度5000萬(wàn)元，單戶(hù)不超過(guò)500萬(wàn)元;信用社主任助理3000萬(wàn)元、單戶(hù)不超過(guò)300萬(wàn)元;各科室科長(cháng)1000萬(wàn)元、單戶(hù)不超過(guò)100萬(wàn)元，副科長(cháng)700萬(wàn)元，單戶(hù)不超過(guò)70萬(wàn)元;信用社客戶(hù)經(jīng)理700萬(wàn)元、單戶(hù)不超過(guò)50萬(wàn)元;信用社其他員工和機關(guān)員工300萬(wàn)元，單戶(hù)不超過(guò)30萬(wàn)元。
(3)操作流程
按照利息收入的5%給營(yíng)銷(xiāo)人提取獎勵費用，獎勵費用進(jìn)入專(zhuān)戶(hù)管理，并登記臺賬，在貸款本息全部收回時(shí)兌現。
若貸款進(jìn)入收回再貸程序，則獎勵費用兌現20%，余額和收回再貸的獎勵費用一并入專(zhuān)戶(hù)管理，在貸款徹底收回時(shí)全部給予兌現。
若貸款出現風(fēng)險，則獎勵費用全部用來(lái)彌補損失，調查人、審查人、貸審會(huì )成員、分管主任、主任盡職免責，由營(yíng)銷(xiāo)人負責償還和并承擔貸款營(yíng)銷(xiāo)責任。
參考其他銀行利率定價(jià)及費用獎勵模式：12%的年利率中，包含了資金籌資成本、管理、營(yíng)銷(xiāo)及人工費用大約為7%;考慮到商業(yè)風(fēng)險，必須要有2%左右的風(fēng)險加價(jià);此外還有1%的一般準備計提。同時(shí)加上合理利潤1.4%，并考慮當地銀行市場(chǎng)競爭狀況，按照0.6%的比例計提獎勵費用即利息收入的5%。
(4)貸款期限、利率及還款方式
貸款期限以短期貸款(1年以?xún)?為主，貸款利率執行聯(lián)社貸款的現行利率，還款采取按月結息到期還本的方式。
4、票據業(yè)務(wù)
主任助理主抓，利用掌握的客戶(hù)資源，安排專(zhuān)人辦理，重新完善貼現手續，合規操作，日均余額2個(gè)億，循環(huán)操作，保證合法有效、到期兌付。
三、人員安排及流程時(shí)限
1、信用社全部信貸人員均為客戶(hù)經(jīng)理
2、流程時(shí)限
依據市辦對信用社貸款職責的確定，客戶(hù)經(jīng)理負責貸款流程中受理和調查兩個(gè)環(huán)節，初步確定接收資料到正式受理，所有貸款期限均為為3天，完成初審，達到準入條件、并滿(mǎn)足客戶(hù)需求后方可正式受理。
調查時(shí)限要求：根據貸款金額來(lái)確定，具體為： 50萬(wàn)以下貸款均在3個(gè)工作日辦完，50萬(wàn)-100萬(wàn)貸款在5個(gè)工作日辦完，100萬(wàn)-500萬(wàn)貸款均在6個(gè)工作日辦完、500萬(wàn)元以上貸款在8個(gè)工作日內完成。調查質(zhì)量要求：調查方案必須詳實(shí)，做到心中有數。
第二部分 存款營(yíng)銷(xiāo)
“存款是立社之本”，是資金運營(yíng)、創(chuàng )造效益的基本保障。主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)存款成為了“立社”的關(guān)鍵之舉。
1、存款營(yíng)銷(xiāo)流程和重點(diǎn)的確定
本方案所指存款營(yíng)銷(xiāo)包括存款客戶(hù)賬戶(hù)和客戶(hù)日均存款余額及客戶(hù)業(yè)務(wù)發(fā)生額的營(yíng)銷(xiāo)。隨著(zhù)銀監局對金融企業(yè)存貸比的監管要求的變化，存貸比中存款量以日均余額來(lái)監管，所以我部存款客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)理念必須迅速轉變，并結合我部實(shí)際，存款營(yíng)銷(xiāo)以吸引存款大戶(hù)在我部開(kāi)戶(hù)為重點(diǎn)，營(yíng)銷(xiāo)流程為：開(kāi)戶(hù)(賬戶(hù)營(yíng)銷(xiāo))----日常結算(結算便利)----月底余額。
2.全員營(yíng)銷(xiāo)任務(wù)的確定：為培養具有強烈生存意識的現代商業(yè)銀行員工的氛圍，凡是在我部員工都要有吸儲任務(wù)，員工(大堂經(jīng)理、信貸外勤人員、崗位負責人、主任除外)最低基數為每季存款凈增50萬(wàn)元。
3、存款營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)團隊任務(wù)的確定：
存款的組織是一個(gè)系統工程,根據每位員工的自身實(shí)際(形象、口才、人脈、能力、耐力等)和崗位特點(diǎn)，信用社實(shí)行全員參與但各有側重的存款營(yíng)銷(xiāo)辦法，由信貸外勤人員和崗位負責人組成信用社存款營(yíng)銷(xiāo)團隊，并結合信貸收益(發(fā)放貸款的收益水平>增量存款上存的收益水平)，運用資金上應優(yōu)先考慮信貸投放,主要側重于零(低)風(fēng)險貸款商品和個(gè)體、私營(yíng)企業(yè)臨時(shí)性貸款，從而實(shí)現存貸齊頭并進(jìn)，達到利益最大化。存款營(yíng)銷(xiāo)團隊員工營(yíng)銷(xiāo)存款每季新增保證1000萬(wàn)元，負責人每季新增3000萬(wàn)元，主任助理每季新增1500萬(wàn)元。
4、存量存款任務(wù)：商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)是以效益為中心,存量一塊畢竟同樣產(chǎn)生效益。忽視存量存款, 會(huì )嚴重挫傷員工的`工作積極性。加強對原有存款業(yè)務(wù)的發(fā)生和鞏固工作,對存款營(yíng)銷(xiāo)團隊中從事專(zhuān)門(mén)存量存款客戶(hù)維護工作的員工任務(wù)為每季新增存款50萬(wàn)元。
5、新業(yè)務(wù)：發(fā)展某種新業(yè)務(wù),一般短期內不會(huì )產(chǎn)生多少可觀(guān)的存款額,或許從長(cháng)遠看有利于存款的穩步增長(cháng)�？紤]“考核報酬的即期性與部分新業(yè)務(wù)帶來(lái)存款的遠期性”的關(guān)系時(shí),避免失去存款新的增長(cháng)點(diǎn)。目前對專(zhuān)門(mén)從事系統性的代收代付業(yè)務(wù)的員工存款每季新增50萬(wàn)元。
5、存款業(yè)務(wù)分析例會(huì )的確定
為避免出現“鞭打快�！焙汀皯信ＥP車(chē)槽”及“挖空心思湊數據”的情況，每月召開(kāi)一次存款營(yíng)銷(xiāo)分析會(huì )，根據任務(wù)的完成情況，每位員工社會(huì )關(guān)系、個(gè)人精力、個(gè)人素質(zhì)、甚至個(gè)人形象等情況，具體分析制定下個(gè)季度的任務(wù)目標。
6.考核辦法：凡是吸收的存款，一律存在聯(lián)社信用社，月末由信用社安排專(zhuān)人建帳。在年終對超過(guò)基數的存款，按照賬戶(hù)的每日存款余額的千分之一進(jìn)行統一考核獎勵。
利用唯物辯證法的觀(guān)點(diǎn)和思路開(kāi)展工作，詮釋好“熙熙攘攘皆為利來(lái)、家有梧桐樹(shù)引得鳳凰來(lái)、酒香也怕巷子深 ” 這三句話(huà)，經(jīng)營(yíng)風(fēng)險、融通資金、提升服務(wù)、加快營(yíng)銷(xiāo)、實(shí)現雙贏(yíng)。
營(yíng)銷(xiāo)方案 篇2
一、網(wǎng)店介紹
因為自己的網(wǎng)店剛剛建立沒(méi)有較強的說(shuō)服力，所以這次策劃書(shū)中我以合作的網(wǎng)店來(lái)做案例。
網(wǎng)店名稱(chēng)：土老帽綠色食品打造皇冠級原生態(tài)店鋪
網(wǎng)店域名：
經(jīng)營(yíng)人：張xx
注冊時(shí)間：20xx年11月2日
經(jīng)營(yíng)范圍：肉類(lèi)美食（罐頭）、海產(chǎn)干貨（真空）、奶酪乳制品（真空）天然粉制品（袋裝）干果果脯（袋裝）五谷雜糧（袋裝）
二、形式分析
綠色食品網(wǎng)絡(luò )店面市場(chǎng)現狀：
綠色食品網(wǎng)絡(luò )店面分布情況
1) 淘寶交易平臺10家店面（擁有信譽(yù)度）
2) 其它交易平臺57家店面（擁有信譽(yù)度）
消費者一般情況下光顧網(wǎng)絡(luò )綠色食品店的情況：
1) 想要嘗試新產(chǎn)品
2) 因意外發(fā)現新奇產(chǎn)品
3) 基于價(jià)格便宜
4) 追求時(shí)尚飲食，購買(mǎi)健康時(shí)尚產(chǎn)品
會(huì )影響其購買(mǎi)意向的因素：
1) 對產(chǎn)品抱有懷疑態(tài)度
2) 價(jià)格昂貴
3) 其他不定因素
SWOT分析
S（優(yōu)勢）
1) 價(jià)格優(yōu)廉
2) 對綠色食品的安全性、功能性、營(yíng)養性、持肯定態(tài)度
3) 品種的多樣性、方便性
4) 質(zhì)量保障
5) 說(shuō)明詳細
6) 訂購方便
7) 送貨快捷
8) 服務(wù)周到
W(劣勢)：
1) 競爭激烈
2) 普及困難
3) 產(chǎn)品保質(zhì)期時(shí)間較短，不容易儲藏
O（機會(huì )）
基于綠色食品的安全性、營(yíng)養性、功能性等方面的優(yōu)勢，更容易把握住消費者的購買(mǎi)欲望 T（威脅）
銷(xiāo)售綠色食品的店面過(guò)多很難脫穎而出
三、網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)戰略規劃
市場(chǎng)分析
有業(yè)內人士認為，綠色食品市場(chǎng)的成熟度還是比較高的，這從市場(chǎng)集中度和購買(mǎi)人群上都可以看出來(lái)。據不完全統計，目前綠色食品市場(chǎng)上共有60多家的網(wǎng)絡(luò )店面店，其中約有10多家較為正規，其余是些小店；從銷(xiāo)售數據上看，綠色食品市場(chǎng)年銷(xiāo)售額為600- 800萬(wàn)元。而在購買(mǎi)綠色食品的`消費者中，有80％是年齡在25至55歲之間的中青年人，而他們購買(mǎi)的綠色食品檔次比較集中，一般在30元至350元之間。
1.目標市場(chǎng)分析
我國綠色產(chǎn)品市場(chǎng)的規模很大，城鎮居民年消費額超過(guò)7500億元，尤其是東部沿海發(fā)達地區綠色產(chǎn)品消費量大，需求層次較高，且資源相對短缺，綠色產(chǎn)品總量不足，對外依存度大。據統計，目前江、浙、滬、閩、粵5個(gè)省市和港澳兩個(gè)特區，每年從外調進(jìn)綠色產(chǎn)品總額約1200億元，且年增長(cháng)幅度在5％以上。綠色產(chǎn)品消費已呈現多樣化、優(yōu)質(zhì)化、綠色化趨勢，綠色食品的消費在農產(chǎn)品消費中的比重逐年提高，具有極為廣闊的發(fā)展前景。20xx年，全國綠色食品的銷(xiāo)售額突破500億元人民幣，且以每年30%的速度增長(cháng)
競爭對手分析
1、土老帽競爭對手
�。�1）、土老帽主要競爭對手主要有：
a、一介草民天然綠色食品健康養生店★地道山西土特產(chǎn)
b、綠色食品特產(chǎn)專(zhuān)賣(mài)店
c、北大荒利特連鎖綠色產(chǎn)品店精益
營(yíng)銷(xiāo)方案 篇3
上年成功鎖定
最成功的莫過(guò)于讓客人在前一年的年夜飯現場(chǎng)當場(chǎng)預訂了下一年的飯，這說(shuō)明顧客對于當天的飯菜和服務(wù)滿(mǎn)意度極高，目前這種情況對于大多數飯店來(lái)說(shuō)還不算太多，只在一些有口皆碑的老字號品牌身上會(huì )出現，這就對廣大餐飲行業(yè)工作者提出了要求，爭取在年夜飯的當天，無(wú)論是菜品還是服務(wù)都做到完美無(wú)缺，能夠直接為下一年的年夜飯市場(chǎng)爭取份額，這是最終目標。
抓住每個(gè)節日營(yíng)銷(xiāo)機會(huì )
前一年的春節市場(chǎng)結束后，到下一年之間，有許多的節日，其中大部分節日都可以拿出來(lái)，認真地做幾場(chǎng)節日營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，其目的并不直接在于提升當日的營(yíng)業(yè)額，更多的則是在做口碑營(yíng)銷(xiāo)宣傳，爭取更多讓顧客滿(mǎn)意的機會(huì )。
其中母親節、父親節等節日餐廳可著(zhù)重展現善于布置溫馨的氛圍；情人節以及圣誕節等西方節日可以表現出餐廳的創(chuàng )新和新意；對于重陽(yáng)節、中秋節等中國傳統節日則需要著(zhù)重表現出對于傳統文化的重視。當然，無(wú)論哪個(gè)節日營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，都需要表現出菜品的美味。
一整年的活動(dòng)下來(lái)，積攢人氣，開(kāi)拓名聲，提升口碑，無(wú)疑是為自身做個(gè)穩扎穩打的宣傳。
提前三個(gè)月“占座”
距離春節還有三個(gè)月的時(shí)候，就可以全面開(kāi)放年夜飯預訂工作了，提前做出的一些方案和計劃也都可以適時(shí)地公布出來(lái)。但需要注意的'是，此時(shí)的預訂一般來(lái)說(shuō)只是“占座”，并不算是真正的預定，顧客還不能點(diǎn)出當天菜品和知道價(jià)格�，F在預留信息只能保證“會(huì )有座位”。一位顧客無(wú)奈地說(shuō)這叫“摸黑”訂飯。
對此，一位資深餐飲業(yè)管理者說(shuō)，越到年底菜價(jià)、米價(jià)等原料價(jià)格變化越多，很難預計到除夕當天會(huì )是什么情況，“如果現在就把價(jià)格定死，過(guò)年的時(shí)候菜價(jià)一漲，飯店就白忙活了，所以只能盡量往后拖延出菜單的時(shí)間�！�
提前一個(gè)月正式開(kāi)始
到距離春節還有一個(gè)月的時(shí)候，各家飯店的菜單和價(jià)格一般都已經(jīng)出來(lái)了，而這個(gè)時(shí)候，關(guān)于年夜飯籌備工作也正式地一項一項開(kāi)始了。從年夜飯精美套餐的制定，到放假調休計劃和當天人員的輪班值日，基本都已經(jīng)進(jìn)入了籌備安排規劃的時(shí)期。
確定好后，需要反復檢查，因為這時(shí)候距離春節還會(huì )有一些時(shí)間，如果發(fā)現什么疏漏，還有補救的機會(huì )。對于各種服務(wù)細節一定要反復揣摩，因為細節是最容易提升滿(mǎn)意度的地方，越是細微之處，越要做得貼心如意，這樣才容易抓住顧客的心。
最后一周很重要
一定不要忘記再次和顧客確認預訂信息，包括人數、座位、套餐、菜品、是否自帶酒水、有無(wú)忌口、有無(wú)老人兒童、有無(wú)特殊要求等，事無(wú)巨細，需要了解顧客的全部基本信息。另外則要注意，為打響年夜飯站好最后一班崗，最后一周的每一桌客人依然重要，不能想著(zhù)年夜飯就忽略了眼前的客人。最后則是注意食品安全，本來(lái)是合家團圓的歡喜日子，如果因為飯店飲食出現了身體方面的問(wèn)題，那對于飯店的打擊是致命性的。
把握好一年時(shí)間的脈絡(luò )線(xiàn)，才能夠不徐不疾，穩步向前，最終打下年夜飯市場(chǎng)的一壁江山。
營(yíng)銷(xiāo)方案 篇4
一、問(wèn)題界定
冬季將至，酒店服務(wù)業(yè)迎來(lái)了一年中淡季的第一階段。作為銀川市的高端酒店之一，民航大廈即將面臨一次機遇與風(fēng)險并存的市場(chǎng)變化，市場(chǎng)管理部亦面臨著(zhù)整合新建后的第一次“大考”，如何在淡季提高客房與會(huì )場(chǎng)出租率成為淡季營(yíng)銷(xiāo)工作首先要考慮的問(wèn)題。
二、環(huán)境分析
1.市場(chǎng)狀況
近幾年來(lái)，隨著(zhù)銀川市城市擴容和市政建設的節奏加快，以及凱賓斯基酒店及其他酒店餐飲企業(yè)陸續建成和投入使用，區域內酒店餐飲市場(chǎng)的格局正在發(fā)生深刻的變化，新老酒店之間的市場(chǎng)競爭角力愈發(fā)激烈。另一方面，隨著(zhù)城市的發(fā)展，本區域商業(yè)活躍，經(jīng)濟發(fā)展迅速，酒店餐飲業(yè)的發(fā)展潛力看好，市場(chǎng)的風(fēng)險與機遇并存。
目前的境況是，在銀川市南門(mén)廣場(chǎng)附近高檔次的酒店較少，只有民航大廈一家四星級酒店，其余為三星級類(lèi)別的中檔酒店餐飲企業(yè)。其中民航大廈主要的競爭對手有銀座酒店、銀泉酒店、天一國際酒店和鄂爾多斯酒店。從市場(chǎng)角度分析，現在中檔酒店的市場(chǎng)日趨飽和，高級酒店在未來(lái)兩、三年內競爭不算激烈，但在目前全球經(jīng)濟迷局未解的情況下下，各行各業(yè)都在收縮開(kāi)支，高級酒店的市場(chǎng)需求實(shí)際上是被壓縮了。銀川酒店服務(wù)業(yè)市場(chǎng)本身的容量較小，高級酒店可能最后被迫也參與到價(jià)格競爭中來(lái)，從而形成連鎖反應，對整個(gè)市場(chǎng)的格局產(chǎn)生巨大的影響。
2.競爭狀況
對于酒店餐飲服務(wù)業(yè)來(lái)說(shuō)，每個(gè)同等級的酒店(如虹橋、太陽(yáng)神賓館等)都是大廈的競爭對手，某些不屬于同一等級的酒店也是潛在的競爭對手。
從目前的情況看，銀川市稱(chēng)得上是大廈的直接競爭對手的并非屈指可數的其他幾家高星級酒店，而是南門(mén)廣場(chǎng)附近20xx年8月、9月新開(kāi)業(yè)的天一國際酒店和銀泉酒店，以及周邊幾家定位相同、服務(wù)類(lèi)似的綜合性酒店(主要指銀座酒店)，其中尤以銀泉酒店對民航大廈的威脅最大。雖然目前民航大廈是南門(mén)廣場(chǎng)附近最高檔次的酒店，硬件和服務(wù)上都具有本區域的唯一性，但銀泉酒店作為一家準四星標準的三星級酒店，在正式營(yíng)業(yè)后將很可能改變這一格局。尤其在大廈綜合配套設施還不甚完善的情況下，銀泉酒店將會(huì )對大廈的穩健經(jīng)營(yíng)帶來(lái)一定的沖擊。而像天一國際酒店和銀座酒店這樣與大廈基本同類(lèi)同質(zhì)的酒店，雖然星級不及大廈高，但對一些特定需求的市場(chǎng)(例如綜合性會(huì )議)，尤其是整個(gè)銀川市場(chǎng)勢必會(huì )形成分流格局，從長(cháng)期來(lái)講，此類(lèi)酒店對民航大廈的影響將是深遠的。
3.分銷(xiāo)狀況
目前，民航大廈的分銷(xiāo)渠道分為兩種結構類(lèi)型，即直接渠道和間接渠道。所謂直接渠道，即市場(chǎng)管理部營(yíng)銷(xiāo)員直接面向客戶(hù)，通過(guò)陌生拜訪(fǎng)、機場(chǎng)柜臺推銷(xiāo)、電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)等多種方式直接宣傳大廈，繼而進(jìn)行客房、會(huì )場(chǎng)、餐飲的銷(xiāo)售，也包括前廳部和餐飲部直接接待上門(mén)住宿和預訂的散客;所謂間接渠道，即前廳部通過(guò)與網(wǎng)站運營(yíng)商合作，通過(guò)網(wǎng)絡(luò )宣傳和電子預訂的方式，進(jìn)行大廈客房的預售�？偨Y目前大廈的分銷(xiāo)渠道現狀，不難發(fā)現我們的分銷(xiāo)渠道相對較少、分銷(xiāo)項目單一(僅客房住宿部分可通過(guò)網(wǎng)絡(luò )訂房)、銷(xiāo)售過(guò)程仍不夠順暢(經(jīng)常會(huì )出現取消預訂的情況發(fā)生)、交易成本仍有壓縮的空間(網(wǎng)絡(luò )運營(yíng)商傭金較高)，因此交易效率仍有提高的空間。
4.問(wèn)題點(diǎn)與機會(huì )點(diǎn)
(1)分析問(wèn)題
�、倜窈酱髲B以往主要依附航線(xiàn)勢力優(yōu)先接待機組入住;
�、诘鼐壩恢玫奶厥庑允勾髲B成為受季節及節假日影響較大的假日型酒店;
�、圩吒叨说氖袌�(chǎng)定位使得多數散客和中低檔集團客戶(hù)對大廈有一種畏懼心理而不敢進(jìn)入消費或淺嘗即止;
�、艽髲B的綜合配套設施尤其是客房及會(huì )議的接待能力不盡如人意，酒店因此流失了一些的經(jīng)營(yíng)機會(huì );
�、菽壳八芴峁┥虅�(wù)活動(dòng)的娛樂(lè )休閑項目比較少(如ktv、足療、洗浴等)，致使酒店商務(wù)活動(dòng)接待的空間不足，不能高質(zhì)量的滿(mǎn)足市場(chǎng)需求。
�、薮髲B的菜肴有兩個(gè)顯著(zhù)的“特點(diǎn)”：其一是價(jià)格較高，其二是缺乏特色;
�、卟蛷d服務(wù)的跟進(jìn)不足也一直是顧客抱怨的中心話(huà)題，成為阻礙餐飲收入增長(cháng)的短板;
�、嘣谄放仆茝V上缺少計劃性及節奏感，時(shí)至如今一些客戶(hù)甚至仍不了解民航大廈的性質(zhì)和功能;
以上種種劣勢導致民航大廈在與其他酒店的競爭中，在幾個(gè)關(guān)鍵節點(diǎn)上處于劣勢，實(shí)現經(jīng)營(yíng)效益增長(cháng)實(shí)屬不易。
20xx年10月底，由于部分機組將撤銷(xiāo)住房，大廈和機場(chǎng)賓館的可出租客房量會(huì )達到60間左右，而來(lái)自旅游市場(chǎng)的團隊客流將季節性萎縮，營(yíng)銷(xiāo)任務(wù)加重。
(2)發(fā)現機會(huì )
�、俅髲B是南門(mén)廣場(chǎng)區域唯一的航空酒店，在品牌和檔次上有一定的獨特性和排他性，擁有高級豪華的客房、會(huì )場(chǎng)和餐廳，周邊交通環(huán)境非常便捷，可以招攬到社會(huì )商界、政界、文化界等各界宴請活動(dòng)和高端消費的客人。此外，大廈營(yíng)造的民航文化這種特色氛圍已經(jīng)獲得社會(huì )各界消費者的認同。
�、诖髲B位于機場(chǎng)大巴車(chē)的終點(diǎn)站，離市中心1公里，離飛機場(chǎng)25公里，我們所能提供的特色服務(wù)即一站式乘機服務(wù)其他酒店暫時(shí)無(wú)法復制。
三、淡季營(yíng)銷(xiāo)目標
在旅游業(yè)進(jìn)入淡季團隊入住率降低和機組撤房的雙重壓力下，我們的營(yíng)銷(xiāo)目標有三：其一，降低客房的空房率，保證客房的入住率不下滑;其二，想方設法增加會(huì )議接待的機會(huì )，提高會(huì )場(chǎng)出租率;其三，增加餐飲接待的多樣性，保證餐飲收入不下滑。
四、營(yíng)銷(xiāo)組合策略(4p)
淡季的主要目標市場(chǎng)應變更為商務(wù)市場(chǎng)為主導(包括政府接待、集團消費、商務(wù)散客、商務(wù)會(huì )議、各類(lèi)宴會(huì )等)，旅游市場(chǎng)為輔。商務(wù)市場(chǎng)和旅游市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)，我們必須著(zhù)力拓展商務(wù)會(huì )議及客房接待，不僅只是本地區的，而且要把營(yíng)銷(xiāo)的觸角發(fā)展到周邊城市，提高民航大廈的知名度和美譽(yù)度，把大廈打造成為知名的高端商務(wù)酒店品牌。努力保持并擴大現有的政府客戶(hù)、企業(yè)客戶(hù)、商務(wù)會(huì )議客戶(hù)等等各協(xié)議單位的規模，保持老顧客的忠誠度，提高新客戶(hù)的滿(mǎn)意度，為酒店應對中長(cháng)期的市場(chǎng)競爭打下扎實(shí)的客源基礎。
1.產(chǎn)品策略
�、倬频甑漠a(chǎn)品即是客房、會(huì )場(chǎng)、餐飲及其相關(guān)的'各項服務(wù)。我們在已有傳統產(chǎn)品的基礎上已經(jīng)增加了新的特色服務(wù)項目，如一站式乘機服務(wù)，這是民航大廈的特色優(yōu)勢，應該持續強化這種創(chuàng )新優(yōu)勢，抓緊招聘和培訓大巴導乘員，連貫中間環(huán)節，促進(jìn)客房順暢銷(xiāo)售。
�、趯θ胱】腿说幕蓊櫩勺们楦淖�，如在已有歡迎果盤(pán)和歡迎茶的基礎上增加晚安熱牛奶，多次入住的客人可以酌情贈送航空紀念品等方式“抓心”。
�、鄄惋嫹矫�，完善現有菜譜，增加特色菜譜，提高菜品質(zhì)量、服務(wù)過(guò)程中增強跟進(jìn)意識，主動(dòng)推薦。
�、軙�(huì )場(chǎng)出租方面，通過(guò)電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的方式主動(dòng)詢(xún)問(wèn)各協(xié)議單位有無(wú)年終尾牙或團拜會(huì )等活動(dòng)，及時(shí)通知新老客戶(hù)大廈最新的營(yíng)銷(xiāo)政策了解市場(chǎng)需求。
2.價(jià)格策略
大廈可根據淡旺季不同月份、各黃金周制定不同的價(jià)格策略，形成系統的合理的價(jià)格方案并嚴格執行，同時(shí)對酒店全年的銷(xiāo)售活動(dòng)實(shí)行全程管控，確保各項銷(xiāo)售指標可以順利完成。目前的當務(wù)之急是確定合理的淡季價(jià)格，配合有效的促銷(xiāo)策略，同時(shí)完善傭金返現制度為提高散客入住率和會(huì )議出租率增加吸引力，提高外援的主動(dòng)合作意識。
建議：商務(wù)標間320元，商務(wù)單間340元，豪華標間360元，豪華單間400元，豪華套房880元;單次預訂五間以上：商務(wù)標間300元，商務(wù)單間320元，其它房型及價(jià)格不變;網(wǎng)絡(luò )訂房?jì)r(jià)格不變，對首次通過(guò)網(wǎng)絡(luò )訂房入住的客人，在原有優(yōu)惠基礎上增加一站式乘機服務(wù)，同時(shí)可主動(dòng)與其聯(lián)絡(luò )簽訂合作協(xié)議，
3.渠道策略
鑒于目前大廈的分銷(xiāo)渠道少、分銷(xiāo)項目單一、銷(xiāo)售過(guò)程不暢、交易效率仍有提高的空間等問(wèn)題，市場(chǎng)管理部策劃增加通過(guò)網(wǎng)絡(luò )預訂會(huì )場(chǎng)的服務(wù)項目：通過(guò)發(fā)貼、電子郵件、電話(huà)聯(lián)絡(luò )、傳真宣傳資料等方式，更新、增加大廈的網(wǎng)宣內容�，F已在聯(lián)系洽談中的有樂(lè )邦、會(huì )議通、天竣、網(wǎng)蟲(chóng)、北京超凡共創(chuàng )廣告公司及各大旅行社網(wǎng)站等。
繼續執行出租車(chē)司機推薦入住即可計提成的營(yíng)銷(xiāo)方式，提成的類(lèi)型可靈活掌握，這樣有助于拓寬營(yíng)銷(xiāo)渠道，增加營(yíng)銷(xiāo)機會(huì )。
4.促銷(xiāo)策略
�、�20xx年11月、12月間，重點(diǎn)做好新客戶(hù)挖掘工作：在完善新的宣傳冊信息，制定合理的淡季房?jì)r(jià)的基礎上，加強對銀川市國美電器、大中電器、新百電器以及五個(gè)百貨公司(北京華聯(lián)、東方紅、國芳百盛、老大樓、新時(shí)代廣場(chǎng))的推介宣傳，開(kāi)發(fā)潛在客戶(hù)。
�、诩訌娕c各協(xié)議單位的聯(lián)系與合作，本地市場(chǎng)中已簽訂協(xié)議的客戶(hù)要選擇合適的時(shí)間逐一登門(mén)回訪(fǎng)，穩定現有客戶(hù)。
�、坩槍π碌纳祥T(mén)散客進(jìn)行捆綁銷(xiāo)售，顧客在酒店住房，可同時(shí)在餐飲、會(huì )議、娛樂(lè )方面享受不同程度的優(yōu)惠。
具體方案如下：
散客單次消費滿(mǎn)1000元
享受餐飲28元自助券一張
享受餐飲8.8折優(yōu)惠一次
二次入住享受門(mén)市價(jià)8折優(yōu)惠
散客單次消費滿(mǎn)2000元
享受餐飲48元自助券一張
享受餐飲8.5折優(yōu)惠一次
二次入住客房享受門(mén)市價(jià)6折優(yōu)惠
散客單次消費滿(mǎn)3000元
享受餐飲48元自助券兩張
享受餐飲8.0折優(yōu)惠一次
享受免費豪華單間一晚(1年內有效，需提前10天預定)
享受300元航空禮品
營(yíng)銷(xiāo)方案 篇5
一、分析營(yíng)銷(xiāo)機會(huì )
1、管理營(yíng)銷(xiāo)信息與衡量市場(chǎng)需求
�。�1）、營(yíng)銷(xiāo)情報與調研
�。�2）、預測概述和需求衡量
2、評估營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境
�。�1）、分析宏觀(guān)環(huán)境的需要和趨勢
�。�2）、對主要宏觀(guān)環(huán)境因素的辨認和反應（包括人文統計環(huán)境、經(jīng)濟環(huán)境、自然環(huán)境、技術(shù)環(huán)境、政治法律環(huán)境、社會(huì )文化環(huán)境）
3、分析消費者市場(chǎng)和購買(mǎi)行為
�。�1）、消費者購買(mǎi)行為模式
�。�2）、影響消費者購買(mǎi)行為的主要因素（包括文化因素、社會(huì )因素、個(gè)人因素、心理因素等）
�。�3）、購買(mǎi)過(guò)程（包括參與購買(mǎi)的角色，購買(mǎi)行為，購買(mǎi)決策中的各階段）
4、分析團購市場(chǎng)與團購購買(mǎi)行為（包括團購市場(chǎng)與消費市場(chǎng)的對比，團購購買(mǎi)過(guò)程的參與者，機構與政府市場(chǎng)）
5、分析行業(yè)與競爭者
�。�1）、識別公司競爭者（行業(yè)競爭觀(guān)念，市場(chǎng)競爭觀(guān)念）
�。�2）、辨別競爭對手的戰略
�。�3）、判定競爭者的目標
�。�4）、評估競爭者的優(yōu)勢與劣勢
�。�5）、評估競爭者的反應模式
�。�6）、選擇競爭者以便進(jìn)攻和回避
�。�7）、在顧客導向和競爭者導向中進(jìn)行平衡
6、確定細分市場(chǎng)和選擇目標市場(chǎng)的基礎，有效細分的要求；
�。�2）、目標市場(chǎng)的'選定，評估細分市場(chǎng)，選擇細分市場(chǎng)
二、開(kāi)發(fā)營(yíng)銷(xiāo)戰略
1、營(yíng)銷(xiāo)差異化與定位
�。�1）、產(chǎn)品差異化、服務(wù)差異化、渠道差異化、形象差異化
�。�2）、開(kāi)發(fā)定位戰略——推出多少差異，推出那種差異
�。�3）、傳播公司的定位
2、開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品 （1）、確定細分市場(chǎng)的層次，模式，程序，細分消費者市場(chǎng)的基礎，細分業(yè)務(wù)市場(chǎng)
�。�1）、新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的挑戰，包括外部環(huán)境分析（機會(huì )與威脅分析）
�。�2）、有效的組織安排，架構設計
�。�3）、管理新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)過(guò)程，包括營(yíng)銷(xiāo)戰略發(fā)展，商業(yè)分析，市場(chǎng)測試，商品化
3、管理生命周期戰略
�。�1）、產(chǎn)品生命周期包括需求、技術(shù)生命周期，產(chǎn)品生命周期的各個(gè)階段
�。�2）、產(chǎn)品生命周期中的營(yíng)銷(xiāo)戰略，引入階段、成長(cháng)階段、成熟階段、衰退階段，產(chǎn)品生命周期概念的歸納和評論
4、自身定位——為市場(chǎng)領(lǐng)先者、挑戰者、追隨者和補缺者設計營(yíng)銷(xiāo)戰略
�。�1）、市場(chǎng)領(lǐng)先者戰略，包括擴大總市場(chǎng)，保護市場(chǎng)份額與擴大市場(chǎng)份額
�。�2）、市場(chǎng)挑戰者戰略，確定戰略目標和競爭對手，選擇一個(gè)進(jìn)攻戰略，選擇特定的進(jìn)攻戰略
�。�3）、市場(chǎng)追隨者戰略
�。�4）、市場(chǎng)補缺者戰略
5、設計和管理全球營(yíng)銷(xiāo)戰略
�。�1）、關(guān)于是否進(jìn)入國際市場(chǎng)的決策
�。�2）、關(guān)于進(jìn)入哪些市場(chǎng)的決策
�。�3）、關(guān)于如何進(jìn)入該市場(chǎng)的決策，包括直接出口，間接出口，許可證貿易，合資企業(yè)直接投資，國際化進(jìn)程
�。�4）、關(guān)于營(yíng)銷(xiāo)方案的決策（4P）
三、營(yíng)銷(xiāo)方案
1、管理產(chǎn)品線(xiàn)、品牌和包裝
�。�1）、產(chǎn)品線(xiàn)組合決策
�。�2）、產(chǎn)品線(xiàn)決策，包括產(chǎn)品線(xiàn)分析、產(chǎn)品線(xiàn)長(cháng)度、產(chǎn)品線(xiàn)現代化、產(chǎn)品線(xiàn)特色化、產(chǎn)品線(xiàn)削減
�。�3）、品牌決策
�。�4）、包裝和標簽決策
2、設計定價(jià)策略與方案
�。�1）、制定價(jià)格包括選擇定價(jià)目標，確定需求，估算成本，分析競爭者成本、價(jià)格和提供物、選擇定價(jià)法，選定最終價(jià)格
�。�2）、修訂價(jià)格，地理定價(jià)，價(jià)格折扣和折讓?zhuān)黉N(xiāo)定價(jià)，差別定價(jià)，產(chǎn)品組合定價(jià)
3、選擇和管理營(yíng)銷(xiāo)渠道
�。�1）、渠道設計決策
�。�2）渠道管理決策
�。�3）、渠道動(dòng)態(tài)
�。�4）、渠道的合作、沖突和競爭
4、設計和管理整合營(yíng)銷(xiāo)傳播（開(kāi)發(fā)有效傳播，包括確定目標受眾，確定傳播目標，設計信息，選擇傳播渠道，編制總促銷(xiāo)預算，管理和協(xié)調整合營(yíng)銷(xiāo)傳播）
5、管理廣告，銷(xiāo)售促進(jìn)和公共關(guān)系
�。�1）、開(kāi)發(fā)和管理廣告計劃，包括確定廣告目標，廣告預算決策，廣告信息選擇，媒體決策，評價(jià)廣告效果
�。�2）、銷(xiāo)售促進(jìn)
�。�3）、公共關(guān)系
6、管理銷(xiāo)售隊伍
�。�1）、銷(xiāo)售隊伍的設計，包括銷(xiāo)售隊伍目標，銷(xiāo)售隊伍戰略，銷(xiāo)售隊伍結構，銷(xiāo)售隊伍規模，銷(xiāo)售隊伍報酬）
銷(xiāo)售代表的極力，銷(xiāo)售代表的評價(jià)
四、管理營(yíng)銷(xiāo)
�。�2）、銷(xiāo)售隊伍管理，包括招牌和挑選銷(xiāo)售代表，銷(xiāo)售代表培訓，銷(xiāo)售代表的監督，
1、營(yíng)銷(xiāo)組織，營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的演進(jìn)，組織營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的方法，營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)與其他部門(mén)的關(guān)系，建立全公司營(yíng)銷(xiāo)導向的戰略
2、營(yíng)銷(xiāo)執行監控以保證營(yíng)銷(xiāo)的有效性
3、控制營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，年度計劃控制，盈利能力控制，效率控制
4、根據營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的信息來(lái)進(jìn)行戰略控制
營(yíng)銷(xiāo)方案 篇6
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部是負責對外處理公共關(guān)系和銷(xiāo)售業(yè)務(wù)得職能部，是酒店提高聲譽(yù)，樹(shù)立良好公眾形象得一個(gè)重要窗口，它對總經(jīng)理室進(jìn)行經(jīng)營(yíng)決策，制訂營(yíng)銷(xiāo)方案起到參謀和助手得作用，它對酒店疏通營(yíng)銷(xiāo)渠道，開(kāi)拓市場(chǎng)，提高經(jīng)濟效益和社會(huì )效益起到重要促進(jìn)作用。
針對營(yíng)銷(xiāo)部得工作職能，我們制訂啦市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部××年工作思路，現在向大家作一個(gè)匯報：
一、建立酒店營(yíng)銷(xiāo)公關(guān)通訊聯(lián)絡(luò )網(wǎng)
今年重點(diǎn)工作之一建立完善得客戶(hù)檔案，對賓客按簽單重點(diǎn)客戶(hù)，會(huì )議接待客戶(hù)，有發(fā)展潛力得客戶(hù)等進(jìn)行分類(lèi)建檔，詳細記錄客戶(hù)得所在單位，聯(lián)系人姓名，地址，全年消費金額及給該單位得折扣等，建立與保持同政府機關(guān)團體，各企事業(yè)單位，商人知名人士，企業(yè)家等重要客戶(hù)得業(yè)務(wù)聯(lián)系，為啦鞏固老客戶(hù)和發(fā)展新客戶(hù)，除啦日常定期和不定期對客戶(hù)進(jìn)行銷(xiāo)售訪(fǎng)問(wèn)外，在年終歲末或重大節假日及客戶(hù)得生日，通過(guò)電話(huà)、發(fā)送信息等平臺為客戶(hù)送去我們得祝福。今年計劃在適當時(shí)期召開(kāi)次大型客戶(hù)答謝聯(lián)絡(luò )會(huì )，以加強與客戶(hù)得感情交流，聽(tīng)取客戶(hù)意見(jiàn)。
二、開(kāi)拓創(chuàng )新，建立靈活得激勵營(yíng)銷(xiāo)機制。開(kāi)拓市場(chǎng)，爭取客源
今年營(yíng)銷(xiāo)部將配合酒店整體新得營(yíng)銷(xiāo)體制，重新制訂完善××年市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部銷(xiāo)售任務(wù)計劃及業(yè)績(jì)考核管理實(shí)施細則，提高營(yíng)銷(xiāo)代表得工資待遇，激發(fā)、調動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)人員得積極性。營(yíng)銷(xiāo)代表實(shí)行工作日記志，每工作日必須完成拜訪(fǎng)兩戶(hù)新客戶(hù)，三戶(hù)老客戶(hù)，四個(gè)聯(lián)絡(luò )電話(huà)得二、三、四工作步驟，以月度營(yíng)銷(xiāo)任務(wù)完成情況及工作日記志綜合考核營(yíng)銷(xiāo)代表。督促營(yíng)銷(xiāo)代表，通過(guò)各種方式爭取團體和散客客戶(hù)，穩定老客戶(hù)，發(fā)展新客戶(hù)，并在拜訪(fǎng)中及時(shí)啦解收集賓客意見(jiàn)及建議，反饋給有關(guān)部門(mén)及總經(jīng)理室。
強調團隊精神，將部門(mén)經(jīng)理及營(yíng)銷(xiāo)代表得工薪發(fā)放與整個(gè)部門(mén)總任務(wù)相結合，強調互相合作，互相幫助，營(yíng)造一個(gè)和諧、積極得工作團體。
三、熱情接待，服務(wù)周到
接待團體、會(huì )議、客戶(hù)，要做到全程跟蹤服務(wù)，“全天侯”服務(wù)，注意服務(wù)形象和儀表，熱情周到，針對各類(lèi)賓客進(jìn)行特殊和有針對性服務(wù)，最大限度滿(mǎn)足賓客得精神和物質(zhì)需求。制作會(huì )務(wù)活動(dòng)調查表，向客戶(hù)征求意見(jiàn)，啦解客戶(hù)得需求，及時(shí)調整營(yíng)銷(xiāo)方案。
四、做好市場(chǎng)調查及促銷(xiāo)活動(dòng)策劃
經(jīng)常組織部門(mén)有關(guān)人員收集，啦解旅游業(yè)，賓館，酒店及其相應行業(yè)得信息，掌握其經(jīng)營(yíng)管理和接待服務(wù)動(dòng)向，為酒店總經(jīng)理室提供全面，真實(shí)，及時(shí)得信息，以便制定營(yíng)銷(xiāo)決策和靈活得推銷(xiāo)方案。
五、密切合作，主動(dòng)協(xié)調
與酒店其他部門(mén)接好業(yè)務(wù)結合工作，密切配合，根據賓客得需求，主動(dòng)與酒店其他部門(mén)密切聯(lián)系，互相配合，充分發(fā)揮酒店整體營(yíng)銷(xiāo)活力，創(chuàng )造最佳效益。
加強與有關(guān)宣傳新聞媒介等單位得關(guān)系，充分利多種廣告形式推薦酒店，宣傳酒店，努力提高酒店知名度，爭取這些公眾單位對酒店工作得支持和合作。
×年，營(yíng)銷(xiāo)部將在酒店領(lǐng)導得正確領(lǐng)導下，努力完成全年銷(xiāo)售任務(wù)，開(kāi)拓創(chuàng )新，團結拼搏，創(chuàng )造營(yíng)銷(xiāo)部得新形象、新境界。
營(yíng)銷(xiāo)方案 篇7
一、前言
幾年的大學(xué)生涯，我始終以提高自身的綜合素質(zhì)為目標，以自我的全面發(fā)展為努力方向，樹(shù)立正確的世界觀(guān)、人生觀(guān)、和價(jià)值觀(guān)。即將畢業(yè)的我如何才能吸引HR的眼球呢?從營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的角度，我對自己進(jìn)行了如下的營(yíng)銷(xiāo)策劃。
二、營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析
從宏觀(guān)環(huán)境看，大學(xué)畢業(yè)生越來(lái)越多，競爭越來(lái)越激烈，社會(huì )對大學(xué)生的要求也越來(lái)越高，招聘單位更加看中人才的綜合素質(zhì)，多向型、復合型的人才卻供不應求;經(jīng)濟全球化，對人才的信息化提出了更高的要求。從微觀(guān)環(huán)境看，主要是應屆畢業(yè)生與應屆畢業(yè)生之間、應屆畢業(yè)生與有經(jīng)驗的人士之間的競爭。
從自身來(lái)看(即SWOT分析)
1.優(yōu)勢：作為一名即將畢業(yè)的大學(xué)生，有闖勁，膽子大，思維活躍，獨立思考能力強。有較強的責任感和事業(yè)心，對工作有很大的熱情;學(xué)校期間表現優(yōu)秀，有較好的外語(yǔ)、計算機技能等等;專(zhuān)業(yè)基礎知識扎實(shí)，有較強的`創(chuàng )新精神。為適應社會(huì )發(fā)展的需要，我認真學(xué)習各種專(zhuān)業(yè)知識，發(fā)揮自己的特長(cháng)，挖掘自己的潛力，從而逐步提高了自己的學(xué)習能力和分心處理問(wèn)題的能力以及一定的協(xié)調組織和管理能力�！皩W(xué)而知不足”是我大學(xué)期間學(xué)習和工作的動(dòng)力，除了必修課之外，我還堅持自學(xué)了office，flash，photoshop，dreamweaver等多種專(zhuān)業(yè)軟件。在思想行為方面，我作風(fēng)優(yōu)良，待人誠懇，能較好的處理人際關(guān)系，處事冷靜穩健，能合理的統籌的安排生活中的種種事務(wù)。
2.劣勢：學(xué)校知名度不是很高，缺乏適當的自我定位，加之與生俱來(lái)的優(yōu)越感，以及延續著(zhù)“天之驕子”的夢(mèng)想，卻忽視了殘酷的社會(huì )就業(yè)現實(shí);知識結構不合理，專(zhuān)業(yè)知識學(xué)的不夠扎實(shí);缺乏足夠的社會(huì )實(shí)踐經(jīng)驗，盡管在校期間參與社會(huì )實(shí)踐活動(dòng)，通過(guò)這種方式汲取了相關(guān)的社會(huì )經(jīng)驗，但是這種社會(huì )經(jīng)驗和社會(huì )所需要的經(jīng)驗還是存在著(zhù)差距的，不能夠真正的形成短時(shí)間內的競爭力;另外，關(guān)系網(wǎng)絡(luò )的構建也十分重要，應屆畢業(yè)生還沒(méi)有足夠寬廣、覆蓋面廣的關(guān)系網(wǎng)。
3.機會(huì )：國家出臺了一系列的鼓勵措施和優(yōu)惠政策對大學(xué)生進(jìn)行各方面的支持和鼓勵;我國經(jīng)濟的迅速發(fā)展給更多的大學(xué)生提供了更多的機會(huì )，各企事業(yè)單位對大學(xué)生的需求也日益增大;全球性的經(jīng)濟危機給大學(xué)生帶來(lái)了就業(yè)困難，但也帶來(lái)了創(chuàng )業(yè)契機。
4.威脅：由于教育事業(yè)的不斷發(fā)展及生源的不斷融合，導致專(zhuān)業(yè)能力水平存在相近因素，增大了畢業(yè)生之間的競爭;人才市場(chǎng)總需求和總供給的不斷變化使供求關(guān)系發(fā)生逆轉，出現了行業(yè)性的就業(yè)困難;二次從業(yè)人員比應屆畢業(yè)生擁有更加豐富的經(jīng)驗，并且對現狀更加了解，給應屆畢業(yè)生帶來(lái)了一定的挑戰。
三、營(yíng)銷(xiāo)戰略定位
1、品牌形象定位：塑造積極向上，個(gè)性獨特，大膽創(chuàng )新，實(shí)事求是，勤奮刻苦，激情持久，自信自強的形象。
2、自我定位：做事認真踏實(shí)，注重持久穩重，敢于創(chuàng )新，有一顆清醒的頭腦，對市場(chǎng)分析有較好的把握，內斂含蓄，肯吃苦耐勞，有頑強的毅力，較感性。四、營(yíng)銷(xiāo)戰略規劃
1、提升自我策略：通過(guò)在大學(xué)里艱苦而豐富的學(xué)習打到“知本”的積累，科學(xué)的運用智慧即思想方法及工作方法，具備現代人才的四大技能電腦操作能力、汽車(chē)駕駛能力、英語(yǔ)繪畫(huà)能力和外交能力，積極、主動(dòng)地出頭鍛煉自己，不放過(guò)一切在校鍛煉自己的勇氣的機會(huì )。勤學(xué)苦練，知難而進(jìn)，積極鉆研，培養自身的學(xué)習精神，探尋機遇，找到實(shí)現個(gè)人價(jià)值的支點(diǎn)。
2、營(yíng)銷(xiāo)推廣策略：通過(guò)參加學(xué)校組織的招聘會(huì )或參加各地的人才市場(chǎng)推廣自己，為自己量身制作一份符合真實(shí)情況的簡(jiǎn)歷，注重創(chuàng )新點(diǎn)及差異化，引起用人單位的注意，同時(shí)注意保持自身良好的形象。還可以通過(guò)在網(wǎng)上宣傳自己獲得求職機會(huì )。另外還可以通過(guò)老師、朋友或同學(xué)的推薦推廣自己。
四、結語(yǔ)
我不是個(gè)很聰明的人，不相信“笨鳥(niǎo)先飛”，但我相信擁有創(chuàng )新，能夠時(shí)刻抓住機遇的人才會(huì )離成功更近。我是個(gè)很平凡的人，但是我會(huì )一步步踏踏實(shí)實(shí)的走我的路，相信那條路會(huì )通往更高的地方。未來(lái)的路上不管會(huì )遇到多少困難，我都會(huì )用我堅強的毅力一點(diǎn)點(diǎn)的去克服，我會(huì )用我的夢(mèng)想為自己的將來(lái)?yè)纹鹨黄G陽(yáng)天!
營(yíng)銷(xiāo)方案 篇8
含義： 根據借款人信用狀況，向其一次性發(fā)放的無(wú)需擔保的貸款業(yè)務(wù)，借款人一次性提款并按約定期限和方式向貸款行償還貸款本息。
營(yíng)銷(xiāo)賣(mài)點(diǎn)：
貸款額度高：最高可達50萬(wàn)元;
貸款期限長(cháng)：最長(cháng)可達4年；
還款方式靈活：等額本息、等額本金、雙周供。
存量按揭客戶(hù)提供優(yōu)惠利率： 人民銀行公布的同期同檔次基準利率*115%
營(yíng)銷(xiāo)途徑：選擇優(yōu)質(zhì)目標客戶(hù)，有效控制貸款風(fēng)險
對存量按揭客戶(hù)進(jìn)行重點(diǎn)推廣。通過(guò)我行的客戶(hù)經(jīng)理對我行已 有按揭、理財和存款客戶(hù)進(jìn)行二次推廣，可將宣傳資料通過(guò)郵寄或上門(mén)發(fā)送等方式進(jìn)行二次推廣；
利用現有按揭業(yè)務(wù)合作對象，擴大業(yè)務(wù)宣傳范圍可在現有存在 合作關(guān)系的樓盤(pán)和中介公司門(mén)店處擺放宣傳資料，擴大宣傳范圍； 分行可選擇與我行有其他業(yè)務(wù)合作的重要客戶(hù)，例如：戰略合 作伙伴、業(yè)務(wù)渠道合作伙伴、公司業(yè)務(wù)重要客戶(hù)的內部網(wǎng)站上發(fā)布我行信用貸款信息或在其允許的工作區域擺放宣傳資料；
分行可選擇所在地的商務(wù)園區內進(jìn)行宣傳資料的擺放，例如： 北京中關(guān)村內的清華園區、上海漕河涇高科技園區、沈陽(yáng)沈河區金融貿易開(kāi)發(fā)區等類(lèi)似商務(wù)園區內進(jìn)行推廣；
分行可利用現有業(yè)務(wù)資源并根據個(gè)人信用貸款業(yè)務(wù)特點(diǎn)，根據 特殊客戶(hù)群體設計貸款方案（如類(lèi)似“安永專(zhuān)業(yè)人士貸款”，其客戶(hù)群體特定、貸款用途特殊，但貸款風(fēng)險可控），并報批東亞中國總部消費金融部。
借款人受理條件：
1、完全民事行為能力的境內居民；
2、具有城鎮戶(hù)口，在貸款行所在城市具有固定居所；
3、年齡25-60歲，大專(zhuān)以上學(xué)歷；
4、最近6個(gè)月內征信系統內無(wú)逾期還款記錄，且至申請日所有逾期款項已經(jīng)還清；
5、任職單位屬于我行《個(gè)人信用貸款實(shí)施細則》中列示的單位類(lèi)型；
6、現任職單位正式工作不短于1年且在該行業(yè)連續工齡不短于2年，且任職單位為其正常繳納公積金、養老保險、醫療及失業(yè)保險等。
7、本行規定其他條件。
注：個(gè)人信用貸款幣種限定為人民幣。
營(yíng)銷(xiāo)案例：
精準定位，輕松營(yíng)銷(xiāo)
營(yíng)銷(xiāo)第一階段：充分了解產(chǎn)品特點(diǎn)
客戶(hù)經(jīng)理Leo近期接受了行內“個(gè)人信用貸款新業(yè)務(wù)培訓”，對于個(gè)人信用貸款的推廣，充分認識到：個(gè)人信用貸款與其他個(gè)人貸款品種相比屬高風(fēng)險業(yè)務(wù)，由于其未來(lái)的還款僅依靠其第一還款來(lái)源而無(wú)第二還款來(lái)源作為補充，故需高度關(guān)注客戶(hù)群體及其個(gè)人歷史信用記錄。而對于客戶(hù)的信用狀況除可通過(guò)個(gè)人信用報告進(jìn)行了解外，還需要通過(guò)其他輔助手段以盡可能全面獲取客戶(hù)的個(gè)人綜合信息�？紤]到這些原因，Leo決定從自己目前已有的按揭客戶(hù)中推廣“個(gè)人信用貸款”，這些客戶(hù)Leo比較熟悉，因為在前期貸款申請及后期還款期間掌握了較全面的個(gè)人信息。
營(yíng)銷(xiāo)第二階段：鎖定目標客戶(hù)群
Leo將自己所維護的按揭客戶(hù)進(jìn)行了篩選，先將貸款金額250萬(wàn)以上且貸款余額較低的15位客戶(hù)作為目標客戶(hù)，Leo根據他們的月還款額大小及還款記錄來(lái)判斷：他們承貸能力強且保持良好信用記錄，其中3位近期還發(fā)生部分提前還款，他們可能手頭流動(dòng)資金不是很充裕，一旦近期內有臨時(shí)資金需求，就是推薦我行個(gè)人信用貸款機會(huì )。
營(yíng)銷(xiāo)第三階段：信息抵達目標客戶(hù)
Leo根據自己以往經(jīng)驗，決定采取電郵方式將信息傳遞至客戶(hù)。在發(fā)送電郵一段時(shí)間后，有2位客戶(hù)回復郵件請Leo進(jìn)行詳細解答。另外未回復郵件的13位客戶(hù)，Leo在電郵發(fā)送一周后進(jìn)行了電話(huà)回訪(fǎng)。其中有1位客戶(hù)表示可能有貸款需求，其余有個(gè)別客戶(hù)表示如有需求即會(huì )與Leo聯(lián)系。
營(yíng)銷(xiāo)第四階段：最終找到有效需求客戶(hù)
經(jīng)過(guò)與上述有潛在需求的3位客戶(hù)深入溝通后，其中一位莫先生最終成為L(cháng)eo的第一位個(gè)人信用貸款的`有效客戶(hù)。
莫先生近期正在為孩子30多萬(wàn)元的留學(xué)費用犯愁。因為他近期購買(mǎi)了某銀行20萬(wàn)元的6個(gè)月期限的理財產(chǎn)品后不久，自己孩子的留學(xué)簽證也提前通過(guò)了。正為籌措這筆留學(xué)費用找不到辦法的時(shí)候，收到了Leo的郵件。經(jīng)過(guò)向Leo的詳細了解，莫先生完全符合我行個(gè)信用貸款的申請資格，而且其個(gè)人信用報告顯示仍有余額的兩筆個(gè)人貸款（其中包括我行的按揭貸款）連續兩年正常還款從未出現逾期，其持有兩張個(gè)人信用卡近兩年的還款正常也未出現逾期，信用報告充分顯示出莫先生非常重視保持自己良好的個(gè)人信用。另外，作為我行的按揭客戶(hù)，莫先生享受到了優(yōu)惠利率。很快，莫先生的個(gè)人信用貸款申請就通過(guò)了。他如愿獲得了30萬(wàn)元的個(gè)人信用貸款。
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