營(yíng)銷(xiāo)方案
為保障事情或工作順利開(kāi)展，通常需要預先制定一份完整的方案，方案是書(shū)面計劃，是具體行動(dòng)實(shí)施辦法細則，步驟等。那么問(wèn)題來(lái)了，方案應該怎么寫(xiě)？以下是小編精心整理的營(yíng)銷(xiāo)方案6篇，歡迎大家借鑒與參考，希望對大家有所幫助。
營(yíng)銷(xiāo)方案 篇1
打電話(huà)前準備
1在前一天晚上列出第二天要打的電話(huà)的清單，并做好時(shí)間安排表，這樣可合理安排時(shí)間；
2對每一個(gè)電話(huà)制定清晰的電話(huà)目標；
3清楚在電話(huà)中將要提到的問(wèn)題；
3清楚客戶(hù)在這個(gè)電話(huà)中將會(huì )得到什么利益；
4估計客戶(hù)可能提到的問(wèn)題，并做好準備如何回答；
5列出客戶(hù)為什么配合自己采取行動(dòng)的3個(gè)原因；
6在給相關(guān)決策人打電話(huà)時(shí)，最好能通過(guò)其他途徑對其進(jìn)行了解；
7清楚地知道什么時(shí)候打電話(huà)給客戶(hù)最好；
8將可能用到的客戶(hù)資料、同事資料、競爭對手資料放在手邊；
9清理辦公桌。
打電話(huà)給客戶(hù)時(shí)
1認真對待每一個(gè)電話(huà)，不要由于任何假設而做出不禮貌的行為，很多人已在這一點(diǎn)上吃過(guò)很多虧；
2先打電話(huà)給重要客戶(hù)；
3判斷接電話(huà)的是否是決策者或是有影響力的人，如果不是，則應向其探詢(xún)他的基本情況，然后要求與決策者或是有影響力的人交談；
4對電話(huà)中重要的內容作記錄；
5提問(wèn)“為什么？”尤其是客戶(hù)提到產(chǎn)品不適合時(shí)，以找到真正的原因；
6供足夠的信息給客戶(hù)，以幫助客戶(hù)作出正確的決策；
7保持電話(huà)中的聲音的活力，如果認為站起來(lái)有助于自己講話(huà)，就站起來(lái)講；
8微笑！通過(guò)聲音我們可以聽(tīng)到對方的微笑，想像客戶(hù)就坐在我們對面，而我們此時(shí)的注意力也正放在客戶(hù)身上，正在傾聽(tīng)客戶(hù)談話(huà)；
9合理安排電話(huà)時(shí)間，不要浪費時(shí)間在不必要的溝通上，記�。何覀兊臅r(shí)間是最寶貴的，客戶(hù)的也一樣；
10要表現得自然一些，以自然的、與朋友正常交談的語(yǔ)速與客戶(hù)交談，不要太快，也不要太慢，運用聲音匹配技術(shù)；
11客戶(hù)留下專(zhuān)業(yè)人員的印象，在電話(huà)中不要喝水或者吃東西，試想一下，假如我們接到一個(gè)電話(huà)，可以聽(tīng)到對方在那邊吃冰激淋，我們的感覺(jué)會(huì )是什么？
12問(wèn)客戶(hù)我們打電話(huà)的時(shí)機是否合適；
13電話(huà)結束時(shí)無(wú)論我們達到目標沒(méi)有，都要向客戶(hù)說(shuō)謝謝；
14在電話(huà)中多次使用對方的名字或頭銜；
15要有耐心；
16認真傾聽(tīng)！聲音可以透露出許多有用的信息，對方講電話(huà)的方式和語(yǔ)氣等都可以告訴我們客戶(hù)目前的心態(tài)；
17充分準備是十分重要的，因為電話(huà)中客戶(hù)很容易說(shuō)不，而且時(shí)間短，準備就顯得更為重要；
18向客戶(hù)陳述他應該采取行動(dòng)的原因時(shí)，要向客戶(hù)確認，得到客戶(hù)的反饋意見(jiàn)，并記住一次只陳述一個(gè)原因；
19及時(shí)對客戶(hù)打來(lái)的電話(huà)進(jìn)行處理，例如客戶(hù)要下訂單、需要什么資料等；
20要仔細！電話(huà)銷(xiāo)售就是快，快就意味著(zhù)出錯的機會(huì )也多，所以要仔細核對報價(jià)半單等，避免出錯；
21要誠實(shí)！沒(méi)有任何一個(gè)人對任何東西都是了解的，當客戶(hù)提出不太清楚的問(wèn)題時(shí)，要給自己留時(shí)間，有了準確的答案后再回答客戶(hù)；
22提問(wèn)；
23不要被可能的個(gè)別暴跳如雷的客戶(hù)干擾情緒，我們應清楚，客戶(hù)有這種行為不是針對我們個(gè)人的，而是針對某些事情的；
24我們應當有信心！我們應當理解，不是所有的潛在客戶(hù)都會(huì )成為我們的客戶(hù)，我們的目標是盡可能地將這些客戶(hù)變成我們客戶(hù)，當我們遇到太多的“不”時(shí)，不要氣餒，只要我們辛勤耕耘，最后會(huì )有收獲；
25記�。嘿|(zhì)變是在量變的基礎上的，所以，打的電話(huà)越多，我們就越熟練，越能盡快地成為一名出色的電話(huà)銷(xiāo)售人員；
銷(xiāo)售技巧之電話(huà)拜訪(fǎng)
如何找到負責人
首先要找到企業(yè)，要從多方位地獲得企業(yè)的資料，可以從電話(huà)號碼本、報紙雜志廣告、電視臺的廣告或者介紹、戶(hù)外廣告牌、客戶(hù)的介紹、政府部門(mén)的介紹、產(chǎn)品的銘牌等各方面收集企業(yè)資料。
場(chǎng)景之一
從電話(huà)號碼本上查詢(xún)到企業(yè)名稱(chēng)及電話(huà)號碼，如何找到相關(guān)負責人？
一、基本思路：
1.首先判斷對方的企業(yè)規模、特點(diǎn)、效益情況。
一般來(lái)講，根據對方的`企業(yè)的名稱(chēng)，可以分析出對方的主要產(chǎn)品情況，根據對方生產(chǎn)的產(chǎn)品，可以分析出企業(yè)的所處的行業(yè)，根據經(jīng)驗可以分辨出對方的效益情況和我們的軟件能在對方的使用范圍，在具體電話(huà)接觸的時(shí)候，可以根據初步分析的對方需求來(lái)介紹。
2．撥通對方電話(huà)，做出初步判斷。
如果對方是總機，說(shuō)明對方企業(yè)不是微型企業(yè)。自動(dòng)總機或者是人工總機，如果是自動(dòng)總機，撥查號臺號碼。根據對方總機質(zhì)量，一般可以分析出對方企業(yè)的實(shí)力。如果查號小姐訓練有素，說(shuō)明對方管理較好、較正規，反之亦反。
3．詢(xún)問(wèn)相關(guān)部門(mén)的電話(huà)及負責人姓名。
一般來(lái)講，如果對方有總機，且管理正規，可以詢(xún)問(wèn)查號小姐對方的xx辦公室的分機號碼，并且詢(xún)問(wèn)xx的姓名。如果對方?jīng)]有總機，可以詢(xún)問(wèn)xx部門(mén)或者xx部門(mén)的分機并詢(xún)問(wèn)負責人的姓名。
如果對方企業(yè)是公司性質(zhì)或者公司名字較為時(shí)髦，或者對方是合資、集體、私營(yíng)，xx部門(mén)一般叫做xx部，負責人稱(chēng)謂叫做部長(cháng)或者經(jīng)理。一般這種企業(yè)沒(méi)有專(zhuān)門(mén)的xx部門(mén)，xx由技術(shù)部或者由xx部負責。
如果對方仍然是傳統國有企業(yè)，一般仍叫做處或者科，負責人稱(chēng)為處長(cháng)或者科長(cháng)。
如果對方?jīng)]有查號小姐或者查號小姐素質(zhì)較差，一問(wèn)三不知，可以直接詢(xún)問(wèn)對方技術(shù)部門(mén)的電話(huà)及負責人的姓名。
如果對方?jīng)]有查號臺，可以直接任意撥2-4位數字，詢(xún)問(wèn)接電話(huà)的人。
二、操作步驟
1．有禮貌地向查號小姐對方問(wèn)好。
“你好！”或者“早上好！”、“下午好！”
“請問(wèn)是XXXXX公司（廠(chǎng)）嗎？”
2．直接詢(xún)問(wèn)相關(guān)部門(mén)的電話(huà)和負責人姓名。
“請問(wèn)總工程師辦公室電話(huà)是多少？”
“請問(wèn)你們總工姓什么？”
“請問(wèn)技術(shù)部的電話(huà)是多少？”
“請問(wèn)你們xx部長(cháng)（經(jīng)理、處長(cháng)、科長(cháng)）姓什么？”
三、注意事項
最好直接找到最高級領(lǐng)導，自上而下的做推廣。最好打聽(tīng)到對方負責人的姓名，以便于下一步能直接與負責人接觸，并最大限度地消除第一次談話(huà)的陌生感。
?場(chǎng)景之二
受到對方查號小姐的刁難，如何處理？
一、基本狀況
俗話(huà)講：小鬼難纏。許多查號小姐如廠(chǎng)區的門(mén)衛一樣，都有一種本能的警惕心里。她們會(huì )給你出一些難題，個(gè)別情況會(huì )態(tài)度極為惡劣。
二、幾種情況的處理
1．對方會(huì )詢(xún)問(wèn)你是干什么的，有什么事情。
如果對方態(tài)度很溫和或者只是例行公事的詢(xún)問(wèn)，可以直言相告。
“我們是做計算機軟件設計的，想和你們xx聯(lián)系一下技術(shù)方面的問(wèn)題�！�
“我們正在本地做計算機軟件的技術(shù)推廣活動(dòng)，想和你們廠(chǎng)聯(lián)系一下�！�
如果對方不是很禮貌，可以婉轉相告。
“我們是做XXX（對方產(chǎn)品）專(zhuān)業(yè)計算機設計的，想和你們總工聯(lián)系”
“我們是XXX（當地名）xx介紹過(guò)來(lái)的，想和你們總工聯(lián)系一下技術(shù)合作方面的工作”
2．對方知道你的來(lái)意后，仍不愿意告知電話(huà)及負責人姓名。
“XXX企業(yè)（對方領(lǐng)域較為知名的企業(yè)名稱(chēng)）是我們的用戶(hù)，我們想和你們公司聯(lián)系一下技術(shù)方面合作的事情�！�
“我們是學(xué)校的企業(yè)，想和你們公司聯(lián)系一下技術(shù)方面的合作�！�
“我們上午（或者昨天）在XXX（當地較為知名的企業(yè)或者是該企業(yè)附近的企業(yè)）做過(guò)技術(shù)介紹，也希望和你們聯(lián)系一下�！�
3．對方告知電話(huà)，但是不愿意告知負責人的姓名。
“能不能幫忙查（問(wèn)）一下，你們技術(shù)部經(jīng)理姓什么？不然我沒(méi)有辦法找到他�！�
“沒(méi)有什么，我只是電話(huà)聯(lián)系一下工作�！�
“你們是不是有幾個(gè)xx（處長(cháng)等）呢？具體是那一位xx（處長(cháng)等）負責呢？”
三、注意事項
對待查號小姐，一定要態(tài)度溫和，不能太僵硬，也不能太謙卑。要保持一定的熱情，但是也不能過(guò)分。
對待查號小姐，一定要有耐心，不厭其煩地回答對方的問(wèn)題，曉之以理，動(dòng)之以情，也可以開(kāi)一些小玩笑融洽氣氛。
對待查號小姐，語(yǔ)氣可以有一種威嚴的感覺(jué)，使對方能夠本能地與你合作，語(yǔ)音不能太小和太大，音質(zhì)要好聽(tīng)。
營(yíng)銷(xiāo)方案 篇2
一、活動(dòng)簡(jiǎn)介
1、活動(dòng)背景
圣誕節即將到來(lái)，而平安夜送蘋(píng)果成為大家所熱衷的一種表達感情的方式。在這個(gè)特殊的夜晚送上一個(gè)蘋(píng)果，意義非比尋常，不是一個(gè)可口的蘋(píng)果那么簡(jiǎn)單，它代表著(zhù)平安和祝福。同時(shí)為朋友帶去一份驚喜。鑒此，***將為消費者提供一個(gè)平臺，開(kāi)展濃情平安夜賣(mài)蘋(píng)果活動(dòng)。平安夜晚，朋友收到你的蘋(píng)果與平安的祝愿。
2、活動(dòng)時(shí)間
20xx年12月22日-----12月24日
3、活動(dòng)地點(diǎn)
****
4、活動(dòng)目的'
豐富經(jīng)驗為主，賺錢(qián)為輔。
二、活動(dòng)宣傳
1、活動(dòng)宣傳(12.22-12.24)
�、僮灾频男麄靼�、橫幅、，前期大范圍宣傳擴大影響力。
�、谏钊氚嗉墝嬍倚麄饕�?xún)?yōu)質(zhì)的服務(wù)展現平安夜買(mǎi)蘋(píng)果的魅力。
�、墼诟鱾�(gè)朋友宣傳，學(xué)生會(huì )以及班級同學(xué)宣傳。
三、活動(dòng)安排
1、準備階段
�、�12月21日宣傳海報、橫幅懸掛、校內宣傳。以及策劃書(shū)完成。
�、�12月22日上午課間召開(kāi)寢室動(dòng)員大會(huì )，把活動(dòng)時(shí)間、地點(diǎn)、方式、內容，以及一些細節問(wèn)題再次溝通好。
�、�12月22號下午2點(diǎn)到人民公園購買(mǎi)蘋(píng)果的及包裝工作提前做好，并審核通過(guò)
�、�12月22日晚上在我班宣傳，進(jìn)行市場(chǎng)買(mǎi)賣(mài)活動(dòng)，12月23日早上可以進(jìn)行好友宣傳
�、�12月23日晚四人在天橋進(jìn)行買(mǎi)賣(mài)活動(dòng)。以及12月24日一天
四、活動(dòng)可行性分析
�、傥挥谑兄行那椅挥诟咝�，消費人群較為集中，消費對象較多。多以大學(xué)生為主。
�、诮�(jīng)營(yíng)者的人脈較廣，且口齒伶俐，適合做銷(xiāo)售較多。不怕沒(méi)市場(chǎng)。
�、郾敬蔚慕�(jīng)營(yíng)活動(dòng)風(fēng)險較低且投資成本低，且靈活和廣受歡迎。
�、墚a(chǎn)品在價(jià)格方面有明顯優(yōu)勢，比同行業(yè)的價(jià)格低。
五、關(guān)于蘋(píng)果購買(mǎi)經(jīng)費支出
�、偬O(píng)果價(jià)格預算支出，30*2=60包裝預算20元其余10元
�、诿咳祟A交成本費30*4=120采取多退少補原則
�、酆罄m產(chǎn)品供給預算10*2=20包裝5元(含卡片)
�、懿扇≠u(mài)出價(jià)格5元一個(gè)浮動(dòng)價(jià)格4-5元
六、后期銷(xiāo)售處理工作
�、儋u(mài)出產(chǎn)品的利潤分成四份，余下產(chǎn)品分為四份。分給四個(gè)股東
�、谌绻a(chǎn)品供不應求，則由兩人繼續購買(mǎi)，供給。另兩個(gè)進(jìn)行市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)。
�、廴绻趦商靸瓤床坏绞袌�(chǎng)前景，例如，產(chǎn)品積壓，價(jià)格不符，則經(jīng)營(yíng)者理應改變產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略。
�、茉阡N(xiāo)售同時(shí)理應調查消費者心理，例如優(yōu)惠活動(dòng)可以進(jìn)行促銷(xiāo)活動(dòng)，例如一個(gè)5元，情侶蘋(píng)果9元兩個(gè)等等。
營(yíng)銷(xiāo)方案 篇3
隨著(zhù)時(shí)代的發(fā)展，客戶(hù)資源對企業(yè)的重要性日益上升，顧客的忠誠不僅可以帶來(lái)穩定的收益，而且還有利于降低營(yíng)銷(xiāo)成本。近年來(lái)，隨著(zhù)買(mǎi)方市場(chǎng)的發(fā)展，特別是加入WTO后，對外開(kāi)放的進(jìn)一步擴大，我國企業(yè)面對強大的國際企業(yè)的競爭，競爭的壓力日益加劇。維持、加強與顧客的關(guān)系，使顧客保持忠誠的關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)越來(lái)越受到企業(yè)的重視。但在實(shí)踐中，雖然會(huì )員制營(yíng)銷(xiāo)、數據庫營(yíng)銷(xiāo)、電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)等已被廣泛采用，企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)手法花樣迭出，然而仍難贏(yíng)得顧客的忠誠和應有的回報，甚至未能擺脫同質(zhì)化競爭的困境。那么癥結究竟何在?究其原因就在于，許多企業(yè)只是重視關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的形式，并沒(méi)有真正把握其精神實(shí)質(zhì)。
一、當前企業(yè)實(shí)施關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)存在的突出問(wèn)題
1.過(guò)度依賴(lài)促銷(xiāo)攻勢吸引和維系顧客。在當今供過(guò)于求的買(mǎi)方市場(chǎng)環(huán)境，許多企業(yè)大打廣告戰、促銷(xiāo)戰，其方式、方法無(wú)孔不入，力度也越來(lái)越大，以期能吸引顧客，擴大銷(xiāo)售。然而從顧客角度來(lái)看，類(lèi)似的活動(dòng)太多，必然會(huì )引起消費者的感官麻痹，甚至對某些促銷(xiāo)活動(dòng)產(chǎn)生懷疑和反感。近年來(lái)，一些廠(chǎng)商就發(fā)現，雖然這樣的活動(dòng)可能帶來(lái)銷(xiāo)售額的大幅度上升，但企業(yè)的利潤根本不可能同步增長(cháng)，甚至還會(huì )下滑，企業(yè)促銷(xiāo)成本不斷上升似乎成為必然趨勢。
不容否認，價(jià)格競爭、促銷(xiāo)攻勢都是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的必要手段，也是非常重要的競爭手段，有利于引起顧客的注意，擴大產(chǎn)品銷(xiāo)售，但是，從關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的角度來(lái)分析，這些做法，僅僅是經(jīng)濟層次的關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)，是最不穩固的客戶(hù)關(guān)系。因為，顧客完全是出于經(jīng)濟利益上的考慮而購買(mǎi)，他們很容易在企業(yè)競爭對手的促銷(xiāo)攻勢下流失。因此，這些做法，不可能給企業(yè)帶來(lái)任何競爭優(yōu)勢，也不可能達到維系顧客的目的。
2.數據庫營(yíng)銷(xiāo)、E-mail營(yíng)銷(xiāo)等使用不當。數據庫營(yíng)銷(xiāo)的本意是指通過(guò)收集和積累消費者的大量信息，經(jīng)過(guò)分析處理后預測消費者有多大可能購買(mǎi)某種產(chǎn)品，進(jìn)而有針對性地設計營(yíng)銷(xiāo)信息，再通過(guò)個(gè)性化的傳播通道(如信函、電話(huà)、E-mail、傳真等)與消費者進(jìn)行良好的溝通，以達到說(shuō)服其購買(mǎi)的目的。其突出的優(yōu)勢在于對顧客的了解和良好的溝通與促銷(xiāo)效果。
但目前一些企業(yè)的做法，卻令消費者十分反感，很多人可能都有這樣的切身體會(huì )。據調查，大約有80%的人群收到過(guò)通過(guò)手機、固定電話(huà)、傳真、短信和Email發(fā)來(lái)的銷(xiāo)售信息。但其中約有一半的人表示對這種方式的接受程度和信任程度不高，因此，銷(xiāo)售的成功率并不高，如車(chē)險電話(huà)推銷(xiāo)的成功率約10%，壽險、醫療保險等的成功率只有0.5%-1%。盡管是廣種薄收，仍然不能妨礙和阻止這些企業(yè)和業(yè)務(wù)員的“執著(zhù)”和“不懈”。
實(shí)際上，這樣的做法雖有助于業(yè)務(wù)員完成業(yè)績(jì)指標，但并不能給企業(yè)帶來(lái)多大的好處，它破壞了可能成為其客戶(hù)的資源金礦，使企業(yè)失去了第二次銷(xiāo)售機會(huì )。因為他們沒(méi)有把顧客研究清楚，即使遇到了潛在客戶(hù)也不懂得珍惜，沒(méi)能建立在顧客信任的基礎上，進(jìn)行客戶(hù)的開(kāi)發(fā)，因此，對消費者來(lái)講，其做法就成了騷擾和折磨，怎能愿意接受?
3.會(huì )員制營(yíng)銷(xiāo)手法單一�，F在許多零售、服務(wù)企業(yè)推出會(huì )員卡，似乎是關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的典型作法。但大多數企業(yè)給會(huì )員提供的利益非常有限，僅僅限于積分或很少的折扣，缺乏與會(huì )員的溝通和信息反饋，會(huì )員也少有被重視、被激勵的感覺(jué)。因此，一位消費者持有幾家企業(yè)會(huì )員卡的現象十分普遍，會(huì )員卡并沒(méi)有換來(lái)消費者的忠誠。企業(yè)往往只關(guān)注總體銷(xiāo)售量、銷(xiāo)售額，對會(huì )員資料缺乏系統的分析、利用，因此，也就難以有針對性地進(jìn)行目標市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)和發(fā)展，使促銷(xiāo)的針對性和效果必然受到影響。
二、制約關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)有效實(shí)施的主要障礙
從我國企業(yè)的實(shí)際情況來(lái)看，制約企業(yè)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的因素主要有：
1.在指導思想上，重視競爭對手而輕視顧客。從我國企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐來(lái)看，競爭導向的思維十分強烈，突出表現就是營(yíng)銷(xiāo)手段及方式雷同，過(guò)度競爭較為嚴重。根據《中外管理》雜志針對在華企業(yè)中的中高層主管階層所做的“20xx·企業(yè)主管現狀調查”，“當前企業(yè)經(jīng)營(yíng)面臨的最大挑戰是什么?”有60.9%的被調查者選擇“行業(yè)惡性競爭”，有18.7%選擇“行業(yè)空間飽和”，因此，約60%的企業(yè)都面臨行業(yè)飽和以及由于過(guò)度飽和而引起的惡性競爭。企業(yè)間的過(guò)度競爭，不僅導致企業(yè)利潤水平的下滑，而且使企業(yè)根本無(wú)暇顧及顧客的需求，以及產(chǎn)品和服務(wù)的改善。
當今的體驗經(jīng)濟，是以顧客為中心的經(jīng)濟，一方面，消費大眾化的時(shí)代即將結束，消費時(shí)情感性比重上升，消費者對個(gè)性化產(chǎn)品和服務(wù)的需求越來(lái)越強烈；另一方面，科技的飛速發(fā)展，使得產(chǎn)品和技術(shù)的可模仿性越來(lái)越強，產(chǎn)品日益同質(zhì)化。企業(yè)只有緊緊圍繞顧客需求，關(guān)注顧客的體驗和滿(mǎn)意，才能留住老顧客，并不斷獲取新顧客，在激烈的競爭中取得優(yōu)勢。西鐵城鐘表公司已深切地體會(huì )到，“過(guò)去我們在鐘表開(kāi)發(fā)上只注意到精工和瑞士手表企業(yè)等競爭對手的動(dòng)向，現在才發(fā)覺(jué)，答案其實(shí)就在消費者的意見(jiàn)中�！眹庖恍┕粳F已提出“貼近顧客”的口號。
2.不重視對顧客需求的深入分析和了解。長(cháng)期以來(lái)，許多企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)中一味追求銷(xiāo)售的提升，重視的是銷(xiāo)售額、銷(xiāo)售量數據，而對顧客的了解和認識是籠統的，特別是重視開(kāi)發(fā)新客戶(hù)，忽視老客戶(hù)的'現象比較普遍。而關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)則強調對顧客信息的分析，目的是深入了解顧客的需求，發(fā)現顧客進(jìn)行交易的規律和價(jià)值客戶(hù)的構成規律等�，F在國外企業(yè)已普遍重視尋找產(chǎn)品給客戶(hù)帶來(lái)的獨到價(jià)值，即客戶(hù)的買(mǎi)點(diǎn)，以此作為維系顧客的紐帶。而我國大多數企業(yè)在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)前，并沒(méi)有按照嚴格的流程和規范化的制度去分析了解客戶(hù)需求，從而導致目標市場(chǎng)雷同、產(chǎn)品雷同，很難找出給客戶(hù)帶來(lái)的獨到價(jià)值，在市場(chǎng)宣傳中，為了營(yíng)造賣(mài)點(diǎn)，只好千方百計進(jìn)行概念的炒作。其結果只能是蒙得了一時(shí)，難以長(cháng)久，很難贏(yíng)得客戶(hù)的忠誠。
3.品牌忠誠度低是眾多企業(yè)的競爭弱勢。當今，品牌已成為企業(yè)競爭的重要利器。通常著(zhù)名品牌及名牌產(chǎn)品，因為其良好的品牌聲譽(yù)，較容易贏(yíng)得顧客的偏好和忠誠，一般他們也擁有相對穩定的客戶(hù)群體，由此形成企業(yè)獨特的競爭優(yōu)勢是其他企業(yè)難以企及的。我國企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)由于起步晚，名牌產(chǎn)品的數量很有限，眾多企業(yè)處于品牌競爭的弱勢地位。
但同時(shí)應引起特別重視的是，我國許多企業(yè)在品牌的培育和建設方面尚不成熟，過(guò)分重視打知名度，而忽視美譽(yù)度的建設。實(shí)際上，品牌的價(jià)值不在于企業(yè)策略和手段，而在于顧客心中能否產(chǎn)生對品牌的喜愛(ài)和忠誠，只有品牌美譽(yù)度才能真正贏(yíng)得顧客，而美譽(yù)度的培育不是一朝一夕能夠成就的，更需要企業(yè)轉向和實(shí)施關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)。
4.企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理的粗放。從總體上來(lái)講，我國企業(yè)管理的水平較為落后，在企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理環(huán)節表現尤為突出。加之當今嚴峻的競爭形勢，銷(xiāo)售業(yè)績(jì)成為企業(yè)壓倒一切的法寶，營(yíng)銷(xiāo)仍未被作為企業(yè)的首要任務(wù)來(lái)認識。在客戶(hù)服務(wù)方面，力量不足，操作流程、服務(wù)標準等缺乏規范化的制度要求，操作中隨意性很大等問(wèn)題十分普遍。在銷(xiāo)售隊伍管理方面，企業(yè)對員工技能素質(zhì)的培訓，以及整體團隊能力的培訓方面往往也不太重視，激勵措施只重短期成果，不重視員工的市場(chǎng)培育。由于企業(yè)業(yè)績(jì)導向，員工短期行為、不講規范、不顧顧客利益的現象嚴重。
三、有效實(shí)施客戶(hù)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的四個(gè)關(guān)鍵環(huán)節
客戶(hù)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)強調顧客關(guān)系的價(jià)值，強調市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程是一個(gè)為顧客創(chuàng )造價(jià)值、傳遞價(jià)值的過(guò)程。因此，客戶(hù)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)不應僅僅局限于銷(xiāo)售環(huán)節，而應貫穿于企業(yè)整體營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中，應從企業(yè)的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、與消費者溝通、產(chǎn)品銷(xiāo)售等環(huán)節進(jìn)行系統的考慮和協(xié)調。最關(guān)鍵的在于改進(jìn)和完善以下4個(gè)方面的工作：
1.以特色化的產(chǎn)品鎖定顧客。隨著(zhù)我國社會(huì )經(jīng)濟的發(fā)展，消費分層的現象越來(lái)越明顯，關(guān)注和發(fā)掘消費需求，打造特色化的產(chǎn)品成為企業(yè)競爭制勝的關(guān)鍵，也是鎖定顧客的有效武器。產(chǎn)品的特色可以體現在品質(zhì)、技術(shù)、價(jià)格、包裝，甚至某種抽象的概念等多個(gè)方面，但是，絕不能將其等同于概念炒作�！靶√禊Z”與解放軍某部聯(lián)合設計的軍用洗衣機20xx年的銷(xiāo)售額近億元，增幅在100%以上。被稱(chēng)為“沙漠之舟”的軍用洗滌車(chē)可進(jìn)行水的循環(huán)利用，戰士在車(chē)上洗澡的水，經(jīng)過(guò)水處理可用于洗滌衣物。一向以創(chuàng )新出眾的招商銀行，20xx年推出“伙伴一生”金融計劃，進(jìn)一步進(jìn)行客戶(hù)細分，區分出初涉社會(huì )階段、成家立業(yè)階段、養兒育女階段、事業(yè)有成階段、安享晚年階段的客戶(hù)，從“關(guān)愛(ài)”客戶(hù)的角度出發(fā)，為處于人生不同階段的客戶(hù)量身訂做產(chǎn)品和服務(wù)，體現了對客戶(hù)一生的關(guān)心、幫助和愛(ài)護。
2.以精細化服務(wù)贏(yíng)得顧客。由于不同的客戶(hù)給公司帶來(lái)的價(jià)值是不同的，關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)強調對顧客進(jìn)行分類(lèi)管理，以保證將重要的資源用到主要的顧客身上，避免資源的浪費。因此，企業(yè)應摸清自己的客戶(hù)資源，抓住關(guān)鍵客戶(hù)，制定有針對性的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)策略。零售巨頭家樂(lè )福沒(méi)有采用常見(jiàn)的會(huì )員卡的方式來(lái)維系顧客，而采取了所謂的“積點(diǎn)成金”的做法。即凡是一次購物滿(mǎn)58元的顧客，就可獲得一個(gè)積分(積分數量隨購物金額的倍數遞增而遞增)，顧客隨時(shí)可以憑積累的積分小票(五個(gè)、十個(gè)等)換取一定的獎品。這種做法簡(jiǎn)便易行，顧客的感受也是實(shí)實(shí)在在的，只要積分達到一定的數量就可隨時(shí)兌現。此做法不僅有利于鼓勵顧客大量購買(mǎi)，更有利于維系和發(fā)展與顧客的長(cháng)期關(guān)系。
為了保證和提升服務(wù)質(zhì)量，企業(yè)還應做好銷(xiāo)售服務(wù)的標準化和規范化管理�！靶√禊Z”公司多年來(lái)一直特別重視售后服務(wù)環(huán)節的工作，在很多企業(yè)采取委托或外包做法的今天，該公司一直兢兢業(yè)業(yè)地親歷親為，并對服務(wù)流程及質(zhì)量進(jìn)行嚴格的管理和控制。因為，他們曾調查了解到，老客戶(hù)的口碑對產(chǎn)品銷(xiāo)售的影響非常大。
3.創(chuàng )新溝通方式吸引顧客。有效的交流和溝通是建立和保持企業(yè)與顧客之間良好關(guān)系的基本途徑。隨著(zhù)社會(huì )經(jīng)濟的發(fā)展和消費水平的提高，消費者的需求已從“量的滿(mǎn)足”，發(fā)展到“質(zhì)的滿(mǎn)足”，甚至“感性消費”、“體驗消費”。因此，現代企業(yè)促銷(xiāo)的核心在于與消費者的有效溝通，引起消費者的情感共鳴，進(jìn)而誘導消費者的購買(mǎi)。而當今全球化、數字化時(shí)代的發(fā)展，導致媒體的數量激增，形式變化多樣，大大分散了消費者的注意力。與數年前相比，同樣規模的廣告支出，其廣告效果已相差甚遠。正因為如此，使得依賴(lài)大量使用大眾傳媒做宣傳的傳統營(yíng)銷(xiāo)受到了極大的挑戰，新興媒體的迅猛發(fā)展，需要企業(yè)充分發(fā)揮其個(gè)性化傳播的優(yōu)勢，與顧客達成良好的溝通。
英國圖書(shū)出版界針對青少年市場(chǎng)的促銷(xiāo)已很少使用傳統手法，而傾向于使用短信、公共汽車(chē)候車(chē)亭、男性雜志或者青少年網(wǎng)站。就短信這種方式來(lái)看，如某公司提供的短信服務(wù)總是包含一些時(shí)效性比較強的資訊，如比賽消息或者當天正在發(fā)生的新聞；而有的公司則把發(fā)送給青少年讀者的信息內容制作得非�！翱帷�。如《吉它女孩》這本書(shū)有一個(gè)很酷的封面，他們就會(huì )在短信中詢(xún)問(wèn)讀者是否愿意把該封面設為壁紙，從而收到了非常好的促銷(xiāo)效果。近年來(lái)，中國移動(dòng)的“動(dòng)感地帶”也是憑借與目標客戶(hù)群的良好溝通——“動(dòng)感地帶”專(zhuān)屬的品牌體驗店、與麥當勞的聯(lián)合促銷(xiāo)、大學(xué)生街舞挑戰賽”、夏令營(yíng)、M-ZONE人聚會(huì )等，成功地打開(kāi)了“年輕人的通訊自治區”，成為“領(lǐng)跑青春”的時(shí)尚品牌。當然，企業(yè)產(chǎn)品的設計及款式、包裝及文字說(shuō)明、店面布置、企業(yè)網(wǎng)站等一切消費者可以接觸到的方面，都會(huì )影響到消費者的感受和體驗，也需企業(yè)充分重視并有效利用。據新聞媒體報道，為了迎接20xx年世界杯，吸引大量涌入的球迷，德國的旅館業(yè)紛紛在客房裝飾上巧費心思，在新明斯特一家旅館里，客房被打扮成了一個(gè)室內“足球場(chǎng)”，非常受球迷的歡迎。
此外，還應重視顧客的反饋意見(jiàn)，并善加處理，以幫助企業(yè)及時(shí)發(fā)現問(wèn)題、及時(shí)改進(jìn)，也有利于贏(yíng)得顧客的好感，避免顧客流失。走進(jìn)家樂(lè )福，在出入口等非常醒目的地方，就會(huì )看到其顧客調查表，該調查表設計得非常簡(jiǎn)潔，一張笑臉和一張哭臉的圖形，分別代表“顧客滿(mǎn)意的”、“顧客不滿(mǎn)意的”，供顧客填寫(xiě)。因為取用方便，經(jīng)常有顧客將自己的意見(jiàn)和建議寫(xiě)上去，公司也會(huì )及時(shí)給予反饋和改進(jìn)。顧客得到了尊重和有效的激勵，也從中實(shí)現了公司與顧客的良性互動(dòng)。
4.提升員工的素質(zhì)和滿(mǎn)意度，從根本上保證關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)施。員工的素質(zhì)、能力、工作熱情會(huì )直接影響到他的工作效率和服務(wù)顧客的水平。企業(yè)怎樣對待員工，員工就將怎樣對待企業(yè)和客戶(hù)。企業(yè)對員工、以及員工之間的相互關(guān)愛(ài)就像強大的紐帶，會(huì )激勵員工快樂(lè )工作、主動(dòng)奉獻，進(jìn)而滿(mǎn)意的員工必然能夠帶來(lái)更多的滿(mǎn)意的客戶(hù)。相反，不滿(mǎn)意的員工或素質(zhì)、技能不高的員工，必然會(huì )經(jīng)常得罪顧客。在星巴克公司，員工的流動(dòng)性很小，且每一位員工都擁有最專(zhuān)業(yè)的知識與服務(wù)熱忱。其員工可以對顧客詳細解說(shuō)每一種咖啡產(chǎn)品的特性，贏(yíng)得了顧客的信任和口碑。該公司聲稱(chēng)他們將本來(lái)用于廣告的支出用于了員工的福利和培訓。20xx年星巴克中國公司曾入選中央電視臺等機構聯(lián)合評選的“最佳雇主”。20xx年初，第一批享受“咖啡豆股票計劃”的星巴克中國員工也將誕生。據報道，中國5000名員工中一半的人將獲得年薪14%價(jià)值的股票期權，從高級管理者到普通員工，還包括每周工作20小時(shí)以上的兼職員工。其用意就在于吸引和留住中國本土的優(yōu)秀人才。
在當代科技、社會(huì )飛速發(fā)展形勢下，企業(yè)應注重加強對員工的培訓、在職學(xué)習，以及個(gè)人經(jīng)驗的提升共享等，不斷提高員工的素質(zhì)和能力。此外，要作好對員工的充分授權，把必要的權力、信息、知識等賦予員工，充分調動(dòng)員工工作的主動(dòng)性和創(chuàng )造性。
營(yíng)銷(xiāo)方案 篇4
【摘要】企業(yè)在國內的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰略對企業(yè)能否提高市場(chǎng)占有率、促進(jìn)市場(chǎng)繁榮、提高企業(yè)的持續發(fā)展能力具有重要的作用，因此，企業(yè)必須重視營(yíng)銷(xiāo)戰略的制定和實(shí)施，進(jìn)一步提高企業(yè)的市場(chǎng)競爭力，促進(jìn)企業(yè)的可持續發(fā)展。本文主要是從企業(yè)在國內實(shí)行營(yíng)銷(xiāo)戰略的重要性，企業(yè)在國內的營(yíng)銷(xiāo)戰略中存在的問(wèn)題及解決措施，和企業(yè)在國內的營(yíng)銷(xiāo)戰略的具體實(shí)施這三個(gè)方面來(lái)詳細介紹企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰略的重要性，進(jìn)一步提高企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理水平，促進(jìn)企業(yè)的發(fā)展壯大。
【關(guān)鍵詞】企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰略 營(yíng)銷(xiāo)決策 存在問(wèn)題 實(shí)施方案
一、企業(yè)在國內實(shí)施營(yíng)銷(xiāo)戰略的重要性
企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰略主要包括企業(yè)市場(chǎng)領(lǐng)導者戰略、市場(chǎng)挑戰者戰略、市場(chǎng)追隨者戰略和市場(chǎng)利基者戰略等。所謂的市場(chǎng)領(lǐng)導者戰略主要指企業(yè)的新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、銷(xiāo)售渠道和促銷(xiāo)戰略必須在整個(gè)行業(yè)中對其他企業(yè)起著(zhù)引領(lǐng)的作用，開(kāi)拓新市場(chǎng)，保留原有市場(chǎng)份額，提高企業(yè)產(chǎn)品的銷(xiāo)售數量，增加企業(yè)的經(jīng)濟效益。市場(chǎng)挑戰者戰略主要是指企業(yè)通過(guò)采取先進(jìn)的營(yíng)銷(xiāo)戰略對其他企業(yè)進(jìn)行攻擊，使得該企業(yè)能在激烈的市場(chǎng)競爭中占有引領(lǐng)地位，這要求企業(yè)必須確定企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)目標和競爭對手，制定特殊的營(yíng)銷(xiāo)策略，提高企業(yè)的市場(chǎng)競爭力。根據市場(chǎng)追隨的程度，企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰略可以分為競爭導向定價(jià)戰略、市場(chǎng)發(fā)展戰略和市場(chǎng)細分戰略。企業(yè)通過(guò)為市場(chǎng)規模較小的細分市場(chǎng)提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)，提高其專(zhuān)業(yè)化程度，從而增加企業(yè)的利潤。比如李寧公司通過(guò)推出“重塑李寧”計劃，打造時(shí)尚、魅力的品牌形象，以品牌營(yíng)銷(xiāo)戰略贏(yíng)得廣大消費客戶(hù)的信賴(lài)。
企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰略在企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理中占有重要的戰略地位，企業(yè)通過(guò)制定有效的營(yíng)銷(xiāo)戰略，充分利用企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)資源，提高企業(yè)的銷(xiāo)售額，為企業(yè)創(chuàng )造更多的經(jīng)濟效益。營(yíng)銷(xiāo)戰略是企業(yè)總體戰略的重要組成部分，直接關(guān)系到企業(yè)能否在激烈的市場(chǎng)競爭中處于領(lǐng)先地位。企業(yè)制定正確的營(yíng)銷(xiāo)戰略對企業(yè)的生存發(fā)展具有重要意義:
第一，正確的營(yíng)銷(xiāo)戰略可以促進(jìn)企業(yè)產(chǎn)品參與市場(chǎng)競爭，提高企業(yè)產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率。企業(yè)通過(guò)采取品牌營(yíng)銷(xiāo)策略，有利于提高企業(yè)的廣告宣傳效果，引導消費者的購買(mǎi)行為，提高產(chǎn)品的市場(chǎng)競爭力;
第二，有利于保證產(chǎn)品質(zhì)量，提高企業(yè)的信譽(yù)和形象。企業(yè)采取正確的營(yíng)銷(xiāo)策略，推行品牌產(chǎn)品，能夠保證產(chǎn)品的質(zhì)量，滿(mǎn)足顧客安全消費的需要，一定程度上提高了企業(yè)在顧客心中的信譽(yù)和形象;
第三，科學(xué)的營(yíng)銷(xiāo)策略有利于保護消費者的合法權益。企業(yè)通過(guò)制定科學(xué)的營(yíng)銷(xiāo)戰略，注意產(chǎn)品的質(zhì)量和服務(wù)，當產(chǎn)品出現質(zhì)量問(wèn)題時(shí)，及時(shí)保護消費的合法權益。
二、目前企業(yè)在國內的營(yíng)銷(xiāo)戰略中存在的問(wèn)題及解決對策
企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)戰略不僅可以反映企業(yè)的企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理思想，還直接影響到企業(yè)的市場(chǎng)決策，這對于企業(yè)的生存發(fā)展起著(zhù)關(guān)鍵性的作用。面對著(zhù)激烈的市場(chǎng)競爭，企業(yè)必須制定正確的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰略，才能提高企業(yè)自身的經(jīng)濟實(shí)力，使企業(yè)在市場(chǎng)競爭中處于優(yōu)勢地位。
目前企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)戰略中存在的問(wèn)題。企業(yè)在國內的營(yíng)銷(xiāo)策略并不完善，還存在一定的問(wèn)題和不足，我們主要從以下幾個(gè)方面進(jìn)行詳細介紹:
第一，很多企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標不明確，營(yíng)銷(xiāo)戰略缺乏長(cháng)期規劃。我國大多數企業(yè)往往從短期利益出發(fā)，只重視商品的銷(xiāo)售量，沒(méi)有注重維護企業(yè)的信譽(yù)和形象，不利于提高企業(yè)的產(chǎn)品銷(xiāo)售率。企業(yè)應該從長(cháng)遠角度出發(fā)，高度重視銷(xiāo)售戰略的制定和規劃，進(jìn)一步增強企業(yè)的經(jīng)濟實(shí)力，提高企業(yè)的市場(chǎng)競爭力;
第二，很多企業(yè)只重視外部的營(yíng)銷(xiāo)，卻忽視對企業(yè)內部的管理。社會(huì )主義市場(chǎng)經(jīng)濟的發(fā)展要求企業(yè)必須要高度重視產(chǎn)品的市場(chǎng)分析，重視外部環(huán)境對銷(xiāo)售產(chǎn)品產(chǎn)生的影響，制定科學(xué)的營(yíng)銷(xiāo)策略，充分利用企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)資源，增加企業(yè)產(chǎn)品的銷(xiāo)售數額。但是企業(yè)要想取得巨額利潤，必須有強大的后備力量做基礎，這就要求引進(jìn)高素質(zhì)的營(yíng)銷(xiāo)人才，制定出科學(xué)有效地營(yíng)銷(xiāo)方案。部分企業(yè)過(guò)度重視外部銷(xiāo)售，幾乎把大量的人力、財力和物力都投入產(chǎn)品銷(xiāo)售業(yè)務(wù)中去，但是企業(yè)的生產(chǎn)設備逐漸老化、技術(shù)水平嚴重落后，產(chǎn)品質(zhì)量水平下降，內部管理混亂，不利于企業(yè)市場(chǎng)競爭力的增強和企業(yè)的持續發(fā)展能力的提高;
第三，很多企業(yè)缺乏誠實(shí)信用意識。部分企業(yè)在銷(xiāo)售產(chǎn)品時(shí)，不講誠信，以次充好，產(chǎn)品質(zhì)量大大下降，嚴重損害了消費者的合法權益。
誠信是企業(yè)的生存發(fā)展的根本因素，也是企業(yè)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中必須遵循的重要原則。誠實(shí)信用這一經(jīng)營(yíng)理念必須貫穿到企業(yè)的整個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，但是如果企業(yè)失去誠信，將很難生存發(fā)展下去;
第四，部分企業(yè)單純的把市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)誤以為產(chǎn)品的銷(xiāo)售活動(dòng)。正是由于這種誤解，企業(yè)過(guò)度重視產(chǎn)品的`銷(xiāo)售，卻忽略了企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰略的制定和實(shí)施。正確的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)是以滿(mǎn)足顧客的需要為中心，而不是以企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品為主，只有這樣才能提高企業(yè)的經(jīng)濟效益。
三、針對企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰略中出現的問(wèn)題而提出的解決對策。
第一，企業(yè)必須要加強對營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的創(chuàng )新管理。創(chuàng )新是企業(yè)持續發(fā)展的動(dòng)力來(lái)源，面對激烈的市場(chǎng)競爭，企業(yè)只有不斷研發(fā)新產(chǎn)品，才能提高企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量水平和服務(wù)水平。企業(yè)應該深入市場(chǎng)，調查顧客需求，及時(shí)加強和客戶(hù)之間的交流，生產(chǎn)出滿(mǎn)足顧客需求的產(chǎn)品，提高產(chǎn)品的銷(xiāo)售率。因此，企業(yè)應該樹(shù)立創(chuàng )新意識，主動(dòng)研發(fā)新產(chǎn)品和新技術(shù)，掌握核心技術(shù)，不斷加強營(yíng)銷(xiāo)戰略的創(chuàng )新，制定科學(xué)合理的營(yíng)銷(xiāo)戰略，才能提高企業(yè)的市場(chǎng)競爭力;
第二，企業(yè)應該充分利用品牌效應，推進(jìn)品牌營(yíng)銷(xiāo)戰略的具體實(shí)施。隨著(zhù)社會(huì )經(jīng)濟的快速發(fā)展，人們的生活質(zhì)量得到不斷改善，更多的消費者追求品牌，因為品牌的產(chǎn)品質(zhì)量有較好的保證，能夠滿(mǎn)足消費者的安全使用需求。品牌效應可以幫助企業(yè)樹(shù)立良好的信譽(yù)和形象，推進(jìn)品牌營(yíng)銷(xiāo)戰略，堅持以質(zhì)量為重，幫助企業(yè)創(chuàng )造更多的經(jīng)濟利潤;
第三，正確分析企業(yè)的外部銷(xiāo)售環(huán)境，制定正確的營(yíng)銷(xiāo)方案。隨著(zhù)社會(huì )主義市場(chǎng)經(jīng)濟的快速發(fā)展，消費者的消費觀(guān)念也在不斷變化，企業(yè)要保證自身的持續發(fā)展能力，必須做出正確的適銷(xiāo)對路方案。企業(yè)應該分析市場(chǎng)機會(huì )，挖掘市場(chǎng)潛力，提高企業(yè)產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率，為企業(yè)的產(chǎn)品銷(xiāo)售做出科學(xué)合理的營(yíng)銷(xiāo)戰略和實(shí)施方案;
第四，企業(yè)應該建立反應靈活，運作效率高的營(yíng)銷(xiāo)機制。面對快速變化的市場(chǎng)需求，企業(yè)必須制定合理的營(yíng)銷(xiāo)戰略，建立反應靈活、運作效率高的營(yíng)銷(xiāo)機制，保證企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的順利進(jìn)行。企業(yè)應該深入市場(chǎng)調查，分析顧客需求，搜集產(chǎn)品信息，可以提高企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理水平。
四、企業(yè)在國內的營(yíng)銷(xiāo)戰略的具體實(shí)施
企業(yè)若想在激烈的市場(chǎng)競爭中占據優(yōu)勢地位，不僅要選擇正確的營(yíng)銷(xiāo)目標市場(chǎng)，還要注重在產(chǎn)品戰略、價(jià)格戰略和銷(xiāo)售渠道等方面提高企業(yè)的市場(chǎng)競爭力。為了順進(jìn)開(kāi)展企業(yè)的產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，我們應該從以下兩方面進(jìn)行實(shí)施:第一，企業(yè)的整體營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)必須要從顧客需求出發(fā)，努力提高顧客滿(mǎn)意度，為企業(yè)創(chuàng )造更多的經(jīng)濟效益。企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)只有滿(mǎn)足顧客需要，創(chuàng )造出滿(mǎn)足顧客需要的個(gè)性化產(chǎn)品。
企業(yè)通過(guò)進(jìn)行產(chǎn)品組合，注重產(chǎn)品設計，滿(mǎn)足顧客的多元化需求，提高企業(yè)產(chǎn)品的市場(chǎng)競爭力;第二，在企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰略的實(shí)施過(guò)程中要注意營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)內部的團結合作。在社會(huì )主義市場(chǎng)經(jīng)濟條件下，企業(yè)應該加強對營(yíng)銷(xiāo)人員的培訓，提高員工的營(yíng)銷(xiāo)技能水平，同時(shí)培養員工的道德素質(zhì)和思想文化素質(zhì)，創(chuàng )造出一支力量龐大的營(yíng)銷(xiāo)隊伍。優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)隊伍是促進(jìn)企業(yè)快速發(fā)展、提高企業(yè)經(jīng)濟實(shí)力的關(guān)鍵因素，企業(yè)對營(yíng)銷(xiāo)人員的要求逐漸提高。這就要求企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)人員必須樹(shù)立樹(shù)立現代營(yíng)銷(xiāo)意識，提高營(yíng)銷(xiāo)管理水平，提高企業(yè)的整體管理水平。
綜上所述，企業(yè)只有選擇科學(xué)合理的營(yíng)銷(xiāo)戰略，才能引導企業(yè)的發(fā)展方向，指導企業(yè)在激烈的市場(chǎng)競爭中取得良好的經(jīng)濟效益，保證企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的順利進(jìn)行。企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)戰略應該符合社會(huì )主義市場(chǎng)經(jīng)濟發(fā)展和企業(yè)可持續發(fā)展的理念，立足于企業(yè)的具體情況，從企業(yè)的長(cháng)遠利益出發(fā)，是實(shí)現營(yíng)銷(xiāo)目標的關(guān)鍵因素。
營(yíng)銷(xiāo)方案 篇5
活動(dòng)背景：
新春期間是消費者購買(mǎi)手機的一個(gè)黃金時(shí)期。相當部分消費者在期盼這期間的到來(lái)，并且可以買(mǎi)到實(shí)惠的手機。這部分人群主要由兩部分消費者構成。1、傳統消費者;2、感性消費者。
理性消費者：偏向;理智;性格內向，有計劃、有主見(jiàn)、重視促銷(xiāo)信息;
感性消費者：性格活潑、喜歡跟隨潮流，容易受到廣告宣傳的影響。這部分消費者購買(mǎi)行為沒(méi)有規律，自制能力、計劃能力較差。元旦、春節是他們展示自我，張揚個(gè)性與時(shí)尚的最佳時(shí)機。
兼顧這兩大部分人群足以推動(dòng)整個(gè)手機市場(chǎng)，并達到較好的銷(xiāo)售成績(jì)。
新年的來(lái)臨，“富貴”、“吉祥”是我們千家萬(wàn)戶(hù)共同追求。
策劃目的：
一、 利用春節的高度關(guān)注度形成目標消費群對**品牌的關(guān)注;
二、 利用熱點(diǎn)事件形成炒作話(huà)題，增添媒體暴光度。依靠活動(dòng)博取消費者對品牌與產(chǎn)品好感和認同;
三、 利用新春的節日效應聚集人流，構成沖擊波與興奮點(diǎn)。
策劃思路：
此次促銷(xiāo)活動(dòng)是通過(guò)一至兩款促銷(xiāo)機型拉動(dòng)主推機型，同時(shí)帶動(dòng)市場(chǎng)并達到銷(xiāo)售熱潮。
在廣告推廣中“口號”是占有較重的位置，是一種被傳播信息。手機不是一種奢華品，已經(jīng)是一種生活必備品，是一種獲取信息與傳播信息的一個(gè)載體，當前是個(gè)信息時(shí)代，每個(gè)信息中都隱含著(zhù)無(wú)窮商機與財富;是一種生活追求、是一種傳統心態(tài)。
我們把手機定位成一種生活方式，我們不是在賣(mài)手機，我們是在賣(mài)一個(gè)吉祥、賣(mài)一個(gè)富貴、賣(mài)一種時(shí)尚。把一個(gè)物資用品升華到一個(gè)精神領(lǐng)域。
新春節日周期性較短，市場(chǎng)部為方便各區域執行，所以把活動(dòng)分成兩個(gè)階段。
傳播口號以一個(gè)主題為導向把副標題分散成一個(gè)系列，并達到動(dòng)中有變的效果。
元旦、春節活動(dòng)成功必備元素
一、 必須以主推機型為主要表現，借助促銷(xiāo)機型拉動(dòng)市場(chǎng);
二、 給消費者比以往更大的優(yōu)惠空間;
三、 活動(dòng)主題必須結合傳統春節元素。
第一階段：預熱期
地點(diǎn)：專(zhuān)賣(mài)店
時(shí)間：20xx年*月*日—*月*日
主題：20xx**手機.時(shí)尚“贈”富貴
——春節雙節同歡
“20xx**手機.時(shí)尚“贈”富貴”主題簡(jiǎn)潔易懂，同時(shí)把**品牌鑲嵌其中，完美的起到強化記憶的目的�！百洝痹谶@里起到雙管齊下的作用，對品牌的樹(shù)立產(chǎn)生了極大的推動(dòng)�！皶r(shí)尚“、”富貴”是在這個(gè)特殊的時(shí)間、特殊的地點(diǎn)、特殊的人文中，最為吻合我們的.目標人群心態(tài)。
“元旦、春節雙節同歡”把我們活動(dòng)的時(shí)間段點(diǎn)名的很清晰、明了。同時(shí)營(yíng)造出節慶的氣氛，為下一個(gè)階段作鋪墊。
(第一階段)執行細節——
1、 專(zhuān)區布置，以暖色調為主營(yíng)造購物氣氛;
2、 對“20xx**手機時(shí)尚“贈”富貴——短信大募集”活動(dòng)的公布
(主選媒體:報紙網(wǎng)站電信);
3、 DM單派發(fā),對活動(dòng)前期的造勢。
第二階段：熱銷(xiāo)期
地點(diǎn)：專(zhuān)賣(mài)店
時(shí)間：20xx年*月*日—20xx年*月*日
主題：20xx**手機.時(shí)尚“贈”富貴
——春節豪禮相送
(第二階段)執行細節——
1、 促銷(xiāo)結合短信評選同時(shí)進(jìn)行;
2、 凡參與活動(dòng)者，憑QQ號、身份證均可兌換禮品一份;
3、 滿(mǎn)XXX元送禮品一份;
4、 凡購買(mǎi)指定機型均可獲得XXX一份
公關(guān)活動(dòng)——
活動(dòng)的設計主要用意是擴大媒體暴光率，制造新聞亮點(diǎn)，達到消費者對**品牌高度的關(guān)注度。
活動(dòng)賣(mài)場(chǎng)布置——
地面攻勢是我們主戰場(chǎng)，終端賣(mài)場(chǎng)需要的是氣氛與細節。氣氛是終端的生命，但是細節是區分競爭對手的有利武器，怎樣形成差異化?如果一味添置新物料是很困難的，并且成本會(huì )很高。
創(chuàng )新的方向應集中在：
1、物料的形式感的變化;2、設計風(fēng)格與色調差異;3、主題的獨特性。
元旦、春節物料配置如下：
1、 海報告知促銷(xiāo)信息;
2、 吊旗營(yíng)造氣氛、區分**專(zhuān)區;
3、 禮品推頭統一包裝并印上**品牌名稱(chēng);
4、 對促銷(xiāo)機型與主推機型作為重點(diǎn)展示并配置襯托道具;
5、 活動(dòng)區域的布置。
媒體組合——
互聯(lián)網(wǎng)
互聯(lián)網(wǎng)，網(wǎng)絡(luò )天下青年群體，網(wǎng)絡(luò )已經(jīng)進(jìn)入到我們的生活，所以網(wǎng)絡(luò )平臺的傳播力必須是以后的通用媒體與主力媒體。要想獲得整個(gè)活動(dòng)的互動(dòng)性與趣味性，網(wǎng)絡(luò )媒體是首選傳播工具。
雜志
雜志主要是針對區域性市場(chǎng)，雜志媒體本身定位較準確，直擊目標人群，雜志分成娛樂(lè )類(lèi)家具類(lèi)、文學(xué)類(lèi)、地產(chǎn)類(lèi)、時(shí)尚服飾類(lèi)等。以上所敘述的較適應手機產(chǎn)品傳播的雜志是：娛樂(lè )類(lèi)雜志與時(shí)尚類(lèi)雜志。這部分的消費者與我產(chǎn)品的 目標人群較吻合。
報紙
選擇所在區域主流報刊，報紙媒體可信度較高，在短期促銷(xiāo)效果明顯。
DM單
只有當前方市場(chǎng)行銷(xiāo)與后方管理實(shí)踐兩種能力完美整合時(shí)，才能為您創(chuàng )造出最大的利潤。
DM廣告營(yíng)銷(xiāo)正是能幫您實(shí)現這種完美結合的最有力的手段，不但可以幫您維護原來(lái)客戶(hù)的忠誠度，更能夠幫您深度挖掘潛在客戶(hù)并使您能從這些潛在客戶(hù)那里得到更大，更深層的回報。
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