營(yíng)銷(xiāo)方案范文集合4篇
為了確保事情或工作有效開(kāi)展，時(shí)常需要預先開(kāi)展方案準備工作，方案具有可操作性和可行性的特點(diǎn)。那么應當如何制定方案呢？下面是小編整理的營(yíng)銷(xiāo)方案5篇，僅供參考，歡迎大家閱讀。
營(yíng)銷(xiāo)方案 篇1
一、健身俱樂(lè )部的定位
�。ㄒ唬�、健身俱樂(lè )部的價(jià)格定位
1、決定因素
�、倬銟�(lè )部的投資回報，根據俱樂(lè )部的總投資，預期回報率，會(huì )員發(fā)展預測來(lái)確定年卡基本價(jià)格。
�、谕染銟�(lè )部的價(jià)位參考，通過(guò)調研同等規模、服務(wù)水平的俱樂(lè )部的價(jià)格來(lái)確定價(jià)格。
�、鄹鶕銟�(lè )部的特色，如：教練團隊的優(yōu)秀、特殊設施等確定價(jià)格。
常見(jiàn)價(jià)格體系
國內的價(jià)格體系分為會(huì )員制和辦卡制兩種，俱樂(lè )部目前普遍采取辦卡制。
會(huì )員制：必須交納一定的如會(huì )費，同時(shí)對入會(huì )的身份有所限制。
辦卡制：國內近年通行會(huì )員制實(shí)際上還是辦卡制，其中健身卡的常見(jiàn)設置分類(lèi)：
按時(shí)間分類(lèi)：月卡、季度卡、半年卡、年卡、三年卡、五年卡等。
按服務(wù)期限分類(lèi)：（根據享受的服務(wù)結合有效期的長(cháng)短）：金卡、銀卡、翡翠卡、鉆石卡等。
按場(chǎng)地使用峰期分類(lèi)：為充分利用又分為高峰期卡、非高峰期卡、單號卡、雙號卡等。
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�。ǘ�、健身俱樂(lè )部的市場(chǎng)定位
1、根據俱樂(lè )部的硬件、軟件條件及市場(chǎng)情況確定俱樂(lè )部的核心客戶(hù)群體。
2、在俱樂(lè )部運營(yíng)中要堅持市場(chǎng)定位的連貫性及可操作性，要先知先覺(jué)而不要跟在別人之后。
3、不進(jìn)行價(jià)格競爭，立足開(kāi)拓市場(chǎng)。
4、根據市場(chǎng)成熟度決定開(kāi)發(fā)和維護會(huì )員的人力投入。
目前健與美只能先走中檔路線(xiàn)，逐漸培養成高端路線(xiàn)。
二、營(yíng)銷(xiāo)中心架構和待遇
健身俱樂(lè )部營(yíng)銷(xiāo)中心架構如下：
營(yíng)銷(xiāo)總監——客戶(hù)經(jīng)理 市場(chǎng)專(zhuān)員——客戶(hù)主任 客戶(hù)主任 客戶(hù)主任 客戶(hù)主任 客戶(hù)主任 客戶(hù)主任 客戶(hù)主任
客戶(hù)經(jīng)理職責：1、制定科學(xué)合理的營(yíng)銷(xiāo)策略，并定期審核，使之有效運行；
2、負責區域內目標分解，并保證團隊業(yè)績(jì)的達成；
3、負責客戶(hù)主任日常工作（包括早會(huì )工作安排，值班等）；
4、指導并培訓好客戶(hù)主任日常銷(xiāo)售、市調工作，并作出市場(chǎng)環(huán)境與分析報告，及時(shí)向上級匯報
5、協(xié)助市場(chǎng)專(zhuān)員組織和執行活動(dòng)，并管控好活動(dòng)費用；
6、大客戶(hù)的開(kāi)發(fā)及維護；
7、整理客戶(hù)主任反饋回來(lái)的市場(chǎng)信息并及時(shí)上報營(yíng)銷(xiāo)總監；
8、完成上級領(lǐng)導臨時(shí)交辦的工作；
市場(chǎng)專(zhuān)員職責：1、 制定年度，季度的市場(chǎng)計劃，包括產(chǎn)品推廣策略，品牌建設策略，具 體行動(dòng)方案和預算，細化本區域的市場(chǎng)執行計劃，并負責在區域范圍內落實(shí)執行，并負責組織、監督、評估、實(shí)施；
2、 負責制定新產(chǎn)品上市計劃，包括確認產(chǎn)品定位，開(kāi)發(fā)產(chǎn)品利益點(diǎn)，并 通過(guò)有效使用市場(chǎng)傳播工具如POP，促銷(xiāo)，廣告，公關(guān)活動(dòng)等傳遞產(chǎn)品上市信息和產(chǎn)品利益點(diǎn)，同時(shí)負責計劃和實(shí)施新產(chǎn)品上市促銷(xiāo)，培訓和分析工作；
3、 根據品牌建設策略和計劃，負責創(chuàng )意和制作與品牌，產(chǎn)品和促銷(xiāo)相關(guān) 的POP等銷(xiāo)售工具，并負責落實(shí)執行；
4、 負責計劃，實(shí)施和評估消費者促銷(xiāo)，渠道促銷(xiāo)以及其他形式的品牌促 銷(xiāo)，以提高銷(xiāo)售量和品牌認知。通過(guò)有效創(chuàng )意和組織與其他品牌或公司的聯(lián)合促銷(xiāo)，達到提高品牌影響力和銷(xiāo)售達成的目的。
5、 根據第三方調查報告，以及其他市場(chǎng)信息，進(jìn)行針對市場(chǎng)競爭的分析， 發(fā)現市場(chǎng)機會(huì )，提出以提高市場(chǎng)競爭力為目的的有關(guān)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，銷(xiāo)售拓展，價(jià)格以及推廣的行動(dòng)建議. 并負責組織公司內部的討論和推進(jìn)行動(dòng) 方案的實(shí)施。
6、完成上級領(lǐng)導臨時(shí)交辦的其它工作；
待遇：
客戶(hù)主任：底薪1000+提成（銷(xiāo)售總額—3000）×12%；
市場(chǎng)專(zhuān)員：底薪1500+獎金500；
客戶(hù)經(jīng)理：底薪20xx+提成（團隊業(yè)績(jì)總額—10000）×4%；
營(yíng)銷(xiāo)總監：底薪4000+提成（團隊業(yè)績(jì)總額—20000）×6%；
三、健身俱樂(lè )部的.銷(xiāo)售策略
選擇合適的宣傳媒體
俱樂(lè )部對外的影響及信息是依靠相關(guān)媒體進(jìn)行的，他直接關(guān)系到俱樂(lè )部的生存與發(fā)展。媒體大致可分為：
平面媒體
主要是報刊、雜志與相關(guān)印刷制品。
電子媒體
主要是電視、廣播、網(wǎng)絡(luò )為主。
組織意向客戶(hù)參觀(guān)俱樂(lè )部
主要流程：預約 引導參觀(guān) 討論健身意義 約定第一次訓練時(shí)間 跟進(jìn)。
值班客戶(hù)主任如何正確引導來(lái)訪(fǎng)客戶(hù)參觀(guān)這是很重要的一環(huán)，來(lái)賓對俱樂(lè )部的參觀(guān)會(huì )對他們是否決定加入俱樂(lè )部產(chǎn)生直接的影響。為了讓人們深入了解俱樂(lè )部的情況，前臺工作人員應主動(dòng)引導來(lái)賓參觀(guān)俱樂(lè )部的開(kāi)放區域，在參觀(guān)時(shí)應注意以下幾點(diǎn)：
1、在參觀(guān)前，首先應請來(lái)賓填寫(xiě)一張“客人基本情況調查表”，如客人提出異議，應向客人解釋填表是為針對您的具體情況，建議并提供更適合您的服務(wù)或訓練方式。
2、參觀(guān)應遵照事先制定好的路線(xiàn)行走，引導人員應走在客人的前面；
3、當停下來(lái)介紹時(shí)引導人員應站在客人的左前方，并保持適當的距離，為客人介紹場(chǎng)地時(shí)應伸出左手，以手掌指示目標。
4、在通過(guò)門(mén)時(shí)應先為客人開(kāi)門(mén)，讓客人先進(jìn)，隨后跟上。
5、在客人感興趣的地方可多花一些時(shí)間，不要慌張，更不能看表。
6、未經(jīng)經(jīng)理允許，來(lái)賓不得在健身中心內攝影照相。
7、爭取首次拜訪(fǎng)時(shí)向潛在顧客展示會(huì )員優(yōu)惠價(jià)或宣傳品。
8、主動(dòng)熱情地向來(lái)賓交流健身給人帶來(lái)的益處，積極引導來(lái)賓思考健康投資與健康之間的聯(lián)系，適當時(shí)機，明確說(shuō)明俱樂(lè )部各個(gè)服務(wù)項目的價(jià)格，同時(shí)說(shuō)明價(jià)格與價(jià)值比。
9、當接受一位新的會(huì )員時(shí)，應主動(dòng)了解客戶(hù)的要求，并在客戶(hù)最適宜的時(shí)間約定第一次的運動(dòng)時(shí)間，值得注意的是要負責任地告訴客戶(hù)最佳的運動(dòng)時(shí)間，同時(shí)尊重客戶(hù)的時(shí)間安排與愿望。
10、運動(dòng)的跟進(jìn)，及時(shí)得到會(huì )員或潛在客戶(hù)第一次運動(dòng)后的反饋資料，并加以分析。健身過(guò)程中如果存在問(wèn)題，應及時(shí)加以解答，堅定他們對健身的信念。在客人成為會(huì )員后仍要與他們聯(lián)系，讓他們感覺(jué)到你是他們的朋友兼健身顧問(wèn)，使他們把健身融入到自己的生活中去.
預售推廣方式 :
俱樂(lè )部在前期推廣中，會(huì )慣用會(huì )籍推廣的有效方法，在以往的銷(xiāo)售經(jīng)驗中總結會(huì )籍的銷(xiāo)售注重“面對面”的銷(xiāo)售，面對面的銷(xiāo)售會(huì )達到很好的效果，展臺的銷(xiāo)售正好符合會(huì )籍銷(xiāo)售的特性。俱樂(lè )部在布展宣傳時(shí)選擇地點(diǎn)一般會(huì )在人員集中且符合俱樂(lè )部消費檔次的場(chǎng)所，例如：商場(chǎng)、寫(xiě)字樓、公寓等，銷(xiāo)售采取面對面的銷(xiāo)售。
a布展內容：俱樂(lè )部的平面廣告圖片以及發(fā)送文字資料，現場(chǎng)推廣俱樂(lè )部項目及會(huì )員卡。
b包裝：除展板、易拉寶、桌椅、印刷品等包裝一致的俱樂(lè )部形象以外，銷(xiāo)售人員必須經(jīng)過(guò)嚴格的培訓，著(zhù)裝統一，且對俱樂(lè )部的情況非常了解。整體視覺(jué)效果要充分體現俱樂(lè )部高品質(zhì)、有特色的形象特點(diǎn)。
c場(chǎng)地選擇：俱樂(lè )部在前期還是會(huì )有較強的地域限制，所以經(jīng)過(guò)長(cháng)期調查周邊社區、寫(xiě)字樓及商場(chǎng)情況有哪些可供布展活動(dòng)的宣傳場(chǎng)所。
活動(dòng)推廣：
活動(dòng)推廣是最重要的一環(huán)，前期可以物色周邊一些社區，聯(lián)合物業(yè)在社區里面搞一些聯(lián)誼活動(dòng)。
會(huì )員的轉介紹：
主要是俱樂(lè )部會(huì )員的傳播力量，可以組織一些戶(hù)外活動(dòng)。
促銷(xiāo)：
促銷(xiāo)可謂是五花八門(mén)，聯(lián)合其它大品牌公司進(jìn)行強強聯(lián)手才能讓產(chǎn)品以及品牌走得更好，比如：中國移動(dòng)、廣發(fā)銀行、蘇寧、國美等。
營(yíng)銷(xiāo)方案 篇2
通常情況下，一個(gè)小內衣店不可能有很多的媒體廣告投入，但完全可以花些小錢(qián)辦些實(shí)事。譬如說(shuō)，在主要街道拉些促銷(xiāo)活動(dòng)告示橫幅，在店門(mén)口做個(gè)燈箱，或者在人流集中地段派送一些優(yōu)惠券。也可以策劃一場(chǎng)櫥窗秀，請一兩個(gè)模特作展示，利用當地媒體進(jìn)行炒作報道，也能很快聚集人氣和提高知名度。
但是無(wú)論活動(dòng)大小、耗資多少，活動(dòng)之前進(jìn)行充分的策劃與準備工作都是非常必要的。
1．影響方案制訂的四大因素
�。�1）內衣店在舉辦活動(dòng)時(shí)，活動(dòng)的最終目的是首先要考慮的問(wèn)題，如內衣店舉辦活動(dòng)是要樹(shù)立怎樣的內衣店形象，或者在促銷(xiāo)額上得到怎樣的提高，或者兩者兼而有之，活動(dòng)策劃方案必須圍繞活動(dòng)目標制訂。
�。�2）參加活動(dòng)的觀(guān)眾會(huì )是哪些人，她們想要得到什么，她們關(guān)注的是什么，應該怎么和她們溝通，如何了解她們的心理。這些問(wèn)題要思考清楚，以便有針對性地制定相應策略。
�。�3）進(jìn)行當前市場(chǎng)背景分析，即當前的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境是否適合舉辦活動(dòng)，應舉辦怎樣的活動(dòng)，這包括宏觀(guān)環(huán)境和經(jīng)濟形勢，歷史人文、法律法規、行業(yè)動(dòng)態(tài)等，微觀(guān)環(huán)境如供貨商、市場(chǎng)容量、市場(chǎng)結構等。
�。�4）舉辦此次活動(dòng)是不是目標客戶(hù)所需的。從目標客戶(hù)的觀(guān)點(diǎn)來(lái)看，參加這樣的活動(dòng)是否值得，內衣店要付出多大的成本來(lái)實(shí)施這一活動(dòng)，投入與產(chǎn)出相比較是否劃算等。
2．策劃活動(dòng)方案的六大原則
在策劃內衣店活動(dòng)方案時(shí)，企劃人員一般應遵循以下原則：
�。�1）統一性原則。即活動(dòng)的主題、內容、形式、時(shí)間、環(huán)境等相統一。就主題、內容、形式而言，圍繞主題去定內容和形式。比如，主題是嚴肅的，活動(dòng)的內容、形式就不能過(guò)于活潑；而對于諸如促銷(xiāo)、抽獎等主題活動(dòng)時(shí)，七內容和形式就應是互動(dòng)性的，活潑有趣的，要搞出一個(gè)熱烈的活動(dòng)現場(chǎng)。
�。�2）量化、細化原則。任何活動(dòng)方案都不能“大概齊”，它的每一項都應該進(jìn)行具體而詳盡的安排和制訂。比如參加活動(dòng)者的心情、文化、服飾等，嚴格來(lái)說(shuō)都要細致規定。另外，一些表格及活動(dòng)串詞等也需要詳細制定。
�。�3）可行性原則。在制訂活動(dòng)方案時(shí)，應確保方案得以順利進(jìn)行和推進(jìn)，在時(shí)間上不能將活動(dòng)戰線(xiàn)拉得過(guò)長(cháng)，否則活動(dòng)容易虎頭蛇尾；活動(dòng)的規模要適中，應依具體活動(dòng)、具體情況而定，必要時(shí)可將一個(gè)大的活動(dòng)分拆成幾個(gè)可操作的小活動(dòng)。方案目標不能定得過(guò)高，內容不能過(guò)多，形式不能過(guò)難，否則方案制訂出來(lái)后，會(huì )讓人喪失信心。
�。�4）針對性原則�；顒�(dòng)方案的.制訂要圍繞主題實(shí)施展開(kāi)，也即應根據對象特點(diǎn)，制定活動(dòng)的主題、內容、形式等，這樣制訂出來(lái)的方案才能真正吸引目標對象參加，達到活動(dòng)目的。
�。�5）特色原則。舉辦活動(dòng)貴在特色，因此制訂活動(dòng)方案應體現自身的特點(diǎn)，不能單純模仿類(lèi)似活動(dòng)方案，更不能啊可能競爭對手如何行事就一味地跟進(jìn)，否則就沒(méi)有新鮮感。
�。�6）計劃原則。毋庸置疑，一次活動(dòng)的成敗與否，跟其有否詳細的計劃和充分的準備密不可分，擬訂活動(dòng)方案就是要讓活動(dòng)變得有計劃、有原則。
遵循了以上原則，策劃出一個(gè)促銷(xiāo)方案后，落實(shí)到人，則便于相關(guān)人員做好準備。正如流水不腐一樣，內衣店的促銷(xiāo)也必須不斷創(chuàng )新。一旦店主陷入一種固定的促銷(xiāo)方式，無(wú)法把握變化著(zhù)的市場(chǎng)時(shí)，就有可能被市場(chǎng)淘汰。因此，店主必須要有創(chuàng )新的意識，把自己所能想到的創(chuàng )意寫(xiě)下來(lái)并去實(shí)現它。如果沒(méi)有寫(xiě)下來(lái)也就等于不存在，而寫(xiě)下創(chuàng )意卻沒(méi)有任何實(shí)際行動(dòng)，創(chuàng )意同樣也是空談。
3、內衣促銷(xiāo)要點(diǎn)
1.內衣主題：節日促銷(xiāo)方案必需掌握節日的特點(diǎn)，從節日文化背景中挖掘該節日的特點(diǎn)，并與產(chǎn)品相結合，然后在促銷(xiāo)活動(dòng)中營(yíng)造這種氣氛，這種促銷(xiāo)形式很容易觸及消費者的神經(jīng)。
2.內衣禮品：節日送新禮，但是送禮是有所講究的，像以前那種買(mǎi)衣服送衣掛之類(lèi)的已經(jīng)不會(huì )給消費者留下什么感覺(jué)。不過(guò)有家網(wǎng)店送禮品即很巧，母親節送消費一朵康乃馨。
3.內衣讓利：消費者等到節日來(lái)消費是沖著(zhù)優(yōu)惠去的，所以如果促銷(xiāo)沒(méi)有讓利，是不會(huì )吸引消費者的。不過(guò)讓利也有照顧老客戶(hù)，要做好預算。因此，做節日促銷(xiāo)方案時(shí)，在促銷(xiāo)資源有限的情況下，做縱向促銷(xiāo)，集中兵力于一點(diǎn)，就會(huì )與其它商家拉大距離，就很容易脫穎而出了。
營(yíng)銷(xiāo)方案 篇3
千姿百態(tài)、獨具魅力的民俗文化資源使民俗文化旅游一直備受熱捧，市場(chǎng)規模也在持續擴大。近年來(lái)，隨著(zhù)民俗文化旅游消費需求的悄然升級，民俗文化旅游缺乏民俗文化內涵、產(chǎn)品嚴重雷同的問(wèn)題日益凸顯，嚴重制約民俗文化旅游的持續發(fā)展。本研究在對民俗文化旅游體驗營(yíng)銷(xiāo)核心分析的基礎上，構建民俗文化旅游體驗營(yíng)銷(xiāo)模式，并提出相應的實(shí)施策略，以期能夠提升民俗文化旅游市場(chǎng)競爭力。
論文關(guān)鍵詞： 民俗文化旅游 體驗營(yíng)銷(xiāo) 體驗激勵主題。
從1983年山東濰坊安丘石家莊民俗文化旅游村迎來(lái)第一批日本客人起，歷經(jīng)近30年的發(fā)展，民俗文化旅游市場(chǎng)與自然風(fēng)光旅游、歷史文化旅游分庭抗禮，形成三足鼎立的競爭態(tài)勢。目前，民俗文化旅游村鎮、民俗文化旅游街區、民俗文化旅游公園、民俗文化旅游節是民俗文化旅游的主要形式。
民俗文化旅游是旅游者離開(kāi)慣常住地，到異地去觀(guān)賞其民間風(fēng)俗、民間信仰、民間娛樂(lè )、民間節目、民間文藝等民俗文化的活動(dòng)。
俗話(huà)說(shuō)“十里不同風(fēng)，百里不同俗”， 我國不同地域、不同民族形成了豐富多彩的民俗文化資源是民俗文化旅游實(shí)施的基礎。而旅游者正是需要通過(guò)對這些豐富多彩的民俗文化的了解、認知、參與過(guò)程，獲得對旅游目的地民俗文化的體驗。
1 創(chuàng )造差異化體驗價(jià)值是民俗文化旅游體驗營(yíng)銷(xiāo)的核心。
千姿百態(tài)、風(fēng)格迥異的民俗文化資源是民俗文化旅游市場(chǎng)的先天優(yōu)勢資源，也使民俗文化旅游極具特殊性。旅游者不能直接擁有這些民俗文化資源，而是獲得聞所未聞、見(jiàn)所未見(jiàn)的物質(zhì)、精神、行為類(lèi)民俗文化的旅游體驗過(guò)程及其帶來(lái)的體驗價(jià)值。體驗價(jià)值的創(chuàng )造與交換是民俗文化旅游體驗營(yíng)銷(xiāo)的核心環(huán)節。
不僅如此，由于旅游次數及時(shí)間的增加， “缺乏經(jīng)驗的旅游者”比例逐漸減少，而“經(jīng)驗豐富的旅游者”以及“經(jīng)驗富裕的旅游者”逐步增加。隨之而來(lái)的，就是“水漲船高”的民俗文化旅游體驗需求。走馬觀(guān)花式的民俗文化旅游所帶來(lái)的“走出去、開(kāi)眼界”的觀(guān)光體驗，已經(jīng)遠遠不能滿(mǎn)足旅游者。取而代之的全景式深度旅游，旅游者渴望通過(guò)對民俗文化的深度、全面觀(guān)賞，實(shí)現賞新、賞異、賞知需求。值得一提的是，隨著(zhù)旅游經(jīng)驗繼續增加，充當旁觀(guān)者的全景式觀(guān)賞也逐漸失去吸引力。參與其中，樂(lè )在其中的體驗方式，能夠帶給旅游者更深度、更個(gè)性化、更獨特的體驗而備受青睞
因此，隨著(zhù)旅游者對民俗文化體驗需求的不斷提升，其對民俗文化體驗價(jià)值的要求也越來(lái)越高。體驗價(jià)值的強弱、差異性大小將直接決定民俗文化體驗營(yíng)銷(xiāo)的成敗。
2 民俗文化旅游體驗營(yíng)銷(xiāo)模式建構—— 圍繞創(chuàng )造差異化體驗價(jià)值。
民俗文化旅游市場(chǎng)，極少數的旅游產(chǎn)品擁有獨一無(wú)二的天然民俗文化資源，具有不可替代的旅游體驗價(jià)值。像瀘沽湖女兒國旅游景區，獨有的摩梭族、“男不娶、女不嫁”的阿夏走婚習俗、“崇母尊女”的民俗，使其旅游體驗獨具差異性，旅游者絡(luò )繹不絕。
絕大多數民俗文化旅游產(chǎn)品并不具備這一優(yōu)勢，面臨著(zhù)或大或小的同質(zhì)化競爭。體驗營(yíng)銷(xiāo)模式必須圍繞創(chuàng )造差異化的民俗文化體驗價(jià)值這一核心問(wèn)題展開(kāi)。為此，首先需要識別出特色民俗文化資源，并挖掘充實(shí)，這是創(chuàng )造差異化民俗文化旅游體驗價(jià)值的基礎。其次提煉出差異化的體驗激勵主題，除吸引旅游者之外，更重要的是為統一規劃并設計體驗過(guò)程提供依據。隨后要規劃并設計具體的體驗過(guò)程。這包括對一系列靜態(tài)、動(dòng)態(tài)、互動(dòng)式民俗文化資源的'整合使用。還要從細節處呼應體驗激勵主題，為體驗效果錦上添花。最后，要開(kāi)發(fā)能呼應體驗激勵主題，延續體驗回憶的旅游產(chǎn)品。
3 民俗文化旅游體驗營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)施策略。
3.1 識別并挖掘特色民俗文化資源。
做好這一步工作，要有長(cháng)遠的營(yíng)銷(xiāo)眼光，不盲目跟隨民俗文化旅游市場(chǎng)熱點(diǎn)，抵制“簡(jiǎn)單模仿”而產(chǎn)生短期利益誘惑。對特色民俗文化資源的識別，可以根據“新、優(yōu)、特”三點(diǎn)來(lái)選擇。
具體來(lái)說(shuō)，識別出的特色資源或者是最新穎的，是其他民俗文化旅游產(chǎn)品所沒(méi)有的，如稀有的摩梭民族所形成的女兒國特色民俗文化�；蛘呙袼孜幕Y源與競爭對手相比，明顯更有優(yōu)勢和吸引力。如同處廣西壯族民俗文化旅游市場(chǎng)，桂林漓江地區由于是故事片《劉三姐》拍攝地，而成為體驗壯族對歌文化的首選。又或者，民俗文化資源能夠被不斷深化、延續發(fā)展，最終形成獨特旅游體驗。
如烏鎮西柵景區經(jīng)過(guò)精心打造，成為深度體驗古樸、悠閑的江南水鄉生活的最佳選擇。識別之后，還要進(jìn)一步對特色民俗文化資源進(jìn)行多維度的深度挖掘，為提煉體驗激勵主題提供充實(shí)豐富的素材。
3.2 “舍得”定位并提煉體驗激勵主題。
即使經(jīng)過(guò)識別選擇，留下的特色民俗文化資源往往還是內容豐富，形式多樣，能夠帶來(lái)多方面的旅游體驗價(jià)值。而要提煉差異化體驗價(jià)值，需要有“有舍才有得”的營(yíng)銷(xiāo)定位思維，敢于舍棄特色民俗文化資源體驗價(jià)值中的絕大多數，只留下最不可能被復制、模仿、超越的體驗價(jià)值來(lái)提煉。
最終提煉成體驗激勵主題，對民俗文化旅游體驗價(jià)值的生動(dòng)化、主題化表述，是對民俗文化旅游體驗價(jià)值的提綱挈領(lǐng)式總結。
一個(gè)鮮明獨特的體驗激勵主題，使整個(gè)旅游體驗過(guò)程設計、細節的營(yíng)造、旅游產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)更有據可依，實(shí)現最大化體驗價(jià)值。
民俗文化旅游體驗激勵主題可以表述為一句話(huà)：在這里，能夠得到任何地方都沒(méi)有的“XXXX”的體驗。優(yōu)秀的體驗激勵主題必須要有強烈的激勵性，對旅游者產(chǎn)生巨大吸引力，能夠驅使其產(chǎn)生旅游或者重復旅游 行為。另外，還要有一定的競爭性，有效的區別于競爭對手。
正是差異化的體驗激勵主題設計，使浙江桐鄉烏鎮西柵景區在競爭激烈的江南六大古鎮民俗文化旅游市場(chǎng)中脫穎而出。與其他古鎮充斥著(zhù)的商業(yè)化、人聲鼎沸的街道、商店相比，烏鎮西柵景區結合烏鎮特色資源提煉出獨具特色的“江南水鄉古鎮度假休閑”
的體驗激勵主題。隨后從觀(guān)光、餐飲、購物、住宿、交通等方面統一規劃和設計，使古樸、悠閑的江南水鄉古鎮度假體驗主題得到淋漓盡致發(fā)揮。
3.3 設計“靜態(tài)展示、動(dòng)態(tài)表演、參與體驗”結合的多感官體驗過(guò)程。
體驗激勵主題一經(jīng)提煉，接下來(lái)需要圍繞其精心設計、合理安排“靜態(tài)展示、動(dòng)態(tài)表演、參與互動(dòng)”三種體驗環(huán)節。
靜態(tài)展示主要包括優(yōu)美的風(fēng)景、建筑、民俗文化展覽館、服飾等內容，能夠讓旅游者對特色民俗文化產(chǎn)生最直觀(guān)的了解和認知。
動(dòng)態(tài)表演則是以歌舞、戲劇、人員演示的方式對生活、生產(chǎn)、社交、宗教信仰、文藝等具體風(fēng)俗文化內容進(jìn)行呈現。生動(dòng)活潑的動(dòng)態(tài)表演感染力較強，能加深旅游者對民俗文化的深度理解，帶來(lái)有聲有色的深度審美體驗。參與體驗則是設計一些能夠讓旅游者直接參與其中的民俗文化活動(dòng)。身臨其境的參與能夠使旅游者產(chǎn)生樂(lè )在其中的體驗感受，產(chǎn)生最強的愉悅感。
三種不同形態(tài)的體驗環(huán)節的比例安排，往往影響旅游者最終體驗價(jià)值的大小。靜態(tài)展示占太高比例的話(huà)，容易降低旅游者興趣，難以產(chǎn)生較深刻體驗價(jià)值。與此相比，動(dòng)態(tài)表演和參與體驗環(huán)節，由于生動(dòng)、真實(shí)、情景化而能刺激旅游者產(chǎn)生強烈的體驗感受，產(chǎn)生的體驗價(jià)值較高。因此，要想實(shí)現最大化的體驗價(jià)值，較為合理、易于操作的比例安排是“三分靜態(tài)展示，四分動(dòng)態(tài)表演、三分參與體驗”。當然，隨著(zhù)旅游者體驗需求的繼續提升，對參與體驗環(huán)節比例還可以再增重。
除此之外，體驗過(guò)程的設計還要圍繞體驗激勵主題，有意識的融入多感官的體驗刺激�！� 耳聽(tīng)為虛，眼見(jiàn)為實(shí)”，視覺(jué)刺激往往引發(fā)的震撼和記憶效果最強。因此無(wú)論靜態(tài)展示，還是動(dòng)態(tài)表演以及互動(dòng)體驗環(huán)節，要從色彩、布景、服飾、裝飾物、人物等各方面精心設計，制造出真實(shí)生動(dòng)、美輪美奐的視覺(jué)感受。同時(shí)，運用特色方言、音樂(lè )、戲曲營(yíng)造氛圍，為旅游者提供“入鄉隨俗”運用方言交流的情景和機會(huì )，能夠大大提升旅游者參與度，使旅游過(guò)程變得生動(dòng)有趣�！懊褚允碁樘臁�，特色飲食文化的展示與體驗必不可少，從“飲食”中獲得的味覺(jué)體驗，更能使旅游者念念不忘。
對體驗過(guò)程的整體設計而言，形式越豐富多彩、跌宕起伏，感官體驗越有滋有味，帶給旅游者的體驗刺激就越大，整體效果也就越突出。
在此方面，云南香格里拉藏民家訪(fǎng) 民俗文化旅游體驗過(guò)程的設計頗具啟發(fā)意義。藏民家訪(fǎng)體驗過(guò)程始于旅游大巴，除導游繪聲繪色地講述藏民文化習俗外，還會(huì )教旅游者表達情感的“呀嗦，呀嗦，呀呀嗦”藏族方言，以及表達喜悅的跺腳。到藏家門(mén)口，參與互動(dòng)式體驗環(huán)節接踵而至，旅游者一一接受主人敬獻哈達并喝下青稞酒才上樓。而在觀(guān)賞藏民表演歌舞中，利用“呀嗦，呀嗦，呀呀嗦”和跺腳表示贊嘆。隨后，旅游者學(xué)做糌粑、喂吃糌粑，最后和藏民共同圍著(zhù)吉祥的柱子跳鍋莊舞，整個(gè)藏民家訪(fǎng)體驗氣氛達到白熱化程度。靜態(tài)展示營(yíng)造出體驗氛圍，動(dòng)態(tài)表演點(diǎn)燃體驗熱情，參與互動(dòng)釋放體驗激情，藏民家訪(fǎng)有效的使旅游者獲得終身難忘的體驗價(jià)值。
3.4 巧妙設計情景式的參與體驗環(huán)節。
參與體驗環(huán)節，是提升旅游者體驗價(jià)值不可缺少的重要環(huán)節。
伯德·施密特的體驗營(yíng)銷(xiāo)理論指出，體驗營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程就是體驗表演的過(guò)程，消費者渴望扮演角色并參與演出。因此，當靜態(tài)展示和動(dòng)態(tài)表演是讓旅游者充當觀(guān)眾“看過(guò)癮、聽(tīng)過(guò)癮、吃過(guò)癮”，那么通過(guò)參與體驗環(huán)節的設計，則能讓旅游者通過(guò)直接參與而“演過(guò)癮”。
1情景式參與體驗環(huán)節的設計類(lèi)似情景式戲劇，既需要設搭建舞臺、設置場(chǎng)景，還需要有表演主題并設定相關(guān)的角色。具體的設計過(guò)程，根據操作難易程度以及旅游者參與程度有所側重。如果需要滿(mǎn)足大多數或者全部旅游者的參與要求，那么可以設計內容較少、容易控制、過(guò)程相對簡(jiǎn)單的體驗活動(dòng)，如旅游者參與特色產(chǎn)品的生產(chǎn)過(guò)程，或旅游者參與某一民俗文化表演活動(dòng)等形式。像藏民家訪(fǎng)中，提供材料，讓旅游者現場(chǎng)動(dòng)手制作糌粑，或藏民帶領(lǐng)游客共同跳“鍋莊舞”，雖然簡(jiǎn)單但是體驗效果不俗。
當然，增強體驗價(jià)值的最佳方法是設計情景式的參與體驗活動(dòng)，即根據體驗主題，精心選擇最具代表性的民俗文化活動(dòng)、事件、過(guò)程，讓部分或者旅游者全部參與其中親身演繹。這要求事前設定好互動(dòng)活動(dòng)的主題、流程、角色安排，并準備包括場(chǎng)景、道具、設備、服裝等在內的設施，同時(shí)做好現場(chǎng)的控制安排。像云南大理旅游的“ 掐新娘”“、背新娘”婚慶活動(dòng)，男女游客分別充當“新娘”“、新郎”，在經(jīng)驗豐富的主婚人帶領(lǐng)下 體驗獨特的白族婚俗文化。
3.5 做好細節，強化體驗效果。
“細節決定成敗”，在旅游體驗過(guò)程中，細節往往更容易影響旅游者感受，增強或減弱體驗效果。在涉及吃、住、游、乘、導、購所有方面的民俗文化旅游體驗過(guò)程中，整體環(huán)境衛生是否干凈整潔的細節問(wèn)題往往會(huì )對旅游者體驗滿(mǎn)意度產(chǎn)生較大的影響。其中，合理布置景區游覽路線(xiàn)、合理安置足量的休息座椅、安排干凈且數量合適的洗手間、安置足量且位置合理的垃圾回收箱、設計與環(huán)境協(xié)調的路標及景點(diǎn)介紹牌是最容易打動(dòng)旅游者的細節，尤其需要注意。另一個(gè)影響旅游者體驗價(jià)值高低的細節是整體服務(wù)水平，需要投精力和時(shí)間，對包括導游在內的相關(guān)旅游服務(wù)人員經(jīng)過(guò)長(cháng)期、嚴格的營(yíng)銷(xiāo)訓練，還需要根據旅游者需求盡可能提供多樣化的服務(wù)。
此外，對最佳旅游人員數量控制的小細節也會(huì )影響旅游者的體驗感受，影響體驗效果。過(guò)度擁擠，缺乏組織不但使游客失去游覽和參與的興趣，更會(huì )給整體環(huán)境衛生整潔、服務(wù)水平帶來(lái)嚴峻考驗。稍有不慎，就極容易使旅游體驗的效果大大折扣。拿筆者經(jīng)歷的香格里拉“藏民家訪(fǎng)”和瀘沽湖摩梭族“篝火晚會(huì )”兩個(gè)類(lèi)似的旅游項目比較，正是兩者人數組織的差異導致體驗感受和價(jià)值大相徑庭。藏民家訪(fǎng)以藏民家庭為單位，一家一晚上就接待幾十個(gè)人，場(chǎng)面易于控制和管理，氣氛也能夠充分調動(dòng)，效果較好。但摩梭篝火晚會(huì )是在容納五六百人的場(chǎng)地進(jìn)行，顯得擁擠雜亂，參與環(huán)節也組織無(wú)序，使旅游者興趣全無(wú)，很多游客甚至提前離場(chǎng)。
3.6 開(kāi)發(fā)能呼應體驗主題的特色旅游產(chǎn)品。
對于旅游者而言，旅游購物是旅游中不可缺少的重要組成部分，更是旅游體驗的回憶和延續。然而面對琳瑯滿(mǎn)目的旅游產(chǎn)品，旅游者卻往往難以買(mǎi)到稱(chēng)心如意旅游產(chǎn)品，因為旅游產(chǎn)品往往毫無(wú)特色，千篇一律。沒(méi)有意識到旅游產(chǎn)品是體驗營(yíng)銷(xiāo)有機延續，缺乏針對性的開(kāi)發(fā)是問(wèn)題根源所在。
毋庸置疑，旅游產(chǎn)品能夠為旅游所在地帶來(lái)直接經(jīng)濟收入，然而經(jīng)濟收入的持續增長(cháng)則有賴(lài)于特色旅游產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)。要根據民俗文化體驗激勵主題，選擇最能代表當地民俗文化特色的產(chǎn)品進(jìn)行深度開(kāi)發(fā)。像廣西壯族自治區靖安縣，精心選擇繡球作為特色旅游產(chǎn)品深耕細作，不僅形成了完整的繡球產(chǎn)業(yè)鏈，更創(chuàng )造出獨特的壯族“繡球”文化體驗價(jià)值，在壯族民俗文化旅游市場(chǎng)上占據一席之地，贏(yíng)得巨大的經(jīng)濟效益。
此外，對旅游產(chǎn)品還可以從整體上布局，對購物點(diǎn)進(jìn)行數量控制，同時(shí)對購物產(chǎn)品的種類(lèi)進(jìn)行規劃，避免同質(zhì)，制造錯位競爭。烏鎮西柵景區從呼應“ 江南水鄉古鎮度假休閑”的體驗主題出發(fā)，通對購物點(diǎn)數量及產(chǎn)品種類(lèi)的統一布局、管理，不僅避免像競爭對手一樣變成喧鬧非凡的“商業(yè)古鎮”，而且差異化的旅游產(chǎn)品吸引旅游者爭先購買(mǎi)。
除此之外，如何將交通運輸業(yè)、餐飲業(yè)、住宿業(yè)等配套行業(yè)納入民俗文化旅游體驗營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程，共同創(chuàng )造出最大化的旅游體驗價(jià)值也值得進(jìn)一步探討。
營(yíng)銷(xiāo)方案 篇4
一、營(yíng)銷(xiāo)目的
立足元旦、新年期間的短銷(xiāo)效果，借助有競爭力的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，有吸引力的活動(dòng)禮品，提高“雙節”期間消費者的購買(mǎi)率與客單量。通過(guò)活動(dòng)開(kāi)展，拉動(dòng)賣(mài)場(chǎng)人氣，提升元旦品牌，最終促進(jìn)一般圖書(shū)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)。
二、營(yíng)銷(xiāo)主題
文化過(guò)節：元旦感恩季，讀書(shū)暖情懷
三、活動(dòng)時(shí)間
20xx年月1日——2月24日
四、消費者分析
在圖書(shū)銷(xiāo)售形勢越來(lái)越多元化的今天，如何才能俘獲消費者的心，令元旦品牌擺脫單純的賣(mài)產(chǎn)品階段，增強客戶(hù)忠誠度，提高品牌附加值，相信這是全省書(shū)店經(jīng)營(yíng)者孜孜追求的目標。在我們倡導品牌理念和品牌文化的同時(shí)，確立元旦品牌優(yōu)勢，牢牢抓住顧客的消費心理特點(diǎn)，并在“雙節”期間配以適當的活動(dòng)，才能鞏固原有顧客，吸引新顧客。
1、消費的盲目性：“雙節”期間上班族們有著(zhù)國家法定節假日，教師和學(xué)生們的寒假也接踵而來(lái)，圖書(shū)市場(chǎng)的消費容量極大�？蛻�(hù)們很少會(huì )考慮自己的消費是不是合理的，只要走進(jìn)賣(mài)場(chǎng)看到別人買(mǎi)什么自己會(huì )很少的加以考慮也買(mǎi)同樣的種類(lèi)。
2、節日色彩濃重：過(guò)節消費者過(guò)的是氣氛和禮節，從“送禮送健康”到“送禮送文化”，過(guò)節期間那些禮品裝，禮盒裝的圖書(shū)市場(chǎng)容量都很大，也可以將部分重點(diǎn)圖書(shū)二次豪華包裝，將商品變成禮品。
3、從眾心理：消費者擁有好奇心理并有從眾心理，過(guò)節消費也是這樣的，針對某一些圖書(shū)品種在賣(mài)場(chǎng)碼堆，如果做的很漂亮，有幾個(gè)人圍了過(guò)去，馬上就會(huì )有很多人圍過(guò)去，如果一個(gè)人拿了起來(lái)就會(huì )帶動(dòng)很多人購買(mǎi)。
4、迎合學(xué)生需求：在新學(xué)期即將來(lái)臨的假期中，家長(cháng)和教師為了豐富中小學(xué)生、大學(xué)生們的`假期生活，圖書(shū)是他們做為文化教育的首選。所以，兒童、學(xué)生課余用書(shū)也可以搞一些家庭裝，禮品裝，將同一系列的產(chǎn)品放在一個(gè)包裝里，既可以做銷(xiāo)量又可以做市場(chǎng)。
五、活動(dòng)內容
1、辭舊迎新——喜迎新春獻賀禮
根據消費者不同的消費額送出不同的紅包，這種形式其實(shí)是巧妙的打折。紅包內裝有購書(shū)券，比如消費50元送5元或10元購書(shū)券，依次類(lèi)推。送紅包的形式除了是換一種方式的打折形式之外，在中國還是一種送吉利送祝福的傳統方式。(“送紅包”活動(dòng)應在收銀臺和服務(wù)臺前醒目位置用POP海報再次宣傳標注)
2、歡聚假日——組合購書(shū)大優(yōu)惠
巧妙的捆綁銷(xiāo)售。比如家庭類(lèi)烹飪方面圖書(shū)，可以中餐、西餐、甜點(diǎn)等書(shū)組合在一起進(jìn)行8折促銷(xiāo)，女性美容類(lèi)如瑜伽、瘦身、化妝等自由組合，兒童類(lèi)、教育類(lèi)、生活類(lèi)等圖書(shū)都可以三本或五本同類(lèi)型自由組合8折銷(xiāo)售，這種形式主要是促進(jìn)家庭或團體性的銷(xiāo)售。
3、能者多得——知識問(wèn)答巧推銷(xiāo)
在兒童圖書(shū)和文教圖書(shū)板塊，推出買(mǎi)圖書(shū)即可翻卡片，卡片上為智力小問(wèn)答，答對問(wèn)題的小朋友可以獲得我們精心準備的小禮物并享受購書(shū)8折的特權。這樣既抓住了小朋友喜歡逞能的特點(diǎn)，又有小贈品的滿(mǎn)足感，還能帶動(dòng)家長(cháng)們的消費。
4、助學(xué)行動(dòng)——元旦感恩送真情
在元旦三天假期和新年七天假期里舉行一個(gè)極具意義的助學(xué)行動(dòng)，每天到店的前十名中小學(xué)生，憑借學(xué)生證并填寫(xiě)學(xué)生用書(shū)需求調查表，即可獲得書(shū)店準備的一本文教圖書(shū)、筆記本和文具盒等，調查表主要設置學(xué)生個(gè)人信息、喜歡的圖書(shū)類(lèi)別等，并有專(zhuān)人為得到禮品的學(xué)生拍照留念以進(jìn)行媒體宣傳，以此提升元旦品牌宣傳。各店也可根據調查表了解學(xué)生大致購買(mǎi)范圍。
5、禮品圖書(shū)——文化好禮喜相送
正值“元旦”和“新年”兩大佳節期間，禮品書(shū)的銷(xiāo)售市場(chǎng)更為巨大，目標客戶(hù)也更為廣泛。店外的禮品圖書(shū)銷(xiāo)售工作我們可以抽出一定的人員服務(wù)上門(mén)，并附上精美卡片送去祝福。店內銷(xiāo)售可在賣(mài)場(chǎng)內設立專(zhuān)門(mén)的禮品包裝柜臺，并附送注有元旦品牌的賀卡和書(shū)簽，提供全方位的溫馨服務(wù)。
6、溫情回饋——特別的禮給特別的你
回饋老客戶(hù)活動(dòng)。在活動(dòng)期間發(fā)展新客戶(hù)之機，也要給老客戶(hù)送去與眾不同的溫暖�；顒�(dòng)期間，老客戶(hù)還可以憑會(huì )員卡滿(mǎn)額獲贈精美禮品，禮品可以是手套、帽子、圍巾、拖鞋等生活用品，讓一直支持我們的老客戶(hù)在這個(gè)冬天像擁有家人擁抱般的溫暖，不再寒冷。
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