《阿里鐵軍》讀后感
當閱讀了一本名著(zhù)后，相信大家的視野一定開(kāi)拓了不少，不妨坐下來(lái)好好寫(xiě)寫(xiě)讀后感吧。千萬(wàn)不能認為讀后感隨便應付就可以，以下是小編收集整理的《阿里鐵軍》讀后感，歡迎大家分享。
《阿里鐵軍》讀后感1
這是一本講述
在杭州接觸過(guò)他們"中供拍檔"的銷(xiāo)售人員，一群充滿(mǎn)激情的銷(xiāo)售，雖然有些東西不贊同，但是他們的組織方式、團隊建設還是很值得學(xué)習的。中供是互聯(lián)
國內O2O戰場(chǎng)，一度成為阿里鐵軍內戰。我現在所在的互聯(lián)
最開(kāi)始進(jìn)入阿里巴巴鐵軍銷(xiāo)售的人員都是幾乎沒(méi)有什么學(xué)歷，出生貧寒的人。但恰恰是他們對于成功的熱切渴望助力了他們。阿里鐵軍講究說(shuō)真話(huà)，對于問(wèn)面試者你為什么加入阿里？大家不會(huì )說(shuō)空話(huà)套話(huà)，會(huì )坦誠布公地說(shuō)我是為了賺錢(qián)，買(mǎi)房買(mǎi)車(chē)。這是一個(gè)崇尚說(shuō)真話(huà)的公司文化。
500元底薪，三個(gè)月出不了單就開(kāi)除，這就是所有人在阿里巴巴銷(xiāo)售部門(mén)的起點(diǎn)。
O2O公司講究結果，迅速擴張，迅速拿到客戶(hù)。所以這里面也出了很多很土但是很實(shí)用激情的名言：
今天最高的'表現是明天最低的要求，
做正確的事，正確地做事。
很傻很天真，又猛又持久。
沒(méi)有過(guò)程的結果是垃圾，沒(méi)有結果的過(guò)程是放屁。
對得起好的人，對不起不好的人。
簡(jiǎn)單的事情重復做，重復的事情用心做。
定目標，拿過(guò)程，做結果。
這些都是可以算是阿里巴巴銷(xiāo)售的名言警句了，當然有些話(huà)在今天90后員工為主，崇尚個(gè)性的阿里銷(xiāo)售部門(mén)里就不見(jiàn)得適用了，比如那句：很傻很天真，又猛又持久。阿里鐵軍面對的環(huán)境一直在變，阿里鐵軍自己本身也要變革。
在這本講述阿里鐵軍激情燃燒歲月的書(shū)里，有以下三個(gè)點(diǎn)非常打動(dòng)我：
�。ㄒ唬┠吧菰L(fǎng)的作用
最開(kāi)始阿里采取電話(huà)銷(xiāo)售，電話(huà)銷(xiāo)售帶來(lái)的天然不信任感是沒(méi)有辦法克服的。一個(gè)電話(huà)過(guò)去，大多數客戶(hù)會(huì )認為是騷擾，100通電話(huà)過(guò)去，如果有5個(gè)客戶(hù)有意向，效率是5%，另外95%是浪費。拜訪(fǎng)就不一樣了，銷(xiāo)售上門(mén)去，至少企業(yè)的地點(diǎn)知道了，可能會(huì )見(jiàn)到關(guān)鍵人物，可能會(huì )跟他聊幾分鐘，然后把阿里巴巴的情況簡(jiǎn)單介紹他，這至少是一個(gè)廣告。日復一日這樣去拜訪(fǎng)，會(huì )讓客戶(hù)越來(lái)月了解阿里巴巴。躲避以后簽單的概率就逐步提升。到后面，會(huì )發(fā)現當地幾乎所有客戶(hù)都知道了阿里巴巴。
陌拜的作用確實(shí)不小，阿里的競爭對手環(huán)球資源強調預約，強調客戶(hù)的認知，分析需要多久之后外跟進(jìn)。"我們哪管那個(gè)，今天跟了半個(gè)晚上，明天路過(guò)，上去打個(gè)招呼，過(guò)兩天又來(lái)了，你根本提防不了，我就在你面前突然出現了。土歸土，但我們這些人都很樸素，很樸實(shí)，很多時(shí)候我們是用勤奮打動(dòng)客戶(hù)的。"阿里的趙偉說(shuō)。
�。ǘ┌⒗锇桶蛢r(jià)值觀(guān)的捍衛
看過(guò)馬云的一場(chǎng)演講，他說(shuō)做公司就是要把實(shí)的做虛，把虛的做實(shí)。阿里巴巴最重要的價(jià)值觀(guān)，也叫"六脈神劍"就是一個(gè)非常虛的東西。他們是客戶(hù)第一，團隊合作，擁抱變化，誠信，激情，敬業(yè)。
很多公司也學(xué)阿里巴巴這個(gè)，但這絕對不是喊喊口號那么簡(jiǎn)單。20xx年阿里巴巴爆發(fā)"誠信門(mén)"事件，一線(xiàn)銷(xiāo)售人員為了業(yè)績(jì)把一些不符合資質(zhì)的客戶(hù)也放進(jìn)阿里巴巴平臺，造成海外買(mǎi)家大量的損失。
馬云選擇了開(kāi)除所直屬的所有高層人員以及涉事人員。這叫做阿里的高壓線(xiàn)，任何人觸碰了都得引咎辭職。在阿里巴巴西溪園區，公司樓下就是派出所，任何阿里員工只要違反了法律絕不姑息立馬送到樓下的派出所。阿里樓下的派出所，也給所有阿里員工的一種警告。
進(jìn)入阿里巴巴，有個(gè)"百年大計"的培訓，一般是培訓一個(gè)月到三個(gè)月，阿里巴巴的價(jià)值觀(guān)，不僅是"百年大計"課堂上講講，而是要持續考核的，而且在考核中，價(jià)值觀(guān)與業(yè)績(jì)的比重各占50%。
馬云在一次演講中這樣回顧阿里巴巴價(jià)值觀(guān)的考核：如果你的企業(yè)文化都是貼在墻上的，你也不知道怎么考核，全是瞎扯。我悶十多年來(lái)每個(gè)季度都考核價(jià)值觀(guān)，我們的業(yè)績(jì)和價(jià)值觀(guān)是一起考核的。每年的年終獎、晉升都是和價(jià)值觀(guān)掛鉤。你業(yè)績(jì)好，價(jià)值觀(guān)不行是不能晉升的你熱愛(ài)公司，你因為幫助別人，自己業(yè)績(jì)沒(méi)有完成，那也不行。只有這兩個(gè)都做好了才行。這是一套考核機制。
�。ㄈ┙⒎窒頇C制，依靠團隊和組織的力量
鐵軍銷(xiāo)售與其他公司銷(xiāo)售最大的區別還在于更加依靠團隊和組織的力量。
和同事配合，講究團隊
阿里巴巴的銷(xiāo)售之間，老幫新司空見(jiàn)慣，主管幫員工、上級倉下級更是常見(jiàn)，不但傳授經(jīng)驗教技巧，而且給資源、帶你上門(mén)，這也就是文化的力量。經(jīng)驗、資源、信息能做到無(wú)償共享，僅此就與很多公司形成了巨大反差。在很多公司的銷(xiāo)售團隊，老銷(xiāo)售欺負新銷(xiāo)售，"老人"霸占、壟斷資源是常態(tài)。
馬云在阿里巴巴的"遵義會(huì )議"上問(wèn)了一句話(huà)："這個(gè)團隊要怎么提高？"根本的一個(gè)問(wèn)題是，團隊要快速復制，就要建立分享機制。
分享是銷(xiāo)售最好的學(xué)習方式，也是最有助于團隊成長(cháng)的方式。提升是從面對反對意見(jiàn)開(kāi)始的，反對意見(jiàn)不解決，銷(xiāo)售自己對公司、對產(chǎn)品都沒(méi)信心，碰到問(wèn)題都不知道怎么回答。所以每天工作回來(lái)后
這本書(shū)讀的時(shí)候就激情澎湃，以后還會(huì )再讀。一個(gè)好的組織體系，都是由一群有著(zhù)精氣神的年輕人組成的。當年的
有愿景，有價(jià)值觀(guān)，有超強的執行力，一群充滿(mǎn)激情的人，這是所有優(yōu)秀組織架構共同的特點(diǎn)。
《阿里鐵軍》讀后感2
因《阿里鐵軍》一書(shū)，鏈接了索達吉堪布在淘寶大學(xué)對阿里巴巴高管所作《借假修真，自利利他》視頻講座，索達吉堪布對“贏(yíng)”字的解析很到位。他說(shuō)從“贏(yíng)”的字形來(lái)看，具足五個(gè)條件，很多人會(huì )取得真實(shí)的成功。一是“亡”。就是要有危機感，危機的防范意識放在第一。二是“口”。為了達到成功的目標，中間需要與很多人進(jìn)行交流、探討、溝通，當然這種溝通，語(yǔ)言是最好的工具，所以用語(yǔ)言來(lái)溝通。三是“月”。這種溝通一次、兩次是不行的，應該夜以繼日，可以說(shuō)是日積月累，要有時(shí)間的積累。四是“貝”。要有一種付出，包括人力、財力，尤其要付出很多珍貴的東西，否則你要贏(yíng)得話(huà)會(huì )很困難。五是“凡”。遇到任何困難，你要當一個(gè)凡人，要有一顆平常心。被馬云評價(jià)“有鐵軍在，整個(gè)阿里的精氣神就在”的“阿里鐵軍”，不是嚴格意義上的互聯(lián)網(wǎng)團隊，而是阿里巴巴的“地面部隊”，即中國供應商直銷(xiāo)團隊（簡(jiǎn)稱(chēng)中供鐵軍）。他幫助阿里巴巴走出最低的谷底，熬過(guò)了世紀之交互聯(lián)網(wǎng)寒冬，至今仍在阿里生態(tài)體系中發(fā)揮至關(guān)作用，亦成為中國電商的“黃埔軍�！�，包括阿里巴巴五虎上將在內，眾多電商領(lǐng)域重量級人物均出自中供鐵軍。中供鐵軍何以迸發(fā)出如此強大的銷(xiāo)售能力，贏(yíng)在營(yíng)銷(xiāo)的？當然《阿里鐵軍》書(shū)中給出了諸多答案，但以下四條應是至關(guān)重要的。
一是高度認同的價(jià)值觀(guān)�！爸袊⿷獭笔前⒗锇桶兔鎸χ行〕隹谄髽I(yè)開(kāi)展外貿業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)的產(chǎn)品，定位為“永不落幕的廣交會(huì )”。20xx年10月，阿里巴巴在“互聯(lián)網(wǎng)比的就是技術(shù)觀(guān)念”深入人心的時(shí)候，另辟新徑提出靠銷(xiāo)售制勝，建立起一支規模很大的地面銷(xiāo)售大軍，即中國供應商直銷(xiāo)團隊。新入職銷(xiāo)售人員都要接受“百年大計”培訓，其中價(jià)值觀(guān)在整個(gè)培訓體系中占有很大比重，通過(guò)培訓讓大家真得能夠接受價(jià)值觀(guān)。讓大家覺(jué)得這個(gè)事情真的很重要，而且真的值得去做，而且是不惜成本要把它做好。阿里巴巴價(jià)值觀(guān)從最初的100多條，到20多條，最后精簡(jiǎn)到9條，為獨孤九劍，后來(lái)從9條到6條，為六脈神劍。同時(shí)加強考核，不考核價(jià)值觀(guān)就沒(méi)用，企業(yè)文化是考核出來(lái)的。中供高層隨時(shí)會(huì )以電話(huà)形式對入職人員直接考試，要求一字不差地背誦阿里巴巴價(jià)值觀(guān)，考試結果記入考核。
上下同欲著(zhù)勝，風(fēng)雨同舟著(zhù)興。要做到同欲同舟，靠得是什么？是團隊有統一的價(jià)值觀(guān)并得到成員高度認同。凝聚人心是干事創(chuàng )業(yè)的基石。有一個(gè)充滿(mǎn)正能量的價(jià)值觀(guān)并得到團隊成員高度認可，那么這個(gè)團隊就有了歸屬感和方向感。我們說(shuō)某某真有氣質(zhì)，一個(gè)人是這樣，一個(gè)部門(mén)一個(gè)團隊也是這樣，這個(gè)氣質(zhì)就是價(jià)值觀(guān)的外在表現。價(jià)值觀(guān)要用極其簡(jiǎn)練的語(yǔ)言高度概括，就是對平日里的工作愿景、目標、風(fēng)格和做法的總結提煉。要朗朗上口，要深入人心，要幻化成習慣，體現在行動(dòng)。價(jià)值觀(guān)是一個(gè)團隊最底層的東西，所有的策略、計劃、目標都要靠它托起和支撐。因此贏(yíng)在營(yíng)銷(xiāo)，要有鐵的.團隊，而“鐵”首先體現在凝心聚力上，而凝心聚力關(guān)鍵靠得是價(jià)值觀(guān)。
二是超強的執行力。首先，成績(jì)是逼出來(lái)的。中供鐵軍考核極其嚴格。新入職的在三個(gè)月內，需要至少完成一單，不少于某個(gè)數額，如6萬(wàn)元。沒(méi)有這一單，就不能“活下來(lái)”。20xx年后，每個(gè)人多了一次拿“免死金牌”的機會(huì )，再做三個(gè)月。惰性、依賴(lài)心人皆有之。營(yíng)銷(xiāo)不能完全依靠自我意識的覺(jué)醒，要定目標用考核來(lái)驅動(dòng)，目標考核要具體化，努努力要能夠得著(zhù)。成績(jì)是“逼”出來(lái)的，這句話(huà)()一點(diǎn)不虛。人人都有榮辱心。落后就要掉隊，掉隊就要淘汰。找位次，比成績(jì)，論成效，就會(huì )有危機感。危機觸發(fā)心力，心力引發(fā)動(dòng)力，動(dòng)力創(chuàng )造業(yè)績(jì)。其次，勇于走出舒適區。直銷(xiāo)就是直接上門(mén)面對面地銷(xiāo)售，是一種“貼身肉博刺刀見(jiàn)紅”的銷(xiāo)售方式。中供鐵軍從早期的電話(huà)銷(xiāo)售轉為駐點(diǎn)直銷(xiāo)模式，開(kāi)始力推上門(mén)拜訪(fǎng)、陌生拜訪(fǎng)的方式，也就是“陌拜”，俗稱(chēng)“掃街”。這個(gè)需要相當大的勇氣�！坝隆斌w現的是主動(dòng)性，但最初都是被逼的，走到陌生的城市，遇到陌生的人，你不去“掃街”就無(wú)法完成考核任務(wù)，就要出局。硬著(zhù)頭皮也要上，就會(huì )有不適感，焦慮，甚至是恐懼，但隨著(zhù)小有斬獲帶來(lái)后面的大成功，勇氣就會(huì )重新回到你的內心，內心逐漸強大，將離更大的成功更近了一步。第三，改變是拼出來(lái)的�！敖裉熳罡叩谋憩F是明天最低的要求”、“很傻很天真，又猛又持久”、“沒(méi)過(guò)程的結果是垃圾，沒(méi)結果的過(guò)程是放屁”、“拼博一年，圓你一輩子的夢(mèng)想”……這些話(huà)是“中供鐵軍”總結的，話(huà)糙理不糙，充分體現出“拼”在人一生當中的意義。碰到挫折和暫時(shí)的失敗，鐵軍人會(huì )豪情地說(shuō)一聲“SOWHAT（那又怎樣）”，還要大聲喊出來(lái)。永遠創(chuàng )業(yè)的鐵軍，最不怕的，就是在沒(méi)有資源的情況下，打拼出屬于自己的一片天。愛(ài)拼才會(huì )贏(yíng)。狹路相逢勇者勝。敢于亮劍的精神。營(yíng)銷(xiāo)是一種主動(dòng)行為，要想成功，就需要超強的堅忍，不折的韌勁。一而再，再而三，不破樓蘭誓不還。積硅步至千里，積小流成江河。拼出的成功將會(huì )改變你的人生。
三是開(kāi)放的心態(tài)。首先，不打無(wú)準備之仗。研讀我們的產(chǎn)品，分析同行業(yè)同類(lèi)型產(chǎn)品的區別。要靠扎實(shí)的業(yè)務(wù)素養，改變客戶(hù)的認知。對于我們來(lái)說(shuō)，就是要對我行的信貸政策爛熟于心、清晰表達，對于競爭對手，更多的要專(zhuān)注于業(yè)務(wù)的較量本身。鐵軍銷(xiāo)售的日常情況：一般是提前到公司或者辦事處，把客戶(hù)資料打印出來(lái)，排好當天路線(xiàn)。到別人剛剛到公司上班、泡一杯茶的時(shí)候，已經(jīng)把所有的東西都準備好出發(fā)了。這更體現出不打無(wú)準備之仗，見(jiàn)客戶(hù)前要從諸方面入手早做準備，充分準備。其次，兼收并蓄。營(yíng)銷(xiāo)是強執行、強目標導向驅動(dòng)的文化。條條大道通羅馬，達到目標的途徑有很多，要學(xué)會(huì )曲線(xiàn)思維。多數情況下?tīng)I銷(xiāo)獲得成功并不是靠過(guò)硬的業(yè)務(wù)單刀直入，而是靠迂回戰術(shù)，劍走偏鋒。這就需要動(dòng)用各種跨界知識來(lái)抓住客戶(hù)的痛點(diǎn)，真心解決問(wèn)題，利他而利己。項目借貸真正考量客戶(hù)經(jīng)理的智慧。項目必須獲得政府相關(guān)部門(mén)批準，一定會(huì )和政府各類(lèi)部門(mén)打交道。這就要求我們必須熟悉相關(guān)部門(mén)項目審批的政策及流程，這樣溝通起來(lái)就無(wú)需解釋?zhuān)鵁o(wú)障礙。真正體現出我們靠得是專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)，而非完全依賴(lài)于關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)。第三，獨立思考。銀行系統有其辦事規則，同樣政府部門(mén)也有其行事方法，我們要善于觀(guān)察，加以思考，要積極適應政府文化，找對人，說(shuō)對話(huà)，做對事；要學(xué)會(huì )與企業(yè)打交道，按商業(yè)規則辦事，處理好親與清的關(guān)系，提高辦事質(zhì)效。
四是擁抱變化。靜態(tài)是相對的，動(dòng)態(tài)是永恒的。營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程可謂百轉千折，峰回路轉。要常有平常心，堅信沒(méi)有邁不過(guò)去的坎。要懂寬己之心，調整心態(tài)到最佳狀態(tài)積極應對；要學(xué)會(huì )去分享，遇到問(wèn)題不得解時(shí)，不要悶在心里，要及時(shí)拿出來(lái)交給大家集體分析，或交給專(zhuān)家或上級給予幫助解決。
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