《阿里鐵軍》讀后感

　　當品讀完一部作品后，相信大家都有很多值得分享的東西，這時(shí)就有必須要寫(xiě)一篇讀后感了！那么你真的懂得怎么寫(xiě)讀后感嗎？下面是小編為大家收集的《阿里鐵軍》讀后感，供大家參考借鑒，希望可以幫助到有需要的朋友。

　　說(shuō)到B2B銷(xiāo)售，這里會(huì )有不同的模式，從產(chǎn)品的類(lèi)型和價(jià)格而言，會(huì )有大額的一次性的項目，比如工廠(chǎng)建設或者生產(chǎn)設備，這屬于合同金額較大的B2B銷(xiāo)售產(chǎn)品；還有一些金額較小，但持續時(shí)間較長(cháng)的消耗品或者服務(wù)類(lèi)產(chǎn)品，比如電或者阿里巴巴銷(xiāo)售的網(wǎng)絡(luò )廣告服務(wù)；而今天要說(shuō)到的這本書(shū)，就是《阿里鐵軍》，一個(gè)從外人視角看到的阿里最初成長(cháng)起來(lái)的中國供應商銷(xiāo)售團隊，一群幫助中國中小企業(yè)上網(wǎng)，將產(chǎn)品賣(mài)向世界的銷(xiāo)售團隊。

　　首先，B2B銷(xiāo)售最核心的是要理解產(chǎn)品，也就是產(chǎn)品能給客戶(hù)帶來(lái)的價(jià)值是什么。一方面要理解產(chǎn)品的獨特賣(mài)點(diǎn)，一方面也有理解競爭環(huán)境如何。文中說(shuō)到當時(shí)大環(huán)境中，國內企業(yè)有走出去的契機和需求，互聯(lián)網(wǎng)也在逐漸普及階段，而當時(shí)現有服務(wù)中小企業(yè)的是一家做會(huì )展的公司，也是通過(guò)類(lèi)似行業(yè)雜志的形式進(jìn)行傳播，且時(shí)效性較慢，價(jià)格也較貴，但很多企業(yè)的海外客戶(hù)也就是通過(guò)這個(gè)傳統渠道獲取的。

　　這時(shí)候阿里推出的中國供應商服務(wù)，簡(jiǎn)稱(chēng)中供，用相對便宜的價(jià)格和較為新的互聯(lián)網(wǎng)平臺進(jìn)行客戶(hù)服務(wù)；然而，改變客戶(hù)觀(guān)念并不容易；這時(shí)候中供鐵軍分析了市場(chǎng)，從中小企業(yè)集中的區域展開(kāi)工作，不斷拜訪(fǎng)和與客戶(hù)溝通；便宜的產(chǎn)品不一定好賣(mài)，因為很多人都會(huì )有“便宜無(wú)好貨”的預設！貴的產(chǎn)品不一定難賣(mài)，如果貴的產(chǎn)品價(jià)格與客戶(hù)預期價(jià)值符合或者高出預期。

　　其次，團隊銷(xiāo)售流程的必須動(dòng)作要做到。為什么這么說(shuō)呢？因為改變人的心智很難，而可以從改變行為開(kāi)始，通過(guò)行為改變慢慢塑造心智的調整。比如拜訪(fǎng)客戶(hù)的數量要求，中供鐵軍的銷(xiāo)售目標考核從銷(xiāo)售額改為客戶(hù)數量等，以及每周的周會(huì )，無(wú)論在哪里，鐵軍的相關(guān)團隊都會(huì )一起電話(huà)溝通工作內容，有什么挑戰和經(jīng)驗分享，而不是天天催業(yè)績(jì)達成。從過(guò)程管理出發(fā)，而不是結果管理；類(lèi)似現在很多公司主推的OKR，而不是簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單的。

　　然后，團隊規則和價(jià)值觀(guān)的樹(shù)立。文中花很大篇幅講解了高壓線(xiàn)政策，以及當時(shí)的處理。有規則必須執行，這樣規則才有意義，否則就是虛設規則；而員工如果對規則沒(méi)有了敬畏感，或者不認同公司價(jià)值感，那阿里如何實(shí)現102年的企業(yè)目標呢？所以捍衛規則，就是捍衛價(jià)值感和公司愿景。

　　最后，獎懲分明自然要有實(shí)打實(shí)的回報。公司股份或者獎金，精神和物質(zhì)的獎勵并重，才能有執行力。文中提到了兩部連續劇《歷史的天空》《亮劍》，正因為一線(xiàn)人員復雜度，講大道理不如用故事來(lái)說(shuō)明，所以正能量的兩部連續劇成為了阿里中供鐵軍的“必修課”。所以之后出來(lái)的人散在互聯(lián)網(wǎng)其他公司，都有很強的執行力和團隊精神。有一群能被激勵和點(diǎn)燃的成員，是團隊能否成功的關(guān)鍵因素之一。

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