國際商務(wù)談判策劃書(shū)
時(shí)間過(guò)得太快，讓人不知所措，工作已經(jīng)告一段落了，我們的工作又迎來(lái)了一個(gè)新層面，當然也要定下新目標，是不是需要好好寫(xiě)一份策劃書(shū)呢？拿起筆的時(shí)候卻發(fā)現不知道寫(xiě)什么，以下是小編收集整理的國際商務(wù)談判策劃書(shū)，希望對大家有所幫助。
國際商務(wù)談判策劃書(shū)1
一、談判主題：以適當價(jià)格購買(mǎi)4種型號本田雅閣汽車(chē)各10輛
二、談判團隊人員組成：
小組成員：徐燕萍0606540140、李虹0606540113
朱國芳0606540156、陸燕0606540122(組長(cháng))
小組分工：主 談： 陸燕 (公司談判全權代表);
決策人： 朱國芳 (負責重大問(wèn)題的決策);
記錄員： 李虹 (負責記錄談判內容);
財務(wù)顧問(wèn)： 徐燕萍 (負責計算價(jià)格、核算利潤);
三、雙方利益及優(yōu)劣勢分析：
我方利益：我方是汽車(chē)代理商，要求盡早交貨，力求建立雙方長(cháng)期合作關(guān)系;
對方利益：要求對方盡早付清貨款，力求建立雙方長(cháng)期合作關(guān)系;
我方優(yōu)勢：我公司擁有大量的客戶(hù)資源，購買(mǎi)需求量較大;
我方劣勢：目前屬于汽車(chē)銷(xiāo)售淡季，我公司資金流動(dòng)緊張，付款日期會(huì )延遲;
對方優(yōu)勢：款式新穎，型號齊全，能滿(mǎn)足不同消費群體的需求;
對方劣勢：由于交通等方面原因，交貨日期較晚;
四、談判目標：
1、戰略目標：在互惠互利的基礎上，以適當合理的價(jià)格完成此次交易;
原因分析：雙方都有意建立長(cháng)期合作關(guān)系;
2、成交目標：
�、賵髢r(jià)：第八代雅閣Accord 2.0MT 18萬(wàn)
第八代雅閣Accord 2.4 ATEXL Navi 24萬(wàn)
第八代雅閣Accord 3.5 AT 28萬(wàn)
第八代雅閣Accord V6 3.5 31萬(wàn)
�、诮回浧冢�1月后，即20xx年1月31日;
�、奂夹g(shù)支持：要求對方派一個(gè)技術(shù)顧問(wèn)小組到我公司提供技術(shù)指導;
�、軆�(yōu)惠待遇：在同等條件下優(yōu)先供貨;
�、莸拙�(xiàn)：保證我公司有20%左右的盈利空間;
五、準備談判資料：
�、俸贤�、背景資料、對方信息資料、技術(shù)資料、財務(wù)資料
�、谙嚓P(guān)法律資料：《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、
《國際貨物買(mǎi)賣(mài)合同公約》、《經(jīng)濟合同法》
備注：《合同法》違約責任
第一百零七條 當事人一方不履行合同義務(wù)或者履行合同義務(wù)不符合約定的,應當承擔繼續履行、采取補救措施或者賠償損失等違約責任。
聯(lián)合國《國際貨物買(mǎi)賣(mài)合同公約》規定：不可抗力是指不可抗力是指不能預見(jiàn)、不能避免并不能克服的客觀(guān)情況。
六、程序及具體策略：
(一)開(kāi)局：
因為這是雙方第一次業(yè)務(wù)往來(lái)，應力爭營(yíng)造一個(gè)友好、真誠的氣氛，以淡化和消除雙方的陌生感，以及由此帶來(lái)的防備甚至略含敵對的心理，為實(shí)質(zhì)性談判奠定良好的基礎。
方案一：情感交流式開(kāi)局策略：通過(guò)談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中。
方案二：采取一致式開(kāi)局策略：以協(xié)商、肯定的語(yǔ)言進(jìn)行陳述，使對方對己方產(chǎn)生好感，產(chǎn)生雙方對談判的'理解充滿(mǎn)"一致性"的感覺(jué)，從而使談判雙方在友好、愉快的氣氛中展開(kāi)談判工作。
(二)中期階段：
1、唱紅百臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉輔助協(xié)議的談成，適時(shí)將談判話(huà)題從價(jià)格上轉移至交貨期及長(cháng)遠利益上來(lái)，把握住談判的節奏和進(jìn)程，從而占據主動(dòng);
2、層層推進(jìn)，步步為營(yíng)策略：有技巧地提出我方預期利益，先易后難，步步為營(yíng)地爭取利益;
3、把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時(shí)可以退讓賠款金額來(lái)?yè)Q取其它更大利益;
4、突出優(yōu)勢：以資料作支撐，以理服人，強調與我方協(xié)議成功給對方帶來(lái)的利益，同時(shí)軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗將會(huì )有巨大損失;
5、貨比三家策略：利用對方存在競爭對手的可能性來(lái)與正在進(jìn)行的談判進(jìn)行場(chǎng)外對比，給對手造成同一產(chǎn)品的壓力，讓其能夠做出相應的讓步;
6、打破僵局策略：合理利用休息時(shí)間，首先冷靜分析僵局原因，再運用把握肯定對方形式，否定對方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西、角色互換策略，打破僵局;
(三)休局階段：
如有必要，根據實(shí)際情況對原有方案進(jìn)行調整。
(四)最后談判階段：
1、最后通牒策略：適時(shí)運用折中調和策略，把握嚴格把握最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機提出最終報價(jià);
2、埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長(cháng)期合作關(guān)系;
3、達成協(xié)議：明確最終談判結果，出示會(huì )議記錄和合同范本，對方確認，確定正式簽訂合同時(shí)間;
七、制定應急預案：
1、對方使用權力有限策略，聲稱(chēng)金額的限制，拒絕我方的提議。
應對方案：了解對方權限情況，"白臉"據理力爭，適當運用制造韁局策略，"紅臉"再以暗示的方式揭露對方的權限策略，并運用迂回補償的技巧，來(lái)突破僵局;或用聲東擊西策略。
2、對方使用借題發(fā)揮策略，對我方延遲付款問(wèn)題抓住不放。
應對方案：避免不必要的解釋?zhuān)赊D移話(huà)題，必要時(shí)可指出對方的策略本質(zhì)，雙方以長(cháng)期合作為目標，不能因小失大。
國際商務(wù)談判策劃書(shū)2
(一)前言
為了成功舉地舉辦此次體育競賽，我校(甲方)一直在尋求企業(yè)贊助合作。經(jīng)過(guò)初步的接觸，目前已經(jīng)有兩家比較合適的公司(乙方：廣州怡寶有限公司、廣州中順潔柔紙業(yè)有限公司、廣州華強制衣實(shí)業(yè)有限公司)有合作意向。甲方(我方)在和乙方的初次接觸中介紹了關(guān)于競賽的策劃及組織情況，乙方表示希望雙方能進(jìn)一步深談并要求我方在正式會(huì )晤前，至少提前三天提交給乙方一份贊助合作提案(包括贊助具體形式贊助回報等相關(guān)內容，可以參考相關(guān)資料。)雙方預定在三天后晚上7：30分進(jìn)行談判，地點(diǎn)乙方會(huì )議室。
(二)談判標題
1、主題：關(guān)于2014年廣州地區中職學(xué)校學(xué)生田徑運動(dòng)會(huì )贊助談判
2、談判項目：2014年廣州地區中職學(xué)校學(xué)生田徑運動(dòng)會(huì )贊助。
3、談判主體：
甲方：廣東省林業(yè)職業(yè)技術(shù)學(xué)校
乙方：廣東華強制衣實(shí)業(yè)有限公司
4、雙方主要簡(jiǎn)介：
我方：廣東省林業(yè)職業(yè)技術(shù)學(xué)校，本屆田徑運動(dòng)會(huì )承辦方，重點(diǎn)中職學(xué)校。
對方：廣東華強制衣實(shí)業(yè)有限公司獨立擁有一座新落成的現代花園式標準的工業(yè)園，是“ISO9001:2000國際質(zhì)量標準體系認證企業(yè)�！鲍@得“中國質(zhì)量信用企業(yè)AAA級，”“中國品牌建設十大杰出企業(yè)”“中國服裝行業(yè)十大影響品牌”光榮稱(chēng)號。
5、雙方主要優(yōu)勢：
我方：環(huán)境優(yōu)美，交通方便，建校歷史悠久，設備齊全，國家重點(diǎn)中職學(xué)校。
對方：“華強”是“ISO9001:2000國際質(zhì)量標準體系認證企業(yè)�！鲍@得“中國質(zhì)量信用企業(yè)AAA級，”“中國品牌建設十大杰出企業(yè)”“中國服裝行業(yè)十大影響品牌”光榮稱(chēng)號。
(三)雙方背景分析
甲方(我方)：
廣東省林業(yè)職業(yè)技術(shù)學(xué)校創(chuàng )辦于1953年，占地780畝，先后被授予文明校園、廣州市花園式單位、廣東省文明單位等榮譽(yù)，是廣東省林業(yè)中等職業(yè)技術(shù)學(xué)校，林業(yè)類(lèi)、園林類(lèi)專(zhuān)業(yè)是我校與省教育廳共建的重點(diǎn)示范專(zhuān)業(yè)。此外，我校還設有會(huì )計電算化、旅游管理等18個(gè)專(zhuān)業(yè)。辦校53年來(lái)，已培養各類(lèi)畢業(yè)生3萬(wàn)多人。
我校注重學(xué)生的技能培養，實(shí)施畢業(yè)證與技能證、上崗證等多證書(shū)教育，鼓勵學(xué)生一專(zhuān)多能。近幾年的畢業(yè)生98%以上持有畢業(yè)證和相關(guān)專(zhuān)業(yè)技能證書(shū)，增強畢業(yè)生在就業(yè)市場(chǎng)的競爭力。
學(xué)校教學(xué)人員151人，高級職稱(chēng)56人，中職職稱(chēng)71人。近年來(lái)，由我校教師主編、參編的全國通用教材有50多部，在各類(lèi)正式刊物上發(fā)表的論文近200篇。我校主持開(kāi)發(fā)的《中等職業(yè)學(xué)校園林專(zhuān)業(yè)教學(xué)指導方案》是教育部《面向21世紀教育振興行動(dòng)計劃》重點(diǎn)研究課題的成果。
學(xué)校擁有完善的教學(xué)生活設施。學(xué)生宿舍公寓式，全部配備太陽(yáng)能熱水供應系統，在校學(xué)生實(shí)行半封閉式半軍事化管理，紀律嚴明，教學(xué)管理及學(xué)生日常管理均實(shí)現信息化。圖書(shū)館、標準運動(dòng)場(chǎng)等硬件設施完善。另?yè)碛?6個(gè)實(shí)驗室，現代化多媒體教學(xué)系統12間，配備教學(xué)電腦600臺和光電測距儀、GPS等一批先進(jìn)教學(xué)儀器;建有花圃、苗圃實(shí)習基地450畝。圖書(shū)館、標準運動(dòng)場(chǎng)等硬件設施完善。
乙方：
廣東華強制衣實(shí)業(yè)有限公司位于廣州市蘿崗區聯(lián)合和街龍朱路1號之一。公司獨立擁有一座新落成的現代花園式標準的工業(yè)園。園區環(huán)境優(yōu)美，景色宜人，實(shí)目前廣州地區品位的精品工業(yè)園。
華強工業(yè)園是十多年來(lái)專(zhuān)業(yè)生產(chǎn)“華強”牌學(xué)生裝、制服、運動(dòng)服以及“彩韻”牌學(xué)生放心棉床上用品系列主的現代化管理企業(yè)。企業(yè)設備先進(jìn)，技術(shù)力量雄厚，員工素質(zhì)精良，具有較強的設計能力和大規模的生產(chǎn)動(dòng)力。先擁有日本、德國先進(jìn)的縫制設備四百多臺，員工五百多名，有寬敞明亮的標準的員工宿舍樓六千多平方米，標準的廠(chǎng)總面積一萬(wàn)六千多平方米。年產(chǎn)量達到一百八十萬(wàn)件套。
企業(yè)堅持：“以人為本、科學(xué)管理、服務(wù)社會(huì )”的宗旨，按照目標組織生產(chǎn)�！叭A強”牌產(chǎn)品連續三年獲得國家金獎獲得最暢銷(xiāo)國產(chǎn)商品金橋獎。是第十三屆運動(dòng)會(huì )、第二十七屆奧運會(huì )中國體育代表團參賽選用產(chǎn)品。是“ISO9001:2000國際質(zhì)量標準體系認證企業(yè)�！鲍@得是“ISO9001:2000國際質(zhì)量標準體系認證企業(yè)�！鲍@得“中國質(zhì)量信用企業(yè)AAA級，”“中國品牌建設十大杰出企業(yè)”“中國服裝行業(yè)十大響品牌”光榮稱(chēng)號。
(四)策劃案簡(jiǎn)明摘要
(一)談判動(dòng)機
拉取贊助,建立友好合作關(guān)系,實(shí)現雙贏(yíng)!
(二)談判目標
目標:人民幣￥63999元贊助金(冠名費,活動(dòng)經(jīng)費等)
可接受目標:人民幣￥55000元贊助金(冠名費,活動(dòng)經(jīng)費等)
最低目標:人民幣￥52000元贊助金(皆做以活動(dòng)經(jīng)費)
(三)贊助形式
提供人民幣63999元贊助金包括(含全程冠名費和一切活動(dòng)經(jīng)費,活動(dòng)經(jīng)費如召開(kāi)新聞發(fā)布會(huì )、邀請評委、獎金、禮儀工作服、工作餐、場(chǎng)地布置、飲料、獎狀、醫務(wù)需要等等)
贊助回報
●特別回報：
1、以贊助企業(yè)名稱(chēng)全程冠名2008年廣東省廣州地區中職學(xué)校學(xué)生“華強杯”田徑運動(dòng)會(huì )比賽。冠名方式為：廣州地區中職學(xué)校學(xué)生“華強杯”田徑運動(dòng)會(huì )比賽;
2、在派發(fā)到各個(gè)高校的宣傳單張以及選手獎證書(shū)、獎杯上都印有贊助企業(yè)的名稱(chēng)和標志;
3、贊助企業(yè)可以使用“2008年廣東省廣州地區中職學(xué)校學(xué)生“華強杯”田徑運動(dòng)會(huì )比賽”冠名贊助商的名義進(jìn)行為期一年的.商業(yè)及非商業(yè)宣傳。
●榮譽(yù)回報：
1、邀請贊助企業(yè)代表在賽事中致開(kāi)幕詞、以及擔任評委和頒獎嘉賓，給予贊助商一定的曝光率;
2、舉行隆重的新聞發(fā)布會(huì )暨簽約儀式，邀請省級領(lǐng)導出席，并授予“廣東省廣州地區中職學(xué)校學(xué)生‘華強杯’田徑運動(dòng)會(huì )”比賽冠名贊助商稱(chēng)號，并頒發(fā)榮譽(yù)證書(shū);
3、在競賽進(jìn)行的全過(guò)程，主持人都會(huì )特別鳴謝贊助企業(yè)。
●媒體宣傳回報：
1、南方日報、中國高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)導報、廣州日報、羊城晚報、南方都市報、廣東軟件雜志社以及廣東電視臺、南方電視臺等新聞媒體都市報道此次競賽和鳴謝贊助企業(yè)。
●廣告回報：
1、本次競賽的所有印刷品(包括海報、宣傳單、邀請函等)都將出現贊助企業(yè)的名稱(chēng)或標志。
2、所有本次競賽的媒體廣告都將出現贊助企業(yè)的名稱(chēng)或標志。
3、競賽前幾天就在學(xué)校豬校道拉橫幅鳴謝贊助企業(yè)，并持續一個(gè)星期。
●個(gè)性化回報：
根據項目特點(diǎn)以及企業(yè)文化理念量身訂做極具有個(gè)性化特色的回報。
(五)談判議程及相關(guān)說(shuō)明
(一)談判議程
1 、確定議題A價(jià)格議題B回報議題
C討價(jià)還價(jià)議題D細則議題
2 、雙方進(jìn)場(chǎng):由主方迎接客方進(jìn)入會(huì )議室，介紹雙方人員。
3 、談判議程正式開(kāi)始。
4 、中場(chǎng)休息。
5、達成協(xié)議。
(二)談判地點(diǎn)及相關(guān)人員
地點(diǎn)：華強制衣實(shí)業(yè)有限公司會(huì )議室
時(shí)間：2008年5月6日晚上7點(diǎn)30分——9點(diǎn)
談判人員：甲方(我方)
鄭少偉(校長(cháng))
羅玉萍(副校長(cháng))
張大有(體育教研科科長(cháng))
劉凱(信財部主任)
陳建鴻(生園部主任)
潘露茜(校長(cháng)助理)
(三)談判過(guò)程中所運用的策略
策略一：溫暖開(kāi)局
見(jiàn)面進(jìn)入實(shí)質(zhì)內容之前,先寒暄幾句,聊幾句與合作無(wú)關(guān)的話(huà)題.通過(guò)談及雙方合作情況形成感情上的共鳴,把對方引入較融洽的談判氣氛中。
策略二：把握讓步原則
明確我方利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時(shí)可以退讓賠款金額來(lái)?yè)Q取其他更大利益。
策略三：制造競爭
羅列與我方要合作的其他供應商。
策略四：打破僵局
重新理清談判的關(guān)鍵問(wèn)題，冷靜應對。
使出殺手锏，給對方下最后通牒。
合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握對方行式，否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，是時(shí)用聲東擊西策略打破僵局。
策略五:把握底線(xiàn)
適時(shí)運用折中調和策略,把握嚴格把握最后讓步的幅度,在適宜的時(shí)期提出最終報價(jià),使用最后通牒策略。
策略六:最后通牒
明確最終談判結果,給出強硬態(tài)度。
(四)談判的風(fēng)險及效果預測
1、對方可能會(huì )在談判中憑其優(yōu)勢地位不肯在價(jià)格上讓步，我方必須發(fā)揮自身優(yōu)勢和經(jīng)銷(xiāo)商的身份迫使其做出讓步。
2、談判中對手可能會(huì )對我方采取各種手段和策略，讓我方陷入困境，對此我方必須保持頭腦清醒，發(fā)揮好耐心的優(yōu)勢，冷靜而靈活地調整談判策略。
談判效果預測：
雙方以合理條件取得談判的成功，實(shí)現雙贏(yíng)，雙方能夠友好的結束談判，獲得成功，實(shí)現長(cháng)期友好合作。
(六)結束語(yǔ)
“熱忱團結，務(wù)虛立異”是我們構和團隊的理念，置信我們此次構和在充實(shí)的準備下，能取得完竣勝利。
商務(wù)談判這門(mén)實(shí)戰性很強的課程，一定不能只局限與理論知識的學(xué)習，更應該把理論的東西與實(shí)戰相結合，多抓住些實(shí)戰的機會(huì )鍛煉自己的談判能力，從而達到自己的目標，減少經(jīng)濟成本，贏(yíng)得利益，成為一個(gè)成功的商務(wù)談判人士。
“真誠團結，務(wù)實(shí)創(chuàng )新”是我們談判團隊的理念，相信我們這次談判在充分的準備下，能取得圓滿(mǎn)成功。
國際商務(wù)談判策劃書(shū)3
1.優(yōu)勢國際商務(wù)談判策略
當企業(yè)的談判力勝于對手的談判力時(shí)，談判者的主要任務(wù)是充分運用、發(fā)揮自己的談判力。一般情況下，企業(yè)的談判力，處于優(yōu)勢時(shí)，談判工作相對要簡(jiǎn)單容易些，但也不是像缺乏談判經(jīng)驗的人想象的那么輕松。因為談判力較強意味著(zhù)自己有較多、較廣泛的選擇，有較大的文章可做，如何積極、有效、充分地利用這些選擇機會(huì )，也絕非易事。精明的企業(yè)領(lǐng)導人總是讓最高明的談判能手從事優(yōu)勢最大的'談判，因為優(yōu)勢越大，談判出色與否，取得的結果懸殊也越大。
2.劣勢國際商務(wù)談判策略
商務(wù)談判的基本法則之一就是盡量找談判力較弱或勢均力敵的談判對手進(jìn)行談判。因為在談判力明顯弱于對方的情況下，吃虧總是難免的。所以，與其花很多時(shí)間和精力到談判桌上作艱苦但往往徒勞的努力，不如多花些時(shí)間首先找一個(gè)合意的談判對手。
但是，在某些情況下，由于某種限制(如壟斷或急需)或錯估對方談判力，或者由于談判過(guò)程中雙方勢力對比突然發(fā)生不利的變化，我們總是難免被迫進(jìn)行一些事實(shí)上處于劣勢的談判。劣勢談判難度相對較大，人們?yōu)榇税l(fā)明的技法也眾多，但萬(wàn)變不離其宗，劣勢談判最重要的是改變談判力勢態(tài)，然后才是運用進(jìn)行實(shí)質(zhì)性談判的技巧。其基本要領(lǐng)是:削弱對方的優(yōu)勢，改變自己的劣勢，竭力揚長(cháng)補短、避短，盡量減少讓步。
3.均勢國際商務(wù)談判策略
一般而言，商務(wù)談判中各方談判力的完全勢均力敵是不存在的。這里所說(shuō)的均勢，是指各方談判力在總體上的基本相當。在各方勢力總體上基本相當的情況下，由于各方不同的特點(diǎn)，構成談判力的各個(gè)因素強弱往往不同。所以，均勢談判的基本要領(lǐng)，是在平等相待的基礎上，找出雙方強弱點(diǎn)所在，并以我所長(cháng)，制彼所短，創(chuàng )造條件，努力把均勢改變?yōu)橛欣诩悍降膬?yōu)勢，把均勢談判改變?yōu)閮?yōu)勢談判。在制定轉化對策中，現代對策論將具有指導意義。無(wú)論企業(yè)在談判中處于優(yōu)勢、劣勢或均勢情形下，商務(wù)談判的策略和技巧的運用都是非常重要的。人們在實(shí)踐中總結出了許多方法和技巧，掌握這些方法和技巧，對提高談判力具有重要作用。
國際商務(wù)談判策劃書(shū)4
(一)贊同策略
贊同策略是商務(wù)談判中使用頻率最高的禮貌策略。贊同策略包括兩個(gè)有機組成部分，即贊揚和求同。在商務(wù)談判當中，一方面我方談判人員要對談判對手及其所在機構進(jìn)行真誠的贊揚或恭維，使談判氣氛更加和諧，保證談判順利進(jìn)行。另一方面，在商務(wù)談判中即使對談判對手提出的要求、指令有不同意見(jiàn)，也要先肯定其中的合理之處，并對對方保持這一觀(guān)點(diǎn)表示同情和理解，在此基礎上再表明不同觀(guān)點(diǎn)，指出對方的不足，這樣就不會(huì )讓談話(huà)氣氛過(guò)于尷尬，也容易使對方接受自己的觀(guān)點(diǎn)。在具體語(yǔ)言使用上，多使用以下表述方式：
1、你說(shuō)得有道理，可是……
2、看來(lái)你是這個(gè)方面的專(zhuān)家啊，但是現在形勢變化太快……在商務(wù)談判議價(jià)過(guò)程當中，贊同原則是最常用的策略，如案例"寧夏自行車(chē)制造有限公司出口談判記錄"。
(二)親善策略
在商務(wù)談判中談判雙方的經(jīng)濟利益是根本對立的，但是這種對立并不代表談判雙方自身利益乃至關(guān)系的對立。親善策略的目的在于搞好談判雙方的人際關(guān)系，拉近談判雙方的距離。一方面包括通過(guò)拉家常、攀老鄉、認同門(mén)等方式表明自己和談判對手具有很多共同點(diǎn)，處于相同的社會(huì )集團。另一方面指談判中多使用語(yǔ)用移情人稱(chēng)指示語(yǔ)夸大談判雙方的共同點(diǎn)，模糊談判中"你"和"我"的差別。
(三)同情策略
在商務(wù)談判中，同情作為一項策略包含了兩個(gè)有機的組成成分，一是通過(guò)貶低自身或使用謙卑的語(yǔ)言獲得談判對手的同情，二是對對方目前所處的"不利局面"表示同情。為了表述方便我們可以將這兩種同情策略分為"進(jìn)攻型同情策略"和"應對型同情策略"。"進(jìn)攻型同情策略"使用的是示弱的.方法。根據心理學(xué)研究，人都有同情弱小的心理，"同情"本身就是一種精神消費活動(dòng)。特別是對于很多久經(jīng)沙場(chǎng)的談判人員而言，更是吃軟不吃硬。
(四)模糊策略
作為一項與經(jīng)濟利益緊密相關(guān)的活動(dòng)，商務(wù)談判話(huà)語(yǔ)一方面要求簡(jiǎn)明、準確，另一方面故意將涉及商業(yè)機密的信息模糊起來(lái)，把輸出的信息"模糊化"，做出富有彈性的回答以避免尷尬、僵持狀況的出現。在談判過(guò)程當中，有時(shí)候談判對手會(huì )提出一些過(guò)分的要求，如果直接拒絕對方，就會(huì )傷害對方的正面面子。如果答應對手就會(huì )使自己遭受經(jīng)濟上的損失。
國際商務(wù)談判策劃書(shū)5
一、談判主題
解決服裝布料延期交貨索賠問(wèn)題，維護雙方長(cháng)期合作關(guān)系。
二、談判團隊人員組成
組長(cháng)：趙貴斌
演講：蔣曉晨
主談：，公司談判全權代表；
輔談：
決策人：，負責重大問(wèn)題的決策；
技術(shù)顧問(wèn)：，負責技術(shù)問(wèn)題；
法律顧問(wèn)：，負責法律問(wèn)題；
策劃：趙貴斌，張鈺，陳陽(yáng)，王夢(mèng)楠。
三、雙方利益及優(yōu)劣勢分析
對方核心利益：1、要求我方盡早交貨。
2、維護雙方長(cháng)期合作關(guān)系。
3、要求我方賠償，彌補對方損失。
我方利益：解決賠償問(wèn)題，維持雙方長(cháng)期合作關(guān)系。
對方優(yōu)勢：1、紅牡丹公司占有國內NM類(lèi)布料市場(chǎng)1/3強的份額，我方與對方無(wú)法達成合作將造成巨大損失。
2、我方屬于違約方，面臨與眾多簽約公司的相關(guān)談判，達不成協(xié)議將可能陷入困境。
對方劣勢：1、在法律上有關(guān)疫情屬于不可抗力范圍，這點(diǎn)對我方極為有利，我方可據此拒絕賠償。
2、紅牡丹公司NM類(lèi)布料供應短缺，影響惡劣，迫切與我方合作，否則將可能造成更大損失。
我方劣勢1、我方延期交貨對我公司將帶來(lái)利潤、名譽(yù)上的損失。
我方優(yōu)勢：1、法律優(yōu)勢：有關(guān)疫情屬于不可抗力的規定。
2、我方根據合同法，由不可抗力產(chǎn)生的延遲交貨不能使用處罰條款。
四、談判目標
1、戰略目標：體面、務(wù)實(shí)地解決此次賠款問(wèn)題，重在減小損失，并維護雙方長(cháng)期合作關(guān)系。
原因分析：讓對方充分明白盡快交貨遠比要求我方賠款重要，對方迫切要求維護與我方的長(cháng)期合作關(guān)系。
2、賠款目標：
報價(jià)：①賠款：20萬(wàn)元
�、诮回浧冢�5月20日
�、蹆�(yōu)惠待遇：在同等條件下優(yōu)先供貨，并在此次合作中讓利5%（趨于成本價(jià)）
底線(xiàn)：
�、偻鈱Ψ降馁r款300萬(wàn)元，我方承認錯誤，挽回我公司的名譽(yù)損失。
�、诒M快交貨以減小對方損失。
�、蹖Ψ脚c我方長(cháng)期合作。
五、程序及具體策略
1、開(kāi)局：
方案一：感情交流式開(kāi)局策略：通過(guò)談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中。
方案二：采取進(jìn)攻式開(kāi)局策略：營(yíng)造低調談判氣氛，強硬地指出我方因為FD型肺炎疫情導致NM布料延期交貨，為“不可抗力”并有權不賠償你開(kāi)出的600萬(wàn)元的罰款，以制造心理優(yōu)勢，使我方處于主動(dòng)地位。
對方提出質(zhì)疑“疫情”屬于不可抗力的'規定拒絕賠償的對策：
1、借題發(fā)揮的策略：認真聽(tīng)取對方陳述，抓住對方問(wèn)題點(diǎn)，進(jìn)行攻擊、突破。
2、法律與事實(shí)相結合原則：提出我方法律依據，并對罷工事件進(jìn)行剖析對其進(jìn)行反駁。
2、中期階段：1、紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉，一名充當白臉輔助協(xié)議的談成，適時(shí)將談判話(huà)題從“服裝布料延期交貨賠償”事件的定位上轉移交貨期及長(cháng)遠利益上來(lái)，把握住談判的節奏和進(jìn)程，從而占據主動(dòng)。
2、層層推進(jìn)，步步為營(yíng)的策略：有技巧地提出我方預期目標，先易后難，步步為營(yíng)地爭取利益。
3、把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時(shí)可以退讓賠款金額來(lái)?yè)Q取其它更大利益。
4、突出優(yōu)勢：以資料作支撐，以理服人，強調與我方協(xié)議成功給對方帶來(lái)的利益，同時(shí)軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗將會(huì )有巨大損失。
5、打破僵局：合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方形式，否定對方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局
3、休局階段：如有必要，根據實(shí)際情況對原有方案進(jìn)行調整。
4、最后談判階段：
1、把握底線(xiàn)，：適時(shí)運用折中調和策略，嚴格把握最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機提出最終報價(jià)，準備最后通牒。
2、埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長(cháng)期合作關(guān)系。
3、達成協(xié)議：明確最終談判結果，出示會(huì )議記錄和合同范本，請對方確認，并確定正式簽訂合同時(shí)間。
六、準備談判資料
相關(guān)法律資料：
《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買(mǎi)賣(mài)合同公約》、《經(jīng)濟合同法》
《民法通則》《聯(lián)合國國際貨物銷(xiāo)售合同公約》
備注：
所謂不可抗力，在我國《民法通則》上是指“不能預見(jiàn)、不能避免和不能克服的客觀(guān)情況”。
聯(lián)合國《國際貨物買(mǎi)賣(mài)合同公約》規定：不可抗力是指不能預見(jiàn)、不能避免并不能克服的客觀(guān)情況。
七、制定應急預案
雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判，彼此不太了解。為了使談判順利進(jìn)行，有必要制定應急預案。
1、我方承認違約，愿意支付賠償金，但對600萬(wàn)元表示異議
應對方案：就賠款金額進(jìn)行價(jià)格談判，運用妥協(xié)策略，換取更長(cháng)的交貨期、達到互利共贏(yíng)。
2、對方使用權力有限策略，聲稱(chēng)金額的限制，拒絕我方的提議。
應對：了解對方權限情況，“白臉”據理力爭，適當運用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權限策略，并運用迂回補償的技巧，來(lái)突破韁局；易于用聲東擊西策略。
3、對方使用借題發(fā)揮策略，對我方某一次要問(wèn)題抓住不放。
應對：避免沒(méi)必要的解釋?zhuān)赊D移話(huà)題，必要時(shí)可指出對方的策略本質(zhì)，并聲明，對方的策略影響談判進(jìn)程。
4、若對方堅持在理賠上不作出任何讓步，且在交貨期上也不作出積極回應。則我方先突出對方與我方長(cháng)期合作的重要性及暗示與我方未達成協(xié)議會(huì )帶來(lái)的同行業(yè)負面效應。
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