商務(wù)談判的策劃書(shū)
充實(shí)的工作生活一不留神就過(guò)去了，我們又將開(kāi)啟新一輪的工作，又有新的工作目標，是時(shí)候開(kāi)始制定策劃書(shū)了。那么我們該怎么去寫(xiě)策劃書(shū)呢？下面是小編為大家整理的商務(wù)談判的策劃書(shū)，希望能夠幫助到大家。
商務(wù)談判的策劃書(shū)1
一．活動(dòng)概況
�。ㄒ唬┗顒�(dòng)背景及目的：商務(wù)談判是指不同的經(jīng)濟實(shí)體各方為了自身的經(jīng)濟利益和滿(mǎn)足對方的需要，通過(guò)溝通、協(xié)商、妥協(xié)、合作、策略等各種方式，把可能的商機確定下來(lái)的活動(dòng)過(guò)程。通過(guò)本次活動(dòng)，增強大學(xué)生的商務(wù)知識和商務(wù)談判實(shí)戰能力，讓大學(xué)生能夠認識自己的優(yōu)勢和劣勢，激勵大學(xué)生在以后勤奮學(xué)習，完善自我，為以后走出校園，進(jìn)入社會(huì )作鋪墊。
�。ǘ┗顒�(dòng)主辦方：武漢理工大學(xué)未來(lái)管理者協(xié)會(huì )
�。ㄈ┗顒�(dòng)贊助方：惠普筆記本金牌學(xué)生會(huì )。
�。ㄋ模┗顒�(dòng)對象：武漢理工大學(xué)所有在校大學(xué)生
�。ㄎ澹┗顒�(dòng)時(shí)間：11月23日—12月13日
二．活動(dòng)內容及流程策劃
經(jīng)組委會(huì )討論決定，本次大賽分為以下流程：宣傳、報名、啟動(dòng)儀式暨初賽、培訓講座、復賽（決賽）。
�。ㄒ唬┬麄鞑呗�
海報宣傳：在各個(gè)學(xué)生流量比較大的場(chǎng)所（教室大廳宣傳板、寢室前宣傳板、食堂前宣傳板、宣傳點(diǎn)）張貼關(guān)于此次大賽的宣傳海報（共9張）；并將在比賽的不同階段（初賽、復賽、決賽），公示各階段比賽入圍參賽隊伍的名單（每天7張，共3天）；頒獎典禮后期張貼活動(dòng)閉幕海報（每天7張，共2天）。
網(wǎng)絡(luò )宣傳：將比賽消息公布于協(xié)會(huì )博客上，并建立新的郵箱，附以比賽報名表下載和聯(lián)系方式，及時(shí)報道大賽進(jìn)程，圖片和文字綜合介紹本次活動(dòng)的意義和影響。
向校廣播臺、院新聞中心、校記者團發(fā)出邀請，進(jìn)行本次活動(dòng)的跟蹤報道。
制作本次比賽現場(chǎng)活動(dòng)集錦宣傳片，讓更多學(xué)生感受到本次大賽的沖擊力。
�。ǘ┙M織報名
1.時(shí)間：11月23日----11月24日
2.要求：自由組成優(yōu)勢互補的競賽小組，原則要求每組4人，至少包含一名異性。
3.報名方式分為三種：
�、伲街付ㄠ]箱下載報名表，填寫(xiě)后發(fā)送到郵箱；
�、冢谛裙潭ㄐ麄鲌竺c(diǎn)領(lǐng)取報名表，填寫(xiě)后上交；
�、郏ㄟ^(guò)本次大賽組委會(huì )成員聯(lián)系報名；
3.所需物品：兩張桌子、報名登記表、宣傳資料（海報、宣傳單）、（一頂帳篷）
�。ㄈ﹩�(dòng)儀式暨初賽
1．時(shí)間：11月28日下午2：30
2.地點(diǎn)：待定
3.要求：參賽隊伍準備五分鐘的ppt展示，簡(jiǎn)單介紹自己的團隊。并現場(chǎng)回答評委提出的問(wèn)題。
4.流程：
�、僦鞒秩酥麻_(kāi)幕詞并介紹到場(chǎng)領(lǐng)導以及及參賽代表隊；
�、谘埣钨e致辭；
�、塾蓵�(huì )長(cháng)宣布創(chuàng )業(yè)挑戰賽正式開(kāi)幕；
�、苎垥�(huì )長(cháng)發(fā)言并對活動(dòng)背景、大賽目的、流程、規則等進(jìn)行說(shuō)明
�、輹�(huì )長(cháng)帶領(lǐng)各參賽隊伍進(jìn)行宣誓；
�、迏①愱犖檫M(jìn)行ppt展示，現場(chǎng)答辯。
�。ㄈ鐓①愱犖檫^(guò)多，可設中場(chǎng)休息或者中場(chǎng)互動(dòng)環(huán)節等）
�、吖既雵麊危ш犖椋�，并辦法入圍證書(shū)。
�。ù筚惒扇‖F場(chǎng)評分策略）
�、喾职l(fā)公共案例
5.評分標準：
總成績(jì)（100%）=ppt展示（40%）+答辯（60%）
�。ㄋ模┡嘤栔v座
1.時(shí)間：11月29日下午2：30
2.地點(diǎn)：待定
3.流程：
主持人講解講座目的、介紹嘉賓，宣布講座開(kāi)始
講師對入圍隊伍進(jìn)行適當的培訓
現場(chǎng)答疑
主持人總結講座效果，宣布講座結束
�。ㄎ澹⿵唾悾Q賽）
1.時(shí)間：12月5日晚6：00
2.地點(diǎn)：東院教4——15樓
3.要求：參賽隊伍就公共案例所提出的服務(wù)或產(chǎn)品開(kāi)展廣泛的市場(chǎng)調查和深入研究；完成商務(wù)計劃報告書(shū)的創(chuàng )作，主要是為了吸引風(fēng)險投資家和企業(yè)家注入資金，爭取商務(wù)計劃真正走向市場(chǎng)，所完成的商務(wù)計劃書(shū)應論據充分，說(shuō)服有力。
4.報告書(shū)要求：A4紙打印，主標題用小二號楷體，小標題用四號黑體，正文用五號宋體，例證加斜體。左邊固定，按規定時(shí)間提交大賽組委會(huì )。
5．流程：
�、伲_(kāi)局
此階段為談判的開(kāi)局階段，雙方面對面，但一方發(fā)言時(shí)，另一方不得搶話(huà)頭發(fā)言或以行為進(jìn)行干擾。開(kāi)局可以由一位選手來(lái)完成，也可以由多位選手共同完成，1分鐘的相互介紹時(shí)間，發(fā)言時(shí)，可以展示支持本方觀(guān)點(diǎn)的數據、圖表、小件道具和PPT等。
開(kāi)局階段，雙方應完成以下方面的`闡述：
a.入場(chǎng)、落座、寒暄都要符合商業(yè)禮節。相互介紹己方成員及其職務(wù)（公司角色）。
b.有策略地向對方介紹己方的談判條件。
c.試探對方的談判條件和目標。
d.對談判內容進(jìn)行初步交鋒。
e.不要輕易暴露已方底線(xiàn)，但也不能隱瞞過(guò)多信息而延緩談判進(jìn)程。
f.在開(kāi)局結束的時(shí)候最好能夠獲得對方的關(guān)鍵性信息。
g.可以先聲奪人，但不能以勢壓人或者一邊倒。
h.適當運用談判前期的策略和技巧。
�、冢衅�
此階段為談判的主體階段，雙方隨意發(fā)言，但要注意禮節。
一方發(fā)言的時(shí)候另一方不得隨意打斷，等對方說(shuō)完話(huà)之后己方再說(shuō)話(huà)。既不能喋喋不休而讓對方?jīng)]有說(shuō)話(huà)機會(huì )，也不能寡言少語(yǔ)任憑對方表現。
此階段雙方應完成：
a.對談判的關(guān)鍵問(wèn)題進(jìn)行深入談判。
b.使用各種策略和技巧進(jìn)行談判，但不得提供不實(shí)、編造的信息。
c.尋找對方的不合理方面以及可要求對方讓步的方面進(jìn)行談判。
d.為達成交易，尋找共識。
e.獲得己方的利益最大化。
f.解決談判議題中的主要問(wèn)題，就主要方面達成意向性共識。
g.出現僵局時(shí)，雙方可轉換話(huà)題繼續談判，但不得退場(chǎng)或冷場(chǎng)超過(guò)1分鐘。
h.雙方不得過(guò)多糾纏與議題無(wú)關(guān)的話(huà)題或就知識性問(wèn)題進(jìn)行過(guò)多追問(wèn)。
i.注意運用談判中期的各種策略和技巧。
�、郏菥�，局中點(diǎn)評
此階段為談判過(guò)程中暫停，共1分鐘。
在休局中，雙方應當：總結前面的談判成果；與隊友分析對方開(kāi)出的條件和可能的討價(jià)還價(jià)空間；與隊友討論收局階段的策略，如有必要，對原本設定的目標進(jìn)行修改。
�、埽疀_刺
此階段為談判最后階段，雙方回到談判桌，隨意發(fā)言，但應注意禮節。
本階段雙方應完成：
a.對談判條件進(jìn)行最后交鋒，必須達成交易。
b.在最后階段盡量爭取對己方有利的交易條件。
c.談判結果應該著(zhù)眼于保持良好的長(cháng)期關(guān)系。
d.進(jìn)行符合商業(yè)禮節的道別，對方表示感謝
此階段每一局累計時(shí)間共30分鐘，不分開(kāi)計，剩1分鐘時(shí)有鈴聲提示。（中途休局一次，雙方各可要求暫停1次（最長(cháng)1分鐘））。
請各參賽隊伍與對手控制好時(shí)間。三局比賽累計時(shí)間1.5小時(shí)。
�、荩F場(chǎng)答辯
評委提問(wèn)要求：
a.針對談判議題本身、談判過(guò)程的表現、選手知識底蘊和商務(wù)談判常識進(jìn)行刁難性問(wèn)題提問(wèn)。
b.進(jìn)一步考察選手的知識儲備、理解、應變、語(yǔ)言組織能力。
c.評委依次向每個(gè)參賽隊提1—3個(gè)問(wèn)題。
d.問(wèn)題不一定有標準答案，但要具有挑戰性和現場(chǎng)性，主要是考選手的應變能力。
e.每個(gè)問(wèn)題的提問(wèn)時(shí)間不超過(guò)1分鐘，每個(gè)問(wèn)題的回答時(shí)間不超過(guò)1分鐘。時(shí)間到的時(shí)候有提示。
f.問(wèn)題設計要盡可能貼近現實(shí)、具有啟發(fā)性、解決實(shí)際問(wèn)題。
g.可以指定某一隊員回答問(wèn)題，不得偷換概念或者答非所問(wèn)。
�、拊u委會(huì )商議最終結果
�、咴u委現場(chǎng)點(diǎn)評
�、喙冀Y果，選出前三名隊伍
總成績(jì) （100%）= 計劃書(shū)（30%）+ 現場(chǎng)表現（70%）
�、犷C獎儀式
�、鈴唾惤Y束，參賽隊伍拍照留念，互相交流。
評委評分標準：
評分要點(diǎn)：
商務(wù)知識，商務(wù)談判，團隊合作，卓越，智慧，激情
演講溝通，談判技巧，危機處理能力
商務(wù)禮儀，談判技巧，商務(wù)知識
信息收集，談判控制，團隊合作
角色扮演，演講口才，組織管理
評分標準：
a.選手的語(yǔ)言表達能力（35分）
言辭是否得體
展現內容是否有吸引力
普通話(huà)或者英語(yǔ)是否標準
語(yǔ)言達意，表達流暢
富有創(chuàng )造力
論點(diǎn)清楚，例證鮮明，引用數據科學(xué)、真實(shí)
b.選手的談?wù)撍囆g(shù)、技巧（35分）
邏輯推理是否嚴謹
論辯技巧是否得當
臨場(chǎng)思維是否敏捷
感情發(fā)揮自如，親切有感召力
肢體語(yǔ)言自然
c.選手的形象、氣質(zhì)（20分）
精神是否飽滿(mǎn)
穿戴整潔，儀態(tài)自然大方
舉止是否符合商務(wù)談判的基本禮儀
與隊員是否默契
是否能塑造與眾不同的形象和特點(diǎn)
d.鼓勵分（10分）
選手是否投入到角色中
選手準備是否充分
現場(chǎng)氣氛是否熱烈
三、大賽基本規則：
1、談判選手應當尊重對手，尊重評委，尊重觀(guān)眾，尊重主辦方及贊助單位；
2、談判過(guò)程中應注意控制情緒，文明用語(yǔ)，不得有諷刺、挖苦、辱罵言行；
3、談判應當基于數據分析、邏輯分析，不得憑空捏造數據，不得使用虛假數據，不得提供不實(shí)信息（包括告知對方虛假的預算、時(shí)間安排和相關(guān)費用等）；
4、各參賽隊應著(zhù)統一正裝，不得穿著(zhù)奇裝異服和便服，注意商業(yè)禮節；
5、每場(chǎng)比賽上場(chǎng)名單可以變動(dòng)，但須在比賽前1周將變動(dòng)情況和最終上場(chǎng)人員名單告知當地大賽組委會(huì )并取得同意；
6、雙方各4名選手出場(chǎng)，其中必須有異性；
7、每方設主談一名，輔談三名。但不同時(shí)段主談可以不一樣，可以根據談判中的實(shí)際需要變化，比如涉及技術(shù)問(wèn)題的時(shí)候就由技術(shù)主談出面談判，要保證每位談判選手在場(chǎng)上都必須說(shuō)話(huà)，體現團隊精神；
8、雙方應積極主動(dòng)地尋求談判條件達成，而不是強硬的堅持自己的利益；
9、比賽結束之前雙方必須達成協(xié)議，否則判定為雙輸；
10、雙方完全模擬真實(shí)談判，談判本身不分輸贏(yíng)，最后根據評委的評分標準決定哪一支隊伍的分更高就作為優(yōu)勝隊進(jìn)入下一輪比賽；
11、主持人中途不得干涉談判；
12談判中不得出現違反公共道德、校規和法律的事件；一旦出現主辦方有權立即中止比賽。
四．經(jīng)費預算
宣傳海報100元
打印宣傳單70元
其他打印費用30元
人員用水20元
獎品300元
總計500元
大學(xué)生未來(lái)管理者協(xié)會(huì )
11.15
商務(wù)談判的策劃書(shū)2
一：談判雙方背景。
�。ㄎ曳剑追剑阂粋�(gè)要買(mǎi)鞋子的消費者。乙方：賣(mài)鞋子的商家。）
甲方：由于目前的鞋子穿的都要爛了所以不得不再買(mǎi)一雙鞋子，但是其困難之處就在他只能提供130塊錢(qián)買(mǎi)一雙鞋子，而且是一雙籃球鞋。要知道籃球鞋想用130塊錢(qián)買(mǎi)下來(lái)不是那么容易的，所以他決定要利用其談判課上學(xué)的知識來(lái)進(jìn)行一次生活化的談判。為其能夠買(mǎi)的一雙籃球鞋。
甲方：一家賣(mài)鞋子的商家，其鞋子的種類(lèi)應有竟有，可謂商品琳瑯滿(mǎn)目呀，當然這個(gè)商家不是什么專(zhuān)賣(mài)店，為了提高我談判的成功性我選擇了洪城的一家鞋子批發(fā)店。
二：談判主題
甲方向乙方購買(mǎi)一雙籃球鞋
三：談判主要人員
主談：饒偉峰，本次談判的全權負責人。
決策者：饒偉峰，決定是否買(mǎi)鞋子的決策者。
技術(shù)顧問(wèn)：王熒熒，負責向商家說(shuō)明130價(jià)位的合理性。
四：雙方利益及優(yōu)劣勢分析
我方核心利益：用自己之前控制的價(jià)格買(mǎi)到一雙合適的，質(zhì)量好的，款式較新的籃球鞋。
乙方的核心利益：以最高的售價(jià)出售商品，以達到利益的最大化。
我方優(yōu)勢：賣(mài)鞋的商家千千萬(wàn)，干嘛非要選你家。
我方劣勢：腳上沒(méi)有鞋子穿了，要盡快解決腳的溫飽問(wèn)題。
乙方優(yōu)勢：其鞋子品種多質(zhì)量好信譽(yù)高。
乙方劣勢：競爭對手多，要盡可能的留住目標顧客。
五：談判目標
1：和平談判，按我方的采購條件達成收購協(xié)議。
報價(jià)：130 能少的'話(huà)更好 就在當日一手交錢(qián)一手拿貨
六：程序及具體策略
1：感情交流式開(kāi)局策略把對方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng )造互利共營(yíng)的模式。
2：采取進(jìn)攻式開(kāi)局策略：營(yíng)造低調談判氣氛，明確指出有多家商家競爭，開(kāi)出120元的報價(jià)，以制造心理優(yōu)勢，使對方處于主動(dòng)地位。
中期階段：
1）紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉，一名充當白臉輔助協(xié)議的談成，把握住談判的節奏和進(jìn)程，從而占據主動(dòng)。
2）層層推進(jìn)，步步為營(yíng)的策略：有技巧地提出我方預期利益，先易后難，步步為營(yíng)地爭取利益。
3）軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗，我方將立即與其它的鞋子商家談判。
最后的階段
1》最好把握底線(xiàn)，：適時(shí)運用折中調和策略，把握嚴格最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機提出最終報價(jià)，使用最后通牒策略。
2》達成協(xié)議，并說(shuō)明下次有生意一定會(huì )再來(lái)的。給對方心理上的舒適，并說(shuō)明還會(huì )帶生意來(lái)之類(lèi)的好話(huà)。
商務(wù)談判的策劃書(shū)3
一、談判主題
與方正科技股份有限公司取得合作，取得雙贏(yíng)。以合理的價(jià)格購買(mǎi)180臺方正文祥E320臺式液晶電腦和主機服務(wù)器。合理定制技術(shù)升級和售后服務(wù)時(shí)間，并能保證長(cháng)期合作關(guān)系。
二、談判團隊組成
主談：xxx
決策人：xxx
技術(shù)顧問(wèn)：xxx
法律顧問(wèn)：xxx
三、談判前期調查
我方院校背景：
xxx是一所全日制公辦普通本科院校，由兩所具有50多年辦學(xué)歷史、在社會(huì )各界享有良好辦學(xué)聲譽(yù)的原中央部委屬學(xué)�！�20xx年5月經(jīng)國家教育部正式批準設立。學(xué)校以工為主，以石油、冶金、機電為特色，涵蓋理、工、經(jīng)、管、文，是一所多學(xué)科多層次協(xié)調發(fā)展，行業(yè)優(yōu)勢突出，辦學(xué)特色鮮明，蘊藏著(zhù)勃勃生機與較大發(fā)展潛力的高等學(xué)校。學(xué)校占地20xx余畝，建筑總面積50余萬(wàn)平方米，教學(xué)儀器設備總值1、24億元。位于重慶大學(xué)城占地1500畝的新校區東鄰歌樂(lè )山國家級森林公園，西有縉云山國家級森林公園，地理優(yōu)勢得天獨厚，學(xué)習、生活和文化體育運動(dòng)設施齊全配套，是重慶市“文明單位”和“園林式單位”。學(xué)校圖書(shū)館建筑面積42019多平方米，藏書(shū)90、3萬(wàn)冊，并擁有大批數字化信息資源。
對方企業(yè)的背景：
方正科技集團股份有限公司（簡(jiǎn)稱(chēng)“方正科技”），是北大方正集團旗下的內地上市企業(yè)，也是國內最有影響力的高科技上市企業(yè)之一。1998年5月11日，以北大方正為代表的北京大學(xué)所屬企業(yè)公告通過(guò)二級市場(chǎng)購買(mǎi)股票，入主延中實(shí)業(yè)董事會(huì )，成功實(shí)現了由“延中實(shí)業(yè)”向“方正科技”的轉變。方正科技以誠信經(jīng)營(yíng)和優(yōu)良業(yè)績(jì)贏(yíng)得了廣大投資者的信賴(lài)和支持，于20xx年入選“上證180指數”，并在20xx年成為“上證50指數”樣本股之一。
方正科技擁有專(zhuān)業(yè)化加工生產(chǎn)基地、高效的企業(yè)管理平臺和實(shí)力雄厚的研發(fā)機構，始終保持著(zhù)經(jīng)營(yíng)穩健、適度擴張、持續增長(cháng)的良性發(fā)展態(tài)勢。作為方正科技的主導產(chǎn)品，方正電腦榮獲政府頒發(fā)的“中國名牌”和“國家免檢產(chǎn)品”稱(chēng)號。20xx年，方正科技繼續蟬聯(lián)上證樣板股，在國內IT市場(chǎng)一路遙遙領(lǐng)先。
在堅持PC為主營(yíng)業(yè)務(wù)的基礎之上，方正科技積極拓展相關(guān)業(yè)務(wù)領(lǐng)域：擁有多項自主知識產(chǎn)權技術(shù)的打印機產(chǎn)品排名國內市場(chǎng)占有率前五位，與掃描儀等計算機外設業(yè)務(wù)共同成為方正科技逐鹿中國信息技術(shù)市場(chǎng)的生力軍；服務(wù)咨詢(xún)和解決方案業(yè)務(wù)也為方正科技的長(cháng)遠發(fā)展提供了新的活力。此外，方正科技于20xx年收購珠海多層電路板有限公司，正式進(jìn)入快速發(fā)展的PCB（印刷電路板）行業(yè)，并以此作為重要的利潤增長(cháng)點(diǎn)。
在北京大學(xué)和北大方正集團的支持下，方正科技秉承“以客戶(hù)為中心”的'企業(yè)理念，以高科技、高質(zhì)量定位為根本，以創(chuàng )新發(fā)展為原則，積極實(shí)施管理創(chuàng )新，整合優(yōu)勢元素，開(kāi)展產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟，積極開(kāi)展國際合作，適時(shí)涉及新興領(lǐng)域，致力于成為國內綜合實(shí)力第一的IT廠(chǎng)商。方正科技堅持“誠信、創(chuàng )新、客戶(hù)導向、全局觀(guān)念、主動(dòng)高效、追求目標和賞罰分明”的核心價(jià)值觀(guān)，以客戶(hù)為中心，通過(guò)持續創(chuàng )新、卓越運作和精細管理，在每個(gè)工作環(huán)節中都鍛造出卓越的執行力，不斷為客戶(hù)提供先進(jìn)的技術(shù)、一流的產(chǎn)品、完善的應用、周到的服務(wù)，追求客戶(hù)、員工、合作伙伴和公司的共同發(fā)展。
四、辯題理解
1、雙方希望通過(guò)談判得到的利益及優(yōu)劣勢分析
我方利益：我校在校學(xué)生人數較多。通過(guò)與方正科技股份有限公司的合作，能以盡可能優(yōu)惠于市場(chǎng)價(jià)格購進(jìn)臺式電腦，用于提高學(xué)生的教學(xué)硬件環(huán)境。
對方利益：通過(guò)與我校的合作，能與他保持長(cháng)期的合作關(guān)系，并為方正科技股份有限公司作為開(kāi)拓高校市場(chǎng)的一次很好的機會(huì )。
我方優(yōu)勢：全日制在校生18000余人，并招有不同層次的成人學(xué)歷教育學(xué)生和外國留學(xué)生，是重慶為地方培養大批應用型人才的高等學(xué)校，對人才的培養有較大影響。在重慶市影響范圍深遠。
對方優(yōu)勢：方正科技擁有專(zhuān)業(yè)化加工生產(chǎn)基地、高效的企業(yè)管理平臺和實(shí)力雄厚的研發(fā)機構，作為方正科技的主導產(chǎn)品，方正電腦榮獲政府頒發(fā)的“中國名牌”和“國家免檢產(chǎn)品”稱(chēng)號。20xx年，方正科技繼續蟬聯(lián)上證樣板股，在國內IT市場(chǎng)一路遙遙領(lǐng)先。
2、談判議題的確定（即談判可能涉及重點(diǎn)問(wèn)題分析）：
問(wèn)題1、以每臺多少元的價(jià)格購買(mǎi)180臺計算機設備
分析：我們的目標為2423~2800每臺購入。根據現在市場(chǎng)上同等配置的其他品牌電腦來(lái)看，價(jià)格區域在我們給出的價(jià)位浮動(dòng)。這個(gè)價(jià)位也是電腦性?xún)r(jià)比適宜的波動(dòng)階段。
問(wèn)題2、整機保修服務(wù)時(shí)間
分析：我方預定目標為：整機保修服務(wù)時(shí)間為2、0~4、0年。這是因為在市場(chǎng)上聯(lián)想保修服務(wù)是三年，而其他品牌電腦平均也在兩年左右。在方正兩年的基礎上，我們根據購買(mǎi)數量可適當與之協(xié)商延長(cháng)保修服務(wù)時(shí)間。
五、談判目標
1、最理想目標：雙方達成協(xié)議以每臺2450~2555元購買(mǎi)180臺計算機設備，維修服務(wù)為整機保修3~4年。
2、可接受目標：雙方達成協(xié)議以每臺2500~2650元購買(mǎi)180臺計算機設備，維修服務(wù)為整機保修2.5~3年。
3、最低目標：雙方達成協(xié)議以每臺2550~2650元購買(mǎi)180臺計算機設備，維修服務(wù)為整機保修2~2.5年。
目標可行性分析：作為性?xún)r(jià)比較好的產(chǎn)品，我方公司更會(huì )以性?xún)r(jià)比適中的價(jià)格向購買(mǎi)180臺計算機，為我們更長(cháng)遠的合作取得基礎。對于方正科技股份有限公司這是有利的。而整機保修服務(wù)時(shí)間我們不會(huì )做更多的讓步，因為我方以相對價(jià)格購得就是為了能良好的使用。希望能在相對的使用中得到相應的保障。
六、開(kāi)局及談判策略
1、開(kāi)局談判策略
開(kāi)局方案一：我們要求對方現行報價(jià)，根據對方報價(jià)，以“決不接受對方的第一次報價(jià)”為原則，和對方進(jìn)行談判。開(kāi)局以對方要價(jià)和我們的最優(yōu)目標對半法則還價(jià)。
開(kāi)局方案二：對方不愿開(kāi)價(jià)，迫于無(wú)奈，我方要現行報價(jià)的話(huà)，要以“要價(jià)要高與目標”的原則開(kāi)價(jià)。
2、談判中期策略及分析
策略：
�。�1）用緊咬不放策略回應對方的出價(jià)或還價(jià)：“你們還是給個(gè)更合適的價(jià)格吧�！�
�。�2）當我方做出適當讓步時(shí)，記得要索取回報。
分析：此時(shí)對方肯定也會(huì )緊要不放，我們要堅持之余，要以達成交易為目標，實(shí)現雙贏(yíng)。
3、休局討論方案
即總結前期談判，如有必要根據原方案進(jìn)行改動(dòng)
4、最后沖刺階段
策略：在最后階段，你可以不斷地調整已做好的決定，以獲得更進(jìn)一步的利益。同時(shí)要明確寫(xiě)出任何外加的讓步需要他們付出的代價(jià)。
分析：是因為賣(mài)主一旦做出決定，他的心情會(huì )徹底改變，談判開(kāi)始的時(shí)候他的心理可能就是否賣(mài)給你產(chǎn)品進(jìn)行著(zhù)激烈的斗爭，但一旦決定賣(mài)出，你就可以積極要求我方利益。
七、應急方案（談判中可能遭遇那些困難，如何解決）
如：遇談判僵局該如何處理？
對策：先將僵局的主要議題擱置在一邊，先討論一些次要的議題。
商務(wù)談判的策劃書(shū)4
一、談判主題
從xx外經(jīng)貿集團分流，成為新公司主要管理人，成為其股東。
二、談判團隊人員
組成(甲方：xx方乙方：xx外經(jīng)貿集團)主談：xx決策人：技術(shù)顧問(wèn)法律顧問(wèn)。
三、談判前期準備
我方(xx方)在xx自治區經(jīng)貿集團總公司財務(wù)處工作了幾十年，對xx的經(jīng)濟發(fā)展狀況、人文環(huán)境、資源優(yōu)勢等方面情況有著(zhù)比較深刻的了解。乙方(xx貿易集團總公司)是20xx年在我國政企脫鉤的大形勢下，從xx外經(jīng)貿廳分離出來(lái)的。原外經(jīng)貿系統的十余家子公司和十余家駐外辦事處由集團總公司統一管理。集團總公司共xx余人，多數是原xx外貿廳業(yè)務(wù)處的工作人員。x年來(lái)，公司仍脫離不掉過(guò)去行政管理的思維模式，業(yè)務(wù)發(fā)展也無(wú)大起色。近來(lái)，集團總公司進(jìn)行改革的一個(gè)主要措施就是指導下屬公司進(jìn)行減員分流，股權重組。
四、雙方優(yōu)劣勢分析
我方優(yōu)勢：
1、xx已對羊絨制品市場(chǎng)進(jìn)行了比較詳細的市場(chǎng)調研，并構思了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案，在產(chǎn)品目標對象、營(yíng)銷(xiāo)渠道和營(yíng)銷(xiāo)方式等方面都有了比較清晰的計劃;
2、xx在管理方面很有能力，有干事業(yè)的決心和信心;
3、談判結果對xx的風(fēng)險較小，即使不成功，xx先生也能得到集團總公司下崗分流的其他優(yōu)惠政策。
我方劣勢：
1、自有資金較少。
2、行業(yè)經(jīng)驗較少。
對方優(yōu)勢:
1、具有決定的權力;
2、可能對這個(gè)談判興趣不高。
對方劣勢:
1、缺乏現代企業(yè)管理的經(jīng)驗。
2、缺乏職業(yè)經(jīng)理人。
五、談判目標
我方目標:
1、理想目標：從xx外經(jīng)貿集團分流，要求得到xx公司xx%的股權，成為公司的主要管理人員。
2、最低目標：要求得到xx%的股權，成為公司的主要管理者。
對方目標：
1、繼續收取管理費，具體數額從xx萬(wàn)元上升為xx萬(wàn)元。
2、人員分流。
六、具體方案與策略
1、開(kāi)局：
方案一：感情交流式開(kāi)局策略：通過(guò)談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中。
方案二：采取進(jìn)攻式開(kāi)局策略：營(yíng)造低調談判氣氛，強烈指出對方缺乏現代企業(yè)管理的經(jīng)驗和職業(yè)經(jīng)理人，以制造心理優(yōu)勢，使我方處于主動(dòng)地位拒絕對方提出繼續收取管理費，具體數額xx萬(wàn)元的對策：
1)借題發(fā)揮的'策略：認真聽(tīng)取對方陳述，抓住對方問(wèn)題點(diǎn)，進(jìn)行攻擊、突破。
2)法律與事實(shí)相結合原則：提出我方法律依據，并對管理費具體數額進(jìn)行剖析，對其進(jìn)行反駁。
2、中期階段：
1)紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉輔助協(xié)議的談成，適時(shí)將談判話(huà)題從控股份額多少轉到xx公司主要管理人員分配及長(cháng)遠利益上來(lái)，把握住談判的節奏和進(jìn)程，從而占據主動(dòng)。
2)層層推進(jìn)，步步為營(yíng)的策略：有技巧地提出我方預期利益，先易后難，步步為營(yíng)地爭取利益。
3)把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時(shí)可以用管理費來(lái)?yè)Q取更多股權
4)突出優(yōu)勢:以資料作支撐，以理服人，強調與我方協(xié)議成功給對方帶來(lái)的利益，同時(shí)軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗將會(huì )有巨大損失;
5)打破僵局:合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局。
3、休局階段：如有必要，根據實(shí)際情況對原有方案進(jìn)行調整。
4、最后談判階段：
1)把握底線(xiàn):適時(shí)運用折中調和策略，把握嚴格把握最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機提出最終報價(jià)，使用最后通牒策略。
2)埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長(cháng)期合作關(guān)系。
3)達成協(xié)議：明確最終談判結果，出示會(huì )議記錄和合同范本,請對方確認,并確定正式簽訂合同時(shí)間。
商務(wù)談判的策劃書(shū)5
一、活動(dòng)引言對于當代大學(xué)生來(lái)說(shuō)，在刻苦學(xué)習專(zhuān)業(yè)知識的同時(shí)，應不斷提高綜合素質(zhì)和知識運用的能力。而商務(wù)談判無(wú)疑就是一個(gè)很好的方式。再從國際大背景來(lái)看近些年的金融危機的沖擊，各國各企業(yè)之間為了最大維護自身利益的商務(wù)談判也愈顯重要。如何在商務(wù)談判中抓住主動(dòng)權已儼然成為各種經(jīng)濟業(yè)務(wù)的重點(diǎn)。而且在世界經(jīng)濟國家中占有重要角色的我國，與其他國家的經(jīng)濟往來(lái)也日益密切，如何在商務(wù)談判中取得主動(dòng)權變得尤為重要。而本次競賽旨在運用模擬的商務(wù)談判來(lái)提高我們大學(xué)生的實(shí)踐能力與對專(zhuān)業(yè)知識的認知運用程度，提高大學(xué)生職業(yè)素質(zhì)的培養，為以后職業(yè)生涯的成功做好鋪墊。并且不僅僅局限于公司間的商務(wù)談判，我們此次要將商務(wù)談判變得更加生活化，讓大家在日常生活中也能充分運用商務(wù)談判的知識。
二、 大賽背景談判，是指在社會(huì )生活中，人們?yōu)闈M(mǎn)足各自需要和維護各自利益，雙方妥善地解決某一問(wèn)題而進(jìn)行的協(xié)商。曾有人說(shuō)：“生活本身就是一系列無(wú)休止的談判”，這也是不無(wú)道理的。而商務(wù)談判，是指談判雙方為實(shí)現某種商品或勞務(wù)的交易，對多種交易條件進(jìn)行的協(xié)商。隨著(zhù)商品經(jīng)濟的發(fā)展，商品概念的外延也在擴大，她不僅包括一切勞動(dòng)產(chǎn)品，還包括資金、技術(shù)、信息、服務(wù)等。因此，商務(wù)談判是指一切商品形態(tài)的交易洽談，如商品供求談判、技術(shù)引進(jìn)與轉讓談判、投資談判等。商務(wù)談判是一門(mén)藝術(shù)，需要有一顆懂得欣賞藝術(shù)的心。必要的商務(wù)談判理論和技巧可以使商務(wù)人員從容地面對各類(lèi)商業(yè)談判活動(dòng)，提高應變能力，增強社會(huì )適應性，并且提升個(gè)人氣質(zhì)、風(fēng)度和魅力，并使自己成為更有價(jià)值和競爭力的商務(wù)人才。所以在經(jīng)濟全球化進(jìn)程日益加速的大背景下，必要的商務(wù)談判理論和技巧越來(lái)越成為商務(wù)人員必備的武器。而且還可將商務(wù)談判的知識 運用于生活之中。
三、 可行性分析優(yōu)勢分析：1) 符合市場(chǎng)經(jīng)濟的需要與要求。培養有市場(chǎng)意識的人才。2) 根據我國高校大學(xué)生普遍缺乏實(shí)踐知識的現狀，此次大賽的宗旨與我國高校教育改革的初衷相符合，為提高大學(xué)生實(shí)踐能力而努力。3) 附和經(jīng)濟與管理的理念，符合經(jīng)管系學(xué)生的知識需要。4) 作為已經(jīng)成功舉辦過(guò)一屆商務(wù)談判活動(dòng)的我們，有了一定的經(jīng)驗積累，定能在新一輪的更加完善，將活動(dòng)舉辦的更加成功。5) 本次大賽主要面向大一新生，所以能給已學(xué)習半年相關(guān)經(jīng)濟知識的大一新生熟悉相關(guān)專(zhuān)業(yè)知識的.機會(huì )，與展示自己的平臺。6) 經(jīng)管系工管論壇正處在不斷發(fā)展與成熟的階段，有足夠的活力于激情來(lái)舉辦此次活動(dòng)，調動(dòng)大家的積極性。劣勢分析：1) 我們學(xué)校的硬件設施不佳，比賽場(chǎng)地有一定限制。2) 對我們大一學(xué)生來(lái)說(shuō)，經(jīng)濟來(lái)源有限，商務(wù)服裝準備上存在一定困難。3) 我們位于南校區，與新校區的距離較遠，不便進(jìn)一步擴大大賽影響力�？偨Y：關(guān)于此次商務(wù)談判大賽的舉行毋庸置疑利大于弊，而且面對我們的不足都是能克服的客觀(guān)條件，所以我們相信只要我們有足夠的激情與充分的準備一定能將此次大賽圓滿(mǎn)舉行成功。
四、 大賽口號感悟商務(wù)談判，領(lǐng)略商務(wù)風(fēng)采，唇槍舌戰中迸發(fā)智慧與理性的源泉。
五、 大賽簡(jiǎn)介本次“商務(wù)談判”由湖南工學(xué)院經(jīng)濟管理系主辦，湖南工學(xué)院工管論壇承辦、具體執行。此次活動(dòng)面向湖南工學(xué)院經(jīng)濟管理系全系學(xué)生，特別是對專(zhuān)業(yè)充滿(mǎn)熱情，愿意展現自己的同學(xué)。本次大賽旨在模擬世界相關(guān)經(jīng)濟政治事實(shí)熱點(diǎn)及相關(guān)生活案例，對現代商務(wù)禮儀和談判有關(guān)理論和特點(diǎn)的實(shí)戰演練。通過(guò)本次活動(dòng)，可以使學(xué)生初步掌握商務(wù)談判的基本理論，運用商務(wù)談判的常用技巧，熟悉商務(wù)談判各個(gè)環(huán)節，具備一定的商務(wù)談判能力，增強社會(huì )適應能力，向現代新型人類(lèi)發(fā)展。并能進(jìn)一步的商務(wù)談判的相關(guān)知識與技能運用與日常生活小事之中，讓處處充滿(mǎn)“談判”，來(lái)不斷維護自身利益。
六．活動(dòng)主題工管論壇內部小型模擬商務(wù)談判一． 籌備工作時(shí)間：3月24日和25日晚6:30地點(diǎn)：綜合樓604比賽人員確定方式：部門(mén)內部自行決定人員與職務(wù)。抽簽分為六組，先五個(gè)部門(mén)加就業(yè)創(chuàng )業(yè)部?jì)蓛蓪�，共開(kāi)展3場(chǎng)商務(wù)談判，最后以分數評定冠亞季軍l 辦公室：負責抽簽工作及抽簽后人員的統計、題目準備（題目設置不應大同小異，注意吸引力，且必須提前準備好讓參賽人員有準備時(shí)間），通知工作及嘉賓的邀請與確定（與大二理事聯(lián)系共同確定，于21日前確定）l 秘書(shū)處：主持人2人（一天一位），準備有關(guān)商務(wù)禮儀相關(guān)資料。<23號前上報辦公室>l 人事部：負責活動(dòng)的前期策劃及會(huì )場(chǎng)人事安排l 宣傳部：在活動(dòng)開(kāi)展前張貼相關(guān)海報，制作相關(guān)道具，協(xié)助財務(wù)部布置會(huì )場(chǎng)l 財務(wù)部：負責購買(mǎi)活動(dòng)所需物品及獎品的采購，布置會(huì )常具體安排：a. 3月18日例會(huì )向論壇成員宣布活動(dòng)事宜，并具體安排下去。發(fā)放有關(guān)商務(wù)談判的資料b. 各部門(mén)確定參賽人員，各部長(cháng)轉交人事部<22號之前>c. 召集參加比賽的相關(guān)人員23號開(kāi)小會(huì )議，地點(diǎn)綜合樓604。將分組確定，并告知題目同時(shí)將活動(dòng)的策劃與流程向部門(mén)成員及時(shí)傳達與落實(shí)七、活動(dòng)具體開(kāi)展流程 1. 主持人宣布開(kāi)場(chǎng)，介紹嘉賓、計時(shí)組和統分組2. 介紹商務(wù)談判的題目、背景及談判比賽規則3. 介紹談判流程，宣布參賽隊伍（一）背對背演講（6分）：每方3分鐘，一方首先上場(chǎng)（另一方回避）利用演講的形式向觀(guān)眾和評委充分展示己方對談判的前期調查結論，談判案例例題的理解，切入點(diǎn)，策略。
一方演講之后退場(chǎng)回避，另一方上場(chǎng)演講。演講要求：介紹隊名、所在學(xué)校專(zhuān)業(yè)、隊員構成，初步展示和分析己方的優(yōu)劣勢，闡述本方談判可接受的條件底線(xiàn)和希望達到的目標，介紹戰略安排及使用戰術(shù)。（二）開(kāi)局（10分）：雙方面對面，一方發(fā)言時(shí)，另一方不能搶話(huà)，可以有一位選手也可以多位合作，向對方介紹己方的談判條件，試探對方的談判條件和目標，最好能獲得對方的關(guān)鍵性信息，發(fā)言時(shí)，可以展示支持本方觀(guān)點(diǎn)的數據、圖表、道具和ppt等。（三）中期階段（20分）：此階段為談判的主體階段，雙方隨意發(fā)言，但要注意禮節。雙方在此階段應該對關(guān)鍵性問(wèn)題進(jìn)行深入談判，使用各種策略和技巧，尋找對方的不合理方面以及要求對方讓步的方面進(jìn)行談判，不得糾纏與議題無(wú)關(guān)的話(huà)題。（四）休局（6分）：1、談判過(guò)程暫停，雙方總結前面的談判成果，隊內討論對方的條件，己方的底線(xiàn)和可以討價(jià)還價(jià)的空間，有必要的話(huà)，修改原定計劃。（3分。2、局中點(diǎn)評：一位評委對雙方前期表現分別進(jìn)行點(diǎn)評，
提示雙方應采用的策略，提出1、2個(gè)問(wèn)題讓觀(guān)眾思考，為結尾留懸念。（五）最后階段（10分）：此階段為談判的沖刺階段，雙方回到談判桌進(jìn)行最后交鋒，必須達成交易，在最后階段盡量為己方爭取最大利益，結果應保持長(cháng)期合作關(guān)系，道別應符合商業(yè)禮節。（六）加時(shí)賽（5分）：若雙方在沖刺階段沒(méi)有達成交易，則休息一分鐘后進(jìn)入加時(shí)賽，必須達成交易，但進(jìn)入加時(shí)賽的兩隊都會(huì )因拖延時(shí)間扣分。（七）評委點(diǎn)評（5分）八、人員安排1.商務(wù)談判指導小組：各部長(cháng)負責本部門(mén)指導工作。職責:全程指導，注重前期的引導及活動(dòng)中的指導。到場(chǎng)嘉賓：12屆理事24號（星期六）人事安排談判部門(mén)：財務(wù)部 人事部 辦公室 宣傳部談判人員： 財務(wù)部 張佳偉 黃思源 劉亦晨 錢(qián)麗霞 人事部 史青霞 劉雨薇 張亞莉 顧黎黎 辦公室 陳旺 李儒波王智 刁思悅 宣傳部 張石生 吳麗楠彭麗莎 熊甜布置會(huì )場(chǎng)組負責人：邱安琪成員：陳瀟 彭冰 羅貴敏 蔣焱 涂潔珂評委：四位理事及各部部長(cháng)（部長(cháng)不能對本部門(mén)及對手部門(mén)評分）禮儀兼引導組負責人：陽(yáng)丹成員：吳松瑾 吳炎景 王珠鑫 彭濤 張婷 肖倩冰發(fā)放評分表：吳夢(mèng)雅計時(shí)員：彭媛媛 統分員：覃斯 王瑩攝影員：張振 肖晨主持人：秩序維護組負責人：鄧友仁成員：劉新?tīng)D 段永志 胡兵會(huì )場(chǎng)清潔組負責人：鐘志強成員：許琴 李凱爾 劉秀娟 葛亮瑩25號（星期日）人事安排談判部門(mén)：秘書(shū)處 公關(guān)策劃部談判人員：秘書(shū)處 彭濤 肖倩冰 孫玉豐 黃杰華 公關(guān)策劃部 李凱爾 胡兵 彭媛媛 蔣焱布置會(huì )場(chǎng)組負責人：張祥成員：熊甜 錢(qián)麗霞 劉雨薇胡桂林 田曉倩 段永志評委：四位理事及各部部長(cháng)（部長(cháng)不能對本部門(mén)及對手部門(mén)評分）禮儀兼引導組負責人：陽(yáng)丹成員：王珠鑫 張婷發(fā)放評分表：吳夢(mèng)雅計時(shí)員：陳富城 統分員：覃斯 王瑩攝影員：張振 肖晨主持人：秩序維護組負責人：鄭夢(mèng)瑞成員： 顧黎黎 曹惺 張學(xué)偉會(huì )場(chǎng)清潔組負責人：賴(lài)穎成員：于耀華 吳麗楠 劉媛 彭麗莎九、評分細則比賽采取100分制原則①隊名，口號，商務(wù)禮儀，氣勢②臨場(chǎng)發(fā)揮，思維敏捷③整個(gè)過(guò)程中表現出的團隊默契，語(yǔ)言的得體④最終氛圍，談判技巧⑤著(zhù)裝得體正式甲方： 代表隊：
背對背演講（20分） 隊名、口號、氣勢（5） 雙方優(yōu)劣勢分析（4） 戰略技巧（4） 目標、底線(xiàn)（2） 著(zhù)裝得體（5） 小總 開(kāi)局階段（10分）寒暄+公司介紹+試探 商務(wù)禮儀（4） 團隊配合（3） 談判技巧（3） 中期階段（45分）正面交鋒 商務(wù)禮儀（5） 團隊默契（15） 談判技巧（15） 圍繞主題（10） 沖刺階段（15分）策略變化 商務(wù)禮儀（2） 團隊默契（6） 談判技巧（5） 圍繞主題（2） 加時(shí)階段（10分）策略變化 商務(wù)禮儀（-2） 團隊默契（-3） 談判技巧（-3） 圍繞主題（-2） 本場(chǎng)總分=實(shí)際得分+評委加分
乙方： 代表隊：
背對背演講（20分） 隊名、口號、氣勢（5） 雙方優(yōu)劣勢分析（4） 戰略技巧（4） 目標、底線(xiàn)（2） 著(zhù)裝得體（5） 小總 開(kāi)局階段（10分）寒暄+公司介紹+試探 商務(wù)禮儀（4） 團隊配合（3） 談判技巧（3） 中期階段（45分）正面交鋒 商務(wù)禮儀（5） 團隊默契（15） 談判技巧（15） 圍繞主題（10） 沖刺階段（15分）策略變化 商務(wù)禮儀（2） 團隊默契（6） 談判技巧（5） 圍繞主題（2） 加時(shí)階段（10分）策略變化 商務(wù)禮儀（-2） 團隊默契（-3） 談判技巧（-3） 圍繞主題（-2） 本場(chǎng)總分=實(shí)際得分+評委加分
補充說(shuō)明：1、如果雙方未進(jìn)入加時(shí)賽而達成共識，則加時(shí)階段雙方都記滿(mǎn)分10分。如若有為避免進(jìn)入加時(shí)而明顯放棄己方利益者，加時(shí)賽記0分。進(jìn)入加時(shí)賽后打出分數均為扣除分數，打負分。
2、評委可對比賽過(guò)程中選手的人氣指數（1~5）及其用到的自制道具（1~5）（ppt、財務(wù)、銷(xiāo)售、市場(chǎng)報表等），適當加分（最高加分數值為：10分） 3、為避免評委打分過(guò)于懸殊，規定其基礎分為50分 4、商務(wù)禮儀（著(zhù)裝、語(yǔ)言、無(wú)插話(huà)、搶話(huà)，動(dòng)作合適恰當，及對對方隊友的尊重程度。），團隊默契（隊友配合、角色明確），技巧（戰略運用、臨場(chǎng)應對），圍繞主題（不偏離談判的中心問(wèn)題）。
十、注意事項1. 論壇成員必須準時(shí)到綜合樓604，如有事情不能參加，必須寫(xiě)請假條交給部長(cháng)，再由部長(cháng)轉交給辦公室。2. 財務(wù)部針對經(jīng)費開(kāi)銷(xiāo)進(jìn)行清算，核實(shí)與總結。3. 人事部對論壇成員的表現進(jìn)行考查，并針對表現優(yōu)秀者予以表彰。4. fba內部召開(kāi)總結大會(huì )且各部門(mén)對活動(dòng)寫(xiě)總結報告，進(jìn)一步為系內開(kāi)展商務(wù)談判活動(dòng)改善構思5. 參賽人員及主持人必須提早20分鐘到達會(huì )常6. 辦公室考勤應該注意請假條的真實(shí)性，加強考勤(考勤應記錄分數）十一、財務(wù)預算宣傳紙：0.3*90=27+20=47礦泉水： 10 策劃者：人事部 XX.3
商務(wù)談判的策劃書(shū)6
熟悉商務(wù)談判的人士大略都知道這個(gè)常識：商務(wù)談判策劃書(shū)需要根據談判項目的具體實(shí)際情況并在談判活動(dòng)正式開(kāi)始前擬定，其作用是指導談判工作的進(jìn)行。
不多言，下文中，小編即為您大略介紹下商務(wù)談判策劃書(shū)的寫(xiě)法框架及所應包含的內容。
商務(wù)談判策劃書(shū)的寫(xiě)法框架及所應包含內容：
在格式上，擬定商務(wù)談判策劃書(shū)時(shí)應注意：
與其它計劃性文書(shū)一樣，商務(wù)談判策劃書(shū)的文書(shū)模式主要可分為標題、正文及落款三部分。
1、在擬定標題時(shí)，商務(wù)談判策劃書(shū)的標題經(jīng)常為這樣的格式：“關(guān)于xxxx的談判計劃書(shū)”，用以說(shuō)明談判的主要議題或內容;
2、談判計劃書(shū)的正文主要應包括：
(1)引文
主要用以對本次談判安排的大致情況進(jìn)行簡(jiǎn)要介紹。格式上常用這樣的.文句：“由于……，經(jīng)……決定，公司將……。雙方定于xx年xx月xx日在xx地舉行正式洽談”等。
(2)談判雙方背景介紹+談判主題、目標+談判程序+談判團隊組成及談判時(shí)間、地點(diǎn)等
這些是談判計劃書(shū)的主體內容，主體內容可根據需要有所刪添，但大致應包含上述內容。
3、落款
落款處主要應標明談判計劃書(shū)制定者的名稱(chēng)(需加蓋公章)及計劃書(shū)的完成時(shí)間。排版上應靠右。
商務(wù)談判的策劃書(shū)7
為了成功舉地舉辦此次體育競賽，我校（甲方）一直在尋求企業(yè)贊助合作。經(jīng)過(guò)初步的接觸，目前已經(jīng)有兩家比較合適的公司(乙方：廣州怡寶有限公司、廣州中順潔柔紙業(yè)有限公司、廣州華強制衣實(shí)業(yè)有限公司)有合作意向。甲方（我方）在和乙方的初次接觸中介紹了關(guān)于競賽的策劃及組織情況，乙方表示希望雙方能進(jìn)一步深談并要求我方在正式會(huì )晤前，至少提前三天提交給乙方一份贊助合作提案，雙方預定在三天后晚上7：30分進(jìn)行談判，地點(diǎn)乙方會(huì )議室。
1、主題：關(guān)于xx年廣州地區中職學(xué)校學(xué)生田徑運動(dòng)會(huì )贊助談判
2、談判項目：xx年廣州地區中職學(xué)校學(xué)生田徑運動(dòng)會(huì )贊助。
3、談判主體：
甲方：廣東省林業(yè)職業(yè)技術(shù)學(xué)校
乙方：廣東華強制衣實(shí)業(yè)有限公司
4、雙方主要簡(jiǎn)介：
我方：廣東省林業(yè)職業(yè)技術(shù)學(xué)校，本屆田徑運動(dòng)會(huì )承辦方，國家級重點(diǎn)中職學(xué)校。
對方：廣東華強制衣實(shí)業(yè)有限公司獨立擁有一座新落成的現代花園式星級標準的工業(yè)園，是“iso9001:xx國際質(zhì)量標準體系認證企業(yè)�！鲍@得“中國質(zhì)量信用企業(yè)aaa級，”“中國品牌建設十大杰出企業(yè)”“中國服裝行業(yè)十大影響品牌”光榮稱(chēng)號。
5、雙方主要優(yōu)勢：
我方：環(huán)境優(yōu)美，交通方便，建校歷史悠久，設備齊全，國家重點(diǎn)中職學(xué)校。
對方：“華強”是“iso9001:xx國際質(zhì)量標準體系認證企業(yè)�！鲍@得“中國質(zhì)量信用企業(yè)aaa級，”“中國品牌建設十大杰出企業(yè)”“中國服裝行業(yè)十大影響品牌”光榮稱(chēng)號。
雙方背景分析
甲方（我方）：
廣東省林業(yè)職業(yè)技術(shù)學(xué)校創(chuàng )辦于1953年，占地780畝，先后被授予文明校園、廣州市花園式單位、廣東省文明單位等榮譽(yù)，是廣東省唯一林業(yè)中等職業(yè)技術(shù)學(xué)校，林業(yè)類(lèi)、園林類(lèi)專(zhuān)業(yè)是我校與省教育廳共建的重點(diǎn)示范專(zhuān)業(yè)。此外，我校還設有會(huì )計電算化、旅游管理等18個(gè)專(zhuān)業(yè)。辦校53年來(lái)，已培養各類(lèi)畢業(yè)生3萬(wàn)多人。
我校注重學(xué)生的技能培養，實(shí)施畢業(yè)證與技能證、上崗證等多證書(shū)教育，鼓勵學(xué)生一專(zhuān)多能。近幾年的畢業(yè)生98％以上持有畢業(yè)證和相關(guān)專(zhuān)業(yè)技能證書(shū)，增強畢業(yè)生在就業(yè)市場(chǎng)的競爭力。
學(xué)校教學(xué)人員151人，高級職稱(chēng)56人，中職職稱(chēng)71人。近年來(lái)，由我校教師主編、參編的全國通用教材有50多部，在各類(lèi)正式刊物上發(fā)表的論文近200篇。我校主持開(kāi)發(fā)的《中等職業(yè)學(xué)校園林專(zhuān)業(yè)教學(xué)指導方案》是教育部《面向21世紀教育振興行動(dòng)計劃》重點(diǎn)研究課題的成果。
學(xué)校擁有完善的教學(xué)生活設施。學(xué)生宿舍公寓式，全部配備太陽(yáng)能熱水供應系統，在校學(xué)生實(shí)行半封閉式半軍事化管理，紀律嚴明，教學(xué)管理及學(xué)生日常管理均實(shí)現信息化。圖書(shū)館、標準運動(dòng)場(chǎng)等硬件設施完善。另?yè)碛?6個(gè)實(shí)驗室，現代化多媒體教學(xué)系統12間，配備教學(xué)電腦600臺和光電測距儀、gps等一批先進(jìn)教學(xué)儀器；建有花圃、苗圃實(shí)習基地450畝。圖書(shū)館、標準運動(dòng)場(chǎng)等硬件設施完善。
乙方：
廣東華強制衣實(shí)業(yè)有限公司位于廣州市蘿崗區聯(lián)合和街龍朱路1號之一。公司獨立擁有一座新落成的現代花園式星級標準的工業(yè)園。園區環(huán)境優(yōu)美，景色宜人，實(shí)目前廣州地區最高品位的精品工業(yè)園。
華強工業(yè)園是十多年來(lái)專(zhuān)業(yè)生產(chǎn)“華強”牌學(xué)生裝、制服、運動(dòng)服以及“彩韻”牌學(xué)生放心棉床上用品系列主的現代化管理企業(yè)。企業(yè)設備先進(jìn)，技術(shù)力量雄厚，員工素質(zhì)精良，具有較強的設計能力和大規模的生產(chǎn)動(dòng)力。先擁有日本、德國先進(jìn)的縫制設備四百多臺，員工五百多名，有寬敞明亮的星級標準的員工宿舍樓六千多平方米，星級標準的廠(chǎng)總面積一萬(wàn)六千多平方米。年產(chǎn)量達到一百八十萬(wàn)件套。
企業(yè)堅持：“以人為本、科學(xué)管理、服務(wù)社會(huì )”的宗旨，按照目標組織生產(chǎn)�！叭A強”牌產(chǎn)品連續三年獲得國家金獎獲得最暢銷(xiāo)國產(chǎn)商品金橋獎。是第十三屆運動(dòng)會(huì )、第二xx屆奧運會(huì )中國體育代表團參賽選用產(chǎn)品。是“xx國際質(zhì)量標準體系認證企業(yè)�！鲍@得是“xx國際質(zhì)量標準體系認證企業(yè)�！鲍@得“中國質(zhì)量信用企業(yè)AAA級，”“中國品牌建設十大杰出企業(yè)”“中國服裝行業(yè)十大響品牌”光榮稱(chēng)號。
策劃案簡(jiǎn)明摘要
(一)談判動(dòng)機
拉取贊助,建立友好合作關(guān)系,實(shí)現雙贏(yíng)!
(二)談判目標
最高目標:人民幣￥63999元贊助金(冠名費,活動(dòng)經(jīng)費等)
可接受目標:人民幣￥55000元贊助金(冠名費,活動(dòng)經(jīng)費等)
最低目標:人民幣￥xx元贊助金(皆做以活動(dòng)經(jīng)費)
(三)贊助形式
提供人民幣63999元贊助金包括(含全程冠名費和一切活動(dòng)經(jīng)費,活動(dòng)經(jīng)費如召開(kāi)新聞發(fā)布會(huì )、邀請評委、獎金、禮儀工作服、工作餐、場(chǎng)地布置、飲料、獎狀、醫務(wù)需要等等)
贊助回報
●特別回報：
1、以贊助企業(yè)名稱(chēng)全程冠名xx年廣東省廣州地區中職學(xué)校學(xué)生“華強杯”田徑運動(dòng)會(huì )比賽。冠名方式為：廣州地區中職學(xué)校學(xué)生“華強杯”田徑運動(dòng)會(huì )比賽；
2、在派發(fā)到各個(gè)高校的宣傳單張以及選手獎證書(shū)、獎杯上都印有贊助企業(yè)的名稱(chēng)和標志；
3、贊助企業(yè)可以使用“xx年廣東省廣州地區中職學(xué)校學(xué)生“華強杯”田徑運動(dòng)會(huì )比賽”冠名贊助商的'名義進(jìn)行為期一年的商業(yè)及非商業(yè)宣傳。
●榮譽(yù)回報：
1、邀請贊助企業(yè)代表在賽事中致開(kāi)幕詞、以及擔任評委和頒獎嘉賓，給予贊助商一定的曝光率；
2、舉行隆重的新聞發(fā)布會(huì )暨簽約儀式，邀請省級領(lǐng)導出席，并授予“廣東省廣州地區中職學(xué)校學(xué)生‘華強杯’田徑運動(dòng)會(huì )”比賽冠名贊助商稱(chēng)號，并頒發(fā)榮譽(yù)證書(shū)；
3、在競賽進(jìn)行的全過(guò)程，主持人都會(huì )特別鳴謝贊助企業(yè)。
●媒體宣傳回報：
1、南方日報、中國高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)導報、廣州日報、羊城晚報、南方都市報、廣東軟件雜志社以及廣東電視臺、南方電視臺等新聞媒體都市報道此次競賽和鳴謝贊助企業(yè)。
●廣告回報：
1、本次競賽的所有印刷品（包括海報、宣傳單、邀請函等）都將出現贊助企業(yè)的名稱(chēng)或標志。
2、所有本次競賽的媒體廣告都將出現贊助企業(yè)的名稱(chēng)或標志。
3、競賽前幾天就在學(xué)校豬校道拉橫幅鳴謝贊助企業(yè)，并持續一個(gè)星期。
●個(gè)性化回報：
根據項目特點(diǎn)以及企業(yè)文化理念量身訂做極具有個(gè)性化特色的回報。
談判議程及相關(guān)說(shuō)明
(一)談判議程
1、確定議題
a價(jià)格議題
b回報議題
c討價(jià)還價(jià)議題
d細則議題
2、雙方進(jìn)場(chǎng):由主方迎接客方進(jìn)入會(huì )議室，介紹雙方人員。
3、談判議程正式開(kāi)始。
4、中場(chǎng)休息。
5、達成協(xié)議。
談判地點(diǎn)及相關(guān)人員
地點(diǎn)：華強制衣實(shí)業(yè)有限公司會(huì )議室
時(shí)間：xx年5月6日晚上7點(diǎn)30分——9點(diǎn)
談判人員：
甲方（我方）
鄭少偉（校長(cháng)）
羅玉萍（副校長(cháng)）
張大有（體育教研科科長(cháng)）
劉凱（信財部主任）
陳建鴻（生園部主任）
潘露茜（校長(cháng)助理）
談判過(guò)程中所運用的策略
策略一：溫暖開(kāi)局
見(jiàn)面進(jìn)入實(shí)質(zhì)內容之前,先寒暄幾句,聊幾句與合作無(wú)關(guān)的話(huà)題.通過(guò)談及雙方合作情況形成感情上的共鳴,把對方引入較融洽的談判氣氛中。
策略二：把握讓步原則
明確我方利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時(shí)可以退讓賠款金額來(lái)?yè)Q取其他更大利益。
策略三：制造競爭
羅列與我方要合作的其他供應商。
策略四：打破僵局
重新理清談判的關(guān)鍵問(wèn)題，冷靜應對。
使出殺手锏，給對方下最后通牒。
合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握對方行式，否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，是時(shí)用聲東擊西策略打破僵局。
策略五:把握底線(xiàn)
適時(shí)運用折中調和策略,把握嚴格把握最后讓步的幅度,在適宜的時(shí)期提出最終報價(jià),使用最后通牒策略。
策略六:最后通牒
明確最終談判結果,給出強硬態(tài)度。
談判的風(fēng)險及效果預測
1、對方可能會(huì )在談判中憑其優(yōu)勢地位不肯在價(jià)格上讓步，我方必須發(fā)揮自身優(yōu)勢和經(jīng)銷(xiāo)商的身份迫使其做出讓步。
2、談判中對手可能會(huì )對我方采取各種手段和策略，讓我方陷入困境，對此我方必須保持頭腦清醒，發(fā)揮好耐心的優(yōu)勢，冷靜而靈活地調整談判策略。
談判效果預測：
雙方以合理條件取得談判的成功，實(shí)現雙贏(yíng)，雙方能夠友好的結束談判，獲得成功，實(shí)現長(cháng)期友好合作。
結束語(yǔ)
“熱忱團結，務(wù)虛立異”是我們構和團隊的理念，置信我們此次構和在充實(shí)的準備下，能取得完竣勝利。
商務(wù)談判這門(mén)實(shí)戰性很強的課程，一定不能只局限與理論知識的學(xué)習，更應該把理論的東西與實(shí)戰相結合，多抓住些實(shí)戰的機會(huì )鍛煉自己的談判能力，從而達到自己的目標，減少經(jīng)濟成本，贏(yíng)得最大利益，成為一個(gè)成功的商務(wù)談判人士。
“真誠團結，務(wù)實(shí)創(chuàng )新”是我們談判團隊的理念，相信我們這次談判在充分的準備下，能取得圓滿(mǎn)成功。
商務(wù)談判的策劃書(shū)8
一、談判雙方公司背景：
1、甲方公司分析
北京益時(shí)手表公司是一家以銷(xiāo)售高檔奢華的手表為主的企業(yè)，由于近年來(lái)中國的消費水平不斷增高，人們對奢侈品的需求越來(lái)越高，所以針對人們的需求，北京益時(shí)手表公司對瑞士的勞力士手表企業(yè)進(jìn)行了市場(chǎng)調研，中國部分高檔消費稅的征收也對瑞士手表進(jìn)入中國市場(chǎng)加大了難度，為降低銷(xiāo)售風(fēng)險，我們將尋求一個(gè)有良好基礎又有一定市場(chǎng)的產(chǎn)品的企業(yè)進(jìn)行合作。
總部客服電話(huà)：xxxxxxxxx
數碼店客服電話(huà)：xxxxxxxx
傳真：xxxxxxx
E-mail:xxxxxxxxx
總部地址：北京市、東城區建國路35號
2、乙方公司分析：
瑞士鐘表業(yè)的經(jīng)典品牌，“勞力士”公司的前身是“W&D”公司。由德國人汗斯·懷斯道夫與英國人戴維斯于1905年在倫頓合伙經(jīng)營(yíng)。1908年，懷斯道夫在瑞士的拉夏德芬注冊了“勞力士”商標，“W&D”由此改為“勞力士”。勞力士表最初的標志為一只伸開(kāi)五指的手掌，它表示該品牌的手表完全是靠手工精雕細琢的。以后才逐漸演變?yōu)榛使诘淖陨虡�，以示其在手表領(lǐng)域中的霸主地位。
勞力士公司的網(wǎng)站在眾多鐘表公司網(wǎng)站中屬于佼佼者，首頁(yè)音樂(lè )是一首七十年代在美國很流行的老歌，分頁(yè)面采用潮水聲，包含在FLASH中，與勞力士的商業(yè)奇跡一樣，網(wǎng)站同樣顯示出優(yōu)秀商業(yè)經(jīng)營(yíng)者的風(fēng)范。
勞力士，以莊重，實(shí)用，不顯浮華的風(fēng)格廣受成功人士喜愛(ài)，美國球星奧尼爾曾一次送給隊友們24塊，香港特首董建華腕上也是一款端莊典雅的勞力士鋼表�！靶√鹛稹辈继m妮曾為其夫購買(mǎi)過(guò)一塊價(jià)值65000英鎊的勞力士手表，合人民幣約80萬(wàn)元。越南末代皇帝保大戴過(guò)的.勞力士金表，在日內瓦拍賣(mài)會(huì )上曾拍到34萬(wàn)20xx瑞士法郎，合人民幣200余萬(wàn)元。格林威治Ⅱ型蠔式表是第一塊登上珠峰的手表，算是該品牌的入門(mén)級產(chǎn)口，售價(jià)39300元。
在20世紀的機械表時(shí)代，勞力士一直是全球手表業(yè)的領(lǐng)頭羊。時(shí)至今日，超卓的工藝與技術(shù)依舊使得勞力士保持著(zhù)手表業(yè)的翹楚地位。目前，勞力士在全球20多個(gè)大城市設有分公司，年產(chǎn)量達到約80萬(wàn)只，銷(xiāo)售額穩居瑞士鐘表業(yè)龍頭地位。
總部客服電話(huà)：xxxxxxxx
數碼店客服電話(huà)：xxxxxx
傳 真：xxxxx
xxxxxxx
總部地址：瑞士
二、談判的主題及內容：
1、貨物的價(jià)格及數量
2、貨物的包裝
3、貨物的支付方式
4、貨物的運輸及保險
三、談判目標：
1、戰略目標：在互惠互利的基礎上，以適當合理的價(jià)格完成此次交易。
原因分析：雙方都有意建立長(cháng)期合作關(guān)系。
2、成交目標：
�、賵髢r(jià)：
1、勞力士金表潛航者型(SUBMARINER)，防水深度超過(guò)300米。
2、游艇名士型(YACHT MASTER)，配有可旋轉外圈，方便計算時(shí)差。
3、格林尼治型(GMT MASTER)，其可轉動(dòng)外圈及24小時(shí)指針，不僅同時(shí)顯示兩個(gè)時(shí)區時(shí)間，更可將時(shí)針獨立移動(dòng)至另一時(shí)區，而毋須移動(dòng)分針及秒針。
4、宇宙計型(COSMOGRAPH)，為一款多功能手表，能滿(mǎn)足工程、運動(dòng)及商業(yè)等多種需要。
�、蹆�(yōu)惠待遇：在同等條件下優(yōu)先供貨。
�、艿拙�(xiàn)：保證我公司有20%左右的盈利空間。
四、談判形式分析：
�。ㄒ唬┪曳絻�(yōu)勢分析：
我方利益：要求對方盡多的降低價(jià)格和相關(guān)優(yōu)惠條件
我方優(yōu)勢：潛在市場(chǎng)廣闊，消費需求大
�。ǘ�、我方劣勢分析：
我方劣勢：初次訂貨數量比較少。支付方式。
�。ㄈ�、我方人員分析。
總經(jīng)理：洞察力強，看問(wèn)題比較冷靜，擅長(cháng)溝通談判藝術(shù)，本次談判的主要對手和關(guān)鍵人物。
營(yíng)銷(xiāo)總監：注重細節，性格開(kāi)朗，我公司的核心人物之一，具備較強的銷(xiāo)售經(jīng)驗。
采購部部長(cháng)：辦事認真負責，有較強的邏輯分析能力，具備較高的管理財務(wù)素質(zhì)。
心思細膩，熟悉國內外相關(guān)法律程序，有利于雙方合同的規范簽署
技術(shù)總監：綜合能力強，性格外向，處事冷靜，公關(guān)能力強。
�。ㄋ模�、客方優(yōu)勢分析：
客方利益：客方是手表生產(chǎn)商，要求盡早付款，力求建立雙方長(cháng)期合作關(guān)系。
客方優(yōu)勢：其公司擁有大量的客戶(hù)資源，產(chǎn)品質(zhì)量高，具有世界影響力，競爭力極強。
�。ㄎ澹�、客方劣勢分析：
客方劣勢：受金融危機影響，手表銷(xiāo)售業(yè)績(jì)一般，在中國市場(chǎng)份額一直很小。
�。�、客方人員分析：
總經(jīng)理：統籌全局能力強，思維嚴密，親和力強，頭腦靈活，是一位合格的將才。
財務(wù)總監：熟悉汽車(chē)行業(yè)，市場(chǎng)經(jīng)驗豐富，看問(wèn)題善于抓住本質(zhì)
市場(chǎng)部部長(cháng)：性格友好，在氣氛緊張的時(shí)候緩解緊張局面，遇事冷靜。
辦事果斷干練，言辭犀利，雷厲風(fēng)行，典型的女強人風(fēng)格，遇事不冷靜。
技術(shù)總監：了解同類(lèi)產(chǎn)品競爭對手現狀，可以為總經(jīng)理提供適當的建議，合格的副手，談判成功的關(guān)鍵人物之一。
商務(wù)談判的策劃書(shū)9
一、前言
為了成功舉地舉辦此次體育競賽，我校(甲方)一直在尋求企業(yè)贊助合作。經(jīng)過(guò)初步的接觸，目前已經(jīng)有兩家比較合適的公司(乙方：x有限公司、紙業(yè)有限公司、制衣實(shí)業(yè)有限公司)有合作意向。甲方(我方)在和乙方的初次接觸中介紹了關(guān)于競賽的策劃及組織情況，乙方表示希望雙方能進(jìn)一步深談并要求我方在正式會(huì )晤前，至少提前x天提交給乙方一份贊助合作提案(包括贊助具體形式贊助回報等相關(guān)內容，可以參考相關(guān)資料。)雙方預定在x天后晚上x(chóng)：x分進(jìn)行談判，地點(diǎn)乙方會(huì )議室。
二、談判標題
1、主題：關(guān)于20xx年x地區中職學(xué)校學(xué)生田徑運動(dòng)會(huì )贊助談判。
2、談判項目：20xx年x地區中職學(xué)校學(xué)生田徑運動(dòng)會(huì )贊助。
3、談判主體：
甲方：x職業(yè)技術(shù)學(xué)校。
乙方：制衣實(shí)業(yè)有限公司。
4、雙方主要簡(jiǎn)介：
我方：x職業(yè)技術(shù)學(xué)校，本屆田徑運動(dòng)會(huì )承辦方，國家級重點(diǎn)中職學(xué)校。
對方：制衣實(shí)業(yè)有限公司獨立擁有一座新落成的現代花園式星級標準的工業(yè)園，是“國際質(zhì)量標準體系認證企業(yè)�！鲍@得“中國質(zhì)量信用企業(yè)AAA級，”“中國品牌建設十大杰出企業(yè)”“中國服裝行業(yè)十大影響品牌”光榮稱(chēng)號。
5、雙方主要優(yōu)勢：
我方：環(huán)境優(yōu)美，交通方便，建校歷史悠久，設備齊全，國家重點(diǎn)中職學(xué)校。
對方：“xx”是“國際質(zhì)量標準體系認證企業(yè)�！鲍@得“中國質(zhì)量信用企業(yè)AAA級，”“中國品牌建設十大杰出企業(yè)”“中國服裝行業(yè)十大影響品牌”光榮稱(chēng)號。
三、雙方背景分析
甲方(我方)：
x職業(yè)技術(shù)學(xué)校創(chuàng )辦于xx年，占地xx畝，先后被授予文明校園、x市花園式單位、x省文明單位等榮譽(yù)，是xx省唯一中等職業(yè)技術(shù)學(xué)校，林業(yè)類(lèi)、園林類(lèi)專(zhuān)業(yè)是我校與省教育廳共建的重點(diǎn)示范專(zhuān)業(yè)。此外，我校還設有會(huì )計電算化、旅游管理等xx個(gè)專(zhuān)業(yè)。辦校xx年來(lái)，已培養各類(lèi)畢業(yè)生x萬(wàn)多人。
我校注重學(xué)生的技能培養，實(shí)施畢業(yè)證與技能證、上崗證等多證書(shū)教育，鼓勵學(xué)生一專(zhuān)多能。近幾年的畢業(yè)生xx%以上持有畢業(yè)證和相關(guān)專(zhuān)業(yè)技能證書(shū)，增強畢業(yè)生在就業(yè)市場(chǎng)的競爭力。
學(xué)校教學(xué)人員xx人，高級職稱(chēng)xx人，中職職稱(chēng)xx人。近年來(lái)，由我校教師主編、參編的全國通用教材有xx多部，在各類(lèi)正式刊物上發(fā)表的論文近xx篇。我校主持開(kāi)發(fā)的《中等職業(yè)學(xué)校園林專(zhuān)業(yè)教學(xué)指導方案》是教育部《面向21世紀教育振興行動(dòng)計劃》重點(diǎn)研究課題的成果。
學(xué)校擁有完善的教學(xué)生活設施。學(xué)生宿舍公寓式，全部配備太陽(yáng)能熱水供應系統，在校學(xué)生實(shí)行半封閉式半軍事化管理，紀律嚴明，教學(xué)管理及學(xué)生日常管理均實(shí)現信息化。圖書(shū)館、標準運動(dòng)場(chǎng)等硬件設施完善。另?yè)碛衳x個(gè)實(shí)驗室，現代化多媒體教學(xué)系統xx間，配備教學(xué)電腦xx臺和光電測距儀、GPS等一批先進(jìn)教學(xué)儀器。建有花圃、苗圃實(shí)習基地xx畝。圖書(shū)館、標準運動(dòng)場(chǎng)等硬件設施完善。
乙方：
xx制衣實(shí)業(yè)有限公司位于xx市xx區x街路x號之一。公司獨立擁有一座新落成的現代花園式星級標準的工業(yè)園。園區環(huán)境優(yōu)美，景色宜人，實(shí)目前xx地區最高品位的精品工業(yè)園。
工業(yè)園是x多年來(lái)專(zhuān)業(yè)生產(chǎn)“xx”牌學(xué)生裝、制服、運動(dòng)服以及“xx”牌學(xué)生放心棉床上用品系列主的現代化管理企業(yè)。企業(yè)設備先進(jìn)，技術(shù)力量雄厚，員工素質(zhì)精良，具有較強的設計能力和大規模的生產(chǎn)動(dòng)力。
企業(yè)堅持：“以人為本、科學(xué)管理、服務(wù)社會(huì )”的宗旨，按照目標組織生產(chǎn)�！皒x”牌產(chǎn)品連續三年獲得國家金獎獲得最暢銷(xiāo)國產(chǎn)商品金橋獎。是“國際質(zhì)量標準體系認證企業(yè)�！鲍@得是“國際質(zhì)量標準體系認證企業(yè)�！鲍@得“中國質(zhì)量信用企業(yè)AAA級，”“中國品牌建設十大杰出企業(yè)”“中國服裝行業(yè)十大響品牌”光榮稱(chēng)號。
四、策劃案簡(jiǎn)明摘要
(一)談判動(dòng)機
拉取贊助，建立友好合作關(guān)系，實(shí)現雙贏(yíng)!
(二)談判目標
最高目標:人民幣xx元贊助金(冠名費，活動(dòng)經(jīng)費等)。
可接受目標:人民幣xx元贊助金(冠名費，活動(dòng)經(jīng)費等)。
最低目標:人民幣xx元贊助金(皆做以活動(dòng)經(jīng)費)。
(三)贊助形式
提供人民幣xx元贊助金包括(含全程冠名費和一切活動(dòng)經(jīng)費，活動(dòng)經(jīng)費如召開(kāi)新聞發(fā)布會(huì )、邀請評委、獎金、禮儀工作服、工作餐、場(chǎng)地布置、飲料、獎狀、醫務(wù)需要等等)。
贊助回報
●特別回報：
1、以贊助企業(yè)名稱(chēng)全程冠名20xx年xx省xx地區中職學(xué)校學(xué)生“xx杯”田徑運動(dòng)會(huì )比賽。冠名方式為：xx地區中職學(xué)校學(xué)生“xx杯”田徑運動(dòng)會(huì )比賽。
2、在派發(fā)到各個(gè)高校的宣傳單張以及選手獎證書(shū)、獎杯上都印有贊助企業(yè)的名稱(chēng)和標志。
3、贊助企業(yè)可以使用“20xx年xx省xx地區中職學(xué)校學(xué)生“xx杯田徑運動(dòng)會(huì )比賽”冠名贊助商的名義進(jìn)行為期一年的商業(yè)及非商業(yè)宣傳。
●榮譽(yù)回報：
1、邀請贊助企業(yè)代表在賽事中致開(kāi)幕詞、以及擔任評委和頒獎嘉賓，給予贊助商一定的曝光率。
2、舉行隆重的新聞發(fā)布會(huì )暨簽約儀式，邀請省級領(lǐng)導出席，并授予“xx省xx地區中職學(xué)校學(xué)生‘xx杯’田徑運動(dòng)會(huì )”比賽冠名贊助商稱(chēng)號，并頒發(fā)榮譽(yù)證書(shū)。
3、在競賽進(jìn)行的全過(guò)程，主持人都會(huì )特別鳴謝贊助企業(yè)。
●媒體宣傳回報：
1、 xx日報、高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)導報、xx日報、xx晚報、xx都市報、雜志社以及電視臺、電視臺等新聞媒體都市報道此次競賽和鳴謝贊助企業(yè)。
●廣告回報：
1、本次競賽的所有印刷品(包括海報、宣傳單、邀請函等)都將出現贊助企業(yè)的名稱(chēng)或標志。
2、所有本次競賽的媒體廣告都將出現贊助企業(yè)的名稱(chēng)或標志。
3、競賽前幾天就在學(xué)校道拉橫幅鳴謝贊助企業(yè)，并持續一個(gè)星期。
●個(gè)性化回報：
根據項目特點(diǎn)以及企業(yè)文化理念量身訂做極具有個(gè)性化特色的回報。
五、談判議程及相關(guān)說(shuō)明
(一)談判議程
1、確定議題
A價(jià)格議題B回報議題
C討價(jià)還價(jià)議題D細則議題
2、雙方進(jìn)場(chǎng):由主方迎接客方進(jìn)入會(huì )議室，介紹雙方人員。
3、談判議程正式開(kāi)始。
4、中場(chǎng)休息。
5、達成協(xié)議。
(二)談判地點(diǎn)及相關(guān)人員
地點(diǎn)：制衣實(shí)業(yè)有限公司會(huì )議室。
時(shí)間：20xx年xx月xx日。
(三)談判過(guò)程中所運用的策略
策略一：溫暖開(kāi)局
見(jiàn)面進(jìn)入實(shí)質(zhì)內容之前，先寒暄幾句，聊幾句與合作無(wú)關(guān)的話(huà)題.通過(guò)談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中。
策略二：把握讓步原則
明確我方利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時(shí)可以退讓賠款金額來(lái)?yè)Q取其他更大利益。
策略三：制造競爭
羅列與我方要合作的其他供應商。
策略四：打破僵局
重新理清談判的關(guān)鍵問(wèn)題，冷靜應對。
使出殺手锏，給對方下最后通牒。
合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握對方行式，否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，是時(shí)用聲東擊西策略打破僵局。
策略五:把握底線(xiàn)
適時(shí)運用折中調和策略，把握嚴格把握最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)期提出最終報價(jià)，使用最后通牒策略。
策略六:最后通牒
明確最終談判結果，給出強硬態(tài)度。
(四)談判的`風(fēng)險及效果預測
1、對方可能會(huì )在談判中憑其優(yōu)勢地位不肯在價(jià)格上讓步，我方必須發(fā)揮自身優(yōu)勢和經(jīng)銷(xiāo)商的身份迫使其做出讓步。
2、談判中對手可能會(huì )對我方采取各種手段和策略，讓我方陷入困境，對此我方必須保持頭腦清醒，發(fā)揮好耐心的優(yōu)勢，冷靜而靈活地調整談判策略。
談判效果預測：
雙方以合理條件取得談判的成功，實(shí)現雙贏(yíng)，雙方能夠友好的結束談判，獲得成功，實(shí)現長(cháng)期友好合作。
六、結束語(yǔ)
“熱忱團結，務(wù)虛立異”是我們構和團隊的理念，置信我們此次構和在充實(shí)的準備下，能取得完竣勝利。
商務(wù)談判這門(mén)實(shí)戰性很強的課程，一定不能只局限與理論知識的學(xué)習，更應該把理論的東西與實(shí)戰相結合，多抓住些實(shí)戰的機會(huì )鍛煉自己的談判能力，從而達到自己的目標，減少經(jīng)濟成本，贏(yíng)得最大利益，成為一個(gè)成功的商務(wù)談判人士。
“真誠團結，務(wù)實(shí)創(chuàng )新”是我們談判團隊的理念，相信我們這次談判在充分的準備下，能取得圓滿(mǎn)成功。
商務(wù)談判的策劃書(shū)10
一、談判主題
關(guān)于校園內商鋪整治工作，如何解決學(xué)生便利，商家生活來(lái)源與校園整頓之間的矛盾
二、談判雙方背景
甲方：學(xué)生代表，維護學(xué)生正當權益，在談判中充分表達同學(xué)們的意見(jiàn)、建設和要求，發(fā)揮橋梁和紐帶的作用
乙方：學(xué)校管理部門(mén)，管理校園秩序，維護校園環(huán)境
丙方：商鋪經(jīng)營(yíng)者代表，在校園內經(jīng)營(yíng)餐飲，生活用品等，接受學(xué)校管理部門(mén)的監督
三、三方利益及優(yōu)劣勢分析
我方核心利益：整治過(guò)程中和整治后不影響學(xué)生生活便利，保障學(xué)生權益
對方利益：學(xué)校：整治經(jīng)營(yíng)秩序，維護校園環(huán)境美麗整潔有序，商鋪經(jīng)營(yíng)者：保障生活來(lái)源
我方優(yōu)勢：我方代表學(xué)校數萬(wàn)學(xué)生的利益。學(xué)生利益是學(xué)校需要重點(diǎn)考慮的方面，本次商鋪整頓與學(xué)生生活權益密切相關(guān)，群眾的利益與呼聲不可忽視。
我方劣勢：
1、對于學(xué)校工作及管理不甚了解
2、沒(méi)有專(zhuān)業(yè)知識作為支撐
3、沒(méi)有太多資料和法律條文可以參考，只有學(xué)生倡議書(shū)可以作為支撐
校方優(yōu)勢：校方有法律及相關(guān)規定的優(yōu)勢，且是土地的`所有者，有很大的管理權利
校方劣勢：1、學(xué)生利益與學(xué)校工作密切相關(guān)，學(xué)校必須考慮學(xué)生利益
2、學(xué)生數量眾多，輿論力量強大。學(xué)校的管理在一定程度上要取決于群眾的意見(jiàn)。
四、談判目標
1、戰略目標：和平談判，學(xué)校整頓經(jīng)營(yíng)秩序但不關(guān)停同意被整治的商戶(hù)，保證學(xué)生生活便利。在此期間，學(xué)�？蓪ξ磥�(lái)的校園商業(yè)服務(wù)進(jìn)行規劃。
原因分析：學(xué)校整治工作不能停止，但不能過(guò)激。應在不嚴重影響學(xué)生正常生活的情況下進(jìn)行整治。
2、感情目標：加強校方領(lǐng)導和學(xué)生之間的感情交流，使雙方互相了解對方的利益訴求，對未來(lái)的學(xué)校發(fā)展有很大的推動(dòng)作用。
五、程序及具體策略
（一）開(kāi)局：
方案一：感情交流式開(kāi)局策略：先向校方領(lǐng)導表明尊重與問(wèn)候。表明我方對于這次與校方領(lǐng)導的直接對話(huà)交流感到榮幸，希望通過(guò)這次交流可以拉進(jìn)校方與學(xué)生的關(guān)系。并通過(guò)顯示學(xué)生對于學(xué)校及校園生活的感情，引發(fā)對方的共鳴，使談判氣氛較為融洽。再引入本次討論的話(huà)題，說(shuō)明同學(xué)們的生活受到了一些影響，希望學(xué)�？紤]到同學(xué)的感受及商鋪經(jīng)營(yíng)者的生活來(lái)源問(wèn)題，提出我們的方案。
方案二：進(jìn)攻式開(kāi)局策略：營(yíng)造低調談判氣氛，明確指出我方學(xué)生生活已受到嚴重影響，如果校方繼續采取直接關(guān)閉商鋪的做法，將會(huì )引起學(xué)生極大的反抗與不滿(mǎn)情緒，對于校方與同學(xué)的關(guān)系及學(xué)校未來(lái)的發(fā)展會(huì )有一定影響。希望校方認真考慮學(xué)生利益及訴求。
對方堅持學(xué)校進(jìn)行整治必須關(guān)停商鋪的對策：
認真聽(tīng)取對方陳述，抓住對方問(wèn)題點(diǎn)，進(jìn)行攻擊、突破。
例如，以學(xué)生調查結果顯示學(xué)校宿舍區商鋪實(shí)際情況，提出愿意配合整治且不違反相關(guān)規定的商鋪是否應該關(guān)閉等問(wèn)題。
還可以各種措施對于學(xué)生生活的影響，提出學(xué)校應該考慮學(xué)生利益。
（二）中期階段：
1、紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉，一名充當白臉輔助協(xié)議的談成，適時(shí)將談判話(huà)題從罷工事件的定位上轉移交貨期及長(cháng)遠利益上來(lái)，把握住談判的節奏和進(jìn)程，從而占據主動(dòng)
2、層層推進(jìn)，步步為營(yíng)的策略：有技巧地提出我方預期利益，先易后難，步步為營(yíng)地爭取利益
3、把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當提出對于學(xué)生生活便利影響較小的幾個(gè)商鋪可以關(guān)停整治。
4、突出優(yōu)勢：以學(xué)生倡議書(shū)及簽名作支撐，以理服人，強調與我方協(xié)議成功給對方帶來(lái)的利益，同時(shí)軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗將會(huì )有巨大損失
5、打破僵局：合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局
（三）休局階段：
如有必要，根據實(shí)際情況對原有方案進(jìn)行調整
（四）最后談判階段：
1、把握底線(xiàn)：適時(shí)運用折中調和策略，把握嚴格把握最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機提出最終報價(jià)，使用最后通牒策略
2、埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長(cháng)期合作關(guān)系
3、達成協(xié)議：明確最終談判結果，出示會(huì )議記錄和合同范本，請對方確認，并確定正式簽訂合同時(shí)間
商務(wù)談判的策劃書(shū)11
我方背景：
白駒過(guò)隙，日月如梭，彈指間大學(xué)三年的時(shí)光已悄然逝去。在這三年里我們共同留下了許許多多的回憶。作為國貿專(zhuān)業(yè)的學(xué)生，我們從陌生到相知，從懵懂到明晰;我們一起見(jiàn)證數次奪冠輝煌而激動(dòng)不已，一起經(jīng)歷失敗打擊而傷心落淚;我一起學(xué)習，一起探索，一起見(jiàn)證彼此的不斷成長(cháng)。三年里，我們彼此之間建立了深厚的友誼。而如今，我們即將面臨學(xué)生生涯中的再一次離別——畢業(yè)。畢業(yè)后，我們將從此分離，各奔前程，很難再有機會(huì )所有人重聚一起。因此，畢業(yè)之前，我們組織班上同學(xué)進(jìn)行一次意義深遠的畢業(yè)旅游。
旅行社背景：
改革開(kāi)放以來(lái)，伴隨著(zhù)中國旅游業(yè)的高速發(fā)展，我國旅行業(yè)發(fā)生了巨大的變化，特別是近十年來(lái)，行業(yè)規模不斷擴大，從業(yè)人員不斷增加，經(jīng)營(yíng)體制不斷創(chuàng )新，經(jīng)營(yíng)環(huán)境不斷改善，旅行社行業(yè)已經(jīng)成為我國拉動(dòng)經(jīng)濟增長(cháng)、擴大就業(yè)渠道的重要的服務(wù)行業(yè)之一。
談判主題
主動(dòng)出擊，謀求雙贏(yíng)。以適當的條件就我方與旅行社的行程安排問(wèn)題達成協(xié)議。
談判團隊人員構成
就我方談判人員的構成，我們是選取了4名談判人員進(jìn)行這次的談判。
主談是具有全面知識、有較高的.思想政治素質(zhì)和業(yè)務(wù)素質(zhì)的李建輝。
輔談分別是熟悉旅游線(xiàn)路、價(jià)格形勢、市場(chǎng)行情的商務(wù)人員，高紫云。熟悉財務(wù)狀況和金融知識，具有較強的財務(wù)核算能力的財務(wù)人員，黎泳。善于與人溝通，有親善能力的對外交流人員，歐陽(yáng)文潔。
雙方利益及優(yōu)劣勢分析
優(yōu)勢劣勢
我方此次旅行人員較多并幫其擴大在校影響，提升它在學(xué)生消費群體的形象學(xué)生群體，無(wú)過(guò)多個(gè)人經(jīng)濟來(lái)源，資金有限
旅行社線(xiàn)路規劃條理，安全有保證，服務(wù)細心廣州多知名旅行社，存在競爭和威脅
談判目標
1、最理想的目標：200元/人
2、可接受目標：300元/人
3、最低目標：350元/人
談判程序及策略
談判議程：
1、我方到旅行社接觸對方談判人員
2、介紹本次會(huì )議安排與人員
3、正式進(jìn)入談判
4、達成協(xié)議
5、簽訂合同
6、預付訂金
7、握手祝賀談判成功
談判策略
開(kāi)局談判策略：
1、我們要求對方現行報價(jià)，根據對方報價(jià)，以“決不接受對方的第一次報價(jià)”為原則，和對方進(jìn)行談判。開(kāi)局以對方要價(jià)和我們的最優(yōu)目標對半法則還價(jià)。
2、若對方不愿意開(kāi)價(jià)，迫于無(wú)奈，我方要進(jìn)行現行報價(jià)的話(huà)，要以“要價(jià)要高與目標”的原則開(kāi)價(jià)。
談判中期策略：
1、用咬緊不放策略回應對方的開(kāi)價(jià)或還價(jià)：“你們還是給個(gè)更合適的價(jià)格吧�！�
2、當我方做出適當讓步時(shí)，記得要索取回報。
談判沖刺階段策略：
在最后階段，你可以不斷地調整已做好的決定，以獲得更進(jìn)一步的利益，同時(shí)要明確寫(xiě)出任何外加的讓步需要他們付出的代價(jià)。
準備談判材料
各家旅行社的資料(關(guān)于我們要去的旅游地點(diǎn))、網(wǎng)上收集這些景點(diǎn)的團購的門(mén)票、自己包車(chē)的費用、住宿的費用、保險的費用。
應急方案
1、旅行社可能會(huì )在談判中憑地位不肯在價(jià)格上讓步，我方必須發(fā)揮自身優(yōu)勢迫使其做出讓步。
2、談判中旅行社可能會(huì )對我方采取各種手段和策略，讓我方陷入困境，對此我方必須保持頭腦清醒，發(fā)揮好耐心的優(yōu)勢，冷靜而靈活地調整談判策略。
商務(wù)談判的策劃書(shū)12
班級：11級國際貿易實(shí)務(wù)(2)班
組員：吳麗萍(11421212)陳春波(11421216)鮑曉芳(11421239)朱藝芹(11421248)
施乙烽(11421249)劉良燕(11421253)唐靈敏(11421256)何冰冰(11421263)
指導老師：邵宇
我方公司:H集團公司對方公司:G電器公司
關(guān)于H集團公司電器進(jìn)入G百貨具體事項的商務(wù)談判
雙方公司背景資料：
H集團有限公司創(chuàng )立于1999年,位于珠江三角洲腹地——廣東省中山市，是以精品家電為核心，業(yè)務(wù)跨電子科技、照明、貿易、進(jìn)出口、醫療器材等行業(yè)的大型企業(yè)集團公司。H集團屬下有16家子公司，員工近4000人，資產(chǎn)近8個(gè)億，年銷(xiāo)售額達20多個(gè)億。
在經(jīng)營(yíng)發(fā)展中，H集團始終以市場(chǎng)為導向，以質(zhì)量求生存，以求實(shí)創(chuàng )新為信條，視產(chǎn)品為企業(yè)生命，嚴把質(zhì)量關(guān)，嚴把銷(xiāo)售關(guān)，嚴把售后服務(wù)關(guān)。迄今，H集團建設了遍布全國的3000多家銷(xiāo)售終端網(wǎng)點(diǎn)，100多家售后服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，產(chǎn)品贏(yíng)得了廣泛的社會(huì )認可。同時(shí)，H集團的產(chǎn)品暢銷(xiāo)海內外，尤其在北美、歐洲、日本、中東、臺灣等國家和地區久享盛譽(yù)，
面向未來(lái)，H集團將秉承以人為本的一貫作風(fēng)，在“國產(chǎn)精品小家電第一品牌”的目標統領(lǐng)下，精益求精制造領(lǐng)先的精品家電產(chǎn)品，為消費者創(chuàng )造精致生活境界，實(shí)現“輕松生活，輕松享受”的理想本質(zhì)。同時(shí)，在實(shí)現國內近景的前提下，通過(guò)產(chǎn)業(yè)多元化、發(fā)展規�；�、運作專(zhuān)業(yè)化的經(jīng)營(yíng)，進(jìn)一步完善管理模式，建設先進(jìn)企業(yè)文化，形成自我核心競爭力，在不同的領(lǐng)域保持穩健、高速的增長(cháng)，把H集團創(chuàng )建成為世界級的中國企業(yè)。
G電器公司是G股份有限公司的子公司，以電器專(zhuān)業(yè)連鎖發(fā)展模式，通過(guò)家電零售終端的集中采購、統一配送，建立一個(gè)集品牌代理、連鎖零售、安裝維修服務(wù)于一體的大型電器零售企業(yè)。是廣州市最有實(shí)力的電器公司之一，具有16年大型電器商場(chǎng)的綜合營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗，電器經(jīng)營(yíng)品種達1萬(wàn)多種，擁有300多個(gè)國內外知名品牌的客戶(hù)資源，是中外電器客商在廣州地區必爭的合作伙伴，在消費者當中有著(zhù)良好的口碑。在市內乃至國內都享有良好的信譽(yù)和知名度。G電器公司遵循中高檔、時(shí)尚化和緊貼時(shí)代進(jìn)步潮流的定位，以家庭為消費對象，實(shí)施“一站式”配套經(jīng)營(yíng)，實(shí)現市場(chǎng)的差異化經(jīng)營(yíng)，打造“最有價(jià)值的銷(xiāo)售平臺”。
一、談判主題
H集團公司與G電器公司關(guān)于入場(chǎng)費、場(chǎng)地租金和支付方式等具體事項的談判。
二、談判團隊人員組成
主談：施乙烽，公司總監，維護我方利益，主持談判進(jìn)程;
副主談：陳春波，劉良燕，助理，做好各項準備，解決專(zhuān)業(yè)問(wèn)題，做好決策論證;副主談：何冰冰，市場(chǎng)銷(xiāo)售，做好各項準備，解決市場(chǎng)調查問(wèn)題，做好決策論證;副主談：朱藝芹，財務(wù)經(jīng)理，收集處理談判信息，分析產(chǎn)品財務(wù)相關(guān)知識。;副主談：吳麗萍，法律顧問(wèn)，解決相關(guān)法律爭議及資料處理。副主談：唐靈敏，鮑曉芳，助理，做好相關(guān)談判工作的記錄。
三、談判內容
1、入場(chǎng)費(參考價(jià)：30-60萬(wàn)元)2、場(chǎng)地租金(參考價(jià)：每月350-550元)3、支付方式(參考值：30-60天回款一次)
四、談判目的、談判目標
談判目的`：雙方取得合作，達到雙贏(yíng)。
談判目標：為有步驟，有策略的協(xié)商，特制定三個(gè)層次的利益目標方案。商務(wù)談判策劃書(shū)校園。
五、雙方利益及優(yōu)劣勢分析
我方核心利益：
與G電器公司達成合作關(guān)系，以最小的代價(jià)在入場(chǎng)費、場(chǎng)地租金和支付方式達成協(xié)議。
對方核心利益：
1、取的H集團產(chǎn)品的直銷(xiāo)權，擴充G電器商場(chǎng)的產(chǎn)品內容，讓消費者在商場(chǎng)內能夠選購到更多家電，使顧客感受到在G電器商場(chǎng)購家電的方便和快捷。2、通過(guò)與H集團付給的入場(chǎng)費，場(chǎng)地租金，獲得利潤。
我方優(yōu)勢：
1、H集團是以精品家電為核心，業(yè)務(wù)跨電子科技、照明、貿易、進(jìn)出口、醫療器材等行業(yè)的大型企業(yè)集團公司。信譽(yù)度極高，實(shí)力雄厚。
2、在國內家電的地位一直居于前列，不斷率先推出全新產(chǎn)品，迎合了消費者不斷變化的消費心理。
3、產(chǎn)品種類(lèi)較多，產(chǎn)品檔次較多。
我方劣勢：
1、若此次談判不順利，使得H集團電器入駐不及時(shí)，將會(huì )造成產(chǎn)品積壓，將使市場(chǎng)占有率得不到很好控制，對H集團造成巨大經(jīng)濟損失。2、競爭對手多。對方優(yōu)勢：
1、是廣州市最有實(shí)力的電器公司之一，具有16年大型電器商場(chǎng)的綜合營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗，電器經(jīng)營(yíng)品種達1萬(wàn)多種，擁有300多個(gè)國內外知名品牌的客戶(hù)資源，是中外電器客商在廣州地區必爭的合作伙伴，在消費者當中有著(zhù)良好的口碑。2、在時(shí)間和談判上掌握著(zhù)主動(dòng)權，可以有時(shí)間與對方進(jìn)行談判和周旋，以達到我們的談判目的。對方劣勢：
1、遵循中高檔的產(chǎn)品定位，產(chǎn)品價(jià)格過(guò)高，消費人群位于中高收入者，不利于產(chǎn)品推廣。
2、電子商務(wù)的發(fā)展以及企業(yè)自建銷(xiāo)售渠道，可能影響G電器公司的市場(chǎng)空間。
商務(wù)談判的策劃書(shū)13
一、談判雙方公司背景
1、甲方公司（中國進(jìn)出口貿易公司）分析
中國進(jìn)出口貿易公司成立于1978年，是中國第一家工貿結合，以國際工程承包，成套設備進(jìn)出口為主業(yè)務(wù)的大型企業(yè)。公司在現代企業(yè)治理結構、管理模式框架下進(jìn)行了一系列改革，國際化、實(shí)業(yè)化、集團化、專(zhuān)業(yè)化建設穩步推進(jìn)，并通過(guò)發(fā)起設立中成進(jìn)出口股份有限公司獲得了在證券交易市場(chǎng)直接融資的渠道，擴大了資本規模，改善了資本結，公司是全國進(jìn)出口額最大的500家企業(yè)之一，1996年以來(lái)連續入選美國《工程新聞?dòng)涗洝吩u出的全球225家最大國際工程承包商。是集貿易、工業(yè)、科技、服務(wù)為一體的綜合性企業(yè)集團。公司把發(fā)揚傳統優(yōu)勢與發(fā)展戰略和規劃有機結合起來(lái)，強化管理，控制風(fēng)險，規范運作，深化改革，以國際、國內兩個(gè)市場(chǎng)為依托，以成套設備和技術(shù)進(jìn)出口、工程承包及租賃經(jīng)營(yíng)、相關(guān)服務(wù)為支柱產(chǎn)業(yè)，目前正在向著(zhù)綜合實(shí)力較強、資產(chǎn)質(zhì)量?jì)?yōu)良、管理水平先進(jìn)、具有較強創(chuàng )新能力和較強競爭力的跨國企業(yè)集團的戰略目標扎實(shí)邁進(jìn)。在公司運行期間曾連續多年被美國《工程新聞紀錄》雜志選入全球最大225家國際工程承包商、中國外貿企業(yè)信用體系指定示范單位、20xx—20xx年度對外承包工程特別獎、納稅信用A級企業(yè)、AAA級信用企業(yè)等榮譽(yù)稱(chēng)號。公司以忠誠（代表公司的傳統道德）、和諧（代表公司的風(fēng)貌內涵）、求索（代表公司的精神取向）、圖治（代表公司的目標結果）為企業(yè)精神。面對未來(lái)，中成集團將加快改革步伐，以"恪守國際準則，提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)"為宗旨，繼續與世界各國政府和工商界在更大范圍、更廣領(lǐng)域、更高層次上開(kāi)展互利共贏(yíng)的經(jīng)濟、貿易和技術(shù)合作，攜手共創(chuàng )美好的明天。
2、乙方公司（日本三菱重工公司）分析
三菱重工，是日本最大的軍工生產(chǎn)企業(yè)。20xx年自防衛廳接受的軍工訂貨額為2800億日元，居各家軍工企業(yè)之首。中日恢復邦交后，三菱公司很重視機械設備的生產(chǎn)研發(fā)，公司去年制定了公司未來(lái)4年的業(yè)務(wù)發(fā)展計劃，其中明確表達了要致力于在中國、亞洲、北美以及歐洲等4個(gè)重要地區拓展業(yè)務(wù)的雄心。特別是要整合在中國的合作、合資以及銷(xiāo)售服務(wù)網(wǎng)絡(luò )，重點(diǎn)地開(kāi)展在中國的業(yè)務(wù)，以期為中國做出更多貢獻。公司現已在中國設立了18家公司及機構，錄用了約2200名員工并致力于業(yè)務(wù)的本地化。三菱重工今后將繼續擴大在中國的業(yè)務(wù)。
二，談判主題及內容。
1主題：解決日本進(jìn)口到中國5840輛日產(chǎn)FP—148貨車(chē)質(zhì)量缺陷所造成的直接與間接損失并進(jìn)行索賠問(wèn)題。維持雙方良好的長(cháng)期關(guān)系。
2、談判地點(diǎn)北京香山大酒店。
3、談判時(shí)間：20xx年12月30日——20xx年1月5日。
4、談判方式：正式小組談判。
5、與爭議有關(guān)的相關(guān)資料：
A甲方經(jīng)市場(chǎng)調研的信息情報：
�。�1）FP—148貨車(chē)缺陷情況如下。
缺陷出現率%
輪胎裂紋10
擋風(fēng)玻璃裂碎5
電路故障30
鉚釘震斷20
車(chē)架裂紋10
有一項以上缺陷70
甲方具有中國檢驗機關(guān)的檢驗錄象和出具的商檢證書(shū)（其統計情況見(jiàn)上），其質(zhì)量缺陷均出現在保修期內。
�。�2）有關(guān)汽車(chē)的交易情況
1）夠入價(jià)663、2萬(wàn)日元（按RMB1=JPY16、58計外匯）/輛；
2）夠入數5840輛；
3）該批貨車(chē)是專(zhuān)為出口中國而生產(chǎn)，考慮了中國道路的實(shí)際情況；
4）刮宮濃郁質(zhì)量問(wèn)題的合同條款如下：
A主要部件如發(fā)動(dòng)機、減震器、車(chē)架等出現重大質(zhì)量問(wèn)題，日方需整機包換或部件包換，換裝費由日方支付；
B一般性零件損壞與故障，其維修由日方負責，其材料費，維修費由日方額支付（保修期2年內）；保修期外由中方自理：
C有一項以上缺陷的車(chē)占總量的比例如果超出5%，則日方應賠償給中方直接經(jīng)濟損失和間接經(jīng)濟損失，直接經(jīng)濟損失賠償金以每輛車(chē)價(jià)的千粉之四為基數計，缺陷率每超過(guò)5%，直接經(jīng)濟損失賠償率上升一檔。
�。�3）甲乙雙方以前的往來(lái)情況
甲方曾數次大批量訂購過(guò)分秒乙方的汽車(chē)，從未出現過(guò)如此次嚴重的大批量質(zhì)量問(wèn)題，對于以前出現的一些質(zhì)量問(wèn)題，乙方均能妥善解決，所以雙方以前的交易往來(lái)情況良好，也為此建立了良好的友誼關(guān)系
B乙方給甲方的信息情報：
1）日方極為擔心公司的名聲與形象受損，有盡快和解的意向；
2）對于間接經(jīng)濟損失，甲方是按中國的計算方法計算出乙方需賠償76億日圓，若按國際通行的計算方法，則乙方需賠償50億日圓；
3）應盡快妥善處理糾紛，獲得基本滿(mǎn)意的賠償金，以盡快平息用戶(hù)對甲方公司的不滿(mǎn)；
4）對于處理汽車(chē)質(zhì)量問(wèn)題可有三種方法
A將汽車(chē)運回日本修理
B乙方派人員帶維修件到中國來(lái)維修
C將直接經(jīng)濟損失的賠償金用于維修（甲方自理）。
其費用支出大小顯然：方案一＞方案二＞方案三。
三，談判團隊人員組成
主談：肖永勝公司談判全權代表
決策人：厲娜、徐景生負責重大問(wèn)題的研究分析及最終決策
技術(shù)顧問(wèn)：郭宏芳、康慨主管技術(shù)檢測、度量與指導
法律顧問(wèn)：邢瀟予解決相關(guān)法律資料及爭議處理
四，談判形式（雙方優(yōu)劣勢及利益）分析
1、甲方核心利益：A要求對方在最短的時(shí)間內支付因乙方給甲方造成的直接和間接損失
B對于貨車(chē)已經(jīng)出現的質(zhì)量問(wèn)題乙方應及時(shí)進(jìn)行技術(shù)指導和維修
C維護雙方長(cháng)久以來(lái)的良好合作關(guān)系
甲方優(yōu)勢：A我方有雄厚的資本，一流的信譽(yù)，廣闊的國市場(chǎng)
B貨車(chē)質(zhì)量問(wèn)題主要由于乙方的加工技術(shù)水平不完善造成，有合同和市場(chǎng)調查報告及相關(guān)記錄作證據，我方占法律上的主動(dòng)權
C本公司與乙公司有存在長(cháng)期合作經(jīng)驗，建立了良好的關(guān)系，是乙方的重要和長(cháng)久客戶(hù)
D乙公司已經(jīng)同意在資金和技術(shù)上進(jìn)行補償只是與我方預計存在差距
E乙方為了維護企業(yè)形象和聲譽(yù)，有盡快和解的意向并提出解決方案
甲方劣勢：A乙公司是日本最大的軍工生產(chǎn)企業(yè)，在重工機械設備方面有很大的.國際影響性和權威性
B國內法律和國際法律對間接損失計算方面的規定有差別，可能影響我方的利益即法律上的相關(guān)規定對對方有力，對方
C本批貨車(chē)生產(chǎn)專(zhuān)門(mén)根據中國路況設計，如果我方退貨將給乙方造成重大損失，嚴重影響雙方長(cháng)期的合作關(guān)系
D貨車(chē)出現的問(wèn)題并不完全因乙方產(chǎn)品質(zhì)量原因，存在我方使用不當的因素
2、乙方核心利益：A最大限度地降低給甲方造成的直接和間接損失數額
B以最佳的途徑和最少的費用解決售往中國貨車(chē)的質(zhì)量問(wèn)題
C和平談判，將雙方損失降到最低并維系長(cháng)期合作關(guān)系
乙方優(yōu)勢：A相關(guān)費用計算方面的法律有利于本方
B對設備使用和維修占有解釋權和主動(dòng)權，并在此領(lǐng)域處于老的地位
C實(shí)力相當雄厚，資本特別豐富，可以承擔損失的費用
D與甲方長(cháng)期合作可以從情感上降低損失
乙方劣勢：A客觀(guān)存在產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題，并有有利的證據，不容抵賴(lài)
B此彼交易數量大，金額高，損失慘重
C對方為長(cháng)期合作伙伴，此事故可能影響雙方感情
五，談判目標
1、戰略目標：
和平談判，切實(shí)解決日本進(jìn)口到中國5840輛日產(chǎn)FP—148貨車(chē)質(zhì)量缺陷所造成的直接與間接損失，要求日方派遣專(zhuān)業(yè)技術(shù)和維修人員處理維護存在質(zhì)量問(wèn)題的貨車(chē)，如果有可能性并在中國培訓一批具有該水平的技師。
2、感情目標：通過(guò)協(xié)調解決糾紛的過(guò)程，繼續維系買(mǎi)賣(mài)雙方長(cháng)期的良好合作關(guān)系，并加深彼此的信任
3、索賠目標：爭取我方經(jīng)市場(chǎng)調查和研究計算出的直接損失和間接損失
商務(wù)談判的策劃書(shū)14
代理進(jìn)口俄羅斯鋼材未能履約的索賠談判
甲方：北京天鵬進(jìn)出口公司
乙方：山東海龍冶煉廠(chǎng)
受托方：北京天鵬進(jìn)出口公司(簡(jiǎn)稱(chēng)天鵬公司)
公司背景：天鵬公司系從事國內、國際貿易的公司，產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)范圍較廣。公司規模雖然不大，但信譽(yù)較好，尤其在與獨聯(lián)體各國的貿易方面渠道較廣，經(jīng)驗較豐富，占其業(yè)務(wù)總量的比例也較大。在獨聯(lián)體各國積極向中國市場(chǎng)出口原材料和運輸設備時(shí)，天鵬公司抓住了俄羅斯的'鋼材業(yè)務(wù)，并取得了一定的業(yè)績(jì)，當然也吃了一些苦頭(支付與交付不及時(shí)，甚至不守約)。
委托方：山東海龍冶煉廠(chǎng)(簡(jiǎn)稱(chēng)海龍廠(chǎng))
工廠(chǎng)背景：海龍廠(chǎng)系鋼材制品廠(chǎng)。工廠(chǎng)有煉鋼及軋鋼設備中等規模，由于其產(chǎn)品對鋼材材質(zhì)要求較高，在購進(jìn)廢鋼時(shí)，十分注重其成分。其產(chǎn)品市場(chǎng)定位也在高檔產(chǎn)品市場(chǎng)，自然對其商業(yè)信譽(yù)也十分重視，由于自己尚無(wú)進(jìn)出口權，所有的進(jìn)口材料均委托外貿公司代理。除了與本地公司有聯(lián)系外，在北京也主動(dòng)與一些外貿公司建立了聯(lián)系，以多渠道保證原材料及生產(chǎn)設備的采購工作。
產(chǎn)品：廢鋼軌系從鐵路上拆換下來(lái)的廢舊鋼軌，分重軌和舊軌，
我國進(jìn)口用作煉鋼時(shí)的添加料。
客戶(hù)關(guān)系
海龍廠(chǎng)與天鵬公司有過(guò)幾次業(yè)務(wù)往來(lái)，彼此有一定的了解。由于俄羅斯的廢鋼軌價(jià)格較便宜，材質(zhì)較好，雙方均一致同意合作開(kāi)展該項業(yè)務(wù)。
索賠事由
海龍廠(chǎng)與天鵬公司簽訂“代理進(jìn)口俄羅斯鋼材合同”。合同約定：1萬(wàn)噸廢鋼軌。海龍廠(chǎng)預付天鵬公司100萬(wàn)元，即合同總價(jià)的10%之后，合同即生效，且3天之后，天鵬公司應向俄羅斯供貨方開(kāi)信用證，俄方應在接信用證后38天發(fā)貨，每逾期一天，必須賠償0.1%的違約金，最多賠付2%。在海龍廠(chǎng)支付100萬(wàn)元預付款后，天鵬公司與俄羅斯供貨方未能就供貨時(shí)間與支付時(shí)間達成協(xié)議。天鵬公司出于謹慎，未在收到預付款后3天內開(kāi)出信用證，俄方也沒(méi)有發(fā)貨，或許俄方根本就沒(méi)有貨。拖了3個(gè)月后，海龍廠(chǎng)不愿再等待，向天鵬公司提出要求：退還100萬(wàn)元預付款。收到退款后一個(gè)月即向天鵬公司提出索賠。
談判要求
雙方依據合同及《中華人民共和國合同法》的規定，就此事件展開(kāi)索賠談判。
商務(wù)談判的策劃書(shū)15
一、談判主題
從xxx外經(jīng)貿集團分流，成為新公司主要管理人，成為其股東。
二、談判團隊人員組成(甲方：xxx方乙方：xxx外經(jīng)貿集團)主談：xxx決策人：技術(shù)顧問(wèn)法律顧問(wèn)。
三、談判前期準備
我方(xxx方)在xxx自治區經(jīng)貿集團總公司財務(wù)處工作了幾十年，對xxx的經(jīng)濟發(fā)展狀況、人文環(huán)境、資源優(yōu)勢等方面情況有著(zhù)比較深刻的了解。乙方(xxx貿易集團總公司)是20xx年在我國政企脫鉤的大形勢下，從xxx外經(jīng)貿廳分離出來(lái)的。原外經(jīng)貿系統的十余家子公司和十余家駐外辦事處由集團總公司統一管理。集團總公司共xx余人，多數是原xxx外貿廳業(yè)務(wù)處的工作人員。x年來(lái)，公司仍脫離不掉過(guò)去行政管理的思維模式，業(yè)務(wù)發(fā)展也無(wú)大起色。近來(lái)，集團總公司進(jìn)行改革的一個(gè)主要措施就是指導下屬公司進(jìn)行減員分流，股權重組。
四、雙方優(yōu)劣勢分析
我方優(yōu)勢：
1、xxx已對羊絨制品市場(chǎng)進(jìn)行了比較詳細的市場(chǎng)調研，并構思了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案，在產(chǎn)品目標對象、營(yíng)銷(xiāo)渠道和營(yíng)銷(xiāo)方式等方面都有了比較清晰的計劃;
2、xxx在管理方面很有能力，有干事業(yè)的決心和信心;
3、談判結果對xxx的風(fēng)險較小，即使不成功，xxx先生也能得到集團總公司下崗分流的其他優(yōu)惠政策。
我方劣勢：
1、自有資金較少。
2、行業(yè)經(jīng)驗較少。
對方優(yōu)勢:
1、具有決定的權力;
2、可能對這個(gè)談判興趣不高。
對方劣勢:
1、缺乏現代企業(yè)管理的經(jīng)驗。
2、缺乏職業(yè)經(jīng)理人。
四、談判目標
我方目標:
1、理想目標：從xxx外經(jīng)貿集團分流，要求得到xx公司xx%的股權，成為公司的主要管理人員。
2、最低目標：要求得到xx%的`股權，成為公司的主要管理者。
對方目標：
1、繼續收取管理費，具體數額從xx萬(wàn)元上升為xx萬(wàn)元。
2、人員分流。
五、具體方案與策略
1、開(kāi)局：
方案一：感情交流式開(kāi)局策略：通過(guò)談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中。
方案二：采取進(jìn)攻式開(kāi)局策略：營(yíng)造低調談判氣氛，強烈指出對方缺乏現代企業(yè)管理的經(jīng)驗和職業(yè)經(jīng)理人，以制造心理優(yōu)勢，使我方處于主動(dòng)地位拒絕對方提出繼續收取管理費，具體數額xx萬(wàn)元的對策：
1)借題發(fā)揮的策略：認真聽(tīng)取對方陳述，抓住對方問(wèn)題點(diǎn)，進(jìn)行攻擊、突破。
2)法律與事實(shí)相結合原則：提出我方法律依據，并對管理費具體數額進(jìn)行剖析，對其進(jìn)行反駁。
2、中期階段：
1)紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉輔助協(xié)議的談成，適時(shí)將談判話(huà)題從控股份額多少轉到xx公司主要管理人員分配及長(cháng)遠利益上來(lái)，把握住談判的節奏和進(jìn)程，從而占據主動(dòng)。
2)層層推進(jìn)，步步為營(yíng)的策略：有技巧地提出我方預期利益，先易后難，步步為營(yíng)地爭取利益。
3)把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時(shí)可以用管理費來(lái)?yè)Q取更多股權
4)突出優(yōu)勢:以資料作支撐，以理服人，強調與我方協(xié)議成功給對方帶來(lái)的利益，同時(shí)軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗將會(huì )有巨大損失;
5)打破僵局:合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局。
3、休局階段：如有必要，根據實(shí)際情況對原有方案進(jìn)行調整。
4、最后談判階段：
1)把握底線(xiàn):適時(shí)運用折中調和策略，把握嚴格把握最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機提出最終報價(jià)，使用最后通牒策略。
2)埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長(cháng)期合作關(guān)系。
3)達成協(xié)議：明確最終談判結果，出示會(huì )議記錄和合同范本,請對方確認,并確定正式簽訂合同時(shí)間。
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