商務(wù)談判模擬策劃書(shū)
時(shí)間過(guò)得太快，讓人不知所措，工作已經(jīng)告一段落了，我們的工作又將迎來(lái)新的任務(wù)和目標，這時(shí)候十分有必須要寫(xiě)一份策劃書(shū)了。策劃書(shū)怎么寫(xiě)才合適呢？下面是小編為大家收集的商務(wù)談判模擬策劃書(shū)，僅供參考，大家一起來(lái)看看吧。
商務(wù)談判模擬策劃書(shū)1
一、前言
為了成功舉地舉辦此次體育競賽，我校(甲方)一直在尋求企業(yè)贊助合作。經(jīng)過(guò)初步的接觸，目前已經(jīng)有兩家比較合適的公司(乙方：x有限公司、紙業(yè)有限公司、制衣實(shí)業(yè)有限公司)有合作意向。甲方(我方)在和乙方的初次接觸中介紹了關(guān)于競賽的策劃及組織情況，乙方表示希望雙方能進(jìn)一步深談并要求我方在正式會(huì )晤前，至少提前三天提交給乙方一份贊助合作提案(包括贊助具體形式贊助回報等相關(guān)內容，可以參考相關(guān)資料。)雙方預定在三天后晚上7：30分進(jìn)行談判，地點(diǎn)乙方會(huì )議室。
二、談判標題
1、 主題：關(guān)于20xx年x地區中職學(xué)校學(xué)生田徑運動(dòng)會(huì )贊助談判
2、 談判項目：20xx年x地區中職學(xué)校學(xué)生田徑運動(dòng)會(huì )贊助。
3、 談判主體：
甲方：x職業(yè)技術(shù)學(xué)校
乙方：制衣實(shí)業(yè)有限公司
4、 雙方主要簡(jiǎn)介：
我方：x職業(yè)技術(shù)學(xué)校，本屆田徑運動(dòng)會(huì )承辦方，國家級重點(diǎn)中職學(xué)校。
對方：制衣實(shí)業(yè)有限公司獨立擁有一座新落成的現代花園式星級標準的工業(yè)園，是"ISO9001:20xx國際質(zhì)量標準體系認證企業(yè)。"獲得"中國質(zhì)量信用企業(yè)AAA級，""中國品牌建設十大杰出企業(yè)""中國服裝行業(yè)十大影響品牌"光榮稱(chēng)號。
5、 雙方主要優(yōu)勢：
我方：環(huán)境優(yōu)美，交通方便，建校歷史悠久，設備齊全，國家重點(diǎn)中職學(xué)校。
對方：""是"ISO9001:20xx國際質(zhì)量標準體系認證企業(yè)。"獲得"中國質(zhì)量信用企業(yè)AAA級，""中國品牌建設十大杰出企業(yè)""中國服裝行業(yè)十大影響品牌"光榮稱(chēng)號。
三、雙方背景分析
甲方(我方)：
x職業(yè)技術(shù)學(xué)校創(chuàng )辦于19xx年，占地780畝，先后被授予文明校園、x市花園式單位、x省文明單位等榮譽(yù)，是xx省唯一中等職業(yè)技術(shù)學(xué)校，林業(yè)類(lèi)、園林類(lèi)專(zhuān)業(yè)是我校與省教育廳共建的重點(diǎn)示范專(zhuān)業(yè)。此外，我校還設有會(huì )計電算化、旅游管理等18個(gè)專(zhuān)業(yè)。辦校53年來(lái)，已培養各類(lèi)畢業(yè)生3萬(wàn)多人。
我校注重學(xué)生的技能培養，實(shí)施畢業(yè)證與技能證、上崗證等多證書(shū)教育，鼓勵學(xué)生一專(zhuān)多能。近幾年的畢業(yè)生98%以上持有畢業(yè)證和相關(guān)專(zhuān)業(yè)技能證書(shū)，增強畢業(yè)生在就業(yè)市場(chǎng)的競爭力。
學(xué)校教學(xué)人員151人，高級職稱(chēng)56人，中職職稱(chēng)71人。近年來(lái)，由我校教師主編、參編的全國通用教材有50多部，在各類(lèi)正式刊物上發(fā)表的論文近200篇。我校主持開(kāi)發(fā)的《中等職業(yè)學(xué)校園林專(zhuān)業(yè)教學(xué)指導方案》是教育部《面向振興行動(dòng)計劃》重點(diǎn)研究課題的成果。
學(xué)校擁有完善的教學(xué)生活設施。學(xué)生宿舍公寓式，全部配備太陽(yáng)能熱水供應系統，在校學(xué)生實(shí)行半封閉式半軍事化管理，紀律嚴明，教學(xué)管理及學(xué)生日常管理均實(shí)現信息化。圖書(shū)館、標準運動(dòng)場(chǎng)等硬件設施完善。另?yè)碛?6個(gè)實(shí)驗室，現代化多媒體教學(xué)系統12間，配備教學(xué)電腦600臺和光電測距儀、GPS等一批先進(jìn)教學(xué)儀器;建有花圃、苗圃實(shí)習基地450畝。圖書(shū)館、標準運動(dòng)場(chǎng)等硬件設施完善。
乙方：
制衣實(shí)業(yè)有限公司位于xx市xx區x街路1號之一。公司獨立擁有一座新落成的現代花園式星級標準的工業(yè)園。園區環(huán)境優(yōu)美，景色宜人，實(shí)目前x地區最高品位的精品工業(yè)園。
工業(yè)園是十多年來(lái)專(zhuān)業(yè)生產(chǎn)"華強"牌學(xué)生裝、制服、運動(dòng)服以及"彩韻"牌學(xué)生放心棉床上用品系列主的現代化管理企業(yè)。企業(yè)設備先進(jìn)，技術(shù)力量雄厚，員工素質(zhì)精良，具有較強的設計能力和大規模的生產(chǎn)動(dòng)力。先擁有日本、德國先進(jìn)的縫制設備四百多臺，員工五百多名，有寬敞明亮的星級標準的員工宿舍樓六千多平方米，星級標準的廠(chǎng)總面積一萬(wàn)六千多平方米。年產(chǎn)量達到一百八十萬(wàn)件套。
企業(yè)堅持："以人為本、科學(xué)管理、服務(wù)社會(huì )"的宗旨，按照目標組織生產(chǎn)。""牌產(chǎn)品連續三年獲得國家金獎獲得最暢銷(xiāo)國產(chǎn)商品金橋獎。是第xx屆運動(dòng)會(huì )、第x屆奧運會(huì )中國體育代表團參賽選用產(chǎn)品。是"ISO9001:20xx國際質(zhì)量標準體系認證企業(yè)。"獲得是"ISO9001:20xx國際質(zhì)量標準體系認證企業(yè)。"獲得"中國質(zhì)量信用企業(yè)AAA級，""中國品牌建設十大杰出企業(yè)""中國服裝行業(yè)十大響品牌"光榮稱(chēng)號。
四、策劃案簡(jiǎn)明摘要
(一) 談判動(dòng)機
拉取贊助,建立友好合作關(guān)系,實(shí)現雙贏(yíng)!
(二) 談判目標
最高目標:人民幣 ￥63999元贊助金(冠名費,活動(dòng)經(jīng)費等)
可接受目標:人民幣 ￥55000元贊助金(冠名費,活動(dòng)經(jīng)費等)
最低目標:人民幣 ￥52000元贊助金(皆做以活動(dòng)經(jīng)費)
(三) 贊助形式
提供人民幣63999元贊助金包括(含全程冠名費和一切活動(dòng)經(jīng)費,活動(dòng)經(jīng)費如召開(kāi)新聞發(fā)布會(huì )、邀請評委、獎金、禮儀工作服、工作餐、場(chǎng)地布置、飲料、獎狀、醫務(wù)需要等等)
贊助回報
● 特別回報：
1、 以贊助企業(yè)名稱(chēng)全程冠名20xx年xx省xx地區中職學(xué)校學(xué)生"杯"田徑運動(dòng)會(huì )比賽。冠名方式為：xx地區中職學(xué)校學(xué)生"杯"田徑運動(dòng)會(huì )比賽;
2、 在派發(fā)到各個(gè)高校的宣傳單張以及選手獎證書(shū)、獎杯上都印有贊助企業(yè)的名稱(chēng)和標志;
3、 贊助企業(yè)可以使用"20xx年xx省xx地區中職學(xué)校學(xué)生"杯"田徑運動(dòng)會(huì )比賽"冠名贊助商的名義進(jìn)行為期一年的商業(yè)及非商業(yè)宣傳。
● 榮譽(yù)回報：
1、 邀請贊助企業(yè)代表在賽事中致開(kāi)幕詞、以及擔任評委和頒獎嘉賓，給予贊助商一定的曝光率;
2、 舉行隆重的新聞發(fā)布會(huì )暨簽約儀式，邀請省級領(lǐng)導出席，并授予"xx省xx地區中職學(xué)校學(xué)生‘杯’田徑運動(dòng)會(huì )"比賽冠名贊助商稱(chēng)號，并頒發(fā)榮譽(yù)證書(shū);
3、 在競賽進(jìn)行的全過(guò)程，主持人都會(huì )特別鳴謝贊助企業(yè)。
● 媒體宣傳回報：
1、 xx日報、高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)導報、xx日報、xx晚報、都市報、雜志社以及電視臺、電視臺等新聞媒體都市報道此次競賽和鳴謝贊助企業(yè)。
● 廣告回報：
1、 本次競賽的所有印刷品(包括海報、宣傳單、邀請函等)都將出現贊助企業(yè)的名稱(chēng)或標志。
2、 所有本次競賽的媒體廣告都將出現贊助企業(yè)的名稱(chēng)或標志。
3、 競賽前幾天就在學(xué)校道拉橫幅鳴謝贊助企業(yè)，并持續一個(gè)星期。
● 個(gè)性化回報：
根據項目特點(diǎn)以及企業(yè)文化理念量身訂做極具有個(gè)性化特色的回報。
五、談判議程及相關(guān)說(shuō)明
(一) 談判議程
1 、確定議題 A 價(jià)格議題 B回報議題
C 討價(jià)還價(jià)議題 D 細則議題
2 、雙方進(jìn)場(chǎng):由主方迎接客方進(jìn)入會(huì )議室，介紹雙方人員。
3 、談判議程正式開(kāi)始。
4 、中場(chǎng)休息。
5、達成協(xié)議。
(二) 談判地點(diǎn)及相關(guān)人員
地點(diǎn)：制衣實(shí)業(yè)有限公司會(huì )議室
時(shí)間：20xx年xx月xx日晚上7點(diǎn)30分——9點(diǎn)
談判人員：甲方(我方)
(三) 談判過(guò)程中所運用的策略
策略一：溫暖開(kāi)局
見(jiàn)面進(jìn)入實(shí)質(zhì)內容之前,先寒暄幾句,聊幾句與合作無(wú)關(guān)的話(huà)題.通過(guò)談及雙方合作情況形成感情上的共鳴,把對方引入較融洽的談判氣氛中。
策略二：把握讓步原則
明確我方利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時(shí)可以退讓賠款金額來(lái)?yè)Q取其他更大利益。
策略三：制造競爭
羅列與我方要合作的其他供應商。
策略四：打破僵局
重新理清談判的關(guān)鍵問(wèn)題，冷靜應對。
使出殺手锏，給對方下最后通牒。
合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握對方行式，否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，是時(shí)用聲東擊西策略打破僵局。
策略五:把握底線(xiàn)
適時(shí)運用折中調和策略,把握嚴格把握最后讓步的幅度,在適宜的時(shí)期提出最終報價(jià),使用最后通牒策略。
策略六:最后通牒
明確最終談判結果,給出強硬態(tài)度。
(四) 談判的風(fēng)險及效果預測
1、對方可能會(huì )在談判中憑其優(yōu)勢地位不肯在價(jià)格上讓步，我方必須發(fā)揮自身優(yōu)勢和經(jīng)銷(xiāo)商的`身份迫使其做出讓步。
2、談判中對手可能會(huì )對我方采取各種手段和策略，讓我方陷入困境，對此我方必須保持頭腦清醒，發(fā)揮好耐心的優(yōu)勢，冷靜而靈活地調整談判策略。
談判效果預測：
雙方以合理條件取得談判的成功，實(shí)現雙贏(yíng)，雙方能夠友好的結束談判，獲得成功，實(shí)現長(cháng)期友好合作。
六、結束語(yǔ)
"熱忱團結，務(wù)虛立異"是我們構和團隊的理念，置信我們此次構和在充實(shí)的準備下，能取得完竣勝利。
商務(wù)談判這門(mén)實(shí)戰性很強的課程，一定不能只局限與理論知識的學(xué)習，更應該把理論的東西與實(shí)戰相結合，多抓住些實(shí)戰的機會(huì )鍛煉自己的談判能力，從而達到自己的目標，減少經(jīng)濟成本，贏(yíng)得最大利益，成為一個(gè)成功的商務(wù)談判人士。
"真誠團結，務(wù)實(shí)創(chuàng )新"是我們談判團隊的理念，相信我們這次談判在充分的準備下，能取得圓滿(mǎn)成功。
商務(wù)談判模擬策劃書(shū)2
一、談判主題
1、主題：關(guān)于沃爾瑪超市湖州店和湖州百年老店周生記談判
2、背景：魚(yú)米之鄉，絲綢之俯的湖州，盛產(chǎn)各式各樣的很多小吃，例如丁蓮方千張包子、周生記餛飩、周生記雞爪、諸老大粽子等，其中以"江南第一爪"周生記雞爪最為有名，最受當地百姓喜愛(ài)，以此作為特產(chǎn)贈送親朋好友。沃爾瑪超市湖州分店針對湖州消費人群的需要，特開(kāi)出專(zhuān)柜，湖州特產(chǎn)禮品柜臺，采購周生記的雞爪。
二、談判人員組成
1、首席談判代表：掌控談判全局，監督談判程序，把握談判進(jìn)程;組織協(xié)調專(zhuān)業(yè)人員和談判團隊的意見(jiàn)，決定談判過(guò)程中的重要事項，有領(lǐng)導權和決策權;匯報談判工作，代表單位簽約。
2、商務(wù)代表：即專(zhuān)業(yè)談判人員，闡述己方談判的目的和條件，了解對方的目的和條件，找出雙方的分歧和差距;與對方進(jìn)行商務(wù)談判細節的磋商;向首席代表提出談判的基本思路和財務(wù)分析意見(jiàn);修改草擬談判文書(shū)的有關(guān)條款。
3、法律代表：確認對方經(jīng)濟組織的法人地位，監督談判在法律許可的范圍內進(jìn)行，檢查談判文件的合法性、真實(shí)性和完整性，草擬相關(guān)的法律文件。
4、財務(wù)代表：對談判中的價(jià)格核算、支付條件、支付方式、結算貨幣等與財務(wù)相關(guān)的問(wèn)題進(jìn)行把關(guān)。
5、技術(shù)代表：負責對有關(guān)生產(chǎn)技術(shù)，食品安全檢測，質(zhì)量標準，產(chǎn)品驗收，技術(shù)服務(wù)等同題的談判，也可為談判中的價(jià)格決策做技術(shù)顧問(wèn)。
6、記錄員：準確、完整、及時(shí)地記錄和整理談判內容。
三、談判目標
1、價(jià)格目標：周生記雞爪市場(chǎng)價(jià)格24元/斤，我方期望價(jià)格17元/斤，底線(xiàn)價(jià)格22元/斤;若按只算，市場(chǎng)價(jià)格2元/只，我方期望價(jià)格1.5元/只，底線(xiàn)價(jià)格1.8元/只;若按盒裝12只/盒，期望價(jià)同上。
2、交貨期目標：我方對訂單的要求非常高，訂單一旦發(fā)出去，供應商必須在二十四小時(shí)之內按照訂單上面的數量發(fā)貨。如果不能，必須在二十四小時(shí)之內給予回復，我方會(huì )重新下訂單。
3、付款方式目標：采用分批交貨、分批付款的方式，每批支付的金額只是合同總金額的一部分。
4、數量目標：我方采用大批量購買(mǎi)，可以規定一定的溢短裝條款;將數量和價(jià)格掛鉤。分為兩種數量要求，盒裝和散裝，并確保每盒個(gè)數一致，單價(jià)和散裝一致性。
5、質(zhì)量目標：所有食物生產(chǎn)日期必須是當天24小時(shí)之內，保證其新鮮程度。每只雞爪都采用真空包裝的形式，包裝上要標注明百年老店周生記的防偽識別標志、生產(chǎn)日期、保質(zhì)期、廠(chǎng)商等基本信息，且選擇大小、重量接近的雞爪包裝，方便按個(gè)或盒來(lái)促銷(xiāo)。
四、談判程序及策略
1、談判議題先后順序
高度關(guān)注 H 商品價(jià)格 商品數量
商品質(zhì)量 社會(huì )反應
商品數量 商品價(jià)格 中度關(guān)注 M 商品包裝 商品質(zhì)量
社會(huì )反映 商品包裝 低度關(guān)注 L 對方能力 對方能力
我方價(jià)格問(wèn)題對對方商品質(zhì)量，我方商品包裝對對方商品數量，我方商品質(zhì)量對對方社會(huì )反應，我方商品數量對對方商品價(jià)格。
2、開(kāi)局階段策略
方案一：協(xié)商式開(kāi)局策略。以協(xié)商、肯定的語(yǔ)言進(jìn)行陳述，使對方對我方 產(chǎn)生好感，便于雙方對談判的理解，產(chǎn)生"一致性"的感覺(jué)，從而使談判雙方在 友好、愉快的氣氛中展開(kāi)談判工作。由于雙方過(guò)去沒(méi)有商務(wù)上的往來(lái)，第一次接觸，希望有一個(gè)好的開(kāi)端。要多用外交禮節性語(yǔ)言、中性話(huà)題，使雙方在平等、合作的氣氛中開(kāi)局。姿態(tài)上應該不卑不亢，沉穩中不失熱情，自信但不自傲，把握住分寸，順利打開(kāi)局面。
方案二：進(jìn)攻時(shí)開(kāi)局策略。營(yíng)造低調談判氣氛，指出我方的優(yōu)勢，令對方產(chǎn)生信賴(lài)感，使我方處于主動(dòng)地位。
報價(jià)階段策略
3.1報價(jià)先后順序的確定
報價(jià)時(shí)機策略中采取先報價(jià)策略，在談判力相當或強于對方的談判中，先報價(jià)，有利于我方劃定一條基準線(xiàn)，最終協(xié)議將在這個(gè)范圍內達成，同時(shí)還會(huì )有利于我方掌握成交條件。
3.2報價(jià)策略的選擇
采用價(jià)格起點(diǎn)策略，先提出一個(gè)低于我方實(shí)際要求的價(jià)格作為談判的起點(diǎn)，在談判過(guò)程中以讓利來(lái)吸引賣(mài)方，試圖從價(jià)格上先擊敗參與競爭的同類(lèi)對手，然后與賣(mài)方進(jìn)行真正的談判，迫使其讓步，達到自己的目的。
同時(shí)采用差別報價(jià)策略，針對客戶(hù)性質(zhì)、購買(mǎi)數量、交易時(shí)間、支付方式等方面，采取不同的報價(jià)策略，尤其對新顧客，為開(kāi)拓新市場(chǎng)，可以給予適當讓價(jià)。
3.3討價(jià)還價(jià)階段策略
采用投石問(wèn)路技巧，我方有意提出一些假設條件，通過(guò)對方的反應和回答來(lái)琢磨對方的意向，抓住有利時(shí)機達成交易，弄清對方虛實(shí)，盡可能得到一些通常不易獲得的資料，例如，"如果我們購買(mǎi)的數量增加一倍，你方的價(jià)格是多少?"，"如果我們提供包裝材料，你方的價(jià)格是多少?"，"如果我方承擔運輸費用，你方的價(jià)格是多少?"
4、讓步的幅度設計
明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼。我方作為買(mǎi)方，相對賣(mài)方而言可以做出遞增式小幅度讓步。雖然在讓步，但要讓對方明確，我方的讓步幅度是越來(lái)越小了。在內容上，采取批量訂貨，我方可以擴大購買(mǎi)力度。明確我方可以和對方達成長(cháng)期合作伙伴。在支付方式上，可以改分期付款為一次性結清等。
5、談判總體策略
采用先苦后甜策略，想要周生記在價(jià)格上給些折扣，但又估計自己如果不在數量上做相應的讓步，對方恐怕難以接受這個(gè)要求。除了價(jià)格外，同時(shí)在其他幾個(gè)方面提出較為苛刻的條款，作為洽談的藍本，如單位雞爪的重量、運輸條件、交貨期限、支付條件等方面。在針對這些條款進(jìn)行討價(jià)還價(jià)的過(guò)程中，有意讓賣(mài)方感到，我方愿意在其他多項交易條件上做出讓步，迫使賣(mài)方在價(jià)格上讓步。
五、談判的優(yōu)劣勢分析
1、我方優(yōu)劣勢
1.1優(yōu)劣：
品牌知名度高，進(jìn)入沃爾瑪超市，意味著(zhù)品牌信譽(yù)度與美譽(yù)度的進(jìn)一步提高，銷(xiāo)售量的增加。我方不向供應商收取回扣，不收取進(jìn)場(chǎng)費，并且同供應商一起分析成本結構，幫助供應商改進(jìn)工藝，提高質(zhì)量，降低勞動(dòng)力成本，控制存貨，共同找出降低成本的有效途徑。
資產(chǎn)實(shí)力強，沃爾瑪是大型倉儲超市，是一個(gè)資產(chǎn)超過(guò)20xx億美元的公司，具有很強的.規模經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢，并且注重節省開(kāi)支，致力于降低經(jīng)營(yíng)成本，使其更具有競爭力。為重要供應商提供合理貨物擺放空間，并且還允許供應商自行設計，布置自己商品的展示區，旨在營(yíng)造一種更具吸引力，更具專(zhuān)業(yè)化的購物環(huán)境。
1.2劣勢：
沃爾瑪采取天天平價(jià)，讓利銷(xiāo)售，特惠商品，給供應商提供的報價(jià)偏低。
對方優(yōu)劣勢
2.1優(yōu)勢
周生記雞爪作為湖州特有的小吃，每天都會(huì )供不應求，消費者對雞爪的評價(jià)很高。
2.2劣勢
在湖州市區僅三家周生記零售實(shí)體店，并且只銷(xiāo)售當天的熟食鹵味包括雞爪，作為特產(chǎn)送禮不便，所放時(shí)間不持久。
交通不便，店門(mén)口沒(méi)有停車(chē)場(chǎng)，不方便消費者停留。
特產(chǎn)僅湖州地區比較知名，知名度不夠普及。
業(yè)務(wù)不夠多。
宏觀(guān)市場(chǎng)環(huán)境分析
零售業(yè)是一個(gè)殘酷的行業(yè)。在過(guò)去的30年里，幾乎沒(méi)有哪個(gè)行業(yè)像零售業(yè)這樣發(fā)生了如此巨大的變化，每一次的銷(xiāo)售規劃、定價(jià)和促銷(xiāo)決定都被競爭者模仿。如今各大菜市場(chǎng)規范化，收取農民攤位費，使得菜場(chǎng)農民的菜不再便宜，菜市場(chǎng)的營(yíng)業(yè)時(shí)間不如超市長(cháng)，滿(mǎn)足不了下班晚的城市白領(lǐng)，超市的普遍普及，促進(jìn)了市民消費水平，而隨著(zhù)各大超市的成立，市場(chǎng)逐漸多元化，競爭壓力可想而知。
六、談判時(shí)間
1、了解，選擇工作日的上午，此段時(shí)間，可以清楚了解到對方生產(chǎn)工作狀況等方面。
2、洽談，選擇當月末或下月初，此段時(shí)間，公司已生成公司財務(wù)報表，對公司各項財務(wù)指標能有所掌控，便于了解本公司財務(wù)狀況，且有利于對方了解我方的銷(xiāo)售指標、營(yíng)業(yè)收入指標等。
3、簽約，選擇周五的晚飯時(shí)間，此時(shí)間正好是一周工作最后時(shí)間段，考慮對方急于完成工作去享受雙休，有利于我方條件達成。
七、談判地點(diǎn)
1、了解，選擇對方周生記的生產(chǎn)場(chǎng)地，我方前往人員由商務(wù)代表、技術(shù)代表、記錄員組成，主要了解對方生產(chǎn)量，安全環(huán)保監控，食品的新鮮程度等。
2、洽談，選擇我方沃爾瑪的特產(chǎn)禮品展示柜臺以及銷(xiāo)售部，有請對方來(lái)觀(guān)察我方為對方設置的銷(xiāo)售禮品展示專(zhuān)柜，以及到銷(xiāo)售部了解我方銷(xiāo)售情況，特派商務(wù)代表、財務(wù)代表、銷(xiāo)售部經(jīng)理、記錄員接待。
3、簽約，選擇環(huán)境優(yōu)美，條件優(yōu)越，具有古色古香的酒店，巧妙布置會(huì )談場(chǎng)所，安全舒適、溫暖可親的心理感受，不僅能顯示出我方熱情、友好的誠懇態(tài)度，也能使對方對我方誠懇的用心深表感謝，我方人員由首席談判、商務(wù)代表、法律代表、記錄員組成。
八、談判應急方案
1、策略方面(若我方已經(jīng)退讓到底線(xiàn)，但對方不滿(mǎn)意，堅持要更多的讓步情況)：采取迫使對方讓步策略或阻止對方進(jìn)攻策略。
1.1迫使對方讓步策略：
利用競爭，坐收漁利策略。制造和利用競爭永遠是談判中迫使對方讓步的最有效的武器和策略。我方可以把所有可能的賣(mài)主請來(lái)，例如周生記最大的競爭同行丁蓮芳、朱老大，同他們討論成交的條件，利用賣(mài)者之間的競爭，各個(gè)擊破，為自己創(chuàng )造有利的條件，利用賣(mài)者之間的競爭，使買(mǎi)者得利。具體方法有：邀請幾家賣(mài)主參加集體談判，當著(zhù)所有賣(mài)主的面以有利于我方的條件與其中一位賣(mài)主談判，以迫使該賣(mài)主接受新的條件。因為在這種情況下，賣(mài)主處在競爭的壓力下，如不答應新的條件，怕生意被別人爭去，便不得不屈從于我方的意愿。
1.2阻止對方進(jìn)攻策略：
如果談判過(guò)程中，對方不斷進(jìn)攻，鋒芒畢露、咄咄逼人的話(huà)，我方可以采取疲勞戰術(shù)，目的在于通過(guò)多個(gè)回合的拉鋸戰，使這類(lèi)談判者疲勞生厭，以此逐漸磨去銳氣;同時(shí)也扭轉了我方在談判中的不利地位，等到對手精疲力盡，頭昏腦脹之時(shí)，我方即可反守為攻，促使對方接受我方的條件。如果我方確信對方比自己還要急于達成協(xié)議，那么運用疲勞戰術(shù)會(huì )很奏效的。
2、成員方面(如果我方確定的談判成員由于某些原因不能按時(shí)到達，應該由誰(shuí)替代;談判進(jìn)行中，由于某人身體不適或出現意外而不能繼續談判，談判組內人員如何相互兼職)
成功的談判需要團隊集體的智慧和成員的默契配合，所有團隊的合作和分工尤為重要。
2.1主談和輔談的合作與分工，相互溝通進(jìn)程，保持進(jìn)度，掌控整個(gè)局面，安排人員分配，遇到突發(fā)情況及時(shí)解決。
2.2"前臺"和"后臺"的合作與分工，"前臺"是直接參加談判的人員，"后臺"是指為前臺出謀劃策和準備材料、證據的人員。如果"前臺"有情況，"后臺"補上。
2.3其他的合作與分工，商務(wù)條款中選擇商務(wù)人員，技術(shù)條款中選擇技術(shù)人員，法律條款中選擇法律人員，財務(wù)條款中選擇財務(wù)人員，盡量不交叉，達到最優(yōu)化。
九、準備的信息資料和文件
1、談判企業(yè)自身的情況
作為美國最大的私人雇主和世界上最大的連鎖零售商，沃爾瑪在全球共開(kāi)設了7899家商場(chǎng)，分布在16個(gè)國家，員工總數200多萬(wàn)人，每周光臨沃爾瑪的顧客有兩億人次，是最有實(shí)力的零售商。由小鎮起家到區域霸主，最終做到美國經(jīng)歷了一條漫漫國際路。超市以天天平價(jià)，讓利銷(xiāo)售，特惠商品為特色。
2、談判對手的情況
周生記是江南一帶頗具盛名的傳統小吃店，其中鹵汁雞爪被譽(yù)為"江南第一爪"，已經(jīng)打出了牌子。獲得"浙江省優(yōu)質(zhì)放心食品"、"全國綠色餐飲企業(yè)"、"全國百家消費者放心單位"等榮譽(yù)。對方想借沃爾瑪平臺打開(kāi)更多的市場(chǎng)。
3、談判人員有關(guān)的信息
本談判小組由六人組成，詳細見(jiàn)以上第二大點(diǎn)，他們具備良好的素質(zhì)和能力。談判人員具有很高的團隊意識，觀(guān)察判斷能力搶?zhuān)哂徐`活的現場(chǎng)調控能力，巧妙的語(yǔ)言表達能力，高度的自信心，心理承受能力強，注重禮儀禮節
談判人員來(lái)自不同部門(mén)，可以達到知識互補，性格協(xié)調，分工明確的效果。首席談判代表選擇更為謹慎，要求具備全面的知識，果斷的決策能力，較強的管理能力，具備一定的權威地位。
4、競爭對手的相關(guān)情況
湖州共有物美、樂(lè )購、農工商、大潤發(fā)、星火、浙北，還有鄰家超市老大房等超市，其中以浙北超市為龍頭，壟斷湖州地區，浙北超市是湖州當地名營(yíng)企業(yè)浙北集團旗下，在湖州扎根最久，每個(gè)超市設點(diǎn)為城市最繁華區，在湖州老百姓心中有良好的口碑，大多數的湖州市民都有浙北大廈的消費卡。但浙北大廈的消費價(jià)位比同等超市消費價(jià)位略高。
5、政府相對政策法規等
當地政府鼓勵本地特色小吃對外拓展，帶動(dòng)當地旅游產(chǎn)業(yè)。根據《采購法》采購人可以根據采購項目的特殊要求，規定供應商的特定條件，但不得以不合理的條件對供應商實(shí)行差別待遇或者歧視待遇。
十、模擬談判
(一段模擬對話(huà)，例如如何價(jià)格運用語(yǔ)言表達語(yǔ)句、策略)
我方："這個(gè)柜臺就是專(zhuān)門(mén)為貴單位精心設計的。如果你們不滿(mǎn)意的話(huà)，我們可以協(xié)商修改布局。"
(采用換位思考，涉及有利條件的時(shí)候強調對方"你")
對方："感謝你們考慮的如此周到。"
我方："此柜臺是經(jīng)過(guò)市場(chǎng)調研，最醒目且銷(xiāo)量最好的位置。而且我們沃爾瑪不收取任何進(jìn)場(chǎng)費，你看進(jìn)價(jià)是否能再低點(diǎn)?"
(采用借助式發(fā)問(wèn)，借第三方影響對方判斷。并且采用退一步進(jìn)兩步的原則。)
對方："如果你們能再多20%的進(jìn)貨量，我們可以考慮單價(jià)降低。"
(采用if 條件 +模糊語(yǔ)句)
了解到對方所降單價(jià)為我方價(jià)格目標之內，于是雙方簽訂合約。
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