商務(wù)談判實(shí)訓報告

　　我們眼下的社會(huì )，報告的適用范圍越來(lái)越廣泛，不同種類(lèi)的報告具有不同的用途。那么，報告到底怎么寫(xiě)才合適呢？下面是小編幫大家整理的商務(wù)談判實(shí)訓報告，供大家參考借鑒，希望可以幫助到有需要的朋友。

商務(wù)談判實(shí)訓報告1

　　經(jīng)過(guò)這個(gè)學(xué)期對商務(wù)談判的學(xué)習，我對商務(wù)談判這門(mén)課程還是有了一定的了解。這幾周我們進(jìn)行了商務(wù)談判的實(shí)訓課。對實(shí)際談判有了進(jìn)一步的了解。通過(guò)實(shí)訓更清楚的認識到商務(wù)談判就是買(mǎi)賣(mài)雙方為了促成買(mǎi)賣(mài)成交而進(jìn)行的，或是為了解決買(mǎi)賣(mài)雙方爭議或爭端的一種行為方式或手段。它作為關(guān)系交易成敗的一種手段，涉及買(mǎi)賣(mài)雙方的經(jīng)濟利益，商務(wù)談判的過(guò)程主要分為準備工作、談判和簽訂合同三個(gè)階段。

　　下面簡(jiǎn)單介紹一下這次談判的過(guò)程

　　一、談判目的：

　　通過(guò)談判是參與談判的買(mǎi)賣(mài)各方都須通過(guò)與對方打交道或正式的洽談，并促使對方采取某種行為或作出某種承諾來(lái)達到自己的目的，實(shí)現自己的目標。一般來(lái)說(shuō)成交是達到目的的標志，簽訂商務(wù)合同是實(shí)現目標的體現。

　　二、實(shí)訓時(shí)間

　　XX年5月10日XX年6月1日

　　三、實(shí)訓地點(diǎn)：

　　教學(xué)樓

　　四、實(shí)訓內容

　　第一階段：買(mǎi)賣(mài)雙方主談人陳述（公司的.人員架構、產(chǎn)品特點(diǎn)優(yōu)勢、市場(chǎng)競爭形勢、產(chǎn)品對需方能獲得多大利益等內容）。需方要明確提出哪些問(wèn)題，要討論哪些方面問(wèn)題，如供貨流程、時(shí)間、價(jià)格、產(chǎn)品質(zhì)量、售后服務(wù)以及附加品等。雙方人員做好相關(guān)記錄，以備查看。

　　第二階段：需方提出問(wèn)題。對于主要的議題或較大的焦點(diǎn)問(wèn)題提出相應的問(wèn)題。要把所有問(wèn)題全面地進(jìn)行比較和分析：哪些問(wèn)題是主要議題，列入重點(diǎn)討論范圍（產(chǎn)品價(jià)格、產(chǎn)品質(zhì)量，采購數量）。由雙方的副主談和財務(wù)人員負責協(xié)商談?wù)摗?/p>

　　第三階段：雙方磋商階段，解決主要問(wèn)題雙方明確哪些問(wèn)題是非重點(diǎn)問(wèn)題；哪些問(wèn)題是可以忽略。

　　五、實(shí)訓總結

　　雖然這是一次模擬談判，卻也讓我們感受到了談判的氣氛，雙方扮演不同的角色，當為了自己公司的利益而爭執不下、不肯相讓時(shí)，相信雙方都已經(jīng)進(jìn)入了角色，這也是一種對公司的責任感吧！在這次談判中，做為小組組長(cháng)的我也擔任主談的角色，當輔談人員都在為我—主談傳紙條，出謀劃策，或應急解圍時(shí)，我們看到了濃濃的團隊意識，也感受到了合作的偉大力量。談判過(guò)程中的激烈爭辯，討價(jià)還價(jià)，迂回退讓?zhuān)�都在一定�?/p>

　　度上鍛煉了我們的能力，也讓我們認識到了自己的不足。在這次談判的過(guò)程中我們綜合運用了商務(wù)談判的很多策略最后再成交。如：1。開(kāi)局階段的策略：要創(chuàng )造良好的氣氛，通過(guò)寒暄營(yíng)造一個(gè)輕松的環(huán)境，分清楚雙方的合作誠意，為后一階段做好準備。2。報價(jià)階段的策略：掌握報價(jià)的原則和合理方式，確定報價(jià)，通過(guò)買(mǎi)方接受的報價(jià)策略而確定自己的心理定價(jià)策略。3。討價(jià)還價(jià)策略：要根據具體的條件和環(huán)境進(jìn)行討價(jià)還價(jià)。具體策略有：投石問(wèn)路、競爭對比策略、目標分解、舉證法、假設法、條件法等。4。讓步階段：通過(guò)靈活多邊的價(jià)格讓步，打破商務(wù)談判的僵局，促進(jìn)談判的成功。具體策略有：互惠互利、絲毫無(wú)損的讓步。迫使對方讓步的策略有：利用競爭、虛擬假設、聲東擊西、順水推舟。5。最后階段的策略有：成交的策略和未成交的策略。綜上所述，在商務(wù)談判中要善于靈活運用各種談判策略和掌握談判的相關(guān)方法和原則就會(huì )最大限度的達到談判有利于自己的目標，減少成本和損失。獲得商務(wù)談判的成功。通過(guò)這次實(shí)訓同學(xué)們收獲相當豐富，深刻了解到商場(chǎng)如戰場(chǎng)的道理。最后非常感謝吳老師給我們的指導。

商務(wù)談判實(shí)訓報告2

　　經(jīng)過(guò)這一周對商務(wù)談判實(shí)訓課的學(xué)習，我對商務(wù)談判這門(mén)課程有了一定的了解。通過(guò)實(shí)訓認識到商務(wù)談判就是買(mǎi)賣(mài)雙方為了促成買(mǎi)賣(mài)成交而進(jìn)行的，或是為了解決買(mǎi)賣(mài)雙方爭議或爭端的一種行為方式或手段。它作為關(guān)系交易成敗的一種手段，涉及買(mǎi)賣(mài)雙方的經(jīng)濟利益，一場(chǎng)完整的商務(wù)談判，一般要經(jīng)過(guò)三個(gè)階段：開(kāi)局階段、磋商階段、結束階段。

　　下面簡(jiǎn)單介紹一下這次談判的過(guò)程：

　　一.實(shí)訓目的和要求

　　目的:學(xué)習完商務(wù)談判的過(guò)程，綜合運用所學(xué)知識，使前后所學(xué)知識連貫起來(lái);了解在談判前，怎樣收集、處理這些收集回來(lái)的信息，使得信息真實(shí)有用，做到談判有準備。在模擬談判過(guò)程中通過(guò)與對方打交道或正式的洽談，運用正確、合理的有關(guān)談判戰術(shù)，并促使對方采取某種行為或作出某種承諾來(lái)達到自己的目的，實(shí)現自己的目標。通過(guò)實(shí)訓，使學(xué)生加強對教材知識的理解，掌握商務(wù)談判計劃的內容，學(xué)會(huì )制定商務(wù)談判計劃，提高動(dòng)手實(shí)踐能力。

　　要求：由老師選擇一談判背景，將參加實(shí)訓的學(xué)生分成12個(gè)談判小組，并結對組成談判隊伍，分別代表雙方各寫(xiě)出一份商務(wù)談判計劃。分別模擬談判雙方，制訂各自合理的商談判計劃，包括組成談判小組、進(jìn)行人員分工、確定談判目標、并做好相關(guān)準備、確定談判進(jìn)程、制定談判策略、準備談判資料、準備談判同文本等內容。

　　二.實(shí)訓時(shí)間：

　　20xx年6月28日

　　三.實(shí)訓地點(diǎn)：

　　教學(xué)樓2406

　　四.談判人員組成：

　　XXX(傳奇進(jìn)出口有限公司總經(jīng)理)商務(wù)部經(jīng)理XXX技術(shù)總監XXX法律顧問(wèn)XXX

　　五.公司背景：

　　傳奇進(jìn)出口有限公司一直致力于環(huán)保節能產(chǎn)品的研發(fā)，生產(chǎn)，銷(xiāo)售和服務(wù)的業(yè)務(wù)。因業(yè)務(wù)擴大，需購買(mǎi)100臺電腦。

　　六.實(shí)訓內容(程序及具體策略)：

　　實(shí)訓過(guò)程：在進(jìn)行充分的前期市場(chǎng)調查及信息搜集的準備，我們從資金、技術(shù)、市場(chǎng)等幾個(gè)方面，做好對聯(lián)想、戴爾、惠普等電腦進(jìn)行全方位綜合分析，主要包括預算、需求、生產(chǎn)、市場(chǎng)。然后根據綜合分析情況，制定購買(mǎi)談判最終方案，成立由技術(shù)總監、商務(wù)部等有關(guān)方面的代表組成的談判小組，對談判對方做充分了解，知己知彼才能百戰百勝。在小組成員精心商討談判策略、策劃方案后，我們對整個(gè)談判過(guò)程進(jìn)行了規劃。

　　開(kāi)局階段：在開(kāi)局細則方面，我們首先創(chuàng )造了輕松良好的開(kāi)局氣氛。雙方進(jìn)行友好握手后入座，由對方總經(jīng)理致開(kāi)場(chǎng)白，(大家好，我是鳳凰有限公司的總經(jīng)理，歡迎傳奇進(jìn)出口有限公司談判代表來(lái)到我們公司進(jìn)行商務(wù)談判，首先讓我介紹一下我們的談判小組，這位是……)，我也做了相應的陳述我方的談判人員的組成。我們提到了一些很輕松關(guān)于端午節的題外話(huà)，并明確討論與解決哪些問(wèn)題，如產(chǎn)品價(jià)格，產(chǎn)品特點(diǎn)，產(chǎn)品質(zhì)量及售后服務(wù)等，雙方人員做好相關(guān)記錄，以備查看。

　　磋商階段：主方介紹產(chǎn)品的優(yōu)勢及市場(chǎng)供求狀況，陳述主方的觀(guān)點(diǎn)及愿望。我方對相應議題或焦點(diǎn)問(wèn)題提出相應的問(wèn)題，由雙方技術(shù)總監和商務(wù)部經(jīng)理負責協(xié)商討論。在報價(jià)方面，由主方總經(jīng)理報價(jià)人民幣6999元，我方根據自己所獲信息進(jìn)行相應的砍價(jià)——5400元，在讓步原則方面，讓步的絕對值的大小嚴格控制，以爭取最大利潤，使自己較小的.讓步能給對方以較大的滿(mǎn)足。在談判中對每次讓步都要進(jìn)行反復磋商，使對方認為我方讓步也不是輕而易舉的事情，珍惜已經(jīng)得到的讓步，最后以人民幣5580元成交，促使談判成功，達成協(xié)議。

　　談判結束階段：隨著(zhù)談判進(jìn)入成交階段，我方進(jìn)行最后的回顧和總結，明確是否所有內容都已談妥，提煉出整個(gè)談判過(guò)程中所談判的主要問(wèn)題，對特殊的問(wèn)題加以確認，概括一下最后決定，明確結果是否已達己方期望的交易或談判目標，查看對方對目前所有決定是否滿(mǎn)意。隨后檢查、整理磋商階段的記錄，雙方共同確認其正確無(wú)誤，根據內容起草書(shū)面協(xié)議。我方人員反復核查了書(shū)面承諾，在簽字之前重讀協(xié)議，就達成的工作、條件、送貨方式、品質(zhì)等條款嚴格審閱。合同簽定后，我方立即執行了談判合同。我們對此次談判作個(gè)總結，審視已談判目標的實(shí)際情況，策略運用以及分析總結對手，以及從中獲得經(jīng)驗。

　　七.實(shí)訓總結

　　短暫的模擬商務(wù)談判實(shí)訓結束了，雖然這是一次模擬談判，卻也讓我們感受到了談判的氣氛，雙方扮演不同的角色，當為了自己公司的利益而爭執、不肯相讓時(shí)，雙方都已經(jīng)進(jìn)入了角色。在這次談判中，做為小組組長(cháng)的我也擔任主談的角色，當輔談人員都在為我方出謀劃策，或應急解圍時(shí)，我看到了濃濃的團隊意識，也感受到了合作的偉大力量。談判過(guò)程中的激烈爭辯，討價(jià)還價(jià)，迂回退讓?zhuān)�都在一定程度上鍛煉了我的能力，也讓我認識到了自己的不足。在這次實(shí)習中我們進(jìn)行了商務(wù)談判業(yè)務(wù)的模擬操作，通過(guò)對角色的分工，談判策劃及過(guò)程，我對談判的各環(huán)節及談判策略等都有了進(jìn)一步的了解。這也讓我對商務(wù)談判有了新的認識：談判是談判雙方互相交流、磋商、爭辯的過(guò)程，不能單憑一方的意愿行事，必須研究對手，認真聽(tīng)取對手的觀(guān)點(diǎn)和條件，只有雙方達成共識，談判才能成功，談判很復雜和艱巨，也具有挑戰性、對抗性和協(xié)調性。

商務(wù)談判實(shí)訓報告3

　　一、實(shí)訓過(guò)程。

　　實(shí)訓內容主要包括商務(wù)談判的基本知識、流程和技巧的講解，以及實(shí)際模擬談判場(chǎng)景的實(shí)操演練。在實(shí)訓過(guò)程中，我們了解了談判前的準備、角色扮演、溝通技巧和談判策略等方面的內容，同時(shí)也通過(guò)模擬實(shí)戰來(lái)提升了自己的實(shí)踐能力和應變能力。

　　二、收獲與感悟。

　　通過(guò)本次實(shí)訓，我們深刻認識到商務(wù)談判中的.重要性，不僅需要掌握一定的談判技巧和策略，更需要以客觀(guān)、公正、理性的態(tài)度去面對商務(wù)談判，保持良好的溝通和合作氛圍。同時(shí)，我們在實(shí)踐中也遇到了很多挑戰和問(wèn)題，例如表達不夠清晰、溝通受阻、時(shí)間管理不足等，這些問(wèn)題讓我們深刻認識到自身存在的不足，并進(jìn)一步明確了今后學(xué)習和提升的方向和目標。

　　三、總結與建議。

　　作為一名商務(wù)談判者，我們需要不斷地提升自己的綜合素質(zhì)和能力，保持良好的溝通和協(xié)作能力，同時(shí)也需要靈活應對各種情況和變化，在實(shí)踐中不斷積累經(jīng)驗，提升自身的實(shí)踐能力。同時(shí)，在未來(lái)的學(xué)習和工作中，我們也建議多關(guān)注行業(yè)和市場(chǎng)的變化，不斷學(xué)習和更新自己的專(zhuān)業(yè)知識和技能，為自己的發(fā)展打下堅實(shí)的基礎。

商務(wù)談判實(shí)訓報告4

　　學(xué)院：商學(xué)院

　　班級：20xx級國貿1班

　　姓名：xx

　　學(xué)號：20xx5998

　　指導老師：xx

　　時(shí)間：20xx年xx月xx日

　　為期一周的國際商務(wù)談判實(shí)訓轉眼間過(guò)去了，在這周學(xué)到了很多書(shū)本上學(xué)不到的知識，與同學(xué)們深入市場(chǎng)調查也有許多收獲�，F對本次實(shí)訓總結如下：

　　一、實(shí)訓目的

　　為了進(jìn)一步鞏固所學(xué)知識，有機地將理論與實(shí)踐相結合，學(xué)會(huì )巧妙運用談判技巧，了解社會(huì )，了解市場(chǎng)，接觸實(shí)際，將自己所學(xué)的專(zhuān)業(yè)知識能更好的運用到實(shí)踐當中，從而能更好更快的適應將來(lái)的工作。

　　二、實(shí)訓地點(diǎn)

　　民航花園酒店 南昌洪城大市場(chǎng)

　　三、實(shí)訓時(shí)間

　　20xx年xx月xx日——20xx年xx月xx日

　　四、實(shí)訓形式

　　聽(tīng)講座，從中吸取有益的意見(jiàn)和建議。與同學(xué)組隊深入市場(chǎng)調查。

　　五、實(shí)訓內容

　　12月x日下午我們去了民航花園酒店，感受了下酒店氛圍，聽(tīng)了兩位成功人士的講座，他們分別從物流市場(chǎng)和旅游市場(chǎng)為我們做了詳細細致的講解。從他們的講座中我們了解到，旅游業(yè)的發(fā)展起步晚，現狀比較艱辛，但前景將是非常樂(lè )觀(guān)的�？梢杂眠@么一句話(huà)來(lái)描述："賺著(zhù)賣(mài)白菜的利潤，頂著(zhù)賣(mài)白粉的風(fēng)險"。然而，旅游業(yè)作為一項

　　新興的產(chǎn)業(yè)，起步較晚，現在發(fā)展的還不夠成熟。但隨著(zhù)經(jīng)濟的發(fā)展，人們收入的增加，以及人們對精神的'追求更加強烈。所以旅游業(yè)的發(fā)展將會(huì )欣欣向榮。物流的現狀是非常好的，電子商務(wù)的發(fā)展帶動(dòng)了物流業(yè)的發(fā)展。然而，從事這一行業(yè)也充滿(mǎn)著(zhù)許多的風(fēng)險。例如：貨物損失，攜款而逃，不提貨等各種風(fēng)險。聽(tīng)著(zhù)他們的講解，讓我受益匪淺，收獲頗多，為邁出校門(mén)走向社會(huì )打下了良好的基礎。

　　12月x日我們來(lái)到了南昌洪城大市場(chǎng)，先對南昌洪城大市場(chǎng)整體做了一下調查，根據我們的調查，我們了解到，洪城大市場(chǎng)占地1700畝，有19個(gè)市場(chǎng)，約1.3萬(wàn)店面，是全國第四大市場(chǎng)。每日車(chē)水馬龍，工具五花八門(mén)，廣告諸多，層出不窮，商品琳瑯滿(mǎn)目，折扣，甩賣(mài)是必見(jiàn)的景象，每年都涌現出一批批千、百萬(wàn)戶(hù)。洪城大市場(chǎng)分四大交易區，經(jīng)營(yíng)小百貨、鞋帽、布匹、服裝、針織品、床上用品、副食品等七大類(lèi)商品。市場(chǎng)內還配有餐飲、住宿、郵政通訊、金融保險、交通售票、貨運客運、代辦托運、醫療保健等服務(wù)設施。市場(chǎng)內的大型停車(chē)場(chǎng)，可集中停放各類(lèi)車(chē)近千輛。公交車(chē)、客運車(chē)由市場(chǎng)始發(fā)開(kāi)往省內外各市、縣及市區主要車(chē)站、碼頭、商業(yè)街，形成多方位的交通網(wǎng)絡(luò )。這些都對洪城大市場(chǎng)的發(fā)展以及推動(dòng)南昌經(jīng)濟的發(fā)展起到了決定性的作用。

　　為了得到更多有益的信息，我們深入市場(chǎng)進(jìn)行親身體會(huì )。 進(jìn)入市場(chǎng)，就被濃重的商業(yè)氛圍給渲染了。正值冬季，圍巾受到了越來(lái)越多的人的青睞，于是，我們幾人決定了解一下圍巾市場(chǎng)。在去市場(chǎng)之前我們了解到現在圍巾類(lèi)的商品的毛利率在30%至50%之間，根據成

　　品的供應價(jià)格浮動(dòng)和品牌連鎖的價(jià)格折扣不同而不同。找到店鋪之后，我們發(fā)現圍巾做工相對精致，感覺(jué)相對舒適。我們中的女同學(xué)認為她們能接受的價(jià)位在25~30元。之后再去了兩家店面，發(fā)現圍巾的樣式如出一轍，分別詢(xún)問(wèn)一下價(jià)格，都有所差別，但顧客都有比較的心理，正所謂貨比三家不吃虧，即使是微小的差別也很可能在顧客心中留下印象，競爭的市場(chǎng)是有利于大眾消費的。我們觀(guān)察發(fā)現在店里面有兩名女性顧客最終以30元的價(jià)格成交了一條。老板好像也是勉強才同意的，說(shuō)除去租金，水電費等一切開(kāi)支利潤已經(jīng)降到很小了。但買(mǎi)賣(mài)雙方都有自己的心理定價(jià)，相互能成交表示已經(jīng)妥協(xié)了。

　　根據我們的深入了解，我們了解到整個(gè)市場(chǎng)中，外貿轉內銷(xiāo)類(lèi)型的小店，占據整個(gè)市場(chǎng)的很大比例，由于投入成本低廉，進(jìn)貨渠道多樣，款式比較多，主題比較豐富，是消費者中淘寶愛(ài)好者的首選場(chǎng)所，更能在其中淘到自己喜歡的東西，靈活搭配是其生存的根本原因，穩定的客戶(hù)來(lái)源是其生存的保證。但是，市場(chǎng)競爭激烈，往往相同類(lèi)型的相鄰的小店很多，雖然存在個(gè)體的差異，但是顧客的滿(mǎn)意程度才是決定成交的最大因素，既是"小店"，陳列和庫存比例較小，樣式不夠，在夾縫中求生存，缺乏競爭力很難發(fā)展壯大。

　　六、收獲和體會(huì )

　　這次實(shí)訓中，我深深的感受到，我們的實(shí)際操作能力與在校理論學(xué)習有一定的差距。實(shí)踐，就是把我們在學(xué)校所學(xué)的理論知識，運用到客觀(guān)實(shí)踐中去，使自己所學(xué)的理論知識有用武之地.只學(xué)不實(shí)踐，那么所學(xué)的就等于零。下面是我的一點(diǎn)感受：

　　我們要在學(xué)校里學(xué)習理論知識，還要從生活中，實(shí)踐中學(xué)習其他知識。作為我們學(xué)的專(zhuān)業(yè)，要做到理論與實(shí)際相結合，這樣才能真正的知識。因此，我們需要理論與實(shí)際相結合，及時(shí)了解到社會(huì )的發(fā)展，不只要學(xué)好學(xué)校里所學(xué)的知識，還要不斷從生活中，實(shí)踐中學(xué)其他知識，不斷從各個(gè)方面武裝自己，才能在競爭中突出自己，表現自己。

　　人際溝通在每個(gè)行業(yè)都是非常重要的，溝通不是單獨的行為。談判雙方一定要進(jìn)行很好的溝通，一定要有理有據，爭取實(shí)現雙贏(yíng)。

　　在商務(wù)談判中要善于靈活運用各種談判策略和掌握談判的相關(guān)方法和原則就會(huì )最大限度的達到談判有利于自己的目標，減少成本和損失。

商務(wù)談判實(shí)訓報告5

　　一談判的定義 談判是有關(guān)方面就共同關(guān)心的問(wèn)題互相磋商，交換意見(jiàn)，尋求解決的途徑和達成

　　協(xié)議的過(guò)程。

　　二概要 ：12月16日上午，我專(zhuān)業(yè)進(jìn)行一了一次模擬談判。主要內容是，我方S公司(日方)向T公司(中方)出售一批FP-148貨車(chē)，由于貨車(chē)使用時(shí)發(fā)生嚴重質(zhì)量問(wèn)題，致使T公司蒙受巨大經(jīng)濟損失，

　　T公司向我公司要求索賠，就索賠問(wèn)題雙發(fā)展開(kāi)了一次長(cháng)達40分鐘的索賠談判。

　　三談判的階段

　　此次的談判過(guò)程分為六個(gè)階段：

　　1.導入階段：主要是讓談判參與者通過(guò)介紹相互認識，彼此熟悉，以創(chuàng )造一個(gè)有利于談判的良好氣氛。

　　2.概說(shuō)階段：談判各方簡(jiǎn)要亮出自己的基本想法、意圖和目的，以求為對方所了解。

　　3.明示階段：根據前一階段談判各方表述的意見(jiàn)，尤其是相互存異或有疑問(wèn)處，談判各方此時(shí)會(huì )進(jìn)一步明確各自的利益、立場(chǎng)和觀(guān)點(diǎn)。

　　4.交鋒階段：談判各方的目的都是為了獲得自己的所需的利益，自然就會(huì )有矛盾，而矛盾的激化就會(huì )導致對立的狀態(tài)的出現，這時(shí)候，談判各方互相交鋒，彼此爭論，緊張交涉，討價(jià)還價(jià)，逐漸確定妥協(xié)的范圍。

　　5.妥協(xié)階段：交鋒的結束，便是尋求妥協(xié)途徑的時(shí)刻。妥協(xié)階段就是各方相互讓步，尋求一致，達成妥協(xié)。

　　6.協(xié)議階段：在這一階段，談判各方經(jīng)過(guò)交鋒和妥協(xié)，求同存異或求同去異，基本或一定程度達到自己的目的，于是便拍板同意，各自在協(xié)議書(shū)上簽字，握手言歡，談判宣告結束。

　　四談判過(guò)程中應用的談判技巧

　　1寬松的環(huán)境

　　正如被侖所說(shuō)：如果能把敵人變成朋友，就等于我們勝利了。因此談判一開(kāi)始，我方為避免劣勢首先采取了拉近感情，緩解氣氛的策略�！拔覍χ袊�的文化有著(zhù)深厚的興趣，我國和日方歷來(lái)及有相同的文化淵源，希望我們在談判桌上合作愉快，在談判桌下，我們能成為朋友，不知貴方是否贊同我方的意見(jiàn)?”中方對我方的觀(guān)點(diǎn)并無(wú)異議。 既然是談判，那么雙方就需要交流，誰(shuí)都喜歡一個(gè)寬松的交流環(huán)境，因為人在輕松和諧的氣氛中，更容易聽(tīng)取不同意見(jiàn)。高明的談判者往往都是從中心議題之外開(kāi)始，逐步引入正題。輕松和諧的談判氣氛，能夠拉近了雙方的距離，讓雙方把緊繃的神經(jīng)放松下來(lái)。切入正題之后就容易找到共同的語(yǔ)言，化解雙方的分歧或矛盾。在套近乎的同時(shí)，高明的談判者會(huì )隨著(zhù)話(huà)題的不斷深入，采取擠牙

　　膏的方法，順順當當地使對方做出一個(gè)又一個(gè)的承諾，直到滿(mǎn)足自己的所欲為止。

　　2化解沖突

　　雖然我們都在追求雙贏(yíng)，但不是任何問(wèn)題都能達到雙贏(yíng)，通常當談判陷入僵局的情況下，都是因為談判者采取立場(chǎng)式的談判方法。這時(shí)的情況只有一種：必須有一方作出一定的讓步來(lái)達成協(xié)議。但這樣，談判就會(huì )變?yōu)橐粓?chǎng)意志立的較量，看誰(shuí)最固執或者誰(shuí)慷慨。這時(shí)，談判就會(huì )陷入一場(chǎng)持久的僵局中，不利于雙方以后的進(jìn)一步合作。這時(shí)候，我們就需要淡化立場(chǎng)，而要追求利益的共同點(diǎn)，因為我們許多人

　　在感情用事下，往往忽略了在雙方對立的立場(chǎng)背后，既存在沖突的利益，還可能存在共同的或可以彼此兼容的利益。當然，讓步的談判并不等于是失敗的談判。在談判中最忌諱的是隨意作出不當的讓步。有經(jīng)驗的談判者會(huì )用對自己不重要的條件去交換對對方無(wú)所謂、但對自己卻很在意的一些條件。這樣的談判才能是一個(gè)雙贏(yíng)的談判。在這場(chǎng)談判中中方?jīng)r中方在貨車(chē)質(zhì)量上雖然只字未提索賠問(wèn)題，但已為索賠說(shuō)明了理由和事實(shí)根據，展示了中方談判威勢，我方對中方的這一招早有預料，因為貨車(chē)的質(zhì)量問(wèn)題是一個(gè)無(wú)法回避的事實(shí)，我方無(wú)心在這一不利的問(wèn)題上糾纏。我方的策略是盡量壓低賠償金額，中方對貨車(chē)質(zhì)量這一關(guān)鍵問(wèn)題緊追不舍，我方有意日方轉了話(huà)題，答非所問(wèn)，但中方步步緊逼，我方步步為營(yíng)，談判氣氛漸趨緊張。在談判開(kāi)始不久，就在如何認定貨車(chē)質(zhì)量問(wèn)題上陷入僵局。隨后我方代表在中方所提質(zhì)量問(wèn)題攻勢下，及時(shí)調整了談判方案，采用以柔克剛的手法，向對方踢皮球“不!不!對商檢公證機關(guān)的結論，我們是相信的，我們是說(shuō)貴國是否能夠作出適當讓步。否則，我們無(wú)法向公司交待�！蔽曳阶鞒鲎尣�，最后以每輛貨車(chē)14萬(wàn)日元的價(jià)格達成一制協(xié)議。

　　3隱藏你的感情

　　在商務(wù)交往中，人的情緒高低可以決定談判的氣氛，如何對待談判者的情感表露，特別是處理好談判者的低落的情緒，甚至是憤怒的情緒，對今后雙方的進(jìn)一步合作有深遠的影響。當然，我們期待談判對手的感情泄露能有助于談判的順利進(jìn)行。但個(gè)人的情緒是有一定的傳染性。有時(shí)處理不當，矛盾激化，會(huì )使談判陷入不能自拔的境地。雙方為了顧及“臉面”而彼此絕不作出任何讓步。結果雙方之間很難再合作下去。因此，對待和把握談判者的感情表露也是解決人的問(wèn)題的一個(gè)重要方面。

　　4提出最佳選擇

　　要想最快的達到談判的目的，就需要做多方面的準備，比較好的方法是根據實(shí)際情況，提出多樣選擇方案，從中確定一個(gè)最佳方案，作為達成協(xié)議的標準。有了多種應付方案，就會(huì )使你有很多的`余地。同時(shí)，你的最佳選擇越可行，越切合實(shí)際，你改變談判結果的可能性就越大。因為你充分了解和掌握達成協(xié)議與不達成協(xié)議的各種利弊關(guān)系，進(jìn)而就比較好地掌握了談判的主動(dòng)權，掌握了維護自己利益的方法，就會(huì )迫使對方在你所希望的基礎上談判價(jià)格雖然不是談判的全部，但毫無(wú)疑問(wèn)，有關(guān)價(jià)格的討論依然是談判的主要組成部分，在任何一次商務(wù)談判中價(jià)格的商通常會(huì )占據70%以上的時(shí)間，很多沒(méi)有結局的談判也是因為雙方價(jià)格上的分歧而最終導致不歡而散。

　　在這次談判中，我深深體會(huì )到無(wú)論以何種條件成交，最重要的是要讓對方感覺(jué)自己贏(yíng)得了談判，對方只有通過(guò)自己的努力把價(jià)格談下來(lái)，才會(huì )相信這是你能承受的最低價(jià)格，否則即使你有三寸不爛之舌，對方也不會(huì )相信。再小的生意也要做長(cháng)線(xiàn)，只有在對方心里平衡的前提下，你才會(huì ) 無(wú)論以何種條件成交，最重要的是要讓對方感覺(jué)自己贏(yíng)得了談判，對方只有通過(guò)自己的努力把價(jià)格談下來(lái)，才會(huì )相信這是你能承受的有下次交易的機會(huì )，倘若你寸土不讓?zhuān)�這次也許可以成交，但下次就會(huì )十分困難了，談判桌上沒(méi)有絕對的信任，即使你有極佳的客情。請記住，當對方猜不到你的底牌，而你又不能讓價(jià)時(shí)，你很有可能錯失下一次的交易機會(huì )。簡(jiǎn)單說(shuō)，作為賣(mài)方希望以較高的價(jià)格成交，而作為買(mǎi)方則期盼以較低的價(jià)格合作，這是一個(gè)普遍規律，它存在于任何領(lǐng)域的談判中。雖然聽(tīng)起來(lái)很容易，但在實(shí)際的談判中做到雙方都滿(mǎn)意，最終達到雙贏(yíng)的局面卻是一件不簡(jiǎn)單的事情，這需要你的談判技巧和膽略.索賠問(wèn)題也不例外，賠償方希望盡量降低索賠額，被賠償方則希望盡可能多的獲得賠償。

　　一個(gè)優(yōu)秀的談判者，首先要有商人的精明，要意識到談判并不是無(wú)休止地討價(jià)還價(jià)，也不是要蠻橫不講理。談判應是互惠互利的，沒(méi)有勝敗之定論，成功的談判每一方都是勝者，談判應是基于雙方(或多方)的需要，尋求共同最大利益的過(guò)程，在這一過(guò)程中，每一方都渴望滿(mǎn)足直接與間接的需要，但必須顧及對立的需要，談判才能成功。

　　作為一名營(yíng)銷(xiāo)策劃專(zhuān)業(yè)的學(xué)生，在不久的將來(lái)我們即將步入社會(huì )，面對眾多的客戶(hù)，我們將會(huì )有一場(chǎng)接著(zhù)一場(chǎng)的談判，這就需要我們掌握談判技巧和掌控局面的本事。我們在平時(shí)就要鍛煉自己和別人進(jìn)行交流。為我們的以后做準備。

　　商務(wù)談判是當事人為實(shí)現商品交易目標，而就交易條件進(jìn)行相互協(xié)商的活動(dòng)。人生無(wú)處不談判，推銷(xiāo)產(chǎn)品是談判，生意往來(lái)是談判，上街購物要談判，連夫妻溝通都要談判，只要想把自己的想法讓別人接受，就需要談判。所以談判不只是老板或主管階級的專(zhuān)利，不論您現在是什么身份，時(shí)時(shí)刻刻都需要具備面對各種談判的能力。而商務(wù)談判是談判的一種，在交易過(guò)程中承擔著(zhù)不可替代的作用，是維護己方利益、爭取更多收益的重要手段。

　　為了加強我們對商務(wù)談判的理解，親身體驗商務(wù)談判時(shí)的心情，提升我們的臨場(chǎng)實(shí)踐能力等，從XX年5月開(kāi)始，我們在商務(wù)談判授課老師陳立峰老師的帶領(lǐng)下，進(jìn)入了一場(chǎng)模擬談判的準備階段。具體包括分組、確定談判題目、分配角色、分工、收集資料、編劇本、小組內模擬談判等，最后于XX年6月15日，在a樓教室進(jìn)行了最后的模擬談判演示。通過(guò)這次模擬談判，我們取得多方面的收獲，以下是我本人的一點(diǎn)收獲和認識：

　　1.談判是課本知識的總結

　　談判的全過(guò)程將課本的內容大致保羅了進(jìn)去，通過(guò)組織整合課本的知識要點(diǎn)，大致找到了課本書(shū)的骨干。因此，能站在一個(gè)較高的層次上對整本書(shū)的內容有一個(gè)比較清晰地認識。

　　2.談判注重利益

　　利益是所有人都在追求的可口蛋糕，談判自然也是為了獲取和維護利益而存在，最好的談判結局就是雙贏(yíng)，所以在談判時(shí)，我們不僅要充分考慮到自身的利益，也要為對方的利益著(zhù)想，這樣才有可能是談判取得圓滿(mǎn)的結局。

　　3.談判的最高境界

　　談判絕對不是一場(chǎng)只有你輸我贏(yíng)的零和游戲，不是劍拔弩張完全對立的生死決斗。雙贏(yíng)優(yōu)勢的談判需要了解如何運用各種技巧，化戾氣為祥和，在雙方意見(jiàn)交換中，各自達成自己的理想目標，進(jìn)而更增加彼此長(cháng)遠的交情，真正達到雙贏(yíng)的最高境界。

　　4.談判就像下棋

　　談判就像下棋，不但要隨機應變，還要算無(wú)遺策，唯有能夠完全操控過(guò)程的人，才可以主導談判的過(guò)程。

　　借著(zhù)現場(chǎng)的談判實(shí)習，可以更深入體會(huì )如何運用談判技巧，營(yíng)造談判的有利氣氛。

　　5.談判是個(gè)人思想的“綜合藝術(shù)表現” !

　　什么時(shí)候該大驚失色?什么時(shí)候該壓縮談判時(shí)間?什么時(shí)候又該岔開(kāi)話(huà)題?向別人讓步多少，才能達到雙贏(yíng)的理想結果?開(kāi)場(chǎng)、中場(chǎng)與收場(chǎng)各要有些什么樣的策略?這些錯綜復雜的問(wèn)題，正是個(gè)人的思想的綜合表現藝術(shù)。

　　6.用證據說(shuō)話(huà)

　　提問(wèn)題要切中要害，解決問(wèn)題的方案必須有理有據，用證據說(shuō)話(huà)，讓對方啞口無(wú)言，這樣才有可能讓對方信服并接受我方要求。

　　7.肢體語(yǔ)言的表達

　　在談判中肢體語(yǔ)言起著(zhù)重要的傳遞信息和溝通作用。協(xié)調的肢體語(yǔ)言意味著(zhù)自我情緒的一種控制，是謙和但不謙卑的態(tài)度。俗話(huà)說(shuō)“把決斷寫(xiě)在心里的往往是勝利者，把決斷寫(xiě)在臉上的往往是失敗者�！敝�體語(yǔ)言的表達是一個(gè)人綜合素質(zhì)的體現，在不同的場(chǎng)合，不同的情況下，協(xié)調的肢體語(yǔ)言是營(yíng)造氛圍的催化劑，是一種禮儀。

　　8. 語(yǔ)言的運用

　　我選擇去....;我打算....;試試看有沒(méi)有其他可能性.這都屬于可能性語(yǔ)言的運用，可能性語(yǔ)言開(kāi)始了一種全新的溝通技巧，可以避免無(wú)意中的傷害，引發(fā)思考更多的可能性。通常我們所處的立場(chǎng)不同、所處環(huán)境不同，很難了解對方的感受，因此對別人的失意、挫折、傷痛，不要大嘴巴，而應要有關(guān)懷、了解的心情�？赡苄哉Z(yǔ)言是縝密、雙贏(yíng)的思維的體現，也是有智慧的表達個(gè)人意見(jiàn)的方式。因此我們要管住自己的舌頭，不要大嘴巴，縮小自我，在團隊中不斷歷練語(yǔ)言的運用能力，做5%的人。

　　另外，在組織此次談判的過(guò)程中我擔任小組副組長(cháng)一職，負責協(xié)助組長(cháng)找資料、分配角色、并與另一小組溝通交流工作進(jìn)程。而在談判小組內我分到市場(chǎng)調查員的角色，編材料、算數據等等，這兩個(gè)角色都讓我學(xué)到了一些東西，比如：交流、協(xié)作等�？傊疀](méi)有白干活。

商務(wù)談判實(shí)訓報告6

　　一 實(shí)訓目的和要求

　　商務(wù)談判綜合訓練是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)必修課中的實(shí)踐課。通過(guò)商務(wù)談判綜合訓練，使學(xué)生在實(shí)際操作中熟悉、掌握談判的基本理論、基本原則和基本方法，把握商務(wù)談判的準備、開(kāi)局和簽約的各個(gè)階段的運作，掌握商務(wù)談判開(kāi)始之前收集情報的方法，組建談判團隊并掌握制定談判計劃的方法，熟悉商務(wù)談判的策略和技巧，并且能夠在模擬談判活動(dòng)中熟練運用。

　　此次實(shí)訓要求學(xué)生掌握商務(wù)談判前情報收集的基本方法;制定商務(wù)談判計劃的基本方法并學(xué)會(huì )制定商務(wù)談判計劃;商務(wù)談判地點(diǎn)選擇方法及布置場(chǎng)地的技巧，掌握模擬談判的方法;商務(wù)談判各階段的談判方法、技巧和策略，包括開(kāi)局、報價(jià)、議價(jià)、讓步階段;在商務(wù)談判中準確把握結束時(shí)機，熟練運用商務(wù)談判的結束技巧和促成簽約的策略。

　　商務(wù)談判實(shí)訓分三個(gè)階段：

　　1. 商務(wù)談判準備：收集情報;制定商務(wù)談判計劃。

　　2.商務(wù)談判過(guò)程：開(kāi)局、報價(jià)、議價(jià)、讓步各階段特點(diǎn)及策略實(shí)施。

　　3. 商務(wù)談判結束：把握時(shí)機，結束談判，簽訂合同。

　　二 實(shí)訓過(guò)程

　　實(shí)訓第一天展開(kāi)指導大會(huì )，老師布置實(shí)訓任務(wù)并給我們播放商務(wù)談判模擬視頻。首先我們進(jìn)行分組，每5人組成一個(gè)談判小組，并由學(xué)生自行分配談判角色，包括：談判組長(cháng)、商務(wù)人員、技術(shù)人員、法律人員、財務(wù)人員、后勤人員。每個(gè)談判小組在指導教師處抽取模擬談判情景，并確認自己的談判角色，我們組是雀巢收購徐福記中的雀巢方。然后進(jìn)行人員分工，根據談判小組成員的各自特長(cháng)，進(jìn)行合理分工，明確責任范圍，重要的是解決在分工基礎上的小組成員的全面合作問(wèn)題。

　　第二天的實(shí)訓內容為收集情報，第一步收集與本次談判有關(guān)的政治、經(jīng)濟、文化、行業(yè)信息及相關(guān)標準等。第二步盡可能多地收集對方的相關(guān)情報并加以分析。第三步收集潛在競爭者的情報并加以分析。第四步 預想取得良好的談判結果。第五步評估你方的需求和利益。第六步確定談判協(xié)議最佳替代方案。第七步確定保留價(jià)格和理想成交價(jià)。第八步評估對方的談判協(xié)議最佳替代方案。第九步理解對方的真正利益。第十步確認雙方談判代表的權利。

　　第三天我們制定出書(shū)面談判計劃，談判計劃包括以下幾個(gè)方面的內容：

　�、僬勁须p方公司背景;

　�、谡勁械闹黝}及內容;

　�、壅勁心繕�;

　�、苷勁行问椒治�;

　�、菹嚓P(guān)產(chǎn)品的資料收集;

　�、拚勁械姆椒�及策略;

　�、哒勁械娘L(fēng)險及效果預測;

　�、嗾勁蓄A算費用;

　�、嵴勁凶h程。

　　第四天每?jì)蓚�(gè)小組配對進(jìn)行模擬談判，最后根據模擬談判的情況修訂談判計劃。

　　第一步布置談判場(chǎng)地，通常布置談判場(chǎng)地包括：歡迎橫幅、“流水牌”安排、會(huì )議室橫幅安排、會(huì )議室的布置、會(huì )議室談判桌及座次安排、會(huì )議室設備安排、輔助文具安排、茶水飲品安排、休息場(chǎng)地安排，本次實(shí)訓由于條件有限，僅需學(xué)生完成會(huì )議室談判桌及座次安排。第二步進(jìn)行模擬談判，一方實(shí)施本方的談判方案，另一方以對手的立場(chǎng)、觀(guān)點(diǎn)和談判作風(fēng)為依據，進(jìn)行實(shí)戰操練、彩排。把可能出現的場(chǎng)景盡可能地都模擬到。模擬對方的小組甚至要比對方可能的表現更加過(guò)分，以利于我方有針對性地調整談判計劃。在模擬談判過(guò)程中，盡可能全面地運用學(xué)習過(guò)的開(kāi)局、報價(jià)、議價(jià)、讓步、結束各談判階段的談判策略。實(shí)訓最后一天，談判雙方經(jīng)協(xié)商簽署了談判合同，談判成功結束，實(shí)訓也成功結束。

　　三 心得體會(huì )

　　為期一周的商務(wù)談判實(shí)訓結束了，在這次實(shí)習中我們進(jìn)行了商務(wù)談判業(yè)務(wù)的模擬操作。通過(guò)對角色的分工，我對談判的各環(huán)節及各種人員的安排配置都有了進(jìn)一步的了解。這讓我對商務(wù)談判有了新的認識：不論在日常生活里，還是在商業(yè)往來(lái)中，不管你是不是商人，律師，談判都無(wú)時(shí)不發(fā)生，小到買(mǎi)件日用品的討價(jià)還價(jià)，大到各種正式非正式的商務(wù)談判�？傊�，談判每時(shí)每刻都在你的身邊，從某種程度上甚至深刻地影響著(zhù)你生活質(zhì)量的高低以及生意場(chǎng)上的成敗得失。

　　隨著(zhù)社會(huì )經(jīng)濟的發(fā)展，人與人之間的經(jīng)濟交往日趨頻繁，為了實(shí)現和滿(mǎn)足商業(yè)利益，商務(wù)談判迅速發(fā)展起來(lái)并成為促進(jìn)貿易雙方達成交易的重要環(huán)節。然而，商務(wù)談判并不是在只在商務(wù)沖突出現時(shí)才進(jìn)行。商務(wù)談判是商務(wù)各方當事人在追求共同商業(yè)目標過(guò)程中，實(shí)現維護雙方商業(yè)利益以及商業(yè)價(jià)值的一種有力手段。談判的結果不是要有一方輸或者贏(yíng)，而是雙贏(yíng)互惠。如何實(shí)現雙贏(yíng)互惠才是我們進(jìn)行商務(wù)談判的最終目的。

　　在為期五天的商務(wù)談判實(shí)訓的過(guò)程中，本小組深刻明白了：

　　商務(wù)談判就是買(mǎi)賣(mài)雙方為了促成買(mǎi)賣(mài)成交而進(jìn)行的、或是為了解決買(mǎi)賣(mài)雙方爭議或爭端的一種商務(wù)行為方式或手段。它作為關(guān)系交易成敗的一種手段，涉及買(mǎi)賣(mài)雙方的經(jīng)濟利益，商務(wù)談判的目的是參與談判的買(mǎi)賣(mài)各方都須通過(guò)與對方打交道或正式的洽談，并促使對方采取某種行為或作出某種承諾來(lái)達到自己的`目的，實(shí)現自己的目標。一般來(lái)說(shuō)成交是達到目的的標志，簽訂商務(wù)合同是實(shí)現目標的體現。

　　商務(wù)談判的過(guò)程主要分為準備工作、談判和簽訂合同三個(gè)階段。

　　整個(gè)談判活動(dòng)能否達到預期的目的，不僅要看談判桌上有關(guān)策略和技巧的運用發(fā)揮如何，還有賴(lài)于談判前的充分細致的準備工作，只有認真做好談判前的準備工作，才能使談判活動(dòng)取得預期的效果。在準備階段要做的有三點(diǎn)。

　　第一，組織一個(gè)高效精悍的談判班子，成員要有較高的素質(zhì)，成員內部分工明確、協(xié)同合作;

　　第二，搜集情報資料，這包括市場(chǎng)情報、相關(guān)地區的政治法律情報、談判對手的情報等，此所謂“知己知彼，百戰不殆”;

　　第三，商務(wù)談判方案的制定，包括確定談判的主題和目標、選擇談判時(shí)間及空間、把握對方的談判目標。

　　此外，通過(guò)這次談判我們對商務(wù)談判有了更加深刻的認識。在談判時(shí)，不要被對方的氣勢所迫，不要表現急于拿下，不要讓自己被動(dòng)，表達自己的誠意，但是價(jià)格需要商量，而不是單方的一味壓價(jià)。談判時(shí)一定要有理有據有節，不能過(guò)于屈服。

　　適當時(shí)候掌握技巧，比如談判的關(guān)鍵人物第一次談判時(shí)先不要出現，小兵先上場(chǎng)，需要決策時(shí)領(lǐng)導出來(lái)溜一圈提出決定性意見(jiàn);談判過(guò)于緊張時(shí)，需要有人跳出來(lái)唱黑臉，這樣談判無(wú)法接受，唱白臉的這時(shí)緩和氛圍;一旦無(wú)法達成協(xié)商結果時(shí)，不要顧慮太多，約定改時(shí)間再談，不用急于定結論。

　　談判時(shí)應注意以下幾個(gè)方面：

　　1.清楚、直觀(guān)地表述思想，用數據說(shuō)話(huà).

　　2.傾聽(tīng)。如果我們學(xué)會(huì )如何傾聽(tīng)，很多沖突是很容易解決的。

　　3.充分的準備。要取得商業(yè)談判的成功，必須在事前盡可能多地搜集相關(guān)信息。例如，他們有什么選擇?事先做好功課是必不可少的。

　　4.高目標。有高目標的商人做得更出色。期望的越多，得到的越多。

　　5.耐心。如果談判時(shí)對方趕時(shí)間，你的耐心能對他們造成巨大的影響。

　　6.滿(mǎn)意。如果在談判中對方感到很滿(mǎn)意，你已經(jīng)成功了一半，滿(mǎn)意意味著(zhù)對方的基本要求已經(jīng)達到了。

　　7.讓對方先開(kāi)口。找出談判方渴望達到的目的是否低的最好方法就是勸誘他們先開(kāi)口。他們希望的可能比你想要給的要低，如果你先開(kāi)口，有可能付出的比實(shí)際需要的要多。

　　8.第一次出價(jià)。不要接受第一次出價(jià)。如果你接受了，對方會(huì )想他們其實(shí)能再壓一下價(jià)，先還價(jià)再作決定。

　　9.讓步。在商業(yè)談判中，不要單方面讓步。如果你放棄了一些東西，必須相應地再從對方那里得到一些東西。如果你不這樣做的話(huà)，對方會(huì )向你索要更多。

　　我想此次實(shí)訓結束會(huì )給同學(xué)們很大的收獲，對于我們這些學(xué)營(yíng)銷(xiāo)的同學(xué)們更是受益匪淺，商場(chǎng)如戰場(chǎng)，商務(wù)桌上雖然沒(méi)有血雨腥風(fēng)，可是那里更是一個(gè)很有學(xué)問(wèn)的地方。我們在學(xué)生時(shí)代就能有如此機會(huì )了解認識是我們的幸運。最后感謝我們的專(zhuān)業(yè)老師還有我們的指導老師。

商務(wù)談判實(shí)訓報告7

　　一實(shí)訓目的和要求

　　第十周我們開(kāi)始進(jìn)行商務(wù)談判實(shí)訓。商務(wù)談判訓練是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)必修課中的實(shí)踐課。通過(guò)商務(wù)談判訓練，使學(xué)生在實(shí)際操作中熟悉、掌握談判的基本理論、基本原則和基本方法，把握商務(wù)談判的準備、開(kāi)局和簽約的各個(gè)階段的運作，掌握商務(wù)談判開(kāi)始之前收集情報的方法，組建談判團隊并掌握制定談判計劃的方法，熟悉商務(wù)談判的策略和技巧，并且能夠在模擬談判活動(dòng)中熟練運用。

　　此次實(shí)訓要求學(xué)生掌握商務(wù)談判前收集情報收集的基本方法;制定商務(wù)談判計劃的基本方法并學(xué)會(huì )制定商務(wù)談判計劃;商務(wù)談判地點(diǎn)選擇方法及布置場(chǎng)地的技巧。談判的目的是雙方在各自可接受范圍內達成共識，實(shí)現雙贏(yíng)，以期建立長(cháng)期合作關(guān)系。

　　二實(shí)訓過(guò)程

　　第九周老師布置實(shí)訓任務(wù)給我們。首先我們進(jìn)行分組，全班42個(gè)人進(jìn)行自由組合，分成8組，并由學(xué)生自行分配談判角色，包括：談判組長(cháng)、商務(wù)人員、技術(shù)人員、法律人員、財務(wù)人員等。每個(gè)談判小組在談判組長(cháng)的組織下收集情報，并確認自己的談判角色。我們組是武漢友芝保健乳品有限公司。在確定談判目標后，我們進(jìn)行人員分工，根據談判小組成員的各自特長(cháng)，進(jìn)行合理分工，明確責任范圍，重要的是解決在分工基礎上的小組成員的全面合作問(wèn)題，我們組由主談謝書(shū)靜，財務(wù)專(zhuān)家張鐵旺，商務(wù)專(zhuān)家胡雪靜，法律顧問(wèn)李志嬌，技術(shù)專(zhuān)家卞舒婷組成。然后就是我們在自己的職責范圍內收集相關(guān)的情報，掌握己方和對方的背景資料，并根據各自立場(chǎng)，由成員集體制訂談判方案并制成PPT。第十周的第一節國際商務(wù)談判課8個(gè)小組輪流展示本小組的PPT。PPT的內容大致包括：公司簡(jiǎn)介，談判目標，談判團隊的確定，收集生產(chǎn)包裝材料公司的信息，我方優(yōu)勢，我方劣勢，雙方利益及優(yōu)劣勢分析，戰略目標，談判地點(diǎn)的選擇，談判地點(diǎn)的布置。輪流展示完之后，老師對我們的勞動(dòng)成果進(jìn)行了充分的肯定：PPT制作的很成功，體現了我們充分利用課余時(shí)間查找，收集資料，更體現了大家的團隊合作精神。但是也指出了不足：在展示的過(guò)程中不應該把自己方的底線(xiàn)泄露出去，否則不利于談判目標的實(shí)現。

　　三心得體會(huì )

　　通過(guò)對角色的分工，我們對談判的各環(huán)節及各人員的安排配置都有了進(jìn)一步的了解。這讓我們對商務(wù)談判有了新的認識：在日常生活中，我們周?chē)鷷r(shí)時(shí)刻刻都在發(fā)生著(zhù)談判，不論何時(shí)何地;商務(wù)談判并不是在只在商務(wù)沖突出現時(shí)才進(jìn)行。商務(wù)談判是商務(wù)各方當事人在追求共同商業(yè)目標過(guò)程中，實(shí)現維護雙方商業(yè)利益

　　以及商業(yè)價(jià)值的一種有力手段。談判的結果不是要有一方輸或者贏(yíng)，而是雙贏(yíng)互惠。如何實(shí)現雙贏(yíng)互惠才是我們進(jìn)行商務(wù)談判的最終目的。

　　在收集資料過(guò)程中，我們也獲益匪淺：要順利的完成談判任務(wù)，談判小組必須有分工還有合作。在談判的過(guò)程中，僅靠某一個(gè)學(xué)生的`能力，還不足以完成整個(gè)談判的全過(guò)程，每個(gè)學(xué)生有自己的特點(diǎn)，要求各談判小組根據學(xué)生的一些特長(cháng)進(jìn)行細致的分工，通過(guò)分工與合作，發(fā)揮集體的力量，來(lái)共同完成談判的全過(guò)程。這個(gè)過(guò)程中，在鍛煉每一個(gè)學(xué)生的談判能力時(shí)更注重培養團隊合作精神，即每一個(gè)小組成員在發(fā)揮自己能力同時(shí)，還必須考慮整體的利益，將對學(xué)生的個(gè)人能力的培養與發(fā)揮團隊合作的訓練結合起來(lái)。談判成功的與否，還有賴(lài)于談判前的充分細致的準備工作，只有認真做好談判前的準備工作，才能使談判活動(dòng)取得預期的效果。在準備階段要做的有三點(diǎn)。第一，組織一個(gè)高效精悍的談判班子，成員要有較高的素質(zhì)，成員內部分工明確、協(xié)同合作;第二，搜集情報資料，這包括市場(chǎng)情報、相關(guān)地區的政治法律情報、談判對手的情報等，此所謂"知己知彼，百戰不殆";第三，商務(wù)談判方案的制定，包括確定談判的主題和目標、選擇談判時(shí)間及空間、把握對方的談判目標。

　　采用模擬談判的教學(xué)方式有利于激發(fā)學(xué)生學(xué)習興趣，形成自主學(xué)習，使學(xué)生對商務(wù)談判的理論知識理解的更加透徹、清晰。經(jīng)過(guò)模擬談判的親身經(jīng)歷學(xué)生也會(huì )在談判中發(fā)現一些問(wèn)題，從而便于教師及時(shí)進(jìn)行指導。談判的準備過(guò)程中同學(xué)們之間互相討論、共同交流學(xué)習，有利于活躍課堂氣氛。能夠更好地反映學(xué)生在模擬談判中承擔的主要工作，可以結合自身的工作以及小組的表現，分析出現的問(wèn)題、個(gè)人的體會(huì )以及以后改進(jìn)的方法，能夠讓學(xué)生進(jìn)行反思，更有利于對商務(wù)談判理論知識以及實(shí)踐的體驗與掌握，同時(shí)也有利于看出各小組成員是否真正參與到整個(gè)的談判中來(lái)。

　　在展示過(guò)程中，我們也學(xué)到了談判要注意很多細節：清楚、直觀(guān)地表述思想;充分的準備，要取得談判的成功，必須在事前盡可能多地搜集相關(guān)信息;不要輕易地泄露底線(xiàn)。

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