(精華)營(yíng)銷(xiāo)分析報告
在當下社會(huì )，報告對我們來(lái)說(shuō)并不陌生，報告成為了一種新興產(chǎn)業(yè)。相信許多人會(huì )覺(jué)得報告很難寫(xiě)吧，以下是小編精心整理的營(yíng)銷(xiāo)分析報告，僅供參考，歡迎大家閱讀。
營(yíng)銷(xiāo)分析報告 篇1
銷(xiāo)售隊伍剛建立起來(lái)，每個(gè)季度的銷(xiāo)售額要增加百分之三十到百分之五十，銷(xiāo)售代表人數有限，幾乎每個(gè)定單都不容許有失誤，怎么能夠保證銷(xiāo)售團隊的獲勝機率？
7月，A君加入了剛進(jìn)入中國市場(chǎng)的戴爾計算機公司，負責華北和東北地區電信業(yè)務(wù)。在開(kāi)始的時(shí)間里營(yíng)銷(xiāo)策略是：首先集中精力在北京的客戶(hù)上，這樣可以節約大量的旅行時(shí)間和費用；其次優(yōu)先向重復采購的大客戶(hù)進(jìn)行推銷(xiāo)，使得初期銷(xiāo)售投入可以繼續得到回報；另外將低于五萬(wàn)美元的小定單交給內部的銷(xiāo)售代表，然后將力量集中于大定單上；最后我們非常謹慎對待超過(guò)五十萬(wàn)美元的大定單。這些定單會(huì )面臨激烈的競爭，而且需要投入很多人力和時(shí)間，一旦丟失將對每個(gè)季度的銷(xiāo)售任務(wù)造成很大的影響。當年第三季度，他們向北方地區的電信客戶(hù)銷(xiāo)售了大約五十萬(wàn)美元的產(chǎn)品，第四季度完成了一百五十萬(wàn)美元的銷(xiāo)售任務(wù)。
到中期，僅僅贏(yíng)得中小定單已經(jīng)不能完成不斷增長(cháng)的銷(xiāo)售任務(wù)，只有打開(kāi)大型的客戶(hù)，才能保證銷(xiāo)售額的成長(cháng)。他們調整了銷(xiāo)售策略：開(kāi)始進(jìn)軍北方各省的主要郵電和電力系統的省級管理機構，并開(kāi)始參與國家各大部委的投標，集中力量拿下一些大型的有影響的大型項目。策略的改變很成功，由于已經(jīng)在前面一年里與客戶(hù)建立了良好的互信關(guān)系，客戶(hù)已經(jīng)采購了很多的產(chǎn)品，并對他們的產(chǎn)品和服務(wù)口碑很好。各個(gè)省的郵電和電力部門(mén)很快地接受了我們。他們同時(shí)在一些主要的部委也贏(yíng)得了幾個(gè)較大的定單。第三季度，他們的銷(xiāo)售額比去年同期增長(cháng)了大約六倍。
客戶(hù)群分析是進(jìn)行客戶(hù)活動(dòng)和銷(xiāo)售的基礎。根據客戶(hù)和經(jīng)銷(xiāo)商的采購潛力，客戶(hù)可以被分成大型、中型和小型客戶(hù)（經(jīng)銷(xiāo)商/區域）。根據自己公司在這個(gè)客戶(hù)（經(jīng)銷(xiāo)商/區域）中的份額，市場(chǎng)份額低于10%的客戶(hù)（經(jīng)銷(xiāo)商/區域）處于增長(cháng)區，市場(chǎng)份額介于10%和30%之間的客戶(hù)（經(jīng)銷(xiāo)商/區域）處于發(fā)展區，份額大約30%的客戶(hù)（經(jīng)銷(xiāo)商。區域）處于鞏固區。這樣所有的客戶(hù)和經(jīng)銷(xiāo)商被分成了九類(lèi)，對處于不同區域的客戶(hù)（經(jīng)銷(xiāo)商/區域）應該采取不同的銷(xiāo)售策略，對于消費品市場(chǎng)，還可以在客戶(hù)分析表中填入經(jīng)銷(xiāo)商的名字或者銷(xiāo)售區域來(lái)分析銷(xiāo)售區域或者經(jīng)銷(xiāo)商。
采購潛力：小型客戶(hù)（經(jīng)銷(xiāo)商/區域）的特點(diǎn)是數量多，平均每個(gè)客戶(hù)的采購金額小。大型客戶(hù)（經(jīng)銷(xiāo)商/區域）的數量很少，但是每個(gè)客戶(hù)的`采購金額非常巨大。中型客戶(hù)的數量和采購潛力處于中間。
份額：處于增長(cháng)區的小型客戶(hù)（經(jīng)銷(xiāo)商/區域）對自己的公司產(chǎn)品和服務(wù)所知不多，或者沒(méi)有認識到公司的價(jià)值和潛力。處于發(fā)展區的客戶(hù)和經(jīng)銷(xiāo)商已經(jīng)開(kāi)始接受這家公司的產(chǎn)品，但是這個(gè)公司的產(chǎn)品只是客戶(hù)（經(jīng)銷(xiāo)商/區域）的幾個(gè)可選品牌之一。處于鞏固區的客戶(hù)（經(jīng)銷(xiāo)商/區域）已經(jīng)接受了自己的產(chǎn)品并建立了一定的忠誠度，在沒(méi)有什么變化的情況下，客戶(hù)（經(jīng)銷(xiāo)商）將繼續使用這家公司的產(chǎn)品。
根據客戶(hù)群分析，銷(xiāo)售團隊可以制定正確的銷(xiāo)售策略。處于增長(cháng)區的客戶(hù)往往很少使用自己公司的產(chǎn)品，這時(shí)銷(xiāo)售團隊的銷(xiāo)售重點(diǎn)應是對客戶(hù)的宣傳和介紹，銷(xiāo)售方式包括各種廣告、新聞發(fā)布會(huì )、展覽會(huì )。對于處于發(fā)展區的客戶(hù)，銷(xiāo)售團隊的重點(diǎn)是深入了解客戶(hù)需求并建立互信的關(guān)系，銷(xiāo)售方式包括拜訪(fǎng)、在客戶(hù)現場(chǎng)的技術(shù)交流、重要客戶(hù)的參觀(guān)和考察、提供測試環(huán)境和樣品等等。鞏固區的客戶(hù)已經(jīng)大量使用了自己的產(chǎn)品，這時(shí)最重要的是提高他們的滿(mǎn)意程度，幫助客戶(hù)解決使用過(guò)程的難題是確�？蛻�(hù)滿(mǎn)意的第一步，這是一個(gè)系統的工程，銷(xiāo)售團隊往往扮演協(xié)調者的角色，使用公司的資源來(lái)提高客戶(hù)的滿(mǎn)意程度。案例中我們剛開(kāi)始進(jìn)入市場(chǎng)的時(shí)候，客戶(hù)都處于增長(cháng)區，我們的銷(xiāo)售策略是通過(guò)大型展會(huì )進(jìn)入中小客戶(hù)市場(chǎng)，由于競爭對手對中小客戶(hù)的忽視，迅速使銷(xiāo)售額增長(cháng)起來(lái)。當銷(xiāo)售團隊的力量和資源成長(cháng)起來(lái)的時(shí)候，才進(jìn)入大型客戶(hù)市場(chǎng)，這樣確保了很高的獲勝機率。
客戶(hù)分析表也可以用于銷(xiāo)售任務(wù)和區域的劃分。公司往往設置多個(gè)銷(xiāo)售團隊來(lái)負責不同的銷(xiāo)售區域，在這個(gè)區域里就象農民耕種的土地一樣，怎么耕種都可以，而且收獲都屬于這個(gè)銷(xiāo)售團隊。一個(gè)銷(xiāo)售團隊不能耕到別人的區域，并且衡量業(yè)績(jì)也要依據這個(gè)區域的銷(xiāo)售情況。每個(gè)銷(xiāo)售團隊都有自己專(zhuān)署的銷(xiāo)售區域，不能在沒(méi)有溝通的情況下跨界銷(xiāo)售。
營(yíng)銷(xiāo)分析報告 篇2
1，我們做網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)，但是我們的目標市場(chǎng)在何處?
對于網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)人員剛進(jìn)入網(wǎng)絡(luò )市場(chǎng)，調查出了目標市場(chǎng)才能更好的去從市場(chǎng)中挖掘我們的客戶(hù)，所以調查目標市場(chǎng)非常的重要。
2，目標人群需要不需要你的產(chǎn)品?
找到了市場(chǎng)之后，我們就可以挖掘出我們的客戶(hù)群，也就是目標人群，但是我們的產(chǎn)品之后，目標市場(chǎng)的客戶(hù)是否需要我們的產(chǎn)品?我們的產(chǎn)品和其他產(chǎn)品有什么區別?為什么客戶(hù)不需要我們的產(chǎn)品?這都是我們需要考察的后續原因。
3，目標客戶(hù)群是通過(guò)什么地方來(lái)購買(mǎi)這些產(chǎn)品的?
剛進(jìn)入網(wǎng)絡(luò )市場(chǎng),百度競價(jià)調價(jià)軟件，可能我們會(huì )處處開(kāi)花紗網(wǎng)，從而來(lái)選擇一些銷(xiāo)售渠道，但是我們也要細心的去觀(guān)察，到底目標客戶(hù)是通過(guò)什么渠道來(lái)購買(mǎi)我們產(chǎn)品的?
如果你做過(guò)網(wǎng)絡(luò )推廣，那么久你要統計，通過(guò)什么樣的方式推廣出來(lái)的產(chǎn)品銷(xiāo)售量最大，從而繼續在這種方式上開(kāi)拓出其他的營(yíng)銷(xiāo)方式。
4，競爭對手有哪些?
網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)的目標市場(chǎng)中，我們的競爭對手肯定非常多，不可能說(shuō)你進(jìn)入市場(chǎng)之后，這個(gè)市場(chǎng)就只有你一家的產(chǎn)品，那幾乎是不可能的.，因為你不是電信，也不是移動(dòng)，更不是石油，所以說(shuō)，我們要調查我們的競爭對手，查看和自己同樣的產(chǎn)品廠(chǎng)家，同樣產(chǎn)品的銷(xiāo)售公司。
5，競爭對手的網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)的手段有哪些?
營(yíng)銷(xiāo)分析報告 篇3
房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合策略對房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)起著(zhù)重要的作用。為了更好地了解房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合策略，下面就通過(guò)對成都志達地產(chǎn)-龍城國際項目的整體營(yíng)銷(xiāo)方案，來(lái)分析市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的4P策略產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、營(yíng)銷(xiāo)渠道策略、促銷(xiāo)策略對龍城國際項目開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的影響和作用。
一、龍城國際的項目概況
“龍城國際”是園林地產(chǎn)精品運營(yíng)商-成都志達地產(chǎn)十年來(lái)深耕城西的高尚品質(zhì)社區，項目位于郫縣紅光新城紅光廣場(chǎng)斜對面，緊鄰成青快鐵-紅光站口，今日潤園別墅的北面。項目總占地約200畝，總建筑面積達60萬(wàn)平米，是個(gè)大型綜合體城市項目，物業(yè)類(lèi)型涵蓋低層洋房、高層電梯、精裝商務(wù)酒店和風(fēng)情商業(yè)街及大型超市�！褒埑菄H”以湖建城，打造六大核心價(jià)值體系為事實(shí)支撐的高尚品質(zhì)社區。
二、龍城國際項目的營(yíng)銷(xiāo)組合策略
�。�1）、產(chǎn)品策略
房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品策略（Product）是根據消費者需求為市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、建設房地產(chǎn)產(chǎn)品所采取的所有對策和措施。包括產(chǎn)品差異化策略、品牌策略和產(chǎn)品組合策略等。龍城國際項目主要采用的是差異化的產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略。主要體現在：
�、佼a(chǎn)品差異化策略是房地產(chǎn)企業(yè)通過(guò)市場(chǎng)需求調查，結合自身特點(diǎn)，最大限度地挖掘產(chǎn)品的特色，加以創(chuàng )新，進(jìn)行產(chǎn)品定位，通過(guò)產(chǎn)品的位置、產(chǎn)品的設計、產(chǎn)品質(zhì)量的確定、價(jià)格和服務(wù)等方面來(lái)塑造產(chǎn)品的差異化，使自己的產(chǎn)品與競爭者的產(chǎn)品相區別，并且比競爭者更能吸引顧客，更具優(yōu)勢。龍城國際項目在可行性研究階段就做了市場(chǎng)需求的調查報告：根據郫縣當地的習俗和成都消費者的的需求情況進(jìn)行房屋風(fēng)格設計、房屋戶(hù)型開(kāi)發(fā)，和項目定位等。
�、谥�(zhù)力突出龍城國際項目園林綠化打造的獨特氣質(zhì)。龍城國際項目由園林地產(chǎn)精品運營(yíng)商-成都志達地產(chǎn)開(kāi)發(fā)。公司擁有自己的園林苗圃基地，對于項目環(huán)境的打造，擁有無(wú)可厚非的先天優(yōu)勢。在公司打造的龍城一號項目中就很好地體現出園林景觀(guān)的獨特優(yōu)美之處，每到龍城一號參觀(guān)過(guò)的客戶(hù)，無(wú)不為其所打造的環(huán)境嘆為觀(guān)止。
�、劾庙椖孔陨硭幍挠欣乩砦恢煤团涮自O施，突出項目未來(lái)的升值潛力。龍城國際緊鄰成青快鐵紅光站、西區大道、成灌干線(xiàn)旁，交通便利。項目還擁有城西最豪華的頂級酒店會(huì )所。同時(shí)人人樂(lè )購物中心、太平洋影院也相繼加盟龍城國際，讓龍城國際的自身優(yōu)勢同周?chē)臉潜P(pán)相比更加突出。
�、芨鶕椖孔陨硖攸c(diǎn)，進(jìn)行項目定位。龍城國際依據項目所涵蓋的物業(yè)類(lèi)型，把項目定位為：高品質(zhì)、自然的歐式新鄉村主義風(fēng)情的現代感社區。把龍城國際真正意義上融入到自身所處的自然環(huán)境中。
�。�2）、價(jià)格策略
無(wú)論哪種經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，價(jià)格永遠是至關(guān)重要的環(huán)節。一般情況下，根據市場(chǎng)價(jià)值規律，房?jì)r(jià)過(guò)高，房地產(chǎn)需求越低，房?jì)r(jià)過(guò)低，則會(huì )影響企業(yè)的利益。因而價(jià)格策略是營(yíng)銷(xiāo)組合的敏感因素。價(jià)格策略有兩種：一是成本+競爭定價(jià)策略，另一種是消費者+競爭定價(jià)策略。龍城國際項目依據國家的相關(guān)規定、行業(yè)情況及項目自身的定位標準，來(lái)確定項目各戶(hù)型的定價(jià)策略：“消費者+競爭定價(jià)策略”。
房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)與經(jīng)營(yíng)
主要體現為：
�、僖韵M者的潛在心理接受價(jià)格為出發(fā)點(diǎn)，參照郫縣、紅光當地的經(jīng)濟發(fā)展情況和消費水平來(lái)作出項目銷(xiāo)售價(jià)格的大致范圍。在項目一期開(kāi)盤(pán)時(shí)，房屋銷(xiāo)售量取得了可觀(guān)的業(yè)績(jì)。
�、邶埑菄H通過(guò)對郫縣和紅光樓盤(pán)需求市場(chǎng)調查，發(fā)現由于成都現代工業(yè)港和西華大學(xué)、托普大學(xué)等項目的落戶(hù)，大批當地居民的房屋被拆遷。對房屋的需求量很大。結合消費者的需求情況，來(lái)作為項目?jì)r(jià)格定位的一個(gè)參考因素。
�、鄹鶕椖恐苓厴潜P(pán)的項目定位和銷(xiāo)售價(jià)格作出分析、判斷。最后綜合項目本身的特色和定位，作出了綜合的銷(xiāo)售價(jià)格策略。
�。�3）、營(yíng)銷(xiāo)渠道策略隨著(zhù)房地產(chǎn)市場(chǎng)的進(jìn)一步發(fā)展，房地產(chǎn)面臨的銷(xiāo)售壓力增大。如何將產(chǎn)品迅速、有效地傳送到消費者手中成為房地產(chǎn)商急需解決的問(wèn)題。因此，房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道策略成為了房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)面臨的重要決策之一�，F在的營(yíng)銷(xiāo)渠道有很多主要包括：房地產(chǎn)直銷(xiāo)模式、委托給專(zhuān)業(yè)代理公司的代理銷(xiāo)售模式、網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)模式。龍城國際項目主要采用的是委托給專(zhuān)業(yè)代理公司的代理銷(xiāo)售模式。龍城國際項目由香港招商局負責整個(gè)項目的營(yíng)銷(xiāo)策劃與推廣。主要的方式是：①通過(guò)對項目銷(xiāo)售戰略進(jìn)行整合，對項目住宅、商業(yè)鋪面分階段的銷(xiāo)售進(jìn)行科學(xué)合理推廣。主要是先開(kāi)發(fā)銷(xiāo)售項目住宅，最后銷(xiāo)售商業(yè)鋪面。
�、谠邶埑菄H的銷(xiāo)售過(guò)程中,經(jīng)常是由香港招商局來(lái)?yè)�。并承擔了龍城國際主要的市場(chǎng)銷(xiāo)售職能,但香港招商局本身對龍城國際項目不具有所有權。
�。�4）、促銷(xiāo)策略
房地產(chǎn)企業(yè)開(kāi)發(fā)出好的項目，制定有吸引力的價(jià)格，選擇合適的銷(xiāo)售渠道，不一定就等于產(chǎn)品會(huì )有好的銷(xiāo)路。消費者的態(tài)度決定了最終是否會(huì )接受開(kāi)發(fā)出來(lái)的產(chǎn)品。因此，首先要讓消費者接受產(chǎn)品的觀(guān)念，這就需要企業(yè)與中間商、消費者進(jìn)行溝通，引發(fā)他們對產(chǎn)品的興趣和購買(mǎi)欲望，促成買(mǎi)賣(mài)成交，并且通過(guò)各種媒介將產(chǎn)品信息有效地傳遞出去，擴大銷(xiāo)售范圍，樹(shù)立企業(yè)形象，從而達到促銷(xiāo)的策略。促銷(xiāo)，實(shí)質(zhì)上就是一種溝通活動(dòng)。
房地產(chǎn)促銷(xiāo)策略主要分為廣告促銷(xiāo)、人員促銷(xiāo)、營(yíng)業(yè)推廣和公共關(guān)系這幾種實(shí)現方式。
龍城國際項目在營(yíng)銷(xiāo)宣傳中主要采用了以下促銷(xiāo)策略。
�、購V告促銷(xiāo)。通過(guò)在成都西城區和郫縣范圍內的交通要道旁豎立大型廣告牌、車(chē)站燈箱廣告、報紙刊登和電視節目等方式來(lái)對項目進(jìn)行宣傳。
�、谌藛T促銷(xiāo)。龍城國際項目銷(xiāo)售人員在鞏固老顧客的基礎上，積極尋找潛在客戶(hù)。通過(guò)帶來(lái)客戶(hù)參觀(guān)我們的樣板房、項目效果圖、電視節目等形式對客戶(hù)進(jìn)行宣傳和推廣。在客戶(hù)參觀(guān)的過(guò)程中，積極解決客戶(hù)提出的相關(guān)問(wèn)題。
�、蹱I(yíng)業(yè)推廣。龍城國際項目通過(guò)參加成都市的房交會(huì )和與中國建設銀行實(shí)施的合作戰略，對項目的各種優(yōu)惠策略進(jìn)行介紹和宣傳。
�、芷渌黉N(xiāo)策略。龍城國際迄今為止已開(kāi)過(guò)三次盤(pán)。每次開(kāi)盤(pán)通過(guò)各種優(yōu)惠策略吸引了許多客戶(hù)前來(lái)參觀(guān)和購買(mǎi)。聚集了很好的人氣。其次，每逢重大節日，房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)與經(jīng)營(yíng)
公司都要舉行相關(guān)的活動(dòng)，如通過(guò)增送禮品等活動(dòng)，吸引客戶(hù)的注意力。同時(shí)，在整個(gè)項目促銷(xiāo)中，還借助目前志達地產(chǎn)曾開(kāi)發(fā)過(guò)的著(zhù)名樓盤(pán)西區花園、龍城一號等項目加以宣傳。
三、龍城國際項目營(yíng)銷(xiāo)策略的分析總結
龍城國際項目通過(guò)以上營(yíng)銷(xiāo)策略，從最近幾次開(kāi)盤(pán)活動(dòng)的銷(xiāo)售情況看，其銷(xiāo)售業(yè)績(jì)是客觀(guān)的。通過(guò)對項目營(yíng)銷(xiāo)策略的分析我發(fā)現，項目的銷(xiāo)售策略的許多優(yōu)點(diǎn)，同時(shí)也發(fā)現其有些地方還帶改進(jìn)。
�、購漠a(chǎn)品的銷(xiāo)售策略看，突出了項目的.本身特色。并結合其已開(kāi)發(fā)的樓盤(pán)進(jìn)行整合宣傳。但沒(méi)有充分推廣好龍城國際的品牌形象。產(chǎn)品推廣的范圍還很窄，僅局限與成都西城區和郫縣范圍。
�、趶膬r(jià)格的定位上看，龍城國際前期采用“成本+競爭定價(jià)策略”的方式，通過(guò)市場(chǎng)的需求調查其價(jià)格還是很受消費者青睞。但隨著(zhù)龍城國際銷(xiāo)售的不斷進(jìn)行，“環(huán)湖樓王”等多層洋房的出現，定位也不斷提高，定價(jià)方式也悄然改變。由于沒(méi)有對市場(chǎng)做持續的跟蹤調查致使其銷(xiāo)售價(jià)格不被消費者所看好。一些老顧客認為價(jià)格過(guò)于偏高。
�、蹚臓I(yíng)銷(xiāo)渠道的選擇上看，專(zhuān)業(yè)化的委托代理銷(xiāo)售有其固有的優(yōu)點(diǎn)，同時(shí)也存在一些不足之處。雖然它簡(jiǎn)化了商品市場(chǎng)的交易活動(dòng),節約開(kāi)發(fā)商和顧客共同的時(shí)間和精力,緩解了開(kāi)發(fā)商人力、物力和財力的不足,提高企業(yè)運作的效率和效益等，但是由于代理商的介入,分隔了開(kāi)發(fā)商和市場(chǎng)、消費顧客之間的聯(lián)系,使得開(kāi)發(fā)商對市場(chǎng)發(fā)展的動(dòng)向和顧客需求變化的了解更加困難,從而導致開(kāi)發(fā)商對市場(chǎng)的敏感度降低;另外,過(guò)多的中間代理環(huán)節大大降低了開(kāi)發(fā)企業(yè)的利潤、增加顧客的經(jīng)濟負擔,隨著(zhù)微利時(shí)代的到來(lái),即使是處在利潤頗豐的房地產(chǎn)行業(yè),開(kāi)發(fā)商也面臨考慮如何盡可能的降低成本,提升企業(yè)的競爭實(shí)力。
�、軓拇黉N(xiāo)策略上看，龍城國際開(kāi)展了多樣化的促銷(xiāo)手段。包括廣告、人員等促銷(xiāo)方式，但是，通過(guò)項目銷(xiāo)售經(jīng)理的介紹，每次活動(dòng)后的銷(xiāo)售情況與促銷(xiāo)費用都沒(méi)有做一個(gè)很好的分析與總結。由于活動(dòng)次數的增多，以及活動(dòng)的創(chuàng )新性不夠，致使每次的客戶(hù)參觀(guān)量都沒(méi)有到達預想的效果。大大增加了促銷(xiāo)費用。通過(guò)對以上營(yíng)銷(xiāo)策略的分析，可以看出，每種營(yíng)銷(xiāo)策略在執行中都存在固有的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)。無(wú)論是開(kāi)發(fā)商自己還是房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)代理商都要對整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)做一個(gè)詳細、細致的可執行的方案。首先，對于產(chǎn)品的包裝整合，既要符合行情，又要突出特色。既要融入地域環(huán)境，又要不拘束與地域上的限制等。其次，在價(jià)格的定位上，既要考慮目前項目的銷(xiāo)售情況，又要考慮周邊樓盤(pán)的銷(xiāo)售情況。既要做好市場(chǎng)調查和行情分析，又要持續跟進(jìn)項目的開(kāi)發(fā)進(jìn)程和銷(xiāo)售計劃。再則，對于銷(xiāo)售渠道的選擇，應不局限于一種渠道的選擇。應結合項目自身的特點(diǎn)和優(yōu)勢，對多種營(yíng)銷(xiāo)渠道進(jìn)行整合分析。最后，對于項目的促銷(xiāo)活動(dòng)的開(kāi)展，要考慮好促銷(xiāo)活動(dòng)的效果和舉辦的頻率及成本。每個(gè)開(kāi)發(fā)商的目的就是盡量縮小成本，活動(dòng)最大利潤。對于促銷(xiāo)活動(dòng)的開(kāi)展要有一個(gè)詳細明確的方案和資金預算。并做好每次活動(dòng)的總結及效果評估，以便及時(shí)調整自己的促銷(xiāo)活動(dòng)方案，達到最好的促銷(xiāo)業(yè)績(jì)。
營(yíng)銷(xiāo)分析報告 篇4
摘要：在西方，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的應用領(lǐng)域早已延伸到了許多非盈利組織。本文從課前備課、師生關(guān)系、教學(xué)內容等方面論述了營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念指導下的課堂教學(xué)與傳統教學(xué)的區別；并闡述了服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)、關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)理念在課堂教學(xué)中的應用。
關(guān)鍵詞：營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念；課堂教學(xué)；服務(wù)；動(dòng)態(tài)知識
營(yíng)銷(xiāo)不是贏(yíng)利組織所獨有的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，幾乎人類(lèi)行為的每一個(gè)范圍里都可以運用市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)原理。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的現代定義也充分體現了這一點(diǎn)。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的現代定義是“市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是個(gè)人和集體通過(guò)創(chuàng )造并同別人交換產(chǎn)品和價(jià)值，以獲得其所需所欲之物的社會(huì )管理過(guò)程�！痹谏鲜龆x中，營(yíng)銷(xiāo)的管理對象是個(gè)人和集體，營(yíng)銷(xiāo)的目的是“交換產(chǎn)品和價(jià)值”，充分說(shuō)明市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)有廣泛的應用領(lǐng)域。在課堂教學(xué)中，學(xué)生就是顧客，學(xué)生向老師購買(mǎi)的是教學(xué)服務(wù)。本文擬借助營(yíng)銷(xiāo)的思想和服務(wù)理念，給課堂教學(xué)提供一個(gè)新的視覺(jué)。
一、營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)教學(xué)與傳統教學(xué)的區別
1.備課。傳統教學(xué)，教師在備課時(shí)一定要確定重點(diǎn)和難點(diǎn)，并在教案的首頁(yè)寫(xiě)明。評價(jià)課堂教學(xué)成功與否的標準之一就是重點(diǎn)是否突出，難點(diǎn)是否分散。營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)教學(xué)要求教師在備課的時(shí)候不僅要確定重點(diǎn)難點(diǎn)，還要確定吸引點(diǎn)、興趣點(diǎn)。若把一門(mén)學(xué)科當成一個(gè)品牌、一件商品，教師則身兼營(yíng)銷(xiāo)代表、品牌代言人、售后服務(wù)以及新產(chǎn)品、新技術(shù)研發(fā)等數職。在教學(xué)中，一名優(yōu)秀的教師猶如一名優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)人員，要樹(shù)立本學(xué)科的形象，激發(fā)學(xué)生的學(xué)習興趣和求知欲望。
2.師生關(guān)系。教師和學(xué)生的關(guān)系問(wèn)題是教育理論中的一個(gè)核心問(wèn)題，歸納起來(lái)有兩種。一是“單角色”說(shuō)，認為教師在教學(xué)過(guò)程中扮演著(zhù)某一種角色，如組織者、指揮者、引導者、管理者等等。另一種是“多角色”說(shuō)，認為教師在教學(xué)過(guò)程中扮演著(zhù)多種角色，在課堂上是知識的傳授者，為學(xué)生“傳道、受業(yè)、解惑”；在生活中是學(xué)生的父母和朋友，為學(xué)生的生活排憂(yōu)解難。營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)教學(xué)認為教師就是服務(wù)者。教師為學(xué)生的學(xué)習、生活、個(gè)性品德的形成以及素質(zhì)的發(fā)展提供多方面的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。
3.教學(xué)內容。傳統教學(xué)的教學(xué)內容以教材為主。營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)教學(xué)以學(xué)生為導向，根據社會(huì )需要確定教學(xué)內容。
隨著(zhù)社會(huì )的發(fā)展，學(xué)生對知識的攝取更具理性，他們不再在老師和家長(cháng)的逼迫下盲目的學(xué)習，而是根據自己的興趣和愛(ài)好選擇專(zhuān)業(yè)，根據社會(huì )的需要獲取知識。處在這一環(huán)境中的教師只有以社會(huì )對人才的需求為導向，以學(xué)生需要為出發(fā)點(diǎn)，以滿(mǎn)足學(xué)生的需求為目的，有效地向學(xué)生推銷(xiāo)知識，才能發(fā)揮學(xué)生學(xué)習的'主動(dòng)性。教學(xué)中的知識有過(guò)去式、現在式和將來(lái)式。知識的過(guò)去式是指教師所用教材中的知識及其應用；知識的現在式是指教師所用教材中沒(méi)有，人類(lèi)已經(jīng)獲得并通過(guò)各種途徑公開(kāi)的知識及其應用；知識的將來(lái)式是指人類(lèi)將會(huì )獲得的知識。教師必須在準確地向學(xué)生傳播知識的過(guò)去式和現在式的基礎上，培養學(xué)生探究知識未來(lái)式的精神和能力。
二、加強教學(xué)服務(wù)意識實(shí)施營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)教學(xué)
營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)教學(xué)要求教師加強教學(xué)服務(wù)意識，重新認識教學(xué)活動(dòng)的功能。
1.幫助學(xué)生準確定位。所謂定位，就是要確定本企業(yè)產(chǎn)品在潛在顧客心目中與競爭者不同的獨特的形象。學(xué)生定位是指在一定時(shí)期和特定環(huán)境下，老師和同學(xué)對某個(gè)學(xué)生的各種感知印象、看法、感情和認識的綜合體現。
在追求升學(xué)率的浪潮中，有的中學(xué)為了保持升學(xué)率，集中精力“�！眱�(yōu)等生，過(guò)高考關(guān)，忽視“差等生”的教育培養。其結果是導致學(xué)業(yè)成績(jì)優(yōu)異的學(xué)生形成惟我獨尊、過(guò)分優(yōu)越等心理，出現固執、逆反等行為。而學(xué)業(yè)成績(jì)差的學(xué)生形成自卑、孤僻等心理，出現好斗、稱(chēng)霸等行為。這是學(xué)習價(jià)值觀(guān)和教育制度對學(xué)生的影響。教師要全面認真地分析學(xué)生心理和行為形成的社會(huì )背景，關(guān)心體恤學(xué)生，發(fā)現學(xué)生的特點(diǎn)和優(yōu)勢，幫助學(xué)生準確定位。
2.增強服務(wù)意識。傳統的教學(xué)觀(guān)念認為，你（學(xué)生）到學(xué)校來(lái)是求我（教師）教你知識的。營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)教學(xué)認為，我是為你服務(wù)的，為你的發(fā)展、成長(cháng)出謀劃策、當好引路人，為你的學(xué)習進(jìn)步鋪路搭橋，提供幫助和支持。
服務(wù)在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的重要作用已成為全社會(huì )的共識。教學(xué)服務(wù)還沒(méi)有引起人們足夠的重視，許多人甚至難以接受。人們很難把“人類(lèi)靈魂的工程師”與精明的營(yíng)銷(xiāo)人員聯(lián)系在一起。但事實(shí)上，許多教師已經(jīng)扮演著(zhù)比營(yíng)銷(xiāo)人員更好的教學(xué)服務(wù)者的角色。營(yíng)銷(xiāo)人員面對刁難的顧客可以放棄，而教師不能拒絕或放棄對任何一個(gè)學(xué)生的教育。我國許多學(xué)校忽視人的個(gè)性特征，過(guò)度使用程序教學(xué)和行為糾正。學(xué)校和廣大的教育工作者必須樹(shù)立服務(wù)的理念，增強服務(wù)的意識，有自覺(jué)服務(wù)的行動(dòng)。
3.教師要微笑服務(wù)。營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)教學(xué)提倡微笑服務(wù)。微笑服務(wù)對于學(xué)生優(yōu)良道德品質(zhì)的形成起著(zhù)示范和表率的作用。傳統教學(xué)中，教師嚴肅的面孔中還會(huì )不時(shí)地出現“冷眼”、“譏笑”。一旦學(xué)生“出錯”就免不了接受教師的批評。無(wú)形中培養了學(xué)生不能容納他人的缺點(diǎn)和錯誤的心理。
微笑服務(wù)具有以柔克剛、緩和氣氛的作用。師生之間面帶微笑的心與心的溝通為學(xué)生樹(shù)立了在微笑與笑談中解決問(wèn)題的榜樣。微笑服務(wù)不是不嚴格要求學(xué)生，而是把“嚴”蘊于“笑”中。
總之，服務(wù)與定位是營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)教學(xué)的兩大法寶。營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)教學(xué)就是運用現代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的原理，把學(xué)生視為服務(wù)的對象而為之服務(wù)，用新知識、新方法來(lái)吸引學(xué)生。充分調動(dòng)學(xué)生學(xué)習的積極性和主動(dòng)性，激發(fā)學(xué)生的探究欲和創(chuàng )新能力。
營(yíng)銷(xiāo)分析報告 篇5
一、網(wǎng)絡(luò )病毒營(yíng)銷(xiāo)
互聯(lián)網(wǎng)是消費者學(xué)習的最重要的渠道，在新品牌和新產(chǎn)品方面，互聯(lián)網(wǎng)的重要性第一次排在電視廣告前面。
VANCL凡客誠品采用廣告聯(lián)盟的方式，將廣告遍布大大小小的網(wǎng)站，因為采用試用的策略，廣告的點(diǎn)擊率也是比較高，因為采用了大面積的網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)，其綜合營(yíng)銷(xiāo)成本也相對降低，并且營(yíng)銷(xiāo)效果和規模要遠勝于傳統媒體。
二、體驗營(yíng)銷(xiāo)
一次良好的品牌體驗(或一次糟糕的品牌體驗)比正面或負面的品牌形象要強有力的多。VANCL凡客誠品采用“VANCL試用啦啦隊”，免費獲新品BRA——魅力BRA試穿寫(xiě)體驗活動(dòng)的策略，用戶(hù)只需要填寫(xiě)真實(shí)信息和郵寄地址，就可以拿到試用裝。當消費者試用過(guò)VANCL凡客誠品產(chǎn)品后，那么就會(huì )對此評價(jià)，并且和其他潛在消費者交流，一般情況交流都是正面的(試用裝很差估計牌子就砸掉了)。
三、口碑營(yíng)銷(xiāo)
消費者對潛在消費者的推薦或建議，往往能夠促成潛在消費者的購買(mǎi)決策。鋪天蓋地的`廣告攻勢，媒體逐漸有失公正的公關(guān)，已經(jīng)讓消費者對傳統媒體廣告信任度下降，口碑傳播往往成為消費最有力的營(yíng)銷(xiāo)策略。
四、會(huì )員制體系
類(lèi)似于貝塔斯曼書(shū)友會(huì )的模式，訂購VANCL凡客誠品商品的同時(shí)自動(dòng)就成為VANCL凡客誠品會(huì )員，無(wú)需繳納任何入會(huì )費與年會(huì )費。VANCL凡客誠品會(huì )員還可獲贈DM雜志，成為VANCL凡客誠品與會(huì )員之間傳遞信息、雙向溝通的紐帶。采用會(huì )員制大大提高了VANCL凡客誠品消費者的歸屬感，拉近了VANCL凡客誠品與消費者之間的距離。
從以上的分析而言，互聯(lián)網(wǎng)對VANCaL凡客誠品最大的促進(jìn)有三方面:
A、降低了營(yíng)銷(xiāo)成本。
B、大幅度提高了品牌占有市場(chǎng)的速度。
C、消費者通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)對潛在消費者有效的口碑。從此數據和案例我覺(jué)得可以引起很多的思考，一方面是傳統企業(yè)如何針對消費者的心態(tài)，利用互聯(lián)網(wǎng)新媒體工具進(jìn)行有效的營(yíng)銷(xiāo)推廣。
營(yíng)銷(xiāo)分析報告 篇6
一、海爾集團簡(jiǎn)介：
海爾集團的前身是瀕臨倒閉的青島電冰箱總廠(chǎng)，1984年引進(jìn)德國利渤海爾電冰箱生產(chǎn)線(xiàn)后，改組成立海爾集團公司。
在不到的時(shí)間里創(chuàng )造了從無(wú)到有、從小到大、從弱到強、從國內到海外的卓著(zhù)的業(yè)績(jì)。在中國，海爾每年有1000萬(wàn)臺各種家用電器進(jìn)入人們的家庭；在海外，海爾產(chǎn)品已出口到世界160多個(gè)國家和地區，銷(xiāo)售了400多萬(wàn)臺海爾家電。
海爾16年的發(fā)展之路可以濃縮在下面這組數字中：
————營(yíng)業(yè)額：實(shí)現全球營(yíng)業(yè)額406億元，而1984年只有348萬(wàn)元，20是1984年的11600多倍；
————利稅：1984年資不抵債，年實(shí)現利稅30億元，自1995年以來(lái)，累計為國家上繳稅收52億元；
————職工人數：20xx年職工人數達到3萬(wàn)人，而1984年只有800人，20xx年是1984年的37、5倍；
————品牌價(jià)值：20xx年海爾品牌價(jià)值達到300億元，是1995年第一次評估時(shí)的7、8倍，是中國家電行業(yè)第一名牌；
————產(chǎn)品門(mén)類(lèi)：1984年只有一個(gè)型號的冰箱產(chǎn)品，目前已擁有包括白色家電、黑色家電、米色家電在內的69大門(mén)類(lèi)10800多個(gè)規格品種的產(chǎn)品群；
————出口創(chuàng )匯：已在海外建立了38000多個(gè)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)，產(chǎn)品已銷(xiāo)往世界上160多個(gè)國家和地區，20xx年實(shí)現出口創(chuàng )匯2、8億美元，自以來(lái)，出口創(chuàng )匯每年以翻一番的速度增長(cháng)，是中國家電業(yè)出口創(chuàng )匯最多的企業(yè)。在山東省，海爾超過(guò)專(zhuān)業(yè)外貿公司成為進(jìn)出口額第一的企業(yè)。
從1984年至今的16年間，家電市場(chǎng)競爭日趨激烈，而海爾卻始終保持了高速穩定發(fā)展的勢頭，奧秘只有兩個(gè)字：創(chuàng )新。創(chuàng )新是海爾文化的核心。
二、海爾的經(jīng)營(yíng)理念：
經(jīng)營(yíng)理念是海爾文化的重要組成部分，海爾集團從實(shí)踐中總結出來(lái)的具有較強的哲理性和實(shí)用性的新理念。
市場(chǎng)觀(guān)念：
“市場(chǎng)唯一不變的法則就是永遠在變”，“只有淡季的思想，沒(méi)有淡季的市場(chǎng)” 店分的拓展制世界上任何一個(gè)國家。的方法。
“賣(mài)信譽(yù)不是賣(mài)產(chǎn)品”、“否定自我，創(chuàng )造市場(chǎng)”。
創(chuàng )名牌方面：
名牌戰略：要么不干，要干就要爭第一。
國門(mén)之內無(wú)名牌。
質(zhì)量觀(guān)念：
高標準精細化零缺陷
優(yōu)秀的產(chǎn)品是優(yōu)秀的人干出來(lái)的
售后服務(wù)理念：
用戶(hù)永遠是對的。
海爾發(fā)展方向：
創(chuàng )中國的'世界名牌。
三、海爾營(yíng)銷(xiāo)渠道狀況：
1、國內營(yíng)銷(xiāo)渠道
海爾與經(jīng)銷(xiāo)商、代理商合作的方式主要有店中店和專(zhuān)賣(mài)店，這是海爾營(yíng)銷(xiāo)渠道中頗具特色的兩種形式。
海爾將國內城市按規模分為五個(gè)等級，即：
一級：省會(huì )城市
二級：一般城市
三級：縣級市、地區
四、五級：鄉鎮、農村地區
在一、二級市場(chǎng)上以店中店、海爾產(chǎn)品專(zhuān)柜為主，原則上不設專(zhuān)賣(mài)店，在三級市場(chǎng)和部分二級市場(chǎng)建立專(zhuān)賣(mài)店。四、五級網(wǎng)絡(luò )是二、三級銷(xiāo)售渠道的延伸，主要面對農村市場(chǎng)。同時(shí)，海爾鼓勵各個(gè)零售商主動(dòng)開(kāi)拓網(wǎng)點(diǎn)。目前海爾已經(jīng)在國內建立營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)近10000個(gè)，但在中小城市特別是農村地區建立的銷(xiāo)售渠道有限。
2、海外營(yíng)銷(xiāo)渠道：
在海外市場(chǎng)，海爾采取了直接利用國外經(jīng)銷(xiāo)商現有網(wǎng)絡(luò )的方法，其優(yōu)點(diǎn)在于可以直接利用國外經(jīng)銷(xiāo)商完善的銷(xiāo)售和服務(wù)網(wǎng)絡(luò )，極大的降低渠道建設成本�，F在海爾在31個(gè)國家建立了經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)，一共擁有近10000個(gè)營(yíng)銷(xiāo)點(diǎn)，使得海爾產(chǎn)品可以隨時(shí)進(jìn)入世界上任何一個(gè)國家。
3、海爾對營(yíng)銷(xiāo)渠道的控制
海爾在全國各地的銷(xiāo)售渠道以設立店中店和專(zhuān)賣(mài)店等銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)為主，為了加強對各個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的控制，海爾在各個(gè)主要城市設立了營(yíng)銷(xiāo)中心。營(yíng)銷(xiāo)中心負責網(wǎng)點(diǎn)的設立、管理、評價(jià)和人員培訓工作。
�、艑Φ曛械旰碗娖鲌@的控制
從案例當中可以看到，海爾在選擇建立店中店的商家上是十分慎重的，采取的原則是擇優(yōu)而設。為了加強對店中店和電器園的控制使其能夠真正的成為海爾集團的窗口和發(fā)揮主渠道作用，海爾采用在當地招聘員工派入店中店或電器園擔任直銷(xiāo)員的方法。
直銷(xiāo)員的職責是現場(chǎng)解答各種咨詢(xún)和質(zhì)疑，向顧客提供面對面的導購服務(wù)。每一個(gè)直銷(xiāo)員每天必須按規定做好當日的日清報告，每周必須會(huì )當地的營(yíng)銷(xiāo)中心參加例會(huì )，接受新產(chǎn)品知識和營(yíng)銷(xiāo)知識培訓等。同時(shí)，海爾對派駐各個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的直銷(xiāo)員實(shí)行嚴格的考評制度。
�、茖�(zhuān)賣(mài)店的控制
海爾設立專(zhuān)賣(mài)店的初衷是因為在一些二、三級地區和農村市場(chǎng)中找不到具備一定經(jīng)營(yíng)規模、能夠達到海爾標準的零售商。
在對專(zhuān)賣(mài)店的管理中，海爾傾注了非常大的力量。如案例中提到：“海爾集團營(yíng)銷(xiāo)中心通過(guò)一系列的工作對專(zhuān)賣(mài)店進(jìn)行指導，從而為各地專(zhuān)賣(mài)店在當地擴大網(wǎng)絡(luò )和銷(xiāo)量發(fā)揮了極大作用。為了提高專(zhuān)賣(mài)店經(jīng)銷(xiāo)海爾產(chǎn)品的積極性，集團營(yíng)銷(xiāo)中心還特意制定了海爾專(zhuān)賣(mài)店激勵政策�！�
在指導專(zhuān)賣(mài)店工作方面，集團營(yíng)銷(xiāo)中心每月編制《海爾專(zhuān)賣(mài)店月刊》，內容涉及對專(zhuān)賣(mài)店的講評，前期專(zhuān)賣(mài)店工作的總結，最重要的是介紹專(zhuān)賣(mài)店的先進(jìn)經(jīng)驗，在全國推廣。海爾集團海采取各種措施鼓勵所有的專(zhuān)賣(mài)店利用自身便利條件向下屬的鄉鎮和農村開(kāi)拓新的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)。
為了加強對專(zhuān)賣(mài)店的監督和管理，海爾集團每年對專(zhuān)賣(mài)店進(jìn)行一次動(dòng)態(tài)調整，不符合要求的將被取消專(zhuān)賣(mài)店資格，這實(shí)際上是海爾集團對專(zhuān)賣(mài)店這一營(yíng)銷(xiāo)渠道的定期評價(jià)和調整。
營(yíng)銷(xiāo)分析報告 篇7
根據省公司《關(guān)于個(gè)險渠道短期險直接銷(xiāo)售成本分析說(shuō) 明的通知》 （國壽人險冀辦發(fā)[20xx]78 號）文件要求，結合 省公司下發(fā)的《5 月個(gè)險渠道短期險直接銷(xiāo)售成本反饋表》 ， 我公司個(gè)險渠道對本單位的短期險情況進(jìn)行了認真分析，現 將具體情況匯報如下：
一、短期險業(yè)務(wù)發(fā)展情況
截止到 20xx 年 5 月末，我公司個(gè)險渠道共收取短期險 保費 2273。86 萬(wàn)元，完成全年預算目標的 45。94%。其中短期 意外險保費 1682。76 萬(wàn)元，完成全年預算目標的 52。92%；短 期健康險保費 591。10 萬(wàn)元，完成全年預算指標的 33。40%。 意外險占比 74%，與上個(gè)月意外險占比 79。22%有所降低。
二、短期險直接銷(xiāo)售成本情況
截止到 20xx 年 5 月末，我公司個(gè)險渠道短期意外險直 接銷(xiāo)售成本支出 288。13 萬(wàn)元，實(shí)際支出率 17。12%，與省公 司批復預算 370。21 萬(wàn)元相比節余了 82。08 萬(wàn)元；短期健康 險直接銷(xiāo)售成本支出 82。06 萬(wàn)元，實(shí)際支出率 13。88%，與省 公司批復預算 94。58 萬(wàn)元相比節余了 12。52 萬(wàn)元。整個(gè)渠道 短期險直接銷(xiāo)售成本一共節余 94。60 萬(wàn)元，與截止到 4 月末 節余的 99。55 萬(wàn)元相比降低了 4。95 萬(wàn)元。
經(jīng)過(guò)認真分析， 節余具體原因有以下幾點(diǎn)：
�。ㄒ唬� 系統維護比例原因
短期險直接銷(xiāo)售成本實(shí)際支出不僅包括系統中產(chǎn)生的 直接傭金支出，還涉及到分攤的基本制度支出。省公司批復 我公司的短期意外險直接銷(xiāo)售成本比例是 22%，短期健康險 直接銷(xiāo)售成本比例是 16%。20xx 年 1—3 月份我公司在系統中 維護的短期險直接傭金率是 10%，從 4 月份開(kāi)始將短期意外 險直接傭金率由 10%提高到 15%。1—3 月份短期意外險保費 914。17 萬(wàn)元，因系統維護比例原因直接傭金支出就節余了 45。71 萬(wàn)元（914。17*5%） ，同時(shí)分攤的基本制度支出也相應 減少�？傊�，系統維護比例原因導致節余很多。
�。ǘ┵~務(wù)處理錯誤原因
經(jīng)查， 月份長(cháng)安支公司有 12。22 萬(wàn)元的短期險直接銷(xiāo) 5 售成本誤記入團險渠道，導致個(gè)險渠道短期險直接銷(xiāo)售成本 多節余了 12。22 萬(wàn)元。
�。ㄈ┎糠謭F單不能計入考核原因
因系統原因，短期險團單直接傭金支出可以計入直接銷(xiāo) 售成本，但是團單（國壽綜合意外傷害保險種除外）不能參 與考核，也就是說(shuō)其不能參與計算基本制度支出。截止到 5 月末，我公司除國壽綜合意外傷害外團單保費收入 438。70 萬(wàn)元，其中意外險為 220。68 萬(wàn)元，健康險為 218。02 萬(wàn)元。 這樣也會(huì )存在一小部分節余。
�。ㄋ模┍ＹM收入數據計算區間原因
2 短期險保費收入是根據財務(wù)系統按照自然月提取的，即 取數區間為 20xx 年 1 月 1 日至 20xx 年 5 月 31 日；而短期 險直接銷(xiāo)售成本支出是根據 AMIS 和 SZIS 系統提取的，計算 保費收入區間為 20xx 年 12 月 21 日至 20xx 年 5 月 20 日。 據統計，我公司在 20xx 年 5 月 21 日至 5 月 31 日期間短期 險保費收入 116。22 萬(wàn)元，20xx 年 12 月 21 日至 20xx 年 12 月 31 日期間短期險保費收入為 121。75 萬(wàn)元，相差 5。53 萬(wàn) 元。在計算短期險直接銷(xiāo)售成本預算時(shí)少計了 0。79 萬(wàn)元， 對節余影響不大。
�。ㄎ澹� 直接銷(xiāo)售成本數據提取原因 現在《5 月個(gè)險渠道短期險直接銷(xiāo)售成本反饋表》中的 直接銷(xiāo)售成本支出反映的是 1—4 月份的實(shí)付數據和 5 月份的 計提數據。既然 5 月份當月的直接銷(xiāo)售成本是計提的，肯定 會(huì )與實(shí)際支出存在一定的.差異。
三、以后工作措施及建議
針對前三個(gè)月短期險直接銷(xiāo)售成本節余很多的情況，我 公司采取了一定措施。首先，我公司從 4 月份起將短期意外 險直接傭金率由 10%提高到 15%，考慮到省公司批復比例及 賠付率問(wèn)題，短期健康險直接傭金率仍維護為 10%；其次， 高度關(guān)注短期險的直接 每月對短期險直接銷(xiāo)售成本進(jìn)行監控， 銷(xiāo)售成本的使用情況，認真進(jìn)行分析， 查找直接銷(xiāo)售成本節余 和超支的原因；最后，我公司爭取把短期險直接銷(xiāo)售成本用 3 足、用活、用好，做到銷(xiāo)售成本與促銷(xiāo)獎勵費用的科學(xué)統籌， 實(shí)現業(yè)務(wù)發(fā)展與費用有效投入的雙贏(yíng)。
同時(shí)，建議省公司在技術(shù)上給予支持，將 AMIS 和 SZIS 系統中的所有團單保費收入全部納入考核，這樣既可以用 足、用好直接銷(xiāo)售成本，調動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)員的積極性，又可以節省因補足這部分保費少分攤的基本制度支出而花費的促銷(xiāo)獎 勵費用。
營(yíng)銷(xiāo)分析報告 篇8
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是在創(chuàng )造、溝通、傳播和交換產(chǎn)品中，為顧客、客戶(hù)、合作伙伴以及整個(gè)社會(huì )帶來(lái)價(jià)值的活動(dòng)、過(guò)程和體系。主要是指營(yíng)銷(xiāo)人員針對市場(chǎng)開(kāi)展經(jīng)營(yíng)活動(dòng)、銷(xiāo)售行為的過(guò)程。
隨著(zhù)經(jīng)濟的發(fā)展和社會(huì )的進(jìn)步，以及近年來(lái)各種新興經(jīng)濟業(yè)態(tài)和經(jīng)營(yíng)模式的不斷涌現，園林景觀(guān)行業(yè)作為社會(huì )經(jīng)濟生活中的一個(gè)重要行業(yè)也在隨著(zhù)市場(chǎng)的變化不斷的自我調整。如何準確把握市場(chǎng)行情和行業(yè)的發(fā)展動(dòng)向，能否在現有的市場(chǎng)中找準自己的定位和發(fā)展方向將直接決定著(zhù)企業(yè)的'命運。
本市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)分析報告包括以下四個(gè)部分的內容:
1、國內園林景觀(guān)行業(yè)的市場(chǎng)分析。
2、國內園林景觀(guān)企業(yè)的發(fā)展趨勢。
3、公司目前狀況下的swot分析。
4、營(yíng)銷(xiāo)的定位與方向分析
第一部分國內園林景觀(guān)行業(yè)的市場(chǎng)分析
根據客戶(hù)類(lèi)型不同，我們把園林景觀(guān)項目大致分為地產(chǎn)園林景觀(guān)和市政園林景觀(guān)兩大類(lèi)。
地產(chǎn)園林景觀(guān)可細分為住宅、旅游度假、酒店景觀(guān)等，地產(chǎn)園林景觀(guān)項目客戶(hù)通常為房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)。市政園林景觀(guān)是以、事業(yè)單位或投資設立的企業(yè)為投資主體的公共園林，主要包括城市公共綠地、生態(tài)濕地、自然風(fēng)景區園林、道路綠化帶等。
國內園林景觀(guān)投資總額從20××年的143。2億元增加到20××年的2380億元，但是，進(jìn)入20××年后，受到國家整體經(jīng)濟增速放緩的影響
營(yíng)銷(xiāo)分析報告 篇9
1、背景
加快發(fā)展電子商務(wù)，是“十二五”時(shí)期，我省經(jīng)濟社會(huì )發(fā)展面臨的重要任務(wù)。近年來(lái)我國電子商務(wù)呈現出加速發(fā)展態(tài)勢。國家連續出臺了《中華人民共和國電子簽名法》、《關(guān)于加快電子商務(wù)發(fā)展的若干意見(jiàn)》、《電子商務(wù)發(fā)展規劃》等一系列有關(guān)電子商務(wù)的法律、法規。
2、現狀
隨著(zhù)互聯(lián)網(wǎng)普及率和社會(huì )信息化水平的不斷提高，我國電子商務(wù)正在跨越“規模經(jīng)濟”的臨界點(diǎn)，即將進(jìn)入全面發(fā)展的新階段。我省規劃以來(lái)的現狀：信息網(wǎng)絡(luò )系統快速發(fā)展 、電子商務(wù)應用企業(yè)和網(wǎng)民迅速增加 、電子商務(wù)網(wǎng)站和交易平臺應用能力明顯增強、電子商務(wù)配套支撐體系初步形成 、電子商務(wù)人才培養初見(jiàn)成效 。近年來(lái)，一些電子商務(wù)企業(yè)發(fā)展良好，這對電子商務(wù)發(fā)展起到了促進(jìn)作用。
3 宏觀(guān)環(huán)境分析
(l)信息基礎設施建設就現狀而言，我國信息化基礎建設目前尚不能滿(mǎn)足企業(yè)電子商務(wù)發(fā)展的需要(包括通訊基礎設施、信息處理技術(shù)、
信息設備制造等方面)。因此，要加快電子商務(wù)建設，必須強化國家信息化基礎建設。 (2)人才環(huán)境：從20xx年各高校已經(jīng)開(kāi)始注重電子商務(wù)人才的培養 (3)政策法律環(huán)境：國家制定了一系列有關(guān)電子商務(wù)的法律法規及一些補貼政策，使電子商務(wù)在我國得以順利的發(fā)展。
(4)市場(chǎng)環(huán)境
電子商務(wù)通常是指在全球各地廣泛的商業(yè)貿易活動(dòng)中，在因特網(wǎng)開(kāi)放的網(wǎng)絡(luò )環(huán)境下，基于瀏覽器/服務(wù)器應用方式，買(mǎi)賣(mài)雙方不謀面地進(jìn)行各種商貿活動(dòng)，實(shí)現消費者的網(wǎng)上購物、商戶(hù)之間的網(wǎng)上交易和在線(xiàn)電子支付以及各種商務(wù)活動(dòng)、交易活動(dòng)、金融活動(dòng)和相關(guān)的綜合服務(wù)活動(dòng)的一種新型的商業(yè)運營(yíng)模式。據中國電子商務(wù)研究中心發(fā)布的報告顯示，直至20xx年中國已成為全球第二大市場(chǎng)，盡管如此，中國的在線(xiàn)市場(chǎng)的發(fā)展仍極具潛力�，F階段在線(xiàn)零售市場(chǎng)只占到零售市場(chǎng)的3%，商務(wù)部提出明確目標，到“十二五”規劃末，中國電子商務(wù)的市場(chǎng)規模將有望占到中國的GDP的5% 網(wǎng)絡(luò )技術(shù)的發(fā)展使網(wǎng)上購物、網(wǎng)上交易變得平凡化5)物流環(huán)境：現在物流業(yè)隨著(zhù)電子商務(wù)的發(fā)展也在蓬勃發(fā)展壯大。(6)信用環(huán)境、支付環(huán)境、安全環(huán)境三者都涉及安全問(wèn)題，現在網(wǎng)絡(luò )技術(shù)人才輩出使網(wǎng)上交易變得安全。
4、趨勢分析
1、政府加強引導性和投資
政府近些年來(lái)逐步加強了在電子商務(wù)領(lǐng)域的引導性投資，用以改善中國電子商務(wù)市場(chǎng)的投資環(huán)境，今年企匯網(wǎng)聯(lián)合鄭州市政府和阿里
巴巴，成立阿里巴巴鄭州產(chǎn)業(yè)帶，做為阿里巴巴鄭州產(chǎn)業(yè)帶的運營(yíng)商，企匯網(wǎng)意在利用阿里巴巴獨有的電子商務(wù)資源優(yōu)勢，為鄭州優(yōu)質(zhì)企業(yè)搭建現代化的交易平臺，提升企業(yè)市場(chǎng)競爭力，從而帶動(dòng)區域經(jīng)濟轉型升級。
2、物流平臺逐步崛起
從電子商務(wù)市場(chǎng)支撐體系建設看，一方面物流公共信息平臺將有巨大發(fā)展，平臺信息服務(wù)能力將顯著(zhù)提升，同時(shí)更多的'電子商務(wù)服務(wù)商會(huì )加入物流體系建設的行列中，物流平臺也會(huì )逐漸搭建，物流服務(wù)商將面臨洗牌。
3、B2B仍是主流
未來(lái)10年，中國將有70％的貿易額將通過(guò)電子交易完成。中國B(niǎo)2B電子商務(wù)市場(chǎng)交易規模增長(cháng)潛力巨大。此外，由于電子商務(wù)向行業(yè)的滲透將更加深入，加之B2C市場(chǎng)對投資者的吸引力加強，B2C市場(chǎng)的份額將呈現明顯的擴大趨勢，企匯網(wǎng)做為國內唯一的企業(yè)信息化及電子商務(wù)服務(wù)平臺，依托龐大的市場(chǎng)，匯聚數萬(wàn)家企業(yè)和數十萬(wàn)個(gè)產(chǎn)品資源，覆蓋農業(yè)、化工、機械、五金、電子等多個(gè)行業(yè)，為用戶(hù)全面的電子商務(wù)服務(wù)。在這里可以為您提供更豐富的信息資訊、更全面的產(chǎn)品、企業(yè)資源和更便利的溝通交流平臺，滿(mǎn)足企業(yè)開(kāi)通網(wǎng)絡(luò )商鋪、找訂單、找企業(yè)、做推廣、看市場(chǎng)、交朋友等多種需求。
5、主要結論
電子商務(wù)是以信息化帶動(dòng)工業(yè)化，進(jìn)而推動(dòng)經(jīng)濟發(fā)展方式轉變，提高國民經(jīng)濟運行質(zhì)量的重大舉措。
營(yíng)銷(xiāo)分析報告 篇10
1、產(chǎn)品概括
拼多多推出的購物模式為社交+電商，旨在讓更多的用戶(hù)分享實(shí)惠。從其名稱(chēng)就不難看出，拼多多重在“拼”團以及實(shí)惠“多多”。
拼多多首頁(yè)的功能中有限時(shí)秒殺、品牌清倉、名品折扣、天天領(lǐng)現金、砍價(jià)以及免費團等功能。而這些功能無(wú)不是讓用戶(hù)買(mǎi)到更加便宜的商品以及讓用戶(hù)聯(lián)合起來(lái)去“拼”低價(jià)。
這一點(diǎn)和京東的差異很大，京東的理念是秉承客戶(hù)為先，并且保證京東所售商品為正品行貨、全國聯(lián)保、機打發(fā)票。京東更多的是在意商品的質(zhì)，而拼多多則是比較關(guān)注商品的價(jià)格。
由以上定位分析不難看出：拼多多和天貓以及京東的用戶(hù)也許重疊度不是很高，但是和淘寶的用戶(hù)重疊度確是很高的，畢竟在拼多多出現之前，低價(jià)格、優(yōu)惠的購物平臺就是淘寶。而以正品以及質(zhì)量保證為主的天貓以及京東則有不同的用戶(hù)群體。
2、用戶(hù)定位
上圖數據分別來(lái)自于移動(dòng)觀(guān)象臺以及百度指數
從中可以發(fā)現：拼多多的用戶(hù)以女性用戶(hù)為主，且年齡都相對比較大，以30-50歲之間的.用戶(hù)為主。
投資調研發(fā)現，拼多多上有三類(lèi)典型人群：從沒(méi)有過(guò)網(wǎng)購經(jīng)驗的人群；知道淘寶也在淘寶消費過(guò)，但未形成購買(mǎi)習慣的人群；淘寶滿(mǎn)足不了的人群。
不難想象這個(gè)年齡段的女性用戶(hù)對于低價(jià)格的商品是最為敏感的，他們有足夠的時(shí)間去通過(guò)各種方式來(lái)獲取價(jià)格比較低的商品，時(shí)間對于她們的價(jià)值并不是很高，她們有條件也有精力來(lái)通過(guò)時(shí)間換取低價(jià)格；其實(shí)現在市場(chǎng)上無(wú)論天貓還是京東，滿(mǎn)足的都是還算追求品質(zhì)的那批人，但從沒(méi)有人關(guān)注“能用就行”這批用戶(hù)，拼多多做到了。
3、行業(yè)分析
從中不難發(fā)現：網(wǎng)絡(luò )零售以及移動(dòng)購物市場(chǎng)的規模正在逐年增加，且移動(dòng)購物的比重是逐年增加的。而想到移動(dòng)就不能不提到微信，作為手機必備軟件之一的微信，不僅擁有良好的社交體驗還有優(yōu)秀的支付功能，而拼多多能夠通過(guò)微信進(jìn)行分享，無(wú)疑很好的利用了微信的渠道優(yōu)勢。
可以發(fā)現：現在的移動(dòng)電商用戶(hù)對于促銷(xiāo)的不同方式有不同的看法，用戶(hù)最希望得到的優(yōu)惠方式為店鋪紅包以及簽到領(lǐng)現金和限時(shí)搶購這三者。
原因很簡(jiǎn)單，因為這三者幾乎是沒(méi)有任何門(mén)檻的，用戶(hù)可以在不付出任何代價(jià)的情況下就能夠獲得這些優(yōu)惠。而滿(mǎn)減需要購買(mǎi)一定的數額才能夠享受，好友幫忙砍價(jià)則是需要用戶(hù)花費比較大的精力才能夠實(shí)現。至于會(huì )員，則需要用戶(hù)在獲得優(yōu)惠之前先自己花錢(qián)，自然最不受用戶(hù)的歡迎。
4、市場(chǎng)數據
從中可以發(fā)現拼多多的月活躍人數，已經(jīng)和京東比較接近，并超越了唯品會(huì )以及天貓位于第三位。而且環(huán)比增速更是高達13.85%，遠遠高于其它的電商類(lèi)產(chǎn)品。
不難想象：拼多多現在已經(jīng)是一個(gè)難以被忽略的電商產(chǎn)品了，且如果能夠以這個(gè)勢頭發(fā)展下去很快便會(huì )追平京東。
5、功能分析
拼多多的主要功能區分為五個(gè)區域，即首頁(yè)、搜索、新品、聊天、個(gè)人中心這五個(gè)區域。
以上各種功能按照分類(lèi)，可以分為以下幾種模式：
直接打折型：這種模式有限時(shí)秒殺、品牌清倉名、品折扣、9塊9特賣(mài)。以上幾種方式的特點(diǎn)就是——用戶(hù)無(wú)需付出其它代價(jià)就可以享受折扣；
助力打折型：這種模式有砍價(jià)免費拿、助力享免費、幫幫免費團。以上幾種方式的特點(diǎn)是——雖然可以享受一定的優(yōu)惠，但是用戶(hù)必須邀請其他的用戶(hù)來(lái)一起完成，自己獨立不能夠完成任務(wù)；
現金領(lǐng)取型：這種模式有天天領(lǐng)現金，現金簽到以及轉盤(pán)領(lǐng)現金。以上幾種方式的特點(diǎn)是——現金領(lǐng)取和購物是分開(kāi)的，用戶(hù)可以通過(guò)這種方式領(lǐng)取現金而不一定要同時(shí)進(jìn)行購物；每天簽到，分享至微信好友或朋友圈后可領(lǐng)取獎勵，領(lǐng)取到賬戶(hù)內的現金滿(mǎn)10元可兌換成等額無(wú)門(mén)檻券，兌換后賬戶(hù)內的現金清零，需重新簽到領(lǐng)取。
抽獎型：這種模式下能否獲得商品全靠運氣，有一定的彩票性質(zhì)。
從以上分析不難看出：拼多多的優(yōu)惠模式多種多樣，作為一款主打低價(jià)格的電商軟件確實(shí)有足夠的實(shí)惠。其助力打折型的優(yōu)惠在帶給用戶(hù)優(yōu)惠的同時(shí)也讓用戶(hù)將新的用戶(hù)帶入拼多多，是一種利人利己的做法。
而領(lǐng)紅包則在一定程度上能夠增加商品的銷(xiāo)量，用戶(hù)領(lǐng)到金額不多，因此很多用戶(hù)愿意進(jìn)行嘗試，雖然每個(gè)人的金額很小，但是當用戶(hù)數量很多的時(shí)候也是一筆可觀(guān)的收益。另外，抽獎也有可能讓那些沒(méi)有明確購買(mǎi)目的的用戶(hù)進(jìn)行嘗試。
營(yíng)銷(xiāo)分析報告 篇11
一、調查時(shí)間：20xx年4月20日——6月5日
二、調查地點(diǎn)：重慶市涪陵電信分公司，綜合辦公室（涪陵區高筍塘7號）
三、調查目的：通過(guò)對涪陵區電信分公司辦公室主任張觀(guān)明及相關(guān)人員的調查，了解該分公司質(zhì)量管理的操作流程情況。
四、調查方式：通過(guò)訪(fǎng)談的方式。
五、調查對象：涪陵區電信分公司辦公室主任張觀(guān)明
五、調查結論：通過(guò)調查得知，涪陵電信分公司通過(guò)標準化管理，在提高網(wǎng)絡(luò )運行維護質(zhì)量和強化優(yōu)質(zhì)服務(wù)等方面取得了顯著(zhù)的成效。
提綱
一、涪陵電信分公司推行標準化的.步驟
�。ㄒ唬┏闪�(zhuān)門(mén)機構，加強組織領(lǐng)導
�。ǘ⿵娀瘜W(xué)習訓練，樹(shù)立標準化理念
�。ㄈ╅_(kāi)展調查研究，科學(xué)制定標準
�。ㄋ模┳ズ冒l(fā)布實(shí)施，完善管理體系
�。ㄎ澹┞鋵�(shí)配套措施，強化監督管理
二、涪陵電信分公司推行標準化管理取得的成效
�。ㄒ唬┙⒘似髽I(yè)質(zhì)量管理體系
�。ǘ┰诮�(jīng)營(yíng)管理工作中，不斷完善質(zhì)量管理體系
�。ㄈ┻\用標準化管理理論，提高網(wǎng)絡(luò )運行維護質(zhì)量
�。ㄋ模⿲�(shí)施標準化管理，為客戶(hù)提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)
�。ㄎ澹┩ㄟ^(guò)開(kāi)展標準化管理涪陵分公司所取得的成效
1、思想觀(guān)念得到了更新，人員素質(zhì)明顯提高；
2、服務(wù)意識明顯增強；
3、工作行為日趨規范，工作質(zhì)量顯著(zhù)提高。
內容提要
按照現代企業(yè)制度的要求，要使企業(yè)成為適應市場(chǎng)的法人實(shí)體和競爭實(shí)體，就要通過(guò)不斷的機制轉換。質(zhì)量管理體系由簡(jiǎn)單的分級管理、條塊管理逐步轉化為科學(xué)的專(zhuān)業(yè)化管理、系統管理和標準化管理，把質(zhì)量管理貫穿到企業(yè)經(jīng)營(yíng)的各個(gè)環(huán)節，完善了以?xún)炔恐误w系為重點(diǎn)的通信運行維護機制，以外部服務(wù)體系為重點(diǎn)的服務(wù)監督機制，以目標管理考核為重點(diǎn)的質(zhì)量考核機制，以此促進(jìn)企業(yè)更加健康、穩步地發(fā)展。
重慶市電信公司涪陵分公司多年來(lái)，堅持把標準化管理工作作為企業(yè)管理的中心工作，把標準化管理的理念和方法運用到日常的管理工作中，在狠抓通信能力建設和通信業(yè)務(wù)發(fā)展的同時(shí)，運用標準化管理理論，建立和完善質(zhì)量管理保證體系，在提高網(wǎng)絡(luò )運行維護質(zhì)量和強化優(yōu)質(zhì)服務(wù)等方面收到了顯著(zhù)成效。近幾年，涪陵電信分公司以標準化管理為主線(xiàn)開(kāi)展了大量工作，主要是以下幾個(gè)方面的內容。
1、成立專(zhuān)門(mén)機構，加強組織領(lǐng)導
2、強化學(xué)習訓練，樹(shù)立標準化理念
3、開(kāi)展調查研究，科學(xué)制定標準
4、落實(shí)配套措施，強化監督管理
5、建立企業(yè)質(zhì)量管理體系
6、運用標準化管理理論，提高網(wǎng)絡(luò )運行維護質(zhì)量
7、實(shí)施標準化管理，為客戶(hù)提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)
8、通過(guò)開(kāi)展標準化管理涪陵分公司所取得的成效
營(yíng)銷(xiāo)分析報告 篇12
一、百佳超市的服務(wù)定價(jià)的方法和策略分析
（一）定價(jià)方法與策略
定價(jià)方法主要有兩種：競爭導向定價(jià)法和低價(jià)策略。競爭導向定價(jià)法是指將競爭對手與本企業(yè)的實(shí)力對比和競爭對手的定價(jià)作為定價(jià)的主要依據，以在競爭環(huán)境中生存和發(fā)展為目標的定價(jià)方法。這種定價(jià)方法適用于服務(wù)標準化的行業(yè)。服務(wù)供應商所提供的服務(wù)基本是一致的、標準化的，顧客也可以了解各個(gè)服務(wù)供應商之間的價(jià)格差異，并會(huì )對差異作出反應。百佳所提供的服務(wù)是商品，而商品在各家超市鋪貨廣泛，消費者認為各家超市提供的商品是差不多的，不論選擇哪家超市都不會(huì )有什么損失，并且顧客可以輕易了解各家超市同一商品的售價(jià)，那么消費者就更傾向于選擇售價(jià)低的超市。所以百佳采用競爭導向定價(jià)法。
百佳的價(jià)格核查員在每天早晚都會(huì )給賣(mài)場(chǎng)的商品做價(jià)格檢查，通過(guò)pta機輸入商品的信息，把商品信息傳輸到百佳自己的系統里，有新的價(jià)格信息的商品會(huì )自動(dòng)篩選出來(lái)，此時(shí)價(jià)格核查員便會(huì )將新的商品價(jià)格打印出來(lái)替換舊的價(jià)格，已達到商品價(jià)格及時(shí)更新的效果。而舊的價(jià)格牌將會(huì )被收集裝訂起來(lái)統一放好。
對于服務(wù)行業(yè)來(lái)說(shuō)，使用低價(jià)策略必須滿(mǎn)足一定的條件：首先，該服務(wù)行業(yè)的標準化程度較高，服務(wù)企業(yè)之間很難通過(guò)差異化手段向顧客提供額外價(jià)值；其次，該服務(wù)需求彈性大，消費者的價(jià)格敏感性較高。超市行業(yè)標準化程度較高，且價(jià)格敏感性較高，當某種產(chǎn)品在不同的超市有不同的售價(jià)時(shí)會(huì )顯著(zhù)影響到消費者的購買(mǎi)需求。所以百佳采用低價(jià)策略。
但百佳的低價(jià)策略不是盲目的，而是依據超市的銷(xiāo)售規律來(lái)制定的，一般在周一到周四這些工作日大部分商品都會(huì )降價(jià)或打折銷(xiāo)售，但在周五就會(huì )給某些降價(jià)商品調回正常的銷(xiāo)售價(jià)格以迎接周末的銷(xiāo)售高峰。
（二）百佳的競爭價(jià)格策略的實(shí)施
在價(jià)格競爭過(guò)程中，百佳的價(jià)格策略主要是運用降價(jià)策略。一般情況下，百佳會(huì )在競爭對手（例如好又多）降價(jià)之前就做出反應，他們通常會(huì )考慮并弄清楚以下幾個(gè)問(wèn)題：
競爭對手降價(jià)的目的是什么？是為了侵占市場(chǎng)還是經(jīng)營(yíng)能力過(guò)剩？是因為成本下降還是想領(lǐng)導全行業(yè)價(jià)格變動(dòng)？對手目前可能有多大的贏(yíng)利空間？競爭對手的降價(jià)屬于暫時(shí)性還是長(cháng)久性的？如果對對手降價(jià)置之不理，將對自身的市場(chǎng)占有率和利潤發(fā)生何種影響？其他零售企業(yè)又會(huì )如何？根據企業(yè)的實(shí)際情況，百佳連鎖店對競爭者降價(jià)的應對策略一般會(huì )采取跟進(jìn)，以更大幅度降低價(jià)格。
（三）百佳低價(jià)策略的實(shí)施
百佳的經(jīng)營(yíng)宗旨是“百佳令你日日稱(chēng)心”，它指的是“不僅一種或若干種低價(jià)商品低價(jià)銷(xiāo)售，而是所有商品都是以最低價(jià)銷(xiāo)售；不僅是在一時(shí)或一段時(shí)間低價(jià)銷(xiāo)售而是常年都以最低價(jià)格銷(xiāo)售；不僅是在一地或一些地區低價(jià)銷(xiāo)售，而是所有地區都以最低價(jià)格銷(xiāo)售”。因為在百佳店，各部門(mén)每周都要做兩三次市場(chǎng)調查，隨時(shí)觀(guān)察競爭對手的價(jià)格、促銷(xiāo)、陳列等情況，及時(shí)采取對策。如果需要，一般第二天就會(huì )做出變價(jià)。在百佳，做市場(chǎng)競爭時(shí)往往降價(jià)容易提價(jià)難。只要降價(jià)比例不大，一般部門(mén)經(jīng)理批準即可，提價(jià)可一定要審之慎之。
而百佳是在所有折扣連鎖店中將低價(jià)戰略貫徹得最徹底的一家公司，它想盡一起辦法來(lái)降低成本，力求使百佳商品比其他商店的商品更便宜。為了做到這一點(diǎn)，一方面百佳的業(yè)務(wù)人員“苛刻地挑選供應商，頑強地討價(jià)還價(jià)”，以盡可能低的價(jià)位從廠(chǎng)家采購商品，另一方面，百佳實(shí)行高度節約化經(jīng)營(yíng)，處處精打細算，降低成本和各項費用支出。這一指導思想使得百佳成為成本控制專(zhuān)家，將成本降至最低，真正做到了“至抵價(jià)”。
在實(shí)行“至抵價(jià)”策略的同時(shí)，百佳還實(shí)行讓利銷(xiāo)售，讓利銷(xiāo)售包括折價(jià)銷(xiāo)售、會(huì )員制銷(xiāo)售，積分兌換商品。對全部商品折價(jià)銷(xiāo)售，主要適用于百佳連鎖店的新開(kāi)張、周年店慶以及一些重大的節慶日的促銷(xiāo)；對某部類(lèi)的商品優(yōu)惠售賣(mài)，主要適用于各種節日和季節性消費展開(kāi)的促銷(xiāo)活動(dòng)。折價(jià)銷(xiāo)售盡管表面上看起來(lái)無(wú)非也就是減價(jià)讓利，但實(shí)際上與減價(jià)讓利仍有很大的差異。周期性的或不定期的減價(jià)活動(dòng)，往往是為了通過(guò)一次性的“甩賣(mài)”，達到商家在特定時(shí)期特定的情況下的某一特定的促銷(xiāo)目的。比如，清倉換季，宣傳新產(chǎn)品等等。而折價(jià)，是一種長(cháng)期的穩定的讓利，即盡量壓低價(jià)格來(lái)保證銷(xiāo)售量，從而保證利潤總量，同時(shí)保證客源。所以，百佳的折價(jià)銷(xiāo)售是一種特定的銷(xiāo)售方式，是一種長(cháng)期的、穩定的銷(xiāo)售策略。
百佳的會(huì )員制銷(xiāo)售對百佳至抵價(jià)形象塑造起著(zhù)非常重要的作用。這或許沒(méi)有給百佳帶來(lái)多大的利潤，但卻把一批忠實(shí)的顧客緊緊地吸引在自己的身邊，縮小了競爭對手的消費群體，這無(wú)疑是一種高明的.戰略。
（四）定價(jià)中要注意的問(wèn)題
定價(jià)不能只考慮競爭對手定價(jià)，而忽略自己的成本和市場(chǎng)的需求。要根據自己成本控制水平，采取適度的低價(jià)策略。作為消費者的我們，低價(jià)當然歡迎，但是要保證質(zhì)量不變的前提。百佳在與外部溝通時(shí)要讓消費者知道這種低價(jià)不是廉價(jià)，也不是服務(wù)低劣，而是保持商品價(jià)值和服務(wù)質(zhì)量的平價(jià)銷(xiāo)售。要讓消費者知道這種平價(jià)主要是依靠成本控制，優(yōu)化商品結構和服務(wù)來(lái)實(shí)現的。這樣消費者對于百佳商品的質(zhì)量放心了，那么自然買(mǎi)著(zhù)安心用著(zhù)放心了。
有了對外的低價(jià)宣傳，就要長(cháng)期落實(shí)低價(jià)原則。在服務(wù)交付過(guò)程中要盡量縮小與外部溝通之間的差距，要讓消費者感知到百佳的低價(jià)，這樣更有利于拉近顧客期望與感知的差距。
二、百佳的服務(wù)溝通與服務(wù)展示
（一）廣告傳播
廣告是每個(gè)商家、廠(chǎng)家常用的銷(xiāo)售手段。不過(guò)百佳卻顯得有些尷尬。因為百佳很少做廣告，既使做廣告它的投入也不會(huì )太多，從廣告中節省了大量的費用，這或許也是百佳的特殊之處吧。
對百佳來(lái)說(shuō)，做廣告就要做直接有效的廣告。因此，在早期發(fā)展中廣告是少之又少，有的也只是通過(guò)電視和報紙的廣告來(lái)提醒顧客，百佳的價(jià)格一向是采取最低價(jià)位的策略，而且將始終如此�；蛘呤且恍┲苯拥穆暶鳎喊偌芽偸且宰畹偷膬r(jià)格供應給你最好的、你最信賴(lài)的品牌——一如既往。這樣簡(jiǎn)單直接的廣告總能留給顧客很深刻的印象，同時(shí)吸引了大批的客源。在每一家新店開(kāi)張時(shí)，百佳會(huì )大做廣告，在熱潮過(guò)后，就立即大幅度削減廣告量�；蛘甙褟V告的重心放在形象宣傳上。
百佳在貫徹低價(jià)原則的同時(shí)一直都在注重自己的“廣告”商品。百佳所指的“廣告”商品也就是指每個(gè)商店的主打商品，也叫做形象商品。在各自不同的經(jīng)營(yíng)風(fēng)格的商店里，會(huì )挑選出不同有代表性的主導商品。廣告是主要的策略，是與未來(lái)和潛在的消費者的溝通方式之一，因此不可能是全不采用，只是在規模、程度上不同罷了。
（二）有形展示
店外方面，超市位置的選擇，坐落于主要的交通干線(xiàn)旁，面對最大的人流方向以提高可見(jiàn)性。如果可能的話(huà)，臨街但又稍后退一些的店面是更好的，顧客在街上可以看清公司的標志，同時(shí)又有較廣的視野。百佳的招牌足夠大，幾乎占據整個(gè)墻面，有助于識別企業(yè)和吸引注意力。超市入口、停車(chē)場(chǎng)入口標志也是足夠大和醒目，夜晚的燈光明亮清晰可辨。
百佳運用最多的宣傳手段就是店內展示，通過(guò)店內展示，把“至抵”的信息每時(shí)每處傳遞給顧客。在百佳購物廣場(chǎng)，所有的價(jià)格牌都是一種廣告宣傳媒介，廣告語(yǔ)是：“百佳令你日日稱(chēng)心”、“至抵價(jià)”、“省錢(qián)精明眼”。連百佳給顧客開(kāi)出的電腦收款小票也醒目地標注著(zhù)：“百佳始終為您節省錢(qián)！”店內有多少個(gè)價(jià)格牌，就有多少個(gè)廣告宣傳牌，這種鋪天蓋地的宣傳聲勢，使顧客進(jìn)店就感覺(jué)到百佳是為他們省錢(qián)的商店。
走進(jìn)任何一間百佳店，店員立刻就會(huì )出現在你面前，笑臉相迎。顧客在這里購買(mǎi)的任何商品如果覺(jué)得不滿(mǎn)意，可以在一個(gè)月內退還商店，并獲得全部貨款。
（三）促銷(xiāo)
促銷(xiāo)策略就是在商品策略、價(jià)格策略的基礎上提高其銷(xiāo)售量的重要手段。百佳經(jīng)常在商店開(kāi)展種類(lèi)豐富且形式多樣的促銷(xiāo)活動(dòng)，如季節商品酬賓、幸運抽獎、店內特色娛樂(lè )、特色商品展覽和推介等，吸引廣大的顧客。
百佳將促銷(xiāo)商品劃分為敏感性、一般消費性、沖動(dòng)性購買(mǎi)三類(lèi)商品，針對這三類(lèi)不同的商品采取不同的促銷(xiāo)方式。敏感性商品是消費者所需的日常消費品，顧客對商品價(jià)格比較敏感，百佳的這類(lèi)商品價(jià)格一般比原價(jià)低10%～30%，而對于一般消費性商品不做促銷(xiāo)，沖動(dòng)性購買(mǎi)商品主要根據不同商品加以選擇。譬如：在“六一”兒童節，主要對兒童使用的禮品、服裝等相應的商品進(jìn)行促銷(xiāo)。在婦女節時(shí)就會(huì )針對婦女進(jìn)行促銷(xiāo)。
有時(shí)百佳為達成某種促銷(xiāo)目的，會(huì )對顧客非常熟悉的一些商品采取暫時(shí)性大幅度的降價(jià)活動(dòng)，甚至不惜把價(jià)格降至成本價(jià)之下，這被稱(chēng)為促銷(xiāo)商品定價(jià)法。其目的是追求商場(chǎng)的整體利益，雖然作為誘餌的降價(jià)商品會(huì )給商店帶來(lái)利益損失，但這些商品招來(lái)了許多顧客光臨，顧客除了購買(mǎi)降價(jià)品外，還會(huì )順便購買(mǎi)一些其他商品。由此帶來(lái)百佳連鎖店中總體銷(xiāo)售額的上升，商場(chǎng)減價(jià)損失的利潤也可以從增加的銷(xiāo)售額中得到補償。
同時(shí)百佳超級市場(chǎng)在價(jià)格方面也下了不少功夫。如該店內商品價(jià)格每每滲入6、8、9等所謂“神奇數字”，使消費者一方面產(chǎn)生吉利的感覺(jué)，另一方面對價(jià)格產(chǎn)生一種錯覺(jué)，如某種商品定價(jià)為29元，使顧客認為只是20多元而非30元，無(wú)形中刺激了消費者購買(mǎi)便宜貨的欲望。同時(shí)，商店還經(jīng)常推出特惠包裝、散裝貨品、奉送贈品或抽獎等措施，盡管這些都是常用的陳年招式，但效果依然良好，為消費者所接受。
促銷(xiāo)商品定價(jià)法主要有以下幾種方法：標志商品滾動(dòng)定價(jià)法、特殊事件定價(jià)法、數量折扣定價(jià)法。
所謂滾動(dòng)定價(jià)法就是從眾多的商品中挑出一定數量的商品作為促銷(xiāo)商品，這些商品分為幾批滾動(dòng)促銷(xiāo)，在促銷(xiāo)期間購買(mǎi)者可享受特別價(jià)優(yōu)惠。采用滾動(dòng)定價(jià)法既可以使顧客對百佳的促銷(xiāo)商品較長(cháng)時(shí)間內保持新鮮感，又可能減少促銷(xiāo)商品的數量，降低促銷(xiāo)低價(jià)銷(xiāo)售造成的利潤損失。
所謂特殊事件定價(jià)法是指在公眾性的節日或其他特殊性的日子里進(jìn)行商品促銷(xiāo)的定價(jià)法。采用特殊事件定價(jià)法需要注意兩個(gè)問(wèn)題：一是要選擇適當的促銷(xiāo)商品。促銷(xiāo)品的選擇恰當與否，會(huì )直接影響到事件定價(jià)法的效果。百佳一般選擇與節日密切相關(guān)的商品，如兒童節選擇兒童用品，情人節選擇情侶用品等。二是要選擇適當的特價(jià)時(shí)間。百佳一般選在節日前夕及節日期間，持續時(shí)間不宜太長(cháng)，這樣才能給顧客造成一種時(shí)間有限、過(guò)期不候的緊迫感，有利于顧客迅速做出購買(mǎi)決策。
所謂數量折扣法又稱(chēng)為批量折扣，是指對購買(mǎi)量大的顧客，給予一定的價(jià)格折扣，以資鼓勵。它是倉儲式零售店吸引顧客的一個(gè)重要手段。指的是對一次購買(mǎi)量達到規定金額標準而給予的價(jià)格優(yōu)惠，其目的是鼓勵顧客增加每次來(lái)商場(chǎng)的購物量，便于商場(chǎng)組織大批量銷(xiāo)售。
（四）實(shí)體環(huán)境
在超市營(yíng)造良好環(huán)境方面，百佳也下不少功夫。首先是輕柔的音樂(lè )伴隨著(zhù)顧客購物全過(guò)程，醒目的特價(jià)標簽吸引著(zhù)顧客的購物腳步，干凈衛生的環(huán)境使顧客時(shí)刻有舒心的感受。尤其在節假日期間，會(huì )用大紅燈籠在超市內部滿(mǎn)布，配以相應節日的畫(huà)面圖片時(shí)刻映入你的眼簾。喜慶的音樂(lè )、專(zhuān)門(mén)布置的節日購物通道讓顧客享受購物的方便與快捷的同時(shí)也感受到了節日的溫暖與喜慶。存車(chē)處、特惠商品公布區、特惠商品單頁(yè)發(fā)放區每個(gè)都必可少。節日時(shí)，節日祝福語(yǔ)懸掛在超市的入口處，大紅的燈籠在它的下面在照耀著(zhù)顧客的到來(lái)。
其次是商品的擺放。商品有著(zhù)酒飲區、日化區、食品區、糧油區、電器區等等，在每一個(gè)分區里面都有各類(lèi)商品的區別。不論從顏色，還是從種類(lèi)都在每一個(gè)貨架上是考究擺放。讓消費者盡情的挑選。店內銷(xiāo)售較好的商品一般擺放在顧客伸手可觸的地方，總會(huì )保持貨物的充足。如果你找不到什么東西，超市里面的任何一個(gè)工作人員都會(huì )給你最大的幫助。
當然百佳超市也有自己獨特的賣(mài)場(chǎng)規劃原則。下面幾點(diǎn)都是百佳在商品陳列方面的一些具體的方法：其一就是統一給每種商品放置價(jià)格牌，且價(jià)格牌統一放置在貨物的最左下角。貨架上的標價(jià)有助于顧客選購商品，加快他們的購買(mǎi)速度。同時(shí)，也有助于營(yíng)業(yè)員快速補貨。其二就是給銷(xiāo)量好的商品放在理想的高度，方便顧客挑選。貨架中商品陳列高度非常重要，它決定著(zhù)商品的銷(xiāo)售額的大小。其三就是堆放式陳列比其他形式更具效果，它可以激發(fā)顧客的好奇心，誘使他們自己動(dòng)手“去翻”、“去找”。而且在堆放陳列式的商品的擺放角度、高度、整齊性都做了嚴格的要求，一絲不茍。
這次超市的工作，我多了一份體驗和收獲了一份經(jīng)驗心得。例如所有商品標簽必須要有規格，產(chǎn)地，價(jià)格且標簽必須和商品位置對應，以免誤導顧客或給顧客購物帶來(lái)不便。商品陳列面要求排面整齊，所有商品按種類(lèi)分類(lèi)擺放發(fā)現有質(zhì)量問(wèn)題的商品，破損商品，過(guò)期商品及時(shí)下柜，并上報上級進(jìn)行調整，在同種類(lèi)商品陳列面或堆頭處發(fā)現其它種類(lèi)商品散貨時(shí)，及時(shí)將該商品返回其陳列區域處。及時(shí)補充貨品，保證不存在長(cháng)時(shí)間缺貨。
合理的庫存是供貨正常的保障。要每天分析商品以下?tīng)顟B(tài)：暢銷(xiāo)品、滯銷(xiāo)品、即將缺貨商品、高庫存商品、過(guò)期商品，并根據分析制訂相應的庫存處理或補單建議，要制訂安全庫存標準。庫存管理做不好，銷(xiāo)售業(yè)績(jì)是沒(méi)有基礎保障的。能不能使自己的超市盈利，很大因素在于庫存管理。很多人做到最后，錢(qián)沒(méi)賺到，則只有一堆庫存，就是沒(méi)有做好庫存管理的原因。
營(yíng)銷(xiāo)分析報告 篇13
營(yíng)銷(xiāo)背景:
隨著(zhù)中國男士使用護膚品習慣的轉變，男士美容市場(chǎng)的需求逐漸上升，整個(gè)中國男士護膚品市場(chǎng)也逐漸走向成熟，近兩年的發(fā)展速度更是迅速，越來(lái)越多的中國年輕男士護膚已從基本清潔開(kāi)始發(fā)展為護理，美容的成熟消費意識也逐漸開(kāi)始形成。
20xx年歐萊雅中國市場(chǎng)分析顯示，男性消費者初次使用護膚品和個(gè)人護理品的年齡已經(jīng)降到22歲，男士護膚品消費群區間已經(jīng)獲得較大擴張。雖然消費年齡層正在擴大，即使是在經(jīng)濟最發(fā)達的北京、上海、杭州、深圳等一線(xiàn)城市，男士護理用品銷(xiāo)售額也只占整個(gè)化妝品市場(chǎng)的10%左右，全國的平均占比則遠遠低于這一水平。作為中國男士護膚品牌，歐萊雅男士對該市場(chǎng)的'上升空間充滿(mǎn)信心，期望進(jìn)一步擴大在中國年輕男士群體的市場(chǎng)份額，鞏固在中國男妝市場(chǎng)的地位。
營(yíng)銷(xiāo)目標:
1、推出新品巴黎歐萊雅男士極速激活型膚露，即歐萊雅男士BB霜，品牌主希望迅速占領(lǐng)中國男士BB霜市場(chǎng)，樹(shù)立該領(lǐng)域的品牌地位，并希望打造成為中國年輕男性心目中的人氣最高的BB霜產(chǎn)品。
2、歐萊雅男士BB霜目標客戶(hù)定位于18歲到25歲的人群，他們是一群熱愛(ài)分享，熱衷于社交媒體，并已有一定護膚習慣的男士群體。
執行方式:
面對其他男妝品牌主要針對"功能性"訴求的網(wǎng)絡(luò )傳播，麥肯旗下的數字營(yíng)銷(xiāo)公司MRM攜手歐萊雅男士將關(guān)注點(diǎn)放在中國年輕男性的情感需求上，了解到年輕男士的心態(tài)在于一個(gè)"先"字，他們想要領(lǐng)先一步，先同齡人一步。因此，設立了"我是先型者"的創(chuàng )意理念。
為了打造該產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò )知名度，歐萊雅男士針對目標人群，同時(shí)開(kāi)設了名為@型男成長(cháng)營(yíng) 的微博和微信帳號，開(kāi)展一輪單純依靠社交網(wǎng)絡(luò )和在線(xiàn)電子零售平臺的網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。
1、在新浪微博上引發(fā)了針對男生使用BB的接受度的討論，發(fā)現男生以及女生對于男生使用BB的接受度都大大高于人們的想象，為傳播活動(dòng)率先奠定了輿論基礎。
2、有了代言人"阮經(jīng)天"的加入，發(fā)表屬于他的先型者宣言:"我負責有型俊朗，黑管BB負責擊退油光、毛孔、痘印，我是先型者阮經(jīng)天"，號召廣大網(wǎng)民，通過(guò)微博申請試用活動(dòng)，發(fā)表屬于自己的先型者宣言。微博營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)生了巨大的參與效應，更將微博參與者轉化為品牌的主動(dòng)傳播者。
3、在京東商城建立了歐萊雅男士BB霜首發(fā)專(zhuān)頁(yè)，開(kāi)展"占盡先機，萬(wàn)人先型"的首發(fā)搶購活動(dòng)，設立了歐萊雅男士微博部長(cháng)，為關(guān)于BB霜使用者提供的一對一的專(zhuān)屬定制服務(wù)。另外，特別開(kāi)通的微信專(zhuān)屬平臺，每天即時(shí)將從新品上市到使用教程、前后對比等信息均通過(guò)微信推送給關(guān)注巴黎歐萊雅男士公眾微信的每一位用戶(hù)。
營(yíng)銷(xiāo)效果:
該活動(dòng)通過(guò)網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)引發(fā)了在線(xiàn)熱潮，兩個(gè)月內，在沒(méi)有任何傳統電視廣告投放的情況下，該活動(dòng)覆蓋人群達到3500萬(wàn)用戶(hù)，共307,107位用戶(hù)參與互動(dòng)，僅來(lái)自新浪微博的統計，微博閱讀量即達到560萬(wàn)，在整個(gè)微博試用活動(dòng)中，一周內即有超過(guò)69,136 男性用戶(hù)申請了試用，在線(xiàn)的預估銷(xiāo)售庫存在一周內即被銷(xiāo)售一空。
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