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悟性是成功營(yíng)銷(xiāo)人的基本素質(zhì)
導語(yǔ)：悟性高的人，通常第一次見(jiàn)面說(shuō)話(huà)就知道你以后是個(gè)什么樣的人，第一次是個(gè)什么樣的人，以后也是這樣的人!或者不跟你交往，只看別人說(shuō)話(huà)是個(gè)什么樣的人，就知道他以后也是這樣的人!
悟性的內涵
“悟性”簡(jiǎn)單而言，就是對事物的敏感度和感悟能力。 俗話(huà)說(shuō)："師傅領(lǐng)進(jìn)門(mén)，修行在個(gè)人"，其中也就有悟性的含義。營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)是溝通，是無(wú)形的藝術(shù)，而不僅僅是技術(shù)。關(guān)于悟性的定義很多，筆者認為悟性不是一種天賦，而是一種意識，一種學(xué)習的意識、思考的意識、總結的意識、競爭的意識、創(chuàng )新的意識、一種敢為天下先的意識。
悟性在營(yíng)銷(xiāo)工作中的表現形式
“悟性”既有“實(shí)”的東西，又具有“虛”的、“靈”的概念。在營(yíng)銷(xiāo)中的表現多種多樣，概括起來(lái)可以稱(chēng)之為“七力”：
一、預知力。營(yíng)銷(xiāo)人要有中先知先覺(jué)、未卜先知的意識。營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境是瞬息萬(wàn)變的，任何知識、經(jīng)驗都架不住時(shí)空的轉換。對未來(lái)行業(yè)走向、市場(chǎng)的發(fā)展趨勢的預見(jiàn)，并對相應問(wèn)題提前做出判斷，制定相應措施成為考察營(yíng)銷(xiāo)人的又一道坎。這是營(yíng)銷(xiāo)人“悟性”培養的基本條件。
案例：金星苦瓜啤酒2003年度風(fēng)靡整個(gè)河南市場(chǎng)，2003年12月份金星業(yè)務(wù)人員在豫東做市場(chǎng)調研時(shí)，從開(kāi)封、商丘一些縣市的終端店、消費者調查中獲悉：苦瓜啤酒口感太淡，消費者對苦瓜啤酒的功效認知度不高、并持懷疑態(tài)度。撲捉這一信息后業(yè)務(wù)人員及時(shí)和公司與經(jīng)銷(xiāo)商溝通，在2011年初便及時(shí)導入小麥啤酒，做好了苦瓜啤酒的轉型工作。結果2004度整個(gè)河南市場(chǎng)苦瓜啤酒明顯大幅度下滑，2005年度苦瓜啤酒已基本完成了它的整個(gè)生命周期。相對于其他啤酒廠(chǎng)家的倉促應戰，金星業(yè)務(wù)人員對未來(lái)的預測、對市場(chǎng)的超前的預知改變了啤酒廠(chǎng)家無(wú)酒賣(mài)的現象。
二、領(lǐng)悟力。即營(yíng)銷(xiāo)人善聽(tīng)“弦外之音”。做到“心有靈犀一點(diǎn)通”。 個(gè)人能夠從領(lǐng)導、同事、客戶(hù)或他人的談話(huà)中洞察出更深的東西，這些東西才是我們最想要的，也是最有用的。就是要求我們能夠“猜透別人的心”。 悟出在許多不經(jīng)意間明白許多事理，比如，在與客戶(hù)打交道的過(guò)程中，在與同仁相互交流之中，或者是在與同事、領(lǐng)導探討問(wèn)題之中，具備“悟性”的人往往可以從這其中收獲不少營(yíng)銷(xiāo)的真諦。
三、鑒別力。營(yíng)銷(xiāo)人要學(xué)會(huì )從紛繁復雜的環(huán)境中發(fā)現事情的根源，抓住最本質(zhì)的東西。許多營(yíng)銷(xiāo)人之所以長(cháng)時(shí)期停留在原地，沒(méi)有絲毫長(cháng)進(jìn)，以至泯然于眾人。根本的原因就在于他們太過(guò)分關(guān)注表象的東西，卻很少用心去感受事情的真諦，看透表象之后的本質(zhì)。在與經(jīng)銷(xiāo)商的談話(huà)中有多少信息是可信的，又有哪些的東西是可用的，這就要看我們的悟性了，鑒別力是經(jīng)歷與經(jīng)驗的總結。
四、思考力。營(yíng)銷(xiāo)工作是一種高強度的智力性活動(dòng)，不是對以往的行為進(jìn)行簡(jiǎn)單的重復，營(yíng)銷(xiāo)人每一步都需要我們慎于思。只有勤奮上進(jìn)、不斷自我加壓、多思多想才能不斷感悟出新的東西來(lái)。思考力是提升悟性的必要因素。這就要求我們在工作中要勤于思考、善于總結、求真務(wù)實(shí)、改革創(chuàng )新，對悟性的培養強行提速。用三個(gè)月走完別人三年的路。
五、學(xué)習力。營(yíng)銷(xiāo)人需要廣袤的知識和專(zhuān)業(yè)的技能，我們的掌握的東西如同桶里的水，需要不停地倒給客戶(hù)。只有不斷持續學(xué)習、總結、改進(jìn)，我們的源頭活水才不會(huì )枯竭。只有把工作中遇到的問(wèn)題總結和分析，不斷把經(jīng)驗寫(xiě)成文字，以后才可能就會(huì )少犯一些類(lèi)似的錯誤。營(yíng)銷(xiāo)的水平才能不斷提高。才能不斷超越他人、在未來(lái)的競爭中立于不敗之地。 職場(chǎng)的學(xué)習必須把握三個(gè)“黃金法則”：
首先、讀書(shū)，營(yíng)銷(xiāo)人讀書(shū)如同吃飯很必要。每個(gè)人的閱歷和學(xué)識是不同的，至于讀書(shū)的內容與范圍則是因人而異。像技巧篇、勵志篇、傳記篇的東西多讀些定會(huì )受益無(wú)窮。正所謂書(shū)中自有黃金屋。
其次、讀人，讀成功者成功的捷徑，讀失敗者失敗的教訓，讀競爭對手的手段，以此為鑒;讀專(zhuān)家的智慧，他山之石。讀人有時(shí)候比讀書(shū)還重要。大千世界中每個(gè)人都可能經(jīng)歷過(guò)成功的喜悅與失敗的教訓。怎樣才能少走彎路直逼捷徑，讀人就顯得至關(guān)重要了。
最后、讀事。做一件事情，悟一個(gè)道理�！扒笆虏煌笫轮畮��！泵孔鲆患挛覀兌家偨Y、創(chuàng )新。只有悟出道理來(lái)人才有可能進(jìn)步。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)從來(lái)就不是一個(gè)孤立的名詞，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)事實(shí)上是融合了其他各行各業(yè)的精髓，整合而成的。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)之所以與其他各行各業(yè)有著(zhù)密不可分的關(guān)系，作為一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人，我們完全可以從更廣泛的范圍來(lái)吸取新鮮知識，開(kāi)拓自己的視野，提高自己的綜合素質(zhì)。在營(yíng)銷(xiāo)工作中我們必須要倡導學(xué)習力。
六、聯(lián)想力。營(yíng)銷(xiāo)是一門(mén)藝術(shù)，營(yíng)銷(xiāo)藝術(shù)的創(chuàng )新與發(fā)展，離不開(kāi)超強的聯(lián)想能力。具有超強的聯(lián)想力就要凡事能夠舉一反三。通過(guò)聯(lián)想產(chǎn)生新的思路和新的方法。
七、創(chuàng )新力。創(chuàng )新是一個(gè)民族的靈魂，創(chuàng )新是一個(gè)國家發(fā)展不竭的動(dòng)力。沒(méi)有創(chuàng )新就沒(méi)有發(fā)展，沒(méi)有創(chuàng )新就沒(méi)有提高。悟性也是一種創(chuàng )新力，創(chuàng )新力是悟性強弱的表現形式。具有超強悟性的營(yíng)銷(xiāo)人員，必然是勇于創(chuàng )新的人。
八、借鑒力。營(yíng)銷(xiāo)是一門(mén)邊緣學(xué)科，是多種知識的集合，營(yíng)銷(xiāo)的理念、思路、技巧來(lái)源于生活，來(lái)源于對其它知識的借鑒。比如，從太極拳的以和為貴、以仁為貴的哲學(xué)中，可以借鑒為人生的處世哲學(xué)，也可以借鑒為營(yíng)銷(xiāo)哲學(xué)。
悟性的培養與建立
“悟性”在許多時(shí)候表現成一種跳躍性思維，一種發(fā)散性思維，一種逆向性思維，在營(yíng)銷(xiāo)人中是如此的重要，以致于每個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人都希望自己具備很強的“悟性”能力。但是，許多人都感覺(jué)自己缺乏“悟性”，那么，那么營(yíng)銷(xiāo)人的悟性又該如何培養與提升呢?筆者長(cháng)期致力于這方面的研究�！拔蛐浴钡呐囵B與提升細分大致應著(zhù)力于以下六個(gè)方面：
一、成于態(tài)度---即觀(guān)念，理念性的轉變。思路決定出路，戰略決定命運。正確的態(tài)度是樹(shù)立正確理念的前提。米盧給我們留下了價(jià)值千金的良言：態(tài)度決定一切。在銷(xiāo)售工作中，營(yíng)銷(xiāo)人要想培養較高的悟性，必須要具備樂(lè )觀(guān)向上、不怕困難的心態(tài)，從思想上提升自己。營(yíng)銷(xiāo)工作很累、很苦，壓力很大。隨著(zhù)經(jīng)濟的發(fā)展，營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境發(fā)生著(zhù)巨大的變化，這就要求我們的營(yíng)銷(xiāo)人在工作中時(shí)刻樹(shù)立危機意識、競爭意識。未來(lái)的營(yíng)銷(xiāo)其實(shí)就是一個(gè)快魚(yú)吃慢魚(yú)的過(guò)程。營(yíng)銷(xiāo)人悟性的提高首先在態(tài)度、觀(guān)念上先轉變過(guò)來(lái)。
二、源于實(shí)踐。悟性不是空穴來(lái)風(fēng)，一切來(lái)自于營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)戰，對市場(chǎng)行情的把控、營(yíng)銷(xiāo)策劃的制定、營(yíng)效方案的執行、CRM、STP等，都是在實(shí)踐的基礎上的經(jīng)驗的總結、修正、調整。悟性的提高，實(shí)踐是第一要義。實(shí)踐出真知 ，正所謂拳打千遍功自成。悟性需要長(cháng)期的實(shí)踐和積累，只有從實(shí)踐中去感悟，從積累中去融通，才能實(shí)現悟性的不斷提升。因而，悟的過(guò)程也是我們通過(guò)學(xué)習、實(shí)踐來(lái)對事物規律的更 深層次認知和感悟的過(guò)程。 悟性是多層次、多角度的，是一個(gè)循序漸進(jìn)的思維過(guò)程，不可急于求成。天資高的悟得較快，天資差的則悟得慢一些，但這也不是絕對的，笨鳥(niǎo)先飛，要學(xué)會(huì )多思考，是會(huì )有收獲的。因此營(yíng)銷(xiāo)人要深入一線(xiàn)，從平時(shí)的實(shí)踐中來(lái)提升自己的悟性。很多經(jīng)驗的東西包括對CRM、STP等東西都是在大師的著(zhù)作里讀不到的，一切源于實(shí)踐。都是自己經(jīng)驗的總結。悟性的提升，實(shí)踐和經(jīng)歷是基礎。
三、敏于觀(guān)察。敏于觀(guān)察。營(yíng)銷(xiāo)人的基本素質(zhì)就是要有敏銳的洞察力，我們營(yíng)銷(xiāo)人要善于撲捉市場(chǎng)信息、行業(yè)信息，能夠從簡(jiǎn)單的現象中找到規律的東西，這一點(diǎn)很重要。悟性的培養重在自身的感受與體會(huì )一個(gè)“悟”字上，因此，培養“悟性”更多的要依靠每個(gè)人自身的體會(huì )、感受、心得。有些人整天無(wú)所事事，碌碌無(wú)為，當一天和尚撞一天鐘，卻從不用心去體驗生活，感受市場(chǎng)，對身邊的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐視而不見(jiàn)，因此這種人即使工作到老，也不能領(lǐng)悟出什么東西;相反，有些人可能開(kāi)始什么事情都不懂，但他們知道該認真學(xué)習，細心觀(guān)察，勤于探索，用心去體驗，因此，他們可以快速培養出很強的“悟性”。這也是我們所常說(shuō)的“師傅領(lǐng)進(jìn)門(mén)，修行在個(gè)人”。
四、勤于學(xué)習：悟性的培養與提升，很重要的一點(diǎn)保障就是豐富的知識和超人的智慧，學(xué)習是獲得知識的唯一途徑，學(xué)習是智慧的源泉，這就要求我們每個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人要勤于學(xué)習、勤于提升。不善于學(xué)習，只能被社會(huì )所淘汰。關(guān)于這一點(diǎn)《第五項修煉》一書(shū)中有詳盡論述。強調了我們要構建學(xué)習型組織的重要性的一些東西。悟性的培養----學(xué)習是保證。
五、善于總結�！皩W(xué)而不思則殆,思而不學(xué)則殆”。悟性的提高是營(yíng)銷(xiāo)人對工作不斷的總結、學(xué)習的過(guò)程。工作中每天都會(huì )遇到太多的問(wèn)題，我們要把這個(gè)解決問(wèn)題的過(guò)程進(jìn)行總結，唯如此營(yíng)銷(xiāo)人的悟性才會(huì )不斷提升，才會(huì )不斷進(jìn)步。營(yíng)銷(xiāo)人員關(guān)于總結別人的，也要善于總結自己，即要總結成功的經(jīng)驗，更要總結失敗的教訓，從總結中發(fā)揚優(yōu)勢，彌補差距，在總結中提高，在提高中創(chuàng )新。
六、悟于挫折。常言道，失敗是成功之母。成龍的歌里唱得好：不經(jīng)歷風(fēng)雨怎么見(jiàn)彩虹，沒(méi)有人隨隨便便成功�！睹坊ㄈ分谐溃喝舴且环畯毓�，哪得梅花撲鼻香。每一個(gè)成功都是由失敗組成的，失敗是成功的必須。失敗是一種財富。每位營(yíng)銷(xiāo)人悟性要想快速提升，都經(jīng)歷一些困難，汲取失敗的教訓。沒(méi)有一些痛苦的挫折的經(jīng)歷，人的進(jìn)步很難的。
七、勇于創(chuàng )新。臺灣著(zhù)名管理學(xué)者石滋宜教授說(shuō)：成功是失敗之母。在充滿(mǎn)變革的時(shí)代，隨著(zhù)內外界環(huán)境的變化，成功的經(jīng)驗往往不再是真理，而是失敗的地雷。所以沒(méi)有創(chuàng )新就沒(méi)有發(fā)展，沒(méi)有創(chuàng )新就會(huì )被淘汰。那么什么是創(chuàng )新?筆者認為創(chuàng )新就是以提升生產(chǎn)力為目的的理念與行為的變革。所以創(chuàng )新必須生產(chǎn)新思路，創(chuàng )新必須生產(chǎn)新方法，創(chuàng )新必須提升生產(chǎn)力。創(chuàng )新要從點(diǎn)滴做起，創(chuàng )新無(wú)小事，創(chuàng )新是大事。
案例：一個(gè)著(zhù)名的專(zhuān)雕獅子石匠收了兩個(gè)徒弟，兩個(gè)徒弟都非常勤奮，而且若干年后均獲得巨大的成功，一個(gè)徒弟數十年來(lái)所雕的數百頭獅子徐徐如生，且每頭獅子都與老師當年教得一模一樣，因而成為當地著(zhù)名的石匠，受到尊敬，王府貴族修房建屋都高價(jià)請他雕獅子。而另一位數十年來(lái)雕塑的數年頭獅子卻沒(méi)有一頭與老師的一樣，而且每一頭都不一樣，各有特色，個(gè)性各異，如神如畫(huà)，因而他成了著(zhù)名的雕塑家，受邀請到世界各地辦展覽，作品被世界著(zhù)名藝術(shù)博物館收藏。一個(gè)為什么會(huì )成石匠，而一個(gè)會(huì )成雕塑家，就因為前者缺乏創(chuàng )新意識和能力，后者具有強烈的創(chuàng )新意識和能力。
其實(shí)，營(yíng)銷(xiāo)沒(méi)有永恒但有規律，成功沒(méi)有定式卻一定有方法，營(yíng)銷(xiāo)中悟性的魅力正在于它既尊重現實(shí)又充滿(mǎn)不確定性，沒(méi)有超強的悟性就不可在千變萬(wàn)化的營(yíng)銷(xiāo)工作中變有形為無(wú)形，達到至高的境界。
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