成功的會(huì )議營(yíng)銷(xiāo)演講技巧

　　一、激發(fā)顧客對產(chǎn)品興趣的技巧

　　力求引起顧客對產(chǎn)品的興趣，這是實(shí)現銷(xiāo)售目的的關(guān)鍵。如果顧客對你銷(xiāo)售的產(chǎn)品沒(méi)有興趣，那么很難把產(chǎn)品推銷(xiāo)出去。激發(fā)顧客對產(chǎn)品產(chǎn)生興趣應該遵循一個(gè)循序漸進(jìn)的原則，要一步一步地來(lái)，決不可性急。

　　1.產(chǎn)品解說(shuō)的技巧

　　在會(huì )議營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，當營(yíng)銷(xiāo)員面對陌生顧客時(shí)，進(jìn)行產(chǎn)品解說(shuō)是必不可少的一個(gè)環(huán)節，也是關(guān)鍵的一步。要做好產(chǎn)品解說(shuō)，必須把握兩條技巧：

　　一是要多強調產(chǎn)品價(jià)值而少談價(jià)格。有些營(yíng)銷(xiāo)員是大力強調價(jià)格，說(shuō)明自己的產(chǎn)品是如何便宜，卻從不注重強調產(chǎn)品自身的價(jià)值。作為營(yíng)銷(xiāo)人員，必須強調產(chǎn)品的安全性、優(yōu)質(zhì)性、合法性以及滿(mǎn)意保證。應該突出產(chǎn)品的成分、功效、榮譽(yù)等，人們的生活水平越來(lái)越高，價(jià)格已經(jīng)不是顧客考慮的唯一因素，品質(zhì)才是最重要的。

　　二是多作示范而別光說(shuō)不做。在會(huì )議營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，多做示范也是非常重要的，俗話(huà)說(shuō)得好，“百聞不如一見(jiàn)”。營(yíng)銷(xiāo)員向顧客推薦產(chǎn)品，一定要讓顧客不僅聽(tīng)到，而且還要看到，甚至要摸到，因此老顧客現身說(shuō)法就相當重要了。

　　2.介紹產(chǎn)品的FABE法則

　　F――Feature(產(chǎn)品特色);A――Advantage(產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn));B――Benefit(產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)帶來(lái)的好處);E――Evidence(相關(guān)的佐證信息)。FABE法則就是將一個(gè)產(chǎn)品分別從四個(gè)層次加以分析、整理成銷(xiāo)售的訴求點(diǎn)。

　　首先應該將產(chǎn)品的特色(F)詳細地列出來(lái)，尤其是針對其屬性，按組方、成分、耐用性、經(jīng)濟性等等，寫(xiě)出其具有優(yōu)勢的賣(mài)點(diǎn)。表述特點(diǎn)時(shí)，應充分運用自己所擁有的知識，將產(chǎn)品屬性盡可能詳細地表述出來(lái)。如×××的成分蛹蟲(chóng)草菌粉，源于蟲(chóng)草，勝于蟲(chóng)草，蟲(chóng)草馴化技術(shù)獲得了世界專(zhuān)利保護等等。

　　其次是產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)(A)。也就是說(shuō)，你所列的產(chǎn)品特點(diǎn)究竟發(fā)揮了什么功能?比如，在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)部門(mén)或產(chǎn)品企劃部門(mén)開(kāi)發(fā)某些新產(chǎn)品時(shí)，其理由何在?在什么動(dòng)機或背景下產(chǎn)生了新產(chǎn)品的觀(guān)念?如：蛹蟲(chóng)草最大的特點(diǎn)就是性平，不上火，四季皆宜，可長(cháng)期服用，是治補結合的生命補品。

　　再次是顧客的利益(B)。如：人參花蕾所獨有的花蕾9肽和11肽是人體細胞的“校正肽”，它能迅速識別細胞出現的偏差和病變并予以糾正和修復，進(jìn)行細養生，激發(fā)人體細胞活力，矯正失衡狀態(tài)，增強免疫力，消除疲勞，防治多種疾病，延緩衰老。特別適合于中老年人、亞健康商務(wù)人士。

　　最后，保證滿(mǎn)足消費者需要的證據(E)。即證明書(shū)、樣品、商品展示說(shuō)明、作為證據的照片、資料分析、錄音錄像帶等等。如：因為人參花蕾的珍貴，我國嚴禁出口，在網(wǎng)上即可看到相關(guān)報道。

　　3.介紹產(chǎn)品應注意的四大問(wèn)題

　　銷(xiāo)售代表在向顧客介紹產(chǎn)品時(shí)，是有一定技巧的。銷(xiāo)售代表只有充分掌握了這些技巧，才能更好地利用展示產(chǎn)品所帶來(lái)的銷(xiāo)售達成的好處。

　　一是找展示角度：

　　人們總是從一定的角度去觀(guān)察事物的。角度的不同會(huì )使人獲得不同的感覺(jué)和感受，從而形成不同的印象和看法。所以，銷(xiāo)售代表展示產(chǎn)品的角度應該有助于顧客了解產(chǎn)品，使顧客感到新奇，從而形成良好的第一印象。銷(xiāo)售代表一旦為所推銷(xiāo)的產(chǎn)品找到了合適的角度，并將產(chǎn)品以合適的角度展示給顧客，就一定會(huì )收到好的效果。相反，如果銷(xiāo)售代表在展示產(chǎn)品時(shí)的角度選擇不合理，讓顧客看不清楚，體會(huì )不到產(chǎn)品的好處，就肯定不會(huì )取得效果，還會(huì )讓顧客覺(jué)得沒(méi)有興趣，浪費了自己的時(shí)間，從而引起顧客的不滿(mǎn)。對我們的產(chǎn)品而言，就是要了解顧客的身體狀態(tài)和最想要解決的問(wèn)題，針對該問(wèn)題切入介紹。

　　二是展示時(shí)機：

　　產(chǎn)品展示必須選擇恰合的時(shí)機，以引起顧客的注意。銷(xiāo)售代表一旦尋找到了一個(gè)恰當的時(shí)機，那么他展示的產(chǎn)品就可能吸引更多的顧客。只有引起顧客的注意，才能更好地銷(xiāo)售出產(chǎn)品。如：通過(guò)電話(huà)良好的預熱后，上門(mén)邀約時(shí)感覺(jué)顧客已經(jīng)比較信任你時(shí)，就可以進(jìn)行產(chǎn)品介紹了。

　　三是對自己產(chǎn)品有信心：

　　當銷(xiāo)售代表在向顧客展示產(chǎn)品時(shí)，必須表現出十分欣賞自己產(chǎn)品的態(tài)度，對自己的產(chǎn)品功效確信無(wú)疑。只有這樣，你的展示活動(dòng)才能收到理想的效果。同時(shí)，要充分利用顧客的嗅覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)、視覺(jué)和觸覺(jué)。如果銷(xiāo)售代表一點(diǎn)也不欣賞自己的產(chǎn)品，對產(chǎn)品功效半信半疑，對消費者提出的問(wèn)題不能做有信心的肯定回答，在展示產(chǎn)品時(shí)必然會(huì )顯露出來(lái)。如果細心的顧客覺(jué)得連銷(xiāo)售代表自己都不欣賞自己的產(chǎn)品，那這產(chǎn)品具定不會(huì )是好的產(chǎn)品。

　　四是展示產(chǎn)品時(shí)要激發(fā)顧客的興趣：

　　在會(huì )議營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，銷(xiāo)售代表最好能夠制造出戲劇性的效果。制造戲劇效果是與展示商品同時(shí)進(jìn)行的，它可以使你所推銷(xiāo)的產(chǎn)品成為生動(dòng)故事的主角，以增加顧客對產(chǎn)品的信賴(lài)，加深顧客對產(chǎn)品的印象，顧客的興趣自然也會(huì )隨之倍增。受到大學(xué)生歡迎的教授，并不一定是因為他講課的內容有何超人之處，而很可能是因為他講課的方式和技巧使他的課既深入淺出又能讓學(xué)生理解。成功的銷(xiāo)售代表也是在對自己的產(chǎn)品充分認識的基礎上，以一定獨到的方式講出來(lái)，使顧客一聽(tīng)就懂。最主要還要圍繞挖掘到的顧客的真正需求來(lái)介紹，以激起顧客的興趣。

　　二、快速成功達成銷(xiāo)售的十五種方法

　　1.請求成交法

　　請求成交法又稱(chēng)之為直接成交法，這是銷(xiāo)售人員向消費者主動(dòng)提出成交的要求，直接要求消費者購買(mǎi)銷(xiāo)售的商品的一種方法。使用請求成交可以快速地促成交易，充分地利用了各種成交機會(huì )，可以節省銷(xiāo)售的時(shí)間，提高工作效率，可以體現一個(gè)銷(xiāo)售人員靈活、機動(dòng)、主動(dòng)進(jìn)取的銷(xiāo)售精神。 請求成交法如果應用的時(shí)機不當，可能給消費者造成壓力，破壞成交的氣氛，反而使消費者產(chǎn)生一種抵觸成交的情緒，還有可能使銷(xiāo)售人員失去了成交的主動(dòng)權。

　　使用請求成交法的三大時(shí)機：一是面對老顧客時(shí)。銷(xiāo)售人員了解消費者的需求，而老顧客也曾接受過(guò)推銷(xiāo)的產(chǎn)品，因此老顧客一般不會(huì )反感推銷(xiāo)人員的直接要求。二是若消費者對推銷(xiāo)的產(chǎn)品有好感，也流露出購買(mǎi)的意向，發(fā)出購買(mǎi)信號，可又一時(shí)拿不定主意，或不愿意主動(dòng)提出成交的要求，推銷(xiāo)人員就可以用請求成交法來(lái)促成消費者購買(mǎi)。三是有時(shí)候消費者對推銷(xiāo)的產(chǎn)品表示興趣，但思想上還沒(méi)有意識到成交的問(wèn)題，這時(shí)銷(xiāo)售人員在回答消費者的提問(wèn)，或詳細地介紹產(chǎn)品之后，就可以提出請求，讓消費者意識到該考慮購買(mǎi)的問(wèn)題了。

　　例如：“您老已經(jīng)通過(guò)人參花蕾膠囊改善了體制，現在的身體比以往硬實(shí)多了，自己是有感覺(jué)的�，F在正值秋冬換季時(shí)節，流感高發(fā)的時(shí)期，建議您最好再服用一個(gè)療程的人參花蕾鞏固一下，全面提高的機體抗病力，保證您這一冬天身體都棒棒的�！�

　　2.假定成交法

　　假定成交法也可以稱(chēng)之為假設成交法，是指銷(xiāo)售人員在假定消費者已經(jīng)接受銷(xiāo)售建議，同意購買(mǎi)的基礎上，通過(guò)提出一些具體的成交問(wèn)題，直接要求消費者購買(mǎi)銷(xiāo)售產(chǎn)品的一種方法。假定成交法可以節省時(shí)間，提高銷(xiāo)售效率，可以適當地減輕客戶(hù)的成交壓力。

　　例如：“張叔叔您看，假如您服用了×××以后，您今年的老慢支就不會(huì )再犯了，高血糖、高血壓、高血脂的癥狀也能控制住了，不光您不用再遭罪，阿姨也安心多了，而且兒女不用為您的身體操心了。不是很好嗎?”就是把擁有產(chǎn)品以后的那種感覺(jué)描述出來(lái)。

　　3.選擇成交法

　　選擇成交法又稱(chēng)假定成交法，是指銷(xiāo)售人員在假定消費者已經(jīng)接受銷(xiāo)售建議、同意購買(mǎi)的基礎上，直接向消費者提出若干購買(mǎi)的方案，并要求消費者選擇一種購買(mǎi)方案的方法。從表面上看來(lái)，選擇成交法似乎把成交的主動(dòng)權交給了客戶(hù)，而事實(shí)上就是讓消費者在一定的范圍內選擇，可以有效地促成交易。選擇成交法使消費者避開(kāi)“要還是不要”的問(wèn)題，讓消費者回答“要A還是要B”的問(wèn)題。

　　這里要注意的是銷(xiāo)售人員所提供的選擇事項應讓消費者從中做出一些肯定的回答，而不要給消費者拒絕的機會(huì )。向消費者提出，盡量避免消費者提出太多的方案，最好的方案就是兩項，最大不要超過(guò)三項，否則你可能達不到盡快成交的目的。

　　例如：“劉阿姨：我今天帶來(lái)兩個(gè)產(chǎn)品，一個(gè)是以冬蟲(chóng)夏草為主要原料的、主要功能是清肺強腎、提高免疫力的×××;另一個(gè)是以人參花蕾為主要原料的，主要功能是細胞養生、全面改善身機能的×××。這兩款產(chǎn)品，您覺(jué)得哪一款更適合您?”

　　4.小點(diǎn)成交法

　　小點(diǎn)成交法又叫做次要問(wèn)題成交法，或者避重就輕成交法，是銷(xiāo)售人員利用成交的小點(diǎn)間接地促成交易的方法。小點(diǎn)成交法可以減輕消費者成交的心理壓力，有利于銷(xiāo)售人員主動(dòng)嘗試成交，保留一定的成交余地，有利于銷(xiāo)售人員合理利用各種成交信號，有效地促成交易。

　　例如，某目標顧客在聽(tīng)完銷(xiāo)售代表的產(chǎn)品介紹后表示：“產(chǎn)品倒是挺好，可是我就怕吃得不應時(shí)，沒(méi)有效果，不是白花錢(qián)了嗎?”此時(shí)，銷(xiāo)售代表就可以采用小點(diǎn)成交法，話(huà)述：“張叔叔，這沒(méi)關(guān)系，只要您把它當作是您的飯后營(yíng)養餐，一吃完飯，休息一會(huì )就來(lái)頓營(yíng)養餐就會(huì )想起來(lái)了。并且我也會(huì )定時(shí)給您打電話(huà)提醒您服用的，我相信這樣不出一個(gè)月，您就會(huì )養成這樣的習慣了，產(chǎn)品效果自然就會(huì )很好地體現出來(lái)了。如果沒(méi)有其他問(wèn)是我們就這么定了�！�

　　5.優(yōu)惠成交法

　　優(yōu)惠成交法又稱(chēng)為讓步成交法，指的是銷(xiāo)售人員通過(guò)提供優(yōu)惠條件促使消費者立即購買(mǎi)的一種方法。又稱(chēng)之為讓步成交法，也就是提供優(yōu)惠的政策。

　　例如，“張阿姨，我們一段時(shí)間有一個(gè)促銷(xiāo)活動(dòng)，如果您現在購買(mǎi)兩個(gè)療程的×××，我們可以在市中心醫院給您提供免費的全身檢查，并且在您服用產(chǎn)品期間，還會(huì )隨時(shí)給您進(jìn)行身體復查，以使您明確地看到產(chǎn)品效果�！�

　　6.保證成交法

　　保證成交法是指銷(xiāo)售人員直接向消費者提出成交保證，使消費者立即成交的一種方法。所謂成交保證就是指銷(xiāo)售人員對消費者所允諾擔負交易后的某種行為，讓消費者感覺(jué)你是直接參與的，這是保證成交法。保證成交法可以消除消費者成交的心理障礙，增強成交信心，同時(shí)可以增加說(shuō)服力以及感染力，有利于銷(xiāo)售人員妥善處理有關(guān)的成交異議。

　　一般應用于推銷(xiāo)大單，銷(xiāo)售金額比較大，風(fēng)險比較大，消費者對此種產(chǎn)品并不是十分了解，對其特性質(zhì)量也沒(méi)有把握，產(chǎn)品心理障礙猶豫不決時(shí)，銷(xiāo)售人員應向消費者提出保證，以增強信心。

　　使用保證成交法時(shí)應注意看準消費者的成交心理障礙，根據事實(shí)、需要和可能，在維護企業(yè)信譽(yù)的同時(shí)，向消費者提供可以實(shí)現的成交保證，切實(shí)地體恤對方，以解除消費者的后顧之憂(yōu)，增強成交的信心，促使進(jìn)一步成交。

　　例如：“您放心，如果您購買(mǎi)回去認為不合格的話(huà)，我可以給您退貨�！�

　　“您放心，對您的服務(wù)完全由我負責，我在公司已經(jīng)有五年時(shí)間了。我有很多客戶(hù)，他們都喜歡我的服務(wù)�！�

　　7.從眾成交法

　　從眾成交法又稱(chēng)排隊成交法，是指銷(xiāo)售人員利用消費者的從眾心理促使客戶(hù)購買(mǎi)銷(xiāo)售商品的一種方法。

　　當一個(gè)銷(xiāo)售員看到消費者的表情不是很愉快時(shí)，要強化消費者的信心，這時(shí)候銷(xiāo)售人員應該技巧性地、適時(shí)地采用從眾成交法。這是一種最簡(jiǎn)單的方法。從眾成交法可以減輕消費者擔心的風(fēng)險，增強消費者尤其是新消費者的信心。但是從眾成交法有一個(gè)缺點(diǎn)，可能引起消費者的反從眾的心理，特別是那種個(gè)性較強的消費者。

　　例如：“張叔叔，您看你們小區的李叔叔、劉阿姨的身體狀況都和您比較相似，他們都已經(jīng)服用了2個(gè)周期的產(chǎn)品了，您也試試吧!”

　　8.機會(huì )成交法

　　機會(huì )成交法也稱(chēng)為無(wú)選擇成交法、唯一成交法、限制成交法或最后機會(huì )成交法，是指銷(xiāo)售人員直接向消費者提示成交機會(huì )而促使客戶(hù)立即購買(mǎi)銷(xiāo)售商品的一種成交法。當消費者已被銷(xiāo)售人員說(shuō)服，但卻未能決定購買(mǎi)時(shí)，這種方法對促成交易很有幫助。當你所銷(xiāo)售的產(chǎn)品數量不多時(shí)，如果消費者仍猶豫，你就可以提醒他最好馬上就做決定，否則沒(méi)機會(huì )了。

　　例如：“我們這種購買(mǎi)產(chǎn)品提供免費全身檢查的名額只剩下三名了”或“我們最后的優(yōu)惠時(shí)間只有一個(gè)星期了……”

　　9.異議成交法

　　異議成交法也稱(chēng)為處理異議成交法，是指銷(xiāo)售人員利用處理消費者異議的機會(huì )，直接向消費者提出成交要求，促使消費者成交的一種方法，也可稱(chēng)為大點(diǎn)成交法。使用異議成交法可以把異議看成是一種成交信號，將其轉變?yōu)槌山恍袨椤?/p>

　　如果銷(xiāo)售人員發(fā)現消費者的異議正是消費者不愿意購買(mǎi)的理由，只要能夠成功地消除這個(gè)異議，就可以有效地促成交易。如果在異議處理完畢之后立即請求成交，往往能收到趁熱打鐵的效果。

　　例如：消費者：“你們的產(chǎn)品是保健食品啊，怎么能提高抗病力呢?”銷(xiāo)售代表話(huà)述：“我們的產(chǎn)品主要成分是免疫球蛋白，是從雞蛋黃里提煉出來(lái)的，和母乳里的免疫球蛋白結構功能相同。小孩吃母乳抗病力就強，就您是知道的，部隊軍人每天早上必吃?xún)缮想u蛋就是這個(gè)道理，我們這個(gè)產(chǎn)品每粒膠囊就相當于10個(gè)雞蛋的免疫球蛋白，您說(shuō)能沒(méi)有效果嗎?”

　　10.小狗成交法

　　小狗成交法來(lái)源于一個(gè)小故事：一位媽媽帶著(zhù)小男孩來(lái)到一家寵物商品，小男孩非常喜歡一只小狗，但是媽媽拒絕給他買(mǎi)，小男孩又哭又鬧。店主發(fā)現后就說(shuō)：“如果你喜歡的話(huà)，就把這條小狗帶回去吧，相處兩三天再決定。如果你不喜歡，就把它帶回來(lái)吧�！睅滋熘�后全家人都喜歡上了這只小狗，媽媽又來(lái)到了寵物商品買(mǎi)下了這只小狗。

　　這就是先使用、后付款的小狗成交法。有統計表明，如果準客戶(hù)能夠在實(shí)際承諾購買(mǎi)之前，先行擁有該產(chǎn)品，交易的成功率將會(huì )大為增加。只要你方便把產(chǎn)品留下來(lái)，給顧客一個(gè)試用的機會(huì )，你就可以用小狗成交法了。

　　這樣的情形里面有兩個(gè)重點(diǎn)：第一，銷(xiāo)售人員相信顧客;第二，顧客有疑慮的時(shí)候，可以請他先試用，因為銷(xiāo)售人員對公司有信心，對公司的產(chǎn)品有信心，也對客戶(hù)有信心。一般較適合醫療器械和健康電器等類(lèi)別產(chǎn)品。