會(huì )議營(yíng)銷(xiāo)的演講技巧

　　引導語(yǔ)：力求引起顧客對產(chǎn)品的興趣，這是實(shí)現銷(xiāo)售目的的關(guān)鍵。如果顧客對你銷(xiāo)售的產(chǎn)品沒(méi)有興趣，那么很難把產(chǎn)品推銷(xiāo)出去。激發(fā)顧客對產(chǎn)品產(chǎn)生興趣應該遵循一個(gè)循序漸進(jìn)的原則，要一步一步地來(lái)，決不可性急。

　　一、激發(fā)顧客對產(chǎn)品興趣的技巧

　　1.產(chǎn)品解說(shuō)的技巧

　　在會(huì )議營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，當營(yíng)銷(xiāo)員面對陌生顧客時(shí)，進(jìn)行產(chǎn)品解說(shuō)是必不可少的一個(gè)環(huán)節，也是關(guān)鍵的一步。要做好產(chǎn)品解說(shuō)，必須把握兩條技巧：

　　一是要多強調產(chǎn)品價(jià)值而少談價(jià)格。有些營(yíng)銷(xiāo)員是大力強調價(jià)格，說(shuō)明自己的產(chǎn)品是如何便宜，卻從不注重強調產(chǎn)品自身的價(jià)值。作為營(yíng)銷(xiāo)人員，必須強調產(chǎn)品的安全性、優(yōu)質(zhì)性、合法性以及滿(mǎn)意保證。應該突出產(chǎn)品的成分、功效、榮譽(yù)等，人們的生活水平越來(lái)越高，價(jià)格已經(jīng)不是顧客考慮的唯一因素，品質(zhì)才是最重要的。

　　二是多作示范而別光說(shuō)不做。在會(huì )議營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，多做示范也是非常重要的，俗話(huà)說(shuō)得好，“百聞不如一見(jiàn)”。營(yíng)銷(xiāo)員向顧客推薦產(chǎn)品，一定要讓顧客不僅聽(tīng)到，而且還要看到，甚至要摸到，因此老顧客現身說(shuō)法就相當重要了。

　　2.介紹產(chǎn)品的FABE法則

　　F――Feature(產(chǎn)品特色);A――Advantage(產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn));B――Benefit(產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)帶來(lái)的好處);E――Evidence(相關(guān)的佐證信息)。FABE法則就是將一個(gè)產(chǎn)品分別從四個(gè)層次加以分析、整理成銷(xiāo)售的訴求點(diǎn)。

　　首先應該將產(chǎn)品的特色(F)詳細地列出來(lái)，尤其是針對其屬性，按組方、成分、耐用性、經(jīng)濟性等等，寫(xiě)出其具有優(yōu)勢的賣(mài)點(diǎn)。表述特點(diǎn)時(shí)，應充分運用自己所擁有的知識，將產(chǎn)品屬性盡可能詳細地表述出來(lái)。如×××的成分蛹蟲(chóng)草菌粉，源于蟲(chóng)草，勝于蟲(chóng)草，蟲(chóng)草馴化技術(shù)獲得了世界專(zhuān)利保護等等。

　　其次是產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)(A)。也就是說(shuō)，你所列的產(chǎn)品特點(diǎn)究竟發(fā)揮了什么功能?比如，在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)部門(mén)或產(chǎn)品企劃部門(mén)開(kāi)發(fā)某些新產(chǎn)品時(shí)，其理由何在?在什么動(dòng)機或背景下產(chǎn)生了新產(chǎn)品的觀(guān)念?如：蛹蟲(chóng)草最大的特點(diǎn)就是性平，不上火，四季皆宜，可長(cháng)期服用，是治補結合的生命補品。

　　再次是顧客的利益(B)。如：人參花蕾所獨有的花蕾9肽和11肽是人體細胞的“校正肽”，它能迅速識別細胞出現的偏差和病變并予以糾正和修復，進(jìn)行細養生，激發(fā)人體細胞活力，矯正失衡狀態(tài)，增強免疫力，消除疲勞，防治多種疾病，延緩衰老。特別適合于中老年人、亞健康商務(wù)人士。

　　最后，保證滿(mǎn)足消費者需要的證據(E)。即證明書(shū)、樣品、商品展示說(shuō)明、作為證據的照片、資料分析、錄音錄像帶等等。如：因為人參花蕾的珍貴，我國嚴禁出口，在網(wǎng)上即可看到相關(guān)報道。

　　3.介紹產(chǎn)品應注意的四大問(wèn)題

　　銷(xiāo)售代表在向顧客介紹產(chǎn)品時(shí)，是有一定技巧的。銷(xiāo)售代表只有充分掌握了這些技巧，才能更好地利用展示產(chǎn)品所帶來(lái)的銷(xiāo)售達成的好處。

　　一是找展示角度：

　　人們總是從一定的角度去觀(guān)察事物的。角度的不同會(huì )使人獲得不同的感覺(jué)和感受，從而形成不同的印象和看法。所以，銷(xiāo)售代表展示產(chǎn)品的角度應該有助于顧客了解產(chǎn)品，使顧客感到新奇，從而形成良好的第一印象。銷(xiāo)售代表一旦為所推銷(xiāo)的產(chǎn)品找到了合適的角度，并將產(chǎn)品以合適的角度展示給顧客，就一定會(huì )收到好的效果。相反，如果銷(xiāo)售代表在展示產(chǎn)品時(shí)的角度選擇不合理，讓顧客看不清楚，體會(huì )不到產(chǎn)品的好處，就肯定不會(huì )取得效果，還會(huì )讓顧客覺(jué)得沒(méi)有興趣，浪費了自己的時(shí)間，從而引起顧客的不滿(mǎn)。對我們的產(chǎn)品而言，就是要了解顧客的身體狀態(tài)和最想要解決的問(wèn)題，針對該問(wèn)題切入介紹。

　　二是展示時(shí)機：

　　產(chǎn)品展示必須選擇恰合的時(shí)機，以引起顧客的注意。銷(xiāo)售代表一旦尋找到了一個(gè)恰當的時(shí)機，那么他展示的產(chǎn)品就可能吸引更多的顧客。只有引起顧客的注意，才能更好地銷(xiāo)售出產(chǎn)品。如：通過(guò)電話(huà)良好的預熱后，上門(mén)邀約時(shí)感覺(jué)顧客已經(jīng)比較信任你時(shí)，就可以進(jìn)行產(chǎn)品介紹了。

　　三是對自己產(chǎn)品有信心：

　　當銷(xiāo)售代表在向顧客展示產(chǎn)品時(shí)，必須表現出十分欣賞自己產(chǎn)品的態(tài)度，對自己的產(chǎn)品功效確信無(wú)疑。只有這樣，你的展示活動(dòng)才能收到理想的效果。同時(shí)，要充分利用顧客的嗅覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)、視覺(jué)和觸覺(jué)。如果銷(xiāo)售代表一點(diǎn)也不欣賞自己的產(chǎn)品，對產(chǎn)品功效半信半疑，對消費者提出的問(wèn)題不能做有信心的肯定回答，在展示產(chǎn)品時(shí)必然會(huì )顯露出來(lái)。如果細心的顧客覺(jué)得連銷(xiāo)售代表自己都不欣賞自己的產(chǎn)品，那這產(chǎn)品具定不會(huì )是好的產(chǎn)品。

　　四是展示產(chǎn)品時(shí)要激發(fā)顧客的興趣：

　　在會(huì )議營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，銷(xiāo)售代表最好能夠制造出戲劇性的效果。制造戲劇效果是與展示商品同時(shí)進(jìn)行的，它可以使你所推銷(xiāo)的產(chǎn)品成為生動(dòng)故事的主角，以增加顧客對產(chǎn)品的信賴(lài)，加深顧客對產(chǎn)品的印象，顧客的興趣自然也會(huì )隨之倍增。受到大學(xué)生歡迎的教授，并不一定是因為他講課的內容有何超人之處，而很可能是因為他講課的方式和技巧使他的課既深入淺出又能讓學(xué)生理解。成功的銷(xiāo)售代表也是在對自己的產(chǎn)品充分認識的基礎上，以一定獨到的方式講出來(lái)，使顧客一聽(tīng)就懂。最主要還要圍繞挖掘到的顧客的真正需求來(lái)介紹，以激起顧客的興趣。

　　二、快速成功達成銷(xiāo)售的十五種方法

　　1.請求成交法

　　請求成交法又稱(chēng)之為直接成交法，這是銷(xiāo)售人員向消費者主動(dòng)提出成交的要求，直接要求消費者購買(mǎi)銷(xiāo)售的商品的一種方法。使用請求成交可以快速地促成交易，充分地利用了各種成交機會(huì )，可以節省銷(xiāo)售的時(shí)間，提高工作效率，可以體現一個(gè)銷(xiāo)售人員靈活、機動(dòng)、主動(dòng)進(jìn)取的銷(xiāo)售精神。 請求成交法如果應用的時(shí)機不當，可能給消費者造成壓力，破壞成交的氣氛，反而使消費者產(chǎn)生一種抵觸成交的情緒，還有可能使銷(xiāo)售人員失去了成交的主動(dòng)權。

　　使用請求成交法的三大時(shí)機：一是面對老顧客時(shí)。銷(xiāo)售人員了解消費者的需求，而老顧客也曾接受過(guò)推銷(xiāo)的產(chǎn)品，因此老顧客一般不會(huì )反感推銷(xiāo)人員的直接要求。二是若消費者對推銷(xiāo)的產(chǎn)品有好感，也流露出購買(mǎi)的意向，發(fā)出購買(mǎi)信號，可又一時(shí)拿不定主意，或不愿意主動(dòng)提出成交的要求，推銷(xiāo)人員就可以用請求成交法來(lái)促成消費者購買(mǎi)。三是有時(shí)候消費者對推銷(xiāo)的產(chǎn)品表示興趣，但思想上還沒(méi)有意識到成交的問(wèn)題，這時(shí)銷(xiāo)售人員在回答消費者的提問(wèn)，或詳細地介紹產(chǎn)品之后，就可以提出請求，讓消費者意識到該考慮購買(mǎi)的問(wèn)題了。

　　例如：“您老已經(jīng)通過(guò)人參花蕾膠囊改善了體制，現在的身體比以往硬實(shí)多了，自己是有感覺(jué)的�，F在正值秋冬換季時(shí)節，流感高發(fā)的時(shí)期，建議您最好再服用一個(gè)療程的人參花蕾鞏固一下，全面提高的機體抗病力，保證您這一冬天身體都棒棒的。”

　　2.假定成交法

　　假定成交法也可以稱(chēng)之為假設成交法，是指銷(xiāo)售人員在假定消費者已經(jīng)接受銷(xiāo)售建議，同意購買(mǎi)的基礎上，通過(guò)提出一些具體的成交問(wèn)題，直接要求消費者購買(mǎi)銷(xiāo)售產(chǎn)品的一種方法。假定成交法可以節省時(shí)間，提高銷(xiāo)售效率，可以適當地減輕客戶(hù)的成交壓力。

　　例如：“張叔叔您看，假如您服用了×××以后，您今年的老慢支就不會(huì )再犯了，高血糖、高血壓、高血脂的癥狀也能控制住了，不光您不用再遭罪，阿姨也安心多了，而且兒女不用為您的身體操心了。不是很好嗎?”就是把擁有產(chǎn)品以后的那種感覺(jué)描述出來(lái)。

　　3.選擇成交法

　　選擇成交法又稱(chēng)假定成交法，是指銷(xiāo)售人員在假定消費者已經(jīng)接受銷(xiāo)售建議、同意購買(mǎi)的基礎上，直接向消費者提出若干購買(mǎi)的方案，并要求消費者選擇一種購買(mǎi)方案的方法。從表面上看來(lái)，選擇成交法似乎把成交的主動(dòng)權交給了客戶(hù)，而事實(shí)上就是讓消費者在一定的范圍內選擇，可以有效地促成交易。選擇成交法使消費者避開(kāi)“要還是不要”的問(wèn)題，讓消費者回答“要A還是要B”的問(wèn)題。

　　這里要注意的是銷(xiāo)售人員所提供的選擇事項應讓消費者從中做出一些肯定的回答，而不要給消費者拒絕的機會(huì )。向消費者提出，盡量避免消費者提出太多的方案，最好的方案就是兩項，最大不要超過(guò)三項，否則你可能達不到盡快成交的目的。

　　例如：“劉阿姨：我今天帶來(lái)兩個(gè)產(chǎn)品，一個(gè)是以冬蟲(chóng)夏草為主要原料的、主要功能是清肺強腎、提高免疫力的×××;另一個(gè)是以人參花蕾為主要原料的，主要功能是細胞養生、全面改善身機能的×××。這兩款產(chǎn)品，您覺(jué)得哪一款更適合您?”

　　4.小點(diǎn)成交法

　　小點(diǎn)成交法又叫做次要問(wèn)題成交法，或者避重就輕成交法，是銷(xiāo)售人員利用成交的小點(diǎn)間接地促成交易的方法。小點(diǎn)成交法可以減輕消費者成交的心理壓力，有利于銷(xiāo)售人員主動(dòng)嘗試成交，保留一定的成交余地，有利于銷(xiāo)售人員合理利用各種成交信號，有效地促成交易。

　　例如，某目標顧客在聽(tīng)完銷(xiāo)售代表的產(chǎn)品介紹后表示：“產(chǎn)品倒是挺好，可是我就怕吃得不應時(shí)，沒(méi)有效果，不是白花錢(qián)了嗎?”此時(shí)，銷(xiāo)售代表就可以采用小點(diǎn)成交法，話(huà)述：“張叔叔，這沒(méi)關(guān)系，只要您把它當作是您的飯后營(yíng)養餐，一吃完飯，休息一會(huì )就來(lái)頓營(yíng)養餐就會(huì )想起來(lái)了。并且我也會(huì )定時(shí)給您打電話(huà)提醒您服用的，我相信這樣不出一個(gè)月，您就會(huì )養成這樣的習慣了，產(chǎn)品效果自然就會(huì )很好地體現出來(lái)了。如果沒(méi)有其他問(wèn)是我們就這么定了。”

　　5.優(yōu)惠成交法

　　優(yōu)惠成交法又稱(chēng)為讓步成交法，指的是銷(xiāo)售人員通過(guò)提供優(yōu)惠條件促使消費者立即購買(mǎi)的一種方法。又稱(chēng)之為讓步成交法，也就是提供優(yōu)惠的政策。

　　例如，“張阿姨，我們一段時(shí)間有一個(gè)促銷(xiāo)活動(dòng)，如果您現在購買(mǎi)兩個(gè)療程的×××，我們可以在市中心醫院給您提供免費的全身檢查，并且在您服用產(chǎn)品期間，還會(huì )隨時(shí)給您進(jìn)行身體復查，以使您明確地看到產(chǎn)品效果。”

　　6.保證成交法

　　保證成交法是指銷(xiāo)售人員直接向消費者提出成交保證，使消費者立即成交的一種方法。所謂成交保證就是指銷(xiāo)售人員對消費者所允諾擔負交易后的某種行為，讓消費者感覺(jué)你是直接參與的，這是保證成交法。保證成交法可以消除消費者成交的心理障礙，增強成交信心，同時(shí)可以增加說(shuō)服力以及感染力，有利于銷(xiāo)售人員妥善處理有關(guān)的成交異議。

　　一般應用于推銷(xiāo)大單，銷(xiāo)售金額比較大，風(fēng)險比較大，消費者對此種產(chǎn)品并不是十分了解，對其特性質(zhì)量也沒(méi)有把握，產(chǎn)品心理障礙猶豫不決時(shí)，銷(xiāo)售人員應向消費者提出保證，以增強信心。

　　使用保證成交法時(shí)應注意看準消費者的成交心理障礙，根據事實(shí)、需要和可能，在維護企業(yè)信譽(yù)的同時(shí)，向消費者提供可以實(shí)現的成交保證，切實(shí)地體恤對方，以解除消費者的后顧之憂(yōu)，增強成交的信心，促使進(jìn)一步成交。

　　例如：“您放心，如果您購買(mǎi)回去認為不合格的話(huà)，我可以給您退貨。”

　　“您放心，對您的服務(wù)完全由我負責，我在公司已經(jīng)有五年時(shí)間了。我有很多客戶(hù)，他們都喜歡我的服務(wù)。”

　　7.從眾成交法

　　從眾成交法又稱(chēng)排隊成交法，是指銷(xiāo)售人員利用消費者的從眾心理促使客戶(hù)購買(mǎi)銷(xiāo)售商品的

　　一種方法。

　　當一個(gè)銷(xiāo)售員看到消費者的表情不是很愉快時(shí)，要強化消費者的信心，這時(shí)候銷(xiāo)售人員應該技巧性地、適時(shí)地采用從眾成交法。這是一種最簡(jiǎn)單的方法。從眾成交法可以減輕消費者擔心的風(fēng)險，增強消費者尤其是新消費者的信心。但是從眾成交法有一個(gè)缺點(diǎn)，可能引起消費者的反從眾的心理，特別是那種個(gè)性較強的消費者。

　　例如：“張叔叔，您看你們小區的李叔叔、劉阿姨的身體狀況都和您比較相似，他們都已經(jīng)服用了2個(gè)周期的產(chǎn)品了，您也試試吧!”

　　8.機會(huì )成交法

　　機會(huì )成交法也稱(chēng)為無(wú)選擇成交法、唯一成交法、限制成交法或最后機會(huì )成交法，是指銷(xiāo)售人員直接向消費者提示成交機會(huì )而促使客戶(hù)立即購買(mǎi)銷(xiāo)售商品的一種成交法。當消費者已被銷(xiāo)售人員說(shuō)服，但卻未能決定購買(mǎi)時(shí)，這種方法對促成交易很有幫助。當你所銷(xiāo)售的產(chǎn)品數量不多時(shí)，如果消費者仍猶豫，你就可以提醒他最好馬上就做決定，否則沒(méi)機會(huì )了。

　　例如：“我們這種購買(mǎi)產(chǎn)品提供免費全身檢查的名額只剩下三名了”或“我們最后的優(yōu)惠時(shí)間只有一個(gè)星期了„„”

　　9.異議成交法

　　異議成交法也稱(chēng)為處理異議成交法，是指銷(xiāo)售人員利用處理消費者異議的機會(huì )，直接向消費者提出成交要求，促使消費者成交的一種方法，也可稱(chēng)為大點(diǎn)成交法。使用異議成交法可以把異議看成是一種成交信號，將其轉變?yōu)槌山恍袨椤?/p>

　　如果銷(xiāo)售人員發(fā)現消費者的異議正是消費者不愿意購買(mǎi)的理由，只要能夠成功地消除這個(gè)異議，就可以有效地促成交易。如果在異議處理完畢之后立即請求成交，往往能收到趁熱打鐵的效果。

　　例如：消費者：“你們的產(chǎn)品是保健食品啊，怎么能提高抗病力呢?”銷(xiāo)售代表話(huà)述：“我們的產(chǎn)品主要成分是免疫球蛋白，是從雞蛋黃里提煉出來(lái)的，和母乳里的免疫球蛋白結構功能相同。小孩吃母乳抗病力就強，就您是知道的，部隊軍人每天早上必吃?xún)缮想u蛋就是這個(gè)道理，我們這個(gè)產(chǎn)品每粒膠囊就相當于10個(gè)雞蛋的免疫球蛋白，您說(shuō)能沒(méi)有效果嗎?”

　　10.小狗成交法

　　小狗成交法來(lái)源于一個(gè)小故事：一位媽媽帶著(zhù)小男孩來(lái)到一家寵物商品，小男孩非常喜歡一只小狗，但是媽媽拒絕給他買(mǎi)，小男孩又哭又鬧。店主發(fā)現后就說(shuō)：“如果你喜歡的話(huà)，就把這條小狗帶回去吧，相處兩三天再決定。如果你不喜歡，就把它帶回來(lái)吧。”幾天之后全家人都喜歡上了這只小狗，媽媽又來(lái)到了寵物商品買(mǎi)下了這只小狗。

　　這就是先使用、后付款的小狗成交法。有統計表明，如果準客戶(hù)能夠在實(shí)際承諾購買(mǎi)之前，先行擁有該產(chǎn)品，交易的成功率將會(huì )大為增加。只要你方便把產(chǎn)品留下來(lái)，給顧客一個(gè)試用

　　的機會(huì )，你就可以用小狗成交法了。

　　這樣的情形里面有兩個(gè)重點(diǎn)：第一，銷(xiāo)售人員相信顧客;第二，顧客有疑慮的時(shí)候，可以請他先試用，因為銷(xiāo)售人員對公司有信心，對公司的產(chǎn)品有信心，也對客戶(hù)有信心。一般較適合醫療器械和健康電器等類(lèi)別產(chǎn)品。

　　11.訂單式成交法

　　訂單式成交法強調直接有效地成交，而且要促進(jìn)顧客快速地進(jìn)行，直接交易完成。

　　例如：“劉叔叔：您既然已經(jīng)認可我們的產(chǎn)品，我也就不耽誤您寶貴的時(shí)間了，給您直接辦理會(huì )員卡吧，這地方請您簽名。”

　　12.約定成交法

　　不管顧客有沒(méi)有購買(mǎi)，最重要的是銷(xiāo)售人員本身的信心――對公司、對產(chǎn)品、對個(gè)人的信心。如果顧客沒(méi)有完全接受你的產(chǎn)品，你就可以用約定成交法。

　　例如：銷(xiāo)售代表說(shuō)：“非常感謝您，有這樣一個(gè)機會(huì )能為您服務(wù)，您的朋友王阿姨買(mǎi)了5套，您不介意的話(huà)，你小部分付點(diǎn)訂金，大概200元，明天下午我們公司有專(zhuān)人將產(chǎn)品給您送過(guò)去，星期三您再給我打電話(huà)，您如果覺(jué)得這個(gè)產(chǎn)品不錯，這個(gè)訂單仍然有效，我還是希望這個(gè)最后的機會(huì )能夠給您，如果您訂3套的話(huà)，您仍然可以獲得這些贈品，那么我們約定一下，本星期三見(jiàn)面，好嗎?”

　　13.“我要考慮一下”成交法

　　我們在提議成交之后，一定會(huì )有顧客作出拖延購買(mǎi)的決定，他們肯定會(huì )常常說(shuō)出“我要考慮一下”、“讓我想一想”諸如此類(lèi)的話(huà)語(yǔ)。

　　如果你真的聽(tīng)到你的顧客說(shuō)出了這樣的話(huà)，我告訴你，這個(gè)客戶(hù)已經(jīng)是你的了。如果你已經(jīng)掌握了這個(gè)技巧的話(huà)。

　　你可以說(shuō)：“張叔叔，您說(shuō)您要考慮一下，是對我們的產(chǎn)品已經(jīng)感興趣了，對嗎?”說(shuō)完這句話(huà)后，你一定記得給你的顧客留下時(shí)間作出反應，因為他們作出的反應通常都會(huì )為您的下一句話(huà)有很大的輔助作用。

　　他們通常都會(huì )說(shuō)：“我確實(shí)有興趣，我會(huì )再考慮一下的。”此時(shí)，你應該跟他說(shuō)：“張叔叔，您這樣說(shuō)不是要趕我走吧?我的意思是您說(shuō)要考慮一下不是只為了要躲開(kāi)我吧!”

　　說(shuō)這句話(huà)的時(shí)候，你得表現出明白他們要在耍什么花招的樣子，你可以問(wèn)他：“張叔叔，我剛才是哪里沒(méi)有解釋清楚，導致您說(shuō)您要考慮一下呢?是我公司的形象嗎?”

　　后半部問(wèn)句你可以舉很多的例子，因為這樣能讓你分析能提供給他們的好處。一直到最后，你問(wèn)他：“張叔叔，是不是錢(qián)的問(wèn)題呢?”如果對方確定真的是錢(qián)的問(wèn)題之后，你已經(jīng)打破

　　了“我會(huì )考慮一下”定律。

　　14.“太棒了，錢(qián)是我最喜歡的問(wèn)題”成效法

　　這種成交法的第一步就是確定你的產(chǎn)品價(jià)格與你的目標顧客的預期價(jià)格的差額�，F在我們假設你銷(xiāo)售的產(chǎn)品是一種高檔保健品，其價(jià)格1000元人民幣，而你的目標顧客的預期價(jià)是800元，這時(shí)你必須弄清楚你們之間的價(jià)格差異是200元。

　　但遺憾的是我們業(yè)務(wù)員在遇到“價(jià)錢(qián)太高了”的問(wèn)題時(shí)，通常都會(huì )從整個(gè)投資來(lái)著(zhù)眼。這實(shí)在是一個(gè)很大的問(wèn)題。

　　事實(shí)上，一旦確實(shí)了價(jià)格差額，金額上的問(wèn)題就不再是1000元，而是200元了。

　　現在你對你的目標顧客說(shuō)：“李阿姨，照這樣看來(lái)，我們雙方之間的價(jià)格差距應該是兩百元，對吧?但實(shí)際上您看，我給您介紹的蛹蟲(chóng)草菌粉膠囊不是一般的保健品，它具有降糖、降脂、降壓的功效，這樣您只要服用這一種產(chǎn)品，其他的產(chǎn)品都不用吃了，這樣您看您其他的產(chǎn)品加起來(lái)是不是已經(jīng)超過(guò)二百元錢(qián)了?所以，您沒(méi)有多花錢(qián)，反而還省錢(qián)了呢。”

　　15.“別家可能更便宜”成交法

　　我想在你的銷(xiāo)售過(guò)程中，可能會(huì )經(jīng)常碰到“別家的產(chǎn)品比你的產(chǎn)品便宜”之類(lèi)的話(huà)。這當然是一個(gè)價(jià)格問(wèn)題。但我們必須首先分辯出他真的是認為你的產(chǎn)品比別家的貴，或者只是用這句話(huà)來(lái)跟你討價(jià)還價(jià)。了解他們對你的產(chǎn)品的品質(zhì)、服務(wù)的滿(mǎn)意度和興趣度，這將對你完成一筆交易有莫大的幫助。

　　不過(guò)無(wú)論他是什么態(tài)度，你用下面的成交法都能有效地激發(fā)他們的購買(mǎi)欲望，除非他們真的對你的產(chǎn)品和服務(wù)不感興趣。

　　你就跟你的準顧客說(shuō)：“王伯伯，別家的價(jià)格可能真的比我們的價(jià)格低。在這個(gè)世界上我們都希望以最低的價(jià)格買(mǎi)到最高品質(zhì)的商品。依我個(gè)人的了解，顧客購買(mǎi)保健品時(shí)通常都會(huì )注意三件事：①產(chǎn)品的價(jià)格;②產(chǎn)品的品質(zhì);③產(chǎn)品的服務(wù)。我從未發(fā)現有任何一家公司可以以最低價(jià)格提供最高品質(zhì)的產(chǎn)品和最好的服務(wù)，就好像奔馳汽車(chē)不可能賣(mài)到桑塔納的價(jià)格一樣，對嗎?”

　　“我們的蛹蟲(chóng)草菌粉膠囊是通過(guò)世界專(zhuān)利技術(shù)生產(chǎn)的，具有活性成分，不同于一般的發(fā)酵菌絲。因為工藝先進(jìn)，所以我們的價(jià)格比一般的產(chǎn)品稍高，但是我們有更好的療效和更好的服務(wù)。您在沒(méi)有購買(mǎi)前專(zhuān)家為您親自檢查身體，您如果購買(mǎi)后，我們的專(zhuān)家團依然會(huì )為您全程跟蹤服務(wù)，您不覺(jué)得物有所值嗎?”如果你的產(chǎn)品和服務(wù)真的夠好，你只要將上面的語(yǔ)言記下來(lái)，并且說(shuō)出去，你的訂單就會(huì )足夠多了。

　　三、快速成功達成銷(xiāo)售的十大要領(lǐng)

　　在會(huì )議營(yíng)銷(xiāo)整個(gè)操作流程中，銷(xiāo)售溝通的技巧和策略是整個(gè)會(huì )議營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)售成功的關(guān)鍵，也是整個(gè)會(huì )議營(yíng)銷(xiāo)的核心和靈魂所在。同時(shí)在會(huì )議營(yíng)銷(xiāo)競爭日益激烈的今天，對于銷(xiāo)售溝通的技

　　巧和策略的要求也越來(lái)越高，如何更加快捷高效地達成銷(xiāo)售，成為各個(gè)相關(guān)操作人員研究的方向。我們在操作會(huì )議營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程中要特別關(guān)注這一環(huán)節。

　　1.勤禮誠信態(tài)度

　　勤：

　　口勤――不厭其煩地介紹我們產(chǎn)品的相關(guān)信息和關(guān)于顧客個(gè)人健康的有關(guān)問(wèn)題;

　　腿勤――為顧客服務(wù)時(shí)不怕辛苦;

　　腦勤――勤于思考，為顧客解決問(wèn)題，根據具體情況變通;

　　眼勤――善于發(fā)現潛在需求，捕捉顧客心理需求，及時(shí)跟進(jìn)。

　　禮：儀表端莊整潔，遵守言行迎送禮儀，樹(shù)環(huán)境幽雅有序，立品牌增值效益。

　　誠：以“誠”感人，用真誠的服務(wù)感動(dòng)顧客、用真誠的心貼近顧客。

　　信：以“信”取人，不失信于顧客，不失信于公司。

　　2.樹(shù)立權威形象

　　在醫藥市場(chǎng)競爭日益激烈的今天，消費市場(chǎng)的日益成熟，同類(lèi)競爭品牌的輪換上陣，我們的消費者久病成醫。我們面對的目標消費人群80%以上的屬于久病成醫的患者，對于醫學(xué)知識的掌握程度很高，對于相關(guān)癥狀的痛苦受害極深，接觸過(guò)很多藥品，甚至在醫院診斷過(guò)。為此我們的銷(xiāo)售代表必須熟練地掌握產(chǎn)品知識、競爭品牌的優(yōu)劣勢、相關(guān)醫學(xué)知識，能夠感同身受地說(shuō)出患者的痛苦，從癥狀訴求和醫學(xué)理論方面能夠把握消費者，樹(shù)立病癥的醫學(xué)權威形象，對患者能夠形成有效的醫學(xué)用藥指導。豐富應對能力和獨立的作戰能力，高超的銷(xiāo)售技巧和團隊作戰的能力，幫助顧客做正面樂(lè )觀(guān)的決定。

　　3.弱化商業(yè)氛圍

　　會(huì )議營(yíng)銷(xiāo)成功的最高境界，是無(wú)聲無(wú)息地在消費者沒(méi)有感覺(jué)的情況下成功地推銷(xiāo)我們的產(chǎn)品。在現今會(huì )議營(yíng)銷(xiāo)競爭同樣激烈的情況下，許多不規范的追求短期利益的會(huì )議營(yíng)銷(xiāo)操作對企業(yè)對、很多消費者都造成了很不好的負面影響，所以無(wú)論會(huì )議現場(chǎng)的布置還是銷(xiāo)售溝通的過(guò)程中，尤其是與消費者進(jìn)行一對一的溝通過(guò)程，要盡量弱化商業(yè)氛圍，不要讓消費者感覺(jué)到明顯的濃厚的商業(yè)氣氛，包括明顯的銷(xiāo)售語(yǔ)言和相關(guān)的銷(xiāo)售舉動(dòng)：如很多人圍著(zhù)一個(gè)消費者讓其盡快下單，不時(shí)地圍在貨物區詢(xún)問(wèn)銷(xiāo)售情況等等。

　　4.掌握溝通技巧

　　成功的溝通在于雙方強烈的共鳴感，有了共鳴感才有很多共同的話(huà)題。健康代表要站在消費者的角度去考慮患者的感受，用藥的漫長(cháng)，無(wú)奈的痛苦，浪費的無(wú)用的金錢(qián)，對家庭、工作、

　　感情和生活等各方面的嚴重的負面影響，能夠換位思考進(jìn)行相關(guān)的換位溝通，才能更好地引起患者思想的共鳴。聽(tīng)比說(shuō)更重要，多聽(tīng)既幫助了自己也理解別人，更有利于別人更快地接納自己。傾聽(tīng)對方表達時(shí)目光應停留在對方臉上或胸前讓別人更快地接納自己;在傾聽(tīng)當中，時(shí)時(shí)點(diǎn)頭或間接“嗯”一聲，表明自己在專(zhuān)注聽(tīng)，因為傾聽(tīng)使顧客感到尊重，能縮短與顧客的距離。設身處地，感同身受地體會(huì )對方的情感;真實(shí)地開(kāi)放自己的情感;用皺眉、感嘆或舉自己親身例子等，來(lái)表示自己的情感體會(huì )，與對方相等或相近。不能跑題，抓住重點(diǎn)，有意引導，采用重復對方的話(huà)詢(xún)問(wèn)，從自己的理解去解釋等言語(yǔ)技巧，將自己的理解與溝通的主題傳達給對方。一種是顧客式的以老顧客為中心相互間以健康為題的溝通;一種是營(yíng)銷(xiāo)員、專(zhuān)家與目標顧客之間的以交易為目的溝通。同時(shí)注意不要冷場(chǎng)，這是溝通的上層境界。

　　5.了解內心需求

　　尊重對方、平等交流，不能把交談中占上風(fēng)作為交談的目的，應分享對方的經(jīng)驗、觀(guān)點(diǎn)、知識，對疾病的感受，對健康的渴望等;用生動(dòng)自然的微笑、目光，表示自己的情感、體驗。因此，在面對顧客溝通時(shí)應發(fā)自?xún)刃牡刈鹬孛恳粋�(gè)人，把他們看成自己的親人，都是對健康有強烈需要的人;只有本著(zhù)尊重他人、真誠溝通的態(tài)度，才能與對方在輕松、公平、親切的氣氛下，暢所欲言達成銷(xiāo)售，請記住不能“溝而不通。”

　　6.重視親情服務(wù)

　　在任何時(shí)候，親情都是人類(lèi)必不可少的。由于競爭壓力的迅速加大，親情友情越來(lái)越淡化的今天，更包括企業(yè)和消費者明顯的對立關(guān)系的情況下，親情服務(wù)將是溝通患者關(guān)系的良好潤滑劑。只要親情服務(wù)到位，成功的銷(xiāo)售必是水到渠成。親情服務(wù)包括見(jiàn)面時(shí)的問(wèn)寒問(wèn)暖，一些家常話(huà)題的討論，定期的電話(huà)問(wèn)題和上門(mén)拜訪(fǎng)，生日祝福，甚至是患者家庭關(guān)系的融入等。

　　7.指導服務(wù)方法

　　我們的消費者吃過(guò)很多藥，買(mǎi)過(guò)很多產(chǎn)品，受副作用危害極大，因此產(chǎn)品的服務(wù)方法、成分、每種組方的特點(diǎn)，服用產(chǎn)品過(guò)程中的副作用和相應的解決方法等問(wèn)題是消費者最為關(guān)心的。我們的銷(xiāo)售代表一定要以專(zhuān)家的形式對消費者進(jìn)行服用指導，消費者對我們產(chǎn)品的認同感會(huì )更強。尤其是在銷(xiāo)售成功之后的售后服務(wù)過(guò)程之中，能夠及時(shí)地對消費者服用過(guò)程中出現的現象進(jìn)行相關(guān)的解答和指導，對于后續銷(xiāo)售和老顧客帶動(dòng)新銷(xiāo)售的服務(wù)極其重要。

　　8.強周期弱價(jià)格

　　由于我們的消費者已經(jīng)服用過(guò)其他很多藥品，浪費了很多金錢(qián)，而且沒(méi)有治療效果，所以在面對新產(chǎn)品時(shí)，由于對產(chǎn)品功效的懷疑，在決定購買(mǎi)時(shí)就嚴重地表現出對價(jià)格的敏感。雖然已經(jīng)擁有很多優(yōu)惠，還要抱怨價(jià)格過(guò)高，這是一種表現。銷(xiāo)售代表一定不要被迷惑，要掌握消費者的心理，如果在產(chǎn)品知識和溝通方式到位的情況下，一定要把握溝通的底線(xiàn)。同時(shí)在整個(gè)溝通過(guò)程中，以中藥的理論一定要強調必須按周期服用的特點(diǎn)，強化周期，弱化價(jià)格，用治療、鞏固和改善的周期特點(diǎn)避免價(jià)格的過(guò)多解釋。

　　9.強化前期溝通

　　前期溝通包括電話(huà)邀約溝通和促銷(xiāo)現場(chǎng)活動(dòng)邀約等環(huán)節。成功的會(huì )議營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)售的關(guān)鍵其實(shí)就在于這些環(huán)節的前期溝通，銷(xiāo)售代表在前期溝通過(guò)程中一要建立信任感，讓消費者對企業(yè)信任，對自己信任，產(chǎn)品知識的灌輸也要達到一定程度;二要建立親和感，經(jīng)過(guò)幾次的電話(huà)溝通，雙方要達到很親切的程度。這樣在會(huì )場(chǎng)需要強化的只是企業(yè)形象和產(chǎn)品功效，起到的是臨門(mén)一腳的效果，所以一定要強化前期溝通。

　　10.靈活掌握策略

　　溝通策略和價(jià)格策略不是死的，不是一成不變的，銷(xiāo)售代表在掌握溝通底線(xiàn)和把握消費者的購買(mǎi)心理的情況下，一定不要把話(huà)說(shuō)死，切忌一刀切，要靈活地掌握相關(guān)政策。如面對價(jià)格極其敏感的消費者，可以放到會(huì )后解決，或者說(shuō)這種情況我必須向領(lǐng)導匯報。策略和政策因人而異，進(jìn)行靈活機動(dòng)的把握，最大限度地把握消費者。

　　四、快速成功達成銷(xiāo)售的八大注意事項

　　1.不要面面俱到

　　在一個(gè)人邀約了7個(gè)以上消費者的情況下，一定要有與每個(gè)消費者充分溝通的時(shí)間，切忌為了想照顧好每一個(gè)消費而最后卻一個(gè)也沒(méi)有能夠充分照顧到位。

　　2.剔除依賴(lài)心理

　　在每場(chǎng)會(huì )議中，健康代表是最終完成簽章的中堅力量，咨詢(xún)醫師只是避免現場(chǎng)的搗亂分子和堅定大單訂購消費者的信心。同時(shí)很多情況下我們邀請的知名咨詢(xún)醫師配合我們工作的促銷(xiāo)意識很不到位，無(wú)法完整地配合我們銷(xiāo)售工作的進(jìn)行，所以銷(xiāo)售代表不要形成很強的依賴(lài)心理，對每個(gè)患者的溝通和控制都是銷(xiāo)售代表的最為重要的工作，不要過(guò)分依賴(lài)其他環(huán)節。

　　3.杜絕服務(wù)短路

　　把每一個(gè)患者引到咨詢(xún)醫生的地方或者與某一個(gè)患者溝通的情況下，銷(xiāo)售代表一定要“眼觀(guān)六路、耳聽(tīng)八方”，以避免各種情況下消費者的中途流失，從而導致前期工作的浪費和無(wú)效。

　　4.防止思維被動(dòng)

　　很多消費者在猶豫不決、沒(méi)有確定要購買(mǎi)時(shí)會(huì )想出各種各樣的理由或障礙來(lái)為難銷(xiāo)售代表，這是一個(gè)銷(xiāo)售代表說(shuō)服患者的過(guò)程，也是患者說(shuō)服自己的過(guò)程，在這種情況下，銷(xiāo)售代表最重要的是堅持自己的信心和思維，堅定不移地按照自己的思路去溝通，要有意識地引導患者，而不要被患者所引導，盡量去尋找思維的突破口和話(huà)題的突破口。

　　5.不能出現僵局

　　防止或有效打破僵局取悅顧客的方法就是善用人類(lèi)的疑慮、好奇、驕傲、勢利的人性弱點(diǎn)。大膽附和、稱(chēng)贊客人的某些觀(guān)點(diǎn)，虛心承認自己的不足，在有知識的老人面前要表現出恭敬、欽佩和好學(xué)的態(tài)度。要適時(shí)地贊美對方，贊美可使對方愉悅，以強化對方對你的好感，加強

　　溝通。不要斷然拒絕客人對您的夸獎，要大方接受，禮貌地說(shuō)：“謝謝您的夸獎，請多指教!”對不同的人利用不同的溝通技巧。要善于洞察顧客心理，見(jiàn)機行事。對靦腆寡言的人，要多詢(xún)問(wèn)，鼓勵他介入談話(huà)溝通。對活躍的客人要鼓勵他帶頭談話(huà)。對有疑慮的人，要善于借機打消他的疑慮。要善于控制談話(huà)局面，轉移含有異議的話(huà)題為活動(dòng)服務(wù)。

　　6.防止令人尷尬

　　生意從顧客的反對意見(jiàn)開(kāi)始。但不能當面公開(kāi)糾正顧客的錯誤，尤其是當著(zhù)他人的面為老年人糾正錯誤，以免得罪客人。即使你贏(yíng)了，也會(huì )丟掉生意。不要詢(xún)問(wèn)顧客的收入等一切敏感的隱私秘密。顧客主動(dòng)說(shuō)了，也只要傾聽(tīng)，不要追問(wèn)。

　　7.不要精力分散

　　要注意傾聽(tīng)客人談話(huà)，目視對方的眼睛，不要左顧右盼，躲躲閃閃，使對方誤解你不誠實(shí)。不要假裝在聽(tīng)話(huà)，要真心誠意;不要打斷客戶(hù)談話(huà);不要堅持談自己感興趣的話(huà)題，要尊重客人;不要輕易打斷客人的談話(huà)、過(guò)多地插話(huà)、搶話(huà)頭、表現自己。了解顧客興奮的事物是哪些，并且運用關(guān)鍵性話(huà)語(yǔ)激起他們的需求和欲望。要對顧客的喜好表現出濃厚興趣。

　　8.不要含糊不清

　　說(shuō)服顧客要有很專(zhuān)業(yè)的感覺(jué)，要肯定地說(shuō)：“如果我是你，我會(huì )這么做的。”與客人交流，要語(yǔ)言清晰，聲音溫和，表達清楚。要把最美好的印象一直保留在顧客腦中。盡量讓顧客開(kāi)口，你會(huì )找到對你有益的議題。溝通時(shí)要用公司的名義，盡量不用“我”字這個(gè)第一人稱(chēng)的表達方式。

　　五、洞察顧客心理的技巧

　　(一)顧客購買(mǎi)醫藥保健品的四大心理因素

　　第一位因素：健康需求

　　因為需要，才會(huì )產(chǎn)生購買(mǎi)，這是任何一個(gè)經(jīng)營(yíng)商品的人必須明白的首要道理。但事實(shí)是，許多真正的健康需要者并不一定有健康心理需求。因為從健康的角度去說(shuō)，許多人一是不知道自己的身體需要保健;二是并不懂得服用醫藥保健品就能保健。所以，營(yíng)銷(xiāo)員要洞察顧客的心理，善于調動(dòng)他們的“健康需求”心理。

　　第二位因素：經(jīng)濟實(shí)力

　　經(jīng)濟實(shí)力是僅次于“健康需求”的心理因素。經(jīng)濟實(shí)力強的顧客，有購買(mǎi)能力，自然購買(mǎi)欲望就旺盛。經(jīng)濟實(shí)力弱的顧客，購買(mǎi)欲望就弱一些。關(guān)鍵是營(yíng)銷(xiāo)員如何去調動(dòng)、強化顧客的購買(mǎi)心理，使其產(chǎn)生購買(mǎi)沖動(dòng)。

　　第三位因素：產(chǎn)品質(zhì)量

　　產(chǎn)品質(zhì)量，是影響購買(mǎi)醫藥保健品顧客的重要心理因素之一，無(wú)論顧客的健康需求、經(jīng)濟實(shí)力、產(chǎn)品價(jià)格如何，如果面對質(zhì)量不好或者口碑不良的產(chǎn)品，則誰(shuí)的購買(mǎi)欲望都會(huì )動(dòng)搖。所以，強調產(chǎn)品的科技含量，強調產(chǎn)品能給顧客帶來(lái)什么好處，是一件十分重要的工作。

　　第四位因素：產(chǎn)品價(jià)格

　　價(jià)格，對于今天的我國國民來(lái)說(shuō)，仍然是決定顧客是否購買(mǎi)的重要因素，尤其是從辛苦艱難中走過(guò)來(lái)的老年人和生活貧困的人。他們即使有了購買(mǎi)愿望，也常常會(huì )被醫藥保健品的較高“價(jià)格”阻攔于購買(mǎi)的門(mén)檻之外。成敗如何，關(guān)鍵是看營(yíng)銷(xiāo)員宣傳藝術(shù)水平的高低。

　　其他如性別、職業(yè)、文化修養、閱歷、愛(ài)好、性格等方面，都對購買(mǎi)心理有一定的制約作用，其排序位置可能因人、因事、因地而不同。即使是前邊所列舉的四項，除了第一項“健康需求”之外，其他幾項的順序，也不是絕對不變的。

　　(二)老年消費心理分析

　　據醫藥保健品市場(chǎng)調查和居民健康狀況調查分析，老年階層是各類(lèi)醫藥保健品消費需求最大的人群，老年階層是會(huì )議營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)最大的財源。因此，我們特別把對老年人群的心理分析排在第一位。

　　俗話(huà)說(shuō)，一把鑰匙開(kāi)一把鎖。針對不同的顧客心理狀態(tài)，我們絕對應該采用不同的銷(xiāo)售話(huà)術(shù)。

　　1.老年生活心理傾向與對策

　　(1)健康方面三大心理特征：

　　一是希望青春再現：留戀過(guò)去，喜歡回憶過(guò)去的青春風(fēng)采，希望延緩衰老，通過(guò)采取有效措施，讓自己盡可能的年輕一些，是不少女性老年人的心態(tài)。過(guò)去許多美麗的夢(mèng)想因為政治、經(jīng)濟、環(huán)境、職業(yè)等因素的制約未能實(shí)現，是許多老年人深藏心中的遺憾。每當想起這些，她們往往會(huì )感漢不已。

　　――營(yíng)銷(xiāo)員要從這方面誘導：現在有條件了，但是人卻漸漸老了。如何才能使自己60歲的身體有30歲的心臟、40歲的精力、50歲的容顏呢?科學(xué)研究證明：人的壽命完全可以達到120歲到150歲!關(guān)鍵是保健。以事例說(shuō)明你的產(chǎn)品有煥發(fā)青春的功效，是最聰明的推銷(xiāo)話(huà)術(shù)。

　　二是希望保持健康：年歲一天比一天大，健康成為所有老年人重視的首要問(wèn)題。慢性病的痛苦長(cháng)期折磨著(zhù)老年人的身體的靈魂，他們恨不得有什么靈丹妙藥能夠使自己迅速解除病痛的折磨。他們人人希望自己保持健康，不遭受痛苦，不拖累子女，能夠享受天倫之樂(lè )的健康幸福。

　　――抓住這種心態(tài)，生動(dòng)地講述保健與享受生活的關(guān)系，是最能打動(dòng)人心的。講述×××服用產(chǎn)品后如何康復的鮮活實(shí)例，是最有效的促銷(xiāo)話(huà)術(shù)。

　　三是希望長(cháng)壽：老年人幾乎都恐懼死亡，他們經(jīng)�？謶值貒@息同學(xué)、同事、朋友、親戚的去世，并自然在心底里聯(lián)想到自己。希望長(cháng)壽，是幾乎所有老年人的共同愿望。

　　――從世界越來(lái)越精彩，生活越來(lái)越美好的話(huà)題談起，描繪全國各地的名山勝水、世界各地風(fēng)采情趣，啟發(fā)老年人想想10年、20年、30年以后的光景是個(gè)什么樣子，是個(gè)推銷(xiāo)醫藥保健品的好話(huà)題。一般來(lái)說(shuō)，老年人忌諱談?wù)撍劳�。所以，切忌在老年人家中或單獨的�?chǎng)合和老年人談?wù)撨@種事情。他們喜歡聽(tīng)鼓勵向上的話(huà)。

　　(2)自尊方面十一大心理需求

　　一是喜歡獨立自主：許多老年人都喜歡獨立自主，不喜歡他人干預自己的思想、經(jīng)濟、婚姻愛(ài)情及生活習慣。

　　――摸清他的心理，順著(zhù)他的思想傾向和他溝通，一定會(huì )取得好的效果。

　　二是喜歡別人尊重：老年人年齡大了，資格也老了，喜歡別人像過(guò)去自己有職有權能力時(shí)一樣尊重自己。唯恐別人嫌自己老了，不中用了。這是許多老年人的心態(tài)。

　　――極力地真誠地尊重他們的人格、感情、習慣，會(huì )贏(yíng)得他們對您的好感，如此，您的第一步就走對了。

　　三是喜歡子女孝敬：老年人的感情需要壓倒經(jīng)濟需要。今后，經(jīng)濟條件好的老年人會(huì )越來(lái)越多，因此，他們不一定是缺錢(qián)、缺東西，而需要的是子女后代們那份孝敬的心思、感情。為什么陳紅的《�；丶铱纯础窌�(huì )感動(dòng)全國的老年人呢?因為她唱出了老年人的心里話(huà)。

　　――如果營(yíng)銷(xiāo)員登門(mén)拜訪(fǎng)時(shí)，帶一份帶著(zhù)溫馨情誼的小禮物，會(huì )引起老年人的極大歡欣。俗話(huà)說(shuō)，瓜子不飽暖人心嘛!

　　四是喜歡有人關(guān)照：唯恐別人忘記了自己，喜歡別人的關(guān)心、愛(ài)護來(lái)慰藉自己那顆寂寞的心，是老年人的普遍心理。

　　――在北方某市從事醫藥保健品營(yíng)銷(xiāo)的×××小姐，是老年人醫藥保健品營(yíng)銷(xiāo)的專(zhuān)家，她以關(guān)照老年人的出色表現創(chuàng )造了非凡的業(yè)績(jì)。有一對老年夫婦，3個(gè)子女無(wú)論從政治還是經(jīng)商，都是事業(yè)有成的佼佼者，但卻沒(méi)有時(shí)間經(jīng)�？赐�老人。老人有較高的退休金，加之子女們的孝敬，又有保姆照顧，使他們衣食無(wú)憂(yōu)，但惟獨膝前冷落，缺少子孫的親情關(guān)照。×××小姐了解了這個(gè)情況后，以孫女般的親情經(jīng)常去探望這對老夫婦，和他們成了忘年交。當×××小姐在一次偶然的談話(huà)中得知了這位老人的生日臨近后，立即為他張羅了一個(gè)盛大的生日宴會(huì )，會(huì )親自通知老人的子女參加。老人和子女為此非常感動(dòng)。事后，老人一下子買(mǎi)了×××小姐1萬(wàn)余元的醫藥保健品，動(dòng)員全家服用。老人的子女受感動(dòng)后，也有機會(huì )就宣傳×××小姐的醫藥保健品如何好。

　　五是喜歡別人說(shuō)自己年輕：害怕別人嫌棄自己什么都不行，不愿意聽(tīng)別人說(shuō)自己老，喜歡別人夸自己年輕，尤其喜歡年輕人和異性的夸獎。這是許多爭強好勝的老年人的心理特點(diǎn)。

　　――適當地贊美男性老年人精力旺盛，身體健康;故意不相信女性老年人的年齡有那么大，夸獎她顯得如何年輕，是導入溝通的最佳方法。

　　六是喜歡出頭露面：認為自己吃的鹽比年輕人吃的米多，過(guò)的橋比年輕人走的路多，所以比年輕人有資格、有經(jīng)驗。這是許多老年人喜歡說(shuō)的話(huà)。

　　――營(yíng)銷(xiāo)員當面承諾或者聘請這樣的老年人，在聯(lián)誼會(huì )上出頭露面講述體驗，他們會(huì )十分認真、十分高興地配合您的。

　　七是喜歡表現自己：越是老了，越是怕人家嫌自己不中用，所以他們常常想方設法地表現自己“行”。“不信您看看，我做什么都不比別人差!”這些老年人常常好發(fā)這樣的議論和牢騷。

　　――您不妨當面為他們鳴不平，適當地稱(chēng)贊他們，他們就會(huì )認為您最理解他們，因而信任您。您可以熱情邀請他(或她)參加聯(lián)誼會(huì )，讓他們準備發(fā)言、表演節目，他們必定會(huì )認真準備的，并且會(huì )成為您的朋友。

　　八是喜歡爭強好勝：老人和小孩有時(shí)有相同的表現欲望，總喜歡事事比別人強。

　　――您可以嘗試抱著(zhù)虛心請教的態(tài)度，問(wèn)老年人有些問(wèn)題怎么辦好，特別是在尋找客源方面的困難，怎么解決好。他們會(huì )像對待自己的工作那樣認真，有時(shí)候他們會(huì )把您當作他的部下，幫您出主意、想辦法，甚至直接幫助您開(kāi)展工作。

　　九是喜歡別人恭維：許多有職有權的老年人因為老了、退休了，尊重、服從、贊譽(yù)越來(lái)越少，因此，心靈倍感空虛和落寞。而這時(shí)候，別人的恭維能填補他們心靈的空白，使他們心里舒坦得很。

　　――所以，在尋找客源的“外交”活動(dòng)中，適當地對當過(guò)領(lǐng)導的老人使用恭維的話(huà)術(shù)，會(huì )使老人感到高興、開(kāi)心，會(huì )對您親近起來(lái)。

　　十是喜歡別人稱(chēng)贊過(guò)去的榮譽(yù)：過(guò)去的榮譽(yù)，是老人用生命奮斗換來(lái)的豐碑，是老人最為自豪和驕傲的東西。無(wú)論別人怎么看，在他的內心深處，卻是十分珍惜的。

　　――因此，對老年人的榮譽(yù)的贊美，就是對他的贊美。尤其是不熟悉他的營(yíng)銷(xiāo)員，通過(guò)屋中獎杯、獎狀或者引用什么人的評說(shuō)而熱情地贊美他的榮譽(yù)，可以引起他對您遇到了“知音”般的感情。只要不是肉麻和露骨地吹棒，而是適當地扮演崇拜者的角色，那么，老人必定會(huì )很好地照顧您的生意的。

　　十一是厭惡別人的批評：即使他不購買(mǎi)您的產(chǎn)品，也不要輕易批評他的任何事情;否則，他們會(huì )到處講您的壞話(huà)。

　　(3)情感方面六大需求心理

　　一是喜歡有人呵護：老年人的生理機能?chē)乐厮ネ�，因此心理也顯得比較脆弱。有些人有嚴重的攀比心理，渴望受人呵護，這就是“小小孩和老小孩”之說(shuō)的來(lái)由。

　　――在面對面地進(jìn)行溝通時(shí)，注意給老年人一點(diǎn)關(guān)照、一點(diǎn)呵護，如為他們搬個(gè)椅子，端杯水，讓他們坐得更舒服一些;在他們起身或者上下樓、去衛生間時(shí)攙扶他們一把;或者給他們打打扇子或者在腿上、背上披件衣服;電話(huà)溝通時(shí)囑咐他們注意天氣變化，出門(mén)要帶傘、不要忘了加衣等關(guān)照呵護，都會(huì )引起他們的極大好感，會(huì )一下子拉近雙方心靈的距離。

　　喜歡有人陪伴：害怕孤獨，幾乎是所有老人的通病。能抽出時(shí)間，陪陪您的老年客戶(hù)，是很受他們歡迎的。

　　――有個(gè)叫楊麗的醫藥保健品銷(xiāo)售小姐，經(jīng)常抽出時(shí)間去一對孤獨的老人家里，有時(shí)候幫他們做點(diǎn)小零活，有時(shí)候陪他們說(shuō)說(shuō)話(huà)兒。老人就拿她當作親孫女待，寂寞了就盼她來(lái)，實(shí)在耐不住時(shí)就用電話(huà)呼她。他們知道楊麗是醫藥保健品營(yíng)銷(xiāo)員，很忙，便經(jīng)常以要她送藥為借口要她來(lái)家。楊麗說(shuō)，她有許多老年客戶(hù)，都是這樣培養起來(lái)的。

　　希望老伴年輕健康：有人說(shuō)，青年重色，中年重情，老年重伴。這話(huà)有道理。生活經(jīng)歷和體驗使老年人感到：床前孝子確實(shí)不如半路夫妻。老伴的相互關(guān)照，比什么都顯得實(shí)在、重要。所以，老年人都希望自己的老伴健康。

　　――營(yíng)銷(xiāo)員在進(jìn)行溝通時(shí)，分析一個(gè)老年人的健康情況，會(huì )引起他的老伴的密切關(guān)注，有時(shí)做通老伴的工作比做他本人的要容易得多。所以，如果衷心地稱(chēng)贊他的老伴如何關(guān)心他，會(huì )很快促成一樁交易的。實(shí)際上，抓住了一個(gè)老年客戶(hù)，就等于抓住了兩個(gè)，有許多老年家庭，是老夫婦兩個(gè)共同服用一種醫藥保健品。

　　二是喜歡接近年輕漂亮的異性：家庭中也存在著(zhù)同性排斥的問(wèn)題，男人幾乎都有“戀母情結”，女人幾乎都有“戀父情結”，所以，一個(gè)家庭中，基本都是母子、父女的關(guān)系更好一些。老年男性特別喜歡女兒的關(guān)照，而母親則希望兒子的關(guān)心。表現在日常生活中，無(wú)論是男性或者女性老年人，更喜歡和年輕的異性溝通。男性老年人，特別喜歡照顧像孫女一樣年輕漂亮的營(yíng)銷(xiāo)員，而女性老年人，則有時(shí)會(huì )把年輕的男營(yíng)銷(xiāo)員像孫子一樣看待。

　　就這樣，機智的營(yíng)銷(xiāo)員不但化解了對方的疑心，反而爭取到了老人的好感和支持。

　　喜歡對自己好的人(尤其是年輕異性)付出：這是人類(lèi)與生俱來(lái)的天性，無(wú)可厚非。老年人對感動(dòng)了自己的異性營(yíng)銷(xiāo)員的付出方式，就是做你的忠實(shí)用戶(hù)，堅持使用你所經(jīng)銷(xiāo)的醫藥保健品。

　　――所以，營(yíng)銷(xiāo)員要充分利用自身的條件，去做好異性老年人的感情溝通工作。對異性老年人，溝通時(shí)溫柔一些、體貼一些，是最好的方法。一聲充滿(mǎn)感情的“爺爺”或“奶奶”就是一份非常溫馨的禮物。不過(guò)，如果您是一位女性營(yíng)銷(xiāo)員，則千萬(wàn)不要引起同性老年人的反感!經(jīng)常性地對老年客戶(hù)的問(wèn)題、關(guān)照、服務(wù)，必然會(huì )贏(yíng)來(lái)他們“禮尚往來(lái)”的想法。“這孩子不錯，出門(mén)在外不容易，我們就幫他做什么呢?”當然，除了做你的忠實(shí)客戶(hù)外，他們還會(huì )承諾般地問(wèn)訊你：“孩子，你需要我們做點(diǎn)什么?盡管說(shuō)!”

　　三是希望子女幸福：子女，是父母生命的延續，子女的憂(yōu)喜，時(shí)刻牽掛著(zhù)父母的心。即使子女已經(jīng)事業(yè)有成，父母依然以子女的成功為榮，失敗為恥。對待孫子輩的人，老年人更是當

　　成了心肝寶貝。

　　――所以，恰到好處地夸贊老人的兒子，能引起老人的好感，以此為契機，不愁找不到達成交易的共同語(yǔ)言。

　　四是留戀過(guò)去喜歡的東西：過(guò)去喜歡的東西，常常是老人們保留在心靈中的興奮點(diǎn)。一經(jīng)點(diǎn)擊，就會(huì )擊活它，引起他興奮的回憶。

　　――抓住機遇，附和他，贊美這件東西，就是對老人的尊重，就會(huì )引起老人的好感。這是深入溝通的良好開(kāi)端。

　　五是喜歡別人同情、理解：老人喜歡別人同情他們的處境，希望別人理解他們的處世原則，希望別人諒解他過(guò)去和現在的某些過(guò)失。

　　――須知，一個(gè)熟知顧客心理的營(yíng)銷(xiāo)員，必須站在老人的立場(chǎng)上替他們著(zhù)想。因為只有這樣，才能取得他們的信任，然后才能順利地進(jìn)入溝通。

　　六是老年婦女喜歡嫉妒異性：在營(yíng)銷(xiāo)上，許多老年婦女是個(gè)“成也蕭何，敗也蕭何”的角色，她們以其豐富的持家經(jīng)驗，左右著(zhù)家庭什么該買(mǎi)，什么不該買(mǎi)。特別是價(jià)格不菲的醫藥保健品，更是費盡她們的思量。

　　――如果女性營(yíng)銷(xiāo)員給男性老年人打電話(huà)時(shí)是老太太接話(huà)，千萬(wàn)不要認為不是自己聯(lián)系對象而吞吞吐吐、支支吾吾，那會(huì )引起老太太的“疑心”，節外生枝，攪黃了你的交易。你必須以更加熱情的語(yǔ)氣問(wèn)訊：“您是××家的阿姨吧?”并且要迅速準確地自報身份：“我是××公司的××醫藥保健品營(yíng)銷(xiāo)員，在××時(shí)××處您家伯伯向我們提起過(guò)您，說(shuō)您最喜歡使用我們的醫藥保健品。巧了，我們正要去拜訪(fǎng)您哪!”這樣既解除了他對年輕女性的排斥情緒，又抬高了她在丈夫心目中的地位，她自然會(huì )高興起來(lái)。邀請參加聯(lián)誼會(huì )的時(shí)候，最好邀請老夫婦一起參加，重點(diǎn)做好阿姨的工作。如果是登門(mén)拜訪(fǎng)時(shí)，作為女性營(yíng)銷(xiāo)員，千萬(wàn)不要對男性老年人過(guò)于熱情而冷落了阿姨，要雙管齊下，多注意討得阿姨的諒解、理解和信任。否則，不但你的買(mǎi)賣(mài)做不成，還會(huì )自取其辱。

　　(4)樂(lè )趣方面八大需求心理

　　――是喜歡熱鬧：是老年人的性格之一，因為他們脫離了工作崗位，似乎遠離了社會(huì )，因此心里空虛落寞，有強烈的好奇欲望。但因為年齡和身體的原因，他們的大多數時(shí)間只能在電視里看熱鬧。

　　――倘若尋找客源的話(huà)，那么，有熱鬧的休閑場(chǎng)所保證老年人比較多。另外，老年人愿意參加聯(lián)誼會(huì )的一個(gè)重要原因，也是喜歡人多、熱鬧。

　　二是喜歡娛樂(lè )：組織老年聯(lián)誼會(huì )的根據之一，就是老年人喜歡熱鬧。以唱歌、猜謎、扭秧歌等活動(dòng)健康的形式，把他們組織起來(lái)，不是為了欣賞，而是為了自?shī)首詷?lè )，是許多老年人心目中的愿望。參與娛樂(lè )，是老年人最開(kāi)心的事情。

　　――如果在活動(dòng)中及時(shí)地表?yè)P他們幾句，給他們留下個(gè)美好的紀念照或者錄像資料，那更會(huì )引發(fā)他們的參與興致。這就是“娛樂(lè )搭臺，銷(xiāo)售唱戲”的活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的起因。

　　三是喜歡旅游：許多老年人喜歡旅游，總想在有生之年到處走走、看看，這種愿望十分強烈。但是沒(méi)有陪伴，不僅自己不愿去，兒女也不意。如果有人愿意出資組織他們旅游，他們會(huì )踴躍參加的。

　　――有幾家醫藥保健品營(yíng)銷(xiāo)公司，曾經(jīng)成功地組織過(guò)旅游銷(xiāo)售活動(dòng)。據說(shuō)，一次旅游活動(dòng)就銷(xiāo)售了近20萬(wàn)元的產(chǎn)品。

　　四是喜歡傳統的東西：每個(gè)時(shí)代的人，都有每個(gè)時(shí)代的審美標準和審美情趣。老年人比較喜歡傳統的東西，比如，上世紀六七十年代的歌曲等。

　　――如果在舉行活動(dòng)時(shí)，給老年人播放一些現代青年人喜歡的搖滾歌曲，那么許多老年人一定會(huì )捂著(zhù)心臟跑出來(lái)。如果給他們播放的是《我的祖國》、《紅梅贊》、《九九艷陽(yáng)天》、《山丹丹開(kāi)花紅艷艷》等優(yōu)秀民歌，他們就會(huì )高興地跟著(zhù)唱起來(lái)。因此，營(yíng)銷(xiāo)員在和老年人溝通時(shí)，千萬(wàn)不要把自己這代人喜歡的東西強加給老年人。

　　銷(xiāo)售代表小麗在一次公園晨練時(shí)的聯(lián)誼活動(dòng)中，偶然聽(tīng)到一位老先生說(shuō)，他最喜歡馬連良的京劇段子，可惜買(mǎi)了多少年也買(mǎi)不到。小麗聽(tīng)了，主動(dòng)地說(shuō)：“大伯，我最近就要去北京，您留下您的電話(huà)或者地址，我如是要在北京能買(mǎi)到馬連良的音像帶，一定給你送去!”老先生一聽(tīng)高興得不得了，連忙留下了聯(lián)系方法和地址。小麗從北京買(mǎi)來(lái)了馬連良的京劇資料帶，主動(dòng)給老人送到家，把老人感動(dòng)得不知如何是好。自然，他不僅成了小麗的忠實(shí)客戶(hù)，還動(dòng)員了不少老人參加小麗的聯(lián)誼活動(dòng)。

　　五是喜歡新奇：老年人雖然喜歡傳統，但也喜歡新奇。

　　――在溝通時(shí)，可以說(shuō)點(diǎn)健康的新奇傳聞，引起他們的興趣，但不要說(shuō)得過(guò)多，要巧妙地借此介紹自己產(chǎn)品的新奇之處，要說(shuō)得有聲有色，有根有據，切莫吹牛撒謊。

　　社交方面：

　　六是喜歡家族聚會(huì )：喜歡親友聚會(huì )，是老年人的普遍心理，特別是全家老少的團聚。即使是年輕時(shí)感情不和的親戚，也希望聚一聚。這是老年人情感的渴望，并非是像年輕人一樣的外交需要。雙休日、節假日，都是老人盼望的日子。

　　――親友聚會(huì )，可是個(gè)擴大客源、推銷(xiāo)產(chǎn)品的好機會(huì )，關(guān)鍵是看你利用什么借口“插上一足”。

　　七是喜歡憶舊：喜歡回憶，也是老年人的心理特點(diǎn)之一。找個(gè)適當的理由，挑起老人對某件有趣事件的回憶，再巧妙地導入自己的拜訪(fǎng)目的，不失為一種好的溝通方法。

　　――聽(tīng)老年人回憶過(guò)去的事情，一定要抱著(zhù)感興趣、有耐心的態(tài)度，否則，他們會(huì )認為你根本就不尊重他們。

　　八是喜歡老人聚會(huì )：茶館、書(shū)館、小戲院、街頭巷尾等地方，都是老年人每日聚會(huì )、交流思想、排除寂寞的好地方。

　　――策劃一下，利用老人喜歡聚會(huì )的特點(diǎn)和這些場(chǎng)所，一定能實(shí)現你的銷(xiāo)售目的。

　　2.老年人的消費心理價(jià)值取向

　　(1)質(zhì)優(yōu)價(jià)廉、便宜實(shí)惠的心理需求：

　　許多老年人是從艱難的生活困境中走過(guò)來(lái)的。因此，至今保留著(zhù)艱苦樸素的作風(fēng)，無(wú)論什么消費內容，都特別強調產(chǎn)品的質(zhì)優(yōu)價(jià)廉和便宜優(yōu)惠。

　　醫藥保健品的價(jià)格往往使人感到比藥品還要貴。所以，許多老年人都要產(chǎn)生這樣的疑問(wèn)：“這保健品咋這么貴呢?”“既然保健品不能治病，這價(jià)格為什么還這么貴呢?”

　　在這些老年人的心目中，價(jià)格是第一位的，而需求退居為第二位。他們需要醫藥保健品，但希望購買(mǎi)有同樣保健作用的價(jià)格低一些的產(chǎn)品。

　　這個(gè)時(shí)候有些銷(xiāo)售代表會(huì )簡(jiǎn)單地進(jìn)行解釋、爭辯“我的產(chǎn)品物有所值呀!”或者粗暴地回敬顧客“好貨不便宜，便宜無(wú)好貨呀!”

　　而正確的說(shuō)法應該是：“您說(shuō)得對，這種產(chǎn)品的價(jià)格是有些偏高，使人有些一下子接受不了�？墒悄�老認真想一想，算一筆賬，就覺(jué)得它的價(jià)格并不貴了。如果買(mǎi)那些便宜的產(chǎn)品，不但解決不了保健問(wèn)題，反而加重了病情，影響了健康，那時(shí)再住院治療，不僅經(jīng)濟負擔要比現在大得多，自己遭著(zhù)罪不說(shuō)，而且家人、子女還要跟著(zhù)著(zhù)急上火，影響工作。您說(shuō)究竟是哪頭合算呀?”

　　老人們自然會(huì )算這筆賬，只不過(guò)被價(jià)格蒙蔽了雙眼，忘記了應該這樣算了。所以，他們基本上都成了忠實(shí)的用戶(hù)。

　　(2)質(zhì)優(yōu)物美的高科技心理需求：

　　許多有文化層次的老年人，并不把產(chǎn)品的價(jià)格放到主要地位，而是關(guān)注著(zhù)自己的身體保健所需的產(chǎn)品是否有較高的科技含量，是否有權威的論證。

　　――對于這樣的老年人，利用價(jià)格因素作為動(dòng)員購買(mǎi)的契機是判斷上的錯誤。

　　(3)健康第一的心理需求：

　　“悠悠萬(wàn)事，健康第一”，是不少老年人明智的生活信條。他們把保健消費列為生活消費的重要內容。只要是適合他們身體現狀的，科技含量高的產(chǎn)品，都會(huì )引起他們的強烈興趣。

　　――對于這樣的老年人，要把宣傳服務(wù)放到第一位，把產(chǎn)品的藥理藥效、科技含量、適應體征說(shuō)明白。尤其是邀請他們參加有專(zhuān)家咨詢(xún)的保健講座等活動(dòng)，是培養他們購買(mǎi)興趣的最佳

　　方式。

　　(4)攀比心理的消費需求：

　　有些爭強好勝的老年人，做什么事情都不甘人后。別看他們會(huì )對你的產(chǎn)品百般挑剔，但是，一旦知道了他認識的親朋好友，或者左鄰右舍等熟悉的人，正在服用這種醫藥保健品，那么他們也一定會(huì )積極購買(mǎi)的。當然，前提條件是他們需要這種產(chǎn)品。

　　――營(yíng)銷(xiāo)員一旦掌握了客戶(hù)的這種心理，只要抓住他在左鄰右舍的購買(mǎi)事例，努力宣傳一下，如：“××和××正在服用這種醫藥保健品。您的癥狀和他們相同，但是，這種產(chǎn)品價(jià)格較高，您最好考慮考慮。”之類(lèi)的欲擒故縱的話(huà)，不但不會(huì )使他們猶豫，反倒會(huì )促使他們下決心立即購買(mǎi)。

　　(三)干部保健消費心理分析

　　在醫藥保健品市場(chǎng)的調查分析中，我們發(fā)現，干部隊伍是個(gè)具有很大潛力的保健群體。

　　許多中年干部，重視身體的保健程度大大超過(guò)了老年群體。干部階層是醫療保健消費的生力軍�，F將其保健消費心理試分析如下：

　　1.喜歡滋補保健

　　市場(chǎng)經(jīng)濟的環(huán)境下，快節奏的工作壓力，來(lái)自各方面的競爭壓力，來(lái)自家庭的生活壓力，使干部們感到疲憊不堪。他們深知，身體是“革命的本錢(qián)”，如果在關(guān)鍵時(shí)刻組織部門(mén)或者領(lǐng)導對他說(shuō)，“你的身體不怎么好，應該注意休息呀!”那么，他必然會(huì )立刻聯(lián)想到自己升遷問(wèn)題，可能要在競爭中因為自己的身體狀況而遇到麻煩，于是會(huì )終日惶惶不安地為身體而煩惱。至于職務(wù)較高、年齡較大的干部，最擔心“出師未捷身先垮”――這個(gè)“本錢(qián)”一旦沒(méi)了，那么，事業(yè)、抱怨、地位、各種原因使他不能像普通老百姓那樣通過(guò)鍛煉來(lái)提高身體素質(zhì)，所以，只能采取滋補保健手段，使自己的身體素質(zhì)能夠適應工作需要，承擔起來(lái)自各方面的壓力，像泰山頂上一棵松那樣：“挺拔屹立傲蒼穹，八千里風(fēng)暴吹不倒，九萬(wàn)個(gè)雷霆也難轟，烈日噴炎曬不死，嚴寒霜雪郁郁蔥蔥。”――這是他們的最大愿望。

　　――所以，只要適合自己病癥的高科技醫藥保健品，都是他們的最佳選擇!

　　2.喜歡青春保健

　　現在的領(lǐng)導干部，會(huì )客、視察、開(kāi)會(huì )、參觀(guān)、學(xué)習、做報告等活動(dòng)日程每日都排得滿(mǎn)滿(mǎn)的，加之媒體的頻繁跟蹤報道，使他們人人成了一個(gè)部門(mén)、單位甚至地域的公眾人物。因此，無(wú)論是女性還是男性干部，無(wú)一不想使自己的形象更年輕一些，更美好一些，更有“風(fēng)度”一些。

　　――有些的青春保健，便成了他們的心目中重點(diǎn)保健項目之一。

　　3.喜歡益智保健

　　毋庸置疑，現在干部們的工作量，真可以稱(chēng)得上是日理萬(wàn)機。繁重的工作負擔，復雜的工作局面，微妙的人際關(guān)系，常常使他們感到頭腦發(fā)昏，身心疲憊。他們希望自己時(shí)刻有個(gè)清醒的頭腦、良好的記憶力和清晰敏捷的思維能力。

　　4.喜歡胃腸保健

　　眾多的應酬，使眾多的領(lǐng)導干部欲拒不能、欲罷不忍。不良的社會(huì )風(fēng)氣使眾多的辦公桌上無(wú)法解決的問(wèn)題，只好拿到酒桌上解決。上級的招待宴，下級的恭敬宴，同級的聯(lián)絡(luò )宴，地主的接風(fēng)宴、賓客的答謝宴等名目繁多的宴會(huì )，使許多人夜以繼日地戰斗在肉山酒海里。“感情深，一口扌門(mén) ;感情淺，舔一舔”等許多酒規矩，使“酒精考驗”的干部不勝其煩。“喝壞了黨風(fēng)喝壞了胃，喝得老婆背對背”的民謠，不但形象地說(shuō)出了他們的狼狽，更說(shuō)出了他們的無(wú)奈。

　　――腸胃有毛病了，身體還會(huì )好嗎?唯一的補救辦法，就是治療與保健，治療，雖然是短期的，但一個(gè)干部經(jīng)常上醫院畢竟于前途有礙，而服用醫藥保健品進(jìn)行保健治療，才是根本的、長(cháng)期的、有效的，而且是穩妥的。

　　5.喜歡降脂保健

　　頻繁的酒宴，使眾多的干部攝入過(guò)多的油脂，血液里的油脂含量高，不僅影響血液循環(huán)，還可能導致血栓等疾病。那種中風(fēng)不語(yǔ)和半身不遂的情景是太可怕了。——所以，降脂保健對每個(gè)人到中年的干部來(lái)說(shuō)，也是十分重要的事情。

　　6.喜歡降脂保健

　　糖尿病或者高血糖癥等“富貴病”，像幽靈一樣纏著(zhù)許多人，可怕的糖尿病綜合癥威脅著(zhù)他們的心理，逼迫著(zhù)他們到處尋找有效的醫藥保健品。

　　——既有降糖保健治療作用，還不影響工作，這是最好的辦法。

　　7.喜歡降壓保健

　　巨大的工作壓力，常使人們患上高血壓癥。如果有什么簡(jiǎn)單有效的降壓醫藥保健品，那么，一切影響工作的煩惱都可以?huà)仐壛恕?/p>

　　現代的干部們，不僅有著(zhù)很高的文化修養，而且也有著(zhù)強烈的自我保健意識。他們不喜歡老領(lǐng)導們那種“有了病再說(shuō)”的臨床醫學(xué)的思維觀(guān)念，而是崇尚“未雨綢繆”的預防醫學(xué)的思維方式。

　　――既然醫藥保健品可以不影響工作，就能提高身體素質(zhì)，那干嗎還要挺到住醫院呢?

　　除了以上七種保健心理外，其他如安眠保健、抗腫瘤保健、抗輻射保健、清理人體環(huán)境保健、抗衰老保健、長(cháng)壽保健等方面的醫藥保健品，也是干部們喜歡的東西。

　　關(guān)鍵的問(wèn)題是，營(yíng)銷(xiāo)員如何才能和干部們進(jìn)行面對面的有效溝通呢?

　　許多干部是把自然保健當作隱私來(lái)看待的，所以，您的主動(dòng)宣傳和溝通，必須在不影響他的形象的場(chǎng)合進(jìn)行。

　　(四)婦女保健消費心理分析

　　現代的中國社會(huì )，婦女不僅是工作上的半邊天，在生活方面更是“大半邊天”了。除了老人和干部，婦女應該是保健消費的一大生力軍。她們喜歡的醫藥保健品與她們的性別心理密切相關(guān)。

　　如果說(shuō)干部的保健意識強，要比其他階層的人更愿意保健的話(huà)，那么女性則無(wú)論是干部還是工人，無(wú)論是在職或者閑居在家，她們中的大多數人都是熱衷于保健的。

　　她們在保健問(wèn)題上的消費心理排序是：青春保健;抗衰老保健;人體生理環(huán)境保健;胃腸保健;降脂、降壓、降糖保健;抗腫瘤保健;抗輻射保健;為兒女保健;為丈夫保障;為直系雙親保健。

　　六、應對不同風(fēng)格的顧客的方法

　　買(mǎi)方與賣(mài)方立場(chǎng)相反，但目標相同。買(mǎi)賣(mài)雙方必須有共識才能成交，但這個(gè)共識卻建立在相反立場(chǎng)當中。營(yíng)銷(xiāo)人員要依據雙方對共同目標的了解，調和彼此認同上的落差，以說(shuō)服顧客達成目標。

　　(一)專(zhuān)家型

　　1.特點(diǎn)：對你的公司、活動(dòng)等了如指掌，提問(wèn)使你應接不暇，似乎對你講的話(huà)不感興趣，突然停止談話(huà)。

　　2.建議：激發(fā)他的好奇心，為活動(dòng)制造懸念，如“您想參加更專(zhuān)業(yè)的活動(dòng)嗎?”

　　滿(mǎn)足他的虛榮心，讓其感覺(jué)良好：“太好了!感謝您提的建議，歡迎您這樣的專(zhuān)家來(lái)現場(chǎng)指導!”

　　(二)孤獨型

　　1.特點(diǎn)：對你提到的所有好處表示贊同，無(wú)時(shí)間概念，同時(shí)彬彬有禮、友善，鼓勵推介進(jìn)行到底。

　　2.建議：明確他們的興趣和需要――“參加活動(dòng)還是聊天”，“買(mǎi)產(chǎn)品還是聚會(huì )”。

　　明確顧客類(lèi)型之后，不要浪費任何不必要的時(shí)間，態(tài)度友善地盡快收線(xiàn)：“好!打擾您„„下次。”

　　(三)虛心型

　　1.特點(diǎn)：友善、切親、彬彬有禮，是個(gè)出色的聽(tīng)眾，若推介好，他會(huì )感興趣，拒絕方式坦誠直接。

　　2.建議：保持友好的態(tài)度，禮貌回答問(wèn)題，“噢!阿姨是這樣的!”

　　(四)猶豫型

　　1.特點(diǎn)：不能直截了當地決定;不做正面答復，拖延談話(huà)時(shí)間;不承諾任何事情。

　　2.建議：不要讓他們控制時(shí)間，不給他們更多選擇和主張，要強調“機會(huì )難得，給您訂一個(gè)位置還是兩個(gè)?”

　　語(yǔ)氣堅定，態(tài)度積極，不要讓他們的回絕影響你的情緒：“好吧!很可惜!這種大型活動(dòng)很少召開(kāi)的„„”

　　不可以正面沖突，也不可以一味退出，用自信感染對方，約定下次談話(huà)時(shí)間。

　　(五)膽小型

　　1.特點(diǎn)：對你表示敵意，言談中甚至有恐懼，會(huì )委碗地拒絕你。

　　2.建議：聲音自信，盡量友好讓他安心：“請放心，沒(méi)問(wèn)題的。”

　　體會(huì )顧客的感受，特別是拒絕的感受，將活動(dòng)或服務(wù)的所有利益和好處充分向顧客宣傳。

　　(六)理智型

　　1.特點(diǎn)：珍惜自己時(shí)間，很少接聽(tīng)陌生電話(huà);固執己見(jiàn)，堅持自己看法;有強烈控制欲;非常直接拒絕甚至無(wú)理。

　　2.建議：想方設法強調活動(dòng)或服務(wù)的優(yōu)勢：“特意請來(lái)„„專(zhuān)家親臨現場(chǎng)„„平時(shí)一定„„”不要唱反調盡量向他們表示崇敬之情：“你的看法非常對，平時(shí)一定„„”

　　利用科學(xué)的證據和深厚的醫學(xué)知識，說(shuō)清產(chǎn)品的激勵與功效，聯(lián)系他本人的實(shí)際疾病、有的放矢，動(dòng)之以情，曉之以理。同時(shí)注意用禮貌用語(yǔ)，多贊美，掌握尺度、把握時(shí)機配合現場(chǎng)的氣氛，達成交易。

　　(七)表達型

　　1.特點(diǎn)：感情豐富容易被聲情并茂所感動(dòng)，以自我為中心，他們唯一興趣是“我能得到什么”。此類(lèi)顧客一般是女性占多數，表情憂(yōu)愁、多思多慮，因理想與現實(shí)有差距，心里難受

　　不平衡，加上生活不如意，健康情況不是很好，因此，經(jīng)常不厭其煩地述說(shuō)自己的不如意，來(lái)發(fā)泄自己的壓抑，此類(lèi)顧客心眼小、喜歡計較、情緒不穩、情感脆弱。

　　2.建議：找到興趣點(diǎn)說(shuō)明可獲得好處“有抽獎、文藝表演„„您可以„„”滿(mǎn)足其虛榮心，同時(shí)好的開(kāi)場(chǎng)白可滿(mǎn)足其好奇心“真的„„特意邀請”。

　　做個(gè)好聽(tīng)眾，以使之感覺(jué)受到尊重，真誠地關(guān)心他或她，尋找內心的共鳴點(diǎn)，并為他們提出正確有效的健康建議。此顧客比較怕死，可用恐怖述求的方法。而且此消費類(lèi)型，從眾心理較強，可利用別人購買(mǎi)，摸獎的良好氣氛，鼓勵其積極參與，轉移購買(mǎi)視線(xiàn)。

　　(八)不滿(mǎn)型

　　1.特點(diǎn)：喜歡責備，抱怨;喜歡表達受挫不苦，不愿付出更多的東西。

　　2.建議：立即接受責備，贊同他們的抱怨，對他們感受表示同情“是呀!如果我服用后也„„我也會(huì )„„”

　　(九)分析型

　　1.特點(diǎn)：他們需要信息較多，“怎么辦”是他們的口頭禪，需要你及公司活動(dòng)的詳細材料。

　　2.建議：跟他們講道理“你們老人忙碌了一輩子，退休之后„„”不要把好處全部灌輸，他們會(huì )有更高要求。“不經(jīng)常„„中國老年保健„„關(guān)愛(ài)老年保健活動(dòng)啟動(dòng)儀式„„”

　　(十)威脅型

　　1.特點(diǎn)：嗓門(mén)大，舉止唐突;對你施加壓力控制整個(gè)談話(huà)，容易生氣。

　　2.建議：謙虛但不屈服，奉承但不低下：“您說(shuō)得非常對但是„„”以理服人將他們的愿望和要求記在心上：“您曾經(jīng)說(shuō)過(guò)，這一次的„„”

　　七、不同年齡顧客的溝通技巧

　　1.老年：60-75歲：抓住老年人怕生病、怕死，孤獨的心理，引導其對健康的重視，語(yǔ)速慢、語(yǔ)氣真誠、自然，融合豐富的專(zhuān)業(yè)知識，運用舉例的方法，盡可能使之長(cháng)期使用。

　　2.中年人：35-50歲：中年時(shí)期是家庭的支柱，因工作、家庭等原因個(gè)人承受的負荷最重，生活、起居上無(wú)規律，暴飲暴食，吸煙、飲酒等，對身體產(chǎn)生嚴重影響。提醒其應注意健康否則悔之晚矣。

　　3.年輕人：20-35歲：年輕人此時(shí)注重美容的保養，我們強調產(chǎn)品的美容效果。另外，抓住其盡孝心的心理，真誠地贊美他。

　　八、應對顧客時(shí)的心態(tài)

　　1.相信你的產(chǎn)品：相信你的產(chǎn)品并做到服務(wù)一流，這份信心會(huì )在無(wú)形中顯現出來(lái)，你的信念會(huì )清晰地傳達給客戶(hù)，而且會(huì )在你的業(yè)績(jì)上體現出來(lái)。

　　2.敏銳度：顧客不一定都說(shuō)實(shí)話(huà)，他們往往不會(huì )在一開(kāi)始就告訴你拒絕的真正理由，你要時(shí)刻訓練你的敏銳度。

　　3.留給顧客最深的印象：這印象包括一種創(chuàng )新的形象、一種專(zhuān)業(yè)的形象。當顧客走后，他們怎樣描述你呢?你隨時(shí)都在留印象給他人，有時(shí)候膚淺，有時(shí)候鮮明深刻;有時(shí)候是美好的，有時(shí)卻未必，你可以選擇你想留給別人的印象。歸根結底，你對自己留下的印象必須負責。

　　4.認真傾聽(tīng)顧客所說(shuō)的話(huà)：了解并滿(mǎn)足顧客的需要，并提出引導性的問(wèn)題，發(fā)掘真正的需要，對客戶(hù)要一視同仁，友好對待。

　　5.坦誠地幫助他，服務(wù)源自真誠。虛偽是沒(méi)有用的，反而會(huì )弄巧成拙。

　　6.直接要求顧客立刻下訂單后，記住立刻閉嘴。

　　7.強調好處，而非特點(diǎn)。顧客除了想知道如何服用產(chǎn)品外，就是想明白產(chǎn)品能夠給他帶來(lái)什么好處。

　　九、促銷(xiāo)中的望聞問(wèn)切技巧

　　1.望

　　中醫中的“望”是看的意思，也就是說(shuō)要學(xué)會(huì )觀(guān)察。作為促銷(xiāo)人員，只有通過(guò)對目標人群的穿衣打扮，言語(yǔ)神態(tài)的判斷，才能確定他是否為真正的購買(mǎi)者，是否具有購買(mǎi)力，他是哪一種類(lèi)型的人。進(jìn)而做出應對措施，有的放矢，滿(mǎn)足他的需求，達成銷(xiāo)售。

　　通過(guò)觀(guān)察，要對目標人群進(jìn)行分類(lèi)，并做出應對的方法。以下是幾種類(lèi)型人群的應對方法。

　　A.過(guò)客型：這類(lèi)人大部分都是隨便看看而已，也許會(huì )沖動(dòng)購買(mǎi)，也許以后會(huì )成為消費者。但無(wú)論購買(mǎi)與否，都力求做到引起注意，留下好印象，也許會(huì )成為潛在購買(mǎi)者。

　　B.準顧客型：這類(lèi)人群有明確的購買(mǎi)目的，要積極對待。

　　C.選擇型：這也是準顧客中的一種，購買(mǎi)的幾率很高。但你要通過(guò)對比，把自己的優(yōu)勢告訴他們，把自己獨特的地方告訴他們，讓他們感到物超所值才行，但要把握一點(diǎn)，一定要選擇適合他們的。

　　無(wú)論哪一種類(lèi)型的消費者，只有通過(guò)仔細觀(guān)察、判斷，才能分清主次，抓住目標。

　　2.聞

　　聞其聲，知其人。“聞”就是聽(tīng)的意思。在聽(tīng)的時(shí)候要認真，要給患者一種重視他們的感覺(jué)，讓他們暢所欲言。但作為促銷(xiāo)人員，不僅僅是聽(tīng)患者怎么說(shuō)，而是要捕捉患者的信息，抓住有利于銷(xiāo)售的點(diǎn)。同時(shí)，要能夠聽(tīng)出患者的弦外之音，他們試探呢?還是咨詢(xún)?還是其它目的?通過(guò)傾聽(tīng)，了解患者的需求和問(wèn)題，進(jìn)而判斷，想辦法滿(mǎn)足他。

　　3.問(wèn)

　　溝通是一個(gè)互動(dòng)的過(guò)程，不但要學(xué)會(huì )傾聽(tīng)，還要學(xué)會(huì )發(fā)問(wèn)。通過(guò)問(wèn)，你了解了患者更多的信息，這樣知己知彼，才能百戰百勝。比如可以通過(guò)誘導式提問(wèn)，進(jìn)而讓患者回答的問(wèn)題向我們預想的方向靠近。在問(wèn)答的過(guò)程中，多讓患者向正面的方向靠近，多回答肯定的話(huà)。“問(wèn)”也是讓患者答“是”的學(xué)問(wèn)。通過(guò)溝通讓患者對你產(chǎn)生信任，讓自己成為患者愿意交流的對象。

　　4.切

　　在中醫中“切”是切脈象，進(jìn)而能夠綜合判斷，做到對癥下藥。在銷(xiāo)售中，如果說(shuō)“望、聞、問(wèn)”都是對目標人群的判斷的話(huà)，那么“切”就是對目標人群下的結論了。在促銷(xiāo)過(guò)程中，“切”就是切中目標患者的要害，達成銷(xiāo)售的目標。通過(guò)綜合判斷，把患者最擔心的、最害怕的、最需要的，一個(gè)個(gè)解決掉，把握時(shí)機，完成銷(xiāo)售。

　　促銷(xiāo)過(guò)程中主要的是溝通，溝通到位，才能達到銷(xiāo)售的目的。“望、聞、問(wèn)、切”的過(guò)程，是促銷(xiāo)中對溝通過(guò)程的提煉。要想成為優(yōu)秀的促銷(xiāo)員，只有通過(guò)有效的交流，判斷并抓住患者的心理，最終切中患者的心理，才能達成促銷(xiāo)的目標。

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