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營(yíng)銷(xiāo)十招式之古典篇分析
導語(yǔ)：在具有不同的政治、經(jīng)濟、文化的國家，營(yíng)銷(xiāo)不應該一成不變。即使在同一個(gè)國家，在消費品行業(yè)、B2B行業(yè)和服務(wù)業(yè)，營(yíng)銷(xiāo)方式也是不同的。而在同樣的行業(yè)里，不同的企業(yè)也有著(zhù)各自不同的營(yíng)銷(xiāo)方式。營(yíng)銷(xiāo)學(xué)是關(guān)于企業(yè)如何發(fā)現、創(chuàng )造和交付價(jià)值以滿(mǎn)足一定目標市場(chǎng)的需求，同時(shí)獲取利潤的學(xué)科。營(yíng)銷(xiāo)學(xué)用來(lái)辨識未被滿(mǎn)足的需要，定義、量度目標市場(chǎng)的規模和利潤潛力，找到最適合企業(yè)進(jìn)入的市場(chǎng)細分和適合該細分的市場(chǎng)供給品。
經(jīng)商的歷史源遠流長(cháng)，其商業(yè)文化博大精深，在漫長(cháng)的商業(yè)活動(dòng)中逐漸培育出中國商人“秘而不宣”的經(jīng)營(yíng)謀略，歸納起來(lái)為“經(jīng)商十訣”，而這些也同樣適用于當代的地產(chǎn)商人甚至是所有的經(jīng)商者。
兵法云:夫地形者，兵之助也。料敵制勝，計險厄，遠近，上將之道也。知此而用戰者必勝，不知此而用戰者必敗�？梢�(jiàn)地形對作戰之重要，為將者不可不察也。經(jīng)商如作戰，商場(chǎng)如戰常經(jīng)商者如指揮千軍萬(wàn)馬之將帥，智慧的將帥往往會(huì )占據有利的地形，最終取得戰爭的勝利。
一、知地取勝，擇地生財
兵法云，“夫地形者，兵之助也。料敵制勝，計險厄，遠近上將之道也。知此而用戰者必勝，不知此而用戰者必敗�！笨梢�(jiàn)地形對作戰之重要，為將者不可不察也。經(jīng)商如作戰、商場(chǎng)如戰場(chǎng)，經(jīng)商者如指揮千軍萬(wàn)馬之將帥，有智慧的將帥往往會(huì )占據有利的地形，最終取得戰爭的勝利�！妒酚�?貨殖列傳》中所載，秦國滅了趙國以后，實(shí)行了移民政策，當時(shí)許多人賄賂官吏，不愿搬遷，要求留在原地，惟獨富商卓氏要求遷往較遠的“紋山之下”，他看中那里土地肥沃、物產(chǎn)豐富、民風(fēng)淳厚、居民熱衷于買(mǎi)賣(mài)，商業(yè)易于發(fā)展。幾年后□卓氏成了遠近聞名的世富。這種“不惟任時(shí)，且惟擇地”的觀(guān)念已為后世商人所接受。
兵法云:夫地形者，兵之助也。料敵制勝，計險厄，遠近，上將之道也。知此而用戰者必勝，不知此而用戰者必敗�？梢�(jiàn)地形對作戰之重要，為將者不可不察也。經(jīng)商如作戰，商場(chǎng)如戰常經(jīng)商者如指揮千軍萬(wàn)馬之將帥，智慧的將帥往往會(huì )占據有利的地形，最終取得戰爭的勝利。作為春秋戰國時(shí)期大謀略家的范蠡，更是深諳此道。他以戰略家的眼光，認為陶地為天下之中，諸侯四通，是理想的貨物貿易之地。遂選陶地為營(yíng)銷(xiāo)點(diǎn)，果然，十九年間他三致千金，成為世賈，陶朱公的美稱(chēng)也由此而飲譽(yù)古今，留名青史�！妒酚�?貨殖列傳》中所載，秦國滅了趙國以后，實(shí)行了移民政策，當時(shí)許多人賄賂官吏，不愿搬遷，要求留在原地，唯獨富商卓氏要求遷往較遠的紋山之下，他看中那里土地肥沃，物產(chǎn)豐富，民風(fēng)淳厚，居民熱衷于買(mǎi)賣(mài)，商業(yè)易于發(fā)展。幾年后，卓氏成了遠近聞名的世富。這種不惟任時(shí)，且惟擇地的觀(guān)念已為后世商人所接受�；醋竺�，竹西佳處的江蘇揚州，地處南北要沖，交通發(fā)達，水運便利，貨往頻繁。其地膏沃，有茶、鹽、絲、帛之利，眾多商人紛至沓來(lái)，一時(shí)商賈云集，秦商、晉商在這里定居經(jīng)營(yíng)。有名的徽商也就是從這里開(kāi)始起步，稱(chēng)雄江湖。
二、時(shí)賤而買(mǎi)，時(shí)貴而賣(mài)
魏文侯時(shí)，國人注重農耕，而白圭卻樂(lè )于觀(guān)時(shí)而變。糧食豐收時(shí)他買(mǎi)進(jìn)谷物，賣(mài)出絲漆，待蠶絲上市時(shí)他就大量收購蠶絲，售出糧食。他曾說(shuō)，“我做買(mǎi)賣(mài)，就像伊尹和姜太公那樣有計謀，如孫臏和吳起那樣善于判斷，還能像商鞅變法那樣說(shuō)到做到。有些人的智慧不能隨機應變，其勇敢不能當機立斷，其仁愛(ài)不能恰當地取舍，其倔強不能堅持原則。所以，這種人跟我學(xué)經(jīng)營(yíng)之道，我也不會(huì )教他的�！边@段話(huà)，把他掌握賤買(mǎi)貴賣(mài)時(shí)機的“時(shí)斷”與“智斷”闡述得淋漓盡致。白圭的經(jīng)商原則和經(jīng)驗□都被后世商人所稱(chēng)道。他憑著(zhù)自己的這套經(jīng)營(yíng)謀略，精心經(jīng)營(yíng)，以至家累千金。
范蠡和商祖白圭認為，時(shí)賤而買(mǎi)，雖貴已賤;時(shí)貴而賣(mài)，雖賤已貴。強調商人要善于捕捉商機，把握時(shí)機，不失時(shí)機地買(mǎi)進(jìn)賣(mài)出。商業(yè)的利潤源于買(mǎi)賣(mài)的差價(jià)。一旦發(fā)現買(mǎi)賣(mài)的時(shí)機一到，則要趨時(shí)若猛獸鷙鳥(niǎo)之發(fā)，當機立斷。魏文侯時(shí)，國人注重農耕，而白圭卻樂(lè )于觀(guān)時(shí)機的變化。糧食豐收時(shí)他買(mǎi)進(jìn)谷物，賣(mài)出絲漆。待蠶絲上市時(shí)他就大量收購蠶絲，售出糧食。他曾說(shuō):我做買(mǎi)賣(mài)，就像伊尹和姜太公那樣有計謀，如孫臏和吳起那樣善于判斷，還能像商鞅執法那樣說(shuō)到做到。有些人的智慧不能隨機應變，其勇敢不能當機立斷，其仁愛(ài)不能恰當地取舍，其倔強不能堅持原則。所以，這種人跟我學(xué)經(jīng)營(yíng)之道，我也不會(huì )教他的。這段話(huà)，把他掌握賤買(mǎi)貴賣(mài)時(shí)機的時(shí)斷與智斷闡述得淋漓盡致。白圭的經(jīng)商原則和經(jīng)驗，都被后世商人所稱(chēng)道。他憑著(zhù)自己的這套經(jīng)營(yíng)謀略，精心經(jīng)營(yíng)，以至家累千金。
三、見(jiàn)端知未，預測生財
據《夷堅志》記載，宋朝年間，有一次臨安城失火“殃及魚(yú)池”，一位裴氏商人的店鋪也隨之起火，但他并沒(méi)有去救火，而是帶上銀兩，網(wǎng)羅人力出城采購竹木磚瓦、蘆葦椽桷等建筑材料�；馂倪^(guò)后，百廢待興，市場(chǎng)上建房材料熱銷(xiāo)缺貨，此時(shí)，裴氏商人趨機大發(fā)其財，賺的錢(qián)數十倍于店鋪所值之錢(qián)，同時(shí)也滿(mǎn)足了市場(chǎng)和百姓的需要�！肮苤懈Q豹，略見(jiàn)一斑”，因此敏銳的觀(guān)察力和準確的判斷力是經(jīng)商者財富永不干涸的源泉，也是經(jīng)商者必備的能力之一。
春秋時(shí)期的越王勾踐，為雪亡國之恥，終日臥薪嘗膽，勵精圖治，當得知吳國大旱，遂大量收購吳國糧食。第二年，吳國糧食奇缺，民不聊生，饑民食不裹腹，怨聲載道，越國趁機起兵滅了吳國�？嘈娜�，天不負。越王終成霸業(yè)，躋身春秋五霸之列。這里越王勾踐作的是一樁大買(mǎi)賣(mài)，他發(fā)的財不是金銀財寶，而是一個(gè)國家和稱(chēng)雄天下的霸業(yè)。是商賈之道在政治上運用的成功典范�！兑膱灾尽份d，宋朝年間，有一次臨安城失火，殃及魚(yú)池，一位姓裴的商人的店鋪也隨之起火，但是他沒(méi)有去救火，而是帶上銀兩，網(wǎng)羅人力出城采購竹木磚瓦、蘆葦椽桷等建筑材料�；馂倪^(guò)后，百廢待興，市場(chǎng)上建房材料熱銷(xiāo)缺貨，此時(shí)，裴氏商人趨機大發(fā)其財，賺的錢(qián)數十倍于店鋪所值之錢(qián)，同時(shí)也滿(mǎn)足了市場(chǎng)和百姓的需要。管中窺豹，略見(jiàn)一斑，敏銳的觀(guān)察力和準確的判斷力是經(jīng)商者財富永不干涸的源泉，也是經(jīng)商者必備的能力之一。
四、薄利多銷(xiāo)，無(wú)敢居貴
先秦大商理論家計然認為，“貴上極則反賤，賤下極則反貴”，主張“貴出如糞土□賤取如珠玉”。司馬遷說(shuō)過(guò)，“貪買(mǎi)三元□廉買(mǎi)五元”，就是說(shuō)貪圖重利的商人只能獲利30%，而薄利多銷(xiāo)的商人卻可獲利50%。漢高祖劉邦的謀士張良，早年從師黃石公時(shí)，白天給人賣(mài)剪刀，晚上回來(lái)讀書(shū)，后來(lái)他覺(jué)得讀書(shū)時(shí)間不夠用，就把剪刀分成上、中、下三等，上等的價(jià)錢(qián)不變，中等的在原價(jià)的基礎上少一文錢(qián)，下等的少兩文錢(qián)。結果，只用了半天的時(shí)間，賣(mài)出剪刀的數量比平日多了兩倍，賺得錢(qián)比往日多了一倍，讀書(shū)的時(shí)間也比往日多了，所以民間有句諺語(yǔ)□張良賣(mài)剪刀——貴賤一樣貨。
五、雕紅刻翠，留連顧客
《燕京雜記》中載，“京師市店，素講局面，雕紅刻翠，錦窗繡戶(hù)�！庇械牡赇佌信聘邞�，入夜家門(mén)口點(diǎn)起了五光十色的錦紗燈籠，把街面照得如同白晝。有的店鋪擺掛商品宣傳字畫(huà)，張掛名人書(shū)畫(huà)，附庸風(fēng)雅。以此來(lái)升華店鋪的品位與提高顧客的回頭率。還有些茶肆、飯館、酒店中特意安排有樂(lè )器演奏和評書(shū)為客人助興。經(jīng)營(yíng)者們深深懂得豪華的裝飾，反映一個(gè)店鋪的實(shí)力，同時(shí)也能迎合達官巨賈、貴婦名媛“以求高雅”的消費心理，在服務(wù)上進(jìn)門(mén)笑臉相迎，出門(mén)點(diǎn)頭送行，使眾多顧客“如坐春風(fēng)”，從而流連忘返、百顧不厭。
六、以義為利，趨義避財
清朝年間，有一商人名舒遵剛，精榷算，善權衡。經(jīng)商之暇，喜讀《四書(shū)》、《五經(jīng)》，把書(shū)中的義理運用于經(jīng)商之中，他曾說(shuō)，“錢(qián)，泉也，如流泉然”。他還說(shuō)，“對人言，生財有大道，以義為利，不以利為利□國且如此，況身家乎�！被罩萆倘死畲箴└嬲]他的繼承者說(shuō)，“財自道生，利緣義齲”以此嚴于律己，做到“視不義富貴若浮云�！弊釉�，“君子愛(ài)財，取之有道”。以義取利，德興財昌，舍義取利，喪失了“義”也得不到“利”，為商者應深以誡之�！胺e善之家，必有余慶，積不善之家，必有余殃�！比绻粋�(gè)經(jīng)營(yíng)者有長(cháng)期的理性和智慧，他必不會(huì )用惡劣、卑鄙之手段去獲利;用惡劣的手段去做任何生意，最終將會(huì )失去已獲的利潤。
七、長(cháng)袖善舞，多錢(qián)善賈
《韓非子五蠢》中說(shuō)，“鄙諺曰，‘長(cháng)袖善舞□多錢(qián)善賈’，此言多資之易為工也�！边@里強調了一個(gè)“善”字。資金不足，必須善于使用，使用的目的也是獲利□惟有資金與商品流通不息，才能使利潤滾滾而來(lái)。對待商品要做到“務(wù)完物”，即貯藏的貨物要完好，“腐朽而食之貨勿留”;處理資金要做到“無(wú)息幣”，即指貨幣不能滯壓，“貨幣欲其行如流水”，貨幣和商品流通了，買(mǎi)賣(mài)就活了。
八、奇計勝兵，奇謀生財
兵家常說(shuō)，“將三軍無(wú)奇兵，未可與人爭利”，“凡戰者，以正合，以奇勝”。司馬遷《史記?貨殖列傳》中說(shuō)，“治生之正道也，而富者必用奇勝�！睍�(shū)中還列舉了賣(mài)油脂的雍伯、賣(mài)肉制品的濁氏等商人，他們都是掌握一技之長(cháng)，經(jīng)營(yíng)奇物的商品而致富的。清代山西太谷縣一個(gè)曹氏商人，有一年看到高梁長(cháng)得莖高穗大，十分茂盛，但他覺(jué)得有些異樣，隨手折斷幾根一看，發(fā)現莖內皆生害蟲(chóng)。于是，他連夜安排大量收購高梁。當時(shí)一般人認為豐收在望，便庫存高梁大量出手。結果高梁成熟之際多被害蟲(chóng)咬死□高梁欠收。而曹氏商人卻奇計獲利。
九、居安思�！跆幱瘧]方
《書(shū)經(jīng)》有云，“居安思危，思則有備，有備無(wú)患�！薄稘h書(shū)?息夫躬傳》有言，“天下雖安忘戰必危�！鄙倘死钭胬怼熬砭�，竹頭木屑之微，無(wú)不名當于用，業(yè)以日起，而家遂燒”。古人關(guān)于經(jīng)商理財的記載中還有，“生意要勤快，切勿懶惰，懶惰則百事廢;用度要節儉，切勿奢華，奢華則錢(qián)財竭”。由此可見(jiàn)，經(jīng)商者居安思危，勤儉為尚�！疤幒跗浒�，不忘乎其�！�。少一些安樂(lè )，多一份憂(yōu)患，將使經(jīng)商者進(jìn)入佳境。
十、擇人任勢，用人以誠
明代蘇州有個(gè)叫孫春陽(yáng)的雜貨店，其店分為南北貨房、海貨房、腌臘房、醬貨房、蠟燭房，“售者由柜上取下一票，自往各房發(fā)貨，而管總者掌其綱。一日一小結□一年一大結。自明代至清乾隆年間二百多年，子孫尚食其利，無(wú)他姓頂代者�！痹谔K州這個(gè)店鋪林立之地，孫春陽(yáng)的雜貨房生意竟然能興盛二百多年，其成功之奧秘當得益于用人以誠，店規之嚴。清道光年間的黔商胡榮命在江西經(jīng)商50余年，由于他以誠待人，童叟無(wú)欺、名聲大著(zhù)，晚年罷業(yè)回鄉，有人要求“以重金賃其肆名”，他一口回絕□并說(shuō)，“彼果誠實(shí)，何籍吾名也，”可見(jiàn)，“誠信為本”是中國人經(jīng)商的傳統美德。
孫子曰:計利以聽(tīng)，乃為之勢，以佐其外。勢者，因利而制權也。故善戰者，必求之于勢，不責于人，故能擇人而勢。春秋戰國時(shí)期，有一位齊國的商人叫刀閑。當時(shí)的商人一般都不愿雇用頭腦靈活的人做事，惟獨刀氏專(zhuān)門(mén)使用這種人，并給以豐厚的報酬和充分的信任，放手大膽地讓他們去干，這些雇工干得十分賣(mài)力，也非常出色。明代蘇州有個(gè)叫孫春陽(yáng)的雜貨店，其店分為南北貨房、海貨房、腌臘房、醬貨房、蠟燭房，售者由柜上取下一票，自往各房發(fā)貨，而管總者掌其綱。一日一小結，一年一大結。自明代至清乾隆年間二百多年，子孫尚食其利，無(wú)他姓頂代者。像蘇州這個(gè)店鋪林立之地，孫春陽(yáng)的雜貨房生意竟然能興盛二百多年，其成功之奧秘當得益于用人以誠，店規之嚴。清道光年間的黔商胡榮命在江西經(jīng)商50余年，由于他以誠待人，童叟無(wú)欺，名聲大著(zhù)，晚年罷業(yè)回鄉，有人要求以重金賃其肆名，他一口回絕，并說(shuō):彼果誠實(shí)，何籍吾名也!可見(jiàn)，誠信為本是中國人經(jīng)商的傳統美德。
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