改變企業(yè)銷(xiāo)售中的八大錯誤思想
對企業(yè)來(lái)說(shuō)，能實(shí)在產(chǎn)生銷(xiāo)售的才叫有效的銷(xiāo)售行為，一些銷(xiāo)售圣經(jīng)中的理念卻讓他們收效甚微，甚至還讓很多銷(xiāo)售人員失去了做銷(xiāo)售的自信心，認為自己根本不適合做銷(xiāo)售，而被迫離開(kāi)銷(xiāo)售崗位。
錯誤一：銷(xiāo)售是跑出來(lái)的，數量決定質(zhì)量!
當一個(gè)新產(chǎn)品開(kāi)始招商或公司要大力度提升銷(xiāo)售業(yè)績(jì)的時(shí)，公司的銷(xiāo)售總監首先想到就是讓銷(xiāo)售人員收集盡可能多的客戶(hù) ，然后進(jìn)行電話(huà)或上門(mén)推銷(xiāo)。因為他們認為質(zhì)是在量的基礎上改變的。多一倍產(chǎn)品推薦機會(huì )，銷(xiāo)售額哪怕不上升一倍，也有很大數量上的提升。
但是據我在一些企業(yè)調查來(lái)看，大部分銷(xiāo)售業(yè)績(jì)好的銷(xiāo)售人員并不是拜訪(fǎng)數量最多的那幾個(gè)人，而是拜訪(fǎng)數量一般的。當然太少的拜訪(fǎng)量也是沒(méi)有太高業(yè)績(jì)的。
所以銷(xiāo)售業(yè)績(jì)的好壞不是由客戶(hù)數量決定，而是由客戶(hù)質(zhì)量和需求決定的。如果在推銷(xiāo)產(chǎn)品前，能把優(yōu)質(zhì)客戶(hù)或客戶(hù)的最大需求找到，再根據他們的需求和特點(diǎn)結合自己的產(chǎn)品優(yōu)勢來(lái)推銷(xiāo)產(chǎn)品，效果要比追求客戶(hù)數量要高出很n多倍，并且能有效節約企業(yè)更多的時(shí)間、人力和財力成本。
錯誤二：選銷(xiāo)售經(jīng)理一定要有行業(yè)銷(xiāo)售經(jīng)驗
毫無(wú)疑問(wèn)，有行業(yè)銷(xiāo)售經(jīng)驗的銷(xiāo)售人員比沒(méi)有行業(yè)銷(xiāo)售經(jīng)驗的銷(xiāo)售人員上手速度要快很多，但是不能最終決定其銷(xiāo)售業(yè)績(jì)好壞。有行業(yè)銷(xiāo)售經(jīng)驗的銷(xiāo)售人員，因為對行業(yè)比較熟悉，大部分人很難去接受新公司里新的東西，他們大部分會(huì )按著(zhù)以前舊的工作習慣，在新的公司開(kāi)始新的工作。但是現實(shí)社會(huì )上，卻很難找到兩家在企業(yè)理念上，制度上，文化上，銷(xiāo)售的政策上完全相同的兩家企業(yè)。這樣以來(lái)，他們就極容易產(chǎn)生對以前企業(yè)的懷念，從而產(chǎn)生對當下企業(yè)的不適應并且產(chǎn)生抱怨。這種情緒也隨著(zhù)其工作帶入向其老客戶(hù)產(chǎn)品推薦之中。
據美國一家機構對多個(gè)行業(yè)的銷(xiāo)售第一名調查顯示：80%的銷(xiāo)售精英，以前都沒(méi)有本行業(yè)的工作經(jīng)驗，但是他們卻都非常認同自己的企業(yè)，包括企業(yè)的戰略、產(chǎn)品、政策、以及企業(yè)文化，并且大部分人都以自己能在這家企業(yè)工作而感到榮幸。
所以一個(gè)能創(chuàng )造好的業(yè)績(jì)的銷(xiāo)售人員，行業(yè)經(jīng)驗并不是主要考察因素，而是由銷(xiāo)售人員對企業(yè)的認同程度決定的，包括對企業(yè)產(chǎn)品、企業(yè)的戰略、企業(yè)的領(lǐng)導、企業(yè)的文化的認同程度大小。
錯誤三：一個(gè)好銷(xiāo)售人員，性格必須外向型，口才一定要好，后天培養很難
“性格外向，口才好一定是好的銷(xiāo)售人員嗎”，答案一定是否定的。據全球知名的行銷(xiāo)專(zhuān)家neilrackham，數十年進(jìn)行的大量研究顯示：以前性格外向，口才很好的銷(xiāo)售人員在銷(xiāo)售人員的總數量中占了很大比例。然而最近他調查發(fā)現，那些曾經(jīng)不斷找性格外向，口才很好的銷(xiāo)售人員的企業(yè)發(fā)現，各種性格的人都能做銷(xiāo)售，只要他們能夠掌握學(xué)習好銷(xiāo)售技巧，都能取得不俗的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)。
所以一個(gè)好的銷(xiāo)售人員不是性格外向和口才好壞決定的。主要是，銷(xiāo)售人員的后天學(xué)習能力決定的。
錯誤四：直接和客戶(hù)最高領(lǐng)導聯(lián)系，才能更快的成交
在一些“銷(xiāo)售圣經(jīng)”中寫(xiě)到，找新客戶(hù)公司談生意，一定要找對人，一定要找到能拍板的人，這樣才能更快的成交。
但在實(shí)際工作中，銷(xiāo)售人員 卻發(fā)現，在對客戶(hù) 公司一無(wú)所知的情況下，唐突的找到企業(yè) 高層領(lǐng)導，達成成交的機會(huì )并不多。因為從這些高層領(lǐng)導口中得到企業(yè)的需求和企業(yè)想要解決的問(wèn)題太難了，這樣結果導致銷(xiāo)售人員不知道自己產(chǎn)品，能不能滿(mǎn)足他的需求，先前準備的材料和自信心就會(huì )頓失。
那如果銷(xiāo)售人員在拜訪(fǎng)新客戶(hù)高層領(lǐng)導之前，首先拜訪(fǎng)的是一般的經(jīng)理和主管，情況會(huì )好很多。因為這些經(jīng)理也是企業(yè)的領(lǐng)導層，對公司的事情也比較清楚。你如果主動(dòng)要求拜訪(fǎng)的是他，從他們心理來(lái)說(shuō)會(huì )感覺(jué)很舒服，也會(huì )感覺(jué)被你重視，所以在詢(xún)問(wèn)需求的時(shí)候，他們會(huì )很樂(lè )意配合你，這樣的話(huà)，了解客戶(hù)的需求就容易多了。
在了解到客戶(hù)的需求之后，銷(xiāo)售人員根據其需求，準備好推薦產(chǎn)品的材料，第二次再去拜訪(fǎng)客戶(hù)公司的高層領(lǐng)導，成功率就會(huì )大大提高。
所以要和客戶(hù)快速達成交易，第一次拜訪(fǎng)不是以職位高低為主要目標，而是以充分了解客戶(hù)需求為主要目標。如果充分了解到企業(yè)需求，才能快速與客戶(hù)達成交易。
錯誤五：根據權威的20/80法則，重點(diǎn)關(guān)注20%的大客戶(hù)，企業(yè)才能快速發(fā)展
在全球眾多權威的管理書(shū)籍上都會(huì )看到，一個(gè)公司80%的業(yè)績(jì)是來(lái)自20%的大客戶(hù)，其他80%的客戶(hù)只能創(chuàng )造20%的業(yè)績(jì)，所以在眾多的企業(yè)中，把大客戶(hù)管理都是排在公司銷(xiāo)售管理最重要的位置。
但是在企業(yè)實(shí)際發(fā)展中發(fā)現，企業(yè)再大的支持，20%的大客戶(hù)也不能給公司帶來(lái)快速的翻倍的發(fā)展，這樣反而還造成企業(yè)資源的浪費。甚至這些客戶(hù)越來(lái)越威脅著(zhù)企業(yè)的安全發(fā)展。反而在80%客戶(hù)中有60%的客戶(hù)是屬于能夠提升的客戶(hù)群，他們比企業(yè)最差的20%的`客戶(hù)要好很多，比最好的20%的客戶(hù)要差一點(diǎn)，由于一般的企業(yè)都是忽略了他們的實(shí)際力量，把他們統一歸結在只能給企業(yè)創(chuàng )造20%業(yè)績(jì)的80%的客戶(hù)之中。他們潛力沒(méi)有得到充分的發(fā)揮。
所以企業(yè)要快速發(fā)展，必須是支持20%的大客戶(hù)的同時(shí)找到60%的中等客戶(hù)，并且扶持推動(dòng)他們快速發(fā)展，企業(yè)才能快速發(fā)展。
錯誤六：不要給客戶(hù)提太多問(wèn)題的機會(huì )，這樣成交的機會(huì )會(huì )大大減少
在很多企業(yè)中，很多銷(xiāo)售經(jīng)理都會(huì )按著(zhù)很多權威的“銷(xiāo)售圣經(jīng)”中寫(xiě)的“不要給客戶(hù)提太多問(wèn)題的機會(huì )，這樣成交的機會(huì )會(huì )大大減少”來(lái)教導自己的銷(xiāo)售部人員。
但是銷(xiāo)售人員在執行銷(xiāo)售活動(dòng)中卻發(fā)現，想要購買(mǎi)的客戶(hù)，提出問(wèn)題總是比不賣(mài)的客戶(hù)要多的多，而且客戶(hù)問(wèn)題越多，銷(xiāo)售人員解決越多，客戶(hù)成交率就越高。
所以，在銷(xiāo)售過(guò)程中，顧客提出問(wèn)題越多，表明其購買(mǎi)誠意越大，所以我們要歡迎客戶(hù)多提問(wèn)題，這樣才能大大提高銷(xiāo)售機會(huì )。
錯誤七：不要在客戶(hù)面前攻擊競爭對手，這樣客戶(hù)會(huì )很反感
在很多銷(xiāo)售書(shū)籍中都有寫(xiě)到：在客戶(hù)面前不要攻擊競爭對手，這樣是不禮貌的，要讓客戶(hù)看到高素質(zhì)的你，從而才會(huì )相信企業(yè)的實(shí)力。
但是，在實(shí)際銷(xiāo)售中，銷(xiāo)售人員發(fā)現，當客戶(hù)在競爭對手和自己企業(yè)之間做選擇的時(shí)候，往往很樂(lè )意銷(xiāo)售人員能找到競爭對手的缺陷，一是考察銷(xiāo)售人員的專(zhuān)業(yè)性，二是他能從其中選擇一家更放心的合作。
所以在客戶(hù)面前也需要攻擊競爭對手，但是要實(shí)事求是，這樣客戶(hù)才會(huì )更喜歡更相信企業(yè)的實(shí)力和人員的專(zhuān)業(yè)水準。
錯誤八：在向客戶(hù)提問(wèn)時(shí)，一定要多提開(kāi)放式問(wèn)題，這樣你才能從客戶(hù)口中多了解客戶(hù)的需求
開(kāi)放式問(wèn)題在銷(xiāo)售過(guò)程之中，一般應用于了解客戶(hù)需求。封閉式問(wèn)題，在銷(xiāo)售中一般用于轉移話(huà)題。
但是在實(shí)際銷(xiāo)售中，銷(xiāo)售人員發(fā)現，客戶(hù)更喜歡回答封閉式問(wèn)題，因為簡(jiǎn)單好回答。而開(kāi)放式問(wèn)題卻越來(lái)越讓他們感到討厭。
所以，在銷(xiāo)售過(guò)程中我們要想更多了解客戶(hù)需求，必須要多問(wèn)封閉式問(wèn)題，客戶(hù)回答起來(lái)簡(jiǎn)單、舒服。
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