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口碑營(yíng)銷(xiāo)傳播的方式
口碑營(yíng)銷(xiāo)又稱(chēng)病毒式營(yíng)銷(xiāo)，其核心內容就是能“感染”目標受眾的病毒體——事件，病毒體威力的強弱則直接影響營(yíng)銷(xiāo)傳播的效果。以下是小編精心整理的口碑營(yíng)銷(xiāo)傳播的方式，希望對大家有所幫助。
1、 口耳相傳
最初在媒體并不發(fā)達的時(shí)候，口碑傳播的方式就是口耳相傳，至今也是口碑營(yíng)銷(xiāo)的主要傳播方式。在我國春秋時(shí)期，齊國有一家鄭氏客棧，店主鄭耳為人慷慨好客，遇到落難的人總是出手相助，不僅收留沒(méi)錢(qián)住店的人，還贈送其路費，鄭耳從不計較客棧賺多少錢(qián)。受到他幫助及贊賞其行為的人逢人便贊揚鄭耳及他的客棧，使當時(shí)列國都知道該客棧，因此，鄭氏客棧生意非常紅火。
到了現代社會(huì )，口耳相傳的傳播形式依然適用，美國波士頓的一家診所采用了不同于同行在報紙上打廣告的做法，而是接納其它醫院都不愿意接納的窮人來(lái)就醫，醫療費用由病人根據自己的經(jīng)濟情況自由支付，甚至病人沒(méi)錢(qián)支付醫療費用也沒(méi)有關(guān)系，都會(huì )得到最好的治療與服務(wù)，這家醫院唯一的條件是：這些病人每周要將這家醫院的名片送給四個(gè)人，并且真誠的向其介紹與推薦。一開(kāi)始，這家醫院貧窮的病人非常多，醫院收入很少，但慢慢的，有錢(qián)人開(kāi)始慕名前來(lái)，甚至有很多上層社會(huì )名流、政要都來(lái)光顧，醫院名氣越來(lái)越大，隨之而來(lái)的不僅僅是滾滾的財源，還有極高的聲譽(yù)。
想通過(guò)口耳相傳的方式來(lái)傳遞廣告信息，前提是要有好的產(chǎn)品與服務(wù)作為基礎，使顧客滿(mǎn)意，同時(shí)采用一些像上面案例中提到的營(yíng)銷(xiāo)手段，比如推薦新顧客消費的老顧客可以獲得獎勵、尋找信息散步快且廣泛的人，比如愿意聚會(huì )閑談的老年人、社會(huì )關(guān)系廣泛的業(yè)務(wù)員等，當然，具體方式需要根據傳播的信息及傳遞對象的特點(diǎn)來(lái)確定。
2、傳統媒體傳播
將一個(gè)設計好的口碑營(yíng)銷(xiāo)事件通過(guò)報紙、電視、廣播等形式傳播出去，以擴大口碑營(yíng)銷(xiāo)的傳播力度。既可以自己主動(dòng)傳播，也可以制造吸引人的主題來(lái)吸引媒體主動(dòng)傳播。比如某大型商場(chǎng)制作了兩套身高2。5米左右的人才能穿著(zhù)的盔甲，在店門(mén)前立一塊告示板：征集兩名可以穿上該盔甲的人，達到要求者將被聘請為該店的迎賓接待使者，年薪20萬(wàn)元。這個(gè)消息一公布即被多家媒體主動(dòng)報道，雖然參與者很多，但是最終也沒(méi)有選出適合的人選，但此舉起到了極好的宣傳效果，僅用幾百塊的服裝制作費即換來(lái)了幾十萬(wàn)元的廣告宣傳版位，而新聞的宣傳效果更是廣告所不能比擬的。
3、網(wǎng)絡(luò )傳播
之所以把網(wǎng)絡(luò )這個(gè)傳媒形式獨立的列出來(lái)講是因為網(wǎng)絡(luò )的口碑營(yíng)銷(xiāo)方式和其它傳統媒體有所不同，網(wǎng)絡(luò )傳播具有更多的主動(dòng)性，采用得當其效果驚人。同樣是以一個(gè)事件為傳播內容，在受眾對象常出現的論壇、BBS、博客中發(fā)布信息，而后在通過(guò)意見(jiàn)領(lǐng)袖來(lái)引導傳播，這些意見(jiàn)領(lǐng)袖就是可以影響傳播對象的公眾人物或專(zhuān)家。比如，傳播對象是追求時(shí)尚的少女，那么一些偶像明星的言論對他們的影響就是非常大的。
我們在做口碑營(yíng)銷(xiāo)時(shí)最好忘記自己是在做一種廣告宣傳，而是在流傳一段新奇有趣的故事，好的故事自然源遠流長(cháng)，而如何講好這個(gè)故事，就要看這個(gè)故事的作者與主角的商業(yè)智慧。
擴展資料：
口碑的定義
什么是口碑呢?美國著(zhù)名營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家伊曼紐爾·羅森曾經(jīng)給出過(guò)關(guān)于口碑的管理學(xué)定義，他說(shuō)：“口碑是關(guān)于品牌的所有評述，是關(guān)于某個(gè)特定產(chǎn)品、服務(wù)或公司的所有的人們口頭交流的總和�！�
口碑推廣是網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)策略中最重要的策略之一。大量的調查報告均顯示， 人們想了解某種產(chǎn)品和服務(wù)的信息時(shí)，更傾向于咨詢(xún)家庭、朋友和其他專(zhuān)家而不是通過(guò)傳統媒體渠道來(lái)進(jìn)行了解。實(shí)際上，調査發(fā)現高達90%的人視口碑傳播為最好的獲得產(chǎn)品意見(jiàn)的渠道。由此可見(jiàn)，口碑推廣做好了，不僅僅可以提升網(wǎng)站的流量，更重要的是可以提升網(wǎng)站粘度，提升網(wǎng)站的品牌。
而現在營(yíng)銷(xiāo)之父菲利普·科特勒給口碑營(yíng)銷(xiāo)的定義是：口碑是由生產(chǎn)者以外的個(gè)人通過(guò)明示或暗示的方法，不經(jīng)過(guò)第三方處理、加工，傳遞關(guān)于某一特定或某一種類(lèi)的產(chǎn)品、品牌、廠(chǎng)商、銷(xiāo)售者，以及能夠使人聯(lián)想到上述對象的任何組織或個(gè)人信息，從而導致受眾獲得信息、改變態(tài)度，甚至影響購買(mǎi)行為的一種雙向互動(dòng)的傳播行為。
可見(jiàn)，口碑營(yíng)銷(xiāo)是企業(yè)對自己的產(chǎn)品或服務(wù)進(jìn)行某種口碑設計，使得消費者在消費或接觸這些產(chǎn)品時(shí)所獲得的實(shí)際利益超過(guò)他們的預期，通過(guò)他們向別人介紹這些產(chǎn)品而促進(jìn)產(chǎn)品銷(xiāo)量增加的一種營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。在口碑營(yíng)銷(xiāo)里，一個(gè)顧客將自己的體驗告訴兩位朋友，這兩位朋友再分別告訴他們的兩位朋友，朋友再告訴他們的朋友，如此循環(huán)。
打造好的產(chǎn)品
優(yōu)秀的產(chǎn)品對口碑非常重要，它甚至是口碑的命脈，企業(yè)必須提供令人贊嘆、且持續贊嘆的產(chǎn)品或服務(wù)，符合人們的期待，并以?xún)?yōu)異的服務(wù)為支柱，企業(yè)必須提供令人滿(mǎn)意到人們愿意向別人推薦的產(chǎn)品，否則，企業(yè)將無(wú)法創(chuàng )造口碑。
雷明頓產(chǎn)品公司董事會(huì )主席維克托·基亞姆曾經(jīng)說(shuō)過(guò)：“營(yíng)銷(xiāo)的第一個(gè)原則是有優(yōu)異的產(chǎn)品，營(yíng)銷(xiāo)的第二個(gè)原則是‘絕對不要忘記第一個(gè)原則’”。
能夠激發(fā)消費者談?wù)摦a(chǎn)品的原因無(wú)非兩種：一種是消費者在使用產(chǎn)品的過(guò)程中或在使用產(chǎn)品之后獲得了良好的產(chǎn)品體驗而與他人談?wù)�，一種是消費者在使用產(chǎn)品的過(guò)程中或使用產(chǎn)品之后認為產(chǎn)品或服務(wù)不好而與他人談?wù)�。企業(yè)進(jìn)行口碑營(yíng)銷(xiāo)的目的是要達到正面的口碑傳播效果，因此必須為消費者提供高品質(zhì)的產(chǎn)品和良好的產(chǎn)品使用體驗。此外，產(chǎn)品的某些創(chuàng )新型特征也可能會(huì )啟發(fā)消費者的口碑傳播行為。
產(chǎn)品質(zhì)量惡化將引發(fā)負面口碑
一次糟糕的客戶(hù)體驗會(huì )造成數萬(wàn)個(gè)敵人，任何人都不會(huì )替平庸的產(chǎn)品做宣傳，但卻有可能大力散播產(chǎn)品的負面口碑，如果不監控產(chǎn)品，負面口碑很可能會(huì )毀掉你的品牌。已經(jīng)有研究表明，平均每個(gè)滿(mǎn)意的顧客，會(huì )把他的滿(mǎn)意情況告訴12個(gè)人，而一個(gè)不滿(mǎn)意的客戶(hù)，會(huì )把他的不滿(mǎn)意告訴20個(gè)人以上。從另一個(gè)角度來(lái)看，如果能妥善處理好顧客的抱怨，不但不會(huì )對自身剩余造成不良營(yíng)銷(xiāo)，反而有利于增加顧客對商家的信任感和忠誠度。
因此，為了有效實(shí)施口碑管理，企業(yè)必須鼓勵消費者的投訴，建立消費者投訴的方便網(wǎng)絡(luò )，并有效處理消費者的投訴，通過(guò)消費者的投訴發(fā)現并修正產(chǎn)品或服務(wù)的失誤，給用戶(hù)創(chuàng )造新的價(jià)值。
如何引導口碑
通常企業(yè)的銷(xiāo)售常規是：做廣告、談客戶(hù)、電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)，從廣告起步帶來(lái)的客戶(hù)群稱(chēng)為第一營(yíng)銷(xiāo)渠道�？诒疇I(yíng)銷(xiāo)的意義在于，由客戶(hù)間互相傳遞而產(chǎn)生的客戶(hù)群，是第二營(yíng)銷(xiāo)渠道。非廣告引發(fā)的客戶(hù)，雖然效應不夠直接，但卻非常深入，由于客戶(hù)推薦而產(chǎn)生的新用戶(hù)，付費率高，利于口碑的形成。因此，企業(yè)針對性地做老客戶(hù)工作，充分利用客戶(hù)口碑這一強有力的武器，形成第二營(yíng)銷(xiāo)渠道，是企業(yè)進(jìn)行口碑營(yíng)銷(xiāo)的一個(gè)較為有效的策略。
1、制定有效的返利機制，刺激老客戶(hù)的積極性
實(shí)行有力度的獎勵，通過(guò)有力度的獎勵，老用戶(hù)能夠介紹、推薦朋友來(lái)注冊用戶(hù)，成功注冊即可得到獎勵，如果成為付費用戶(hù)，推薦者還可以獲得額外獎勵。
由老客戶(hù)帶來(lái)的新客戶(hù)應該享有優(yōu)惠，通�？蛻�(hù)的購買(mǎi)行為都是較為謹慎的，老客戶(hù)介紹朋友來(lái)購買(mǎi)也是出于對企業(yè)和產(chǎn)品的認同，同時(shí)也擔心介紹自己的朋友親屬來(lái)購買(mǎi)會(huì )被誤認為是為了自己得好處的嫌疑。因此對于老客戶(hù)介紹的新客戶(hù)，同樣也會(huì )得到額外優(yōu)惠，這便給了邀請朋友注冊的一個(gè)重要原因，激勵老客戶(hù)和新客戶(hù)雙方的積極性。
2、提供有效的邀請工具
給老客戶(hù)提供簡(jiǎn)單易用的邀請工具，只需要簡(jiǎn)單操作，即可通過(guò)多種渠道(QQ、郵件、社交網(wǎng)絡(luò )等)邀請他人。老客戶(hù)可以隨時(shí)查詢(xún)自己的邀請狀態(tài)，可以選擇再次邀請。
3、加大宣傳力度，引起關(guān)注
口碑營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)啟動(dòng)后，應該加大宣傳力度，專(zhuān)項推廣“邀請注冊活動(dòng)”。對于老用戶(hù)登錄的主要界面，均可放置口碑營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的鏈接，引起老用戶(hù)的注意。還可通過(guò)郵件、短信、電話(huà)等方式提醒未登錄的老用戶(hù)關(guān)注。告知“優(yōu)惠政策明細”以及介紹“回饋獎勵”的情況。如有必要，可以讓企業(yè)銷(xiāo)售人員人工跟進(jìn)老客戶(hù)的推薦邀請活動(dòng)。
總之，口碑是企業(yè)擁有的一項特殊無(wú)形資源，通過(guò)口碑傳播有利于顧客簡(jiǎn)化決策流程，縮短做出購買(mǎi)決策的時(shí)間，通過(guò)口碑營(yíng)銷(xiāo)，有利于企業(yè)增加銷(xiāo)量，降低獲得新顧客成本、關(guān)系成本和維系成本等，使公司利潤上升，是一種低成本高回報的網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)方法。
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