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中國企業(yè)走出去的六點(diǎn)思考
近年來(lái)，和君咨詢(xún)幫助山東如意集團收購日本Renown公司，幫助中化農化收購馬克西姆-阿甘公司60%股權，特別是2007年8月到2010年5月，和君咨詢(xún)幫助中利聯(lián)公司以國際招投標方式獲得利比里亞邦州40億噸儲量鐵礦采礦權，這是中國企業(yè)海外擁有100%權益最大鐵礦山。在此過(guò)程中，我們有六點(diǎn)思考。
一、認識決定高度，戰略決定價(jià)值，細節決定成敗
從早期階段的信息捕捉、機會(huì )識別、行業(yè)分析、公司調研、賣(mài)方或買(mǎi)方的物色和預溝通、項目啟動(dòng)或者放棄，到中期階段的正式接觸、禮節、談判、估值、定價(jià)、交易結構設計、融資、保證金、合同起草、簽約安排、保密、信函往來(lái)、新聞發(fā)布、輿論導向，再到后期階段的股權交割、人事任免、過(guò)渡期磨合等等，幾乎可以說(shuō)，每一個(gè)環(huán)節的處理都需要體現出戰略的眼光和氣象，同時(shí)每一個(gè)角落也都藏著(zhù)細節的魔鬼，隨時(shí)可能惹起事端、增加成本、叫停進(jìn)展甚至直接導致以失敗告終。不同的戰略坐標，將看到不同的并購價(jià)值，表現出不同的氣象風(fēng)范。妥善處理好每一個(gè)細節，則是并購操作中任何時(shí)候都不可粗心大意的成功保障。
二、走出去需要企業(yè)有宏大的胸襟氣度和戰略眼光，建立系統的解決方案
不能單純看某個(gè)標的(例如股權、礦產(chǎn)資源等)，而是要圍繞這個(gè)標的進(jìn)行思考。以礦產(chǎn)資源為例，我們?yōu)槭裁匆眠@個(gè)礦?這個(gè)礦對企業(yè)有什么戰略?xún)r(jià)值?非洲是中國對外經(jīng)濟發(fā)展的重要區域，我們?yōu)槭裁匆诜侵弈眠@個(gè)礦，所謂的配比資源是什么?我們現在很多人僅僅計算標的有多大儲量、需要花多少成本、能賺多少錢(qián)。其實(shí)在國外拿礦并不容易，在沒(méi)有重視礦周邊整體環(huán)境(地理、交通、水電、政治)的情況下，拿了這個(gè)礦之后，你可能會(huì )發(fā)現不是想象的那樣，需要的投入可能是非常大的。非洲在商業(yè)規則上是相對規范的，英美法幾國長(cháng)期在此經(jīng)營(yíng)，給他們留下了很深的規則性，千萬(wàn)不要低估了這些東西。我們總以為搞定一個(gè)人就可以把礦搞定，用過(guò)多的感情投入來(lái)謀取更大的商業(yè)利益，這在海外并購中幾乎是不可能的，它是有商業(yè)規則的。如何建立系統的解決方案，計算好所有的成本是非常重要的。
三、我們應該迅速學(xué)會(huì )理解并運用國際市場(chǎng)運作的規則
在利比里亞邦州40億噸鐵礦項目過(guò)程中，我們對利比里亞所有的法律法規和競爭對手的資料都進(jìn)行了深入的研究，我們所有的競標條款都是在此基礎上修正完成的，所以最后才能中標。米塔爾這樣的競爭對手為什么會(huì )敗在我們手中?就是因為我們在這個(gè)問(wèn)題上做了細致的工作。遵守規則非常重要，我們能否靜下心來(lái)把規則做到位，很重要。不是說(shuō)一個(gè)鋼鐵企業(yè)僅僅懂一個(gè)礦就能夠完成這樣的跨國并購。我們可能對礦是理解的、對鋼鐵是理解的，但是對國際化的交易規則、并購規則，以及資本運作規則一般來(lái)說(shuō)是不清楚的，是要我們學(xué)習的。而且，從國際并購失敗的案例來(lái)看，不全是因為政治和敵意。坦率的講，沒(méi)有那么多的敵意，關(guān)鍵是我們在商業(yè)規則上、在國際化的規范上，我們應該在自己的身上多找一找原因，這是關(guān)鍵點(diǎn)。
四、建立言而有信的公信力，避免投機心態(tài)，贏(yíng)得國際社會(huì )和當地的信任支持
我們很多時(shí)候會(huì )有投機心態(tài)，對方提要求的時(shí)候什么都答應，結果等拿到項目到最后交易的時(shí)候發(fā)現有些事情不能那樣做。你要考慮商業(yè)規則，而且前期答應對方條件的人，后面可能不遵守。在40億噸鐵礦項目中，最早的股東答應的事情，中非基金可能不答應，中非基金答應了，可能武鋼不答應，何況還有很多不同的利益主體。如果這些不同利益主體出現互相之間拆臺，這樣的案子能做成嗎?如果我們一方?jīng)]有遵守承諾，給國際社會(huì )形成的印象就是整個(gè)中國沒(méi)有信譽(yù)。我們必須吸取這樣的教訓，要有顧全大局的眼光。
五、中國企業(yè)走出去缺乏專(zhuān)業(yè)的中介服務(wù)機構，需要國家做后盾
主要原因有兩個(gè)。一是能做國際業(yè)務(wù)的本土專(zhuān)業(yè)機構太少了，而且不成熟。所以和君咨詢(xún)這幾年一直堅持研究這個(gè)領(lǐng)域。二是很多大企業(yè)對本土的專(zhuān)業(yè)機構不認可，經(jīng)常會(huì )聘請一些國外的中介機構。但是境外的中介機構雖然深知法律規則和風(fēng)險，但在最關(guān)鍵的時(shí)刻能否挺身而出，為你承擔這樣的責任?我們是要打問(wèn)號的。中國企業(yè)走出去是一盤(pán)棋，不是某個(gè)企業(yè)走出去。美國企業(yè)走出去和日本企業(yè)走出去是傾舉國之力的，他們無(wú)論是做任何事情，都有一個(gè)幫助企業(yè)分散風(fēng)險的機制，靠國家力量做后盾和支撐，有系統的支持體系，持之以恒。我們國家也需要建立完整的支持體系，在保險、擔保、咨詢(xún)等方面需要為企業(yè)提供全方位的服務(wù)，要統籌發(fā)揮律師事務(wù)所、會(huì )計師事務(wù)所、咨詢(xún)公司這些中介機構的協(xié)同效率，為中國企業(yè)走出去保駕護航。
六、在現有體制下，處理好民營(yíng)企業(yè)、投資機構和產(chǎn)業(yè)公司之間的利益關(guān)系，是決定我們走出去能否成功的關(guān)鍵
利比里亞邦州鐵礦項目為跨國資源整合開(kāi)辟了一種新模式，即民營(yíng)企業(yè)完全按照市場(chǎng)化規則(不是靠關(guān)系、不是靠政府協(xié)調)，通過(guò)投標的方式獲得資源，然后引入資本(中非基金)，通過(guò)資本的杠桿作用使民營(yíng)企業(yè)壯大以后，又轉給了大型國有實(shí)業(yè)公司(武鋼)。這種模式是和君在咨詢(xún)實(shí)踐中成功探索的走出去戰略路徑，具備非常高的可操作性。關(guān)鍵是，我們怎樣處理好民營(yíng)企業(yè)、投資機構和產(chǎn)業(yè)公司之間的利益關(guān)系，如何界定彼此之間的權利和責任?這是決定項目成敗的核心要素。這里面又回到前面講到的：要有宏大的胸襟氣度、誠信為本、彼此尊重、遵守規則、通力合作。
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