B2B電商電子元器件模式分析

　　B2B電子商務(wù)的涉及面十分廣泛是指企業(yè)通過(guò)信息平臺和外部網(wǎng)站將面向上游供應商的采購業(yè)務(wù)和面向下游代理商的銷(xiāo)售有機的聯(lián)系在一起，從而降低彼此之間的交易成本，提高客戶(hù)滿(mǎn)意度的商務(wù)模式。下面是小編為大家提供B2B電商電子元器件模式分析，歡迎大家閱讀瀏覽。

　　第一部分：電子元器件B2B電商模式無(wú)法改變分銷(xiāo)行業(yè)格局。

　　先簡(jiǎn)單扯下元器件分銷(xiāo)的歷史，我印象中，代理商們的經(jīng)驗最先還是從臺灣發(fā)展過(guò)來(lái)的，十幾年前元器件代理商還主要是臺灣、香港、外商公司外資為主，管理人員清一色是臺灣或者香港人士。發(fā)展到現在，香港公司基本上被雙A(AVNET 、ARROW) 美資公司兼并的差不多，臺灣那些大大小小的代理商也基本上被WPG兼并(現在統一叫大聯(lián)大)，大點(diǎn)的就還剩Weikeng一枝獨秀堅挺著(zhù), 不過(guò)這些公司的管理人員(干活撐大梁的)現在基本上是以國內人員為主導了。

　　國內這些年起來(lái)了一些綜合型的代理商(還沒(méi)有被合并的)，如北高智、周立功等，當然還有多牛牛毛的小規模專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域的代理商，發(fā)展路徑基本上做提供設計方案起步的。

　　言歸正傳，還是從半導體廠(chǎng)家與代理商的行業(yè)規則，來(lái)說(shuō)明B2B電子商務(wù)有無(wú)法逾越的幾點(diǎn)：

　　1.報價(jià)機制

　　國際半導體廠(chǎng)商普遍采用DPA(Disty Price Authorization)的報價(jià)方式， 就是說(shuō)一個(gè)客戶(hù)一個(gè)價(jià)格，每一個(gè)客戶(hù)的報價(jià)都是要經(jīng)過(guò)廠(chǎng)家授權。

　　大概的過(guò)程是，廠(chǎng)商首先定了一個(gè)目錄價(jià)(booking price)，通常這個(gè)目錄價(jià)格是比較高的。然后每個(gè)客戶(hù)上報廠(chǎng)價(jià)申請特價(jià)，廠(chǎng)價(jià)評估最終售價(jià)主要三個(gè)維度，應用市場(chǎng)領(lǐng)域、客戶(hù)在這個(gè)領(lǐng)域的影響力、實(shí)際的采購需求。實(shí)際的DPA價(jià)格通常只有6~7折，不同廠(chǎng)價(jià)不同客戶(hù)差異不一樣。

　　那些沒(méi)有獲得正式的DPA的客戶(hù)均按照目錄價(jià)進(jìn)行。 代理商們通常先按照目錄價(jià)采購器件，然后以DPA價(jià)格賣(mài)給客戶(hù)，這時(shí)候是虧錢(qián)的，但你定時(shí)(通常按月)上報銷(xiāo)售清單(行話(huà)報POS)，返還的差額在下一個(gè)訂單里抵扣。

　　這個(gè)機制注定難以B2B電商模式。有人也會(huì )說(shuō)，是不是能夠改變這個(gè)游戲規則? 那你要問(wèn)問(wèn)那些巨頭客戶(hù)(如華為們，他們的價(jià)格普遍很低)以及半導體廠(chǎng)家是不是愿意(這些廠(chǎng)家也都是巨頭)。

　　DPA機制能夠在這行業(yè)實(shí)行了幾十年，確實(shí)有很多優(yōu)越性的地方。但也有很多弊端，那就是針對小客戶(hù)，這也正是那些貿易商的機會(huì )，也是我上文提到的B2B電商的機會(huì )切入點(diǎn)。

　　申請DPA和報POS也有很多門(mén)道的地方，也讓該從業(yè)人員、貿易商、代理商們有機會(huì )賺到很多灰色收入的地方，這就不展開(kāi)篇幅， 有時(shí)間單獨開(kāi)個(gè)帖子描述一下。

　　2. 備貨機制

　　現在這些大的代理商也基本上就是一個(gè)物流服務(wù)的公司。半導體器件訂貨周期(L/T)很長(cháng)，比較好的廠(chǎng)家在4~6周，8~12周的也不少。這就需要代理商有強大的備貨機制， 行業(yè)慣例，庫存周期在1個(gè)月半算控制比較好的，加上目錄價(jià)比較高的因素，實(shí)際庫存占用資金超過(guò)2個(gè)月以上(這還是庫存管理比較好的水平)。 那幾個(gè)代理巨頭，哪個(gè)公司的庫存不是在“億美金”級別的?

　　傳統代理商積累無(wú)數年，用的是銀行的錢(qián)。外資、臺商等公司在國外銀行貸款的年利息不到2個(gè)點(diǎn)，你怎么跟人家玩? 這也是目前國內代理商在規模上玩不過(guò)人家的主要因素，咱們的資金成本至少7個(gè)點(diǎn)以上吧(這還是相當牛逼的)。

　　那些互聯(lián)網(wǎng)公司再有錢(qián)任性也很難扛得住，何況平均只有幾個(gè)點(diǎn)的毛利。 互聯(lián)網(wǎng)公司用的是風(fēng)投的錢(qián)(風(fēng)投追的是高回報啊)。

　　3. 銷(xiāo)售及設計服務(wù)

　　電子元件屬于專(zhuān)業(yè)性比較強的領(lǐng)域，最終客戶(hù)經(jīng)常需要代理商上門(mén)做各種銷(xiāo)售及技術(shù)的服務(wù)工作，加上備貨機制的建立，這都要大量的專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售和技術(shù)支持人員。這些人員的管理需要非常長(cháng)的時(shí)間積累，這也不是用錢(qián)短時(shí)間能辦到的。

　　總之， B2B電商模式要PK代理渠道，即沒(méi)人家有錢(qián)、沒(méi)有線(xiàn)下服務(wù)，上下游不支持。 最關(guān)鍵的是也無(wú)法提供比傳統代理商更多的其他價(jià)值， 別談顛覆，就連升級都不知道在升級啥?

　　4. 問(wèn)題來(lái)了

　　為什么有幾家B2B電商風(fēng)生水起，銷(xiāo)售額直線(xiàn)上升，沒(méi)有個(gè)上百億的銷(xiāo)售額都不好意思跟人打招呼，其實(shí)這里面水分巨大，這些所謂的電商平臺，無(wú)非背靠傳統代理商，把他們線(xiàn)下代理的業(yè)務(wù)量分點(diǎn)到這邊來(lái)就是咯。把甚至可以理解為以前內部ERP系統的銷(xiāo)售量“升級”到云端服務(wù)器，就變成電商的銷(xiāo)售規模，左口袋倒騰右口袋，利潤略微拆分一下。這樣做的目的無(wú)非是忽悠投資者而已。

　　但一句老話(huà)，潮水退去，就知道誰(shuí)在裸泳。

　　第二部分：電子元器件B2B電商路在何方。

　　先開(kāi)門(mén)見(jiàn)山提煉一句話(huà)“從中小客戶(hù)入手”. 這部分很多客戶(hù)存在需求痛點(diǎn)，一直沒(méi)有得到很好的解決方案。

　　一.互聯(lián)網(wǎng)思維模式特點(diǎn)

　　先說(shuō)說(shuō)互聯(lián)網(wǎng)思維，確實(shí)代表了一種先進(jìn)生產(chǎn)力，合理利用就能夠給傳統行業(yè)插上飛去臺風(fēng)口的翅膀。 但這思維絕對不是用來(lái)炒作，而是利用互聯(lián)網(wǎng)的一些優(yōu)勢特點(diǎn)，解決傳統行業(yè)的一些需求點(diǎn)(尤其是傳統方式一直無(wú)法解決的需求點(diǎn))。 互聯(lián)網(wǎng)思維的典型特點(diǎn)是：

　　1.傳播能力廣：比如小米手機，雷布斯錘子等人，一個(gè)發(fā)布會(huì )幾個(gè)微博就能搞得全中國關(guān)注。這是傳統渠道無(wú)法比擬的。

　　2.積沙成塔： 最典型的應該是余額寶，只把支付寶里的人的一些零用錢(qián)集中起來(lái)，就變成幾千億的基金規模了。

　　3.大數據分析： 通過(guò)分析大量的零散的現有客戶(hù)，可以非常精準判斷出市場(chǎng)需求和規律，從而更好服務(wù)客戶(hù)，尤其在進(jìn)銷(xiāo)存的管理上面。

　　二.中小企業(yè)的痛點(diǎn)

　　回到元器件行業(yè)現狀， 那就是小型企業(yè)的采購， 這些企業(yè)的采購其實(shí)非常痛苦，傳統代理商渠道難以覆蓋的，他們的采購特點(diǎn)是，因為元器件的型號很多，但數量不大，基本上也夠不上最小包裝數量，這些客戶(hù)比較集中在一些儀表，工控等工業(yè)電子領(lǐng)域，但整體的采購規模其實(shí)非常驚人。

　　傳統代理商不待見(jiàn)這些小型企業(yè)的原因主要2點(diǎn)：

　　1 數量太小，夠不上一個(gè)真空包裝，傳統代理商不太愿意去拆包零售。

　　2. 傳統代理客戶(hù)溝通成本高，業(yè)績(jì)壓力大。 同一張訂單，100萬(wàn)和1萬(wàn)金額的訂單，對處理流程來(lái)說(shuō)花費的時(shí)間差不多，每個(gè)公司和銷(xiāo)售人員都會(huì )有銷(xiāo)售指標，要完成這些指標，通常是靠這些大客戶(hù)來(lái)完成的。

　　還有些代理商與廠(chǎng)家的那些游戲規則完全不適應小企業(yè)。例如，客戶(hù)注冊機制，報價(jià)機制，訂貨周期，等等。當然這個(gè)因素影響較小，就不詳述。

　　四.需求通點(diǎn)的當前方案和弊端

　　正因為上面這個(gè)小型客戶(hù)的采購需求現狀，造就了當今華強北電子貿易市場(chǎng)的今天。 千萬(wàn)別看到小型客戶(hù)的“小”，其實(shí)這個(gè)交易金額也是驚人的，電子器件貿易市場(chǎng)(非代理商渠道)至少也是上千億級別的規模吧。 為什么這塊市場(chǎng)是最容易被互聯(lián)網(wǎng)B2B給顛覆的，首先說(shuō)說(shuō)元器件貿易市場(chǎng)存在的問(wèn)題。

　　第一，嚴重的信任危機。貿易商這邊，散新貨，假貨泛濫。散新貨其實(shí)跟新一點(diǎn)關(guān)系也沒(méi)有，就是那些回收的電子垃圾，把元器件取出來(lái)翻新處理一下(管腳洗干凈，重新激光打標，真空包裝)，看起來(lái)很新的原裝貨一模一樣，那些貨源來(lái)自ST開(kāi)頭城市的貿易商比例特別大。散新貨最大的問(wèn)題就是良品率和返修率的。 而假貨就是國產(chǎn)的芯片冒充進(jìn)口原裝的。這塊主要是只要是那些比較簡(jiǎn)單的元器件(SO8封裝的特別多)，這些國產(chǎn)的器件功能看起來(lái)完全一致，外形也完全一致，但畢竟技術(shù)能力差異以及成本控制因素，其性能指標會(huì )比進(jìn)口原裝的有所下降，導致最終的產(chǎn)品的質(zhì)量不穩定。其實(shí)不管散新貨還是國產(chǎn)低品質(zhì)貨，如果誠信經(jīng)營(yíng)，其實(shí)也還是有他存在價(jià)值，畢竟價(jià)格便宜，對于那些要求不高的電子產(chǎn)品(比如玩具類(lèi))還是需求旺盛。但這樣利潤不高，賺錢(qián)有限。 如果是冒充全新進(jìn)口原裝的器件，那就爽了，利潤可能是2倍、3倍甚至更多，就很多人鋌而走險了，其實(shí)也沒(méi)什么險，發(fā)現了大不了斷交，賺一次是一次，賣(mài)給你信誓旦旦沒(méi)問(wèn)題原裝貨，拿回去貼片組裝半成品后才能發(fā)現問(wèn)題，甚至到了客戶(hù)手中用了一段時(shí)間出現故障。 這就實(shí)在tmd坑爹了。輕則工廠(chǎng)內部返工維修， 一個(gè)1元錢(qián)成本的器件造成整版的維修甚至報廢。重則客戶(hù)退貨維修，損失質(zhì)量信譽(yù)。

　　其次那些有價(jià)值的貿易商通常規模較小， 人數在10人以?xún)龋?多如牛毛，小客戶(hù)的采購若是沒(méi)有豐富的經(jīng)驗，很難找到靠譜的供應商。 其實(shí)貿易商里面也有三六九等， 有些貿易商確實(shí)有其存在的價(jià)值，例如能夠根據市場(chǎng)動(dòng)態(tài)備貨的，屬于元器件生態(tài)鏈的一環(huán)。但更多的是一些李鬼，就是游離于華強北，碰到一些客戶(hù)就在市場(chǎng)到處找貨，以次充好的也基本上是這些人，這群人就是首要的被顛覆的對象)。這些小貿易商們，別說(shuō)看它小，賣(mài)到終端用戶(hù)的利潤點(diǎn)通常在10%、甚至20%(一些市場(chǎng)放貨的除外)以上，而代理商通常的平均的利潤點(diǎn)只有5~8%左右(當然業(yè)務(wù)規模不一樣)。 因此這些小貿易商們，做得好其實(shí)過(guò)的也很滋潤的，10來(lái)個(gè)人，一年賺個(gè)2、3百萬(wàn)。

　　最后其實(shí)貿易商的優(yōu)勢特點(diǎn)也非常明顯，快速反應，下單幫你調動(dòng)資源，現貨支持，多少數量都行。 同時(shí)還可以滿(mǎn)足國內一些特色灰色地帶的交易，無(wú)論是賣(mài)貨還是買(mǎi)貨。

　　五.機遇與挑戰

　　回到元器件B2B電商平臺模式這個(gè)話(huà)題，基于上面幾個(gè)原因，貿易商這塊市場(chǎng)是最容易被顛覆的�？偨Y幾點(diǎn)：

　　1.有痛點(diǎn)： 強烈需求，傳統代理服務(wù)不到，貿易渠道有硬傷。

　　2.符合互聯(lián)網(wǎng)思維特點(diǎn)�？蛻�(hù)分布廣，單個(gè)規模小，整體規模巨大，有利于大數據的發(fā)揮;

　　3.話(huà)語(yǔ)權小，即使被革新也是悄無(wú)聲息的。無(wú)力反撲，慢慢順從，這其實(shí)也是互聯(lián)網(wǎng)顛覆模式非常重要的因素。

　　講完了傳統渠道里存在的問(wèn)題和B2B的切入機會(huì )點(diǎn)，再說(shuō)說(shuō)面臨的挑戰和對策吧。

　　首先是傳播和信任的問(wèn)題。 關(guān)于傳播，其實(shí)B2B模式相對比較容易，畢竟受眾人氣比較集中，不斷在一些專(zhuān)業(yè)論壇以及行業(yè)展會(huì )亮相，比如電子圈和創(chuàng )意會(huì )展的系列活動(dòng)(給江幫主做個(gè)廣告)。讓中小客戶(hù)獲得信任，非常重要，這就需要拉到一些代理商巨頭來(lái)背書(shū)，當然這就需要有深厚行業(yè)背景的人來(lái)整合這些資源。

　　其次貨源。 其實(shí)電子元器件是最好的電子商務(wù)產(chǎn)品，因為每個(gè)產(chǎn)品都有一個(gè)標準的P/N, 下單、發(fā)貨以這個(gè)型號為標準，錯不了，而且通常質(zhì)量穩定，返修量極低。但也是非常不適合電子商務(wù)，就是SKU(商品數量)是在太多，至少是百萬(wàn)級別規模)。 因此要找到這些貨源(尤其是現貨)，也是非常困難的。完全靠一家B2B網(wǎng)站備貨，完全是不現實(shí)的，只有充分利用現在的代理商和價(jià)值貿易商的資源，這一點(diǎn)同樣需要有非常資深的人才能獲得這些資源，后面經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的積累，利用大數據分析常用各個(gè)行業(yè)的常用器件來(lái)自行備貨。

　　第三，當然還是要繼續保留現在貿易商門(mén)的優(yōu)勢特點(diǎn)。那就是現貨或者準現貨支持，快速響應，支持零售拆包交易，同時(shí)照顧一些灰色地帶最妥。

　　這些挑戰， 只有浸淫多年的行業(yè)人士是才有辦法解決的。其實(shí)這也是互聯(lián)網(wǎng)思維的標準套路，只有服務(wù)于傳統行業(yè)的資深人士，整合資源，利用互聯(lián)網(wǎng)這個(gè)工具才能更好的顛覆這個(gè)行業(yè)， B2B的“跨界打劫”，幾乎是不現實(shí)的 。

　　六.B2B電商的現狀

　　最后說(shuō)說(shuō)元器件B2B電子商務(wù)的現狀。其實(shí)這個(gè)市場(chǎng)一直存在，分二類(lèi)，

　　一個(gè)國內的那些元器件貿易網(wǎng)，比如華強電子網(wǎng)， 元器件交易網(wǎng)、維庫交易網(wǎng)等等 這些網(wǎng)站的特點(diǎn)，只提供貨源信息，不提供交易平臺。盈利模式以年費(分等級)以及廣告模式。其實(shí)還是服務(wù)于那些小貿易商之間相互調貨，查詢(xún)了解到誰(shuí)家有貨后，上門(mén)購買(mǎi)，終端客戶(hù)較少，主要原因是信任度的問(wèn)題,并沒(méi)有完全解決小型企業(yè)的需求。

　　另外就是那些國際的貿易公司(行話(huà)是Broker)，例如mouser， digikey等，他們的特點(diǎn)就是利用全球網(wǎng)點(diǎn)的優(yōu)勢，服務(wù)于中小型客戶(hù)，充分解決了上述的需求通點(diǎn)問(wèn)題，在線(xiàn)明碼標價(jià)，可以零售下單。 但他們的售價(jià)極高(比國內正常價(jià)格高出50%、甚至更多)， 完全沒(méi)有服務(wù)， 在線(xiàn)下單，付款，發(fā)貨，完事! 但在貨源渠道上有限，也是因為國際公司管理的問(wèn)題，畢竟不能完全了解國內代理商的和現貨貿易商們的套路。 但依然有強勁的市場(chǎng)需求，因為這些工業(yè)領(lǐng)域小企業(yè)，電子器件成本占總體比例不大，本身毛利率也高，因此只要品質(zhì)保證，依然會(huì )咬牙堅持購買(mǎi)。因此這類(lèi)公司在國內業(yè)務(wù)具體銷(xiāo)售金額數據不得而知，毛利率驚人。從這個(gè)側面也充分說(shuō)明，只要利用好國內代理商和現貨貿易商的資源，加上根據后續大數據分析的數據自行備貨，同時(shí)確保品質(zhì)，解決信任問(wèn)題，將有巨大的市場(chǎng)機會(huì )!

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