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嬰幼兒相關(guān)產(chǎn)業(yè)創(chuàng )業(yè)的注意事項
廣告公司給員工培訓，第一條就是摸清楚客戶(hù)是干什么的。光看名片鐵定看不出來(lái)，一定得研究組織結構和主營(yíng)業(yè)務(wù)。童裝企業(yè)也一樣，要把產(chǎn)品賣(mài)出去，賣(mài)得好，就要知道消費者怎么想，要研究國內的消費者的結構和消費者的心理需求。有些童裝企業(yè)的老板摸不著(zhù)頭腦，自己家的童裝面料好、價(jià)格低，怎么就是不得消費者的歡心?眼瞅著(zhù)別家比自己的東西貴一倍，還賣(mài)得火爆，到底差在哪里?要知道，不是差在面料上，不是差設計上，更不是差在價(jià)格上，就是差在沒(méi)有摸清消費者的心理，沒(méi)有定準位。
看準消費傾向，摸準消費心理，運籌帷幄就能決勝于千里之外。
企業(yè)發(fā)展與消費提高的賽跑
每個(gè)企業(yè)都在強調發(fā)展創(chuàng )新，看看國內消費者發(fā)展的情況，究竟哪些企業(yè)跑得過(guò)消費者?知己知彼方能百戰不殆?我們從以下幾點(diǎn)分析消費的提高?首當其沖的應當是消費層次整體升級，消費者檔次的逐級上移。隨著(zhù)經(jīng)濟飛速發(fā)展，人民收入水平不斷提高，以及農村人口向城市移動(dòng)，目前童裝市場(chǎng)消費正處于全面升級的階段。原來(lái)中層消費者向中高端市場(chǎng)漂移，而原來(lái)的底層市場(chǎng)消費者逐漸向中端移動(dòng)。消費者的變化對市場(chǎng)模式和品牌營(yíng)銷(xiāo)模式提出了變革要求。
第二是心理價(jià)位上移，價(jià)格心理承受能力提高。2003年，中國服裝協(xié)會(huì )曾對消費者作過(guò)一次童裝消費傾向調查，與2007年初再次調查結果相比，變化最突出的就是消費者心理價(jià)位明顯上調。2003年，絕大多數消費者認為一條兒童牛仔褲的合理價(jià)位是50元以下，而2007年，半數以上的消費者認為該價(jià)位為100元，1/5以上消費者認為150元以上比較合理，只有1/4的消費者認為50元合理。近幾年，品牌童裝的價(jià)格一直在溫和地上升，消費者已經(jīng)逐漸地適應和接受現行價(jià)位，另外，隨著(zhù)消費者對童裝產(chǎn)品安全性等要求的提高，較高價(jià)位已經(jīng)能夠被越來(lái)越多的消費者所理解。
第三，消費者從對款式的追求提升到對面料、品位的需求。對比2007年的調查中幾乎100%的消費者都選擇了“面料”一項，成為“得票率”最高的選項。與面料有關(guān)的“安全性”選項也是高得票選項，而同時(shí)選擇“款式”的消費者竟然不足1/5。一些消費認為面料的選擇能夠從一個(gè)側面反映出品牌的設計能力和檔次，通常采用優(yōu)良面料或環(huán)保面料的品牌的產(chǎn)品風(fēng)格、款式都比較容易令人滿(mǎn)意。
第四則是隨機性購買(mǎi)的提高。隨著(zhù)消費者成長(cháng)、品牌發(fā)展、市場(chǎng)成熟，童裝的隨機性消費不斷提高。產(chǎn)生隨機性購買(mǎi)必須要求產(chǎn)品能夠引起消費者即時(shí)的購買(mǎi)沖動(dòng)，對產(chǎn)品設計方面的要求提高，差異化、個(gè)性化對引發(fā)消費者采購興趣十分有效。
最后一點(diǎn)是消費者對品牌形成了一定的忠誠度。在對消費者的調查中，盡管在“經(jīng)常光顧的品牌”中很多消費者列舉出5個(gè)甚至更多品牌，但可以看到一些品牌的出現率很高。不同地區消費者選擇相同品牌的概率比較高�？梢�(jiàn)，消費者已經(jīng)對一些品牌形成了一定的忠誠度。
童裝消費受成人因素影響
設計服裝必須首先要研究和迎合消費群的消費習慣、消費心理。即便一件服裝上的一個(gè)極其微觀(guān)的能夠滿(mǎn)足消費者心理需求的特色也能夠極大地促動(dòng)消費者的購買(mǎi)行為，也就是說(shuō)，心理需求的滿(mǎn)足能夠有效激發(fā)消費者的非理性購買(mǎi)行為，這種非理性購買(mǎi)沖動(dòng)往往使消費者不惜一擲千金，更重要的是對該品牌產(chǎn)生深刻印象。當然，這不意味著(zhù)鼓勵有特色的產(chǎn)品抬高價(jià)位，因為非理性消費的行為的重要負面威脅就是消費者比較容易事后后悔，一旦后悔的因素是“價(jià)格過(guò)高，不值，有種上當受騙的感覺(jué)”，那么該品牌在消費者心目中的形象必將一落千丈，甚至受到貶低。
童裝與成人裝特別是女裝密切相關(guān)：童裝的流行變化較女裝要少，較男裝多。流行元素往往緊跟成人，如成人的蘇格蘭格子流行起來(lái)后不久，兒童服裝的蘇格蘭格子也會(huì )大行其道，原因主要還是成人在選購童裝，因此研究童裝流行趨勢不僅要研究國際童裝流行趨勢還要善于研究成人特別是女裝流行元素，不僅要研究?jì)和睦砀私獬扇诵睦�，成人為了投其所好而購買(mǎi)一些“幼稚”的設計，但決不會(huì )購買(mǎi)自己討厭的設計，針對目標消費群的設計相當重要，也許這個(gè)消費群的審美并不能受到設計師的認可，但必須順應他們的口味，比如從底層消費群剛剛游移到中層的群體，比較喜愛(ài)設計繁瑣裝飾繁雜的產(chǎn)品，他們需要用不多的錢(qián)買(mǎi)到最能體現他們價(jià)值提升的東西，因此一件價(jià)格便宜的襯衫，裝飾繁瑣的往往比簡(jiǎn)潔設計的好賣(mài);從中檔消費游移到高檔消費的群體，他們則需要一些特色鮮明的服裝，西班牙風(fēng)格的襯衫，英倫風(fēng)格的外套等等。穩定的消費層會(huì )向上一層消費區域觀(guān)望。成人流行定位也決定了兒童流行定位。
需要討好兩類(lèi)媽媽
身為母親的女性消費者是童裝最主要的消費群體，她們可以簡(jiǎn)單分為兩大類(lèi)——感性消費者和理性消費者。
感性消費者。她們受到感受和情感支配的因素比較大，沖動(dòng)購衣行為比較多。她們往往是女孩的母親，因為女兒是母親的夢(mèng)想，母親在潛意識中往往把自己的理想，特別是不能實(shí)現的夢(mèng)想寄托在女兒身上。目前的社會(huì )現狀是都市中的母親年齡集中在30-40歲，這個(gè)年齡段女性最主要的心理特征是青春漸逝的感覺(jué)和對年輕的向往，她們往往由于年齡和生育原因身材變形，加之受到年齡段要求影響，她們不能穿著(zhù)少女氣息濃厚的服裝，因此“少女元素”成為最容易擊潰她們購物防線(xiàn)的制勝法寶。
理性消費者，她們更注重服裝實(shí)用性，對價(jià)格因素更為敏感。服裝面料的舒適性、耐磨性、透氣性、排汗性等，衣服的厚薄、褲子的寬松等都是這些消費者重點(diǎn)考慮的范疇，耐磨、便于活動(dòng)，運動(dòng)類(lèi)、牛仔服裝受她們的歡迎，這樣消費傾向的家長(cháng)往往不希望孩子奇裝異服成為焦點(diǎn)人物，做這些家長(cháng)的生意，優(yōu)先要注重服裝的實(shí)用性，色彩搭配、服飾裝飾需簡(jiǎn)潔大方。男孩子的母親更傾向于理性。
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