談判的戰略與策略
一、 開(kāi)局階段
情感溝通式策略開(kāi)局：在開(kāi)局前，營(yíng)造一種熱情、積極、友好的談判氣氛，在該氣氛下，談判雙方態(tài)度誠懇，真摯，見(jiàn)面時(shí)話(huà)題活躍，口氣輕松，情感愉快，雙方都對談判的成功充滿(mǎn)熱情，充滿(mǎn)信心，把談判成功看成友誼的象征。通過(guò)談及雙方發(fā)展現狀及前景形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中，這有利于發(fā)展商務(wù)關(guān)系。
二、 報價(jià)階段
1、先報價(jià)策略：在這次談判中，我方對市場(chǎng)行情了解的比較透徹，對于市場(chǎng)上的價(jià)格也比較了解，先報價(jià)可以掌握這次談判的主動(dòng)權。
2、高報價(jià)策略：在這次談判中，對方需向我方支付一定的費用，所以我方報價(jià)的起點(diǎn)要高，這樣可以壓低對方的期望目標，使己方獲得更多的利益。同時(shí)，也給對方施加了壓力，使我方在以后的討價(jià)還價(jià)中具有較大的余地。
三、磋商階段
1、讓步策略：明確我方的利益所在，不要作無(wú)謂的讓步，應體現出對我方有利的宗旨。在較為次要的問(wèn)題上我方可考慮先做出讓步。當對方提出的要求我方可以接受時(shí)，也不要急于讓步，要使對方覺(jué)得我方的`讓步不是一件輕而易舉的事，從而給對方一種心理上的滿(mǎn)足。
2、紅白臉策略：在談判中，兩名輔談人充當白臉人的角色，一名主談人充當紅臉人的角色。在談判初期由白臉人先出場(chǎng)，立場(chǎng)堅定，毫不妥協(xié)，當談判進(jìn)入僵持階段時(shí)，紅臉人再談判，做出一些讓步，把握住談判的條件。
3、聲東擊西策略：在談判中，我方可將談判的議題引到對我方并不重要的問(wèn)題上，借以分散對方的注意力，以這種方式摸清對方的虛實(shí)，排除談判可能遇到的干擾，從而達到我方的目的。
4、不開(kāi)先例策略：如果對方無(wú)法獲取準確的信息時(shí)，我方可以利用“本公司從未有過(guò)此先例”來(lái)拒絕對方，同時(shí)也可以滿(mǎn)足對方的心理優(yōu)越感。商務(wù)談判的策略5、休會(huì )策略：當談判出現低潮或者僵局時(shí)，我方可提出中斷談判，使談判雙方有機會(huì )重新思考和調整對策，促進(jìn)談判的順利進(jìn)行。
6、最后通牒策略：當在談判中我方處于有利地位或者價(jià)格已經(jīng)接近理想價(jià)格時(shí)，可以給對方一個(gè)最后出價(jià)和最后期限，如果對方不接受，就毅然退出談判，以此給對方施加強大的壓力，以達到促成簽約的目的。
四、成交與認可階段
達成協(xié)議：明確最終談判結果，出示會(huì )議記錄和合同范本，請對方確認，主動(dòng)征求簽約細節方面的意見(jiàn)，并確定正式簽訂合同時(shí)間。
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