商務(wù)談判溝通小技巧
談判是一門(mén)藝術(shù)性、技巧性很強的學(xué)問(wèn)，其技巧運用得好壞，直接關(guān)系到談判的成敗。下面是應屆畢業(yè)生小編收集整理好的商務(wù)談判溝通小技巧 ,我們一起來(lái)看看吧!
商務(wù)談判溝通小技巧
技巧1
敘述技巧。敘述就是介紹己方的情況，闡述己方對某問(wèn)題的具體看法，使對方了解己方的觀(guān)點(diǎn)、方案和立場(chǎng)。談判過(guò)程中的敘述大體包括入題、闡述兩個(gè)部分。采用恰當的入題方法，先談細節，后談原則性問(wèn)題，或先談原則，后談細節問(wèn)題，從具體議題人手。
技巧2
提問(wèn)技巧。提問(wèn)在談判中占有明顯地位，目的是為了獲取信息，或是為了回避答復問(wèn)題，也可以是為了緩和氣氛。談判時(shí)，有目的的向對方提出各種問(wèn)題，是為了摸清對方的情況，掌握對方的意圖。只有如此，才能定出自己的策略。提問(wèn)可以引導對方的思考方向。同樣對方也會(huì )采取提問(wèn)的方法，這時(shí)己方就要巧妙地回答，
技巧3
答復技巧�；卮饐�(wèn)題時(shí)，才不使自己處于被動(dòng)的地位。需要注意回答對方提出的問(wèn)題之前，自己要留有一定的思考時(shí)間�？梢砸再Y料不全或不清楚對方的意圖為借口，暫時(shí)拖延回答。在沒(méi)有完全了解對方提問(wèn)的意圖時(shí)，最好不要回答。有些問(wèn)題不值得回答，可以一笑了之。對不宜正面做出回答的問(wèn)題，要迂回回答。
可以讓對方再闡明提出的問(wèn)題，以爭取思考的時(shí)間。以守為攻，學(xué)會(huì )反問(wèn)。
技巧4
說(shuō)服技巧。作為一名談判人員，不僅應是一位文化方面的多面手，而且應是一位具有表演才能的語(yǔ)言大師。作為一個(gè)談判班子，語(yǔ)言上的默契配合也是相當重要的。因為商務(wù)談判成功的關(guān)鍵不僅在于談判人員能夠熟練運用各種談判語(yǔ)言，更重要的還在于能做到各種談判語(yǔ)言的協(xié)調配合。
技巧5
態(tài)度技巧。在談判過(guò)程中，談判者的態(tài)度對協(xié)議的達成有著(zhù)十分重要的影響，直接影響著(zhù)談判的成敗。大多數談判者都愿意與頭腦清晰，言之有物，為人謙虛，態(tài)度誠懇，儀表整潔，出口定釘的對手進(jìn)行商談。良好的印象會(huì )促使對方認真坦誠地與己方交換談判意見(jiàn)，共同促進(jìn)交易。如果擁有誠懇的態(tài)度、耐心的說(shuō)服，就會(huì )避免產(chǎn)生對抗情緒，保證談判的順利進(jìn)行。
技巧6
扭轉局面技巧。在談判過(guò)程中，當感到談判氣氛緊張時(shí)，不妨把談判延期，或者采用拖延戰術(shù)。拖延時(shí)間可以消除緊張感，穩定情緒，在彼此沖突的場(chǎng)合能發(fā)揮很大的作用。當談判氣氛十分緊張時(shí)，發(fā)怒或反擊根本無(wú)法解決問(wèn)題。另外
發(fā)現被誤解時(shí)，會(huì )及時(shí)修正，這樣對方便在無(wú)意間承受到說(shuō)明自己情況的壓力。無(wú)論在什么情況下，都要避免正面沖突，應采取間接迂回的方法，使對方認為被選擇，向對方施加壓力。
技巧7
平等地位時(shí)的談判技巧。在生意談判中，在與對方的實(shí)力基本平等的情況下，談判的總體策略應該是求同存異，互惠互利。通過(guò)有效地溝通，探討共同都需要的價(jià)值，以取得談判成就。談判時(shí)可采用熱情友好，避免爭論;擺出問(wèn)題，共同解決;己方主動(dòng)把問(wèn)題擺開(kāi)，請對方提出解決問(wèn)題的辦法;說(shuō)話(huà)要留有余地，便于繼續談判等策略。
技巧8
處于被動(dòng)時(shí)的談判技巧。在生意談判時(shí)，有時(shí)會(huì )遇到比自己大得多的老板，自己會(huì )感到處于劣勢地位。這種心理會(huì )對公平交易帶來(lái)不利的影響，但反之如果自己裝腔作勢，狂妄自大，也會(huì )讓對方認為你缺乏誠意，沒(méi)有必要再談下去。處于被動(dòng)地位時(shí)，可采用學(xué)會(huì )忍耐，等待時(shí)機;不要搶話(huà)題，讓對方多講;先聲奪人，先人為主;維護自己利益，提出最佳方案等技巧。
技巧9
處于主動(dòng)時(shí)的談判技巧。在生意談判中，如果處于主動(dòng)地位，就更加便于發(fā)揮自己的優(yōu)勢，迫使對方做出讓步，以謀得更大的利益。但過(guò)分的傲慢和優(yōu)越感，就會(huì )讓人感到缺乏誠意，從而失去了談判的基礎。通�？刹捎靡幎ㄕ勁袝r(shí)間，造成對方壓力;先苦后甜或留有余地的策略等技巧。
技巧10
拒絕的技巧。談判中不僅有讓步，同時(shí)也有拒絕，讓步本身就是一種拒絕。一方的讓步說(shuō)明他答應了對方的某種要求，同時(shí)也拒絕了對方更多的要求，讓步中蘊涵了拒絕。談判中的拒絕絕不是宣布談判破裂、徹底失敗。拒絕只是否定了對方的進(jìn)一步要求，卻蘊涵著(zhù)對以前的報價(jià)或讓步的承諾。談判的拒絕，要選擇恰當的語(yǔ)言、合適的方式、適宜的時(shí)機、要留有余地，要講究拒絕技巧。常見(jiàn)的拒絕技巧有問(wèn)題法、補償法、條件法、不說(shuō)理由法、幽默法等。
商務(wù)談判與溝通技巧介紹
1、確定談判態(tài)度
在商業(yè)活動(dòng)中面對的談判對象多種多樣，我們不能拿出同一樣的態(tài)度對待所有談判。我們需要根據談判對象與談判結果的重要程度來(lái)決定談判時(shí)所要采取的態(tài)度。
如果談判對象對企業(yè)很重要，比如長(cháng)期合作的大客戶(hù)，而此次談判的內容與結果對公司并非很重要，那么就可以抱有讓步的心態(tài)進(jìn)行談判，即在企業(yè)沒(méi)有太大損失與影響的情況下滿(mǎn)足對方，這樣對于以后的合作
會(huì )更加有力。
如果談判對象對企業(yè)很重要，而談判的結果對企業(yè)同樣重要，那么就抱持一種友好合作的心態(tài)，盡可能達到雙贏(yíng)，將雙方的矛盾轉向第三方，比如市場(chǎng)區域的劃分出現矛盾，那么可以建議雙方一起或協(xié)助對方去開(kāi)發(fā)新的市場(chǎng)，擴大區域面積，將談判的對立競爭轉化為攜手競合。 如果談判對象對企業(yè)不重要，談判結果對企業(yè)也是無(wú)足輕重，可有可無(wú)，那么就可以輕松上陣，不要把太多精力消耗在這樣的談判上，甚至可以取消這樣的談判。
如果談判對象對企業(yè)不重要，但談判結果對企業(yè)非常重要，那么就以積極競爭的態(tài)度參與談判，不用考慮談判對手，完全以最佳談判結果為導向。
2、充分了解談判對手
正所謂，知己知彼，百戰不殆，在商務(wù)談判中這一點(diǎn)尤為重要，對對手的了解越多，越能把握談判的主動(dòng)權，就好像我們預先知道了招標的底價(jià)一樣，自然成本最低，成功的幾率最高。
了解對手時(shí)不僅要了解對方的談判目的、心里底線(xiàn)等，還要了解對方公司經(jīng)營(yíng)情況、行業(yè)情況、談判人員的性格、對方公司的文化、談判對手的習慣與禁忌等。這樣便可以避免很多因文化、生活習慣等方面的矛盾，對談判產(chǎn)生額外的障礙。還有一個(gè)非常重要的因素需要了解并掌握，那就是其它競爭對手的情況。比如，一場(chǎng)采購談判，我們作為供貨商，要了解其他可能和我們談判的采購商進(jìn)行合作的供貨商的`情況，還有其他可能和自己合作的其它采購商的情況，這樣就可以適時(shí)給出相較
其他供貨商略微優(yōu)惠一點(diǎn)的合作方式，那么將很容易達成協(xié)議。如果對手提出更加苛刻的要求，我們也就可以把其他采購商的信息拿出來(lái)，讓對手知道，我們是知道底細的，同時(shí)暗示，我們有很多合作的選擇。反之，我們作為采購商，也可以采用同樣的反向策略。
3、準備多套談判方案
談判雙方最初各自拿出的方案都是對自己非常有利的，而雙方又都希望通過(guò)談判獲得更多的利益，因此，談判結果肯定不會(huì )是雙方最初拿出的那套方案，而是經(jīng)過(guò)雙方協(xié)商、妥協(xié)、變通后的結果。
在雙方你推我拉的過(guò)程中常常容易迷失了最初的意愿，或被對方帶入誤區，此時(shí)最好的辦法就是多準備幾套談判方案，先拿出最有利的方案，沒(méi)達成協(xié)議就拿出其次的方案，還沒(méi)有達成協(xié)議就拿出再次一等的方案，即使我們不主動(dòng)拿出這些方案，但是心中可以做到有數，知道向對方的妥協(xié)是否偏移了最初自己設定的框架，這樣就不會(huì )出現談判結束后，仔細思考才發(fā)現，自己的讓步已經(jīng)超過(guò)了預計承受的范圍。
4、建立融洽的談判氣氛
在談判之初，最好先找到一些雙方觀(guān)點(diǎn)一致的地方并表述出來(lái)，給對方留下一種彼此更像合作伙伴的潛意識。這樣接下來(lái)的談判就容易朝著(zhù)一個(gè)達成共識的方向進(jìn)展，而不是劍拔弩張的對抗。當遇到僵持時(shí)也可以拿出雙方的共識來(lái)增強彼此的信心，化解分歧。
也可以向對方提供一些其感興趣的商業(yè)信息，或對一些不是很重要的問(wèn)題進(jìn)行簡(jiǎn)單的探討，達成共識后雙方的心里就會(huì )發(fā)生奇妙的改變。
5、設定好談判的禁區
談判是一種很敏感的交流，所以，語(yǔ)言要簡(jiǎn)練，避免出現不該說(shuō)的話(huà)，但是在艱難的長(cháng)時(shí)間談判過(guò)程中也難免出錯，哪最好的方法就是提前設定好那些是談判中的禁語(yǔ)，哪些話(huà)題是危險的，哪些行為是不能做的，談判的心里底線(xiàn)等。這樣就可以最大限度地避免在談判中落入對方設下的陷阱或舞曲中。
6、語(yǔ)言表述簡(jiǎn)練
在商務(wù)談判中忌諱語(yǔ)言松散或像拉家常一樣的語(yǔ)言方式，盡可能讓自己的語(yǔ)言變得簡(jiǎn)練，否則，你的關(guān)鍵詞語(yǔ)很可能會(huì )被淹沒(méi)在拖拉繁長(cháng)，毫無(wú)意義的語(yǔ)言中。一顆珍珠放在地上，我們可以輕松的發(fā)現它，但是如果倒一袋碎石子在上面，在找起珍珠就會(huì )很費勁。同樣的道理，我們人類(lèi)接收外來(lái)聲音或視覺(jué)信息的特點(diǎn)是：一開(kāi)始專(zhuān)注，注意力隨著(zhù)接受信息的增加，會(huì )越來(lái)越分散，如果是一些無(wú)關(guān)痛癢的信息，更將被忽略。 因此，談判時(shí)語(yǔ)言要做到簡(jiǎn)練，針對性強，爭取讓對方大腦處在最佳接收信息狀態(tài)時(shí)表述清楚自己的信息，如果要表達的是內容很多的信息，比如合同書(shū)、計劃書(shū)等，那么適合在講述或者誦讀時(shí)語(yǔ)氣進(jìn)行高、低、輕、重的變化，比如，重要的地方提高聲音，放慢速度，也可以穿插一些問(wèn)句，引起對方的主動(dòng)思考，增加注意力。在重要的談判前應該進(jìn)行一下模擬演練，訓練語(yǔ)言的表述、突發(fā)問(wèn)題的應對等。在談判中切忌模糊，羅嗦的語(yǔ)言，這樣不僅無(wú)法有效表達自己的意圖，更可能使對方產(chǎn)生疑惑、反感情緒。在這里要明確一點(diǎn)，區分清楚沉穩與拖沓的區別，前者是語(yǔ)言表述雖然緩慢，但字字經(jīng)過(guò)推敲，沒(méi)有廢話(huà)，而這樣的
語(yǔ)速也有利于對方理解與消化信息內容，在談判中筆者非常推崇這樣的表達方式。在談判中想靠伶牙俐齒，咄咄逼人的氣勢壓住對方，往往事與愿違，多數結果不會(huì )很理想。
商務(wù)談判雖然不比政治與軍事談判，但是談判的本質(zhì)就是一種博弈，一種對抗，充滿(mǎn)了火藥味。這個(gè)時(shí)候雙方都很敏感，如果語(yǔ)言過(guò)于直率或強勢，很容易引起對方的本能對抗意識或遭致反感，因此，商務(wù)談判時(shí)要在雙方遇到分歧時(shí)面帶笑容，語(yǔ)言委婉的與對手針?shù)h相對，這樣對方就不會(huì )啟動(dòng)頭腦中本能的敵意，使接下來(lái)的談判不容易陷入僵局。 商務(wù)談判中并非張牙舞爪，氣勢奪人就會(huì )占據主動(dòng)，反倒是喜怒不形于色，情緒不被對方所引導，心思不被對方所洞悉的方式更能克制對手。致柔者長(cháng)存，致剛者易損，想成為商務(wù)談判的高手，就要做一顆柔軟的釘子。
7、曲線(xiàn)進(jìn)攻
孫子曰：“以迂為直”，克勞賽維斯將軍也說(shuō)過(guò)：“到達目標的捷徑就是那條最曲折的路”，由此可以看出，想達到目的就要迂回前行，否則直接奔向目標，只會(huì )引起對方的警覺(jué)與對抗。
應該通過(guò)引導對方的思想，把對方的思維引導到自己的包圍圈中，比如，通過(guò)提問(wèn)的方式，讓對方主動(dòng)替你說(shuō)出你想聽(tīng)到的答案。反之，越是急切想達到目的，越是可能暴露了自己的意圖，被對方所利用。
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