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如何在談判中旗開(kāi)得勝
談判的目的是要達成雙贏(yíng)方案。然而在現實(shí)生活中，一個(gè)要榨橘子汁，而另一個(gè)要用橘子皮烤蛋糕的情況畢竟太少見(jiàn)了。你坐在一個(gè)買(mǎi)家面前，你們心中都抱著(zhù)同樣的目的。這兒沒(méi)有魔術(shù)般的雙贏(yíng)解決方案。他/她想要的是最低價(jià)，你想要的是最高價(jià)。他想從你的口袋里掏出錢(qián)來(lái)，放進(jìn)他的腰包里。
強力銷(xiāo)售談判(power sales negotiating)則完全不同。它教你如何在談判桌上獲勝，同時(shí)讓對方覺(jué)得他也贏(yíng)了。實(shí)際上，正是這種本領(lǐng)決定了一個(gè)人能否成為強力銷(xiāo)售談判高手。
跟下棋一樣，運用強力銷(xiāo)售談判技巧必須遵守一套規則。談判和下棋最大的區別在于，談判時(shí)對方不知道這些規則，只能預測你的棋路。 棋手將象棋中的這幾步戰略性走棋稱(chēng)為“棋局”。開(kāi)局時(shí)要讓棋盤(pán)上的局勢有利于你。中局要保持你的優(yōu)勢。進(jìn)入殘局時(shí)利用你的優(yōu)勢，將死對方，用在銷(xiāo)售上就是要買(mǎi)方下單。
開(kāi)局：為成功布局
規則1：報價(jià)要高過(guò)你所預期的底牌，為你的談判留有周旋的余地。談判過(guò)程中，你總可以降低價(jià)格，但決不可能抬高價(jià)格。因此，你應當要求最佳報價(jià)價(jià)位(maximum plausible position，簡(jiǎn)稱(chēng)MPP)，即你所要的報價(jià)對你最有利，同時(shí)買(mǎi)方仍能看到交易對自己有益。
你對對方了解越少，開(kāi)價(jià)就應越高，理由有兩個(gè)。首先，你對對方的假設可能會(huì )有差錯。如果你對買(mǎi)方或其需求了解不深，或許他愿意出的價(jià)格比你想的要高。第二個(gè)理由是，如果你們是第一次做買(mǎi)賣(mài)，若你能做很大的讓步，就顯得更有合作誠意。你對買(mǎi)方及其需求了解越多，就越能調整你的報價(jià)。這種做法的不利之處是，如果對方不了解你，你最初的報價(jià)就可能令對方望而生畏。 如果你的報價(jià)超過(guò)最佳報價(jià)價(jià)位，就暗示一下你的價(jià)格尚有靈活性。如果買(mǎi)方覺(jué)得你的報價(jià)過(guò)高，而你的態(tài)度又是“買(mǎi)就買(mǎi)，不買(mǎi)拉倒”，那么談判還未開(kāi)始結局就已注定。你可以通過(guò)如下方式，避免開(kāi)出令對方生畏的高價(jià)“一旦我們對你們的需求有了更準確的了解，也可以調整這一報價(jià)。但就目前你們的定貨量、包裝質(zhì)量和適時(shí)庫存的要求來(lái)看，我們最低只能出每件2.25美元。”這樣，買(mǎi)方可能會(huì )想：“要價(jià)太高了，但看來(lái)還可以談一談。我要下點(diǎn)工夫，看看能壓到多少。”
在提出高于預期的要價(jià)后，接下來(lái)就應考慮：應該多要多少?答案是：以目標價(jià)格為支點(diǎn)。對方的報價(jià)比你的目標價(jià)格低多少，你的最初報價(jià)就應比你的目標價(jià)格高多少。
舉個(gè)例子。買(mǎi)方愿出價(jià)1.60美元買(mǎi)你的產(chǎn)品，而你能承受的價(jià)格是1.70美元，支點(diǎn)價(jià)格原理告訴你開(kāi)始應報價(jià)1.80美元。如果談判的最終結果是折中價(jià)格，你就達到了目標。當然，并不是你每次都能談到折中價(jià)，但如果你沒(méi)有其它辦法，這也不失為上策。
中局：保持優(yōu)勢
當談判進(jìn)入中期后，要談的問(wèn)題變得更加明晰。這時(shí)談判不能出現對抗性情緒，這點(diǎn)很重要。因為此時(shí)，買(mǎi)方會(huì )迅速感覺(jué)到你是在爭取雙贏(yíng)方案，還是持強硬態(tài)度事事欲占盡上風(fēng)。
如果雙方的立場(chǎng)南轅北轍，你千萬(wàn)不要力爭!力爭只會(huì )促使買(mǎi)方證明自己立場(chǎng)是正確的。最好是開(kāi)始時(shí)贊同買(mǎi)方觀(guān)點(diǎn)，然后運用“覺(jué)得，原來(lái)覺(jué)得和最后發(fā)現” (feel,felt and found)這種先退后進(jìn)的方法扭轉局面。買(mǎi)方出乎意料地對你產(chǎn)生敵意時(shí)，這種先進(jìn)后退的方式能給你留出思考的時(shí)間。
例如，如果買(mǎi)方說(shuō)：“我聽(tīng)說(shuō)你們貨運部有問(wèn)題，”你聽(tīng)了之后不要與他爭論。那樣只能會(huì )讓他懷疑你的客觀(guān)性。如果你說(shuō)：“我非常理解你對此的心情。許多購買(mǎi)者也有同感。我想那是幾年前我們搬倉庫時(shí)的事了�，F在象通用汽車(chē)(General Motors)等大公司都信任我們，而且我們從未出過(guò)任何問(wèn)題。但你可知道我們總能發(fā)現什么?我們讓買(mǎi)方仔細察看后，他們總發(fā)現……?”
在中局占優(yōu)的另一招是交易法。任何時(shí)候買(mǎi)方在談判中要求你做出讓步時(shí)，你也應主動(dòng)提出相應的要求。
如果你在銷(xiāo)售叉車(chē)，最近賣(mài)了一筆大單給一家倉儲式五金店。他們要求趕在開(kāi)張前30天送貨。后來(lái)該連鎖店的業(yè)務(wù)經(jīng)理打電話(huà)說(shuō)：“我們商店提前竣工了，所以想提早開(kāi)張。你能否提前到下星期三將叉車(chē)送來(lái)?” 盡管你的第一反應很可能是回答“好的”，但建議你用交易法。你可以跟這位業(yè)務(wù)經(jīng)理說(shuō)“老實(shí)說(shuō)，我不知道能否那么快送貨。我得同計劃人員確認一下，看看他們能有什么辦法。但我可否問(wèn)一下，如果我們能替你做到，你能為我們做些什么?”強調這一點(diǎn)能阻止對方的“軟磨硬泡”。如果買(mǎi)方知道他們每次提出要求，你都要求相應的回報，就能防止他們沒(méi)完沒(méi)了地提更多要求。
終局：贏(yíng)得忠誠
步步為營(yíng)(nibbling)是一種重要方法，因為它能達到兩個(gè)目的。一是能給買(mǎi)方一點(diǎn)甜頭，二來(lái)你能以此使買(mǎi)方贊同早些時(shí)候不贊同的事。
或許你們銷(xiāo)售的是包裝設備。你正試圖說(shuō)服客戶(hù)購買(mǎi)最新型號的設備，但他執意不肯。你猶豫了，但又重拾信心堅定下來(lái)，擬在告別前再做嘗試。于是，在對所有其它要點(diǎn)達成一致之后，你開(kāi)口道：
“我們可否再看一下我們的最新型號?我并不是向誰(shuí)都推薦這臺設備的，但考慮到你們的生產(chǎn)量和發(fā)展潛力，我想你們還是買(mǎi)新型的好，每月只不過(guò)多投資500美元嘛。”這樣你很可能會(huì )聽(tīng)到對方說(shuō)：“好吧，如果你覺(jué)得很重要，我們就買(mǎi)吧。”
贏(yíng)得終局圓滿(mǎn)的另一招是最后時(shí)刻做出一點(diǎn)小讓步。強力銷(xiāo)售談判高手深知，讓對方樂(lè )于接受交易的最好辦法是在最后時(shí)刻做出小小的讓步。盡管這種讓步可能小得可笑,例如付款期限由30天延長(cháng)為45天，或是免費提供設備操作培訓，但這招還是很靈驗的，因為重要的并不是你讓步多少，而是讓步的時(shí)機。
你可能會(huì )說(shuō)：“價(jià)格我們是不能再變了，但我們可以在其它方面談一下。如果你接受這個(gè)價(jià)格，我可以親自監督安裝，保證一切順利。”或許你本來(lái)就是這樣打算的，但現在你找對了時(shí)機，不失禮貌地調動(dòng)了對方，使他做出回應：“如果這樣，我也就接受這個(gè)價(jià)了。”此時(shí)他不會(huì )覺(jué)得自己在談判中輸給你了，反會(huì )覺(jué)得這是公平交易。
為什么不能一開(kāi)始就直接給予買(mǎi)方最低報價(jià)?讓對方容易接受交易是其中緣由之一。如果你在談判結束之前就全盤(pán)讓步，最后時(shí)刻你手中就沒(méi)有調動(dòng)買(mǎi)方的砝碼了。
交易的最后時(shí)刻可能會(huì )改變一切。就象在賽馬中，只有一點(diǎn)最關(guān)鍵，那就是誰(shuí)先沖過(guò)終點(diǎn)線(xiàn)。作為一名深諳談判技巧的強力型銷(xiāo)售談判人員，你應能自如地控制整個(gè)談判過(guò)程，直到最后一刻。
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